房地产展会项目介绍

房地产展会项目介绍

自然佳境（东逸佳苑）小区是北京市民望房地产开发有限责任公司20**年于通州区永顺镇开发的高品质社区。项目地处北关环岛东侧，总建筑面积6.5万平方米，由十栋6层板楼和一栋2层商业楼组成。

社区位于京哈高速、京通快速、通顺快速交汇处，930区间、388路、小2路、小7路等多条公交线路直抵社区，交通十分便捷。

社区规划设计为58－101平米的一居室至三居室的纯板式6层楼。户户明厅、明厨、明卧，精巧实用，梯形外飘窗、落地观景阳台，提升居住舒适度。

社区景观绿化得天独厚：14000平米绿化景观，紧邻30000平米中心公园。精选金丝柳、油松、紫薇、早园竹、法国梧桐等30余种植物，组成主题不同的7个步入式互动景园，使小区盛夏绿茵遮日，冬日采光上佳。

我公司在通州区同行业中享有盛誉，秉承“源于民望，不负民望”宗旨开发的自然佳境（东逸佳苑），在开盘至今短短的几个月中，其销售率已遥遥领先周边多个项目，相信不久将成为京东居住的又一亮点。

销售热线：8959***0/6660/9900

采编：www.pmceo.cOm

篇2：房地产项目月份销售策略

房地产项目月份销售策略

一.销售阻力
1.看房
现状：分别于每周六上午10：00、下午2：30分两批看房。
解决方案：分别于每周一、周三、周六看房，不分时段和批次。
操作程序：由销售人员到物业管理部门领取房门钥匙并登记，用完后交回。销售部门准备一次性口罩，发给看房客户，参观时必须佩带。

2.9月1日交房
现状：目前实行的价格已经是现房价格，但却不能作为现房销售，客户不能即买即住，由其对急于入住的客户产生很大的障碍。
解决方案：在购房合同中填写20**年9月1日入住，在实际操作过程中，如客户急于入住可以签一份补充协议，并办理入住、装修等手续。在广告宣传方面也可突出“即买即住”。

3.价格
现状：本案的竞争对手是主要新潮家园，目前本案比新潮家园每平米高出50元，折扣后每平米高出100元左右。
解决方案：在规定期限内推出97折优惠。

4.楼号变更
现状：本案自开始销售以来，一直使用施工楼号，由于办理入住时而开始变更。因预售许可证上没有12＃楼所以客户对此产生误解，同时客户还对原2＃楼变为4＃楼表示不满。
建议：执行原施工楼号，不要再做变更。如只能变更请有关部门对12＃楼的问题予以证明和澄清，对于购买4＃楼的业主进行换房或补偿。

5.产权登记
现状：开发公司要求我公司办理产权登记手续，但我公司在人力、能力方面不能胜任此项工作。
解决方案：按代理合同执行。

二.销售策略

1.拆迁
如9月1日交房问题解决，可对近期拆迁地区进行宣传资料派发。

2.低首付入住
客户交其齐首付款后即可入住，不用等待按揭到帐。

3.夏季热卖会
6月15日—7月15日，购房97折优惠。

三.广告策略
以报纸广告为主，平面表现“即买即主”、“夏季热卖”等内容。

四.人员
目前销售人员普遍认为房屋价格上涨后，销售难度较大，因此首楼处有可能出现人员变动，建议公司开始进行人员储备。

篇3：房地产定价目标方法

房地产定价目标与方法

俗话说“没有卖不出去的物业，只有卖不出去的价格”。价格策划是房地产营销策划的关键。随着短缺经济结束、集团购买力消失和房地产市场的逐渐成熟，理性的价格策划在市场搏击要素中的地位日益凸现。本文将在对房地产定价目标与方法进行对比分析的基础上，寻找定价策划的可循之规。

一、选择定价目标

定价目标是整个价格策划的灵魂。一方面，它要服务于房地产项目营销目标和企业经营战略；另一方面，它还是定价方法和定价策略的依据。房地产定价目标一般有利润最大化目标、市场占有率目标、树立企业形象目标等几种不同的形式。

利润最大化是许多企业的定价目标。当该宗物业独特性较强，不易被其他产品替代时，可在边际利润与边际成本一致的点位定价。一方面靠促销激发需求，另一方面有计划地供给，就可获得最大限度的利润。利润是个综合性很强的指标，尤其对房地产项目而言，从预售开始到销售告罄往往需要很长时间。所以，利润最大化不是短期定价目标，而是企业长期奋斗的方向。由于房地产定价受经济环境的影响，繁多的变量会增加定价的难度，因此，需要动态地分析企业的内部条件和外部环境，不能单纯定位于项目利润，忽视市场相关因素和公司经营战略，否则会欲速不达。

以市场占有率为定价目标是一种志存高远的选择方式。市场占有率是指一定时期内某企业房地产的销售量占当地细分市场销售总量的份额。市场占有率高意味着公司的竞争能力较强，说明公司对消费信息把握得较准确、充分，房地产开发业资金占用量极大，规模经济现象表现明显。资料表明，企业利润与市场占有率正向相关。提高市场占有率是增加企业利润的有效途径。北京城建集团对北京望京小区开发的事实证明了进行超大规模的综合开发(入住30万人口，建筑面积800万平方米)，可摊薄基础设施、公共配套等成本，降低单位开发成本，扩大市场占有率，从而增加企业利润。一般地讲，成长型的公司适宜采用市场占有率目标，通过薄利多销的经营方式，达到以量换利，提高市场地位的目的。

以稳定的价格赢得企业形象，有利于在行业中树立长期优势。房地产市场需求价格弹性不大，但受其他因素影响，需求量波动很大。稳定的价格给人以产品信誉高、公司经营稳健的印象。良好的形象是企业无形的资产，只有精心维护，才能源源不断地创造产品附加值。新鸿基地产在香港市场上采取的就是稳定高价策略，其优质高档物业的定位也逐渐为市场所认同。品牌竞争是高层次的竞争，增强企业形象的定价目标应该与企业的长期战略相一致。拥有较高市场占有率的行业领导型企业适宜选用稳定的产品定位和稳定的价格策略。

当然，在某些特殊时期，企业也需要制定临时性定价目标。如：当市场行情急转直下时，企业就要以保本销售或尽快脱手变现为定价目标；为了应对竞争者的挑战，企业也可能以牺牲局部利益遏止对手为定价目标。但是一旦出现转机，过渡性目标就应让位于其他长远定位目标。

二、确定定价方法

定价方法是根据定价目标确定房地产基本价格范围的技术思路。房地产的定价方法有成本导向、竞争导向、需求导向三种。成本导向定价指按开发成本和人为订立的利润比率确定价格。固定成本加成主要从静态出发，立足于房地产销售前与销售中发生的一切成本费用，再加上预期盈利作为销售价格。成本加成定价带有明显的卖方市场色彩。变动成本定价法是把单位变动成本与单位产品贡献额之和定为售价，其理论依据是只达到销售量盈亏分界点，贡献额不仅可弥补固定成本，而且会带来利润。当物业面临着严峻的竞争形势时，短期内用此种方法可排挤竞争对手，攫取市场份额。盈亏平衡法和目标利润法分别从保本不亏和获得预期利润两个层面计算企业所能承受的价格底限。由于它们是以预测的销售量为参数，而销售量又是价格的函数，互动的两种变量很难把握，以此制定的价格也难以与顾客的要求相适应。

竞争导向定价是以企业所处的行业地位和竞争定位而制定价格的一种方法。其具体做法有三种：
1、在区域性市场上处于行业领导者地位的开发商，可借助其品牌形象好，市场动员能力强的优势，使产品价格超过同类物业的价格水平。高价不仅符合其精品定位市场目标，也与以稳定价格维护市场形象的定价目标相一致。万科房地产在深圳住宅市场的力作——俊园，就是在大势趋于平淡的情况下，以每平方米过万元的高价昂首入市，取得良好的销售效果和经济效益。

2、对于具有向领导者挑战的实力但缺乏品牌认知度的企业，适宜以更好的性能、更低的价格将看得见的优惠让利于买方。这样可以促进销售，扩大市场占有率，提高企业在行业中的声望。运用此方法一般要对可比性强的领导者物业进行周密分析，在促销中借其声威，并突出宣传自身优势。1998年广州祈福新村推出时，正是针对当地大名鼎鼎的碧桂园采用了挑战者定价，很快成为市场的新热点。

3、物业推出时，也可选择当时市场同类物业的平均价格。一般认为平均市价是供求均衡的结果。以随行就市方法定价，既会带来合理的平均利润，又不破坏行业秩序，因而为市场追随者普遍采用。虽然其定价目标缺乏特色，但对于竞争激烈、信息充分、需求弹性较低的房地产市场，不失是一种稳妥方法。尤其适用于产品特色性不强、开发者行业地位一般的物业。

需求导向定价是以消费者的认知价值、需求强度及对价格的承受能力为依据，以市场占有率、品牌形象和最终利润为目标，真正按照有效需求来策划房地产价格。在实际运用中又有认知价值和差异需求两种不同的形式。所谓认知价值定价是

指在买方市场条件下，根据购买者对房地产的认知价值定价。认知价值的形成一般基于购买者对有形产品、无形服务及公司商业信誉的综合评价，它包括实际情况与期望情况的比较，待定物业与参照物业的比较等一系列过程。品牌形象好的物业往往能获得很高的评价。只要实际定价低于购买者的认知价值，即物超所值，购买行为就很容易发生。这种“以消费者为中心”营销理念运用的关键在于与潜在购买者充分沟通、掌握调查数据、并对其进行整理分析。所谓差异需求定价是以不同目标客源的需求强度、总体资金承受能力为参考对象，分别求得各消费层次的有效需求来确定房地产价格。该方法可为制定项目全盘价格策略和多层次供房价格体系提供决策参考。

不同的定价方法需要不同的条件，也会产生不同的结果。成本导向是计划经济时代的“科学管理方法”。由于它仅在“知己”的基础上定价，对交易环境、交易对方、交易实现的必要条件都缺乏了解，所以只能制定出基于卖方利益的价格，而不容易与市场消费需求相吻合；竞争导向以“取得赛跑中的胜利”为经营理念，注重行业相对价格，比成本导向更贴近市场供求，但交易的实现取决于交易双方的利益吻合，只研究如何在供给群体中合理定位，忽视购买群体的反应，其定价难免一厢情愿。竞争导向定价法一定时期内虽有助于制定有效的竞争策略，取得销售成果，但却忽视了需求在价格形成中的重要作用，往往会导致“无效供给”；需求导向定价则是从市场需求出发制定房地产价格，它能行之有效地激发潜在需求，使房地产产品从根本上实现交易的可能性。而且，它能使房地产价格“一步到位”，避免价格的剧烈波动，减少投机。成本导向定价要求对企业自身生产能力有准确的把握，竞争导向需要明智的行业定位，而需求导向则跨越了供方的思维定式，从供求双方的互动关系中寻找解决问题的思路。

策划人员必须牢牢把握项目自身特点，结合公司经营优势，顺应房地产市场行情，通盘策划，理性抉择，才能取得好的营销效果。

篇4：房地产价格策略

房地产价格策略

低开高走，这四个简单的楼市价格概念，其实是销售环节中最难控制市场要素。
任何一个销售策划，都不能认真地对街楼盘价格。在以价格为轴心运作的上海楼市行情中，自一开盘便面对价格策略的难点。

何为低开？

期房销售价与其施工进度有关，由于发展商投入的资金不同所引起的成本不同，因此，一个楼盘的市场价其实在不动变动之中。这种价格的动态特征以市场价格的合理变换相一致，物业在市场销售中所处的状态会截然不同。
低开的目的是吸引市场视线，其线路是为了提升价格。注意一下今年在楼市热销的物业就会发现，如绿洲城市花园，自5月份以每平方米4880亮相后，在半年不到的时间中，已将市场价提升了近1000元左右，提升与热销能基本协调，表明楼盘处优良的市场状态。再如莲浦花园，也从半年前每平方米3300元的价格上升至目前的3800元左右价，上扬了每平方米500元。

控制价格的两大难点为：一是调价频率；二是调价幅度。

价格调节频率的关键是：虚实转换。每次调价后物业总有一种市场的瞬间断层，即难以圆整市场曲线，没有市场客户积累基础主观调价，不仅会影响购买人气，而且会直接影响成交。没有导入概念，价格调高后对前期购房客户有积极影响，但对洽谈客户往往有副作用。因此，只有市场相对热销的前提下，才能进行调价，即使有其“虚”的成份，也可逐级盘实。

价格调节幅度的关键是：小幅递增。调价的要点是小幅频涨，一般每次涨幅为3％至5％，如每平方米5000元左右的楼盘，每次调价幅度为150元至250元之间为宜。调价新近几天，可配以适当折扣策略，作为价格局部过渡，有新生客源流时，再撤消折扣。以今年在楼市产生的徐汇明佳苑来看，自一月份先后涨过四次价，年初最早以4980元开盘后，第一次调价数为每平方米200元，第二次调价数为180元，第三次调价数为150元，目前又调节了每平方米100元左右的市场价，但至今明佳苑已实现销售75％以上。

调幅要“小”，调频应“频”。当然，价格作为营销之纲，绝不能孤立对待，这与物业形象进度、上市量有机控制有关。最佳的价格体现，应杜绝“空、满、虚、回”四个要令。即不能价格做空，任意折扣：不能做满，不留给客户升值空间；不能做虚，没有市场购买基础；不能回落，随意往下调。
时下，楼市流行的一房一价，其实一种基价与系数的互相调节，拉开好坏差价。低价竞争不是唯一出路，以科学的价格调幅和调频，来调节楼盘在市场的动态适应性，是发展商值得关注的一个重要课题。

篇5：房地产全程策划是项目创新源泉

房地产全程策划是项目创新的源泉

随着房地产业的发展，市场日趋规范化、理性，个人消费的成熟，锻造精品住宅是消费者、开发商乃至城市与社会发展的共同需要，是开发商树立品牌，赢得市场的必然手段，精品住宅是文化历史、建筑艺术、经济效益和社会效益的完美结合，如何锻造精品住宅，下面从房地产全程营销角度说说打造精品住宅。

1、房地产投资营销：
房地产投资分析是全程营销的起点，是房地产开发的关键，透过细致的市场调查，认真分析用地周边环境、区域市场现状及其发展趋势，进行科学的SWOT分析，归纳总结出房地产价值，模拟出最有实现可能的价格方案，并进行投资风险分析，对价格方案进行调整，风险最低的价格方案与最高的价格方案同时列出，并提出规避的方法，通过拍卖、招投标进行最有把握的竞争，取得土地是最关键的一步，土地成本决定了房地产开发的形式，这是供给给房地产开发提出的条件。当然，在我国特别是在北方，土地出让方式仍处于暗箱操作阶段。
2、房地产定位营销：
营销精品住宅的关键在于把握市场脉搏，进行准确的市场定位。
细致的市场调查数据，是房地产定位的基石，这只是定量分析的开始，市场数据因中国的房地产业的高速发展而出现“即时”的落后，或者说是中国房地产业水平低给市场数据带来的偏差，所以进行必要的定性分析是相当关键的，这有悖于现代经济理论，但正是中国的房地产业的环境、人文环境和跳跃性的思维方式，决定了中国房地产业市场定位的经验大于定量的特殊方式。
开发的房地产，只有符合市场规律、引导市场，方才会得到较高的利润，甚至超额利润，只是迎合市场未必会取得市场，占领市场的往往就是那些有明确的目标消费群，并能准确把握引导市场的开发商。只有站在市场的前沿、引导市场、具有战略发展的眼光，才能锻造出精品住宅。

3、房地产规划设计营销：
房地产规划设计是房地产营销的第三个流程，经过准确的市场定位，根据目标客户群设计相应的房地产。
“以人为本”是任何房地产设计所必需的，以人为房地产的主要的出发点和最终目标，这是创造精品房地产的最基本的条件。从项目的人文历史、地理地貌入手，进行总体规划布局和建筑风格定位，进行园林设计，进行配套设计，外观色彩、外立面设计。
在开发过程中，户型的开发相当重要，要根据目标客户群进行定位，使户型配比相对合理，室内空间布局、装修美化、项目环境设计及文化内涵与艺术风格具有一定的前瞻性，是完成营销品牌设计的重要一环。对小区未来生活方式的引导是我们近期为全面提升小区精品意识，唤起消费者的潜在需求及创造消费市场全新的营销手段。
精品住宅社区，园林的设计相当重要，不同的客户群对园林有着不同的要求，一般的，知识水平比较高的年龄在35岁以上的消费者，对中式园林有着比较高的趋向性，讲究石、水、桥、亭、径的协调与统一，面积不大，但内容极其丰富，一步一景，步移景换，古朴与回归自然之感；而前卫人士对外国景观有着较大的喜好。高档住宅的消费者对园林的变化与中档消费者有着很大的差别，准确的市场定位，符合目标客户群的园林设计，是小区走精品之路的第一步。
精品住宅设计还包括住宅面积、品质、功能等正是目前极为迫切的一种需要，强调室内动静空间合理划分的同时，注重室外环境质量；完善的配套设施、方便的交通系统、宜人的空间设计，以及健身、娱乐、社区公共交流场所的设置，有助于提高业主们生活品质。注重人性化的会所生活场所塑造，以增加客户消费群的归属认同感和自豪感；努力将新理念、新技术、新材料与传统的居住生活要求有机的结合起来，从而提高住宅功能质量和住宅环境水平，为居民提供舒适、安全、经济、科学、超前的现代居住空间，无疑为打造精品住宅提供了可靠的保障。

4、房地产形象营销：
通过项目的整体包装，以所实到位的形象营销向消费者传达良好的企业形象、品牌形象。
形象设计包括：周边环境包装、施工及小区内部环境包装、物业管理中心包装、营销中心包装、营销广告策划以及企业形象包装等。通过以上的形象设计及包装，通过良好的企业声誉、过硬的工程质量、完善的物业管理形象，从而确立市场一流的项目形象、打好品牌塑造的基础。

5、房地产建筑质量：
房地产建筑的过程是房地产质量的实现过程，建立健全的监理机制，严格控制生产过程，对建筑质量进行全方位的监控，是对客户最有效的保障，是锻造房地产精品的最基础的工作之一。
房地产的生产过程，对建筑材料采购管理、施工工艺流程指引、质量控制、工期控制、成本造价控制、安全管理、环境管理提出了较高的要求，是打造房地产精品的必要的条件。

6、房地产推广策划：
对项目本区域的竞争市场及需求市场进行可行性分析，确立本项目的优劣势，进一步确定项目强弱势要点，进一步明确目标客户群的定位。根据市场确立广告宣传策略及入市时机，确立一系列的公关活动，并制定一系列的广告监控计划。

7、房地产销售顾问、销售代理：
根据本项目的具体情况，进行一系列的销售的准备工作。合理划分销售的周期及销售策略，制定可行的销售控制计划，并时刻对广告宣传效果进行监控，调整销售价格及销售策略。在销售之前，售楼处的包装、销售资料的准备、销售培训、组织与管理以及市场调查工作。专业化的销售是策划理念实现的重要条件，是精品住宅实现有效供给的最后一

击。

8、房地产售后服务--物业管理：
“买房，买物业”这才应该是消费者最成熟的消费观念，房地产具有相当长的寿命周期，不是简单的一个概念、一个广告就会买下的，而现在不成熟的消费者“创造”了不成熟的开发商，使人们对物业管理的程度处于购房的次要地位，而精品住宅是离不开后期的物业管理的塑造。高品质的物业管理是精品住宅必然的要求，除传统的服务以外，更重要的是如何提高住宅的“环境”、社区文化建设及如何使物业管理升级，使小区能创造后续的市场升值潜力。

总之，房地产的全程营销有效地支持了品牌战略、塑造、维护，提升项目形象，达到人力资源的科学配置，使开发房地产直截走向产业化、标准化，实现房地产业的换代升级。