房地产销售三十六计
第一计:瞒天过海
该计最常见的就是运用文字的游戏把楼盘的广告语变得非常之“巧妙”。消费者在经过楼盘的广告的“洗礼”后也总结出了一套经验:永远买不到在报纸上面公布的“起步”价格、“邻近”一词通常指的是直线距离而不是实际的曲线距离,“3分钟路程”通常是按照男子千米比赛的标准。而所谓的“10分钟的车程”更是“F1”赛车手苏马赫才可以实现。想瞒天过海,甚至想把缺点说成优点,这其实是一厢情愿的想法。在供不应求的年代,这种做法或许行得通,但步入买方市场的今天,特别是在房地产高速发展的今天———瞒天过海的短视行为必将得不偿失。
第二计:围魏救赵
此招通常做法是通过软文、广告、炒概念、炒规划等方法,把个案所在区域的整体档次先拉高,最终目的是减少个案的市场风险同时也增加个案的利润空间。例如,操作步行街中一个购物城的项目,通常先会通过媒体或举办一系列的活动炒热步行街以此来聚集人气,然后用列表计算比较方式,列出投资步行街远远高于银行利息等。为了消除投资者的后顾之忧,又通常会采用“投资回报率”的零风险保障方案。这一系列策划,坚定了消费者购买信心,加快了其购买行动。通过各种促销方案来“围步行街这个魏”,从而达到“救购物城这个赵”的目的。而现今的消费者是理性的,所谓的“围魏救赵”针对的客户群必定是少数的。
第三计:借刀杀人
利用该计旨在借助外在的力量,克服目前的障碍,化不利因素为有利因素。在楼盘预售期间,为了尽量消除消费者对期房的抗性,就采用借用外部条件之“刀”,来达成客户成交的目的。“借”的范围在目前楼盘策划中应用很广泛:园林、产品规划“借”贝尔高林、美国WY设计公司的,物业管理“借”戴德梁行、中海物业的,连楼盘广告也充分发挥“拿来主义”的精神,“借”广州、深圳、北京、上海等地的。
第四计:以逸代劳
房地产行业横跨生产、流通和消费领域,资金需求量大,经营周期长,与多行业、多部门、多学科交*相关。这一特性决定了房地产行业是高投资、高风险、高回报的行业,行业的特殊性决定了业内的“领袖”们必须有超常的勇气、过人的毅力、冷静的头脑,当然还需具有良好的承受能力。例:处于政府近期规划之内,据有发展潜力,但由于目前周边环境不佳、基础配套不完善等原因暂时不宜推出市场,在这个时候,与其绞尽脑汁跟其他个案直接竞争还不如采用以逸代劳的方法,等政府把周边道路环境改善了,基础设施到位实施了,消费者对该区域接受度经过其他楼盘的引导逐渐提高了,再把个案逐步推出市场,用“以静制动”而“后发制人”。
第五计:趁火打劫
该计的运用,我们先抛弃原意中的非道德含义,在楼盘策划中引申为当竞争个案遇到销售困难,或者市场发生变化,乘机出击,凭借自己优势战胜对方,强占市场。但很多开发商在利益趋势下,一味开发大面积的套型,直接针对金字塔顶端的客户群体。这种作法往往会造成市场上大户型的产品供大于求,造成滞销,而消费者对于中小户型的需求仍然很旺盛。这时候,如果有开发商及时调整产品结构,推出以中小面积为主力套型的产品,针对数量众多的中等收入人群,往往会出奇制胜。使用该计要点: 1、要善于寻找“火”源。商场如战场,谁能准确的掌握市场和竞争对手的情况,谁就有机会占领市场。 2、是要抓住战机“打劫”。楼市变化万千,在变化中许多原有的优势就有可能丧失。如上面所说的例子,如果很多开发商都一拥而上,都去开发中小面积的产品,导致该类市场过量的时候,你原来的产品优势就丧失了。所以要看准“火”源,分析“火”势,抓住商机,抢先一步。
第六计:声东击西
随着房地产市场的不断规范,现在对于房地产广告的管理也越来越严格了,有的地方规定楼盘没有预售许可证就不能打楼盘广告,所以许多楼盘为了提前在打响在市场的知名度,只好用“声东击西”的办法来实现。采用的策划方法通常用“大型公开招聘会”、“模特大赛”、“钢琴比赛”、“名车展览”、“慈善义演”等,以主办方的名义或以楼盘名称冠名的方式,在媒体上打响楼盘的知名度。
第七计:无中生有
此计从表面理解存在着一定的欺骗意义。但运用于楼盘策划中,是把他引申为发挥创造力,从“无”中创造出“有”以达到推广产品、占领市场的目的。例如,曾经风行全国一时的“教育”、“学院”社区的概念,在家长们“望子成龙,望女成凤”的迫切心情下,于是“教育”这张牌开发商就有了不同的打发。有在楼盘配套里面添加大型图书馆的;有和区域内名校合作的,小区业主子女可享受入学条件优惠的;更有的干脆出资建造一所学校,把它教学楼用“哈佛”、“剑桥”命名,与国外的名校签订协议,享受留学条件优惠等等。通过“无中生有”方式提升楼盘整体形象,从而增加项目的附加值同时也实现热销。
第八计:暗渡陈仓
此计全称为:“明修栈道,暗渡陈仓”。引申为用表面的现象掩盖实际的真象。在楼盘销售过程中,很多开发商会公开一个房源销售表挂于墙上,宣称楼盘销售透明化、公开化。但往往会把好卖的房源以“售出”示意,一方面表示该楼盘的“热销”,另一方面作为销售策略的实施先去化较难卖的房源,对于剩下好卖的房源,销售压力就会减少。在这里“明修栈道”是用公开销售的模式取得消费者的信任,进而利用消费者的从众心理,人为造成房源紧张的假象,把不易去化的房源先推出,到最终达成销售率100%的目的。其实该计大多数消费者也都心中有数,一旦露出破绽也将给开发商带来一定的负面影响。第九计:隔岸观火
在商战中,“隔岸观火”之计可引申为当竞争者双方因矛盾激化而秩序混乱时,自己不卷入其中,而是静观其变。竞争越激烈,对双方越不利。自己要根据形势的发展作好准备,见机行事,以坐渔人之利。例如:通常一个楼盘的部分位置较佳或价格较适宜的房源会出现多个消费者竞相购买的局面。在这个时候,专案经理与其上去调解,判定哪个客户最先预订的房源,还不如先看竞争者自己调解的结果,往往是客户会以提高首付房款或一次性付款甚至再多加房款的方式来作为条件。然后,专案应该趁势在案场制造气氛,首先要感谢消费者对于楼盘的青睐,恭喜该客户购得自己理想的房源,同时还应该建议其他未购得房屋的消费者考虑其它的房源。
第十计:笑里藏刀
笑里藏刀,在人心目中的含义是贬义的。商战运用该谋略主要取其手段“笑”,而不是取其目的“藏刀”。“人无笑脸莫开店”,是我国古代经商的经验之谈,尤其是房地产市场逐渐由卖方市场向买方市场转变的过程中,微笑服务成为很多楼盘销售的法宝之一。微笑服务不仅仅是要求销售人员对于客户采取亲切的态度,更多的是让客户感觉优质的“软性服务”。比如在售楼处准备咖啡、可乐、糖果、糕点等,客户一进门,介绍完楼盘基本资料后问客户:“渴不渴?”“吃了没?”让客户感觉象是朋友对自己的问候,然后很自然的坐下品尝糖果饮料,与销售人员交谈,这样消费者就会放下对于销售人员的心理戒备。
第十一计:李代桃僵
在商战中可引申为:当局势恶化到必然有所损失时,应该牺牲局部,以保全全局或换取全局胜利。在楼盘销售遇到困难时,通常就会采用“李代桃僵”方式,把某些已售房源的价格拉高来作为一个标杆,与未售房源的价格作一个比较,采用“衬托销售”的方法带动整个楼盘的销售。又如一个代理公司手头上有很多代理项目的话,在整个房地产市场不景气的状况下,他也会权衡利弊,拉升部分楼盘的价格,用牺牲局部利益来保全全局利益。这就是为什么有些城市的开发商规定其代理公司在同一区域市场不允许操作其他楼盘的重要原因之一。
第十二计:顺手牵羊
该计原比喻顺便拿走人家的东西,在商战中引申为在市场出现微小的机会,就必须利用;发现微小的利益,也必须力争。在楼盘销售当中就更应该善于把握微小的机会,利用已购客户的自身的社会关系来介绍客户,并以赠送礼品、免半年物业费等方式给予已购客户作为介绍新客户的奖励。运用该计,还须有来去顺路,取之顺手的特点,但要从全局考虑,不能因小失大。
第十三计:打草惊蛇
该计引申为通过探明市场对产品的潜在需求,来降低经营中的风险。在楼盘进行产品规划和定价时,通常会做一些可行性研究,我们通常所经常碰到的客户意向登记表就起了这个作用,一方面是累积客源,另一方面也是通过这种方式,来进行产品和价格的定位。打草惊蛇之计属于窥探虚实的侦查活动,“草”动“蛇”惊之后,必须根据不同情况及时作出应变的决策,否则只是徒然忙碌。
第十四计:借尸还魂
借尸还魂,作为一个无为而用的谋略,名为“借尸”,义在“还魂”。“借”是包含着积极的主动性。一个本来已经濒临“死亡”的楼盘,在行销魔棒的挥舞之下,通常可以起死回生。一个楼盘的滞销有多方面原因造成,策划公司可以通过重新的市场定位和企划营销方式来“化腐朽为神奇”。根据楼盘的滞销原因,通常采取相对应的方式有“改案名、重新制作楼书和案场装修等企划包装;重新定位客户区域;调整带客路线等等。
第十五计:调虎离山
该计通常运用于商业谈判,一般说双方都希望争取能在自己的场地与对手谈判。在激烈的市场竞争中,策划者要掌握主动权,重要的一点在于运用各种手段调动对方而不被其所调动。所以在楼盘销售中,首先要把购房客户吸引到售楼处,通过案场布置、现场SP活动,以及销售气氛来感染客户,达到客户当场成交的目的。
第十六计:欲擒故纵
在楼盘销售过程中,过于紧逼只会让客户产生很大的反感。如果采取“欲擒故纵”的方法,一方面对客户说:“不着急,慢慢考虑,毕竟买房是大事情。”另一方面,对客户介绍说:“由于我们楼盘销售状况较佳,下星
期开始提高销价。”此时,消费者一般都会在短时间内作出选择。此计“擒”是目的,“纵”是手段,所以不是放虎归山,而是较为有效的方法先放松一步,达到最终的“擒”的目的。第十七计:抛砖引玉
在楼盘企划中运用该计含有“诱之以利”的意思。“砖”是诱饵,“玉”是策划者所要实现的目的。在楼盘销售过程中,一方面通过包装、宣称广告来激发消费者购买的欲望,另一方面可以通过产品的特色与区域发展来分析楼盘的增值性,如果是投资客户还可以帮他分析投资回报率。要特别注意的是,要使得抛出的“砖”能够真正引出“玉”来,关键在于针对顾客的心理状况,示之以利,让其尝到甜头,举例说一般楼盘二期的价格会比一期高,所以在一期的操作过程中就可以运用“抛砖引玉”的方式。
第十八计:擒贼擒王
此计的核心思想在于“抓住事物发展的主要关键或把握问题的重点就能取得全面的胜利。”运用该计首先要解决的问题就是先分清楚哪个才是关键的“王”。在楼盘策划中就要通过房地产业的“马步功夫”--------市场调查来寻找出问题的重点。然后针对消费心理和需求,改进产品的建筑形态、立面、建材、套型,面积,价格等来增强楼盘的内部竞争力。在执行实际个案中,要通过挖掘案子的最大价值,针对产品所提炼出来卖点再来制定企划方向和销售计划,以达到增强楼盘的外部竞争力的目的。运用这一计谋,主要是要针对关键问题入手,这样才能抓住问题的要害,解决产品的销售问题。
第十九计:釜底抽薪
此计原比喻要从根本上解决问题,把它应用到楼盘销售中可引申为面对难以争取的顾客,不采用死缠烂打的策略,而是尽量运用各种营销手法来消除客户的顾虑,也就是说用以柔克刚的办法达到目的。例如用样板房展示,在消费者心目中产生一个较好的交房标准,从而“抽”走顾客心目中的顾虑。
第二十计:混水摸鱼
鱼儿在浑水中会看不清方向,一个竞争的市场在混乱的局面当中必然也会造成许多可乘之机。在武汉汉阳区,许多楼盘不惜花重金在报刊、电台、户外看板大做楼盘的形象广告以此来吸引人气,其中以“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争尤为激烈。该区域有个“碧水晴天”楼盘由于其资金原因导致其媒体计划不能很好的实施.所以该楼盘的决策者想出了个点子,利用“丽水花园”和“东方华尔兹”竞争混乱的局面,雇用了一些在校大学生守候在这两个楼盘的门口,把从售楼处出来的客户带至“碧水晴天”的售楼处, 经历了这一场“混水摸鱼”之战, “碧水晴天”取得了不错的销售业绩。运用此计的关键是要抓住机会,又例如在楼盘的销售当中,业务员利用客户犹豫不决的心理趁机进行劝说,比较容易争取到客户,但要建立在该客户对于楼盘无明显抗性的基础上,否则客户很容易会后悔退户甚至会在房屋交付时产生纠纷。
第二十一计:金蝉脱壳
该计比喻在表面上完其形,当他人不察觉时脱身。在商战中可以引申为:形势虽然变了,但表面上仍然保持原来的经营气势,消除顾客的顾虑,以达到不影响公司品牌效应的目的。在楼盘营销当中,以前有这样的做法就是楼盘售完后为了节省开支就把售楼处给撤了,等楼盘交付后,客户还得跑去开发公司领取产权证和钥匙,甚至有发生过开发商撤了售楼处后卷款潜逃的事件,所以房屋没有交付,客户看到售楼处撤了都会产生一定的顾忌。随着开发商对于公司品牌效应的不断重视以及房产销售逐步进入服务时代,现在楼盘销售完之后,不仅不把售楼处撤离,而且还安排了专门的售楼人员接待购房客户,办理按揭贷款、产权证、交房手续等售后事宜,这样就带给客户很大的方便。
第二十二计:关门捉贼
此计在商战中可引申为对于容易争取的客户,应当根据其特点,提高全面完整、优质系列的服务,让客户的各种需求在本企业的产品上得到充分满足,绝不放弃每个准客户。所以从楼盘营销的角度来看,首先要“知己”总结出本楼盘各方面的卖点,并进行最大价值的挖掘,然后也要“知彼”任何针对目标客户群体要做细化的分析,例如分析客户的年龄范围、所属区域、从事职业、购房动机、产品需求、客层特点、购买时机以及途径。最后,在楼盘销售时才可以“因人而异,对症下药”,运用所总结出楼盘最大价值的优势来满足客户的需求,尽量争取准客户的成交。
第二十三计:远交近攻
此计在商战中的意义为:开拓邻近的市场或与近处的对手竞争,有利因素较多,开拓相隔较远的市场或与远处的对手竞争,不利因素较多。在楼盘竞争过程当中,在同一区域的楼盘不可避免的都要争取该区域的客户,但在不同区域的楼盘对同一区域客户的竞争相对会少。例如广陵区为扬州的老市区,生活配套设施较为齐全,而邗江区为扬州新的开发重点,很具有发展潜力。在扬州的广陵区有两个竞争楼盘,一个是以“亲水住宅”为卖点,另一个则以“与名校为邻”为诉求重点,邗江区同样也有个以“亲水住宅”为卖点的楼盘。这两个区域的楼盘所针对的客户群体相对重叠较少,所以两区的楼盘以“亲水住宅”为共同的卖点联手在各类媒体上造势,让消费者接受“亲水
住宅”的优势,结果当然是其争取了主动权,也实现了双赢。第二十四计:假途伐虢
在商战当中通常应用为:处于竞争对手和自己之间的弱小者,一旦对方威胁它屈服时,我方应根据形势设法支援或联合弱小者,取得弱小者的信任,从而扩大自己的势力。一个楼盘的成功策划是需要准确的产品定位、敏锐的企划表现、较强的业务执行力度等多方面各部门的共同配合,但很多的策划公司通常在某一方面特别的突出。此计在楼盘的策划中也就可以引申为:在竞争激烈的市场上,要根据开发商的具体情况,联合一些在某些方面较为突出的策划公司来增强自身的实力和楼盘的竞争力。例如在杭州的房地产市场上一般很少有销售代理的,因为杭州很多开发商如南都、绿城、金都、坤和等都有产品的研发能力(甚至还有自己的设计院)和较强的销售部门,但是缺少较强的广告表现,为了增强楼盘的综合竞争力就和广告企划公司共同合作来操作楼盘,就这样在杭州造就了一批如青鸟、精锐、瑞丰等以企划出彩的专业房地产广告公司。
第二十五计:偷梁换柱
该计比喻暗中玩弄手法,以假乱真,以劣代优。近几年全国房地产形势普遍较好,楼盘从预售到交付其价格的涨幅也较大,所以就有少数开发商把许诺的建材标准或配套设施“偷梁换柱”,用价格较低的建材或配套代替,例如同样是聘请贝尔高林来做园林规划,我在上海、深圳、广州等城市所参观过其所设计的一些楼盘,感觉却大相径庭,原因是有些开发商认为某些植物太昂贵或者养护费用太高,用另外的植物代替,所以也就达不到原有的效果。为了挽救这场“诚信危机”,最近在业内也开始倡导一些“诚信经营”的经营理念,毕竟谁能取得消费者的信任,一切从消费者出发,也就能最终赢得市场。
第二十六计:指桑骂槐
计名原意是指着桑树骂槐树。比喻表面上骂这个人,其实是骂那个人。在楼盘销售过程中应用此计通常为:不采用直接的方式来攻击竞争楼盘的劣势(因为通常这样做会引起客户的反感)而是间接展示和运用本楼盘配套、环境、建材等优势点来表明其他楼盘的劣势点。所以作为楼盘的置业顾问,不仅要对于本楼盘竞争个案的内部优势(S )和劣势(W)了如指掌,而且还应该对于楼盘的外部机会(O)和威胁(T)有所了解,最后进行综合的SWOT的分析,要尽量消除客户对本楼盘劣势的顾忌,更多的来接受本楼盘的优势。
第二十七计:假痴不颠
难得糊涂,假装糊涂,是一件非常困难的事,要用这样的方式来达到自己的目的更是一门学问。我们通常所说的“大智若愚”、“扮猪吃老虎”也是同样的道理。随着消费者的不断理性与成熟,部分消费者对于房产的基本知识和楼盘的销售手段相当熟悉,所以与其和客户据理力争,还不如利用其“好为人师”的心理,主动表明自己入行不久,请客户指教哪几套房屋的位置和套型比较好,待客户选择了自己满意的房屋,你也就顺理成章的达到了销售目的。此计在楼盘竞争中也可以运用为:宁可假装不清楚竞争楼盘的情况而不采取相应措施,也不要假装知道而轻举妄动,应当在暗中准备,不露声色。
第二十八计:上屋抽梯
该计通常指诱敌深入,然后切断其退路,使其陷入绝境。在楼盘销售过程中应用此计,通常会采取一些销售手段,让客户感觉到房源紧张,并要求其缴纳 “订金”或“定金”的方式保留房源。当下订客户经过考虑后对房屋不满意打算退房时,有的开发商就不给予退款,这样就和客户产生了纠纷。“订金”和“定金”虽一字之差,但其产生的结果却大不相同。定金是在合同履行后,应当收回或抵作价款。给付定金的一方不履行债务的,无权要求返还定金,接受的一方不履行债务的,应当双倍返还定金。订金是指购房人怕看中的房子不能买到而交的预订的钱,对合同没有担保作用,不像定金对违约情形有惩罚的作用,因此,当付款方不想购买时,有权要求开发商退还。所以订金是可退的而定金是不可退还的。所以,消费者在保留房源的时候要问清楚,防止中了“上屋抽梯”之计。
第二十九计:树上开花
计名原意为树上开花之后,花与树枝交相辉映,产生壮大声势的效果。在楼盘策划中可引申为楼盘借助媒体大造声势,以适时、准确、广泛、生动的宣传来提高楼盘的知名度,增强产品对于消费者的吸引力,以达到抢占市场的目的。通常房地产广告所采用有报纸广告、杂志广告、电视广告、电台广告、户外广告、交通广告、直接函件广告(邮寄DM)和报纸夹页广告(DM夹报)、网络广告、其他特殊广告(如赠品、月历、手册等)。在不同的城市,各类媒体所产生的效果并不相同,例如在宁波最有效的媒体是宁波日报,而在其他城市可能是晚报或者是户外广告,所以在制定媒体策略的时候,首先要对该城市的各种媒体做综合的媒体调查与分析,根据实际的调查结果来制定媒体计划包括制定媒体的预算、选择主要的有效媒体和制定具体有效的媒体投放计划等等。
第三十计:反客为主
此计原意为主人不会招待客人,反而受到了客人的招待。比喻变被动为主动。近几年的房地产市场普遍较热,许多原本不是经营房地产的企业也眼馋这
块诱人的蛋糕而纷纷涉足其中。但由于这些企业的开发经验不足, 也很难在短时间内建立起各个专业的部门,所以他们就需要一家能从土地取得后对产品的规划设计到销售后的资金和预期利润回笼的专业房产营销策划公司。于是代理公司就“反客为主”争取了主动,改变了开发商规划设计完产品交给代理公司卖这种较为被动的合作模式。代理公司可以直接介入并根据市场和销售来规划设计产品。这种通过市场调查和销售的具体情况所制定出的产品更具有市场竞争力以及抗风险力。第三十一计:美人计
此计原意是为用美色诱惑敌人,使之贪图享受,斗志消沉,再趁机取得胜利。三国演义中,王允巧施计杀董卓当中也应用了“美人计”,利用貂蝉的美色去离间吕布与董卓的关系,最后达到排除异己的目的。该计应用于楼盘策划中可总结为四个字:诱之以色。这里的“色”不单指色相,而是泛指一切可以吸引消费者的美好事物。所以从对于售楼小姐和售楼先生近似挑选模特般的严格要求到售楼处唯美环境的营造以及楼盘广告在媒体上吸引眼球的平面表现无一不是应用了“美人计”。要注意的是该计要从人类的爱美之心出发,利用健康的、有益的“美”为经济生产和商业经营服务。
第三十二计:空城计
该计说的是在三国时期,诸葛亮以2500名士兵巧设空城计,利用司马懿的疑心,智退20万大军的故事。这是处于劣势中出奇制胜的一种妙计。通常在楼盘策划中引申后运用为:利用人们“物以稀为贵”的心理,有意显示楼盘房源紧张,进而刺激消费者的购买行为。例如有的楼盘采用“限时抢购”排顺位的方法,开盘时排第一顺位的客户在规定时间没有成交的,视为自动放弃,然后轮到第二顺位。又有如开盘当天采用“先来后到”的排队购房的方法,趁机渲染楼盘的销售气氛以及引来媒体的关注(当然也不排除由于产品结构不合理,总价较低的房源极度缺乏而导致供不应求出现的局面,宁波出现的排队购房现象基本是由于市场方面的原因所造成的)。
第三十三计:反间计
在商战中可以引申为在蒙蔽竞争对手的手段中,又顺势利用对方的人员辅助我方的工作,就可以立于不败之地。现代的经济市场,从某种角度上讲可说是“信息竞争的战场”。为了在竞争中处于主动地位,一方面要广泛收集各类信息包括竞争对手的情报;另一方面也应严守自己的经营秘密。以我曾经遇到过的案子为例:在一个县级市里共有5个在售楼盘,其中有个叫“欢乐新居” 的楼盘销售均价为3000元/㎡,最大折扣可达8折,但其销售状况仍然不理想。该楼盘的主要竞争个案为外地开发商,在楼盘价格和产品定位前,该项目负责前期的人员便去政府机关和各售楼处了解情况。当“欢乐新居”的销售经理从政府有关部门得知该项目的前期人员在调查该市政府的宏观信息以及楼盘情况时,便顿生一计,设法联合了这5家在售楼盘在2天内无论接待任何客户一律按照价格表执行,取消折扣,并表示销售状况良好。结果,那个前期人员就得到了错误的信息,也影响了决策者对于楼盘产品与价格的定位,给其他楼盘制造了市场机会。“欢乐新居”的销售经理联合其他的楼盘利用“反间计”,严守了自己行业的真实情况也同时利用对方人员传达虚假信息,最终达到自己楼盘顺利销售的目的。
第三十四计:苦肉计
在楼盘策划运用此计通常引申为两种情况,第一种情况应用为对产品进行破坏性的试验,以博得消费者的信任,从而打开产品的销路。例如在售楼处现场进行对房屋外墙建材的水渗、冰冻、高温等破坏性的试验,让购房者亲眼看到其优良的建材品质,进而对楼盘的品质产生信任感。另一种情况应用于楼盘销售中,要求置业顾问要给客户提高较为全面的服务例如大热天,不怕劳苦,汗流浃背陪着客户爬楼看房;大冷天冻得嘴唇发紫一趟又一趟陪客户看房子。这种情况下客户往往最容易动恻隐之心。
第三十五计:连环计
连环计是高难度的谋略计策,环环相连,计计相扣,牵一环而动全局,缺一计则前功尽弃。在楼盘的策划中,决策者要善于运用“连环计”统筹安排,周密部署。一个楼盘的成功销售需要各方面策略的 “连环”组合来增强其综合竞争力。房地产代销业通常沿用的是“4P”理论即产品策略(product)、价格策略(price)、行销通路策略(place),促销策略(promotion)来制定行销组合策略。产品策略是根据市场情况和具体指标来规划合理的产品、各个产品之间的比例分配的优化组合等最终达到利润最大化,风险最小化的目的;价格策略是要根据市场和产品制定出合理的价格以及制定未来的调价策略等;行销通路策略是指在适当的时间,把适当的产品放在适当的销售场地出售,以利于消费者购买。促销策略是指运用各种诱因来刺激消费以促成购买行为的一系列促销活动。
第三十六计:走为上
此计原意为,在敌强我弱的情况下,为保存自己,主动退却,待机破敌。在商战中引申为:市场发生了极其不利的巨大变化,再没有取胜赢利希望的情况下,作战略转移,保存实力,以便东山再起。但是,消费者对于楼盘策划中的“走为上”是最顾忌的一点,谁都不愿意看到自己大半辈子的积蓄就这样鸡飞蛋打。就象蔡仁帅所说的:回头审视一下今日的楼市,就难免会怀疑在那虚虚实实之间,不知道闪
烁着多少双老狐狸的眼睛!但从近年来媒体曝光的形形色色的问题楼盘来看,我们就不得不惊叹其策划者是如此地精通诡秘之道。哪怕有一天东窗事发,这些人也能做到古为今用,来个“三十六计,走为上策”,单留下可怜的小业主们呼天抢地、徒叹奈何!所以消费者在选择楼盘的同时也应该了解开发商的信誉度以及资金实力。 www.pmCeo.com 物业经理人网篇2：房地产销售策略21要点
一、不要给客户太多的选择机会
有时客户面临太多的选择时反而会犹豫不决拿不定主意。所以最好能在一到二个机会下,比较销售,作出决定。
二、不要给客户太多的思考机会
客户考虑越多,可能就会发现商品越多的缺点,反而会使他决定不购买,所以销售人员要留给客户思考时间的长短要适当。
三、不要有不愉快的中断
在紧凑的销售过程中,若有不愉快的中断,可能就会失去先机。
四、中途插入的技巧
在进行说服工作中,如有人从旁插入,谈及与销售人员前后不相关的问题,亦会使客户产生怀疑的心理。
五、延长洽谈时间
使客户人数增多,造成购买的气氛,尤其是销售初期,客户较少时,更要尽量延长洽谈时间。
六、欲擒故纵法
不要对客户逼得太紧,要适度放松,使对方产生患得患失的心理,而达到签约的目的。
七、避重就轻法
采用迂回战术,避重就轻。
八、擒贼擒王法
面对一组客户时,同时欲购买时,要从中找出具有决定力量的人,集中火力攻击。
九、紧迫钉人法
步步逼近,紧迫钉人,毫无放松,直到对方签下订单,达成销售目的之前,决不轻言放弃。
十、双龙抢珠法
在现场故意制造一户双销的错误,造成抢购的局面,促成其中之一的客户尽快作出决定。
十一、差额战术法
当己方的商品价格定的比他方贵时,要采取差额战术法,提出己方商品的优点、特点、品质、地段、环境,与对方商品比较分析,使客户了解价格差异的原因,及付出较高金额购买后所获得的利益。
十二、恐吓法
告诉客户要捷足先登,否则不但失去优待的机会,而且可能买不到了。
十三、比较法
必须与其他地区的竞争商品互相比较,以使客户了解己方商品与其他商品的不同点。
十四、反宾为主法
站在客户立场去考虑,使客户觉得很亲切,而消除对立的局面。
十五、安排座位时,不要让客户面向门口,以免失去注意力。
十六、不要节外生枝
尽量将话题集中在销售商品方面,避免提到题外话。
十七、连锁法
让客户介绍客户。
十八、应先充分了解客户之需要、偏好,再行推销,若不了解客户,直接推销,反而容易引起客户的反感,徒然浪费时间和精神。
十九、运用专家权威的有利立场。
二十、运用丰富的常识
销售人员如能同时具备丰富的财经、市场行情状况的常识,往往可以作为说服客户的有力工具。
二十一、不要与客户辩论
先让客户讲出他的观点、意见,再设法一一解决。不要与客户正面辩论。
篇3：销售不是房地产唯一所需营销活动
销售只是营销的缩影,在楼盘销售之前房地产公司还需要决定目标市场,定位策略,规划设计产品以及促销宣传,而运用这四大步骤来促进了解并满足客户需求的目的,就是为了实现销售.
现在还有很多房地产公司以为销售就等于营销,而销售人员管理就是营销的代名词.事实上房地产公司必须面面俱到:产品品质,广告,价格,促销,公关,楼盘包装,其他活动,销售需要其余所有环节的配合运用.
在一个房地产营销循环中,我们需要利用市场调研来了解客户,用恰当的楼盘规划设计来瞄准客户,以营销来吸引客户,最后以销售来留住客户.
销售人员就像士兵一样,其战斗力随背后的策略及公司所提供的工具而异.营销策略人员策划进攻,寻求适当的目标市场,决定定位,尽可能给销售人员最理想的楼盘,并设计广告及促销活动以支持楼盘销售.在销售之前,营销活动主要是试图软化目标市场.
营销的目的是要了解人们的所需要的,并在获得利润的前提下,供给他们所需要的.销售执行营销,销售只是营销的环节之一.房地产销售(就像做广告)要做的是说服客户相信公司所卖的楼盘正符合他们的需要.
销售人员能够做的只是用一种有效的方式来沟通与客户相关的某些事情,以便增加楼盘的价值,沟通过程中需要经由一些强而有力的事实或一些情感和印象,来说服人们将公司的楼盘列入他们购买时选择的范围内.
销售其实是一种教育及训练
我们还必须弄清楚"销售"对客户的意义,对于房地产这种大宗商品销售来说,基本的销售前提是,每个人几乎都需要回应另一个人.没有一个销售员可以接触到所有的听众,你的听众总是需要再说服另一个人.所以要做好销售,就必须教育及训练客户,最好是把客户都训练成我们的"销售员",甚至是让客户的听众也变成我们的"销售员".
房地产公司教育训练他们的销售负责人,销售负责人教育训练他们的销售人员,销售人员再去教育训练客户,客户又去教育训练他们的听众.房地产销售管理的实质就是完整地推动这一过程顺利运行.
我们相信销售其实是一种教育及训练.如果你从这个角度来解释销售,并想象教育及训练所要用到的工具,过程及方法,你对于如何营销也就会有比较正确的概念.
想想在我们读书时代,老师们是怎么教育训练我们的:老师的基本策略是,用统一的教材反复向我们宣讲,不教会不罢休,老师给我们充分的机会提问,复习,练习.再想想老师在教每一堂新课时是从哪儿教起的 ──概念,一定是从概念教起的.
这样你也就知道怎样组织营销活动了,好的营销要在销售人员跟客户面对面之前就准备好所有教育训练要用的规范教材,工具,程序和方法,而不只是依赖销售员的个人发挥,临场发挥.我们的营销组织则在销售之前就要对客户需求作出反应:决定该提供什么(包括销售服务)以满足客户的需要.
而销售的过程就是给客户讲述有关公司,楼盘和服务并加以说服,让客户明白这正是他们所需要的.销售人员必须接受销售训练──训练他们展示楼盘的能力──才能说服人们相信公司及楼盘的优点,消除他们的疑虑,完成销售.
当然销售不只是介绍房子,等别人回答好或者不好.潜在客户的种类各不相同,能有效吸引他们的事物也不同,当销售人员与客户面对面时,他所达成的效果是印刷品,展板或电话等等所无法完成的.事实上,在售楼处与客户一对一的状况下,销售的意义在于完成对客户的教育训练.最好的销售员在与客户几个回合的接触下来,已经让客户具备了教育训练的能力和愿望,把客户训练成我们的销售员了,这就成就了非常成功的口碑营销了.
销售甚至可以看作是一种市场调查
销售管理还有一个误区,就是销售经理和销售人员总是确信自己最了解客户,其实你并不了解客户,除非你问他们问题.
试想一下,你附近超市的营业员可能经常见到你,他们问过你问题和意见吗 他们会很了解你想要什么吗 不会的.
要真正了解你的客户,就必须跟他们谈谈他们的需要.这是个非正式的调查.正式的话,就要进行市场调查;更正式一些的话,则要记下每个客户的需要,加以分析,以便处理.很多房地产公司习惯于墨守成规,但如果想以营销为导向,就必须了解客户.
我们知道好的销售人员必须具备以下特征:愿意倾听和了解客户需要,并能正确反应,这是最基本的.
你甚至可以把销售看作是一种市场调查,其目标在于:了解人们的需求,并提供相应的产品和服务.如果你列出了一些问题并给出不同的选项让客户回答,再依照分析结果设计出的产品和服务,自然比较符合客户的需要.
成功的销售最关键因素是信任
那么,对于销售人员来说,除了要善于询问客户需要,还有哪些是成功销售至关重要的呢
销售人员对楼盘和服务的知识,与竞争楼盘的优劣比较,销售人员本身的经验,教育程度,个性,办事效率等等,都是成功销售的关键.销售管理人员和销售人员需要在这些方面多花心思.但是无论如何,成功的销售最重要的决定因素是"信任",为此销售人员必须能够有效地倾听,客户越信任销售人员才越有可能成功.就某种程度而言,信任是可以学习的,比如销售人员的知识,经验及教育背景能给客户信任,这是可以学习的;但是个性特征,如同情心给客户带来的信任感,这就很难通过学习而改变.这也是为什么招聘房地产销售人员时,观察他们的亲和力至关重要的原因,因为亲和力对销售人员极为重要但又是最难教育训练出来的.
信任的对象可以分为公司及销售人员.我们可能觉得一个销售人员值得信任,他的话能相信,客户对销售人员的信赖或许可以去除一些对公司的负面感觉.另一方面,我们或许对某公司能开发高品质的楼盘有相当的信心,如此,即使我们不喜欢该公司的销售人员,我们不信任他们或是觉得他们不够聪明,没有知识,没有经验,有点不可靠,但我们还是会买该公司的楼盘.
如果让我们两者选一:不受喜爱的销售人员配上很好的楼盘和适当的价格;或者我们觉得很好的销售员,但楼盘规划设计很差,我们大概会买前者,这也就是"傻瓜卖楼"观念之所以存在的市场基础,当然随着房地产整体开发水平的上升实际遇到的选择很少能划分得这么清楚的,也许那时候"傻瓜卖楼"观念就过时了.
当客户同时信任公司及销售人员时,要达成销售简直易如反掌.
篇4：房地产月份销售策略
一.销售阻力
1.看房
现状:分别于每周六上午10:00、下午2:30分两批看房。
解决方案:分别于每周一、周三、周六看房,不分时段和批次。
操作程序:由销售人员到物业管理部门领取房门钥匙并登记,用完后交回。销售部门准备一次性口罩,发给看房客户,参观时必须佩带。
2.9月1日交房
现状:目前实行的价格已经是现房价格,但却不能作为现房销售,客户不能即买即住,由其对急于入住的客户产生很大的障碍。
解决方案:在购房合同中填写20**年9月1日入住,在实际操作过程中,如客户急于入住可以签一份补充协议,并办理入住、装修等手续。在广告宣传方面也可突出"即买即住"。
3.价格
现状:本案的竞争对手是主要新潮家园,目前本案比新潮家园::每平米高出50元,折扣后每平米高出100元左右。
解决方案:在规定期限内推出97折优惠。
4.楼号变更
现状:本案自开始销售以来,一直使用施工楼号,由于办理入住时而开始变更。因预售许可证上没有12#楼所以客户对此产生误解,同时客户还对原2#楼变为4#楼表示不满。
建议:执行原施工楼号,不要再做变更。如只能变更请有关部门对12#楼的问题予以证明和澄清,对于购买4#楼的业主进行换房或补偿。
5.产权登记
现状:开发公司要求我公司办理产权登记手续,但我公司在人力、能力方面不能胜任此项工作。
解决方案:按代理合同执行。
二.销售策略
1.拆迁
如9月1日交房问题解决,可对近期拆迁地区进行宣传资料派发。
2.低首付入住
客户交其齐首付款后即可入住,不用等待按揭到帐。
3.夏季热卖会
6月15日-7月15日,购房97折优惠。
三.广告策略
以报纸广告为主,平面表现"即买即主"、"夏季热卖"等内容。
四.人员
目前销售人员普遍认为房屋价格上涨后,销售难度较大,因此首楼处有可能出现人员变动,建议公司开始进行人员储备。
篇5：房地产销售规范流程
(1)电话及客户接待流程
一、轮值制度
来访电话及新来访客户接待均采用轮流接待制度,如当值业务员正在接待其它客户则跳过,后补。(表单:来电登记、访客接待安排)
二、销售流程(简化流程)
接待客户
带客户参观样板房
带客户参观会所
了解客户具体选购单元
深入洽谈(表单:来访客户登记表、贵宾推荐书)
诚意保留(按规范填写购房《保留书》、折扣申请表,并到财务处交款)
成交(按规范填写认购书,并到财务处交款)
签约(预约客户::并通知发展商、律师楼等,陪同客户完成预、销售合同的签定)
办理按揭(由律师安排按揭办理事宜)
付清全部楼款、及进户费用,入住
(2)客户接待规范及礼仪
接听电话礼仪
一、处理接听电话----接听电话礼仪
纸笔要就手
办公台上应预备好纸和笔
两响内接听
任何电话响两声内,立即接听
称呼来电者
询问来电者姓名
经常称呼来电者
快捷专业电话服务;
赶紧记下来电者姓名,经常称呼,令对方觉得自己重要。
早上好!***,请问有什么帮到您?
请问先生/小姐怎么称呼?
二、对来电查询客户进行电话销售
称呼来电者
以姓氏称呼来电者
或简单了解来电者需要。
简单介绍重点
介绍项目基本资料,给客户予初步轮廓(如位置、投资优势等)。
尊重客户,确保准确把握客户要求,令客户安心,加快解决问题的速度。
予人诚信的服务;
予人专业的态度。
明白客户需要
辨别顾客购买动机及关心点,利用有关卖点,邀请顾客亲自前来参观。
予顾客体贴的服务,令顾客亲临现场。
(3)迎接客户
一、基本动作
1.客户进门,每一个看见的销售人员都应主动招呼"欢迎光临",提醒其他销售人员注意。
2.销售人员立即上前,热情接待。
3.通过随口招呼,区别客户真伪,了解所来的区域和接受的媒体。
二、注意事项
1.销售人员应仪表端正,态度亲切。
2.接待客户或一人,或一主二副,以二人为限,绝对不要超过三人。
3.若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而热情的接待。
4.没有客户时,也应注意现场整洁和个人仪表,以随时给客户良好印象。
(4)介绍产品
一、基本动作
1.交换名片,相互介绍,了解客户的个人咨询情况。
2.按照销售现场已规划好的销售路线,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、投资重点等)。
二、注意事项
1.侧重强调本楼盘的整体投资地段优势。
2.用自己的热忱与诚恳感染客户,努力与其建立相互信任的关系。
3.通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略。
4.当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相
(5)购买洽谈
一、基本动作
1.倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座。
2.在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一户作试探性介绍。
3.根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明。
4.针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍。
5.适时制造现场购买氛围,强化其购买欲望。
6.在客户对产品有认可度的基础上,设法说服他下定金购买。
二、注意事项
1.入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。
2.个人的销售资料和销售工具应准备齐全,随时应对客户的需要。
3.了解客户的真正要求,了解客户的主要问题点。
4.向客户推荐户型::时以候选单位以2户为好,尽量不要超过3户。
5.注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。
6.现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候。
7.对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。
8.不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。
(6)带看样板间
一、基本动作
1.介绍中强调项目的优势(见答客户问)。
2.让客户切实感觉自己所选的户型,让客户想象他已是样板间的主人,感受超前的高档设备以及高额的回报。
3.尽量多说,让客户始终为你所吸引。
(7)暂未成交
一、基本动作
1.将销售资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播。
2.再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询。
3.对有意的客户再次约定时间。
4.送客至大门外或电梯间。
二、注意事项
1.暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一。
2.及时分析暂为成交或未成交的真正原因,记录在案。
3.针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应补救措施。
(8)填写客户资料表
一、基本动作
1.无论成功与否,每接待完一组客户后,立刻填写客户资料表。
2.填写重点:
客户的联络方式和个人咨询资料;
客户对楼盘的要求条件;
成交或未成交的真正原因。
3.根据客户成交的可能性,将其分类为:
A.很有希望/B.有希望 /C.一般/D.希望渺茫等四个级,以便日后有重点地追踪访询。
定期跟踪后对客户情况进行记录和更新,如遇问题及时向主管及经理反馈。
4.一般送交现场经理检查并备案建档,一联自己留存,以便日后追踪客户。
二、注意事项
1.客户资料表应认真填写,越详尽越好。
2.客户资料表是销售员的聚宝盆,应妥善保存。
3.客户等级应视具体情况,进行阶段性调整。
(9)客户追踪
一、基本动作
1.繁忙间隙,按客户等级与之联系,并随时向现场经理口头报告。
2.对于A、B等级的客户,销售人员应将其列为重点对象,保持密切联系,调动一切可能条件,努力说服。
3.将第一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断。
4.无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
二、注意事项
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2.追踪客户要注意时间的间隔,一般以两三天为宜。
3.注意追踪方式的变化:打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加促销活动等。
4.两人或两人以上与同一客户有联系时,应该相互通气,统一立场,协调行动。
(10)成交收定
一、基本动作
1.客户决定购买并下定金时,恭喜客户作出明智投资决定。
2.同总控表或向经理确认客户所要的单元可供销售。
3.带客户到签约室。
4.详尽解释定单填写的各项条款和内容:
若是小定金,与客户约定大定金的补足日期及应补金额填写于认购书上;与客户约定签约的日期及签约金额填写于认购书上;或其他附加条件于空白处注明;其他内容依认购书的格式如实填写。
5.收取定金,请客户、开发商代表、经理三方签名确认。
6.填写完认购书,将认购书副联连同定金送交开发商代表点收备案,将认购书复印件交经理备案。
7.将认购书第一联(客户联)交客户收妥,并告诉客户于补足定金或签约时将认购书带来。
8.确定定金补足日或签约日,并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。
9.再次恭喜客户。
10.送客至大门外或电梯间。
二、注意事项
1.与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛。
2.当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时,鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。
3.小定金金额不在于多,五百元至几千元均可,其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。
4.小定金保留日期一般以三天为限,时间长短和是否退还,需向经理咨询。
5.折扣或其他附加条件,应报现场经理同意备案。
6.认购书填写完后,再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
7.收取的定金须确定点收。
(11)定金补足
一、基本动作
1.将定金补足日及应补金额栏划掉,注明实收数额及日期。
2.再次确定签约日期,将签约日期和签约金额填写于认购书上。
3.若重新开单,大定金认购书依据小定金认购书的内容来填写。
4.详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。
5.恭喜客户,送至大门外或电梯间。
二、注意事项
1.在约定补足日前,再次与客户联系,确定日期并做好准备。
2.填写完后,再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
3.将详尽情况向现场经理汇报备案。
(12)换房
一、基本动作
1.将原认购书收回,当客户面封上作废。重开新定单;填上原收据号。
2.将新认购书副本交开发商代表换回原认购书,原认购书(两份)交经理备案。
二、注意事项
1.填写完毕后,再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。
2.将原定单收回。
(13)签订合约
一、基本动作
1.恭喜客户选择我们的房屋。
2.验对身份证原件,审核其购户资格。
3.出示商品房预售示范合同文本,逐条解释合同的主要条款:转让当事人的姓名或名称、住所;房地产的位置、面积、四周范围;土地所有权性质;土地使用权获得方式和使用期限;房地产规划使用性质;房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况;房地产转让的价格、支付方式和期限;房地产支付日期;违约责任;争议的解决方式。
4.与客户商讨
5.签约成交,并按合同规定收取第一期房款,同时相应抵扣已付定金。
6.将认购书收回,交现场经理备案。
7.同开发商代表协调帮助客户办理银行贷款事宜。
8.办好银行贷款后,合同的一份应交客户。
9.恭喜客户,送客户至大门外或电梯间。
二、注意事项
1.示范合同文本应事先准备好。
2.事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告,研究解决的办法。
3.签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理。
4.签合同最好由购房户自己填写具体条款,并一定要其本人签名盖章。
5.由他人代理签约,户主给予代理人的委托书最好经过公证。
6.解释合同条款时,在情感上应侧重于客户的立场,让其有认同感。
7.签约后的客户,应始终与其保持接触,帮助解决各种问题并让其介绍客户。
8.若客户的问题无法解决而不能完成签约时,让客户先请回,另约时间,以时间换取双方的折让。
9.及时检查签约情况,若有问题,应采取相应的应对措施。
(14)退房
一、基本动作
1.分析退房原因,明确是否可以退房。
2.报现场经理或更高一级主管确认,决定退房。
3.同开发商代表协调,结清相关款项。
4.将作废合同收回,交公司留存备案。
5.生意不在情谊在,送客送至大门外或电梯间。
二、注意事项
1.有关资金转移事项,均须由双方当事人签名认定。
2.若有争议无法解决,可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。
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