楼盘家居文化节巡展活动策划案
一、活动背景:
随着居住文化的进步,地产消费越来越讲究口碑,新业主带旧业主已经成为地产营销的一大法宝。因此,办好交楼活动,提升地产品牌形象尤为重要。现在**地产和《**日报》携手联袂,共同举办丰富的家居文化节。作为《**日报》中山家装系列巡展活动的第二站,暨**地产**豪廷交楼活动仪式,该活动将借鉴复制《**日报》的成熟操作经验,拟邀请实力商家参与,为活动奠定成功的基础。
二、活动目的:
"以系列新闻和广告宣传制造舆论热点,提升项目品牌形象;
"利用媒体的广阔平台,为家居商家与业主间搭建沟通桥梁,业主尊享多重增值服务;
"双剑合璧,赢得业主口碑:一方面为业主提供更多实惠和增值服务;另一方面通过室外车展,提升楼盘形象;
"彰显**地产的高端品牌形象,进一步提高**豪廷销售业绩,并为美林项目的销售积蓄人气资源和口碑,
三、活动元素:
"主办单位:《**日报》
"协办单位:**地产
"参展对象:中山市各品牌家居类商家
"活动时间:20**年8月25日-26日(周六、周日)
"地点:**豪廷中庭和营销中心广场
四、活动内容:
家装:免费提供装修设计和咨询
建材:提供装修优惠(包括橱柜、五金、壁纸等商家)
家电企业:提供家电"以旧换新"的特惠(家电下乡,换购享受政府补贴,例如CRT彩电换购液晶)
家电卖场:1、免费的家电保养::;2、新家电的小区团购优惠(包括空调免费清洗、家电的免费检测保养,由苏宁电器免费提供)
家私:特价商品,家私团购优惠(暂由好百年家私卖场提供)
汽车:提升小区人气,彰显地产品牌(小区外举办车展活动,做静态展示及增加舞台表演。)
备注:
1、小区中庭举办家居展,上述著名商家不少于五家, 家装、建材、家私、家电企业、家私卖场等总商家不少于十家饮食。
2、小区外举办车展活动,做静态展示及增加舞台表演。
五、合作方式:
惊喜套餐价25000元
条幅:"7月25日**地产**豪廷交楼仪式暨**美居文化节开幕"(在楼盘本身悬挂活动条幅,7月15日悬挂)
广告:"**豪廷交楼仪式暨家装文化节开幕"1/3版(16cm×34cm)广告彩色一期以形像为主,体现活动元素
活动:交楼仪式,活动商家现场提供相关增值服务(部分增值服务可以延长时段)
宣传:"**地产**豪廷交楼仪式暨家装文化节开幕"(相关宣传软文炒作)
宣传:"祝贺**地产家装文化节圆满成功"(后期新闻追踪报导)
六、活动分工:
**地产:
"提供交楼楼盘的户型图供家装企业设计;
"提供交楼现场展位场地以及电源等设施;
"协助活动整体监控、现场清洁和保安;
"负责活动报批手续和制作悬挂相关横幅;
"如举办车展,由地产方提供舞台;
《**日报·中山新闻》:
"《**日报·中山新闻》活动相关宣传;
"整体活动组织、协调和执行;
《**日报·中山新闻》
20**/8/07
篇2：濠江名庭公开发售策划方案
濠江名庭"公开发售"策划方案(开盘引爆方案)
一、当地买家喜好分析:
1、目标买家为中高层事业单位人员及公务员,部分生意人;
2、文化层次适中,金钱收入不低;
3、年龄28--48岁;
4、喜欢宽敞,开阔的户型,对于小区房有好感;
5、对于价格尚未十分敏感,但对于地域接受度不高,对于楼价抱有侥幸心理;
6、对于户型位置,景观有强烈的偏好,但会随着价格自然分流;
7、对于文艺演出不是十分感兴趣,但对于关乎自身利益的价格和户型位置十分关注。
二、销售现场布置分析:
1.销售现场环境比较杂乱,暂时难以构成项目形象定位的葡奥风情;
2.营销中心比较狭窄,难以一次性容纳大部分客户涌入;
3.工程支持比较薄弱,目前难以展现项目::形象;
4.销售现场旁人行道狭窄,难以开展现场街show等活动
从以上简单分析,我司建议,公开发售的活动调性应该如下:
第一:必须适应现场相对狭小,较为冷清的环境;
第二:活动方式既要有一定的档次,又必须要可以营造紧张气氛,促进快速成交,方便炒做;
第三:活动方式要符合客户与领导的身份,用其最关注的经济利益吸引其注意力。
第四:活动可以将高价单位和低价单位自然划分,并尽可能多的解决低价单位。
三、整体营销的操作调性:
1)形象铺垫:
在过年阶段开始通过电视广告向业主推荐项目,进行热身。
2)意向登记:2月16-2月22日
通过前期形象铺垫期,向足够的客户传达意向登记信息,并开始在意向登记期开始接受意向登记,交纳3000诚意金,可以获得特别94折扣优惠,并优先选择单位。
3)内部认购:2月22日-3月4日
要利用充足的时间来进行内部认购客源积蓄,一定要吸引大量的准买家,积蓄足够的客源,才能确保发售轰动;内部认购96折扣,并通过抽奖以认购户型为基础每单位赠送现金(开盘当天进行,可在楼价中抵消)。所有内部认购客户均发出a类邀请函。向全市范围目标客户及其上门咨询客户发出b类邀请函。
4)开盘:3月5日-3月30日
利用现有条件,进行拍卖式开盘。
1.首先邀请侨兴高层及市委领导现场剪彩,为项目在高层中制造影响,在高层中制造人脉传播。
2.在室外为意向客户设置座位,侨兴高层为项目起点价格揭牌,制造高性价比印象。现场主持在现场为客户介绍项目,并逐步讲解户型。销售人员在售楼部内接受客户咨询,并为意向登记及其内部认购的客户签署合同。一旦落地,由室外主持向外面客户宣布,贴上销控版。由于前期意向登记和内部认购积累了一定的客户,相信会源源不断的造成客户成交的现场,为造成"羊群效应"创造条件。
四、公开发售操作构思:
活动名称:濠江名庭开盘仪式
活动地址:销售大厅
时间:暂定20**年3月5日早上10点00分开始
主办单位:濠江名庭
活动构思:
1、濠江名庭开盘剪彩仪式:
剪彩仪式嘉宾:
肇庆市长及相关领导
供电局,交通局等目标客户集中部门领导
侨兴高层
侨兴高层为濠江名庭价格揭牌
观礼嘉宾:内部认购客户及他来访客户
2、售楼部内部:
客户签约仪式
3、售楼部门前:
主持现场项目,户型介绍,及其成交举锤通告
五、活动内容:
(1)肇庆市领导,侨兴高层光临现场于10点致辞,;
(2)侨兴高层宣
(3)销售大厅开始销售;
(4)售楼部门前,主持介绍项目,营造气氛报成交,现场抽奖;间杂现场表演,销售大厅持续销售
(5)前后时间大约1小时;
(6)持续排队销售;
(7)如销售良好,则现场不断加推,营造热销气氛
六、销售策略:
1、C1-c4洋房共64套,分为2批,第一批大约40套,内部认购阶段尽量促使落筹的买家达到50名以上,以形成公开发售时超额::认购的效应;
2、在内部认购期间,优惠折扣倒推,意向登记前94折扣,内部认购96折扣,外加限名额抽奖返现金,公开发售时则只有98折扣,以优惠折扣促使洋房买家在内部认购前全部落筹。
七、实际操作步骤:
开盘洋房的认购操作流程:
①泛内部认购客户,均发给登记卡,折扣凭证和开盘邀请函(a类)
②开盘当日,落订客户在贵宾区就座,剩下空位为其他客户(b类邀请函),销售人员派发销售资料、价格表;围观群众在隔离带外;
③凭客户邀请函,按照顺序,每十五分钟放6人进认购区,销售人员进行贴身跟进销售; a类邀请函和b类邀请函客户进入比例为2:4
④买家进入销售区域挑选单位;
⑤挑选单位后,交纳补齐定金(一万元);
⑥交纳定金后,凭收据落销控;
⑦买家立即签署《认购协议书》;
⑧关系买家在排队时提前预约户型;
八、其他配合:
1、详细见等。
附件:
1、公开发售公关活动执行方案(待该策划方案确定后交给活动公司出详细方案,包括详细操作内容、所备用物料、活动的详细时间安排及议程等);
2、公开发售排队方案(我司在内部认购后给予最后确定方案);
3、公开发售现场包装方案(我司另提交)
4、公开发售工作人员岗位分配表;(我司另提交)
5、公开发售物料清单;(另提交)
广东中原地产代理有限公司濠江名庭项目组
篇3：鸿基五金建材市场活动推广策划
本策划象征性的提出了几个推广策划方案,为简易版本,仅供参考。
1、楼盘开工仪式和楼盘开盘仪式
通过开工仪式,聘请有关领导或社会知名人士参与,扩大项目知名度,增加公众对项目的信赖感
2、楼盘西城目标客户推介会
在西城繁华地段开展目标客户推介会,使更多数人认识和了解本项目,互相传达达到间接宣传的目的,让更多的投资者认识到项目的可投资性。
3、项目说明会或项目新闻发布会
通过项目说明会和项目新闻发布会,聘请媒体记者参与,进行项目详细
说明和项目新闻发布,让公众对项目有更深入的了解,消除一些对项目的疑虑和怀疑,达到增加项目知名度、信赖感和新闻吵作的目的。
4、项目雕塑揭幕仪式
运用标志形象在适当位置建立项目标志雕塑,作为项目的标志性建筑,然后举行雕塑
揭幕仪式,既能让项目的整体档次提升,增加项目附加值,同时又是一个宣传的机会(同样可邀请记者和有关领导)
5、已预定客户答谢酒会(暨项目间接推介会)
利用酒会答谢客户,::并通过已有客户,向更多的人推荐项目,并能让客户感到开发商对客户的亲和力,是客户对开发商的信誉以及今后的物业管理有更高的信赖感。
业主答谢酒会策划书
活动原因:
六月下旬,项目开工已经进行一个月左右,项目销售进入关键时期, 由于此项目的主要客户群为五金建材销售商,具有很强的专业性,而已预购业主周围存在着大量熟识的同行业用户,具有极大的再挖掘潜力.故此次活动对于深入挖掘预定业主身边潜在客户资源具有积极有效的促进作用。
活动目的:
扩大鸿基五金建材市场的社会影响,树立鸿基五金建材市场的品牌形象,坚定投资业主的置业信心,从而发掘其隐含客户资源,还能给业主以亲切感,进一步增强本公司在业主心中的信誉。
活动内容
时间:初步拟定于20**年4月上旬双休日。上午11:00--14:00
地点:西城宾馆宴客厅或同档次酒店宴客厅。
参加人员:
1、特邀东营经济园区管委会主任等相关人士,已预订业主。
2、新闻媒体记者
3、聘请专业主持人或者由鸿基置业公司副老总主持宴会。
活动主要内容如下:
1.相关单位领导讲话1人
2.开发区管委会主任讲话1人
3.鸿基置业公司负责人致答谢词2人
4.业主代表发言
5.宴会开始,总经理与市领导及管委会领导进行交流
6.给业主发相关表格,调查购买原因、项目优缺点、对我们的希望等内容
7.企业大亨面对面(项目负责人进行礼节性敬酒交流活动)
组织工作内容:
1.利用媒体作宣传报道
积极与各大报纸、网站、电台联系,搞公关活动,在活动期间作有关的专题报道。如需要,也可组织人手撰写相关的宣传稿件。
2.订购活动记念品,价值为百元左右,答谢业主,用统一企业形象包装袋包装,增强企业品牌效应。
3.请柬制定与分发:
请柬的设计与制定应于答谢宴会十五日前全部制作完成,要求有统一的企业形象标识(按企业VI形象策划书作)。
4.签到处设置安排与签到册的准备
收集业务人员及客户档案管理部门手中所有已预购业主资料,于三月中旬以电话方式联系业主,然后由业务人员将请柬送至业主手中,并做好相应记录。此项工作应在酒会召开十天前完成。
费用预算:
1.餐费(预计人数50人左右):2500元左右
2.广告媒体及请柬制作费用:2500元左右
3.纪念品费用:5000元
4.宣传费用:10000元
5.其他费用1000元
共计:21000元
篇4：鸿基五金建材市场楼盘价格策划
价格策划
本定价策划只提供定价策略和方法,具体定价开发商应该根据项目具体情况制定。
地产市场已进入为买方市场,市场的竞争已越来越激烈,市场的不确定因素也更加复杂。在复杂市场环境中,开发商如何制定消费者可接受的、对自己最有利的价格?这始终是一个关系楼盘命运的问题。因此价格策划在地产市场营销中将占据越来越重要的位置。
所谓价格策划,就是地产商为了实现一定的营销目标而协调处理价格关系的活动。价格策划使整个地产营销活动的极重要的一环,它不不仅包括价格的制定、定价技巧的运用,同时包括在一定的营销情况下,为了实现地产商预期的营销目标而协调配合营销组合的其他有关方面,并在实施过程中不断修正价格策略的全过程。
1.楼盘价格定位
楼盘价格定位在价格策划重视种种之中。价格的一点小偏差会导致总销售额的负增长,但也引起消费者对楼盘价格的抵抗心理,是销售进度受挫。而价格定位较低,会是发展上的利润受到影响。因此,正确的价格定位可以充分发挥价格策划的效力,进而体现出整个楼盘营销策划的成果。
2.楼判定价策略
(1)渗透定价策略。
这时将房屋价格定的地域预期价格,并伴随大规模的促销活动,迅速打开销路,就想到如泥土的水一样,从缝隙很快渗透到底。例如在有一个小区,同样住宅的价格以5000元/平方米的价格卖不出去,那模拟的价格就应该低于5000元/平方米,要求价格具有竞争力。
该策略的前提:市场容量大、要求弹性大、潜在竞争威胁大。采用这种策略可以薄利多销,先发制人,有助于组织竞争者的进入,::迅速打开市场,取得最大的市场占有率,通常称为"别进来"策略。在市场已被它方强选占领的情况下,也是挤入市场的较好办法,待销路打开后,也可适当提高价格。
(2)差别定价策略。
这是竞争者最激烈的同类楼盘以不同的价格出售的策略,目的在于刺
激需求,增加销量。主要表现在:
同一房屋,销售给顾客的价格不同。如可以给率先购买的消费者给与一定的优惠。
同一房屋,因销售的时间、地点和交易形式的不同可分期推出,各期均可制定不同的价格,是具体情况在进行提价或降价。
(3)折扣定价策略。
楼盘价格折扣是价格策划中的机动兵法,由于楼是在不断变化之中,一段时间之后,有些价格可能不太合适楼市的反应。而价格的调整牵一发而动全身。因此比较灵活的方式是进行价格折扣的调整。随时事的不同,折扣或低或高。折扣定价策略是给与购买这部分价格优惠以吸引顾客增加购买。如打折、赠送家具和家用电器及免收1~3年的物业管理费等。其目的在于争取快销。
常见的折扣有以下几种:
时间折扣。寄希望购买者快速的还清房款,如一次性付款的折扣比例最大,以建筑分期付款或银行按揭付款方式次之。这种方式有利于地产商加速资金的周转。
数量折扣。是根据顾客购买房屋数量的多少。给与大小不等的折扣,数量越多,折扣越大,目的在于鼓励大量购买。
功能折扣。这是根据各类代理商在营销中所担负的功能不同给予的折扣。如因代理商提供促销、奖金融通等功能给与一定的折扣。功能越多折扣越多。其目的在于协调代理商的积极性。
(4)心理定价策略。
这是地产商根据不同类型的消费者的购买心理来制定的价格。地产商常用的心理定价策略主要是整数定价策略。不动产属于的书的高档高加耐用消费品,地产商在定价是要以整数结尾,不要零头,消费者处于"一分钱,一分货"得购买心理,认为价格越高,质量越好。以整数定价往往会提高楼盘的"身价",利于销售。
3.付款方式
付款方式往往是与价格折扣相配合的。由于地产是高价产品。大多数人无法一次性支付住宅的总价。因此为使消费者能轻松支付,必须确定可行的付款方式。但付款方式决定着发展商资金回笼的速度,对地产商的短期内的财务状况起着重大的影响。因此在制定付款方式是须与公司的财务目标达成一致。
4.价格策划的目标。
在制定价格策略,进行价格定位之前,首选必须确定价格策略的目标。这是地产商选择定价方法的依据。一般的,楼盘的价格策略的目标不外乎以下几点。
(1)最大利润目标。
获取最大利润使发展商的重要目标,但追其最大的利润并非追求最高价格,而是追求企业长期目标的最大总利润。
(2)销售目标。
这一目标不仅包括产品能全部销售,而且包括产品能在最短的时间内销售额达到最大。
(3)市场竞争目标。
许多发展商对竞争者的价格很敏感,但并不希望进行价格竞争,都会有意识的通过价格来应付竞争或防止竞争,避免在竞争中失利。
(4)品牌目标。
市场竞争已转化为品牌的竞争,如何在市场竞争中确立自己的品牌优势,塑造、巩固、发展自己的品牌
价格制定的一些技巧
1.投石问路
一个有潜质的楼盘在发售之前,总会有部分买家和炒家闻风而动,抢选一部与发展上取得联系,进行一项登记或留下小部分定金,以使争取到最合意的单元,此种规律已是楼盘内部认购的主要驱动力。
投石问路的方式,就此产生,并进一步的演化。
发展商对即将推出的楼盘进行大量的广告宣传,吸引买家前往现场了解,但却不向购楼人士提供具体而详尽的楼价表,而只是通过部分宣传资料及现场气氛感染购楼人士,只要客户们对楼盘有兴趣,对销售人员所暗示的价格有兴趣即可留下部分意向订金。并向客户们隐蔽推出价格以求清楚了解市场反应,首先创造市场效应,带起炒风,从而提升楼盘的知名度加速销售。
通过比较分析,上述几个采取"投石问路"策略的楼盘都有共同的特点:
(1)前期部分有较具体的现楼可供参观比较;
(2)示范单位及样板房的设计效果做得很好;
(3)小区内为环境极具特色;
(4)交通便利、配套齐全;
(5)将正个楼盘的实景显现在买家眼前,展示发展上实力。
楼盘销售人员利用以上的优点吸引大量的置业人士来看楼,根据定金的数量,推断出楼盘在市场上的定位与客户对楼盘的欢迎程度,使发展商可以在开盘前更加了解市场反应,既是对销售价格作出适度的调整。有效的避免销售价格定位不准而令准买家望而却步所可能造成的损失。
发展商、代理商是在楼盘前景不明朗的环境下"摸着石头过河".。这一策略虽然会减少因盲目定价而带来的市场风险,但并非人人适用。没有自身优厚的有利条件来吸引客户来看楼,那么投石问路,就如同虚设,即探查不了楼盘在市场上的定位和反应,有可能使广告和活动费用付之东流。
2.低价开盘
开盘定价是价格策划与地产市场的接洽点,是日后进行价格修正的基础。因此在整个价格策划中,开盘定价是第一步,也是最关键的一步。事实证明,好的开端往往意味着成功的一半。
由于个人购房将成为消费市场的主流,消费者自己掏钱,首选考虑的是价格问题。价格是地产市场运行的海信,使社会各方面利益的结合点。要使消费者能够承受,地产商的投资又能得到较好的汇报,合理、有效的确定和控制销售价,是地产销售面临的难点。
低开高走的策略并不立足于简单的低价竞争,而是科学、合理的建立房屋品质和价格变动体系,从控制价格来适应市场共给,随着物业进度的加快逐步提高市场售价,既有价格升值概念,又有市场购买力,扩大了有效共给,使地产商和消费者之间有效供给结合起来。尤其是不少地产商以稍差的"死角房"地价开盘,形成轰动效应,将好房留在最后推高价位,为将来的楼盘形成高价定势。优点是每次调价能造成增值现象,给前期的购房者以信心,从而进一步形成人气,刺激有购房动机的购买,促使其产生冲动购房。
(1)遵循三大原则
低开高走价格策略的目标,就是在获取最大收益的条件下卖出楼盘,以前,无论是消费者还是厂家早已形成一种观念,商品的价格或多或少应该稳定。商家一般认为自己的产品确定好价格后,保持其相对稳定。通过各种促销手段增加销售量。在这里价格被认为是管理者决定的变量,而销售量则是市场决定的变量。
供需原则。地产价格取决于周边市场楼盘的供需状况。供给变化与地产价格形成反比。在执行营销计划时,供需状况发生变化,价格必定需作调整,供需原则是动态价格营销中最主要的原则。
渐进原则。地产作为不动产商品不仅具有一般商品的属性,而且有其特性;市场供需双方渠道比较畅通;交易金额巨大,买卖双方人数较少,供需弹性较小;市场供需包含投机因素在内,工程费时较长,其供应出现"时间落后"现象等等。这些因素需要讲过逐步调整,才能达到均衡。
效益最大化原则。在推出营销方案之前,尽可能收集同行间临近竞争午夜的价目表与实际成交价格及销售率,并对即将推出的价格方案进行市场调查,一座自己定价的参考。当条件相当的楼盘在激烈竞争时,价格较低的方案通常处于领选,而且有最好的市场占有率,当市场对消费者供不应求时,就需要提高价格确保获得最大的利润。
价格稳定原则。在低开高走的营销全过程中,可以发生价格的阶段性变化,但对每个阶段的每顾客的成交价格是基于统一标准制定的。比如折扣、优惠赠品,对每一消费者皆一视同仁,这就是"稳定原则"。
(2)采取三种方法。
折扣价法。主要有先进折扣和数量折扣,消费者若能及时付现或提早付现,销售给予折扣,这种方式可增加卖方的变现能力,避免发生呆账。当消费者大量购买时,则予以价格上的优惠,房价总量金额巨大,而且每人所需有限。在一般情况下为只要一次购买两户即给与数量折扣。
" 一房一价"法。一个楼盘每套房子各有不同状况,故产生不
的东南坐向较贵,西南坐向较便宜。楼层差价:(高层)一、二、三层较便宜四至七层几顶层可适当提价,而八层以上较贵些。视野差价:视野较佳、景观较佳为贵,面临街或采光较暗的便宜。存在层高、朝向、布局及视野等缺点的产品,即所谓特价方可以廉价的姿态出现来引导消费者购买。
心理价法。心理价法亦成奇数法。根据心理学家对消费者购买心理的研究调查,某广场每平方米房价1888元要比每平方米2000元对消费者有更多的吸引力,相差虽仅112元,但消费者有'1000"与"2000"之差别。
(3)一步一个脚印,按部就班。
开盘成本起价。在充分考虑市场行情及竞争激烈的基础上,以成本起价作为来盘价有以下几点好处:第一,地产商虽无利却不亏本尤其是在市场不景气,竞争激烈的情况下,生存比利润更重要。第二,成本价一般都低于市场价,有较大的市场占有率。第三,有良好的开端。
中后期微利提价。经过一段时期销售,消费者对楼盘有了充分的认识,加上工程物业进展越来越显示优势,这时进行适当的提价,但这种提价必须慎之又慎,必须是渐进的、平稳的上市。要小幅的递增,一般每次涨幅不超过3%。
时机选择。当某个楼盘出现抢购,价格走高是大势所趋,不可避免时,即使提价能取得更好的收益。提价要精心策划、高度保密,才能取得出奇制胜的效果。但在提价后要加大对已经购买的业主的宣传,让其知晓所购物也已经升值,他们会向亲戚朋友宣传,起到口头传播的作用。
提价幅度适中。低开高走策略若提价速度过快或幅度过大,会使购房者停滞望观,后期预留的提价空间较早失去,从而让竞争者抢走顾客。消费者对价格的细微变化都是敏感的,如某楼盘外销转内销,以1050元重新推盘后,引起市场轰动,购房踊跃,但但小幅提升到1250元时,马上出现为其二周得停滞期,此后才慢慢接受这价格。一般来说每次提价应不超过总价的3%,房价比周边楼盘高出30%以上时,必须说明大幅度提价的理由,否则顾客会有所顾忌,反而不敢购买。
(4)低价开盘两种模式。
随着个人购房者渐成主流,不少发展上迅速做出了以应底价开盘。据有关人士介绍,底价开盘可分为两种模式:
①开盘起价低,均价也低。随着项目工程进度的推进,项目起价、均价微调。
应当说,这种定价策略是多数项目所采取的。开盘时总体售价低,一是处于宣传目的,想让更多的人知道这个项目,让市场传播速度加快。这种让利行为实际上相当于地产商为自己做了一个广告;二是在尚未开工时购房的客户,比工程进度已达到后期的客户承担的风险大些,因为他买的纯粹是期房,工地可能连一根钢筋都没有,因此它理应享受更多的优惠。
②开盘起价低,均价高。仅有几套房子走低价,随着楼层递增,售价快速窜升。
这种定价策略,带有过强的宣传目的,但并没有真正的让利给购买者,
这样真正到实地寻价的购房者,会有一种很强的失落感,觉得这个项目的定价没有遵循诚心原则。从另一个角度看,低开高走带有过强的试探性,表明地产商对项目的信心及走势判断没有系统掌握的能力。
底价开盘时至第一次面对消费者时,以低于市场行情的价格公开销售。若一个楼盘面对一下一种或多种情况时,低价面市将是一个比较明智的选择。
产品的均好性不强,有没有什么特色。
产品的开价虽然有许多的外部因素,但自身的条件仍是最根本的。一定的价格在绝大部分情况下总是对应着一定的产品品质。::如果一个楼盘的地点、规划、户型、服务等综合性能和其他产品比较,不但没有优势,而且还有或多或少的劣势,价格的定位不与之匹配,则其定位的基础就不稳固,降价的趋势是理所当然的。
楼盘的开发量相对过大。
地产是一个区域性产品,而区域性客源不但是有限的,而且是喜新厌旧的。吸纳量的相对过少,造成销售时间拉长。若不经过精心策划,各种危机便会孕育而生。譬如,深圳后海大道某项目,总建筑面积6万多平方米(按每单元100平方米计算、约630套).房屋价格至少在5800元/平方米以上,主力总价则在62万左右。以类似楼盘的销售情况分析,月销售量能够达到25~30套已是不错的行情。即使这样,整个项目的完成也要两、三年的时间,销售周期将自然会拉得很长。据此判断,这个项目开发量已经过大,若是一位的高价定价,即使某个阶段会风光,但销售最后,则必死无疑。
楼盘单价过高,超出当地主流购房价格。
深圳特区内目前地产市场的主流价格基本上是在6000~7500元,如果一个产品的单价超过7500元,便偏离的主流市场,客户的需求相对有限,在有效需求不足,产品没有特色的时候,开盘面世,尤其应该谨慎。
市场竞争激烈,类似产品过多。
在1~2公里内,如果面对的是类似价格类似产品有超过4个遇上的市场环境,产品定价则应该以增强产品竞争力为主。否则大量的广告只是替他人做嫁衣裳。虽然吸引了不少客户,但客户在决定购买之前,必然会与周边楼盘做一比较,如果你的产品没有什么特色,价格也不吸引人,客户就会流失。
上述情况下的低盘开价是一个好的策略但不是绝对的保证。正如任何决定都有利有弊一样,低价开盘也不例外。
(5)底价开盘的有利点。
①便与快速成交,促进良性循环。价廉物美是每个消费者的愿望,以低于航行的价格开盘,肯定能吸引相当一部分客户的注意。但客户在对产品进行了解,确认事实后,便很容易成交,不但意味着企业创立的开始,而且还能促进士气,以良好的精神状态开展日后的工作。此外大量的客户上门,即使没有成交,也会营造出现场热烈的气氛,创造楼盘良好的形象。
②便于以后的价格控制。低盘开价,价格的主动权在发展商手里。当市场反应热烈时,可以逐步提高销售价格,形成热销的良好的局面;当
市场反应平平时,则可维持低价优势,在保持一定成交量的情况下,静观市场的反应。
③便于内务周转,资金回笼。有成交便有资金流入,公司的运转才能形成良性循环。特别是在市场不景气时,与其守着价位让银行吞噬,不如自己果断断臂寻求生机。
(6)底价开盘的不利点:
①首期利润不高,抵御市场行情的首家往往首期利润不高,有的甚至没有利润。但发展商如果因此将主要利润的获取寄希望与后续调价上时,也应谨慎从事,因为低价开盘后,如果价格调控不利,譬如蛋价升幅国大,或者升幅节奏过快,都可能对后续到来的客户造成一种阻挡,从而造成销售呆滞的局面,不但让愿选设定的利润期望落空,而且会抵消已经取得的销售佳绩。
②楼盘形象难以提升。高价位不一定代表高品质,高品质是需要高价位来支撑的。低价开盘,作为局部的促销活动影响不大,但若作为公司的一项长久的策略,侧必然会影响楼盘的档次定位和实际运作。
(7)低开高走有如下四种结果:
因为开始的定价比综合的均价低,有的相差1000元左右,这就有可能影响物业的档次,给人一种"便宜没好货"的感觉。
由于公布的价格比消费者的心理价格低,给消费者以实惠感这样容易聚集人气。
由于价格低,消费者或投资者已经知道了发展上"先高后低"的策略,其中包含着市场机会和升值空间,容易成交。
先高后低实现了前期购楼者的升值承诺。发展商容易形成口碑。
3.高盘开价
高盘开价是指楼盘第一次面对消费者时,以高于市场行情的价格公开销售。若一个楼盘面临的是以下几个或多个的情况,不采取高价策略多半是基于一些非销售因素的考虑。
(1)高价开盘的楼盘特点。
①具有别的楼盘所没有的明显特点。
楼盘的特点是楼盘的卖点之一,譬如有最先进、合理、经济的户型设计;有其他楼盘所没有的付款方式、产品配套等。这样的楼盘突出了市场的思维格局,代表了地产的发展方向,容易给客户以最新的购买享受,即使定价较高,也会受到客户的欢迎。
②产品的综合性能上佳。
高单价大多对应高品质,当楼盘没有什么特别的优点时,只要地点、规划、户型、服务等产品的综合性能为客户所接受,他所提供的产品品质与客户所能接受的心理价位相符,甚至略高,也便于高价开盘,。
③开发量适合、发展上信誉好。
如果一个楼盘的价格在当地的主流价格范围内,产品的开发量适合,基本上在一年内能销售一空。并且公司的品牌响亮,市场需求大,高价开盘完全有市场基础
(2)高价开盘的利弊。
与低价开盘相对应,高价开盘的利弊正好相反,其主要结果表现在:
①便于获取最大的利润,但若价位偏离当地主流价位,则资金周转相对缓慢。
②便于树立楼盘的品牌。创造企业无形资产
③日后的价格直接调控余地少。
总之,无论低价开盘还是高价开盘,他们都有各自的实施条件和利弊点。但相对市场行情价格的开盘策略,他们都有积极进取的意味。
(3)高价开盘的四大结果。
高开低走一样有四种结果。
①楼盘的品质和口碑得到了展示,先声夺人,符合"楼越好,看的人越多"的规律
②但由于价格较贵,难以聚集人气,难以形成抢购风,楼盘营销有一定的风险。
③由于高开低走,价格先高后低,或者定价高折头大,消费者也会感到一定的实惠。
④先高后低虽然迎合了后期的消费者,但无论如何,对发展上的品牌和物业品牌上有一定影响。
实际上无论高开低走,还是低开高走,都不是绝对的,销售过程中的价格变化是较为微妙的,深圳乃至内地楼盘的价格走势,1999~2000年一直存在一个奇怪
的现象,那就是楼花比现楼贵,现楼比二手楼贵,那么一般发展上都采取"低--高--低"的价格变化节奏。作为发展上,关键的问题是要在楼盘定价的前期,考虑消费者得机会点,这样才能真正的集聚人气。否怎不考虑楼盘销售的成交量以及时间成本,将会受到严峻的市场考验。风险亦在其中。同时发展上再考虑楼价的高低差方面,也要根据市场的变化适当的把握。否则太低可能影响利润,太低可能影响销售进度。发展商应在市场营销中不断进行及各曲线的维护,这样才能达到整合营销的效果。
低价开盘和高价开盘得利于弊投资获利是每一个发展上最为关心的问题。价格策划便是重中之重。由于地产市场的瞬息变化,整体的书面价格计划或是得不到全面地贯彻,或是完全流于形式,而开盘定价的计划于市场的最佳接洽点,使日后进行价格修正的实践基准,他的拟定总是会得到比较彻底的执行。因此,在整个价格策划中,开盘定价水第一步,也是最为关键的一步。事实证明,好的开端往往也意味着成功了一半。
篇5：松山湖别墅会员俱乐部策划方案
一、成立"松山湖别墅"会员俱乐部的目的与必要性
目的:以积累"松山湖别墅"前期业主为目的,提前结束一期的尾盘销售,并为二期项目开发积累客户资源。
必要性:在现代化的市场竞争中,美誉对于任何一家开发公司来说都非常重要。现在市场上供消费者选择的面非常广,对于开发公司的要求也越来越挑剔。往往在决定购买哪个物业之前会通过各种渠道去搜集关于这个项目的资料,打听朋友、上网搜索等等,但居于决定因素的是实地考察和亲身体验。
纵观现在的楼市,开发商为自己项目的推广不遗余力。然而这样的单向性的宣传推广往往无法切实了解潜在客户的真实需求,导致我们无法提供客户最需要的产品,可以说是双方沟通渠道上有所缺乏。俱乐部则可以有效地解决这样一种弊端,给客户和公司提供对话交流的机会,可以让开发公司充分了解客户的真实需求,进而为公司的开发提供依据。
做为一家开发公司,我们在积累了一定量的客户后,应当在抓住这部分客户的同时更明晰的摸清市场需求,为后续的开发提供更明确的资料。同时,不断的与前期客户加强交流和沟通,为已有客户提供服务,不断提高公司和项目的品牌知名度。
二、"松山湖别墅"会员俱乐部的宗旨及标志制
宗旨:会员须为"松山湖别墅"的业主,准业主或关心支持"松山湖别墅"房产的社会各界友人,俱乐部将全心全意为业主提供各种优质服务而无需交纳任何会费。
标志:成立业主会员制,所有会员发行会员卡。
三、怎样成立"松山湖别墅"会员俱乐部
1.招募会员:我们可以通过打电话及群发短信的方式告知业主,另外我们也可以在下次的活动中告知业主,邀请他们来参加我们成立的松山湖别墅"会员俱乐部。
2. 填写申请表
登记入会:可接向松山湖别墅开发公司下属售楼部提出申请,并填写申请表格,批准后生效;
网络入会:因现在在网上 浏览房产信息的客户也比较多,我们可以通过互联网填写申 请,经审核批准后生效。
3.成为资深会员
符合以下任一条件者可申请成为本俱乐部的资深会员:
成为普通会员后向 "松山湖别墅"房产提交意见或建议,并被采纳实施,且效果显著者。
累计购买松山湖别墅两套以上的业主。
成功介绍三名以上客户购买松山湖别墅楼盘的业主。
经俱乐部确认的社会知名人士。
四、俱乐部会员享受的服务及优惠
1.普通会员
定期收到俱乐部的房地产资讯,优先收到松山湖别墅房产新推楼盘资料信息资料。
在同等条件下,::会员享有优先选择***房产可售产品的权利;
会员将被优先安排参观样板单位和可售单位;
会员生日将收到来自俱乐部的祝福;
会员有机会被邀请参加由松山湖别墅房产举办的联谊会等各类活动
会员凭会员卡可在松山湖别墅开设的会所消费,将享受会员折扣价;
利用资源整合,我们可与本地某些高消费场所如商场,酒店联动,会员消费享受会员折扣价等。
2.资深会员
享受普通会员所有的权利;
资深会员凭会员卡购买***房产新品项目,可享受给予的会员折扣价(折扣细则另行约定);
在同意放弃会员折扣前提下,可以选择安排3个月内分期付款;
资深会员生日时,将收到本俱乐部赠送的精美礼品一份;
资深会员将有机会参加由吉星地产组织的现场观摩典礼、公司年庆等活动。
资深会员可减免3-6个月不等的物业管理费。(视情况而定)
五、俱乐部的功能
1.市场营销功能:了解潜在客户的需求,分析已成交客户的动态需求,为决策提供信息支持。
2.服务功能:为会员提供有关置业各方面的服务。
3.形象展示功能:配合销售不断举行各种活动树立项目的品牌形象。
4.促销功能:通过给予会员购房时候一定的销售奖励,刺激会员的购买欲望。
六、会员价值的体现
1.无形的促销价值
会员在参与俱乐部举行的各种活动后会主动向亲戚朋友推荐自己购买的楼盘,进而产生链式营销的价值。如果我们的已有客户对我们的项目满意度非常高,在平时与朋友亲戚的聊天中非常自然的就会将这种满意之情流露出来,并会产生推荐行为。这样一种客户推荐行为一次产生的效果往往超过销售人员十次推荐产生的效果。
2.再次购买价值
目前我们的业主都是具备一定经济实力的的中年人,且投资理念比较强,现在国家已经限制别墅用地的开发,本项目就显得比较珍贵,投资的前景就非常好,并且三山已划入市区,以后发展前景很好。所以他们很有可能选择第二次购买进行投资。从心理学上来说,首因效应对人的行为的影响最大,因此,如果我们的项目能够在客户进行首次置业时给予客户最好的印象,并在
七、俱乐部的职责
俱乐部作为公司品牌形象展示的一个部分,就需要时刻把维护公司形象,推广公司及项目品牌放在首位;同时,作为业主与潜在客户的组成机构,同时需要维护会员的权益。具体职责如下:
1、配合公司整体品牌推广策略,推广公司及项目品牌形象。
2、组织会员进行活动,提高"松山湖别墅"项目知名度和美誉度。
3、配合公司整体销售策略,推出会员促销活动。
4、持续吸纳潜在客户加入俱乐部,并尽可能促进这部分客户购买项目产品。
5、决策支持,及时搜集分析会员关于项目及关于公司的一些意见和建议,提交领导作为决策支持。
所有会籍申请须经公司批准;本俱乐部有绝对的酌情权做出有关会籍的批准与否,而无需做出任何解释。会员要有维护松山湖别墅房产的荣誉和义务,如有损害等不利行为,可直接取消会员资格。
本公司拥有对此卡的最终解释权。
八、另附会员申请表:
松山湖别墅俱乐部
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