房地产产品规划构成实施策略

推销第二性,物业第一性,迎合市场的产品规划始终是顺畅销售的有力保证
除了地点和价格,房地产产品本身究竟如何?恐怕是购房者最为关心的事,同样,随着各种各样促销手法的相继登场和落幕,开发商吸引客户的重要着力点,也越来越多地建立在房地产产品本身的基础上了。因此,推销第二性,物业第一性,迎合市场的产品规划始终是顺畅销售的有力保证。
一、房地产产品规划的构成
房地产的产品规划可以通过以下两个方面来理解:
第一方面,简称"壳"。它是指单一空间的房型设计和室内的功能规划,以及由其延伸至整个大楼或小区的面积(格局)配比,外观造型(社区环境)和总体功能规划等等。它是产品最基本的要素,不但是客户在购房时最为关心、最先考虑选择的条件之一,更是开发商在市场检验中,判断其投资是否成功的最为关键的一环。在行销组合的产品策略方面,因为'壳'的变动更伤筋动骨,更费时费力,是最难调整的要件。所以,它的前期规划就显得尤其重要,一般到了中后期,是不作任何大的更改的。
第二方面构成,简称"体"。它是指对整个大楼或小区,满足人们日常生活或工作需要的各项设施的全面配置。它包括水、电、煤、通讯、装潢、保安和保洁等等各个方面的最基本功能配置,是对'壳'的充实和完善。随着人们生活水平的不断提高和科学技术的迅猛发展,不但一些基本配置的标准在逐渐提高,而且有很多额外的娱乐休闲性质的公共配套设施,也已经在不少住宅小区中出现,如社区俱乐部,网球场,游泳池等等。和前者比较,"体"的要素对客户而言,虽然在购房时的直观感受不怎么强烈,但对今后的日常生活却密切相关,恰当的细节表现有时也会增加对客户的影响程度。对开发商来说,因为其是产品策略方面种类最多,可塑性最强,最易于调整,是在促销中最容易表现的因素。
所以,许多好的设想和大量资金的投入便会集中在这个方面,许多行销话题也由此而产生和发挥。有关上述两个方面的基本要求,国家都有颁布相关的设计和建设规定来加以约束。因此,一些最基本的配置,房地产开发商都会尽力办到,这不但是楼盘建设的品质底线,而且也是对消费者最基本利益的保证。但随着市场的竞争日趋激烈,简单的配置已不再具有吸引力,如何通过更符合时尚的房型设计、新型建材的运用和一些娱乐休闲设施配套的添加来提高产品的竞争力,吸引更多的客户,渐渐成为发展商们的共识。与价格策略、广告策略和销售策略相比较,对产品本身的投入可以说是实实在在的营销行为,它对销售的影响力是其他行销方法所无法取代的。另一方面,产品策略也不单纯的是费用增加、功能提升,它更是顺应市场的一种营销行为。
二、房地产产品规划的实施策略
首先,产品规划应该和客源定位相吻合。什么样的客源对应着什么样的产品,否则的话,市场不认可,产品无法变为商品,再好的房屋也不得不面临空置的尴尬处境。客源定位虽然涉及到客户的职业、年龄、生活习俗等各个方面,但最根本的一条便是客户的收入水平,反映到产品上来,便是房屋价格区间。同样,产品规划的不同,也主要是区别在产品具体构成是否更精美、更丰富,而要做好这一点,势必要追加投入,要增加费用,房屋的单价和总价也会相应上升。www.pmceo.com总价的设定其实就是产品规划和客源定位的最根本的一条标准。我们曾看到3000元/平方米的动迁安置房,配置的电梯却是进口的高级名牌货,高价、大面积的高档住房,主房不但不朝南、不够大,且没有独立的卫生间和衣帽间;豪华的办公楼不配备有气派的大堂和充足的停车位……。这些其实都是决策者对产品总价的忽视,对产品规划和客源定位的断裂理解所致。其次,产品规划还应该顺应和引导消费时尚。
产品规划要与目标客源相吻合,并不是简单地迁就客户,而是应该善于挖掘和满足客户的潜在需求。同样,为了要使自己的产品从众多的竞争对手中脱颖而出,一些与众不同的规划配置是必不可少的。所以,作为一种积极主动的企业行为,产品规划的着眼点,更应该建立在顺应和引导消费时尚的基础上。譬如住宅小区的纯水供给系统,是为了满足客户饮用水的更高要求而设置的。高过30%的绿化率,更是现代人对居住环境的执着追求。人车分道、社区管线集中埋设、电脑网络化管理……,都是楼盘细节规划争取市场优势的重要途径。第三,产品规划应该兼顾实际销售的需要,注意恰当的应对。产品规划的功能配置也不尽是多多益善,具体规划时应该考虑到竞争对手的状况。譬如对竞争对手所拥有的一些产品配置,除了必不可少的外,尽量不要东施效颦;对手欠缺的地方,自己则可以着力加强。
这样,才便于突现自己的产品优势,而不是简单的跟随模仿,导致最终为成本所累。此外,产品规划,有时候还应该考虑到消费者的接受,有的放矢才可能收到事半功倍的效果。譬如装饰标准,在上海,因为上海人节俭且喜欢自己摆弄,所以所销售的楼盘最好是偏重于室外和公共部位的精心装修,而对室内的装潢则一律从简,这样,成本就低,效果又好。产品规划设定是否有利销售宣传也是一个重要考虑因素。同样两个产品规划方面的建议,一个在销售上容易显现,另一个则不容易表达,这就需要我们在兼顾产品品质的基础上,注意恰当的选择。与其他营销组合一样,投入和产出的价值比也是产品策略的最后决策准则。和其他营销组合不一样,房地产产品策略在产品规划方面的投入往往是巨大的,很难修正的,只有迎合市场需求的产品规划才能最终取得丰厚的效益。

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篇2：房地产卖点:园林设计

开发商对环境越来越重视,绿化已不是多种几棵树、几棵草的事了,环境设计出现了新趋势
眼下北京人买房与去年不同了,不光看房型、地段、朝向,还要看小区的园林设计是否到位。为了迎合市场的需求,许多发展商请了国外的园林设计师,如新家坡、美国、加拿大、法国等,于是,北京新建小区的园林设计出现了"多国部队"。许多房地产项目的广告上,除了设计单位、建设单位、发展商及销售代理商以外,园林设计单位也登堂入室了。
自北京出台了"居住小区建设公共绿地按照不低于30%的比例执行"的政策后,新建小区的环境明显改观,树多了,绿地也大了。尤其是近年随着楼市竞争的加剧,开发商对环境越来越重视,绿化已不是多种几棵树、几棵草的事了,环境设计出现了新趋势。

变集中绿地为组团绿地
以前建设的许多小区一般都在小区中央建一个大型绿地公园。根据国际上对绿地功能的研究,集中绿地突出了公共观赏价值,但拉大了与大多数住户之间的距离,缺乏舒适感和安全感,也不利于住户之间的沟通,而面积适中、均衡分布在各种建筑之间的组团绿地不仅可以使更多的窗户看得到风景,也增加了居民就近休闲散步的便利;在一定程度上有利于住户之间的沟通,增强社区的凝聚力。因此,组团绿地渐渐"超过"了集中绿地。

变平面绿化为立体绿化
无论从哪个角度来讲,仅仅一个层面的绿化已不能满足人们的需求,有的小区就采用了丰富的立体绿化手段。在人们视觉的最下层建一个低于地面欧式的下沉式广场,站在下沉式广场中央,人们可以看到地面上像小丘一样起伏的绿地,绿地上分布着一些花团和修剪得很整齐的冬青、黄杨等低矮的绿色植物,几棵高大的雪松、白皮松下摆放着几把供居民休息的小椅。抬头再往上看,每栋楼的阳台和楼顶也被绿色植物点缀着。下沉式广场、绿地、绿篱、树木及建筑上的绿色植物,使人们在每个层面都能享受到绿色。

变观景绿化为休闲绿地
近两年,一些小区在绿地上布置了几条小路,使人们能行走其间,让人们体会到绿地的亲切。现在,一些小区又对小区绿地的潜能进行了挖掘,使绿化的功能多元化了。
有的小区不仅在绿地中安装了各式各样的照明灯,使小区园林的夜景更加美丽,还利用小区的绿地建设了高尔夫练习场,把休闲的概念引到绿地中来,启发了一条小区绿地建设的思路。
目前,许多开发商把绿化做到了小区楼体建设的前期,使客户没有看见楼,先看到环境,这也是小区绿化趋势之一,人们居住的绿化空间越变越好了。

篇3：房地产市场营销中营销控制

随着时间的推移,不断地将价格按不同的时间段进行调整,并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程
当前,房地产市场已进入了品牌竞争时代,房地产市场营销手段和策略也不断推陈出新,但在市场营销实践中仍常出现以下比较典型的问题:
一、开盘后,开发商想尽快回笼资金,将全部房源面市,以致于好房源在开盘前期就已售出,而销售中后期又出现层次较差、朝向较差的房源无人问津热绺卟愎⒅?楼以下、西北朝向的房源和多层次公寓中的"顶天立地"的房源等,这种局面造成了开发商的利润被"套"在这些房源中,无法兑现。
二、价格的定价原则随意性很强,有些开发商虽然在定价方面有现房价和期房价之分,但没有体现出房地产"投资与置业"的两重性的特点,没有留出价格的升值空间,致使购买人气不足,特别是有些开发商在销售中期感到开盘时定价太高而大幅降价,以回收资金,提高销售业绩,这样不仅严重挫伤已购房者的利益,带来负面影响,而且失去升值空间,使该楼盘商誉下降,失去市场。
三、有些开发商虽然也意识到了上述两种情况,也采取了一些措施,但两者各自为政、相互脱离,没有将两者有机地协商起来,不能起到"1+1>2"的协同效应的目的,整个营销工作无计划。原因是没有设定销售时间和与之对应的销售价格、销售数量(房源量),从而不能进行主动性营销去适应市场的变化。在一般的市场营销理论中只提出产品、价格、促销、渠道等4Ps策略,然而运用上述策略,并不能完全避免上述三种的出现,原因是因为房地产所生产的是特殊的产品--不动产,它和一般产品的特点有着很大的差别。
因此,有必要提出房地产市场营销中的"营销控制"概念并运用权变理论加以研究。销售控制。在整个营销过程中,应该始终保持有好房源,分时间段根据市场变化情况,按一定比例面市,这样可以有效地控制房源,而且后期的好房源面市时,正处于价格的上升期,还可以取得比较好的经济效益。价格控制。一般地,价格控制应以"低开高走",并且也分时间段制定出不断上升的价格走势,价格控制的原则为"逐步走高,并留有升值空间",这样既能吸引投资,又能吸引消费。
同时,楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化,而是按心理需求曲线变化,它随着心理需求的变化呈不规则变化。时间控制。销售期一般分为四个阶段:开盘前准备期、开盘初期、销售中期、收盘期。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制,确定与之对应的销量和价格,并且围绕该时间段的诉求重点进行营销,从而掌握什么时间该控制什么,如何去控制,以产生协同效益。
销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合,相互协调,价格的"低开"并不意味着公司经济利益受损,这只是一种策略,目的是为了以后的"高走",这就需要销量控制紧密结合,按一定的比例面市,通常采用倒"葫芦"型。量在谁手中,谁就能控制价格,犹如股市的"庄家"一样。随着时间的推移,不断地将价格按不同的时间段进行调整,并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。

篇4：房地产推销员寻求客户技巧

推销员如果有较高的技巧,就能使自己手中始终有一份较可靠的准顾客名单,并且不断更新这些名单任何推销过程第一个步骤就是要寻找潜在的顾客,推销人员根据自己可推销的商品特征,提出一些可能成为潜在顾客的基本条件,再根据这些条件去尽可能地寻找线索,拟出一份准顾客的名单。房地产推销也是这样,必须根据房地产这一特殊商品(如价格高,一般一位顾客只买一次等等)的特征,去寻找既可以获益于这个商品,又有能力购买这个商品的个人或组织。如何寻找呢?这里有一个技巧问题,推销员如果有较高的技巧,就能使自己手中始终有一份较可靠的准顾客名单,并且不断更新这些名单。技巧有很多,但基本的主要是五个:

一、注重连锁介绍
连锁介绍就是根据消费者的消费需求和购买动机的相互联系和相互影响这个性质,根据各顾客之间的社会联系,通过顾客之间的连锁介绍来寻找更多的新顾客。具体地说,是推销员请求现有顾客介绍有可能成为顾客的朋友之方法,使销售人员从每一笔业务中都能获得更多的准顾客。由于房地产这一商品有着不可移动的特性,使朋友介绍成为推销房地产商品极为有效的方法。笔者的几个朋友,都是通过这一方法购得住房的。所以,任何房地产推销员都必须十分重视这一方法,决不能只知道抓住眼前顾客,而忘了请他推荐几个未来的顾问。进行连锁介绍的方法很多,如推销员可以请现有的顾客代转送资料、样本、名片、书信、信笺等等,从而促使现有顾客的朋友转准顾客,并使推销员与准顾客建立一定的联系。需要注意的是,利用连锁介绍寻找新的顾客,关键是推销员要取信于现有顾客,也就是要培养最基本的顾客。我们知道,连锁介绍主要是借助现有顾客的各种社会关系,而现有顾客并没有介绍新顾客的义务。此外,现有顾客因为与被介绍者有着共同的社会联系和利害关系,所以他们往往是团结一致,相互负责的。因此,推销员想要现有顾客介绍新顾客,首先必须取信于现有顾客,使现有顾客满意,才能从现有顾客中获取未来顾客的名单。明确这一点,推销员就必须树立全心全意为顾客服务的观点,千方百计为顾客解决问题,急顾客所急,想顾客所想,赢得现有顾客的信任,从而取得源源不断的新顾客名单。

二、利用核心人物
任何有人群的地方实际上都有核心人物(包括非正式小群体的领袖)利用核心人物的方法,就是推销员集中精力对核心人物攻关,与核心人物交朋友,使核心人物成为自己推销的商品的使用人或者介绍人,从而使核心人物范围内的个人或组织都成为推销员的准顾客。这个方法,实际是连锁介绍的推广运用,使用得当,往往能得到事半功倍的效果。利用核心人物,关键在于要取得核心人物的信任与合作。为此,推销员要努力使对方了解自己的工作,使对方相信自己的人格和自己所推销的商品,同时努力给予对方合作。利用核心人物的难度,在于核心人物往往很难接近,并且如果处理不当,核心人物不合作,推销员就有失去更多顾客的可能。

三、加强个人观察
个人观察是比较古老和最基本的方法,也就是指推销员根据自己对周围的直接观察和判断,寻找潜在的顾客。有人认为,一般商品可以由推销员通过直接观察来寻找顾客,而房地产的商品是不大可能的。其实不然,正因为房地产商品的不可移动性和销售价高的特点,更使有购房意向的人会反复到现场察看。如果这时推销员不是坐在办公室里,而是具有敏锐的眼光,就往往能获得真正的顾客。笔有一个朋友就是这样,他看准某一地区的一个楼盘,一年中不下几十次去观看,从土建一直到卫生洁具配套,他甚至比推销员还清楚。他的行为最终引起了推销员的注意,双方通过后达成了购房协议。所以说,在房地产推销时,推销员一定要注意用眼、用耳、更用心,注意观察周围人群,随时发现自己的准顾客。用个人观察的方法搞推销,有利于提高推销员的洞察能力,积累推销经验,提高推销能力,也有利于推销员直接面对市场,面对现实,扩大视野,排除中间性的干扰。但是它也会因为推销员个人见闻的局限,而使准顾客名单受到局限,并因为事先完全不了解顾客,容易陷入空洞的可能性里,失败率较高。

四、开发个人广告
现在,房地产由于楼盘积压严重,所以楼盘广告可谓辅天盖地,但是房地产推销员的个人广告却是凤毛麟角。这不能不说是一个缺陷。事实上,一个聪敏的推销员,首先要刻?quot;推销"一下自己,才有可能获得更多的准顾客名单,取得新的业绩。所以,推销员应当把个人广告也作为寻求顾客的技巧之一。利用个人广告寻找顾客,重要的是在于正确地选择广告媒介。个人由于受到费用等限制,不太可能通过报纸、电视、广播等媒介,所以最佳的方法是邮寄。如古北小区基本是个人产权房,有很大的卖与租赁市场,推销员就可能按家按户发信,寻找准顾客的名单。推销员在所发信函中,应尽可能清楚地介绍自己及自己所推销的业务内容,同时要选择好邮寄时间,一般能让顾客在休息日收到为好,以便认真阅读。在香港还有一个个人广告方法,就是推销员将有关资料,悬挂在大街上,任人取阅,看来我们也是可以学习的。

五、积极查阅名录
推销员运用以上几种方法,可以获得一大批准顾客的名单,但是,以上方法都有自己的局限性,如连锁介绍需要有现成的客户,核心人物又太难接近,个人观察范围太窄,个人广告又存在无目标性的问题,所以积极查阅名录是一个很好的互补办法。所谓查阅名录,就是推销员通过查阅现有的各种情报资料来寻找顾客。在中国,一般是有一定地位的人才能进入有关名录,而有地位的人往往有能力购买住房,所以推销员应积极查阅有关情报资料。推销员由于本身的局限性,可能查阅的基本是公开的资料,主要有(1)工商企业名录。着重把法定代表人作为自己的准顾客选择对象。(2)产品目录介绍。从中去发现该产品是否适销对路,效益如何,从而确定该单位是否具有购房可能性。(3)工商登记公告。新单位成立都会在报上刊登工商登记公告,推销员可以从中看出这些新单位是否需要购买办公用房。(4)专业团体成员名册。如各种学会、协会、联合会等,很多知名人士均在名册中,他们具有的很强的购买能力。上面谈了五种方法,实际上寻找顾客的技巧是多种多样的,决不局限于以上五种;同时推销员在工作中,也决不能单一运用一种方法,而是要把各种方法综合运用在一起。但是,只要推销员能努力地、熟练地应用各种技巧,自己的顾客队伍一定会越来越大,这样才能把自己的商品更多地推销给别人,才能使他人从自己销售的商品获得利益,也使推销员自己的利益也得到提高。

篇5：房地产销售队伍组织和推销接待艺术

因人、因时、因地制宜,随机应变而非食古不化
一、销售队伍的组织
销售的目标不外乎就是寻找客户,与客户沟通(即将产品和服务传递出去),推销产品(如何与客户接触、报价、回答疑问、达成交易),提供服务(咨询、贷款、装潢等),收集情报(市场调查)等几项工作。销售战略指客户接待方式,房地产中介公司一般采取"一对一"的方式,即销售人员直接上门面对客户;也有"多对多"方式,比如房屋预售中所有销售人员同时接待一批批客户;"多对一",各有所长的销售人员组成小组接待单个客户;召开"推销会议"、"研讨会"等方式。有了行销队伍后如何分工?可以按地区划分将销售人员分工、分组,一组专司一区;按产品性质、层次等分派销售小组;因为客户不同的身份分派销售人员;或混合式结构。台湾房地产销售规模有这几种模式,一种是店面式,一种是楼面式,一种是混合式。上海几乎都是店面式,成本高但有直接进店的客人。
楼面式是指有一层600-800平方米的楼面,6、7人一组称为一个责任中心,相当于一个店面,一层楼面有很多责任中心,楼面式成本较低、便于管理。如销售既采用店面式、又用楼面式,称为混合式。几种模式各有利弊,但高档、大项目的销售,楼面式较多,店面式做房屋中介较好。给行销人员的报酬,有薪金制、佣金制和混合式。台湾大多是混合式的,由底薪和奖金组成。如果用完全的薪金制,报酬固定但没有刺激作用。纯粹的佣金制对行销人员来说,又没有了底薪的安全保障。混合式薪水有几种分配情况:低薪低奖、低薪高奖、高薪低奖、高薪高奖。台湾房地产业早期采取低薪低奖,效率不理想。后有一家公司采用低薪高奖,接近佣金制,低薪保证但可以多做多得益。高薪高奖对公司而言不利,在房地产业不景气时易造成亏损。高薪低奖适合新人,高薪消除了新从业人员业务不熟、缺少客户的后顾之忧。房地产行业性质与其他行业不同,做房地产的中介或代理,产品不在自己的手上,无法规范。美国完全是佣金制,日本和台湾是混合制式。台湾的中介行业,曾经从暗到明并经历四次重大变革。
1970年以前是无组织的传统时期,行业不被承认,从业人员靠"暗卖"拿红包:1970-1985年零星户时期(卖余屋),责任中心制方式,靠人力推销,赚的是差价,人员低薪低奖;1985年发生第一次大变革,"化暗为明",成立现代中介公司,但过于注重"物"(房屋)而不注重人的行销、推动作用;1991年发生加盟店超过直营店的变化,直营店一定规模后成本高、不易管理,店长不是老板没有太大的压力。加盟店虽借别人品牌要经统一培训,但店长是自己当老板。台北最大的房地产加盟式公司是住商不动产(含166家加盟店),第二是力霸(100家左右)。美国最大的"21世纪房地产"有6000-7000家连锁店,如此庞大的规模根本不可能施以直营店式的管理;1993年开始,佣金、薪水方面发生大变动,有公司提出实行完全的佣金制,但也有反对的;1995年又出现大变革,提出"联卖制度"MLS制,即美国的"多元代理制度",公司产品、信息互通有无,扩大交易机会,在专人委托的基础上方可实行。上海目前房地产市场不活跃,很大原因在同行间的信息封销。台湾房地产业经过四次变革,加盟店数量超过直营店,佣金制逐渐取代薪金制,店面式销售好过楼面式,联卖比单打独斗强。上海房地产市场的发展可能将类似于台湾。我们不能学日本模式,日本是"粘土"性民族,而中华民族较"沙"性,喜孤军奋战,可能美国模式有可取之处。但要走这条路,还必须有一系列相关的措施、制度、法规等作保证。
二、销售管理
我们在上海已操作一段时日,感觉上海人员品质高低差距非常大。所以,招聘工作人员时,要注重学历、品德;兼顾相貌,在与人的接触中给对方以良好的外观形象;同时要考虑语言能力,懂方言;掌握必要交通工具;能否吃苦耐劳;性别--一般上海的女孩子大胆敢言,男孩子害羞木讷;年龄--大小无关,但要有一定社会经验;另外,最好有房地产经纪人执照。房地产行销人员必须精力充沛,有很强的自信心,对金钱的欲望强烈及十分的勤劳,并有承受客户拒绝的勇气。对行销人员的训练,时间长短不限,可分初、中、高级阶段。训练内容有房地产业的法律,税务,估价、金融、实务、心理学、谈判、统计、经济等。由浅入深,刚入行的起码要懂合同、签约、开发、接待、电话咨询这些基本环节。参与房地产行销的人员在初级阶段实务比理论重要,没有经过具体操作,理论不易被接受和牢记;中级阶段实务与理论并重;高级阶段,理论比实务重要。当接受大CASE(指项目或个案)后,就需要理论指导,不然无法成功推销。
人员受训后,要监督和考核。经纪人、行销、销售人员很难管理,管理不善将是放羊吃草。可以采用填写"日报表"的方式进行管理,日报表注明访问对象、时间、户数、路线、成绩等等,包括记录开发的CASE、销售的客户之详细情况,另外,与哪些客户电话联系。即使自动、自发、自觉的人员,也要在完善的制度和管理下,才能成才。根据经验,设定责任额,才能做到对人员的激励。责任额应该合理,因人而异,不能过高或过低,新人低一些,逐渐循序渐进。还可召开销售会议,在共同探讨、互相学习中达到激励之目的。予销售人员荣誉、奖金、利润分成等等,都是影响他们积极性的重要原因。怎样评估销售人员成绩好坏?一般是:CASE数×成交率×CASE值=总成绩。
但评估不只是看业绩,还要看是否勤劳(是否请假、迟到早退),对公司的忠诚度。人不外乎有两种,聪明或愚笨,勤劳或懒惰。房地产行销人员最好是聪明而勤劳,忌又笨又懒。这里的聪明并不是指智商很高,指在经过公司的训练、指导、激励、评估后,成为聪明而勤劳的销售人员。在未来一两年内,上海房地产市场供大于求,但内销房市场的"大"并不是真正的大,目前只有5%的市民有属于自己的房子,95%没有,严格地说内销房应被一扫而空。为什么内销房也滞销?原因有许多:配套不好,路程太远,交通不便,房型不对,价格昂贵等。如果这些问题得到解决,购买限制放宽,内销房可能供不应求。供大于求的是外销房,尤其是浦东的外销房,需求在短期内无法跟上。到明年,外销房还是普遍不看好,好地段、销售策略佳的除外。
个人认为,房地产市场真正回暖,应该在1997年下半年或1998年。因为香港回归之前,各方面都会有调整和等待,不仅是房地产投资心理的调整;另外,市场本身需要消化。所以,预期1998年,房地产市场销售应该出现小高峰,类似台湾1973-1974年的第一次真正房地产高峰。台湾房地产销售有三次高峰:1973-1974年石油危机,房地产大涨;1980-1981年第二次能源危机;及1985-1990年第三次高峰。房地产业的中介公司,怎样的服务才算到位?真正的中介公司接受CASE要经过正式委托,主管审核后做广告,接受咨询,经常与屋主交流工作过程,寻找和撮合买卖双方做成交易,或准备房屋租赁契约、谈租赁条件等。看房、谈判、讨价还价、签约、成交、追踪等等,都是必须的程序。房地产行销是个系统工程,每一个环节都很重要,缺一不可。比如电话有无接听(包括周六、周日)、是否规范接听,直接关系到中介公司服务是否到位。不管房地产市场景气还是不景气,中介的基本要求、动作都要做到并到位。
三、销售的实务
(一)推销
销售的实务其实就是两个字:"拉(Pull)",或"推"(Push)。"拉"是拉客人,"推"是将房屋推销出去。
销售最重要的是找客户,我们有几种方法,1、衍生法--通过介绍获得客户,客户一传十、十传百,越来越多。2、圆圈理论--从已成交客户、亲戚好友入手,然后邻居、同学、同事、同乡等一点点向外扩大范围。3、社区耕耘--在公司所在地区生根,沿门拜访捕捉、等待机会。有了客户,首先要做的是确认客户,即一定要了解房产需求者。佛家有言:见山是山,见水是水(第一层次);见山不是山,见水不是水(第二层次);见山是山,见水是水(第三层次)。这代表着人生需求的几个阶段。第一阶段是生理需求,追求基本生存保障。比如刚毕业者或工薪阶层需要住房,肯定无法负担市中心高价房,市郊路远但房价低,可以买下房屋并住上,他们处在"见山是山,见水是水"的初阶层。第二层次是社会需求,比如某人已有能力为自己和家人找一个舒适的家。第三层次是自我的需求,追求自我,表现与众不同,舍得花钱买另人没有的房子,显示身份、地位。第四层次是精神的需求,看破名利,追求精神上的满足,视物质如粪土,到"见山是山,见水是水"的第三层次。
所以,销售人员一定要先确认客户的层次,为什么买房。不管是做中介还是代理,都要做好准备工作。很多行销人员最大的不足就是准备不足,对客户不了解,对产品情况不了解,访问的方法、时机又不对。如周一是业务最繁忙之时,上门拜访客户肯定吃闭门羹。接近客户,要注意仪表、开场白、谈话内容。在针对产品的讲解、展示中,掌握行销法则(A、I、D、A),即人们在购买中的四个心理过程:引人注目的讲解、展示才能使客户产生兴趣,并激发客户强烈的购买欲望以至采取行动。不要急于问客户"要不要

",而是关注客户的心理历程,在每个过程中用心讲解,引导客户步步走向下一个心理过程,最后说"Yes"。间接、暗示的语言度探成交可能性。比如:"看了两套房,您觉得哪套更好?""可否下少量定金?"如果同意,表示已经成交。成交以后,还应该监督保证屋主履约,做好售后追踪。
(二)谈判
房地产买卖最重要的是价格和条件。从买方的角度来讲,价格越低越好,贷款越高越好,分期越多越好;而卖却希望一次付清全部现金,这是对立的矛盾双方。出租也是如此。承租人希望合同租期短些,房租每月付一次;屋主希望一租三年,房租一次多交几个月。如何协调双方,这就需要谈判解决。
举一个谈判的例子:如果一栋房屋委托房地产公司销售,卖方给的底价是200万,开价是280万。如何讨价还价?我们向买方开出了280万的价,买方察看房屋后说,180万怎样?于是我们运用行销法则,强调房屋优点,勉强使买方将价格拉到200万,这是第一回合。第二局开始,我们降价至270万,同时以成本高、房价涨等等理由促使对方开出220万的价格,这里要掌握的是卖方降得要慢,并使对方升得快。第三局,卖方再降至260万,买方出价240万。最后折中,250万。如果245万或240万卖出也行,这样的谈判算是卖方策略成功,因为200万-280万的中线是240万,超过240万,说明卖方卖得好,低于240万,说明买方买得精,这就是讨价还价的技巧。
四、行销名言
●好地点不如好时机,好时机不如好CASE,好CASE不如好销售。时机比地点重要,现在有许多好地点也卖不出好价钱,只是好卖。好时机不如好CASE,南京路、淮海路依然有好CASE,但是好的销售可以找到适当的买方,最终完成买卖。这里强调销售的重要。因人、因时、因地制宜,随机应变而非食古不化。
●拒绝是接受的开始。房地产行销是高难度工作,不是每个人都能成功的。如果没有足够的毅力、足够的勇气,无法长久坚持。许多人尤其是内向型、技术型、大专、怕吃苦、害羞、自卑、没有信心的人,常常不能接受客户的拒绝,一旦被拒绝马上就丧失信心。如果不能克服这些情绪,做不好行销。
●推销之前先推销自己。许多行销人员不注意仪容,不注意言行,有时给人很不好的诸如"皮包公司"的印象。作为行销人员要仪容整洁庄重,以不卑不亢、充满信心的形象,以房地产专家的身份出现,为客户提供服务,协助客户下决心。而不是给客户造成走投无路、低声下气讨口饭吃的坏印象。但也不是要讲排场,显气派,一定要有汽车、大哥大什么的。
●捉住眼神,温暖人心。首先要会做广告,广告要做得非常精到,能一下子抓住人的眼神,并且语言温馨感人。如果广告用词不吸引人,读者的眼神很容易滑过一大张报纸而没有看到,于是广告白做。
●声似银铃,辨别真假。接电话非常重要。行销人员拿起电话后,要对CASE了如指掌、如数家珍,才能给客户最及时的服务。其次,接电话的声音要和蔼好听,不能受情绪干扰。
●兵闻拙速,未睹巧久。孙子兵法说,用兵要快,哪拍快得有些笨拙,比慢吞吞即便是充分准备了的要好。
●风、林、火、山。孙子兵法:军队行军急如风,慢走如林木整齐,进攻如火般猛烈有力,不动如山。
●谁先开口谁先输。尤其是在谈判时,如果已经开价,一定要迫使对方还价,有了底限才能开始谈判,开始谈判才能降价。
●嫌货人是买货人。不要因为客户在挑剔房屋而与之争辩,很可能客户在挑剔时已经决定买下房屋,挑剔是压价的计策。
●客人出了门,别指望他回来。客户在屋内,要好好把握时机推销,不能说"今天休息,没人"、"没有空,自己去看"、或者"没关系,回去考虑一下"之类回绝客户或使客户犹豫的话,把客户气跑了或没有当场拉住就肯定不会再回来。目前房地产市场竞争激烈,如果服务、接待不周,客户都会跑掉,回头的可能性很小。但是,要"柔"而非"硬"的方式留住客户。
●知已知彼,百战百胜。知已,是知道自己公司、公司的产品,越详细越好;知彼是知道对方,即客户的层次和需求,包括客户的地域特性和性格。比如台湾分本省人、外省人,南部人爽快有草莽气息,北部人文雅善谈判。还有"京派"的干脆、"沪派"的"搅"。北方人是"风萧萧兮易水寒,壮士一去兮不复还"的荆轲风格,南方出十年卧薪尝胆的勾践。另外,台湾客户极其讲究"风水",还担心资金、市场、政策法规等风险。
●什么样的女人都有人爱。这就是说,买房像娶妻。只要价格、条件合适,任何房屋都有人买