房地产市场营销中营销控制

随着时间的推移,不断地将价格按不同的时间段进行调整,并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程
当前,房地产市场已进入了品牌竞争时代,房地产市场营销手段和策略也不断推陈出新,但在市场营销实践中仍常出现以下比较典型的问题:
一、开盘后,开发商想尽快回笼资金,将全部房源面市,以致于好房源在开盘前期就已售出,而销售中后期又出现层次较差、朝向较差的房源无人问津热绺卟愎⒅?楼以下、西北朝向的房源和多层次公寓中的"顶天立地"的房源等,这种局面造成了开发商的利润被"套"在这些房源中,无法兑现。
二、价格的定价原则随意性很强,有些开发商虽然在定价方面有现房价和期房价之分,但没有体现出房地产"投资与置业"的两重性的特点,没有留出价格的升值空间,致使购买人气不足,特别是有些开发商在销售中期感到开盘时定价太高而大幅降价,以回收资金,提高销售业绩,这样不仅严重挫伤已购房者的利益,带来负面影响,而且失去升值空间,使该楼盘商誉下降,失去市场。
三、有些开发商虽然也意识到了上述两种情况,也采取了一些措施,但两者各自为政、相互脱离,没有将两者有机地协商起来,不能起到"1+1>2"的协同效应的目的,整个营销工作无计划。原因是没有设定销售时间和与之对应的销售价格、销售数量(房源量),从而不能进行主动性营销去适应市场的变化。在一般的市场营销理论中只提出产品、价格、促销、渠道等4Ps策略,然而运用上述策略,并不能完全避免上述三种的出现,原因是因为房地产所生产的是特殊的产品--不动产,它和一般产品的特点有着很大的差别。
因此,有必要提出房地产市场营销中的"营销控制"概念并运用权变理论加以研究。销售控制。在整个营销过程中,应该始终保持有好房源,分时间段根据市场变化情况,按一定比例面市,这样可以有效地控制房源,而且后期的好房源面市时,正处于价格的上升期,还可以取得比较好的经济效益。价格控制。一般地,价格控制应以"低开高走",并且也分时间段制定出不断上升的价格走势,价格控制的原则为"逐步走高,并留有升值空间",这样既能吸引投资,又能吸引消费。
同时,楼层差价的变化也并非是直线型的成比例变化,而是按心理需求曲线变化,它随着心理需求的变化呈不规则变化。时间控制。销售期一般分为四个阶段:开盘前准备期、开盘初期、销售中期、收盘期。以时间为基础根据不同的时间段如依据工程进度等进行时间控制,确定与之对应的销量和价格,并且围绕该时间段的诉求重点进行营销,从而掌握什么时间该控制什么,如何去控制,以产生协同效益。
销售控制、价格控制、时间控制三者紧密结合,相互协调,价格的"低开"并不意味着公司经济利益受损,这只是一种策略,目的是为了以后的"高走",这就需要销量控制紧密结合,按一定的比例面市,通常采用倒"葫芦"型。量在谁手中,谁就能控制价格,犹如股市的"庄家"一样。随着时间的推移,不断地将价格按不同的时间段进行调整,并根据不同的时间段放出不同的销量。那么整个营销过程就是一个比较完美的营销控制过程。 物业经理人网 www.pMceo.com

篇2：房地产营销控制佣金制风险

　　房地产营销控制佣金制的风险

　　1、提成拿多少合理

　　佣金制、集体激励制度、高工资制都不是问题的关键，关键是怎样正确合理去评估销售人员在房地产全程营销中的劳动价值。如果评估正确，达到了劳资利益的平衡，就算处理好了二者的关系。售楼人员究竟应该拿多少报酬合理？这涉及到房地产市场竞争的大环境和企业内部管理机制的小环境。从房地产市场竞争的大环境看，如果这个城市的房地产竞争处于萌芽期，开发商对影响销售的各个环节工作做得不够好，许多事情都要销售人员去做，靠个人的人格魅力和销售技巧去卖楼，搞佣金制来激励也无可厚非。他们的收入就要高些。如果该城市的房地产竞争正处于成长期，楼市竞争日趋激烈，售楼人员的"剑法"作用被分解，取而代之的是玩事件销售，玩媒体去争夺关注力，靠"兵法"谋略，高提成的佣金制就不恰当。

　　2、如何解决销售人员对客户的虚假承诺？

　　口头承诺不管有没有录音都不能作为法律依据。售楼人的承诺在某种程度上代表了开发商的立场，因此售楼人即使离开了项目但是他对买房人带来的影响却是长期的，因此现在销售人员问题的解决主要还是要通过开发商的正确引导，不能为了获得更多的个人私益作出不负责任的表述，虽然这种误导消费者的行为在法律上还没有一个明确的定性，但这种做法是会受到社会舆论谴责的。"买房人可以将房地产销售人员的口头承诺进行录音，在必要时向工商部门进行投诉"的消息只是工商部门投诉服务台与消协针对目前房地产销售过程中，屡屡出现的口头承诺与事实不符的情况进行的监督、服务内容，而所起到的作用也只是进行调解，录音仍然不能作为法律依据对项目进行处理。也许有人要问，销售人员不是项目的员工吗，他们的所说所做如果有问题，一旦让开发商知道了岂不要下岗？其实不然，售楼人是社会中一个流动性很强的人群。当一个项目完成入住后，当初活跃在销售桌前的售楼人将会离开项目另觅他处。不仅如此售楼人也是最容易失业的人群，一个项目在销售遇到困难或者到了房地产的市场淡季，最直接的办法就是裁员，节省成本，往往售楼人便成了牺牲品，做得再好的售楼人也一样，现在很多项目盛行末位淘汰，销售业绩最差的将被裁掉。正是这种看似残酷的环境，在某种程度上造成了售楼人看重业绩、忽略事实的现象存在。其实售楼人自身的危机感只是造成"失实承诺"的一个方面，管理不严格是最重要的原因。据了解在国外的房地产销售人员必须持有经纪人证书，而且收入的多少、工作地位的升降也和销售业绩挂钩，但很少听说有哪位销售人员误导客户，原因就在于国外的行业规范使不良的销售人员无机可乘。如果你在某项目因为误导客户被炒，那么你在任何一个房地产公司里都不会有机会，经纪人证书也会被收回，失去了在这个行业的从业资格。如何应对售楼人的"口头承诺"其实这一问题已经不再是什么难题。律师介绍，销售人员所承诺的内容必须要有文字标明，而且要在合同的补充协议中予以说明。

　　3、避开佣金制导致销售人员三种极端错误态度

　　一种是：认为不是购房客户 对目标客户进行热情帮助，对"非目标客户"进行冷处理。第二种是："皇帝女儿不愁嫁" 认为自己的产品非常好，不用考虑滞销问题，一定能销售出去，因此对购房客户采取可有可无的态度。这种现象在一些稍有名气的公司或者比较热销的楼盘有所表现。第三种是："破罐破摔"反正产品不好，一直滞销，也没有什么很好的营销策略，得过且过。这种情况主要体现在一些营销不对路，几乎接近死盘的公司，销售人员已经有了"人在曹营心在汉"的心理。以上三种错误销售态度最好要在平常的培训中，消化于无形。

　　4、如何留住核心销售人才

　　目前市场不太成熟，房地产开发处于初级阶段，高品质楼盘较少，开盘的数量密度大，销售人员出现哪儿钱多就会流向哪儿，这事也很头疼。在留住人才方面最重要的是要从招聘做起，在招聘员工时可以打破了初试、复试程序，在初试过后，直接对经过初试的人员进行培训，在培训中让他们更好地了解企业的文化，对每个岗位的基本状况有一个清楚的定位。在对企业有了一定的了解后，再根据双方的需求来确定选聘哪些人员。经这种方式录用的员工符合企业的价值观，因而员工的流失率就会降低。此外在公司里还应建立起一种合理的沟通机制，对于技术人才要有一个公平的竞争环境。只要是真正有能力的人才，公司一定会给予奖励和提升。与此同时对于公司的管理人员，是否能够领导好自己的小组也是考核项目。

　　5、如何避免房地产公司销售人员的流动呈现大幅度变化

　　销售人员往往就在楼盘销售进入中后期或者进入了滞销期开始流动。究其原因有以下几点，也正是因为这些因素的彼此影响，形成了恶性循环。

　　5.1、个人急功近利，投机性强 目前青岛房地产市场，一般情况楼盘开盘期和热销期房屋销售比较火暴，大部分房屋会在这些阶段消化掉，而后期销售难度大、消耗时间长。而房地产销售人员工资基本上都是由基本工资和提成构成，并且工资普遍不高，为了取得高收入，只有多销售房子，取得更多提成。从而造成了销售员的急功近利思想和投机行为；

　　5.2、销售员无任何劳动保障和相关福利政策。目前青岛市场销售人员与公司之间有协议的寥寥无几，相关的劳动保障和福利政策也只有少数公司能够提供；

　　5.3、公司销售本身缺乏连续性、可秩序性。很多房地产公司对销售期望值较高，当受到冲击时，往往不能很好的制定相应的应变能力，而盲目进行销售，不能很好的进行销售控制，从而很容易造成好的户型和好的位置房屋早期销售告罄，留下一些结构不太合理，户型、位置不是很好的房屋，给后期销售造成困难和障碍。因此容易引起销售员的流动；

　　5.4、公司差异化对待。很多房地产公司尽管将销售人员看成公司一部分，但仅仅作为编外人员对待 ，从而很容易使销售人员没有归属感，也就降低了对公司的忠诚度；

　　5.5代理公司介入和开发商之间产生真空地带。现在的房屋销售很多公司引入了代理制。代理公司为了追求短期效益，往往采取一切手段尽量消化房屋，从而形成了上面所说的尾房情况。销售员在这样的环境中往往更加追求当前利益，当感觉到没有更大利益可图时，就会选择放弃，另攀高枝。

篇3：房地产小户型产品六大营销控制手段

　　房地产小户型产品六大营销控制手段

　　小户型产品由于体量小，其营销手段相对而言，也显得不是十分丰富。通常而言，小户型产品营销的技术手段主要体现在对小户型产品营销节奏的控制、销控房源的管理，推广节奏的处理，对价格的控制主要体现在与销售进度的结合上，促销措施控制主要是对产品有缺陷的户型如何作为本项目营销噱头上时，让它为整个项目的销售服务。

　　一、小户型产品营销原则

　　小户型产品营销原则主要讲究快，集中这两方面，快是销售速度要快，集中则是指营销推广资源与销售周期要集中。

　　1.快字原则

　　快主要是争对小户型产品的营销速度。小户型产品因体量一般为单体，或者规模有限的小区房，由于规模小，项目用于宣传推广的资源相对显得比较少。而由于小户型的市场相当单一，产品与概念很容易复制，因此市场变化较快，如果产品不能在很短的时间内，全部销售出去，那产品将面临极大的销售风险。

　　具体而言，小户型产品营销策略讲究以快打慢。充分调动一切营销资源，集中在一阶段内，向市场进行轰炸，制造一种集中策略。广告策略通常采取单一媒体，集中时段，集中版面投向市场。促销措施也集中在某一阶段内向市场公布。

　　2.密集性市场攻略

　　密集性市场攻略，就是在快字原则中所讲到的集中所有营销资源，划定顾客层次与地理居住区域，将所有营销资源通过最短的途径，最有效的方式，到达目标客户群，实现销售。

　　二、房源控制

　　小户型产品房源控制策略，一是大面积的战略控制，二是因为某些户型有缺陷，为了整体营销的需要，通过促销措施的运用，通过牺牲他们的价格来实现整个营销的顺利进行而进行的战术控制；三是因为户型景观差异、楼层差异或采光差异等因素实行的常规性控制。

　　对销控房源何时解冻的时机一般在以下情况下进行：一是出于户型配比原则，未销控房源存在某种缺失，影响了项目的整体销售；二是销售出现困难，需要销控房源做促销措施时，三是房屋销售情况良好，未销控的房源剩余太少；四是由于销售策略的调整，需要加快或者方慢销售速度；五是为房屋将来提价留空间，当房屋涨价后，未销控的低价房屋销售完后，即出现项目价格区间空缺，需要放开销控房源来填补价格空缺。

　　对销控房源的处理要注意到以下几个问题：做促销措施放开的销控房源，是否能够起到应有的作用；销控房源放开后对价格体系的冲击是否会影响到房屋的正常销售；对销控房源的解冻是否会影响到整个项目的销售进度；销控的楼层、销控房源的景观、销控房源的比例、销控的户型比例等是否合理等都是在对房源进行销控时需要考虑的因素。

　　当然对于每个项目而言，具体的销控策略要依据项目的实际情况来制定。销控的目的就是要实现项目的完全销售，因此所有的销控策略，必须围绕这个原则来制定。

　　1.价格相对较高的房源控制策略

　　在制定单价很高的项目的销控策略时，最好的办法就是低价房源销控多于中等价格房源，同时对高区的房源进行少量销控。

　　大量销控低价房源的原因有以下几点：先行在客户心目中对本项目进行价格定位，相信项目是高质高价；让销售人员在应对客户的价格质疑时，不留退路，在销售人员心中强化项目的价格；当项目自然客户消化完后，能够用低价房源做促销措施，吸引市场人气，拉动项目销售；避免低价房源过早销售完后，销售陷入困境时，销售人员对项目销售失去信心；让销控房源来控制项目的销售速度，使销售处于一种可控状态之中。

　　而适度对中端房源进行销控的目的是使房屋的价格始终保持在一个均衡状态，使项目销售始终处于正常状态。

　　2.价格相对较低的房源控制策略

　　对单价相对较低的房源控制应尽量多销控户型采光等较好的房源。这样在项目逐步涨价过程中，不至于因为好的房源已经销售完毕，而对价格上涨缺乏支撑。因为目前楼市相当旺，所以一般低价项目销售不存在太大困难。

　　但是如何谋取更大程度的利润，则需要在房屋销控策略上动脑筋，好的销控策略不仅可以对利润起保障作用，而且可以赚取更多的利润。

　　3. 产品品质差异性较大的房源控制策略

　　对产品品质差异较大的房源进行销控时，要注意与价格策略与销控策略的结合。尽量避免出现销售死角。如果项目实行低价入市的策略，对房源的销控可采取坏中取好的策略，即对产品品质较差的房源中，找出品质较好的房源进行控制。以保证项目价格上涨后对各种价的房源都能体现品质的同等上升，从而带动项目的全盘销售。

　　4.景观差异较大的房源控制策略

　　景观差异大的项目实行销控策略时，要特别注意价格策略的配合。价格差异一定要合适，不要出现价格调节失去控制作用的后果。如果价格策略失控，那么对房源的控制管理的效果也达不到应有的效果。对景观呈两极分化的房源控制可以分区采取销控的策略。分区后按房屋的品质、资源、价格等策略综合考虑后定销控策略。

　　5.产品综合素质较高的房源策略

　　产品品质较高，相应房屋价格也比较高。对这类房屋的管理，如果房屋品质差异不大。则主要考虑房屋的销售速度。依据市场对价格的反应，分成高中低三个区划区进行销控管理。

　　三、价格控制

　　房屋在销售过程中，因为楼层、户型、景观、朝向、资源数量等多方面的差别，所以各套房屋的价格也有一定的差别。

　　一般而言，房屋的层差在10-50元/平方米这个范围内，除去其他因素差异外，呈等额递增。在楼层号为6、8的楼层，通常有许多发展商会自动划分一个不同的价格差异，但是这要注意一点，就是对整个项目的价格控制，不能打破整个项目的价格体系。

　　对于户型差异与资源数量方面的因素，通常发展商应依据市场对产品类别的需求强烈程度，做出适当的控制，一般而言，这个价差多位于50-100元/平方米这个范围内。

　　而项目的景观差异引起的价格差异则较大，通常情况下，如果不影响户型的采光，即纯粹是景观的差别，这个差价一般成等额度分布。即景观面的价格普遍比背景观面的价格高出同样的价格，这个幅度要看景观资源的可视性而定。而对于采光方面引起的缺陷性房屋，通常采取特价房的策略来定产品的价格。

　　四、促销措施控制

　　促销措施在小户型产品营销中，除了装修房与特价房外，通常还包括免税费、免五通、厨卫装修，家电、折扣，现金卷等措施。通常在项目开盘时，还会采取放号时一些号源优惠。对这些促销措施的推出时机管理，主要是依据项目销售的进度进行管理。在项目开盘销售时，采取一些扩大折扣幅度来吸引人气，在项目销售进入中期后，通常会用比如赠送实物或者免税费等优惠措施，来刺激潜在客户下单，在项目销售到后期时

，通常会采取特价房来实现清盘销售。

　　五、广告控制

　　广告控制主要是广告投放总量与广告投放节奏的控制。一般而言，小户型产品由于体量较小，广告费占整个项目的销售总额要高于体量大的小区房，通常情况下，小户型产品的推广费会占到整个项目销售总额的3-5%，这主要是由于小户型体量缺陷造成的。而小户型广告投放节奏，也一般显得比较集中，大多集中在项目销售的中前期。

　　六、小户型营销推广策略

　　小户型产品营销推广策略主要集中在地段、产品功能与居住理念等几个方面，其营销推广措施也多为广告宣传。营销推广策略主要体现在这几个元素的综合运用方面。

　　1.地段策略

　　地段策略在小户型产品推广中的运用主要是对小户型街区的功能描述。描述分为历史功能在今天的价值，以及与今天小户型业主奉行的居住理念的吻合关系与吻合程度，主要是对文化沉淀产生的历史感；二是对小户型所在街区未来功能描述，描述主要针对小户型产品所在街区未来的规划潜力带来的生活方式，与小户型业主向往的生活方式的贴近程度，以及产品在这里的升值空间与升值潜力。

　　2.产品使用功能策略

　　产品使用功能策略，主要是强调小户型产品的使用适宜性。

　　首先是房屋在使用功能不存在功能性障碍，即产品无黑屋，死角少等；其次是产品使用功能的多样性，可以自住，可以出租，可以居家，可以办公，可以居家兼办公等；第三是小户型产品业主在使用过程中的方便性，比如提供的物业管理是否符合小户型业主的需求等。

　　小户型产品从使用功能方面进行推广，注意的是应该注重与小户型的地段策略有效结合，才能产生更大的销售势能，产生更大的促销效果。

　　3.居住理念策略

　　居住理念策略主要是赋予小户型产品一种文化的，或者精神的涵义，使小户型产品在营销过程中精神化，使小户型产品在小户型业主眼中，不再只是一个单纯通过性价比、地段、产品配套、户型设计合理程度等单纯硬性指标来衡量的产品，而是一个与小户型业主的理想、信念、生活方式有着密切相关的思想性产品。

　　对居住理念的宣传推广，主要是求的与小户型业主共同的思想观念，以引起他们的思想共鸣，从而弱化对产品本身的关注。对小户型产品居住理念的塑造要与城市的发展趋势与城市的审美观点密切结合，才能引起更大程度的认同，从而也才能为小户型产品营销带来更大的促进作用。

篇4：地产开发项目营销费用控制明细

　　地产开发项目营销费用控制明细

　　项目期营销费用

　　造价部

　　年月日

　　为提高营销企划水平，有效控制项目销售费用成本，特制定本成本控制要点。

　　一、适用范围：

　　1.项目营销成本费用控制。

　　二、计划控制目标

　　1.项目销售费用总额度为万元。综合销售成交均价元/M2，销售率％，销售成交合同总额的％，另加销售卖场包装、样板间费用万元）；

　　2.销售费用实行分年独立总额控制，各年之间原则上不得结转；

　　三、控制方式及要求

　　1.销售费用控制责任部门为销售部，造价部负有监督执行、超支预警的责任；

　　2.销售部应对花园新城项目销售费用作细化总结，报公司管理层、造价部，用以指导＊＊＊＊项目销售费用控制，避免费用计划与售楼进度脱节；

　　3.销售部应指定专人负责销售费用管理，分期建立台帐；

　　4.在各年销售费用总额之内，由销售部在当年开始之前提出使用项目的预算和计划，报公司讨论通过后报造价部备案，作为当年销售费用成本控制依据；

　　5.销售部在各年计划执行过程中，可在总额控制范围内灵活调整使用单项费用额度，但单项计划超出％以上，无论当期营销费用总额有无结余，都应当书面报告造价部，经公司销售主管领导和分管副总经理批准后方可实施；

　　6.由设计或工程等其他部门具体操作的营销性质工程项目（如红线外道路绿化改造、临时性销售用房建造、卖场装修、样板间装修（包括家私及展示用品）、接待厅装修、售楼处装修、广告牌等），费用项目目标的控制由销售部负责，单项造价控制由操作部门负责。

　　7.对于某些销售、工程、设计等费用划分模糊的项目，由造价部负责划分，报公司批准后确定；

　　8.示范单位家私、装饰用品、生活用品，设计部应在采购前确定回收方法和回收残值计划，待公司批准后方可实施；

　　9.在现楼内装修样板间，销售部应事先制定展示时间、装修销售价格的计划，待公司批准后方可实施；

　　10.如确因销售需要，销售费用需超出当年销售费用总额度，须报公司销售主管领导和分管副总经理批准后方可实施。但项目销售费用总额度不变；

　　11.如某期销售完毕后，销售费用较当年控制总额度有所节余，则节余部分可结转至下一年使用。

　　四、总控及分解执行目标

　　费用额度单位：（万元）

　　年营销费用总额占总合同金额的%，五年总额为：万元。每年的销售费用见下表：

　　a）遇下列情况可对总控及分解目标进行调增

　　◇ 在建造标准不变的情况下，当某年销售成交合同均价较当年计划增加超过3％以上时，相应的费用控制目标可按相应的变化进行等比例调增。销售卖场建造装修、样板间费用不作调整。

　　◇ 当上一年销售费用超出目标成本15％以上时，造价部可向公司提出调增总控及下一年分解目标的建议；

　　b）遇下列情况须对总控及分解目标进行调减

　　◇ 在建造标准不变的情况下，当某年销售成交均价较当年计划减少时，相应的费用控制目标须按相应的变化进行等比例调减。包括销售卖场包装、样板间费用；

　　◇ 当上一年销售费用较目标成本节余超过5％以上时，造价部须向公司提出调减总控及下一年分解目标的建议；

　　c）所有总控及分解目标调整须经公司销售主管领导和分管副总经理批准。

　　20**年分解目标单位：万元

　　卖场分解目标单位：万元

　　现楼样板房装修成本目标为均价万元/个样板房，折旧和销售回收不低于万元/个，样板房内家私和饰品按应周转使用，平均万元/个样板房。现楼售楼处装修成本目标为万元/个，售楼处内家私和饰品按周转使用，平均万元/个售楼处。

　　五、考核指标

　　a）销售费用控制情况考核指标：成交销售费用比、目标销售费用比、销售面积比；

　　成交销售费用比＝当期累计销售费用/当期累计成交金额×100％

　　目标销售费用比＝当期累计销售费用/当期目标销售费用×100％

　　销售面积比＝实际合同销售面积/销售面积分层分户表面积×100％

　　b）成交销售费用比指标作为弹性考核指标，主要适用在同一年销售中每个季度的比较，一般应在1.5%左右；

　　c）目标销售费用比指标作为刚性考核指标，主要适用在各年间比较，一般应在100%左右；

　　d）销售面积比率指标为刚性考核指标，适用于各期，控制指标为销售面积比率不低于99.99％。

　　六、本成本指导书由造价部负责解释。

　　附：《房地产企业成本核算指导》营销推广费用科目划分

　　1）媒介广告费：电视、广播、互联网、报纸、杂志、公交广告、电子屏

　　2）广告设施及发布费：车站广告、路牌广告

　　3）现场包装费：彩旗、气球、条幅、花架、花篮、花盆

　　4）促销活动费：场租、劳务费、活动场所布置、工作人员餐费

　　5）宣传资料及礼品费：售楼书、各种礼品

　　6）接待厅装修、装饰费：设计、工程、装饰等

　　7）现场销售器具费：饮水机、家私等

　　8）现场销售人工费：工资、奖金、补贴等

　　9）卖点增加费：

　　10）看楼交通费：看楼专车运行费、修理费、司机行车费用

　　11）样板间：包括临时样板间的建造、设计、装修等费用以及维持清洁、保安、维修费。对于主体内的样板间的设计、装修以及家具、家私等费用，可收回部分从总费用中扣除。

　　12）销售模型费

　　13）展销费：展位费、布置费、制作费等

　　14）售后服务补贴：销售折扣、由于销售承诺给业主的补偿

　　15）其他

篇5：X公馆项目营销风险控制

　　某公馆项目营销风险控制

　　一、市场的风险控制

　　十八大后政策依旧偏紧，但是业内普遍认为应该谨慎乐观。在住宅看盘前的一年内，政策情况有可能有变化。

　　控制方法：静观北京市房地产市场大势走向，密切观注区域内在售类项目销售情况，尽快完善产品细节、销售资料等开盘前各项准备工作，根据政策变动及时做出对策并选择开盘日正式开盘。

　　二、竞争的风险控制

　　加强项目品牌与公司品牌的建设，密切关注竞争对手最新动态，抵制因竞争对手的降价而带来的客户分流。提出合理的促销方案，加快销售进度，尽快回收资金。

　　三、产品的风险控制

　　（一）综合成本控制

　　1、制定准备的销售计划进度表，配合工程、预算完成本项目的现金流量表，以次有效的控制本项目的财务成本。

　　2、加强对工程图纸的审核，将工程中因设计而引起的变更降到最低。

　　3、对于建材的选择由工程、预算、营销、设计单位共同参与，在保证市场需求的前提下最大限度节约成本。

　　（二）营销成本控制

　　1、制定推广预警制度，在开盘后对推广进程与销售进程的配合进行统计分析，当推广进程与销售进程脱节时及时预警，尽量减少推广费用的浪费。

　　2、制定有效、合理的媒体计划，保证推广费用的有效使用。

　　3、广告设计、制作、发布单位公开招标，选取具备合作条件的行业前五名的单位进行招标， 保证推广费用的最大投入产出比。

　　4、建立客户信息统计制度，通过搜集客户对本项目信息来源的统计，及时调整推广计划。

　　5、加强客户管理，把因客户要求而引起的工程设计变更降到最低。

　　6、制定合理的佣金管理制度。

　　四、销售的风险控制

　　(一)售价和销售量（销售速度）的风险

　　售价和销售量是成反比关系的。市场好的时候，售价的提高对销售量的影响是短期的，但目前市场观望情绪浓厚，售价过高或涨幅过高都会对销售量产生很大的影响。

　　控制方法：小量开盘，如果市场表现良好则适当提价后再次释放一些房源。

　　(二)不能如期开盘的风险

　　二期项目住宅部分拟定于20**年11月16日前后开盘。计划是基于2#楼、5#楼、地下车库所排工期均在拆迁完成、建设资金充足，同时解决完成一期面积差等遗留问题、完成政府部门的相关审批流程的解冻工作前提下制定；教育配套工程需在区委、教委等政府部门配合下完成方案调整并按本计划完成各项手续的办理工作前提下制定。

　　控制方法：开盘前各项筹备工作的落实工作，最为重要的是需要公司工程部、总师室等相关部门的大力支持与配合，确保工期与开盘前各项准备工作的完成时间。