酒店营销部案例:推荐真正适合客人产品

　　酒店营销部案例：推荐真正适合客人的产品

　　参加了本月19-20日酒店组织的外训，由林有田博士主讲的销售心理课“业绩为王-颠峰销售心理学”。这次培训发人深省，使我更深一步地了解到如何提高我们的业绩、如何提高我们自己。

　　为什么一些对我们酒店有潜在意向的客户，最后却选择了别的酒店？有很多服务好的酒店可供选择，顾客为什么会选择我们酒店？如果没有仔细分析，我们在推销过程当中将会遇到很大的困难。

　　在向客人推荐酒店和服务的时候，我们要怎样做才能使他百分之百的接受呢？第一是要找到顾客购买产品的关键点，“顾客需要的是什么”就是关键。我们酒店的特色很多，可能只有一项对他来说是最重要的，那就掌握那个最重要的关键点，反复提及他购买的关键点。这样说服顾客的机率就提高了。第二是推荐合适的产品给客人。当然并不是好的、贵的就适合客人，有时候并不是推销世界最棒的产品，就一定会成功。

　　我们酒店的三号会议室是会议中心最贵、最好、最大的，预定率也是最高的。会议室使用高峰时段经常出现几位客人同时预定三号会议室的情况，这时候，我们往往只能无奈的推掉一些客人的预定，赶走了来到“家门口”的客人。

　　**年1月的某天，我接到一家电子公司打来的电话，客人表明需要预定1月中旬一天的三号会议室，我接到电话后赶紧查询了那天三号会议室的预定情况，发现那天三号会议室已经被定。按照往常的情况，我只能告知客人三号会议室已被预定，而客人通常便会选择其他酒店。这时候外训带给我了启示，我们要推荐合适的产品给客人。我立即联系两家公司，分别询问他们召开会议的人数。果然，其中有一家公司的会议人数只有20人，而三号会议室最少可容纳120人，我马上给这家公司的联系人打电话向其说明情况，并为其介绍我们的四号会议室，客人听说四号会议室的价格更加便宜，爽快的就答应了我的请求。通过几次简单的交涉，我就成功的挽留住了一位客人，间接为酒店带来了可观的收益。

　　从此以后，我在平时的销售工作中都尽力让客户知道最适合他们的产品是什么，而向其推荐最适合他们产品的时候往往都能取得成功。推荐合适的产品给客人，这句话从此深深的印在我脑海中，也用在我实际的工作中。

　　点评：

　　盲目地追求利益最大化常常导致客源减少、声誉下降等严重后果，案例中的“我”运用所学的销售知识：“向客人推荐最合适的产品”，达到了既留住客源，又使酒店利益最大化的目的。由此告诉我们，不是片面地想着从客户身上赚取更多的钱，而是时刻为客户着想，为其出谋划策，推荐真正适合他们的产品，这是一个优秀的销售人员所应该具备的品质。愿这种品质能深入恒丰每个人的心中，从而赢得客人的信任，不断培育酒店的忠实客户！

　　撰写：营销部 z点评：营销部

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篇2：公司产品主管岗位工作职责

　　公司产品主管的岗位职责

　　直接上司：市场部经理

　　主要工作：主要工作是了解同类产品的市场动态以及根据市场信息的变化大胆设想未来产品的发展趋势（畅想未来产品，为生产部门提供设计思路）

　　岗位职责：（具体工作）

　　（1）制定竞争对手、行业信息、公司产品信息等市场调研计划，全面展开市场调研工作；

　　（2）分析总结调研信息，确定调研结果，为公司的总体战略制定提供相关依据；

　　（3）策划、组织市场活动，安排公司产品宣传，并反馈总结所有信息、收集和应用产品市场信息；

　　（4）策划新品的上市和已有产品的更新换代，包括：计划的制定、实施，广告创意，宣传文章的撰写及活动的策划、实施；

　　（5）协助销售部门的销售工作，维护供方关系。

　　职位要求：

　　◆熟悉所在产业、行业的生产过程；

　　◆具备宏观规划能力，优秀的信息分析能力；

　　◆具备较强的口头及书面沟通能力和商务洽谈能力；

　　◆具有较强的英语听、说、读、写能力；

　　◆积极主动、灵活应变、认真负责；

　　◆沟通协调能力强；

　　◆工作态度认真，能在较大的压力下保持良好工作状态，作风踏实严谨。

篇3：企业产品推广策划书(2)

　　企业产品推广策划书（二）

　　一、背景浅析

　　企业成立时间短，品种与规格在一定程度上还不是非常完善，在产品的品牌知名度还不高。

　　行业内的同质性，经营模式相互效仿，客户在选择上对质量和价格要求更加苛刻，客户选择多样化。

　　市场前期销售网络不完善，营建通路成本太高。与商家的诚信需要逐步建立。

　　在产品传播上概念不清晰，主次客户不明确，媒介资源泛滥，真正适合企业的资源不利于在短时间内发现。

　　二、目标群体

　　企业或组织团购：主要目标群体

　　个人：辅助目标群体

　　三、消费趋势分析：

　　四、产品优势

　　（功能、卖点、利益点）

　　五、产品定位与价格战略

　　六、营销导向下的产品质量与创新使命

　　市场经济下，迎合了需求了产品才会有自己的市场，而不断追求的质量与随社会发展或需求提高而不断创新的产品才有可能占有更大的市场。

　　在营销导向下的产品

　　首先，产品的主要功能要与目标群的用需求相对应，满足目标群的使用；其次，产品的宣传与包装形式要与产品特点想对应，并与顾客的心理需求相对应；再次，增加产品的附加值，附和顾客的潜在感情需求，如服务、文化等；

　　推广办法

　　（一）平台推广

　　1、新闻发布会

　　在新产品推出时，召集新闻媒体召开新闻发布会，借助新闻媒体与权威部门，提高潜在客户对企业的认识，提升企业形象，为下一步公关工作做好铺垫。

　　2、产品展示会

　　制作形象样板间，邀请企业和同行观看公司的产品，但在爱展出产品的同时，应以当前流行的产品为主，并辅以展出先进但有可能是后起之秀的产品，以给客户既紧追形势又具备高端的研发潜力的印象。产品展示会可一举二得，既得到了客户的认同，又在同行领域显露了自身优势，为下一步人才储备奠定了基础。

　　3、大型展会

　　首先可以参加技术博览会或科技展览会，把我们的产品列入工业博览会，提供产品实物和详细资料。对其它客户进行产品详细介绍，这样做的目的可以提高我公司的知名度，而且还可以和其它客户进行交流，知己知彼，百战百胜。

　　4、装材商场（商家）展位推广

　　属于平台推广范畴，在一个消费群体不是大众化的行业，借助大众广告媒介所浪费的可能不只是那说不出的50%广告费，而且费用过高，新成立的企业势必负担过重。找到与自己最贴近的商场，无非也就找到了最大的消费资源，一个新生的企业和消费者还相对陌生的商品，借助商场就站在了与品牌商同一个竞争平台上。

　　与商家合作最好的一点是可以省去了自己寻找、培训、建立同期维修服务站的费用。

　　（二）信息推广

　　资源库营销

　　可以利用柏拉图理论，抓住重点，因为一个公司80％的利润通常来自于20％的客户，我们可以对大客户进行详细的调查，从他们哪里可以了解一些对我公司产品的一些可取的评价和要求，我们可以再提供更完善的信息，满足对客户的要求。

　　另外，我们成立专门的电话营销中心（当然要有好的管理与详细的划分），对部分客户尝试电话营销，或先进行电话推销，再派销售代表前往洽谈订单事宜，或对已形成合作关系客户，进行电话回访，关系维护。

　　开拓我们的新市场，发掘新客户，我们可以通过工博会得到客户的一些资料，比如Email或电话形式，来提供更详细的资料，加大力度推销我们的产品，询问对方的一些要求。

　　（三）通路推广

　　1、零售终端

　　可以在一类、二类城市成立自己的办事处与销售终端，好处是直接接近客户，方便与客户沟通，便与产品价格管理与质量问题处理。

　　2、网络推广与销售

　　利用人员推销、广告宣传手段等，满足通路需求，使产品快速通过中间环节达到铺货目的。在网络建设上，应先对目标市场进行市场调研，对市场潜力、成熟度有一定了解，将最后归整好的主要市场集中精粹力量，直接进驻，并以此作为样板，打造以此为一个小中心点的点面辐射。对终端开通绿色通道，营造销售气氛，制造热销事件，在此基础上增加产品份量，顺理成章的将产品推给分销商。另外，对个别市场（如工厂所在区或认识度很高的区域），益守不益攻，应待基本成熟的时候一举拿下。

　　名不见经传的商品如何在一个陌生的市场上站住脚呢？直接攻击大品牌，怕是竹篮子打水一场空，而利用我们集中精力做足一条通路的灵活性，如给经销商更高的折扣或鼓励措施，增加他的利润，给他更多的尊重与支持，想切入立即可以形成流通的通路，也许不是那么困难，而下一步切断大品牌的部分通路又岂不可能？当然这属于“红海”攻击，

篇4：产品销售合同(订单)评审实施细则

　　产品销售合同（订单）评审实施细则

　　1、目的

　　准确地理解采购方的要求，在接受合同前，使任何与其不一致的要求得到解决，各要求在条款中有明确的规定，确保公司具有满足合同、订单要求的能力，以便正确签订合同，严格履行合同，特制定本管理办法。

　　2、适用范围

　　适用于zz股份有限公司产品销售合同的评审、履行。

　　3、职责

　　3.1营销中心在合同评审中的职责

　　3.1.1负责制定本公司合同评审办法并组织实施，确保客户的要求得到满足。

　　3.1.2合同评审员负责本公司合同评审会议的记录，对预评审合同、订单的要求按本规定实施合同评审。

　　3.1.3营销中心主任、销售副总、总经理或授权常务副总按规定的合同评审权限对合同进行评审。

　　3.2技术中心在合同评审中的职责

　　技术中心负责产品技术条件的洽谈，确定产品生产工艺、工艺路线及产品原材料消耗，签订产品技术协议、验收标准等技术内容。

　　3.3制造中心、管件车间在合同评审中的职责

　　制造中心根据设备、工装情况，评审产品交货期能否满足用户要求。

　　3.4原材料进出口有限公司在合同评审中的职责

　　原材料进出口有限公司负责评审原材料采购时能否满足技术条件要求，材料价格能否满足采购限价，提出原材料的准备周期及是否满足产品生产进度的要求。

　　3.5质量保证部在合同评审中的职责

　　质量保证部负责对产品全过程的质量控制，质量保证及检验手段能否满足产品检验要求进行评审。

　　3.6财务部在合同评审中的职责

　　财务部负责评审价格、付款方式及付款期限。

　　3.7法律事务部在合同评审中的职责

　　法律事务部负责评审合同内容上存在的瑕疵，规避合同法律风险。

　　4、合同评审程序及方式

　　4.1合同评审由合同评审员提出。

　　4.2合同评审以限时传递方式进行时，应根据金额大小按照各级评审人员授权权限逐级审批，其传递路线为：专职合同评审员提出→技术中心技术评审→原材料进出口有限公司材料供应评审→制造中心评审→质量保证部评审→财务部评审→法律事务部评审→营销中心主任评审→销售副总评审→总经理或授权常务副总评审，以上评审程序由合同评审员负责逐级传递和跟踪。

　　4.3召开合同评审会的，也应根据合同所涉金额等情况，由营销中心牵头组织分层次召集进行。

　　4.4所有合同的签订，必须在合同评审通过后方可进行。

　　5、合同评审的仲裁

　　5.1质量仲裁：当合同评审中质量条款存有异议时，由总工程师裁定，仍有异议报总经理或授权常务副总召开质量仲裁领导小组合议裁定。

　　5.2价格仲裁：当合同评审中价格条款存有异议时，由财务副总裁定，仍有异议报总经理或授权常务副总召开经营决策领导小组合议裁定。

　　5.3交货期仲裁：当合同评审中交货期条款存有异议时，由销售副总裁定，仍有异议报总经理或授权常务副总召开经营决策领导小组合议裁定。

　　6、合同评审的审批权限

　　6.1总经销订单及单项金额在50万元以内的直销合同订单，评审至营销中心主任为止。

　　6.2单项合同金额在50-300万元或50万元以内有争议的订单，评审至销售副总为止。

　　6.3单项合同金额在300万元以上或50-300万元以内有争议的订单，评审至总经理或授权常务副总为止。

　　6.4合同评审中的技术、材料、质量www.pmceo.com、交货期、价格、合规性评审均由部门主任评审签字，若授权代签，需有书面授权委托书且责任由授权人承担。

　　6.5对于反复生产的批量产品，在工艺技术条件、价格无变化的情况下，可以只进行材料、生产制造部门评审，评审至营销中心主任为止。

　　7、合同评审有关事项的具体要求

　　7.1销售业务员在公司授权范围内与用户洽谈合同。

　　7.2在签订合同前，销售业务员将与用户商定的有关技术、质量、验收标准、验收方式、验收期、包装、发运方式、价格、交货期、预付款、滞纳金、违约责任等条款，以书面形式反馈回公司，评审无异议后并与需方谈判达成一致，方可签约。

　　8、合同评审文件及资料管理

　　由合同评审员负责将评审中完成的文件和资料整理，归入合同管理档案，由营销中心合同管理员进行保存。文件资料要求准确，完整。

　　附件：zz股份有限公司合同（订单）评审单

　　zz股份有限公司合同（订单）评审单

　　评审表编号：评审日期：年月日

　　备注：1、本合同评审表由合同评审员负责按表列程序逐项进行评审，评审结束后方可签订合同。

　　2、本评审表在合同生效后由合同管理员存档。

篇5：刚上市新产品做好市场推广

　　刚上市的新产品如何做好市场推广

　　一、推广的意义

　　市场推广的作用显而易见：

　　1、迅速提高售点的铺市率，为广告提供市场基础。

　　2、最快速反馈市场信息。

　　3、控制市场，打击对手，抵御竞争。

　　4、营造气氛，煽动消费者。

　　对于刚刚上市的新产品，市场推广对打开销路会起到事半功倍的效果。

　　二、推广计划

　　进行市场推广之前，需要制定一份详实的计划。内容包括：推广区域、责任人、行程地点、时间、参加人、终端用品数量、费用的支出等等。

　　计划制定要合理，具有可行性。

　　三、准备工作

　　为使市场推广能有条不紊地进行，下面这些准备工作必不可少。

　　1、人员分工

　　市场推广参加人员一般在三人以上，为了避免混乱局面出现，在出发前要有明确分工，并赋予相应的责任。

　　A、主讲：负责谈判

　　B、出纳：负责送货、结帐、《推广工作记录表》的填写

　　C、宣传员：负责氛围的营造，宣传品与赠品的保管。

　　大家虽然分工，但分工不分家，在推广过程中，应精诚合作。

　　2、物品的准备

　　A、交通工作：三轮车或货车。

　　B、货：从当地经销商处借，数量要足，品项要全。

　　C、终端用品：招贴画、折页、礼品等。

　　D、其它：经销商的名片、《推广工作记录表》、《出库单》、《订货单》等。

　　3、心理准备

　　在市场推广中，要明确需要推销什么。

　　A、推销激情B、推销感情　　C、推销产品

　　D、推销价格E、推销数量　　F、推销氛围

　　4、目标达成

　　A、较高的铺市率　　　B、品项要齐全

　　C、营造好的售点氛围D、建立好的口碑

　　四、实施

　　在市场推广中，工作内容包括：

　　1、卖：向售点以批发价售货。

　　2、贴：张贴POP，注意以多、牢、好取胜。

　　3、发：宣传品、折页、小报等。

　　4、挂：悬挂横幅，规格根据售点的门面确定。

　　5、记：填写《推广工作记录表》。

　　在具体执行中，以售货为主线，其它内容可以在售货过程中穿插进行。其全过程可分为下面几个步骤：

　　1、接近

　　即以不速之客的身份拜访客户，这分为初访和复访。

　　1）初访：完全以陌生人的身份访问客户。作为业务员要能承受客户的冷淡与拒绝，坚定信念，以百折不挠的精神把我们的产品推销出去。作为业务员要能根据当时的情境，找到一种和客户接近的方法，为成交作一个良好的铺垫。

　　怎样接近呢？各人有各人的方法，下面罗列几种：

　　A、调查接近：以市场调查的方式接近客户。

　　B、询问接近：这是一种常见的方法，要让对方明确自己的身份。

　　C、帮忙接近：抓住机会，帮助对方陈列等和对方接近。

　　D、赞扬接近：适时、适地、适当地夸奖客户。

　　E、赠品接近：用公司漂亮、新奇的礼物来吸引对方。

　　F、求教接近：向客户请教产品销售中的问题。

　　接近客户的过程中，业务员要注意下列事项：

　　A、良好的第一印象，注意仪表、谈吐。

　　B、唤起客户的注意力

　　a.保持目光接触；

　　b.利用“实物”（产品或资料）作道具；

　　c.学会逗人笑。人们比较喜欢可笑的事、可笑的人。

　　d.把客户拖入推销的过程中。

　　C、及早跟客户找到语言上的共鸣。

　　2）复访：再次造访，相比而言，更容易达成跟客户的默契，要注意礼节、问候，要与初次有所变化，使客户感觉到关系更进一步。

　　2、商谈

　　这个过程实质便是引起客户的兴趣与认同，激发购买欲望的过程。作为售点的老板，他们希望采购的货好销而且可以赚大钱。我们跟客户在商谈过程中，就应要引出客户的需要，然后推销我们的产品的个性和特色，以及这种特色给客户带来的益处。

　　商谈中要注意下列一些方面：

　　A、听客户多说，不与其在观点上争论。

　　B、利用动员性的资料，引起对方的兴趣。

　　C、让客户感觉到需要，主动提出看样品。

　　D、借助《推广工作记录表》，告诉对方前面走过的一些售点的进货与销售情况。

　　E、感染和利用在场的其他人，旁边的人有时起决定作用。

　　F、表情要自信，语气要肯定。

　　在商谈过程中，客户不会很爽快地就接受产品，拒绝或反对购买产品是一种很常见的现象，理由如下：

　　A、讨厌业务员；

　　B、讨厌产品：一是不熟悉产品，二是卖过不好卖；

　　C、经济理由：价格太贵；

　　D、客户太忙：没时间听你说；

　　E、销售同类产品；

　　F、客户为老年人，思想较固执；<BR>　　G、不愿意整箱购买，希望代销；

　　H、为了了解价格的合理性；

　　I、担心送上门的货质量无法保证，曾经有过上当受骗的教训。

　　对于客户的拒绝，作为业务要能找出好的对策：

　　A、但是法：先顺从客户，同时提出自己的理由。

　　B、询问法：重新调整产品的卖点。

　　C、否定法：绝对否定客户的怀疑。

　　D、故事法：以实际事例应对客户。

　　E、数据法、返投法、资料活用

法、转移话题法等等

　　3、达成成交

　　达成成交是一种激动人心的事情，长时间的磨牙，终于有了实质性的回报，下面就具体分析：

　　1）容易成交的情况：

　　A、对业务员本人有好感；

　　B、看过产品广告，对产品有好感；

　　C、有人曾经来询买过；

　　D、曾经卖过这类产品，好卖；

　　E、熟悉的人在旁边说好；

　　F、自己曾经吃过（用过），对产品特色深信不疑；

　　G、生意做得好，进不多的货无所谓。

　　2）如何识别成交的时刻

　　A、客户拿着样品仔细考虑；

　　B、有共同话题，达成共鸣之时；

　　C、有第三者在场，征求第三者意见；

　　D、对业务员表示同情时；

　　E、认真与业务员讨价还价，或拿起计算器仔细算价之时；

　　F、对产品品尝（试用）后比较满意；

　　G、对赠品表示兴趣，并为赠品的数量讨价还价；

　　H、客户为假设成交后的售后服务担心；

　　I、对产品的某特点或卖点表示赞扬之时；

　　J、询问车上有无货物。

　　3）促成成交的方法

　　A、直截了当，恳求顾客成交。态度要自信，语言要诚恳。

　　B、多次向客户提出成交要求。在要求过程中，让对方订货的数量可逐步削减。坚持就是胜利

　　C、先假定顾客要买。无论是说话还是行动都认定对方会买，如把货物送到柜台上，打开，把产品放到货架上。

　　D、借助《推广工作记录表》，告诉对方已经进货的店家及进货的数量，这样对方会由于从众效应而购买。

　　E、说一些紧急情况，人为制造紧张气氛，如“早晨出来带了一百箱货，现在只剩下几箱了！”

　　F、问一些小问题，采用二者择一法，如“三箱还是五箱？”或是大数报量“给你搬十箱好吗？”对方会说：“太多了，五箱就够了。”

　　G、利用诱饵法，利用赠品或品尝品。

　　H、先悬挂横幅，布置氛围，然后再谈进货。

　　4）注意事项

　　A、确认好产品的品种、数量、金额；

　　B、送给对方产品经销商的名片，便于以后购货；

　　C、不要露出得意之态。你的高兴，客户会有上当受骗的感觉；

　　D、表示成交感谢，要留下来至少一分钟，不能马上就跑；

　　E、认真填写《推广工作记录表》，便于以后进行售后服务；

　　F、帮助客户进行产品陈列。

　　五、推广总结

　　1、每日推广结束后，执行人填写整理好《市场推广完成情况表》。

　　2、在市场推广活动中，被指定为推广的督导的人要担负起相应的责任，需关注活动的整个过程，跟踪效果，及时反馈，并根据实际情况作出合理调整。

　　3、推广活动结束后，及时会同执行人员和督导人员进行总结，相关记录表汇总存档，并作奖惩依据。