工程机械机制造公司淡季市场活动方案

　　工程机械机制造公司淡季市场活动方案

　　每逢销售淡季，工程机械机制造公司都会组织市场走访，如：用户回访、代理商恳谈会等，通过活动收集市场信息、密切与代理商及用户之间的感情等。

　　一、品牌推广是核心目的

　　过去很多企业把市场走访看作是一种公关活动，目的在于密切与代理商及用户之间的关系，因而把活动重点放在感情联络上，“酒宴＋礼品＋产品维修保养”是此类活动的主要模式。市场巡访活动则是一种品牌推广活动，目的在于让代理商和用户对整机厂的品牌更加信赖、更有信心，“征求意见与建议＋解决焦点问题＋切实承诺＋宣讲品牌未来发展规划”是市场巡访活动的基本模式。对比两种模式，市场巡访活动更加注重“攻心为上”，不仅消除代理商及用户眼前遇到的问题，还要解决他们对品牌未来的迷惑，坚定与机械公司进行长期合作的信心。

　　二、巡访对象扩大化

　　工程机械市场竞争已进入“此消彼涨”的阶段，一个品牌的壮大必然是以牺牲竞争品牌为代价的，开始真正的竞争，生死之战，“你好、我好、大家好”的和平竞争景象将不再存在。市场巡访活动具有相当的进攻性，表现在机械公司将竞争品牌的代理商和用户也同时纳入巡访对象范围。通过与竞争品牌代理商和用户的直接沟通，可以零距离推广自己的品牌，同时收集竞争品牌信息。事实证明，对竞争品牌代理商和用户开展层次高、准备充分、承诺可信的主动登门拜访，往往能够得到代理商和用户的欢迎。

　　三、解决焦点问题是打开沟通之门

　　焦点问题，就是代理商和用户最关心的也是解决难度最大的一些问题，代理商关心的市场区域问题、销售返利问题、三包服务费用结算问题等，用户关心的问题产品退换问题、大件更换问题、停工损失问题、三包期外维修问题等。在市场巡访过程中，如果刻意回避焦点问题，就等于向代理商和用户关上了沟通之门，是机械公司缺乏诚意的表现，将直接影响最终的活动效果。

　　四、详细的执行计划是活动保证

　　以问题产品退换为例为例，如果只是简单地规定问题产品可以退换和审批人，而没有规定相应的退换条件、程序、执行部门和执行人，实际运作过程中就会使焦点问题陷入“持久战”，不仅难以获得用户和代理商的信任，还有可能激化矛盾，与活动目的完全背道而驰。一个详细的执行计划，应该包括时间、条件、程序、执行部门、执行人、审批人等，内容越具体越利于执行。评价执行计划是否可行只有一个标准，那就是是否有助于最大限度达成活动目的。

　　五、通过巡访找到改善工作

　　公司参与市场巡访活动的部门涵盖了生产、技术、采购、销售与服务等多个与市场销售有着直接关系的部门，有助于培养企业内部各部门的市场观念，特别是“服从市场、服务销售”的观念。在很多企业，非销售部门很少有机会接触代理商和用户，对来自销售部门的反馈信息总是将信将疑。而集体参与的市场巡访活动就像一面镜子，把各部门的工作成果清清楚楚地展现出来，与代理商和用户面对面的沟通，对产品的现场观察，都可以让二线部门真切地感受到自己的工作给用户和代理商所带来的影响。

　　附案例：

　　精英工程机械20**年夏季全国市场巡访活动方案

　　1活动名称

　　1.120**年夏季精英工程机械全国市场巡访活动

　　2活动目的

　　2.1倾听客户心声、解决客户困难2.2收集市场信息、宣传精英产品

　　3参加人员

　　3.1总经理3.2副总经理3.3分厂厂长3.4区域经理及业务员3.5售后服务人员3.6技术人员3.7财务人员3.8采购人员

　　4拜访对象

　　4.1用户4.2代理商

　　5活动时间

　　5.1准备阶段：6月25日－－6月30日5.2动员大会：6月30日下午5.3第一阶段：7月1日－－7月20日5.4第一阶段总结：7月21日－－22日5.5第二阶段：7月25日－－8月10日5.6第二阶段总结：8月11日－－12日

　　6活动组织

　　6.1人员构成及负责区域总指挥zz总经理小组组长组员区域1略略略2略略略3略略略4略略略5略略略

　　6.2总指挥职责活动总体安排与指挥监督活动进程及时解决活动中出现的重大问题6.3小组长职责负责小组的活动安排与指挥代表精英公司征求意见在授权范围内，现场解决问题超出授权范围的问题，应承诺答复期限每天晚饭后，召集小组所有人员总结当天情况，并整理成文字负责阶段性总结报告负责小组安全6.4组员职责协助组长工作认真记录，做好笔记代表精英公司征求意见拍摄照片6.5销售人员职责负责与代理商联系，安排走访路线帮助组长确定重点拜访对象活动结束后，跟催问题解决进度6.6售后服务人员职责准备常用配件及维修工具需要时，检查、保养和维修用户产品记录相关服务情况6.7服装要求男性成员着白色短袖衬衣，深色长裤；女性成员着浅色短袖衬衣，深色长裤或短裙；售后服务人员着工装。

　　7活动准备工作

　　7.1理解活动意义及内容7.2熟记精英公司基本情况7.3了解走访市场的用户及代理商情况7.4产品

资料、名片、笔记本等用品7.5礼品7.6相机

　　8活动关键词

　　8.1串门8.2学习8.3征求意见8.4批评8.5强势品牌

　　9活动关键步骤

　　9.1一看每到一个用户或代理商处，首先是观察；对于用户，主要观察其作业环境、产品的使用状况、用户本人对于代理商，主要观察其营业环境、代理品牌及产品、代理商本人9.2二问精英产品质量精英服务质量精英对代理商的支持竞争品牌产品质量竞争品牌服务质量竞争品牌代理商政策9.3三说精英公司的快速发展精英公司的未来目标精英产品特点精英服务特点9.4四礼现场解决问题赠送小礼品

　　10现场解决问题授权范围

　　10.1仅针对用户10.2操作技巧此授权内容不允许向用户公开；能够按正常程序解决的问题，承诺答复期限；用户在短时间内因同一问题而多次维修的，现场解决；三包期内用户难以接受的非常问题，现场解决；重要用户的问题，现场解决；超出授权范围的问题，仔细询问，认真记录，承诺答复期限，10.3可以现场解决的问题：三包期内产品质量问题超出三包期30天内产品质量问题超出三包期30天外产品质量问题

　　11需要了解的关键性问题

　　11.1精英产品质量已经出现过的质量问题应该改进的质量问题人性化的设计11.2精英服务质量态度及时性配件供应及价格维修水平便利程度11.3市场竞争当地市场销售最好的三个品牌是哪些？价格？为什么卖得好？当地市场销售最差的三个品牌是哪些？价格？为什么卖不好？当地市场最受欢迎的品牌是哪个？为什么？当地市场去年销售了多少同类产品？A型号产品多少？B型号产品多少？当地市场今年销售了多少同类产品？A型号产品多少？B型号产品多少？4月份以后，那个品牌卖得最好？为什么？当地市场服务最好的品牌有哪些？他们是如何做的？当地用户购产品主要是从事什么工作的？不同的用途对产品有什么要求？当地用户心目中的好产品标准是什么？当地用户认为哪些品牌值得精英学习？哪些方面值得学习？当地用户对产品的特殊需求有哪些？代理商对当地市场下半年及明年的销售形势如何？代理商认为精英在提升品牌形象方面需要做哪些工作？最近一段时间，有哪些品牌在当地市场开展产品促销活动或服务活动？活动内容是什么？用户反映如何？

　　12定额要求

　　12.1每个小组必须完成以下最低定额12.2拜访所有精英代理商12.3拜访精英用户20个12.4拜访其他品牌代理商5个12.5拜访其他品牌用户10个

　　13活动总结

　　13.1参与活动的每一个人都要求记笔记和日记笔记是记录访谈过程；日记是记录当天行程、心得和感受。13.2小组长记录活动日程记录当天天气；时间要求精确到小时；每一个拜访对象。13.3小组长负责阶段性文字总结及回报不准记流水帐；突出重点：产品质量、服务质量、公司支持、广告、竞争对手情况多谈问题，少谈成绩针对问题，提出可行性建议方案13.4其他人员需要提交活动感想新的认识结合自身岗位谈问题、找差距、定计划严格杜绝讲大话、说空话

　　14奖惩

　　14.1奖励每个小组评选一名优秀成员，奖金若干条件：尽职尽责、表现突出14.2惩罚就地免职直至除名条件：散漫、应付、引起用户或代理商投诉

　　15活动延伸

　　15.1举办活动特刊，图文并茂报道活动，发放到每个员工；15.2在分厂举办图片展，介绍活动情况；15.3以班组为单位，组织员工学习，开展“用户、精英与我”的讨论活动。

物业经理人网 www.pMceo.com

篇2：酒店大型活动安排操作程序标准序

　　酒店大型活动安排操作程序与标准序

　　一、大型活动安排的操作程序：

　　大型活动包括店庆、星级挂牌、节日庆祝活动、特别促销活动等。

　　1、据活动主题、内容、规模进行总体构思，初步拟定活动形式，环境布置等内容，做好总费用预算，活动安排要在提前量使其逐步完善；

　　2、调查摸底，了解参加人员情况，环境布置所需饰品供应情况和价格情况等；

　　3、将总体构思编制成初步计划，汇同有关部门讨论提出建议，不断完善，然后交总经理审阅后进行修改；

　　4、根据总经理的修改意见，制定最终活动计划，并交总经理审批。

　　5、制定具体实施计划，准备备用方案，以应付特殊情况发生；

　　（1）进行营业预算和开支预算；

　　（2）细化活动具体内容和程序，明确分工，任务落实到人；

　　（3）进行内外环境布置（大厅、公共区域、活动场所等），确定各项任务完成的时间；

　　（4）制定参加活动人员名单、票价、设计请柬、入场券和活动定时宣传单；

　　（5）明确活动的目标客人，分发请柬，派员上门推销入场券；

　　（6）联系礼仪队伍，演出人员等；

　　（7）选择合适的媒体做广告准备宣传材料和公关礼品并制定发放标准；

　　（8）与财务、餐饮部确定结账方式；

　　（9）活动中，大力宣传酒店，联络盛情，争取客源并注意收集客人对活动的反映；

　　6、每月搜集其他酒店此类活动的信息，并填写《竞争酒店调查报告》。

　　二、大型活动安排的操作标准：

　　1、由高级公关经理负责策划、联系、制作、落实、全程跟踪等工作。

　　2、主题鲜明，符合酒店整体CIS的要求。

篇3：策划执行大型战略性商场促销活动

　　如何策划执行大型战略性商场促销活动

　　商场促销三分策略，七分执行

　　“终端促销就如一场敌我双方拼比综合实力的战役”，胜败不仅将直接关系到此次活动的最终效果并且对于商家的市场口碑及品牌美誉渗透具有重要的影响，商家间促销活动不仅需要斗智斗勇，更要讲究内部的战术配合这样才能将活动的全盘目的达到预想的效果。

　　……现将今年六月份成功策划执行的福州三联家电“海都·三联首届家电节”作为解析案例，来介绍如何策划执行好一场大型战略性商场促销活动。

　　活动策划篇

　　一个成功的策划案子不是一、两个商业点子那么简单，一个成功的案子应由多个环节组成，必须在每个操作环节紧密配合下才能出色的完成。在开始介绍如何策划一个商场促销案时，我们必须先了解策划一个促销案的基本流程和要点。

　　明确活动动机：

　　任何一场活动在策划之前都必须明确活动的目的，然后根据动机和目的去设计最有利的解决方案。

　　动机一：

　　经历过四月“空调闪电大会战”、五月“开业大促销”的全线获胜，福州三联家电在福州的家电市场闪亮登场可谓精彩十足。在三联家电进驻福州之前，福州家电市场已形成以大型百货商店、专卖店到综合大卖场，不同业态交相混战，竞争相对激烈的局面，但仍缺乏规模性、专业性的业内领头羊。据悉国美、永乐等家电巨头将在年内进驻福州，届时福州家电零售市场必定将掀起一场“生死大战”，如何在巨敌来临前发挥现有优势，对行业进行“大洗牌”抢占市场份额、巩固市场地位成为三联家电的头等大事。

　　动机二：

　　6月份是家电销售的淡季，如何让淡季不淡，如何让前阶段开业的热销隆动效应延续，而不因为淡季使六月变成销售“盲区”，组织一场大型的活动以部分产品热销带动全线产品的热销成为了必要。

　　市场调查

　　市场调查是策划的重要环节，准确无误的市场市场调查资料，对策划活动的准确定位和设计营销战略路线及活动执行过程中及时调整战术打好促销战极其重要的。

　　市场调查分为：事前调查、事中调查、事后调查。其中：事前调查是做促销方案的基础，可分为竞争对手分析、市场分析（商品分析、行情分析）；事中调查是指促销方案在执行过程中的情况跟踪调查，以便及时调整战术，使方案更好地达到预期效果；事后调查是整体活动结束时的评估，有利于总结经验，发现不足，及明调整及进行补救措施。

　　事前调查：

　　竞争对手分析：在三联家电进驻福州之前，福州家电市场已形成以大型百货商店、专卖店到综合大卖场，不同业态交相混战，先后形成以东百、大洋、华都为代表的东街商业区；以环宇、九阳为代表的台江商业区；以大利嘉为代表的区域家电批发零售中心。一线品牌是环宇、九阳专业家电卖场，这两家卖场在形式上与三联有相似之处，比三联更早开业，是最具竞争力的对手；二线品牌是以大利嘉、电子城为代表的区域家电批发商，它们由许多小商家组成，特点是小而全，在运营运作上灵活多变，但整体缺乏核力，较难形成统一战线。三线品牌东百、大洋、华都、沃尔玛、麦德龙等百货、综合性超市，这类竞争对手主业不是放在家电，家电零售只是附业，因此在家电零售投入不大，竞争力相对较弱。在行业竞争方面，福州家电零售业尚属于半封闭竞争状态，竞争相对激烈。在三联到来之前，本土商家就纷纷形成战略联盟以抵抗三联的入侵。

　　三联家电的优势在于规模效益，作为福建省最大规模的专业家电连锁卖场，拥有目前为止全福州同类企业中最完善的物流体系、最齐全的商品线、面积最大的营业厅、面积最大的售后服务专区。三联家电开业以来的四月“空调闪电大会战”、五月“开业大促销”两场战役打的轰轰烈烈引起了各大厂家的关注和重视，各大厂家在资源让度上逐渐向三联倾斜。

　　市场分析：在对福州家电市场各竞争对手举行的各项活动的调查发现，发现各项促销活动的品牌参与数、影响力、促销力度、厂商支持度都不是很高，均属于小规模的促销，缺乏整体性的大而全的促销活动。

　　事中调查（在活动执行篇中介绍后续）

　　事后调查，即事后评估（在活动评估篇中介绍后续）

　　SP方案生成

　　“扬长避短，善用优势”是策略成功不可缺的条件之一，通过市场调查我们对福州家电市场有了基本了解，我们将活动定位在全线品牌参与的大型促销活动。为了让促销活动更有影响力、效果更加明显，“借势、造势”成为了必要。我们想到了利用媒体这一强大造势支撑工具，《海峡都市报》是福建最受欢迎的市民报之一，其发行量及民众关注度均为同类报纸中的佼佼者。作为第一位与媒体联合进行大规模炒作的家电零售商，《海峡都市报》也十分的珍惜和支持与三联的这此合作，在媒体造势和活动先期宣传方面都给予了极大的支持配合，以《海峡都市报》、三联家电联合命名的“海都·三联首届家电节”构想就这样横空出世了。

　　有了对方案的初步构想，要让方案真正起到作用和效果，主要还是看促销方案的内容。商场促销活动最主要的目的是增加营业额，所以商场促销活动内容要围绕这个目的去组织。一个大型的商场促销活动，一般由三个不同作用的分支部分组成分别为：宣传活动、主线活动、促销活动。

　　主线活动：即活动的核心内容，它贯穿于活动的整个过程，是活动主要内容。争取知名品牌支持，扩大知名度、影响度对于三联家电这家才登陆福州市场不久的公司来说是衷为重要的。构建品牌联盟，关注品牌、保护品牌成为三联家电此次活动的重要目的之一。因此，主线活动为名为“时尚家电，精致生活”的名牌厂商文化展，同时举行各大品牌的促销让利活动。

　　活动长达一个月（5月31日-6月29日），在品牌促销让利安排方面，六月是空调销售的旺季，因此空调促销成为活动主推项目，贯穿整个活动。我们选择活动开始（5月31日一6月1日）及结束前（6月28日－6月29日）为全线产品让利促销，中间四周，每周根据不同的侧重点选择不同套系产品进行促销让利，如：电脑、数码、手机为一套系的促销，彩电、空调为一套系的促销等。这样安排促销活动，使每周不断都有新内容，同时也不忽略主线活动的推广

，使活动内容充实丰满。

　　促销活动：这里的促销活动指为主线活动添枝加叶的活动，主要以时段促销、周末促销为主，其主要作用是：带动营业清淡时段的销售，凝聚人气，深度挖掘最大消费潜力等。在做大型的活动时，在原先策划好的促销活动基础上，可以根据市场变化，增加不同的促销活动，使总体活动显的更精神，更好地达到预期效果。

　　本次家电节促销活动安排，周一至周五“早安、晚安　三联有礼”，以购物赠送折扣券的形式带人气最低弥的时段销售。周末带动人气的“限时、限量惊爆抢购”；打击竞争对手，抢拉客源的“超低特价，超级好礼”。每一项促销活动都应有其针对性，才会给总活动起到了画龙点睛的作用。

　　宣传活动：宣传活动是不以销售为直接目的，而是以宣传总体活动及企业形象间接带动销售的活动，是大型活动必不可少的部分。特别对商场促销来说，宣传活动的策划也是不可缺少的一部分，它不仅能为商场带来人流量，而且还树立了企业形象。

　　媒体造势是宣传活动的主要方式之一。在活动前一周我们就开始在《海峡都市报》投放整版《海都·三联首届家电节》硬广和《榕城6月空调谁来救市》等软文及巴士广播网半点报时广告等将主推产品，特别是空调的各类促销信息全部刊播出来，通过媒体先将市场预热，为后面成功打好销售战铺垫了基础。

　　公益性活动也宣传活动的方式之一。本次家电节的公益性活动－－“健康天使　白衣战士”三联家电义卖表真情活动，就是根据时机设计出的公益活动，取得了很好的效果。本次家电节适逢今年5－6月份全国上下都在抗击非典，各地的医生都积极支援小汤山，此时举行义卖表真情活动在献爱心的同时，很好地树立起企业公众形象。

　　厂商联合活动，在保护品牌、增强厂家信心同时很好地起到宣传作用，也是宣传活动的方式之一。构建品牌联盟，争取最大限度的厂家支持，是本次家电节的举办宗旨之一。因此厂商联合活动成了必不可少的活动。《八亿时空flash动画贺卡大赛之大话三联》、《三联之夜惠威强片之夜》，本次家电节两个具有代表性的厂商联合活动，在宣传电脑品牌八亿时空、音响惠威时收到了不同凡响的效果，引起了许多电脑爱好者、及音响发烧友的观注。

篇4：SP促销活动解释

　　SP促销活动解释

　　一、何谓SP

　　SP是英文Sales Promotion的缩写，译为销售促进，也有人将其译为营业推广或销售推广。

　　美国市场营销学会（AMA）对销售促进的定义是：“人员推销，广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，诸如陈列、展览会、展示会等不规则的非周期性发生的销售努力。“AMA对SP的定义被广泛地用在国内的各种营销典籍上。SP被视为与人员推销、广告、公共关系相并列的四大基本促销手段之一，是构成促销组合的一个重要因素。

　　二、SP分类

　　在现实的销售活动中，SP是由刺激和强化市场需求的花样繁多的各种促销工具来实现的。这些促销工具可以根据所采用的技术手段的激励性质，归纳为三类：免费类（Free）、优惠类（Save）、竞赛类（Wins）和组合类（Mi*）。

　　三、SP特征

　　1、SP通常是作短程考虑，为立即反应而设计，所以常常都有限定的时间和空间。

　　2、SP注重的是行动，要求“消费者或经销商的亲自参与，行动导向的目标是立即的销售。

　　3、SP的多样性，我曾营销的产品可操作的SP活动，有样品展示，终端陈列，销售竞赛，抽奖有奖问答，收集有效患者名单，赞助为目的的公益性活动，突出企业品牌，发放赠券，买本产品赠方氏态或钙产品，会员制等。

　　4、SP在一特定时间提供给购买者一个激励，以诱使其购买某一特定产品。通常此一激励或为金钱，或为商品，或为一项附加的服务，这成为购买者购买行为的直接诱因。

　　5、SP见效快，销售效果立竿见影，对销售增加实质的价值。

　　总之，SP最大特征在于主要是战术性的营销工具，而非战略性的营销工具，通常，它提供的短期强刺激，会导致消费者直接的购买行为。

篇5：X百货商场首届会员感恩节活动方案

　　zz百货商场首届会员感恩节活动方案

　　11月25日华联zz百货会员过节了！

　　活动时间: 11月20日~11月30日

　　活动主题:感恩豪送 暖冬行动

　　活动内容:

　　1、首届会员感恩节：

　　（1）会员特惠区：一、二、三楼分别设立会员特惠区，让拥有尊贵的华联zz会员卡的顾客，充分享受到“高品质、低价位”的服务。

　　（2）感恩会员，双倍积分返还：11月25日感恩节当天，在指定专厅消费均享受双倍积分返还。

　　（3）感恩迎新友:活动期间消费无论金额多少均可办理会员卡一张。

　　（4）会员感恩兑奖日：11月25日感恩节起，至11月28日，为会员感恩兑奖日，凡持有阜阳华联zz百货会员卡顾客均可凭卡内积分均可兑奖。

　　2、美的变频、载誉领航：买美的变频柜机送美的挂机一台，买美的变频还可获得名牌液晶电视！买美的冰箱，价格一步到位。美的三门超节能冰箱，一步到位1999元，享受12年免费保修。

　　3、百万好礼相送:羽绒服49元至99元，满百就送、多卖多送、礼品丰厚。

　　4、感恩“蜂”抢价：各品牌专厅限时限量回馈顾客。

　　活动氛围营造

　　1、商场橱窗换成节日新妆，15日开始进行布置；

　　2、开始进行中厅、迎宾大厅吊灯重新进行更换、布置；

　　3、晚报一期（19日），1号门右侧做一喷绘，2号门左侧做一喷绘，写真两幅活动细则（分别方在迎宾大厅和三楼摸奖台），会员短信群发，彩虹门布副一条（19日前）。

　　营销部

　　二0**年十一月十五日