销售渠道价格管理技巧

　　销售渠道价格管理技巧

　　企业的渠道价格政策

　　价格是影响厂家、经销商、顾客和产品市场前途的重要因素,因此,制定正确的价格政策,是维护厂家利益、调动经销商积极性、吸引顾客购买、战胜竟争对手、开发和巩固市场的关键。

　　企业通常所运用的价格政策有以下几种:

　　1.可变价格政策。即价格是根据交易双方的谈判结果来决定的。这种政策多在不同牌子竞争激烈而卖方又难以渗入市场的情况下使用。在这种情况下,买方处于有利地位并能够迫使卖方给予较优惠的价格。

　　2.非可变价格政策。采取这种价格政策,那就没有谈判的余地了。价格的差异是固定的。如大量购买给予较低的价格,对批发商、零售商或不同的地点给予不同的价格。

　　3.其它价格政策。

　　(l)单一价格政策。这是一种不变通的价格政策。定价不顾及购买数量、不论什么人购买、也不管货物送到什么地方,价格都是相同的。

　　(2)累计数量折扣。即价格根据一次购买的数量多少而变化。

　　(3)累计数量折扣。允许由一定时期内(如1~12月份)的总定货量打折扣。许多食品企业采取这种方法销售。

　　(4)商业折扣。对履行不同职能的经销商给予不同的折扣。如：一批、二批、三批商和零售商因履行不同的经销职能而给予不同的折扣。

　　(5)统一送货价格。对不同地方制定价格有两种方法,一种是统一送货价格。即最终价格是固定的,不考虑买者与卖者的距离,运费完全由卖者承担。另一种是可变送货价格。

　　(6)可变送货价格。即产品的基本价格是相同的,运输费用在基本价格之上另外相加。因此,对于不同地方的顾客来说,产品的最终价格要依他们距离卖方的远近而定。

　　如果基本价格是确定的,运输费用是后来加上的,这叫离岸价格(自提价)。如果最终价格是确定的,其中包括运输费用,这叫到岸价格(到货价)。

　　在离岸价格和到岸价格这两种方法之间还有许多折衷方法,如:

　　●基点定价。货物以某个基点城镇为准。以郑州市为基点城市,然后向开封、洛阳、新乡、漯河送货,则追加从这个基点城市运往各个城市的运输费用。如果选定的基点城市不止一个,那么这种方法就叫“多基点定价方法”

　　●地区定价。即在一个地区性的市场上制定统一的价格。这种方法简单易行,在一个区域市场内宣传价格方便,而且实施也简单。

　　●对消费者的统一零售价。如果制造商制定了零售商出售产品给消费者时必须执行的最终价格,而且零售商不得以高于或低于该价格出售,即叫统一零售价。这种价格通常印在价格单上或包装上。制造商对该产品在市场上的价格严加控制,除制造商外,不允许有人使价格出现任何波动。

　　控制产品零售价格的水平有以下几个好处:

　　A.如果没有固定的零售价格,经销商不会积极地进货,其经销范围也不会开阔,最终使制造商和消费者都受到损失。

　　B.同一种产品在同一市场上有多种价格,会损害产品的声誉,消费者会怀疑以较低价格出售的产品是否是真货。

　　C.多种零售价格增加了零售商之间冲突的可能性--那些不能以低价出售产品的零售商与能够这样做的零售商会发生争吵,最终产品的经销系统会受到严重的破坏。

　　D.如果价格订得有利于消费者和制造商双方，那么统一的零售价(即零售商不得以低于此价销售),将对大家有利。

　　企业销售价格结构体系设计

　　企业销售价格结构体系设计的首要任务是决定差别化价格结构。

　　差别化的价格结构体系包括两个方面:

　　一是依据销售渠道成员所在阶层确定价格折扣。企业必须设计好销售通路各环节的价格体系,即处理好出厂价、一批价、二批价、三批价、零售价之间的关系。由于销售通路各环节的价格设计直接影响到中间商的利益,从而影响中间商的积极性,决定着产品在市场上的前途,因此,企业必须重视。

　　二是按照客户的重要程度来确定价格。按照现有客户实绩或潜在实力而将客户分为A、B、C三个等级,分别确定不同的价格折扣率。如A级大客户价格折扣率是*%,B级客户价格折扣率是Y%,C级客户(小量进货者)依订价出货。销售价格体系设计解决的是让利如何分配。让利就是出厂价和最终零售价之间的差额。谁得到这些差额以及得多少,就是价格体系设计所要解决的问题。

　　一级批发商是靠加价和返利来赚钱,零售商是靠批零差价来赚钱,二者的利益都能够得到保证,而二批、三批处于中间环节,往上由一批决定着他不可能得到更多的利润空间,往下由于消费者的作用,零售商要以最优惠的价格拿到产品,这样,二级、三级批发商的利益如何维护,就成了价格设计的一个重要方面。

　　企业必须给二级、三级批发商一个利润空间,并能让他们以销售量来赚钱。

　　维护价格稳定

　　销售过程中价格体系混乱,这是目前我国企业普遍存在的一个问题。价格作为营销组合的一个重要因素,是竞争的重要手段。如果价格体系混乱,就可能扰乱整个市场秩序,影响产品的市场竞争力。

　　造成企业价格体系混乱的原因有的来自企业,有的来自经销商。由企业造成的价格混乱的原因在于:

　　l.企业在不同的目标市场上采取了不同的价格政策。不少企业在制定价格政策时,考虑到不同目标市场消费者购买力的差异、竞争程度的差异、企业投入的促销费用的差异、运输费用等方面的差异,因而在不同的目标市场上采取不同的价格策略。这种价格策略如果得当,就会增强产品在各个目标市场上的竞争能力,但如果使用不当,则可能对市场秩序产生重大影响。有些经销商可能利用这些不同地区的价格差,将产品从低价格地区转移到高价格地区销售,进行“窜货”。如一家酒类生产厂,为了开拓某一地区市场,在市场开拓期,将价格定得比其它地区低,期望以低价进入新市场,经过一段时间发现,进入该市场的产品转了一圈之后又回流至原有市场了,很快就冲击原有市场的产品价格,造成价格混乱。并且,当存在多种价格时,经销商和消费者可能提出要求平等享受最低价格的权利,对这项要求,厂家很难提出强有力的理由加以拒绝。

　　针对不同的目标市场制定不同的价格是必要的,但必须要掌握的一个原则是,不同地区的价格差异不足以对市场价格体系造成混乱。价格差异的幅度应该控制在不能让经销商利用这种价格差在不同地区市场上窜货的范围内。

　　2.企业对不同经销商的价格政策混乱。一个完善的价格体系应包括对不同的经销商--如代理商、批发商、零售商,制定不同价格政策,使每一个经销商都愿意经营本企业的产品。对任何一个经销商的差别对待,都可能引起其它经销商的不满。某一家电企业,公司所在地的商业机构都不愿意经销其产品,原因是该公司经常以批发价甚至以出厂价向最终消费者出售商品、使得经销商的价格根本就没有竞争力,最终

　　不得不放弃经营该产品。另如某公司经常以优惠价格向本厂职工出售产品,结果大量产品流向市场,严重影响了经销商的利益,导致经销商不愿意再销售其产品。

　　3.企业对经销商的奖励政策。现在许多企业不是以利润来调动经销商的积极性,而是对经销商施以重奖和年终返利。厂家这样做的目的是鼓励经销商多销售其产品。由于桨励和返利多少是根据销售量多少而定,因此经销商为多得返利和奖励,就千方百计地多销售产品。为此,他们不惜以低价将产品销售出去。甚至把奖励和年终返利中的一部分拿出来让给下游经销商。这样你让我让大家让,其结果必定要导致价格体系混乱。

　　由经销商造成价格混乱的原因是:

　　l.经销商将本厂产品用作带货。有经验的经销商不是从每一个产品(个)上去赚钱,而是从每一批产品(量)上去赚钱,因此,他将产品分为www.pmceo.com两类:一类是赚钱的,另一类是走量的。即用好销的产品或是将一部分产品的价格定得很低、不赚钱来吸引批发商进货,以带动其它产品的销售。

　　2.另一种情况是,企业在某一个市场上有几个批发商,大家为了争夺客户,纷纷降价,最后降得无利可图,都不愿再销售这一产品,把市场做死了。

　　3.维持客户。一些经销商把价格降得很低,无利经营,甚至将厂家给予的扣点给客户,目的是为了维持客户,吸引客户继续从他手中进货。

　　企业要稳定价格体系,保证不乱价,就必须做到:

　　l.企业不能急功近利,为眼前的利益而自乱阵脚,要彻底杜绝各种不良现象。生产“金龙鱼”食用油的南海油脂工业(赤湾)有限公司在全国有400多个一级经销商,为了保证网络的任何一环都是“一口价”，公司实行全国统一报价制,距离远的由公司补贴运费,防止产品在区域间窜货。为了保证经销商的利益不受损害,公司规定非经销商客户到公司拿货的价格比在当地向经销商直接拿货的价格还要高。

　　2.制定政策。企业在和经销商签订合同时就要明确规定稳定价格的条款。对不履行价格义务的,要取消经销资格。

　　3.监督。要及时掌握价格状况,发现经销商违犯价格行为就要立即处理。亚洲啤酒(苏州)有限公司啤酒零售价为每瓶2.5元,要求经销商不能降低一分钱,谁违犯了规则,就取消谁的经销资格。为此,他们在下岗职工中招聘了45名“价格监察员”,每天的任务就是在商店内转,监督经销商是否遵守公司的价格政策。这样,全市大小商店价格一个样。

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篇2：医院价格管理奖惩制度

　　医院价格管理奖惩制度

　　为了加强医院收费管理，特制定了《价格管理奖惩制度》，希严格按照规定执行。

　　一、严格执行收费标准，规范记费手续，由记费单必须按照项目填写完整，不得涂改，不得擅自立项或改变项目名称。收费员发现不按规定填写者，有权拒绝收费。物价员在检查中发现不按规定填写的，每发现一次按《职工奖惩条例》有关规定执行。

　　二、医嘱记录，检查报告单等资料都必须与收费项目一致。如发现不相符，造成费用漏收或少收的，每发现一次按《职工奖惩条例》有关规定执行。

　　三、收费员收费错误，错收金额，有收费员赔偿。

　　四、病人投诉，所在科室应做好解释工作，如处理不妥，造成病人向院办投诉的，经核实确有收错费用的，查实后扣当事人一个月奖金，并且按《职工奖惩条例》有关规定执行。

　　五、凡新增医疗收费项目必须及时上报财务科，经物价局批准后方可执行，违者按《职工奖惩条例》有关规定执行。

　　六、专职物价员要每天对病区的收费情况进行检查。对科室存在的问题，汇总后反馈给科室，以便及时纠正。

篇3：第一人民医院医疗服务价格收费管理制度

　　第一人民医院医疗服务价格收费管理制度

　　一、总则：

　　为了配合医疗服务项目收费工作的日常管理，使之符合国家、省物价管理政策和医院医疗、行政的各项规定，促进医院持续、稳定发展，根据省人民政府关于医疗服务价格文件的有关规定，结合本院实际，制定本制度。

　　二、医疗服务价格管理工作领导小组：

　　1 组成：

　　1.1 组长：分管院长

　　1.2 副组长：财务科长、药剂科长、护理部主任

　　1.3成员：各有关科室负责人

　　各有关科室物价员

　　2职责：

　　2.1 编制并组织实施医疗服务价格管理工作总体方案；

　　2.2 贯彻执行物价管理部门有关法律、法规、规章。及时掌握国家、本省物价有关政策的调整，制订和培训本院的医疗服务价格收费具体运作程序和操作规定；制定或会同有关科室制定本院医疗服务价格管理配套政策；

　　2.3对各科室的医疗服务价格收费执行情况进行检查和考核，并依法对违规行为进行处理；

　　2.4 会同物价管理有关部门协调处理医疗服务价格管理工作的相关事宜；

　　2.5 每季度召开会议，讨论有关医疗服务价格管理工作。

　　三、医疗服务价格管理办公室：

　　1组成：暂由财务科兼管：

　　财务科长、审计科长（兼职）

　　物价员（兼职）

　　2 职责：

　　2.1 负责医疗服务价格管理工作日常管理和协调，并使之符合国家、本省物价管理和医院医疗、行政的各项规定。督促检查医疗服务价格管理各项工作的管理和服务质量，及时掌握国家、本省及各地、市、县有关政策的调整，制订和培训本院的医疗服务价格管理具体运作程序和操作规定；

　　2.2 修正和调整本院的医疗服务价格收取；

　　2.3 维护医院计算机中的医疗服务项目管理库；

　　2.4 确定医疗服务项目中医用材料可否收费；

　　2.5 核准各科室医疗服务项目的收费合法性、合理性、准确性；

　　2.6申报医院新增医疗服务项目

　　2.7 配合省、市县物价管理部门的检查，接受上级物价举报中心和统计局的查询工作；

　　2.7 接待和处理病人对医疗服务价格的投诉以及费用查询；接待病人医疗服务价格政策的咨询，尽量满足病人的需求；

　　2.8 根据医疗服务价格管理工作需要，结合本院实际情况，提出计算机需求方案；

　　2.9审核病人医疗费用。

　　四、各职能部门：

　　1网管中心：

　　1.1 编制计算机收费管理程序，修改数据库结构；

　　1.2 根据医院管理要求，不断完善住院收费系统所有程序、药房管理系统、部门收入统计、部门收费、手术与麻醉管理、医生站收费、护士站收费、门急诊收费、收费标准管理（医保比例设置）各查询统计软件、检验系统、病案系统、（触摸屏）费用查询系统、财务统计报表等；

　　1.3 负责将省物价部门规定的医疗服务价格录入计算机，将新增收费价格调整到收费价格库中；

　　1.4 负责各科室收费项目模板的建立，并将常用新收费项目设置到里面。

　　2财务科：

　　2.1 按照国家和省级物价部门的价格管理政策，执行医院收支管理制度；

　　2.2 依据医院科室成本核算和项目成本核算资料， 对新增医疗收费项目进行收费标准的测算、审报工作；

　　2.3管理和调整收费价格，督促收费制度的执行；

　　2.4 参与医院对收费价格的自查. 接待上级检查；

　　2.5 督促检查收费处和住院部对收费价格准确性的掌握；

　　2.6 每月底编制各类记帐月报表，报上级相关部门。

　　3设备科：

　　3.1 根据医院物资采购制度，执行医疗设备和医用消耗材料购置管理条例；

　　3.2 严格执行医用消耗材料收费规定的加价幅度。

　　4药剂科：

　　4.1 根据医院用药管理制度，执行药品价格管理；

　　4.2 严格执行列入集中招标采购药品的招标价格；

　　4.2 对未列入招标采购的药品，零售价按有关政策规定的限价执行。

　　五、各收费科室：

　　5.1各科设兼职收费管理员；

　　5.2 严格按照20**版《江苏省医疗服务价格手册》执行服务项目价格的收费；

　　5.3 任何科室及个人不得自立项目、分解项目、提高标准、扩大范围收费；不得增加收费频次、取消项目继续收费；

　　5.4 遵照医嘱和护理记录收费，不得超过医嘱和护理记录的内容、范围和时间限制的收费；

　　5.5 各科室在具体操作过程中遇有问题，及时与财务科联系；

　　六、价格责任追究制：

　　发现违反医疗服务价格收费规定作如下处理：

　　6.1 多收病人费用：对直接

责任人员批评教育，退回病人违规多收部分；

　　6.2 少收病人费用：由直接责任人员负责赔偿医院损失；

　　6.3 严重违规收费：报医院奖惩委员会，按奖惩条例执行，扣除直接主管人

　　员和其他直接责任人员绩效工资；

　　6.4 同时参照省物价局和省卫生厅有关“价格违规行为处理”政策执行。

　　费用查询电话:***财务科:8***药剂科：***2护理部：****网管中心：***

篇4：营销中心招商管理部价格专员岗位工作职责

　　营销中心招商管理部价格专员岗位职责

　　岗位基本信息

　　岗位名称：招商管理部价格专员 所属部门：营销中心

　　职位等级：主管 定编数：1人

　　直接上级：营销中心招商经理 直接下级：0人

　　职位联系

　　可直接升迁的职位：专业经理

　　可相互转换的职位：销管专员

　　工作协作关系

　　对内：**公司审核部、财务部、办公室；项目公司招商部经理

　　对外：客户、协会、中介机构

　　主要岗位职责

　　一级职责（主要工作范畴）二级职责（具体业务活动）

　　定价建议及审批

　　1、根据项目公司要求或公司领导指示，对项目的推售进行分析、建议

　　2、以营销中心的分析、建议与项目公司商讨

　　3、将综合意见以书面报告或请示形式上报公司领导

　　4、根据公司领导的批示进行下一步的工作

　　价格表制定

　　5、根据公司领导对项目公司推售措施的批示制定初始价格表

　　6、根据初始价格表与项目公司商议并制定正式价格表

　　7、将制定的正式价格表交集团财务部审核

　　8、集团财务部审核无误的价格表送物流公司盖章

　　9、将已盖章的价格表下发项目公司使用

　　价格调整

　　10、根据市场信息、销售反馈对现行的价格分布进行检讨及修改

　　11、将检讨及修改意见上报公司领导审批

　　12、根据公司领导的批示进行现行价格的调整

　　13、集团财务部审核无误的价格表送物流公司盖章

　　14、将已盖章的价格表下发项目公司使用

　　付款方式的制定

　　15、根据项目的建筑进度提出付款方式建议

　　16、将付款方式建议上报公司领导审批

　　17、根据公司领导的批示进行付款方式的制定

　　工作计划

　　18、制定计划：制定月度工作计划，并组织实施

　　19、绩效考核：按实际填写完成时间，

　　日常工作

　　20、拟定合同：拟定品牌或项目与客户、中介机构、协会等间发生合作关系的合同

　　21、签订合同：与客户、中介机构、协会等签订相关合作合同

　　22、工作协调：协调本组与营销中心其它组的工作及项目公司的关系。

　　23、起草公文：起草公司内部报审文件、立项报告

　　其他事宜

　　24、完成上级领导交办的其它任务。

　　工作权限

　　1、组织定期召开各项目销售情况讨论例会、并制定相应阶段促销策略及价格调整策略

　　2、对项目销售管理工作的指导、监控、建议权

　　3、对项目公司提交招商动态的催办权和审核权

　　4、对市场研究报告及项目定位报告的建议权

　　5、对项目公司的工作计划有审核权

　　6、对项目公司营销人员的工作有监督、检查权

　　工作台帐明细表

　　1、各项目价格明细表

　　2、招商政策、资料、

　　3、价格调整台帐

　　4、项目公司资金计划

　　5、工作计划和总结

　　工作流程明细表

　　1、价格明细表。

　　2、年度目标定价流程流程

　　3、新推项目定价流程

　　4、价格阶段性调整流程

　　5、日常上报文件流程

　　6、工作计划和总结

　　工作交接时须移交的资料

　　10、公司有关文件档案

　　1）会议纪要；2）3）项目资料；4）项目各类推广方案资料；5）待办文件；6）参考资料；7）项目照片；8）项目影像资料、素材；9）借阅资料。

　　11、电子文档

　　1）会议纪要；2）月度营销计划资料；3）项目各类推广方案资料；4）广告、图片资料；5）待办文件；6）项目图纸（效果图等）。

　　12、对外联系名片册

　　1）政府部门；2）同行业；3

）其他。

　　10、通讯录。

　　11、工作台帐明细表。

篇5：房地产售房部价格管理规定

　　房地产售房部价格管理规定

　　房地产价格管理主要体现在价格策略的调整上。采用的都是低开高走的方式，目的是制造一种升值的虚拟前景，吸引买家入市。

　　1、低开高走的策略

　　2、价格调整策略：

　　（1）价格升降时机：开盘旺销调升；第二轮销售高潮调升；第三轮销售高潮调升；中期微升或者保持不变；清盘期略降。

　　（2）调价幅度：3％－5％（宜小幅递增）