食品销售公司经销商管理规范

　　食品销售公司经销商管理规范

　　经销商是公司的重要协作伙伴，销售人员必须与他们坦诚相待。为能更好的协调好销售人员与经销商的关系、公司与经销商的关系，更进一步的促进双方的销售，取得共同发展，销售公司特制定了以下销售人员对经销商的管理规范：

　　(一)、树立观念

　　1.销售人员必须与经销商坦诚相对，树立"顾客为上帝"的观念，决了为了一已之利，欺骗经销商。

　　2.销售人员在销售过程中公平的对待不同经销商，不遗余力的协助经销商做好各种销售及服务工作。如在工作过程中与经销商产生矛盾，或有其他隔阂，必须立即反馈至办公室市场组备案。

　　3.销售人员在销售工作不得拿经销权或其他东西欺诈或胁迫经销商，侵占经销商利益，损害公司的形象。

　　4.销售人员必须把公司利益放在首位，决不允许在销售工作中与经销商串通一气，损害公司的利益。

　　(二)、日常工作

　　1.销售人员必须经常拜访经销商，了解市场销售情况，及时协助解决经销商提出的各项问题。

　　2.销售人员必须当天将公司的政策信息传达经销商。

　　3.销售人员引导经销商合理报站发货。由经销商制定报站计划、销售人员确认报站及汇票，销售内勤进行准确报站。

　　4.每月月底，督促经销商如实填写客户反馈表，及时寄回销售公司办公室，以便公司及时市场动态，解决各项问题。

　　(三)、开展促销活动

　　1.销售人员要协助经销商开展铺货等工作。

　　2.公司的各类促销活动由销售人员配合经销商共同开展，并帮助经销商填了各类报销表格，及时给经销商冲帐。

　　3.合理给经销商配置奖品，协助经销商做好促销活动兑奖活动，并解决兑奖活动中出现的问题。

　　(四)、售后服务工作

　　1.产品到站后发现纸箱破损、产品短缺时，销售人员必须立即赶赴现场，进行实地查看，并请经销商做好取样、照相等工作，当天将信息反馈公司办公室售后组。同时，填写疑难问题处理单，各类资料寄回公司售后组报损。

　　2.在产品销售过程中发现质量问题或有疑难库存等问题及时反馈公司，并在一周内将疑难问题处理单及相关资料寄回公司售后组，以便公司及时处理。

　　3.协助经销商做好消费者投诉工作。

　　4.销售人员负有为经销商核对帐目，清理帐目的责任。对经销商提出帐目问题时，必须在一周内进行解答。

　　(五)、经销商设置问题

　　1.销售人员必须根据市场情况调整分管地区的经销商。如需要增加经销商或调整经销商分管区域，须提出新单位的基本状况，经同区域经销商认可，经公司批准后予以增加。

　　2.取消经销商也必须根据市场实际情况，拿出理由上报公司，待公司认可后执行。

　　(六)、处罚规定

　　1.销售公司将对销售人员进行定期及不定期的抽查，发现有违反以上情况者，公司将根据情节严重程度，进行罚款、开除、直至追究其刑事责任。

　　2.销售公司每月根据经销商的客户反馈表以及日常投诉清查，确认销售人员违反公司规定者，公司将根据情节严重程度，进行罚款、开除、直至追究其刑事责任。

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篇2：食品销售公司经销商须知

　　食品销售公司经销商须知

　　(一)关于汇票：您的到款速度将直接影响您的发货时间，请您的会计务必小注意以下几点：

　　1.汇票抬头：杭州**保健食品有限公司销售公司，*****，开户行：工商行解放路支行。

　　4.汇票尽可能是工商银行的汇票，如系凭汇票传真件报站，必须由公司客户经理签字确认汇票已邮寄公司，并注明经销商名称、汇票号码、金额及报站内容，杭州内勤方可操作。客户汇票邮寄由客户承担。

　　10.采用电汇时，必须资金到我公司帐上后才能报站发货，因此电汇单传真件不能作为报站凭据。

　　(二)关于协议

　　对于已开户但需更改抬头的经销商，需经销单位出具盖有新老单位两个公章的更改函及时寄给内勤。若更改帐号，税号等其它内容则必须发更改函方更改。若更改原签协议上的重要内容则要求补签联销体补充协议，对一批商因无开税票能力而需公司直接给二批开税票的，需此二批商及所属一批商与公司签订开户二批协议，单独打款发货，公司才予以开税票。

　　(三)客户旬月计划及反馈

　　每月逢1、11、21日客户需填写要货计划;每月30日填写客户情况反馈表。

　　(四)公司报站管理

　　1.填写报站单时要书写清楚，品种、规格、数量要准确规范，并且有贵方签字或盖章。为保证客户能准确及时收到货物，铁路发货涉及到站，到货地址问题，6.公路涉及送货地址等需客户确认无误。报站单上提醒内勤将未带出的配送及促销产品带出。客户一旦报站原则上不予更改，尤其是出库单已到分厂的报站单。紧俏产品尽量不要与其它产品拼车，否则影响其它产品正常发货。客户经理要对已报未发产品进行跟踪督促。

　　11.公路送货客户：一定要在出库单回单上填写清楚实收产品名称、数量及随带的包装材料、促销品等而且需签字盖章。否则出现问题我方概不负责。

　　15.铁路发货客户若每月的发货量超过一个车皮的知，须报车皮发货，不得分成几个集装箱报货。一批商增加或修改送货地址或提货客户，需一批商出具盖有公章的书面凭证，经公司审核方可操作。凡到站或送货地址必须由经销商与客户经理注明所属发货区域，不得跨区开户或发货。

　　铁路发货会出现铁路短少问题，请您一经发现即通知公司客户经理，并把铁路大票原件，货运记录原件，出库单及发票复印件，短少物品及数量说明及照片及时寄回交杭州内勤。内勤收到短少单据后将按固定表格计划处出报损金额，经销售公司领导签字后抵经销单位货款，相关资料交铁路赔偿。如果施封完整，发现短少数量超20箱，公司客户经理需在车站即通知公司，待公司派人核实后才能进行装卸运输，并根据实际情况予以处理，若事后再报，我公司不予认可。铁路短少报损计算方法：报损金额=(报损产品实际进价*报损数量-该车货发票总额*千分之二)/1.17。请及时将报损单据寄给杭州内勤并跟踪冲帐。

　　(五)促销活动及其报销

　　促销费用及产品由客户垫付时：

　　1.如系我公司统一促销，公司将有统一的致客户函说明;

　　3.如系部分省市地区活动，请在公司客户经理出具公司省级经理以上负责人签字的活动批件后予以积极配合;

　　5.未见总公司批件，公司任何销售人员私自向贵司借款借物或促销请均予以拒绝。

　　报销：客户交报销资料给公司相关人员时务必取得收件人的收条，以防资料遗失。我公司统一促销活动一般都有一个报销的表格，只要严格按表格上的内容填写和附上所需资料即可。若我公司无统一格，则客户及客户经理面按如下内容提供促销活动报销单据：

　　1.本次促销活动经公司同意的批件、活动的具体实施方案及活动总结;

　　3.提供需有省级经理及经办人签字的"市场促销费用报销清单";

　　4.代垫活动费用的经销单位需出具有效的收款收据;

　　5.赠送奖品的活动需出具购买奖品的有效发票，以公司产品作为促销的，需有代垫经销商出具的产品出库凭证;

　　8.抽奖形式的活动要提供"中将人员(客户)清单"，及真实有效的中奖者联系号码等。促销活动一般在活动结束后一周内寄回内勤处。大型活动要每十五天反馈一次。

　　(六)、堆头费报销

　　1.堆头费报销需附有内容详实的堆头照片，若部分超市不允许拍摄，请让超市相关采购人或柜组负责人出具说明。

　　5.商声超市必须开具财税部门监制的正规收据或零售发票，开零售发票的要有特殊情况需要开具使用零售发票的情况说明。所开收据或发票，必须将交款人统一写成"**"只能开成经销单位抬头的，必须在经销单位名称后面加上"**堆头费"。

　　10.对经销单位垫付的堆头费，需经销单位开具正规收款收据，并在收据上注明"代垫"字样;若确实无法开具正规收据，要求经销单位在商场超市开具的收据背面盖上公章，注明"代垫"字样。

　　(七)产品报损

　　经销商出现产品质量问题后，应首先进行翻箱整理，如确因产品问题造成无法销售的可提出书面申请，要求公司予以报损。但须客户经理查验确认报损数量，报损申请需附疑难产品处理单和报损产品实物照片，疑难产品处理单上各项内容要写全，并由客户经理签字后寄回。内勤收到报损材料后转交售后服务组进行审核冲帐。如我公司同意报损，一般以退货还货形式处理;如降价处理，则需经销单位提供正规收款收据，以抵货款形式直接入帐(要扣产品增值税)。在公司未通知可以处理前，经销单位与客户经理不得私下处理。我公司对过期产品不予解决。客户要对寄回公司的产品报损进行跟踪督促。

　　(八)调货，退货，转帐操作：

　　1.因市场需要经销单位相互调货需提前申请，经销售公司批准后实施，货调完后，客户经理填写调货单，附调入单位收条/调出单位原发货增殖税发票，经我公

　　司认可后作红蓝字调帐。

　　7.经销单位发生退货时需事先填写退货单经审批后方可退回，开增殖税单位需附当地税务局退货证明，我公司按仓库实际收货数开红字出库单，红字发票冲帐。

　　11.客户与客户之间转帐要有转出单位的许可证明、转入单位的收据、经办业务员的签字认可。客户退款一般在终止业务往来和次月办理，需客户提供：终止业务往来申请清帐退款的证明，正规收款收据，业务员签字认可。

　　(九)自提产品规定

　　无论本异地发货，一般情况下均不能以自提方式发货。如需自提，在货源正常情况下须内勤，调度确认，但不享受贴运费待遇。

　　(十)保证金制度

　　1.保证金额每月按经销商分管销售责任区域的全年销售目标2.任务的10%打足，其中50%可向特约二批商收取，但要保证二批商保证金的利息返给二批商。若二批商直接打入我公司帐户的，经公司批准，在签订协议时注明享受返息，但必须每月保证金全额到帐方可返息。

　　8.保证金回笼截止计算日期分为每月一次(每月30日)或每月两次(每月15日和30日)(均以截止日余额计算)

　　9.返息额每月结算一次，次月10日前挂帐(客户帐户)，并将结算清单发给客户。

　　12.承付利息的收据要求经销商开具税务部门正式收据，5日前抵达我公司;若客户开具非正式税务收据，公司按代扣26.4%所得税后付给客户;若客户不开任何收据的，我公司直接在发货发票中折扣，并开具返息通知单给客户。

　　18.本月对帐单一般在次月6号寄客户，请客户收到对帐单垢要及时对帐，20.有问题在收到当月提出。未接到客户异议，视同认可，以后所遇帐目问题自行承担。

　　(十一)联系方式

　　1.省级经理，省级助理，客户经理：公司的有关销售政策一般传达到省级经理，由省级经理向省助理，客户经理传达。在当地客户经理将每天与您一起工作。

　　2.杭州内勤：为您报站，建立销售台帐，处理相关帐目等，内勤科长联系电话：****。

　　3.售后服务：有关产品质量问题投诉与处理(联系电话：***)。

　　4.办公室：如遇以上人员无法处理好的问题，请找销售公司总经理办公室：***。

篇3：食品销售公司经销商管理20则

　　食品销售公司经销商管理20则

　　1、了解公司政策　了解、吃透公司不同时期的政策，既要与公司政策保持一致，又要结合当地实情，不能盲目地追求销售额，以导致扰乱市场秩序，损害公司和经销商的利益。

　　2、销售品种　经引导经销商均衡公司的等比例产品，不要只销畅销的产品，不愿意销售新产品和利润低的产品。要有重点产品、培育产品、系列产品的正确区分。

　　3、商品陈列　经销商店铺内产品陈列、摆放的好坏，对促进产品销售、树立经销商形象、产品的品牌形象有着十分重要的作用。

　　4、参与促销活动　没有经销商参与促销活动效果是不理想、不持久的。对公司举办的各项促销活动，经销商是否能积极参与并给予充分合作?

　　5、销售额统计　销售额在增长而且各月比较均衡，这是正常的。波动太大是管理不完善的表现。公司目前要求实际销售额的振幅不超过计划的≤20%。

　　6、销售额对比　检查自己公司产品的销售额占经销商总销售额的比率。

　　7、费用比率　费用增长超过销售增长是不健全的。打折扣大就多进货，折扣小就小进货，没折扣即使库存不多了也不进货，并向折扣大的竞争公司进货，这是客户没有忠诚度。

　　8、货款周转率　货款周转过快过慢都不好。货款周转过快，可能是将大量的产品向外调拨，对周边地区造成冲货的影响;货款周转过慢，可能是库存积压，销货不畅。一般正常情况周转为10-20次/年。

　　9、加强终端支持　产品展示、POP、现场促销。

　　10、拜访计划　拜访经销商是销售人员基本职责之一。除了特殊情况和另时任务之外需要增加或减少拜访次数之外，一般情况应按拜访计划执行。公司要求至少每周拜访经销商一次，二级联销体每2周拜访一遍。销售人员应该避免：对销量大的与自己关系好的经销商经常拜访;对销量不高却有发展潜力，或销量不错但与自己关系不好的经销商很少拜访。

　　11、拜访内容　一是要按制定的访问计划和任务要求，看是否认真执行了。二除了常规拜访之外，销售人员要努力做到建设性的拜访。即每次拜访，都要给经销商的经营管理工作有帮助，经销商欢迎销售人员的拜访，不要使拜访给经销商造成麻烦，这样的拜访才是成功的拜访。

　　12、客情关系　销售人员和经销商之间有良好的感情关系，会促进销售工作。与经销商保持良好的关系是销售工作的主要内容，销售人员要经常检查自己与经销商的关系怎么样，设计加强双方的沟通和融洽，使双方在共同拓展、巩固市场的工作中加深感情。

　　13、支持程度　在竞争越来越激烈、商品与交易条件差异不大的情况下，销售人员能否取得经销商的支持，14、支持的程度大小，对产品销售影响很大。

　　15、信息的传递　是要销售人员将公司制定的促销政策及时准确传达给经销商，然后，销售人员再了解经销商是否确实按照公司规定的方法进行操作。如果发现经销商未能按照公司的规定去做，这说明经销商的运营机制出现了问题，我们的销售人员必须及时对问题进行跟踪，设法改善管理经销商的方法。

　　16、意见交流　业务员应该经经常与经销商交换意见。销售人员不7妨反省一下，自己与一些重点的客户是否经常交流意见?如果不曾有这样的机会，销售人员应该考虑如何改进工作方法和改善个人关系。意见交流和谈应同时进行，这样可以强化彼此之间的关系。

　　17、对公司产品评价　经销商对经营公司的产品(品牌)在他心中的地位是否举足轻重?是决定经销商是否努力提高销售量的关键!销售人员应该努力提高公司产品在经销商心目中的品牌地位。

　　18、对公司的忠诚度　经销商对公司是否具有忠诚度，它影响着经销商对公司政策是否积极配合?对经营公司的产品是否能集中财力、物力?销售人员应该注意加强对经销商讲解一些公司的方针和政策，公司的现况和发展，培养经销商关心企业，期望与企业共同发展。

　　19、建议诉频率　不同经销商的个性和特点是不同的，销售人员向经销商提什么样的建议要因人而异，要事先加以分析。如果建议(被采纳)的频率增加了，说明关系是容洽的，管理是积极的。

　　10、经销商数据的整理　要及时记录、整理经销商各项数据。销售人员对于经销商的销售量、库存量、增长率、利润率、销售任务完成率等统计数据能够如数家珍的话。有助于对经销商的管理和引导。

　　以上20则是对经销商管理的工作要点。

篇4：品牌终端导购规范

　　终端导购规范

　　重点卖场和竞争产品有导购员的卖场，必须设立专职导购人员并积极进行促销演示，并注意规范导购形象和服务。同时还要充分调动导购员工作积极性，制定合理的激励考核制度，在有条件的一级、B、二级市场搞一些零售终端评比活动。

　　1、导购员外在形象的统一规范

　　女性 男性

　　服装 穿着卖场统一制服，外加一件“**马夹”，与商场人员区别开来;女促销员须淡妆上岗; 穿着卖场统一制服，外加一件“**马夹”，与商场人员区别开来;

　　袜子 高筒或中筒连裤丝袜，色泽以肉色为宜; 深色;

　　鞋 皮鞋要有光泽，其他面料的鞋与鞋边保持干净，鞋跟不超过5厘米; 皮鞋有光泽，其他面料的鞋与鞋边保持干净;

　　胸卡 在左胸部佩带**胸卡;

　　头发 不油腻、无头皮屑;不染发、短发不过肩、长发应扎好; 不油腻、无头皮屑;前发不过眉;后发不过领子，鬓角不超过耳中;

　　手 保持指甲短于指尖; 保持指甲短于指尖;

　　2、导购服务规范：

　　(1)、等待销售机会

　　营业时，顾客还没有上门或暂时没有顾客光临，促销员需要边做销售准备，边等待接触顾客的机会;

　　A、正确的待机姿势

　　将双手自然下垂，两脚微分平踩在地面上，身体挺直、朝前;在保持微笑的同时以自然的态度观察顾客的一举一动，等待与顾客做初步接触的机会;

　　B、时刻以顾客为重

　　当导购员在待机时间里做一些准备工作时，决不能忽视了自己最重要的职责--接待顾客;当有顾客光临或走近时，就应立即停止手中的工作，开始关注顾客;

　　(2)、初步接触

　　对于导购员来说，找准与顾客做初步接触的适当时机，是最重要与最困难的事情。从顾客的心理来讲，与其初步接触的最佳时机应是在顾客对产品产生兴趣时。

　　一定要把握好初步接触的分寸;“不要跟刚进入商店三分钟的顾客打招呼。”这是所有优秀导购员都默守的古训;寻找适当机会，让顾客轻轻松松、毫无压力地购物：

　　l 当顾客与促销员的眼神相碰撞时

　　l 当顾客四处张望，像是在寻找什么时

　　l 当顾客长时间凝视产品或有手触摸产品时

　　l 当顾客抬起头来时

　　我们应牢记：我们要为顾客提供真诚的服务。

　　(3)、基本规范用语

　　接待顾客时的基本规范用语是指一些简短的待客用语：

　　A、“您好!欢迎光临**专柜!”

　　在打招呼的同时，必www.pmceo.com须注意语调应因人而异，如接待年纪较大的顾客，语调应该略微低沉、稳重;接待年纪较轻的顾客，语调应轻快。

　　当顾客与导购员的视线交接、距离3米时，导购员就应该微笑与顾客打招呼“您好!欢迎光临**专柜!”;顾客即将离开陈列现场时，导购员亦应对顾客表示：“欢迎再次光临”;

　　B、“好的。”

　　这是导购员被顾客呼唤时回答的用语。比如顾客说：“请给我看一下产品手册”，导购员应面对顾客，回答“好的”，再出示手册、说明书;

　　C、“请您稍等。”

　　只要发生让顾客等待的情况就要向顾客表明：“请您稍等”;

　　D、“让您久等了!”

　　当顾客等待后应向顾客表示“让您久等了”;

　　E、“对不起!”

　　这是对顾客要求无法作到时对其表示歉意的言语;

　　F、“谢谢您!欢迎下次再光临!”

　　这句话可以在接待顾客过程中的任何时候使用，此外，当顾客购买完商品离去后也应该以一种感激的心情向顾客说一声“谢谢”并送别顾客;

篇5：制订经销商激励政策的指导思想和原则

　　制订经销商激励政策的指导思想和原则

　　1、经销商激励政策的核心竞争力是“让经销商在待续合作过程中有最大获利可能”。首先，站在企业往外看，经销商是企业在市场的外延部分，要让经销商代表企业在市场参与竞争，企业的经销商激励政策就必须有竞争力。其主要标志就是能否提高经销商在商品所有权交换过程中的赢利能力。其次，现今在渠道上产品高同质化，资源(品种和量)相对过剩，买方市场特征明显，企业的产品能否进入经销商的主推品种计划是至关重要的。再次，站在市场上看，经销商作为买方市场的龙头、发言人，他的讨价还价代表了买方市场的意愿和法则，企业必须尽力考虑他们的要求，才能打开买方市场的大门。最后，经销商的盈利水平往往决定合作的深度和广度。如果与企业合作，经销商能获得最大赢利能力，那他肯定会请你吃饭喝酒，反之，你请他也没用。

　　2、为经销商激励政策进行整合配套：

　　1) 不断开发新产品、差异化产品、高赢利产品，满足经销商盈利要求，提高经销商的赢利能力，经销商的销货结构往往是枣核型的，上头是高毛利的新产品，是靠它赚钱的;下头是不赚钱也要卖的通货;中间大部分是薄利产品，靠它做现金流和支持费用。

　　2) 技术服务支持：有无技术服务推广，日渐重要，尤其是支持新产品推广，能为经销商带来更多盈利，同时也是打造型企业品牌“三度”(知名度、美誉度、忠诚度)的有效途径。

　　3) 定区销售管理：必须有相对稳定的市场容量，保证经销商的绝对利润额，不论按行政区域划分，按物流方向划分，按种植结构划分或综合划分，都必须有明确的区域市场图例标明，尽可留出5%-10%的区域空间作为市场润滑空间。

　　4) 建立经销商评估、管理体系，不同的等级予以不同的政策相匹配。经销商培训：不断提升经销商素质，公司文化、公司产品、财务制度、销售技巧的培训，尤其激励政策培训，以利于政策的推行。

　　5) 品牌建设支持：企业在创建品牌上有一定的广告宣传的投入，拉动市场销量，增强经销商的信心和忠诚度。

　　3、经销商政策要有连续性和差异性、全面性和导向性、规范性和灵活性：

　　1) 在企业往年的基础上相对稳定，纵向有连续性，稳定性。若有重大调整须慎重。

　　2) 同业间横向比较有差异性，有自身特点，有创新，掌握各区域市场的差异性，尤其南、北方市场差异。

　　3) 要全面衔www.pmceo.com接业务活动各环节，不能有遗漏，要建立各种备案制度。若有一环节脱落，会导致整个政策系统紊乱。

　　4) 引导市场发力的方向：如今年需加大新经销商开发力度，则用政策引导实施，在政策给予新经销商更多优惠，同时，对业务经理制订开发新客户数和新客户销量比率指标及奖励政策等。如企业需要加快现金流，可对付全额、现款买断商品所有权的经销商加大奖额，设立奖息制鼓励其从银行拿钱付款。

　　5) 经销商激励政策既要激活市场，提高经销商积极性，又要规范市场，保护市场，与经销商的管理应结合起来，如严惩窜货，严格执行定区销售协议等。

　　6) 经销商政策要有张力、弹力、灵活性。(例如：可另行协商，可附设条款、OEM，另签订合作条款等)。

　　4、经销商政策的制定方法是不能闭门造车：

　　1) 由下而上：在企业内收集、征询经销商政策意见、建议，须征求不同部门、不同市场区域的意见。

　　2) 由外而内：由市场到企业，同业间的经销商政策调查，经销商需求调查。

　　3) 由往而今：在历年经销商政策的基础上参考制订。

　　4) 专门组织：组成专门的经销商政策制订组织。人员多样化：内行、专家、外脑、财务、市场企划业务人员。

　　5) 初案出来后，反复征求意见，(在一定范围内，二轮次以上)。

　　实事求是：寻求本、利、率、量、价、款的最佳结合点，注意企业的承受能力，尤其在授信额度、结算方式和账期设置上要注意财务承受能力。