经销商怎么留住业务骨干

　　经销商怎么留住业务骨干

　　对于经销商来讲，能够吸收到优秀的业务人才并不容易，因为优秀人才择业的首要选择是产供销一体的企业，而培养一个人才也不容易，因为一般经销商并不能给业务人员提供规范系统的培训。不过他们手下的精英却往往掌握着销售通路，具备很强的实战操作经验和能力，同经销商的上游厂家和下限客户又保持着不错的客情，他们一旦流失就会给经销商的经营带来被动，甚至出现下限客户的大量流失。由于他们具备一定的资源和能力，往往会不断寻找机会，试图创业，同时也会成为竞争对手被挖的对象。那么经销商该如何管好并留住这些业务精英呢?

　　留人先留心。不管怎么样，人总是有感情的，作为经销商可以有意识的对这些员工进行培养，多给他们施展才能的机会和平台，甚至可以吸收他们进入自己的核心管理层。一般来讲，只要得到老板重用，能有发挥他们才能的平台，这部分员工还是可以管好并留得住的。

　　明修栈道，暗渡陈仓。江苏某经销商张某有一个业务员小韩，这个员工勤学好问，并且刻苦耐劳，很快便成了张某的得力干将。但是随着小韩的能力提升和阅历的增加，小韩对待遇的期望越来越高，而张某的生意规模和利润状况并不能给他更高和更高的待遇。然而这时一家比张某生意做得大的经销商却以高薪向小韩伸出了橄榄枝。

　　张某一时陷入了左右为难的境地。但是这时却得知他所经营的产品中的一家企业正在招聘业务代表，待遇无疑要比他这里的业务人员好多了。于是张某灵机一动，找到了留住小韩的办法。

　　由于张某经营的这家企业的产品一致做的很好，和企业的关系处理的也不错，于是他向企业推荐了小韩并提出希望他应聘成功后还负责自己的市场。

　　小韩到企业应聘后，由于素质和能力已经达到企业的要求自然应聘通过，再加上小韩熟悉张某的市场，最后也随了张某的心愿，小韩负责他的市场。

　　通过这个方式张某不但避免了小韩加盟对手给自己造成威胁，而且也采取曲线的形式把小韩留了下来继续为自己服务。

　　后来的事实证明，张某的做法是对的。一则小韩有了更高的发展平台，自然对张某心存感激，于是在对张某的服务就更加卖力，小韩所在企业的产品在他们的共同努力下，业绩大幅提升。而且除了本质工作，小韩也帮助张某在生意上进行了大量的改善工作;二则张某的其他业务人员比以前更加安心，他们看到老板如此为员工着想，感到给这样的老板打工心理更踏实。

　　通过上述案例，我们可以得出当经销商无法满足业务精英更高的需求时，可以采取变相的方式来留住他们继续为自己服务。

　　予以重用。安徽某经销商朱经理有一个业务员小刘，小刘颇有心计，在平常的工作中，他一方面注意在二批商中间建立自己的客情;另一方面密切留意老板是怎么做生意的。时间一长，小刘在成为老板的得力干将的同时，也萌生了想自己创业当老板的念头。朱经理在听了小刘的想法后，并没有火冒三丈，而是帮他分析了创业所具有的优劣势，说明创业的时机还不成熟。同时，朱经理也表明了准备重用他的想法。很快，朱经理便任命小刘为销售部经理，负责管理下线客户和其他的业务人员，并提高了待遇，在生意的许多重大问题上，也主动与小刘进行探讨。从此以后，小刘便不再提创业，而是死心塌地为朱经理工作。

　　一般来讲，许多经销商都经营多个厂家的产品或多种产品，这时经销商可以选择某个厂家的产品或某项产品交给业务精英全权负责经营，从而留住他们。河北某经销商张经理，主要经营方便面，他下面有一个能力强的业务员小李，想自己创业。张经理根据自己的产品结构又代理了一个新品牌的方便面，并让小李负责经营这个品牌。张经理不但按常规付给小李一定的薪水，而且还承诺明年从这些新业务所产生的利润中给小李一定的分成。小李的积极性被充分地调动了起来，很快便打开了局面。而且由于老板是同一人，避免了新品牌被别人经营所有可能导致的恶性竞争行为。

　　利益捆绑。对于资金上尚不具备创业条件的业务精英来讲，可以通过利益捆绑的方式留住他们。一是让他们成为“股东”。这样不但可以减少一个可能强有力的竞争对手，而且还可以让这些员工继续为自己创造更大的价值，更重要的是这些员工因为利益而捆绑在一起后更加安心地贡献自己的聪明才智。二是让业务精英成为分销商。经销商可以把他们发展成分销商，给这些不安分的业务员提供一个市场，借给他流动资金，配给相应的资源，让他成为自己网络的一个分支，这样往往能收到良好的效果，既有二批的功能又有业务员的功能。自己当老板毕竟和打工不一样，这些业务员的业绩往往可以有一个质的飞跃。

　　调整薪资结构和引进竞www.pmceo.com争机制。现在许多经销商留不住业务精英，还有一个很重要的原因就是薪资结构设置不合理，让业务人员感到没意思从而萌生去意。

　　山西的经销商李某在当地生意做的大，但是有一年年底，她的几个骨干精英却提出想离职，李某感到不可思议，因为在她看来，她提供给业务人员的待遇在当地的经销商中已经算高了，怎么还留不住人呢?

　　经过和他们沟通，李某发现了症结所在，原来她以前给业务人员的薪资是自己一个人说了算，业务人员们每月都是拿老板给的死工资，干好干坏并没有什么区别，所以他们感到他们的收入并没有完全体现他们的能力，没有任何挑战性，所以想提出离职。

　　李某很快找到了一个企业的业务人员帮助想办法来扭转这种局面。经过商讨并结合她的业务人员的意见，对业务人员的薪资结构进行了调整。实施“底薪加提成加年终奖”的薪资结构。

　　首先李某根据自己的资源和市场情况，把所有业务人员进行了市场划分，确定各个片区的市场基数和定车定司机，把每个区域的业务人员和司机的收入捆绑在一起。然后确定产品的提成比例(高利润、重点产品、新产品提成点高)，底薪全部一样，提成就看他们的能力和投入程度，完成考核指标后，年底可以拿到年终奖。半年后进行综合考评，优秀者担任销售部门经理。

　　方案一实施，那些要离职的业务人员不但不走了，而且铆住劲开始了内部竞争。李某不但通过薪资结构和方案留住了业务人员，而且许多困惑李某的管理难题也迎刃而解，业务人员们的工作从以前的督促变成了主动，各个企业下达的新产品和重点产品的任务不需要自己费力都超额完成了。

编辑：www.pmceo.Com

篇2：食品销售公司销售业务操作规范

　　食品销售公司销售业务操作规范

　　为规范管理、加强控制，特制定本销售业务操作规范，本公司各级销售人员必须严格遵照执行。

　　一、业务基本流程

　　资金回笼-----内勤报站------产品调度------分厂发货-----市场销售。

　　3、 操作规范

　　●资金回笼：

　　1.论客户采取何种回款方式，资金必须到达公司帐户后方能报站发货。

　　2.应尽量建议客户通过中国工商银行回款，以加快资金进帐速度。

　　3.户要求打承兑汇票必须事先征得公司同意且须内勤通过银行查询确认无误后方可报站发货。

　　4.拿到客户汇票应仔细检查以下项目：

　　A.必须有两联，且为第2.、3联;

　　B.应盖有银行结算章并且印章应当清晰可辨，否则须退回重盖;

　　C.大小写金额应一致，缺一不可，否则须退回重办;

　　D.出票期应正确且不能超过一个月，否则须重办;

　　E.收款人全称和帐号必须正确，否则须重办;

　　F.汇票大写金额前不能有"现金"两字，否则不能入公司帐，须重办;

　　G.城市商业银行汇票收款人台头需开"杭州**保健食品有限公司销售公司"全称，不能少"销售公司";

　　H.汇票签发银行密押必须正确且必须要有银行标示码，否则需要银行通过电报更正;

　　I.若客户借用他人帐户向公司汇款，应要求客户提供被借用帐户明确同意入客户帐证明并签字盖章，与汇票一同寄回，否则须重办。

　　5.汇票一律用特快专递寄回公司。

　　6.一旦发生退票，内勤将电话通知客户经理并将汇票特快专递退回重办，客户经理应要求客户尽早(可在收到退票前)重办汇票并特快专递寄回公司。

　　●报站

　　1.站前应查询客户的可用资金，没有资金不能报站。

　　2.站前应查询所报产品是否紧缺，紧缺产品不能与其它可正常供应的产品拼车报站，以免影响销售。

　　3.报站单应经客户签字或盖章确认，报站单上以下信息必须正确无误;

　　A.品种、规格、数量、是否拼车

　　B.货运方式(铁路还是公路)、发运时间;

　　C.铁路到站站名、地址或公路送货地址(不得跨区发货);

　　D.配送或促销品的品种和数量。

　　4.报站后无正当原因不允许更改。

　　5.产品不允许自提，特殊情况经批准后执行。

　　6.铁路发货客户每月发货量超过一个车皮，须报车皮发货，不得分批报集装箱。

　　7.增加或修改送货地址或提货客户，需出具盖有公章的书面凭证，经批准执行。

　　8.公路到站客户：要在出库单回单上填写清楚实收产品名称、数量及随带的包装材料，促销品等，而且需签字盖章。否则出现问题，我方概不负责。

　　●货物短少的处理

　　1.客户提货时发现车皮铅封破损和货物短少，应立即要求铁路部门出具记录，客户经理要敦促客户将铁路大票原件、出库单及发票原件、短少货物品名、数量清单寄回公司内勤报损(必须在10天内寄出)，内勤确认无误后计算报损金额并按程序通过核准后抵销客户的已发生货款，同时向保险公司理赔。

　　2.短少货物数量超出20箱时，客户经理必须到站清点确认，并通知杭州销售公司办公室，待公司派人核实后按公司处理意见执行。

　　3.客户提货时发现车皮铅封完整但货物短少，应立即通知客户经理，客户经理应尽快到站清点确认，并通知销售公司办公室，待公司派人核实后按公司处理意见执行。

　　●开户、终止及变更客户资料：

　　1.开户：

　　A.新开户必须上报开户原因及市场情况，经公司核实批准后实施;

　　B.同意开户后提供联销体协议和联销体实施细则(各2份)，禁止商业贿赂的协议(3份)，开户登记表(省级经理签字)，营业执照副本复印件，全年计划表，合同评审表。

　　C.营业执照上的法人或负责人不是协议上的签署人的，需同时提供由法人或负责人签署的授权委托书。

　　D.协议加盖公章或合同章，所盖章与营业执照，合同抬头相符，签名与营业执照上的负责人相符。

　　E.开户资料经法律办、办公室审核批准后款到即可报站。

　　F.集团消费售价按经销商出货价的实际款到发货，若实行出厂价的需提供相关说明。

　　2.终止业务：

　　A.若因一个月以上不进货而终止业务往来的经销商必须经销售公司办公室核实批准，其他原因要申报公司批准;

　　B.中止业务经销商必须在当月报批并通知内勤，否则发生问题由客户经理和省级经理负责。

　　3.客户资料更改：

　　A.更改抬头，需经销单位出具盖有新老单位两个公章的更改函寄内勤后执行;

　　B.更改原签协议上的重要内容则要求补签联销体补充协议交法律办审核;

　　C.更改帐号，税号等其它内容必须发更改函方可更改。

　　D.联销体客户因实际需要有第二个需开发票抬头的，第二个单位(即附户头)请签附户头联销体协议，内容与联销体协议相同。

　　E.对一批商因无开税票能力而需公司直接给二批开税票的，需此二批商及所属一批商与公司签订开户二批协议，单独打款发货，公司才予以开税票。

　　F.一批商附户头或开户二批，必须具备直接打款发货的能力。从我公司直接发货才予开票。我公司不代开发票。

　　●产品质量问题：

　　1.经销商出现产品

　　质量问题后，分管客户经理及时查验确认并报售后组，待公司提出处理意见后执行(一周内未答复可举报)

　　2.零星产品报损，需附疑难产品处理单和报损产品实物照片。由客户经理、区域经理签字确认经公司批准后执行

　　3.报损批准后以退货还货形式处理;如果是降价处理，则需经销单位提供正规收款收据，以抵货款形式直接入帐(要扣产品增值税)。

　　4.公司未批准前，不得擅自处理。

　　5.过期产品不属报损范围。

　　6.经销单位需退货时，事先填写退货单经审批后方可退回，公司按仓库实收数冲帐

　　7.增值税单位需附当地税务局退货证明。

　　附件：用户申请疑难产品处理单

　　用户申请疑难产品处理单

　　市场名称： 经销单位：

　　地址： 电话：

　　产品名称或外包装种类 产品批号 规格 要求处理数量 原发货量 处理数量与原发货量比例 责任生产厂家 客户理由及要求

　　市场区域经理签字 销售公司意见

　　质监部意见 责任厂家意见

　　备注

　　经办人： 处理日期：

　　●调货：

　　1.因市场需要经销单位相互调货，若对方银货二清，由各省客户经理与客户自行处理，若需公司帮助冲帐需提前申请，经销售公司批准后实施(内勤核实调入单位有否资金并单独挂帐)

　　2.需公司冲帐的调剂货源，调货完毕后，由业务员填写调货单，附调入单位收条，调出单位原发货增值税发票。经审批后红蓝字调帐。

　　●上交作业：

　　1.每月1日，11日，21日上交上、中、旬销售计划，库存反馈表。

　　2.每月18日上交次月销售计划，广告计划，广告实投。

　　3.每月28日上交客户情况反馈表并及时解决反馈表上反馈的问题。以及各省销售工作总结及工作计划(要求必须按照公司格工写)。

　　●保证金、返息、转帐

　　1、 保证金金制度

　　A.保证金额为经销商分管区域全年销售目标任务10%。

　　B.经销商向特约二批商收取部分保证金，客户经理应按协议监督执行，双方履行。

　　C.二批商直接打入我公司帐户的，开户时确认是否按保证金操作。(若是必须每月金额打足才能兑现)

　　D.保证金回笼截止日期分为每月一次或二次。一次为每月30日，二次为每月15日和30日。

　　2.返息：

　　A.返息按资金回笼截至日保证金余额计算。

　　B.返息额每月结算一次，次月10日前务必结算到位转入客户帐户，并将结算清单发给客户。

　　C.承付利息的收据要求经销商开具税务部门正式收据，5日前抵达我公司。

　　D.若客户开具非正式税务收据，我公司按代扣26.4%所得税后付给客户。

　　E.若客户不开任何收据的，我公司直接在发货发票中折扣，并开具返息通知单给客户。

　　3.转帐：

　　A.客户之间转帐要有转出单位的许可证明，转入单位的收据，分管客户经理确认。

　　B.客户退款一般在终止业务往来的次月办理，需客户提供：终止业务往来申请清帐退款的证明，正规收款收据，客户经理的签字认可。

　　C.退款抬头要与我公司开户抬头一致。

　　D.退款不得汇入个人储蓄帐号。

　　●相关业务

　　1.按照公司要求，做好各级销售人员的每日、每旬、每月工作手册。如果公司检查发现销售员没有认真填写工作手册，公司将予以重罚。

　　2.公司的有关销售政策，要及时传达到规定的级别范围。

　　3.内勤每天将有关当日资金回收，报站、实发、可用资金，报站未发，销售日报表，移库产品库存及未发等信息发邮件给各办事处和省级经理。

　　4.每天将货源情况提供给各省级经理。要了解以下信息，可向办事处查询。

　　5.当月对帐单一般在次月6号直接寄客户，今后与客户联网后直接发邮件给客户。请督促客户收到对帐单后要及时对帐，有问题的在收到当月提出。

　　6.来往重要资料一律特快专递寄。

　　7.公司给予的各种促销政策补发产品，必须在接到内勤电话通知起，一个月内报站带出。现一般要求一个发货品种带一个配送，若月底配送进不了发票将扣税，请客户经理和客户报站时把发货配送搭配合理。

　　8.因目前所用增殖税发票属有价证券，且国家已实行全国电脑联网管理，故销售员在交接过程及携带途中必须严加保管，遗失一张增殖税发票，无论票面金额大小，根据国家有关规定，将扣罚当事人2500元并上交国库。

　　9.各业务员的工资资金在规定的时间到指定的分厂凭身份证领取。如有疑义，请向财务科(电话：0*0)或办公室zz(电话：0*)查询。

　　10.其他主要联系电话：办公室：05*

　　内勤科：0*

　　财务科：0*

　　调度室：0**

　　售后服务：**

篇3：业务员如何管理好你的客户

　　业务员如何管理好你的客户

　　1、客户管理的原则：

　　真正尊重客气;长期合作;日常工作;确保经销商利益。

　　2、客户评价：

　　A、积极性：经销商积极拓展市场，B、主动开展工作，C、积极配合公司的销售工作是做好销售的最好保证。具体表现在：奖金支付、人员车辆和对产品推广的主动性。

　　D、经营能力：经营手段的灵活性，E、分销能力的大小;资金是否雄厚;手中的畅销品牌多少;仓储、车辆、人员多少强弱。

　　F、信誉

　　G、社会关系

　　3、合同管理

　　A、建立规章制度;B、建立标B、准规范的合同C、文本;C、专人管理;

　　4、销售计划及记录：进货时间、品种、数量、规格、金额、结款情况等。管理将销售记录最好是跟踪到二批、零售、甚至是消费者，对越有利。

　　5、分销管理：建立拜访制度、了解市场一线情况、做好分销商的档案记录和销售记录，建立与分销商的客情关系。

　　6、经销商支持：广告促销活动;人员车辆支持;建立沟通体制：加强沟通与企业的联系可以增加其积极性，方法有企业内部刊物，业务座谈会，主管拜访;书面意见沟通等。

　　7、预警管理：欠款预警管理;销售进程预警管理;销售费用预警管理;客户流失预警管理;客户重大变故预警管理。

　　8、售后服务管理：要为客户解决后顾之忧，主要内容有：退换货管理、调换包装服务、客户投诉管理。

　　9、客户数据管理：建立客户基本资料档案、建立客户信用资料、对客户进行分级管理、建立客户需求和售后服务档案。

　　10、销售政策管理：首先保证客户充足的货源，避免缺货，断货;根据季节制定促销方案，协助客户做到"谈季不谈";对客户制定奖励、返利制度;定期拜访重点客户，解决实际问题;保持与客户和市场信息的沟通，把握市场命脉。

　　11、库存管理：定期盘存客户的总库存并做好每月的销售与库存增减的记录;根据库存和订单申报要货计划，避免库存过多或断货;及时调整库存积压较多的产品做特卖、促销;科学准确地保持安全库存。

篇4：一个成功业务员的七字真经

　　一个成功业务员的七字真经

　　在高中毕业晚会上，我们请教语文老师是如何追到漂亮的师母的。语文老师毫不犹豫地说：“告诉你们一个绝招，七个字：胆大、心细、脸皮厚”在情场上，这七个字的确是战无不胜的利器。我们经常发现，身边的一些不务正业的家伙胳膊上常挽着一个漂亮的女朋友，而这些女孩子可能没被金钱、权利、相貌所击倒，却在这七个字的猛烈攻势下当了俘虏。而这七个字又何尝不是一个成功业务员的七字真经呢

　　一、胆大。

　　这就要求我们对自已有信心，对认准的目标有大无畏的气概，，怀着必胜的决心，主动积极地争取如果爱上了一个女人，却不敢主动对她说出来，不敢对她展开攻势，最终肯定是“无可奈何花落去，一江春水向东流”，落得自怨自哀的结局。在业务工作中同样如此。天上不可能掉下馅饼，你不主动走出去寻找客户，你不主动去和客户沟通，那你永远不可能有业绩。为什么美国的总统无论见到谁都能面带微笑?因为他们有这种君临天下的心态。我们要取得成功，就必须像伟人一样，主动去微笑着与人握手。

　　作为一个业务人员，怎样才能使自已“胆大”?

　　1、对公司、对产品、对自已有信心，一定要时刻告诉自已：我们的公司是有实力的，我们的产品是有优势的，我是有能力的，我的形象是让人信赖的，我是个专家，我是个人物，我是最棒的。(可以简单的介绍一下公司)

　　2、在拜访客户之前做充足的准备工作。一定要注意检查自已：必备的资料是否带齐?自已的形象是不是无可挑剔了走起路来是不是挺胸抬头?自已表情是否很放松?

　　3、要有一种平衡的心态。就正如我们追求心仪的女人，你并不是去求她给你恩赐，而是让她不错过一个能让她幸福的男人;同样，我们面对客户，一定要有这种平衡的心态：客户是重要的，我是同等重要的，我们如果合作，他会为我带来业绩，而我会给他带来创造财富的机遇。(掌握好客户和业务员自己的心态)

　　二、心细。

　　这就要求我们善于察言观色，投其所好。最让女人动心的是什么?就是你知道她，你了解她，你从细微之处关心她：风起的时候，为她披上外衣;生日的时候，你献上玫瑰;不开心的时候，你认真地倾听。没有哪一个女人能不被这种温柔的攻势打动。我们面对客户同样如此。客户最关心的是什么?客户最担心的是什么?客户最满意的是什么?客户最忌讳的是什么?只有你在他的言谈举止中捕捉到这些，你的谈话才能有的放矢，你的服务才能事半功倍。否则肯定是瞎折腾，目标成为“水中月，镜中花”。

　　那么，作为业务人员，心怎样才会“细”呢?

　　1、在学习中进步。只有具有广博的知识，你才会具有敏锐地思想。

　　对公司、对产品、对科技背景、对专业知识更是要熟知。 (1、熟知专业知识2、熟悉盘源3、熟悉客户)

　　2、在会谈中要注视对方的眼睛。注视对方的眼睛，一则显示你的自信，二则“眼睛是心灵的窗户”，你可以透过他的眼神发现他没用语言表达出来的“内涵”。一个人的眼睛是不无法骗人的3、学会倾听。除了正确简洁地表达自已的观点外，更重要的是要学会多听。听，不是敷衍，而是发自内心的意会，交流那种不可言传的默契。

　　三、脸皮厚。

　　脸皮厚实际上是优秀的心理素质的代名词，要求我们正确认识挫折和失败，有不折不挠的勇气。当一个女人对你说“不”的时候你怎么办?情场老手都知道，一定不要轻易放弃，如果100次求婚不成，也许101次就胜利。否则心上人嫁人了，新郎不是你，后悔药难吃。同样，我们在做业务工作当中，会有很多次失败。但你一定要有耐心，你要相信所有的失败都是为你以后的成功做准备。这个世界有一千条路，但却只有一条能到达终点。你运气好，可能走第一条就成功了，但如果运气不好，你可能要尝试很多次，但记住：你每走错一条路，就离成功近了一条路。谁笑到最后，谁才会是赢家。为什么这个世上有成功者也有失败者，原因很简单：成功者比失败者多永远多坚持了一步。

　　那么，作为业务人员，脸皮怎样才能“厚”起来呢

　　1、永远对自已保持信心。没有能够成功交易，并不是自已的能力问题，而是时机不成熟;并不是我们的产品不好，而是不适合。

　　2、要有必胜的决心。虽然失败了很多次，但你一定会最终成功。

　　3、要不断地总结自已的成功之处，要不断地挖掘自已的优点。

　　4、要正确认识失败。失败是成功之母。

　　5、要多体味成功后的成就感，这将不断激起你征服的欲望。与天斗，其乐无穷;与地斗，其乐无穷;与人斗，其乐无穷。要把每次与客户谈判当作你用人格魅力和胆识征服一个人的机会。

　　只要你将“胆大、心细、脸皮厚“七字真经发挥得恰到好处，相信在情场上你是个得意者，在商场上你是个成功者!

篇5：煤炭贸易业务人员应具备的煤炭知识

　　煤炭贸易业务人员应具备的煤炭知识

　　煤炭是关系国计民生和经济发展的重要能源，一名从事煤炭贸易业务的人员需从以下几个方面加强学习相关的煤炭知识：

　　一、煤炭基础知识：

　　1、煤炭的分类标准及其各种物理化学特性、CIQ等商检指标和煤炭基本工艺特征和品位的判断。

　　(主要：动力煤、主焦煤、1/3焦煤、高炉喷吹煤等)

　　2、煤炭的主要用途和厂家要求。

　　电厂用煤、炼焦用煤、冶炼钢铁用煤。

　　焦化厂对焦煤的指标要求;

　　电厂对动力煤的指标要求;

　　高炉炼铁炼钢的主要用煤指标。

　　(每个厂家高炉规格不同对煤炭指标要求也不一样。)

　　还有炼焦配煤、电厂配煤：将不同煤质的燃煤按锅炉所需煤质特性的要求进行调配，并向锅炉煤仓供煤。

　　3、煤炭从储备、勘探、开采、运输、加工、转化到消费、利用等各环节的有关知识。 国内煤炭的主要产地分布，以及各大煤种的产煤区等;的产地煤质特点;国外主要煤炭进口地(印尼、澳大利亚、南非、越南、俄罗斯等) 的煤炭特点等要素。

　　二、煤炭的运输

　　这包括，我国现行的煤炭运销体系及其各环节的业务工作程序，我国现行的煤炭运销政策，铁路、公路、海运、河运等运输环节的基本设施及其特点。以及国际煤炭租船运输的相关知识。

　　1、外贸：海运租船运输(租船费用、煤炭装卸港口信息、船舶信息、滞期速遣)

　　比如各大煤炭装卸港口信息：港口泊位、堆场大小、港口装卸率、吃水深度、港务费、航道信息、港口周边铁路和转水条件等。

　　2、内贸：铁路、内河、海运、公路运输条件。

　　要了解各地区、港口煤炭铁路、内河、海运、公路运输的价格差异，以及周转条件等。

　　三、煤炭相关产业链及国家宏观政策

　　1、煤炭及其相关产业的信息

　　直接用煤企业：如电厂、焦化厂、炼焦厂、化工厂等各种用煤企业的信息。包括年用煤量、用煤指标等。

　　与煤炭相关行业的市场动态。如钢材市场、石油、建筑业等行业的变化都会影响到煤炭市场。

　　2、国家对煤炭生产、经营的宏观政策。以及国家对煤炭相关行业的调控、政策。

　　比如国家、地方政府对煤炭及其相关产业的(钢铁、焦化、化工等)一些产业政策。

　　近期的山西、山东、河南等地的煤矿整合，将逐步淘汰低产能的小煤矿，加大煤炭企业整合力度。各地区焦化厂等也进行了产业合并重组。

　　又如今年六月底，国家发改委对电煤企业发布的通知，要求稳定煤价的政策，要按照年度煤炭供需合同向电厂供应煤炭，不得哄抬煤价。

　　还有，国家对于电厂、煤炭企业的煤电联动政策等

　　国家近年来鼓励煤炭进口的政策。

　　四、市场经济及国际贸易方面的知识。

　　1、掌握一定的市场经济基础知识。

　　对市场的形成发展，对市场体系及其规律有一定的认识，应具备并掌握市场交易的一些基础知识，对市场交易中的一些基本业务，如谈判、签订合同、信用证、办理汇票结算等工作程序和技巧。

　　2、国际贸易和进口煤炭的流程。 我们在进口煤炭时，需要与各种企业机构打交道。比如船公司、船东、银行、货代、船代、商检机构、港务局等;需要接触各种合同、信用证、保险、发票、商检证书等各种单证等。 要熟悉各种单证、术语，以及整个进口业务的流程。

　　3、掌握调查、分析、研究市场的一些最基本方法。注意对各种数据的搜集和分析，根据统计数据了解、预测市场行情。

　　五、国家乃至世界经济发展现状及其预期。

　　国家以及世界经济的发展状况影响着煤炭的供求关系和价格走势。

　　国家的经济发展势头好，则对于煤炭等能源的消耗量就加大，在煤炭产能不变的情况下，需求增加则煤炭价格上行的潜力就大大增加。

　　如08年国家金融危机向实体经济蔓延后，欧美经济低迷，在这个背景下，欧美等国对煤炭的需求大幅缩减，从而导致国际煤价下行，这样，对我们进口煤炭企业来说就可以在国际煤市上以较低的价格进口煤炭。 以上是我个人总结的一个从事煤炭贸易的业务人员需要具备的一些知识和能力，也是基于我自己对业务的理解，所以肯定还有不足和不周全之处。还需要在日后的实际工作中不断的积累经验、继续学习。