营销人员与客户第一次见面怎么交谈

　　营销人员与客户第一次见面怎么交谈

　　营销人员与准顾客交谈之前，需要适当的开场白。开场白的好坏，几乎可以决定这一次访问的成败，换言之，好的开场，就是推销员成功的一半。笔者在多年的营销和咨询总结了以下几条，仅供同仁参考：

　　1.用金钱来敲门

　　几乎所有的人都对钱感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣。

　　“王经理，我是来告诉你贵公司节省一半电费的方法。”

　　“李厂长，我们的机器比你目前的机器速度快、耗电少、更精确，能降低你的生产成本。”

　　“陈总，你愿意每年在毛巾生产上节约5万元吗?”

　　2.发自内心真诚的赞美

　　每个人都喜欢听到好听话，客户也不例外。因此，赞美就成为接近顾客的好方法。赞美准顾客必须要找出别人可能忽略的特点，而让准顾客知道你的话是真诚的。赞美的话若不真诚，就成为拍马屁，这样效果当然不会好。

　　赞美比拍马屁难，它要先经过思索，不但要有诚意，而且要选定既定的目标与诚意。

　　“王总，您这房子真漂亮。”这句话听起来像拍马屁。“王总，您这房子的大厅设计得真别致。”这句话就是赞美了。

　　下面是二个赞美客户的开场白实例。

　　“徐经理，我听××公司的张总说，跟您做生意最痛快不过了。他夸赞您是一位热心爽快的人。”

　　“恭喜您啊，杨总，我刚在报纸上看到您的特别报道，祝贺您当选十大杰出企业家。”

　　3.利用好奇心

　　现代心理学表明，好奇是人类行为的基本动机之一。美国杰克逊州立大学刘安彦教授说“探索与好奇，似乎是一般人的天性，对于神秘奥妙的事物，往往是大家所熟悉关心的注目对象。”那些顾客不熟悉、不了解、不知道或与众不同的东西，往往会引起人们的注意，推销员可以利用人人皆有的好奇心来引起顾客的注意。

　　一位推销员对顾客说：“老陈，您知道世界上最懒的东西是什么吗?”顾客感到迷惑，但也很好奇。

　　这位推销员继续说，“就是您藏起来不用的钱。它们本来可以购买我们的空调，让您度过一个凉爽的夏天。”

　　某地毯推销员对顾客说：“每天只花一毛六分钱就可以使您的卧室铺上地毯。”顾客对此感到惊奇，

　　推销员接着讲道：“您卧室12平方米，我厂地毯价格每平方米为24.8元，这样需297.6元。我厂地毯可铺用5年，每年365天，这样平均每天的花费只有一角六分钱。”

　　推销员制造神秘气氛，引起对方的好奇，然后，在解答疑问时，很技巧地把产品介绍给顾客。

　　4.借第三人来引起注意

　　告诉顾客，是第三者(顾客的亲友)要你来找他的。这是一种迂回战术，因为每个人都有“不看僧面看佛面”的心理，所以，大多数人对亲友介绍来的推销员都很客气。

　　“马先生，您的好友×××先生要我来找您，他认为您可能对我们的印刷机械感兴趣，因为，这些产品为他的公司带来很多好处与方便。”

　　打着别人的旗号来推介自己的方法，虽然很管用，但要注意，一定要确有其人其事，绝不可能自己杜撰，要不然，顾客一旦查对起来，就要露出马脚了。

　　为了取信顾客，若能出示引荐人的名片或介绍信，效果更佳

　　5.举著名的公司或人为例

　　人们的购买行为常常受到其他人的影响，推销员若能把握顾客这层心理，好好地利用，一定会收到很好的效果。

　　“李厂长，××公司的张总采纳了我们的建议后，公司的营业状况大有起色。”

　　举著名的公司或人为例，可以壮自己的声势，特别是，如果您举的例子，正好是顾客所景仰或性质相同的企业时，效果就更会显著。

　　6.不断的提出问题

　　推销员直接向顾客提出问题，利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣。

　　“王厂长，您认为影响贵厂产品质量的主要因素是什么?”产品质量自然是厂长最关心的问题之一，推销员这么一问，无疑将引导对方逐步进入面谈。

　　在运用这一技巧时应注意，推销员所提问题，应是对方最关心的问题，提问必须明确具体，不可言语不清楚、模棱两可，否则，很难引起顾客的注意。

　　7.向客户提供有价值的信息

　　营销人员向客户提供一些对客户有帮助的信息，如市场行情、新技术、新产品知识，等，会引起客户的注意。这就要求营销员能站到客户的立场上，为客户着想，尽量阅读报刊，掌握市场动态，充实自己的知识，把自己训练成为自己这一行业的专家。

　　客户或许对营销员应付了事，可是对专家则是非常尊重的。如你对客户说：“我在某某刊物上看到一项新的技术发明，觉得对贵厂很有用。”

　　营销员为客户提供了信息，关心了客户的利益，也获得了客户的尊敬与好感。

　　8.适时的进行产品展示

　　营销员利用各种戏剧性的动作来展示产品的特点，是最能引起顾客的注意。

　　一位消防用品营销员见到顾客后，并不急于开口说话，而是从提包里拿出一件防火衣，将其装入一个大纸袋，旋即用火点燃纸袋，等纸袋烧完后，里面的衣服仍完好无损。这一戏剧性的表演，使客户产生了极大的兴趣。

　　卖高级领带的售货员，光说：“这是××牌高级领带”，这没什么效果，但是，如果把领带揉成一团，再轻易地拉平，说“这是××牌高级领带”，就能给人留下深刻的印象。

　　9.利用产品引发兴趣

　　营销员利用产品来引起客户的注意和兴趣。

　　这种方法的最大特点就是让产品作自我介绍。用产品的腿力来吸引顾客。

　　一乡镇企业厂长把该厂生产的设计新颖、做工考究的皮鞋放到王经理办公桌上时，经理不禁眼睛一亮，问：“哪产的?多少钱一双?”广州表壳厂的营销员到上海手表三厂去推销，他们准备了一个产品箱，里面放上制作精美、琳琅满目的新产品，进门后不说太多的话，把箱子打开，一下子就吸引住了客户。

　　10.虚心向客户请教

　　营销员利用向客户请教问题的方法来引起客户注意。

　　有些人好为人师，总喜欢指导、教育别人，或显示自己。营销员有意找一些不懂的问题，或懂装不懂地向客户请教。一般客户是不会拒绝虚心讨教的人。

　　“程总，在计算机方面您可是专家。这是我公司研制的新型电脑，请您指导，在设计方面还

　　存在什么问题?”受到这番抬举，对方就会接过电脑资料信手翻翻，一旦被电脑先进的技术性能所吸引，推销便大功告成。

　　11.赠送小礼品

　　每个人都有贪小便宜的心理，赠品就是利用人类的这种心理进行营销。很少人会拒绝免费的东西，用赠品作敲门砖，既新鲜，又实用。

　　当代世界最富权威的推销专家戈德曼博士强调，在面对面的推销中，说好第一句话是十分重要的。

　　客户听第一句话要比听以后的话认真得多。听完第一句话，许多客户就自觉不自觉地决定是尽快打发营销员走还是继续谈下去。因此，营销员要尽快抓住客户的注意力，才能保证营销回访的顺利进行。

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篇2：销售员当发现客户心情不好时应如何处理

　　销售员当发现客户心情不好时应如何处理?

　　当发现客户心情不好,你会如何处理?

　　A、不谈工作，谈私人话题;

　　B、立即走人，改日再约;

　　C、买张卡片/鲜花/发手机短信，写上激励的话，由总台转交;

　　D、找别的部门的人了解情况;

　　E、立即道歉，意识到因自己原因让客户心情不好;

　　大家都是普通人，是普通人就会有高兴的时候，也会有伤心的时候，我们每天都会见到大量的不同的人，遇到客户心情不好，也是常有的事，但遇到这样的情况，我们该怎么办?如果你看到对方心情不好，就立即走人，那么让客户感觉到你跟他就是公事公办，没有个人感情可言，那么你下次再去谈，他在内心里就会跟你有距离，对你这个人也不太会有好感。心理不好的人，更容易去打击别人，所以这个时候也不要去谈工作了，就算谈下去，也不会很顺利.

　　其实人在心情不好的时候，也是公关最好的时候，想一想很多电视上描写的那样，女孩子心情不好的时候，刚好有一男孩子来安慰她，后来坠入了爱河。那这个时候，销售人员应该怎么做呢?通常心情不好的人，不太愿意跟陌生人说话，你可以发条短信写上安慰的话，发给他，你也可以写张小纸条或小卡片，留上安慰的话，由前台转交也可以，买束花，也行，如果条件允许的话!这样，他会记对你印象非常得深的。

　　当然，如果事情进展很关健的话，或者花了很长时间过来的情况，你也不要空着手回去，也要了解一些情况，你要去其它部门，向其它部门的人了解工作的情况。

　　当客户感到自己不被肯定时，他们会使用自夸、推脱和贬低他人等方式来肯定自己。所以在与客户交流的过程中，在非关健问题上，只要不影响签的事，不要否定别人，当你在态度上、观点、习惯上跟客户不一样，这个时候他就开始不喜欢你了。

篇3：电话营销降低客户拒绝的方法

　　电话营销降低客户拒绝的方法

　　由于电话营销成本低，效率高。所以近年成为了很多企业的主要营销方法。但是，企业开展电话营销所面临的最大障碍就是“电话营销人员如何赢得客户的喜爱和信任。”

　　此文章送给广大从事电话营销的销售工作者。

　　大家都知道，电话营销中的客户拒绝率是很高的，在有一些行业，例如旅游和保险，成功率有5-10%就算很不错了。按照历史数据的统计，另外的90-95%的客户中，有大约一半是客人在电话中一表示拒绝，我们的销售代表就放弃的。如何尽可能地挖掘这部分客人的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，克服电话拒绝(OVERCOMEOBJECTIONS)是关键。

　　在我们的坐席代表每日的工作中，仍然普遍存在着“我在打扰客户，我要在最短的时间里传达最大信息量”的观念。这就导致他们犯了销售工作中的大忌：

　　在没有建立好客户需求时贸然出击

　　当客户没有感觉到非要购买一项产品时，我们的坐席代表得到的答案一定是“NO”。而且是一个不太好克服的“NO”。足够的客户需求是通过积极提问(PROBING)来建立起来的，这是一个事实挖掘(FACTFINDING)的过程。在PROBING阶段，根据电话营销的特点，离不开如下几个方面的开放式问题：

　　(1)客户的职业特性

　　(2)客户的家庭/朋友网络(为交叉销售使用)

　　(3)客户的兴趣爱好

　　(4)客户的承受能力。

　　在收集了以上这些必备的信息后，坐席代表才能有针对性地给客户提供解决方案。这个解决方案可以讲应该比较接近与客户的实际需求，同时把客户第一次拒绝的概率也就降到最低。事实证明，经过充分的事实挖掘可以使客户第一次拒绝的概率降低最少10%。当然还是会有绝大多数的客户出于各种原因表示拒绝，这就是考验坐席代表销售技巧的时候了。好的销售人员应该对客户的感受表示理解，拉进与客户的距离，同时更深一层次地发掘客户拒绝的原因。

　　要知道客户每一次的拒绝并不代表他对你的产品不感兴趣，有很多其他因素左右着客户的决定，例如配送，售后服务，与其它竞争对手相比的优势等等。通过再一次的ROBING,坐席代表可以发掘出客户的真实心态，再次建立起客户需求，作为克服电话拒绝的事实依据。同时，语气中添加紧迫感，也会增加坐席代表在每一个电话中的成功率。

　　加油啊!电话营销人。让我们都能从容面对客户的拒绝!

篇4：销售员拜访客户的20大注意事项

　　销售员拜访客户的20大注意事项

　　1、提前与客户约好拜访时间。

　　拜访客户前，一定要提前与客户约好拜访时间;如果没有与客户约好拜访时间，就直接登门拜访，那是对客户的一种不尊重和非常卤莽的一种行为，并使得客户对拜访者产生强烈的不信任感，从而导致商业合作就止中断。

　　拜访客户的时间也很有讲究。一般来说，上午9点到9点半、下午2点到3点之间是非常适合拜访客户的时间。在这个时间段拜访客户，一方面客户正好处于上班时期，双方精力都很充沛，精神状态也非常不错;另一方面，双方都有充足的时间来进行深入的沟通和交流，如果谈到兴浓时，双方还可以约好一起吃午餐或晚餐，继续深入沟通。

　　其他的时间段拜访客户，则需要看拜访对象是谁，预计拜访时间要多长，然后才好做出相应的安排。比如说，我们去拜访一个非常重要的客户，而这个客户又是喜欢占小便宜的，那么我们就应该“顺应”客户的需求，主动提出在上午10点半到11点、或者是下午3点半到4点半之间拜访他，然后谈论一个多小时，就可以直接约好一起出去吃饭了。原则上，不赞同上午或下午刚上班时间就去拜访客户，因为这种时候，往往是客户处理杂事、安排工作的时候，客户会非常忙，其重心和关注度也不在这次商业合作上面。

　　2、提前了解客户的相关信息。

　　客户的姓名、性别、职位、大致年龄、话语权、专业知识熟练程度、地址/行车路线、座机/手机、兴趣爱好等相关信息，拜访者必须提前了解。

　　如果前期沟通到位，那么拜访者还可以获悉客户的民族、籍贯、学历、经历等若干信息。

　　这些信息，有助于拜访者在正式拜访客户时，恰到好处的与客户进行沟通、交流，促成商业合作的达成。

　　新人最常见的失误就是“满腔热血、头脑发昏”的拜访客户，对客户的相关信息“一窍不通”，自认为自己有激情和感觉，就能赢得客户的信任和尊重，达成合作的意愿;事实上，这是一种永远的“幻想”。

　　3、提前准备好拜访资料。

　　拜访者必须提前准备好相关的拜访资料。包括：公司宣传资料、个人名片、笔记本电脑(演示PPT和软件操作所用，需配备无线网卡)、笔记本(公司统一发放，软皮笔记本，显得大气和规范化，用于记录客户提出的问题和建议)等。

　　如果有必要，还需要带上公司的合同文本、产品报价单等。其中，包括公司提供的产品类型、单价、总价、优惠价、付款方式、合作细则、服务约定、特殊要求，等等。

　　在有条件的时候，拜访者还可以随身携带一些小礼物，赠送给客户，当然小礼物价值不能太高，否则客户会误以为行贿受贿而不敢收取，我们所要表达的意思仅仅是“礼轻情意重”。中国人讲感情，信这个!

　　4、未雨绸缪，提前准备好打击竞品的措辞。

　　“知己知彼，百战不殆”。在拜访客户前，拜访者必须提前准备好打击竞品、尤其是主要竞争对手的措辞，不能“临时抱佛脚”，这点非常重要。

　　优秀的拜访者，在进行正式拜访前，已经做了大量准备工作，并且比较容易获悉主要竞争对手是谁。客户在做出最终决定前，往往是“货比三家”。拜访者必须针对这些主要竞争对手，提前准备好措辞。主要包括：我们与主要竞争对手的区别在哪里?我们的优势在哪里?竞争对手的优势和弱势各在哪里?相比竞争对手，我们的比较优势是哪些?这些措辞的提前准备，非常有助于拜访者在拜访过程中直接“攻克”客户的内心。

　　当然，如果拜访者在拜访前，并不知道主要竞争对手是谁，那么我们可以针对市场上的主流品牌，“虚设”为我们的主要竞争对手，然后参照上面所说，同样列举出我们的比较优势、竞争对手的弱势和不足等。这样可以基本确保我们在拜访客户时，不会处于“被动”的局面。

　　5、提前确定拜访人数。

　　对不同的客户，在不同的时间段内，根据客户不同的需求，拜访者的人数是不一样的。如果是一般性质的拜访，或者是不需要太多技术含量的拜访(比如：专业知识要求不多，只要简单进行营销沟通即可的拜访)，拜访者的人数就是一人即可。

　　如果是非常正式的、重要的拜访，尤其是那些技术含量要求比较高的拜访，拜访者的人数至少要求是2-3人。比较科学的3人拜访团队，遵循以下分工原则：1人负责公关，沟通感情，以营销人员为主导;1人负责技术或者专业性质的谈话，主要针对那些技术含量比较高的话题，给客户进行解答和回复;1人负责协调，或者是助理的角色，处理客户与公司之间的协调、沟通事项。很多外企以及国内知名企业，在对客户进行正式拜访时，往往都是以团队形式出现的，“术业有专攻”，而且彰显公司实力，体现对客户的尊重和重视。现在，业内越来越流行这种拜访模式。

　　6、提前到达拜访地点。

　　一定要提前到达拜访地点。拜访迟到的销售人员非常不受客户欢迎，而且很难成功。

　　拜访者一定要先计算到达客户处的大致时间，并预留出一些机动时间。宁可自己早到而忍受等待的煎熬，也绝对不能让客户感到自己没有得到足够的尊重。

　　一般来说，拜访者应该提前10-60分钟抵达拜访地点。如果拜访者到达拜访地点的时间很早，那么拜访者可以先熟悉一下周围环境，缓解一下紧张情绪，同时整理自己形象，回顾拜访措辞。拜访者适宜在约定时间前15分钟左右的时间内给客户去电话，表示自己已经到达拜访地点，等待客户的会见。有些拜访者提前30分钟或40分钟抵达拜访地点，一到地点立即就给客户去电话，这样显得很不礼貌，而且说明这个拜访者也没有良好的素质，首先就让客户感觉心理不舒服的。

　　7、遵守客户公司的规章制度。

　　很多公司对来访人员都要求做来访登记，即使我们已经和客户建立了很好的伙伴关系，也要认真填写好来访登记，这是一个基本的职业道德素养。

　　很多公司接待处的员工并非我们所要拜访的对象，对于这些招待人员，我们同样需

　　要尊重，对他们保持积极而诚恳的态度，报以感激的微笑，不要打乱接待人员的工作，更不可以喋喋不休地说个不停，和接待人员随意开玩笑，这样都显得自己素质非常差。曾有一次，公司的一位员工去某大型餐饮集团做餐饮软件培训，培训很用心，客户也很满意;但是，我们的这个员工在闲暇之余，竟然和餐饮集团的女服务员们打得火热，相互之间在工作时间打情骂俏，结果被客户的老总给撞了个正着，闹得印象很不好，公司为了“扑火”花费了不少人力物力。

　　在等待过程中，如果接待人员有空闲时间和兴趣，拜访者可以简单介绍自己公司情况，并郑重递上自己的名片和公司资料，同时从侧面了解客户公司的相关情况。

　　8、客户因故爽约，礼貌告别

　　在拜访客户时，我们经常会遇到，由于客户事务繁忙或临时出现变故等原因爽约，这时拜访者可以通过接待人员处了解原因或者打电话和客户沟通。

　　如果客户确实拖不开身，这时拜访者要和客户重新约定时间，切不可长时间等待客户。一方面客户确实因为事务繁忙，无法应约，拜访者再怎么等待，也无法确定客户究竟什么时候有空来接见自己;另一方面，如果拜访者长时间等待，客户会感觉内心愧疚和不自在，总觉得有些对不起拜访者，这样往往会滋生另外一种极端想法：“这个人(拜访者)太不地道了，我都说了有事情在忙，他们还不知道自己退让，真以为我是好惹的吗?”客户会由此恼羞成怒，拜访者的等待也就由此变成了“吃力不讨好”。甚至客户会因此而认定拜访者的产品和技术有严重问题，否则怎么可能长时间等待呢?

　　碰见客户因故爽约的时候，拜访者应该在内心设置一个等待的底限(一般为二十分钟左右)，超过这个底限，拜访者就要果断而委婉地离开，但不能表现出不耐烦的表情，离开时要以礼告别(通过电话或通过接待人员转告)，同时预定下次拜访的时间。

　　9、拜访过程中，注意形象。

　　拜访过程中，人的第一印象非常重要。

　　如果拜访者给客户以稳重、塌实、上道的印象，那么拜访者的拜访就成功了一半，最起码赢得了客户起码的尊重和信任，这是后期深入交流沟通的必经之路。

　　反之，如果拜访者给客户的第一印象非常糟糕，比如跷着二郎腿、乱弹烟灰、抓耳挠腮、斜靠座椅、粗言粗语、谎话连篇等，客户对拜访者将产生强烈的不信任感和厌烦感，甚至由此会对拜访者所在的公司产生不信任感。

　　“做生意就是做人”，所以在拜访过程中，拜访者一定要注意自身良好的形象!

　　10、自信。

　　拜访客户时，拜访者必须对自己所在的公司、自己公司的产品以及对自己非常自信。

　　做营销就是做人。客户首先认可你，然后才会认可你所在的公司和你所在公司的产品，所以让客户对你产生信任是基本条件。如何让客户对你产生信任?首要的就是你自己非常有自信，你能通过言行举止，表达出你、你的公司的自信;你的激情、斗志、自信会感染、带动客户，从而使得客户对你产生共振，对你产生信任。

　　有了信任，那么接下来的商业合作谈判，才能真正进入状态。

　　当然，拜访者不能盲目自信;如果毫无缘由的自信，那是自负、狂妄、盲从的表现，而不是真正的“自信”;拜访者要具备真正的自信，必须对自己有清醒的认识和正确的评价，对自己所在的公司有深刻的认识和足够的自豪感，对自己公司的产品有充分的了解和强烈的信心，综合在一起，才是拜访者表现给客户的一种“自信”。

　　一个没有自信的拜访者，是无法赢得客户的尊重和信任的;当然，更加不可能谈成合作!

　　11、先找到客户感兴趣的话题。

　　拜访客户时，不要一见面就迫不及待的向客户介绍产品、性能、功能、价格、服务等，就如同吃饭的时候，大家都要先喝点汤，然后才是正菜和喝酒吃饭。

　　每个客户都厌烦那些拜访者急急忙忙就向自己介绍产品，拜访者越是急于推荐产品，客户越是厌烦。

　　拜访客户时，拜访者一定要先与客户进行“预热”，通过简单的介绍和沟通后，迅速了解客户的兴趣，然后围绕客户感兴趣的话题展开，从而与客户建立良好的沟通氛围。人们总是对那些和自己有相同兴趣、爱好的人容易产生共鸣，产生好感，这可以达到事半功倍的效果。

　　常用的拜访手段包括：先用最简单的话语介绍自己，与客户寒暄几句，然后通过夸奖对方的年轻有为、或者是特别显年轻、特别精干等，让客户心里舒坦;然后借此询问对方的籍贯、经历，逐步引申到了解客户的学历、爱好、民族、家庭等，再找到共同话题。

　　当然，在拜访客户时，寻找共同话题的时间也不要耗费太长，因为毕竟大家都明白：商业合作谈判才是最重要的!一般来说，发现客户的兴趣或感兴趣的话题，不能超过3分钟;围绕双方感兴趣的话题交流，不能超过10分钟。接下来，就是双方正式的合作沟通了。

　　12、多问几个为什么，了解客户的真实需求。

　　客户的真实需求是商业合作成功的先决条件。问题是大部分客户都不会将自己的真实想法完全暴露出来，在拜访客户时，拜访者一定要通过多听、多问，发掘出客户的真实需求。这点非常重要。

　　多问几个为什么，有助于拜访者更快速的找到客户的真实需求，而不是受制于客户的一些表面性陈述。不少企业现在推崇“5WHY方法”，即当客户提出一个要求时，连续问“5个为什么”，这种方法在现实中也是比较实用的、具备可行性的。简单的说，就是将客户的真实需求，通过“刨根问到底”这种方式来发现!

　　往往客户的真实需求，比我们所设想的要简单多了，也更容易实现多了;但是，我们错就错在工作方式方法出了差错，没有真正发现客户的真实需求，从而花费了大量冤枉工!

　　13、正确引导客户需求。

　　“买的没有卖的精”。在很多时候，客户是无知的，或者是一知半解，所以，对于客户提出的各项要求，拜访者必须区别对待，不能一味听从客户摆布，那样神仙也满足不了客户的需求。

　　这个道理，客户其实也是非常清楚的;客户之所以提出那么多“无理”的要求，就因为他不“懂行”，他担心受到“卖家”(这里就是我们的拜访者以及拜访者所在的公司)的欺骗，所以故意多找茬，然后希望通过“刁难”拜访者获得更加真实、全面、有用的信息。

　　拜访者一定要明白这一点，并且正确引导客户的需求，才能真正满足客户的需求，同时又让自己的利益最优化。

　　14、与真正的购买决策者会谈。

　　拜访客户，最忌讳的就是拜访的对象并非购买决策者，甚至与购买决策者还有内部矛盾的“客户”。拜访客户，一定要与真正的购买决策者会谈，即前面所说的“客户话语权”有多大。

　　很多时候，拜访者能够通过拜访前的沟通和交流，获悉拜访对象是否具

　　备真正决策权。这种情况对拜访者来说，肯定是很不错的。

　　但是，有时我们拜访客户时，客户会安排好几个人与我们会谈，并且我们在前期也没有打探出来究竟谁才是购买决策者，这就需要我们的拜访者凭借自身经验和直觉、加上现场灵活应变，迅速找出购买决策者，然后对症下药，敲定商业合作。此处不一一列举如何迅速找出真正决策者的方式方法。

　　总之，有一点是非常明确的：购买决策者一般就是1-2个人，把握好了这1-2个购买决策者的内在需求，商业合作基本上就确定了。拜访者绝对不能将每个拜访的对象都视为购买决策者，那样无形中会增加大量公关费用，同时浪费大量时间成本，又让客户那边看不起自己。

　　15、学会倾听。

　　每个人都喜欢表达，都有表现的欲望和期待他人认可和夸奖自己的“需求”。当我们去拜访客户时，一定要学会倾听，真正的倾听。

　　很多销售新人习惯于以大量的自我述说来缓解自己内心的紧张和不安，甚至将客户的沉默错误的当成一种默认和赞赏而滔滔不绝，讲个不停;事实上这时客户内心已经非常反感，只是出于一种矜持才没有直接“打击”拜访者那“内心脆弱的心灵”。

　　而且，“言多必失”，销售新人在拜访过程中置拜访对象“视而不见、置若罔闻”，没有获得客户有用信息和真正需求，反倒是将自己的底牌全部告诉了客户，这样的“合作”又怎么可能是成功的呢?

　　另外，现在还有一个群体也急需加强“学会倾听”的能力，那就是我们的技术型或专业型人员。前文已经讲述过，在一些正式的拜访场合，我们的拜访者中还包括了1-2名技术型或专业型的人员，这类人员在解答客户提出的问题时往往会“欲罢不休”，给客户来个两三个小时的“科技知识普及”，结果让客户昏昏欲睡，其他拜访者只能干瞪眼，整个拜访无果而终，而当事人还沾沾自喜。

　　这样的情况已经比较常见了，所以为了提高拜访效率，企业在拜访前一定要对所有拜访者重点强调，学会倾听，否则是没有好结果的。

　　相对来说，在拜访过程中，客户说2句，拜访者说1句，这样的氛围是比较好的。

　　16、带着诚意去，言谈要诚恳。

　　拜访客户，我们一定要带着诚意去，心胸放宽一点，不能急功近利，更不能有损人利己的自私念头，否则即便这次生意谈成了，下次生意也难以延续，而且还落下一个坏的口碑。

　　拜访客户时，我们的言谈要诚恳，不能谎话满天飞。当然，肯定需要察言观色、投其所好，恰到好处的赞美和夸奖客户，不能让客户感觉你很“虚”、很“假”。每个人都希望获得别人的尊重、认可、夸奖、赞美，但是拜访者对客户的夸奖和赞美一定要切合“客户的实际情况”，有依据，不可乱拍马屁或空谈，否则客户一旦感觉你的言谈很不诚恳，那么拜访者的夸奖和赞美就变成了对客户的一种“讽刺”，拜访者所做的一切都将前功尽弃了!

　　每个客户都喜欢和“实在人”打交道，所以拜访者必须扮演好这个“实在人”的角色!

　　17、报价方面需要谨慎。

　　做营销的，其实就是一直围绕着产品和价格来转。价格对于每个营销人员来说，都是至关重要的。在拜访客户时，拜访者对报价必须要引起足够的重视和谨慎。

　　报价的最佳时机必须具备两个前提条件：

　　①客户对企业的产品和服务有了充分的了解;

　　②企业(营销人员)与客户有了充分的沟通，获悉客户的真正需求以及心理价位。

　　当客户对企业的产品还一窍不通时，拜访者绝对不能开口提报价，必须引导客户，先让客户熟悉和了解企业的产品、技术、服务，然后进行充分的沟通交流，随后才能是正式的谈论价格的问题。

　　拜访者只要做到上面这两点，那么报价就会变成非常合理、而且具有相当竞争力。

　　18、做好临门一脚。

　　除了保险、直销等少数行业外，其他行业一般来说，在拜访时，客户不会立即与拜访者签定合作协议，因为大部分客户都需要回头研究、集体决定，同时各个企业都需要走一个流程，这需要一个时间。

　　但是，拜访者一旦发觉客户感兴趣、有购买或合作欲望时，一定要及时要求客户给予一个非常明确、或者比较明确的合作意愿，这点非常重要。拜访者如果能够得到客户这种明确的合作意愿，说明此次拜访取得了非常不错的结果，达成了拜访前的目标要求。接下来的事情，就是双方继续保持沟通和联系，洽谈合作细节了。

　　人都有自尊心，讲究一个“信誉”和“心理平衡”。大多数客户一旦口头明确了这种合作意愿，那么接下来的合作就是水到渠成，除非意外因素发生。我们的拜访者，需要达成的拜访目的就在于此!

　　19、辞别时的细节。

　　一般初次拜访就能实现客户合作是不太现实的，这就要求拜访者对客户进行多次拜访。在辞别时，要与客户约好下次拜访的时间;如果客户时间难以确定，那么一定要暗示下次再来拜访，比如说：“下次我们再来拜访您，商讨细节”;同时，也可以邀请客户回访自己的企业，表达自信和诚意。

　　在辞别时，言谈举止同拜访一样恭敬;即便此次拜访不太成功，也要说声“谢谢”;关们之前再次表示感谢，同时关门动作要温柔;如果桌子上面有一次性纸杯，也要学会起身带走。

　　辞别时的细节，有可能会让客户对我们产生更妙的印象，从而促成商业合作。

　　20、“功夫在课外”。

　　绝大多数商业合作、尤其是金额比较大的商业合作，不是在办公室成交的，也不是在拜访过程中成交的，而是在“课外”成交的!

　　所谓的“课外”，简单说就是商业合作双方公司以外的场合。比如拜访者下班后，在家给客户打电话沟通，或者是邀请客户到某个酒吧、咖啡厅、茶馆，“单独沟通”。此中意味，不一而道。

　　拜访，更多的是一种礼节，一个双方认识和接触的过程;真正要签定商业合同，在办公室或者会议场所是不能做到的!

篇5：客户拜访技巧：如何与客户第一次亲密接触

　　客户拜访技巧：如何与客户第一次亲密接触

　　营销学发展到今天，营销理论愈来愈丰富和务实了。在一些营销理论文章中，我们经常会被许多精辟的论点弄的情不自禁拍案叫绝，有一部分专家们经常提到就是一位优秀的SALES(销售人员)应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的营销人员在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形;为什么呢?我们一起来做以下一些探讨!

　　小周是一家酒业公司负责开拓集团消费(团购)业务的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：

　　你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗?

　　在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作?

　　在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗?

　　在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么?

　　在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多?

　　结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有购买他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他是否有购买产品的兴趣;在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛;

　　当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。

　　我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业营销人，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码!以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下营销人的客户拜访技巧。

　　一：陌生拜访：聆听

　　营销人自己的角色：只是一名学生和听众;

　　让客户出任的角色：一名导师和讲演者;

　　前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户的相关信息、本公司的销售方针、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿;

　　拜访流程设计：

　　1、 打招呼：在客户(他)未开口之前，以亲切的音调向客户(他)打招呼问候，如：“王经理，早上好!”

　　2、 自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与(他)交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意;如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!

　　3、 旁白：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如：“王经理，我是您部门的张工介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。

　　4、 开场白的结构：

　　(1)、 提出议程;(2)、陈述议程对客户的价值;(3)、时间约定;(4)、询问是否接受;

　　如：“王经理，今天我是专门来向您了解你们公司对**产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”?

　　5、 巧妙运用询问术，让客户一次说个够;

　　(1)、 设计好问题漏斗;

　　通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是营销人员最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。

　　如：“王经理，您能不能介绍一下贵公司今年总体的商品销售趋势和情况?”、“贵公司在哪些方面有重点需求?”、“贵公司对**产品的需求情况，您能介绍一下吗?

　　(2)、 结合运用扩大询问法和限定询问法;

　　采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，营销人员经常会犯的毛病就是“封闭话题”。

　　如：“王经理，贵公司的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如：“王经理，像我们提交的一些供货计划，是需要通过您的审批后才能在下面的部门去落实吗?”这是一个典型的限定询问法;而营销人员千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止，如：“王经理，你们每个月销售**产品大概是六万元，对吧?”

　　(3)、 对客户谈到的要点进行总结并确认;

　　根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意;

　　如：“王经理，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于......二是关于......三是关于......，是这些，对吗?”

　　6、 结束拜访时，约定下次拜访内容和时间;

　　在结束初次拜访时，营销人员应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。

　　如：“王经理，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的做一个供货计划方案

　　，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将方案带过来让您审阅，您看可以吗?”

　　二、第二次拜访：满足客户需求

　　营销人自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者;

　　让客户出任的角色：一位不断挑剌不断认同的业界权威;

　　前期的准备工作：整理上次客户提供的相关信息做一套完整的解决方案或应对方案、熟练掌握本公司的产品知识、本公司的相关产品资料、名片、电话号码簿;

　　拜访流程设计：

　　1、 电话预先约定及确认;

　　如：“王经理，您好!我是**公司的小周，上次我们谈得很愉快，我们上次约好今天上午由我带一套供货计划来向您汇报，我九点整准时到您的办公室，您看可以吗?”

　　2、 进门打招呼：第二次见到客户时，仍然在他未开口之前，以热情和老熟人的口吻向客户(他)打招呼问候，如：“王经理，上午好啊!”

　　3、 旁白：再度营造一个好的会谈气氛，重新拉近彼此之间的距离，让客户对你的来访产生一种愉悦的心情;如：“王经理，您办公室今天 新换了一个一副风景画啊，看起来真不错!。

　　4、 开场白的结构：

　　(1)、 确认理解客户的需求;(2)、介绍本公司产品或方案的重要特征和带给他的利益;(3)、时间约定;(4)、询问是否接受;

　　如：“王经理，上次您谈到在订购**产品的碰到几个问题，他们分别是......，这次我们专门根据您所谈到的问题专门做了一套计划和方案，这套计划的优点是......通过这套方案，您看能不能解决您所碰到的问题，我现在给你做一下简单的汇报，时间大约需要十五分钟，您看可以吗?”

　　5、 专业导入FFAB，不断迎合客户需求;

　　什么是FFAB：

　　Feature:产品或解决方法的特点;

　　Function:因特点而带来的功能;

　　Advantage:这些功能的优点;

　　Benefits:这些优点带来的利益;

　　在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买;

　　6、介绍解决方法和产品特点：

　　程序如下：

　　(1)、 根据客户的信息，确认客户的每一个需要;

　　(2)、 总结客户的这些需要应该通过什么方式来满足;

　　(3)、 介绍每一个解决方法和产品的几个重点特点;

　　(4)、 就每一个解决方法和产品所带来的功能征得客户的同意，肯定能满足他的需求;

　　(5)、 总结;

　　7.面对客户疑问，善用加减乘除

　　(1). 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异;

　　(2). 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去;

　　(3). 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润;

　　(4). 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大;

　　8、要求承诺与谛结业务关系

　　(1)、 重提客户利益;

　　(2)、 提议下一步骤;

　　(3)、 询问是否接受;

　　当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望;一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息:

　　客户的面部表情：

　　1、 频频点头;2、定神凝视;3、不寻常的改变;

　　客户的肢体语言：

　　1、 探身往前;2、由封闭式的坐姿而转为开放;3、记笔记;

　　客户的语气言辞：

　　这个主意不坏，等等......

　　呵呵，那就要最终恭喜你，你的职业化拜访之道已成功的为你找到一个能买单的“主”了!