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拜访客户技巧:六招搞定客户

编辑:物业经理人2019-03-19

  拜访客户技巧:六招”搞定客户

  现在很多销售人员在拜访客户的时候,显得很盲目,见了面不知道该说什么,该怎么样说,只是很简单的介绍下自己,然后就极力向客户推销产品,客户拒绝后,便灰溜溜的走了,灰心丧气,拜访下家就没有激情。今天这样,明日还是如此,日复一日,没有多大成绩,便想着改行,结果在其他行业做的也是不尽人意。最后还弄不明白,为什么现在的社会客户这么难开发?客户关系这么难维护?其实不然,不是没有市场,也不是没有客户,关键是在于做销售的人,你是否是合格的销售员?有许多东西你是否注意了?有许多方面你是否做到了?如果能够多去思考,善于复制别人成功的方法,善于行动,善于总结,那么搞定客户也很轻松。就本人多年一线的销售经历和目前做咨询服务这么多家企业的感受来讲,我认为搞定客户可以通过以下六招:

  第一招:专业取信客户

  谈客户,首先是你的人接触客户,人的长相我们不好改变,但是我们可以改变自己的自身素质和专业水平,这一点很重要。给人的第一印象自不用说,要注重仪容仪表也不用说,这是销售最基本的。在这里我想说的一点就是要靠你的专业水平取信客户,让客户相信你。

  谈到专业水平,我觉得有以下几点要注意:

  1、拜访前的调研。在拜访客户之前,要充分对客户的情况和行业情况进行调查和了解。比如客户的实力,客户的销售情况,客户的人际关系,客户的性格等等要尽可能多的了解。

  2、拜访客户前的准备。凡事预则立,不预则废。要顺利拜访并开发成功,须做好前期准备工作。

  (1)资料准备:包括企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。

  (2)仪容准备:要想更好地开发客户,业务人员就必须以良好的职业形象出面在客户面前。包括:穿着职业化,尽量着职业化的装束,比如,西装等,着装不可太随便;面部形象职业化,要充满自信、面带微笑等。

  (3)心理准备:作为厂商的业务员,要具备屡败屡战、毫不气馁的良好的精神状态,随时接受在开发过程当中出现的种种困难和挑战。因此,也要求业务员,要不断调整和锤炼自己,保持一颗昂扬向上的进取心态。

  3、与客户洽谈时,更要时刻彰显自己的专业水平。包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等,要很熟练的说出,不能吞吞吐吐,让客户觉得你不专业。当然对于客户所提的条件也要灵活应对,自己解决不了的不要当场给予回答,下次拜访时把上次遗留的问题解决掉。

  专业水平是靠自身的学习与积累得到,也就是说不打没有准备的仗,拜访之前一定要把与产品、公司、行业相关的资料都了解、学习到,而且要能够熟练的运用,让客户觉得你很专业,那么客户就会对你产生信任感,对你的公司产生信任感。

  第二招:利益打动客户

  有了专业的水平只是博得客户信任,只是推销的第一步,那么客户相信你的产品了,但是他不一定就会与你合作,因为他关注的还有利益的问题。所以我们在向客户推销产品的时候,不能极力的把产品展示给客户,不能只是一直说产品或者服务如何如何的好,这样是打动不了客户的,他所关注的是你产品或者服务能给他带去什么?又比别人的有什么优势?那么这个时候,我们的销售人员就要“投其所好”,极力向客户推销“利益”,反复说明销售该产品能够给客户带来的最大花利润,是给客户提供一条财路和发展的机会,是求的双赢的,从而引起客户的兴趣,让洽谈能够顺利的进行下去。另外通过案例说服法打动客户,比如介绍某某经销商销售该产品,带来较好的利润等, 从而为签单做铺垫。

  比如我在做化妆品销售的时候,我一般见老板的面,我第一句话会说:“老板,您好,很高兴今天能够拜访您,我今天来是向您推荐一条财路的,不知道您是否有兴趣听一听?”那么这样老板一般都不会直接拒绝你,他至少会有兴趣听你介绍介绍。这就是利益推销法的一个简单应用。

  第三招:态度感染客户

  谈客户非易事,一定要做好心理准备。即使人倒下了,我们的信念、精神都不不能垮,那么在谈客户的时候,这一点也很重要。我们要始终都保持积极乐观向上的态度,不要把上家的情绪带到下家去,要充满激情与活力,要在客户面前展示自己博大的胸怀和坚定的态度与意志,客户可以拒绝你的产品,但他不能拒绝你这个朋友,要有这种思想。

  我在化妆品公司做业务的时候,我也经常遇到困难,遇到客户不理睬,甚至说不好听的话,但是每次我都会以平和的心态对待,无论这家客户是什么样的态度,绝不把这家的情绪带到下家客户那里,因为我们是为客户带去机会,带去财路,他不接受是他的损失,所以我们要转变观念,我们不是去乞求客户,而是平等的与客户谈判,是追求双赢,所以客户不接受也很正常,说明他的战略眼光还不够,不是因为我的原因,如果能有这种想法,那么就没有什么值得懊恼的。

  我们要展示自己个人的魅力,展示自己的精神风貌,用积极的态度去感染客户,让他觉得你永远都是朝气蓬勃,那么说明你很自信,你对公司很自信,那么你的产品也就不会差。

  第四招:情感感动客户

  人都是有血有肉的感情动物,客户也是如此,有些客户表面可能很冷漠,你一次两次三次拜访他都不合作,但是或许你再坚持一下就能成功,客户可能不光在比较你的产品,更是在考察你的人品,所以要学会用情感去感动客户。

  我们可以经常给客户发发信息,打打电话,节日送点礼物,生日送点礼物等等,让老板先成为你的朋友,然后在谈合作。

  有些客户不是去一下就能够合作,有的还需要持续拜访,跟进。

  记得在六安的霍邱与舒城有两家客户,我跟了一个多月才终于合作。通过第一次拜访,感觉有意向,客户也都很精明,他们都在比较,没有

  给出明确意思说做不做,我想一定要跟进去。于是便经常电话拜访,拜访的时候不是很直接的谈合作的事情,而是去关心客户,关心客户的生意,生活等等,让他感觉到你这个人是个可以交的朋友,那么第一步便成功了。于是接下来便通过短信来“进攻”,经常发些祝福的短信和问候的短信过去,要让让客户脑海里天天有你,那么你离成功就很近了,终于在电话和短信的问候祝福下,一个月后单子拿下来了,霍邱的老板说,是因为觉得我人不错,才愿意做我们产品。

  其实做业务就象谈恋爱一样,要坚持,如果把追求女孩子的精神与执着拿出来,那么做业务成功的可能性很大,只可惜很多业务员不愿意坚持,有了新客户忘记老客户,其实这是没有注意到有意向的客户其实不光是在比较产品,更是在比较你的人品和你公司的信誉,所以我们要主动,要善于用情感与真诚去感动客户。

  第五招:行动说服客户

  我们不光要感动客户,更重要的要善于行动,善于为客户着想,不要只想着要客户进货,要想办法帮助客户销售。有比较切实可行大方法去帮助客户实现销售,这里指的帮助客户,可以是你帮助他整理库存,可以是帮助他重新摆放陈列,可以是帮助他贴贴海报,可以是帮助他策划一场促销活动等等,不要认为做这些小事与让老板做你的产品无关系,其实不然,很可能你的一个举动就会感动他,就会说服他,他就会做你的产品。

  在很多业务员的观念里,认为做业务就是把客户的钱拿到手里就是最终目标,其实这是最原始的最初级的销售。做业务要站在客户的角度去考虑,为顾客服务,帮助顾客去卖产品,指导顾客卖产品,而不是只想着回款。

  我在做业务的过程中,很多客户我是通过自己的真诚去感染了他们,而不是靠夸夸其谈去说服他们的,比如象上面提到的霍邱、舒城的客户就是通过把自己的真诚传递给他们,让他们感觉到我不是在卖产品而是在交朋友,态度是真诚的,这样成交几率就很大。在拜访宿州的一家化妆品专卖店,当时去的时候老板很忙,正在做生意,我并没有打扰他,而是在旁边等待,这时候又有一业务员来送货,由于老板无法脱身,业务员就把货卸在门口,于是我便帮忙把货搬进店内。我觉得这只是小事一桩,没想到却被老板看在眼里,于是待老板忙完之后,我去谈的时候,老板很爽快的便答应做我们产品。事后老板告诉我,说因为感觉我很有礼貌,而且主动帮助搬东西,很勤快,也很能为客户着想,善于为客户服务,这一点感动了他,这也正是能够合作很重要的原因之一。

  在做业务的过程中,我们要把经销商当成朋友看待,要去帮助他,去帮助他卖产品,而不是去算计他,逼着他回款,因为只有经销商的货到达了消费者的手中,他才会不断的进货,如果要靠积压经销商的库存,逼着回款,而货却在经销商仓库里不动,那么最终损害的还是厂家的利益。

  第六招:用心成就客户

  上面说了这几点,我觉得最重要的还是作为一个销售人员你要真正的用心,要真心付出,用心思考,善于总结,真诚的为客户服务了,真正帮助客户实现销售与发展,实现利润,要将心比心,多站在客户的角度去考虑考虑,善于抓客户的心理进行“攻略”,另外还需要注意以下几“心”:

  1、专心

  九十分钟高度专心、没有干扰的时间,会比一整天随兴的工作更有生产力。人们每天浪费在无关紧要活动中的时间,可能有数小时之多。假如,你每天能善加利用先前浪费掉的一小时,一年就会多出365小时,或额外的45个工作天。换言之,你若能集中专心,不把时间浪费在冗长的电话交谈、无组织的工作中,你会大大地提高你的生产力。

  2、开放的心

  社会学家所讨论的角色模式中,认为推销员的发展与儿童的发展是同等的重要。在人们所处的群体中,人们经常可以发觉比自己更杰出的人。那些人鼓舞人们朝更高的目标努力,也使我们更谦虚。因而,你必须具有开放的心灵,从你生活中所接触的每个人中去倾听、学习,接纳来自各方的思想。

  3、博爱的心

  你要能够设身处境地为别人着想。虽然要确切地了解别人的感受是不可能的,但是你仍然必须经常地努力去尝试。

  我觉得只要用专心、真心、诚心、善心、细心,“五心”并用,那么就能搞定客户、成就客户,最终成就我们自己。

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篇2:公司客户经理如何管理大客户

  公司客户经理如何管理大客户

  企业80%的业务来源于大客户。如今,对大客户的管理已被很多公司列入销售管理的重要议程。 建立多渠道的信息中心 众所周知,信息渠道的开拓是销售业务的开端,对每一个销售组织或个体来说,信息渠道的建设与信息的共享至关重要,对大客户的管理同样如此。

  那么,如何整合企业内外的资源,对信息进行总结呢?客户经理在工作中会遇到很多挑战,其中首要的便是在有限的时间内整合资源,建立多渠道的信息中心,从而推动客户需求的产生。

  作为客户经理,一项重要的工作就是充分获得客户及竞争对手的信息,并对这些信息准确判断。但在现实生活中,往往有80%的信息无法通过与客户面对面的交流获得,而是需要多层面、多渠道的信息共享与沟通。作为一名有经验的客户经理,在获取信息时不能只听一面之词,最起码要有两个以上的信源才能确定信息的可靠程度。

  另外,每个人获得信息的途径不同,有的销售人员喜欢说服高层,有的则喜欢与普通员工打交道。许多客户经理很努力,也经常去拜见客户,但业绩并不出色,很可能是因为他接触的是外围人群,对决策层没有多少影响。可见,找到合适的人、合适的信息源很重要。

  人脉不等于一切 生意场上,人脉的重要性无可否认,但它并非业务成功的唯一关键。很多人选择做销售工作,是出于对自身人际关系和行业背景的考虑。但他们的成功与否,往往不取决于自己所拥有的关系链,而在于他们是否具备在适当的时间把关系转化成合作机会的判断力与执行力。 同样,对于没有关系基础的销售新手,等待他们的也并不总是失败。在当前的市场营销中,产品的优势、价格、渠道、服务等相关因素才是客户最关心的要素。

  了解关键人物风格 可见,在销售过程中,对关键客户的拜访与分析相当重要。了解关键客户的性格与做事风格是与其进行合作的基础.关键客户即决策者的四种主要风格:领导型、施加影响型、检查型和跟随型。

  领导型的决策者比较重视目标,做事直接,能迅速决策。这类人不看重关系而关心产品价值,所以销售人员要用简单、直接的方式让他明白产品的重要性及其价值。 施加影响型的决策人,偏向有更多的人参与决策;有情况发生时,他喜欢把几个部门的负责人召集起来一同商讨,更关心谁在使用产品或服务。对此类决策者,销售人员应该在与其建立良好沟通关系的同时,拓展与相关部门负责人的关系。 跟随型的决策者较注重安全,希望与其他高层保持意见一致。而检查型的决策者则更注重任务,更需要精准性与逻辑性,最关心所购买的产品是否符合实用性要求。

  做好关键决策者的风格分析并不够,大客户管理依靠的不仅是机会与关系,它更依托于一套成熟的客户服务体系及制度。因此,公司内部需要建立一支组合销售团队,它不仅包括客户经理,还应包括技术支持、市场推广等与此项目有关的同事,为客户提供全方位的整体方案。

篇3:与大客户保持持久关系的方法

  与大客户保持持久关系的方法

  大客户销售是渠道管理中的经典课题,如何维持和发展与大客户的关系呢?简单的说,厂家大客户经理只须做好一件事:花80%的时间和精力去研究如何满足20%大客户的需求,这种满足客户需求的方法应该是独一无二的,应该是难于被对手模仿和超越的。

  先看一个对手难于模仿的案例。

  今年8月,浙江台州有一场50年未遇的台风。我们一个大客户的仓库正好位于海堤内40米处,由于位置特殊连保险公司也拒绝接受投保。在台风紧急警报发布后,该经销商还存有侥幸心理,以为台风未必在当地登陆,我们的客户经理过去曾经一再对其告诫必须改变仓库位置并参加保险,该经销商一直未有动作,但这次情况非同小可,我们的客户经理特地赶往台州,再次规劝他马上把货物转移至安全的地方,这次他终于听了劝告。随后发生的台风和伴随的海啸在当地历史上是少有的,在同一仓库放货的另一客户遭受了灭顶之灾,价值100多万的水泥竟全部冲入了大海,顷刻倾家荡产。事后这个经销商非常后怕,同时也对我们的客户经理非常感激,庆幸接受厂家的意见,虽然当时花1 万多的仓储和搬运费,但保住了价值60多万的货物。后来他对我们客户经理说:“其实厂家完全可以不予关心,因为这完全是经销商买断的货,无论损失与厂家无关,但你们是把我真正当成家里人来看待了,今后我还有什么理由不好好与厂家合作”。

  再看一个对手难于超越的案例。

  周老板是我们公司在湖北的一个很有潜力的客户,其连锁式仓储大卖场在省内经营的有声有色,十分成功,是公认行业内的头面人物,还有意进入当地政界发展。去年9月,连锁式仓储大卖场开业3周年庆,周老板盛情邀请了当地党政领导、商界朋友和厂家供应商前来参加庆祝,也邀请了我们公司派代表参加。周老板是个十分爱面子的人,他私底下知道,我公司的亚太地区总裁恰好在中国广州公干,所以与客户经理商量是否请其来参加庆典活动。因为高鼻子蓝眼睛的老外在当地本不多见,再加上当地政府正大力开展招商引资运动,有个世界500强的老外的到来,不管是什么目的,对周老板都是一件很风光的事情,也许还会对其的政治仕途有影响也说不准。当时客户经理很为难,因为这完全在总裁的中国之行的计划之外,而且还是他上司的上司的上司,不过客户经理最终还是幸运地请到了亚太地区总裁来参加周老板的庆典大会,还发表了热情洋溢的讲话。当地各大报纸争相采访和报道,周老板不但在当地政府官员和各位来宾前很有面子,报纸还免费为其公司作了广告。事后周老板十分高兴的对我们的客户经理说:“你们公司如此给我面子,这可比多给我5个扣点还要好呢”。

  再看一个案例。

  拜访大客户是客户经理们最日常的工作,为了更有效的拜访,我们要求客户经理以固定的拜访线路,每周在固定的一天和固定时间,去拜访固定的客户, 风雨无阻无需再与客户预约,这是一个不能轻易改变的约定,除非客户要求改变。这个在外人看来非常死板的制度有几个好处:规范了销售人员的行动;客户相信他代理的品牌的企业是一个遵守承诺的公司;对客户自身的工作安排也带来很多好处。经过我们潜移默化的影响,客户也养成凡事做计划和遵守承诺的好习惯。客户称:对某些厂家的业务员拜访无预约,预约后又不准时的,轻易就能许下美丽诺言的公司他是不会与之合作的,谁知道明天他也会对别人说同样的话呢。

  做好了大客户最关心的小事,就等于你已经感动了上帝,但革命尚未成功,价格上的争议往往是大客户管理的最后一关,也是最难的一关。大客户通常会以采购数量的多少为基础要求价格优惠,我们的客户经理也喜欢依赖这种方式来保持顾客的忠诚度。但竞争者往往会出更低的价格,事实上,为了争取新客户竞争对手甚至可以开出比他自己原有的经销商更低的价码。当然,我们可以用年度扣点来约束大客户,但这种以价格优惠为前提的条件,只能够保持客户一年的忠诚度,一年后我们怎么办?还是那句话,必须寻找除价格以外的,难于被对手模仿和超越的方法来满足大客户的需求。

  事实上,大客户对附加值的需求远远大于对价格的需求。比如,旺季优先发货、员工培训计划、与公司上层和各部门的沟通渠道的畅通。因此,企业应该避开与大客户的价格争议,把重点放在服务、质量、交货、技术能力和其他能产生新价值的因素上,提供竞争对手没有的产品和服务。

  请看案例:a 经销商是我公司在浙江的一个重要客户,船运是其主要的到货运输方式,去年影响a经销商销售和利润的最大问题是我公司船期无法保证,造成其断货现象时有发生,尤其在台风季节其运输矛盾更突出,而这时恰恰又是销售的旺季。a 经销商声称去年由于我公司到货不及时的原因,造成其经济的损失,若今年的运输状况未有改善则应给予其相应价格上的补偿。

  单纯给予价格上的优惠不是解决这个问题的好办法,客户经理经过与公司物流部门协商和讨论,在取得公司上层的支持后,决定在台风季节改船运为火车运输,这会相应增加公司一部分运输成本,但我们认为:对大客户来说这样的投资是值得的,它比单纯降低价格和给扣点要有利的多,因为以提高服务水平等附加价值的方式来保持顾客的忠诚度更安全更有效。当然客户对这样的处理也很满意。

  大客户经营的产品一般都很多,由于管理水平有限有时不可能对各项产品的库存、销售状况了如指掌。还是这个a 经销商,其仓储式销售的营业场地有几千平方,必须用闭路电视来管理他的货物。由厂方销售代表根据产品市场趋势和库存状况下订单,然后才由客户盖章签字是对经销商提供的最有价值的服务。想一想,一个享受惯厂家如此贴身服务的经销商,还有多少勇气离开你投入别人的怀抱哪?

  如果企业在满足大客户的附加值需求方面做的很出色,同时更注意对大客户的感情投资,为客户做好每件小事,那么大客户会对企业产生很强的依赖性,竞争对手要模仿和替代你的难度就变大了。即使你的竞争对手出价更低,但大客户可能担心其交货会否及时;产品质量如何;与新厂家的沟通成本加大影响渠道运

  作等,毕竟与老东家上上下下都很熟了,做生不如做熟,还是做老品牌放心。

篇4:P公司销售客户档案管理制度

  销售客户档案管理制度

  1、客户档案由与客户直接联系的人一周内负责建立,交直接上级审核,专人负责保管。

  2、与公司有长期合作关系的主要经销商、医院、药店、零售商等每季度由直接责任人负责对客户档案进行填充、修改和完善,填充、修改和完善的内容按时交档案管理人。

  3、客户档案管理人按照公司有关规定妥善保管,分类整理。

  4、档案的保管应严格执行档案借阅制度,不得将档案材料拿给无关人员阅读或凭私人关系随意借阅。

  5、客户档案是公司的重要财产,任何人不得据为己有。

篇5:A公司销售客户服务制度

  销售客户服务制度

  1、以对公司内外客户高度负责的精神,提供售后服务、疑问解答、来电来函处理及健康咨询等方面的专业服务。

  2、做好产品售后服务工作,耐心解答客户疑问;

  3、及时处理来电、来函,确保客户满意;

  4、建立客户档案,及时跟踪客户,按时为客户提供健康服务;

  4、对公司VIP客户在主要节假日要邮寄贺卡或礼物。

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