酒店营销重要 留住客人更重要

　　酒店营销重要，留住客人更重要

　　一个酒店，怎样才能留住客人呢？光靠到外面去销售是远远不够的，把客人辛辛苦苦拉来之后，怎么样才能留住客人，让客人成为我们的回头客，成为我们的忠实客户，这才是我们更加要重视的事情。一个酒店要长久的经营下去，最重要的是以优质的服务以及满足客人需求来留住客人。没有优质的服务，不能满足客人需求，我们的客人就会朝着别的酒店而去，到时，我们怎么样做宣传，怎么样去做营销，都是一句空话，只能是使酒店日渐衷落。

　　作为一个总经理，负有全面经营管理的责任，既要一手抓营销，也要一手抓管理，这两个，一个都不能少，一个都不能放松。如果一店之长，不进行走动式管理，店里面发生的大少事情都不知道的话，那他就是个不称职的店长。台湾的台塑大王，王永庆，他就是个十分注重走动式管理的人。他每天工作16小时，每天和手下的主管开会，事无大细他都必须亲自过问，使得他手下的管理人员，为了能回答得上他的问题，也不得不每天事无大细的过问，所以，不管是王永庆本人，还是他的主管，他们对本公司的情况都了如指掌。不管有什么事，都能及时有效的得到解决。

　　相反，如果我们每天回到店里面，就坐在办公室，或者为了提高营收，就跑到外面销售去了，那对我们的店里发生的事一概不问，那我们就不是个称职的店长。自己发现不了问题，等到客人发现了，客人就不会再选择我们的酒店，甚至不再选择我们酒店。这是多么严重的后果啊！公司的生存是与我们一起的，没有公司的生存与发展就没有我们，那么，我们都得下岗。后果是触目惊心的。

　　所以，我们要吸取别人的教训，努力做好自己的工作，坚持不间断的走动式管理。每天发生在我们店里面的事，不管是客人还是员工的，我们都了如指掌，及时处理，那么，对我们经营管理好酒店，我相信会有莫大的帮助。

物业经理人网-www.Pmceo.com

篇2：酒店营销部员工工资计发办法

　　酒店营销部员工工资计发办法

　　【工资构成】

　　工资总额＝基本工资＋效益工资＋辅助工资＋奖金提成

　　【工资项目的说明】

　　1、基本工资：此工资为保底工资，不受效益影响，同日常出勤挂钩。根据岗位与工作职能不同制定以下基本工资标准

　　经理级：1000元/月

　　主管级：500元/月,

　　员工级：350元/月

　　试用期员工：500元/月（试用期员工无效益工资，三个月内累计销售10万元以上即可转正，转正后享受营销员待遇。）

　　2、效益工资：根据酒店下达的月销售及回款任务计发效益工资。为确保酒店正常经营，对效益工资的考核办法做如下规定：

　　（1）各级销售人员效益工资标准：

　　经理级：200元/月

　　主管级：400元/月

　　员工级：营销代表：400元/月

　　一级营销员：350元/月

　　营销员：300元/月

　　（2）个人销售或回款任务其中任何一项低于70％，将不再不发放效益工资；

　　（3）个人销售及回款任务完成均超过70％，按照销售任务及回款任务实际完成比例发放效益工资（销售和回款任务各占效益工资总额的50％）；

　　（4）超额完成销售任务及回款任务，超额部分按照酒店有关奖励细则计发奖金提成。

　　3、辅助工资：

　　（1）店龄工资：20元/月，按照员工手册规定发放；

　　（2）车补：100元/月（以公交卡形式发放）；

　　（3）通讯补助：按酒店规定以现金形式发放。

　　4、奖金提成：

　　按照部门整体销售或回款任务的实际超额完成比例发放奖金提成，个人提成分配方案由部门商定，报人力资源部和财务部审核，总经理批准。

　　（1）超额完成当月销售任务10％以内按1％予以提成，超额完成11％—20％按1.5％予以提成，超额完成21％以上按2％予以提成；

　　（2）超额完成当月回款任务的按0.5％予以提成；

　　（3）营销部经理的奖金按照部门奖金总额的15％予以发放，另外奖金总额的5％做为部门活动经费；

　　（4）凡采取特殊方法争取的营销收入款项（领导介绍或亲自安排）可以计入营销部的整体销售任务，但不再计入提成基数，不再计提奖金。

　　（5）凡通过特殊方法回收的应收账款（酒店领导出面协调、抵账业务、财务催款及通过非营销部渠道回款等）可以计入营销部的www.pmceo.com整体回款任务，但不再计入提成基数，不再计提奖金。

　　（6）如部门未完成整体销售或回款任务，但完成个人销售或回款任务，则个人奖金提成按照部门整体销售或回款任务的实际完成情况按比例予以发放；

　　（7）在结算应收账款时，如收回账龄超过一年的实属呆、坏、死账的且折让比例在10％以内的，按实际收回款项的2％—5％加计发个人奖金，此部分回款不再计如部门任务。

　　营销所有奖罚均在当月发放工资时兑现。

　　5、呆、坏、死账处理意见：

　　（1）对于呆坏账的时间界定，以超出1年为限；

　　（2）营销人员（协议负责人）对所签单客户负有账款追回责任。由于营销人员签协议前，未能全面地了解客户信誉及还款能力，造成的呆坏账，营销人员要负有相应的经济责任，协议责任人须承担呆坏账款总额11%的经济处罚。

　　6、未尽事宜由营销部、人力资源部、财务部协商确定，最后由总经理批准执行。

篇3：酒店客源预测及营销步骤

　　源自建筑资料 　　酒店客源预测及营销步骤

　　首先，做好客源预测工作。酒店通过预测才能考虑接下来的营销步骤，预测需从多方面着手：

　　1)往年同期客源情况的分析。营销人员应该细分和研究去年同期节假日每天客房出租情况，如：每日出租房间数，散客房间数，以及来自协议的散客比例、来自订房中心的散客比例等，从而将以往的数据与今年节假日预订情况进行比较。由于旅行社团队往往会作提前预订，而且通常越接近节假日时，团队的房间数才会越确定，所以营销人员应每隔一段时间与旅行社核对团队的收客情况，防止旅行社为了控房而作虚假或水分较大的预订。

　　2)关注节假日期间的天气预报。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消费属休闲性自费旅游，随意性较大，所以，若天气乐观，可以留出部分房间以出售给临时性的上门散客;若天气情况不妙，要多吸收一些团队，以作为客房的铺垫。需要如何控制和预留房间，还得看看老天爷的脸色。

　　3)了解本市同类酒店的预订情况。通过了解竞争对手和不同地段的酒店预订情况，可以估计出自己酒店客房出租的前景。

　　4)关注各媒体报道。通常在节假日前几天，各大媒体包括网上都会争相从相关行业、酒店处了解到最新的情况，进行滚动式报道。

　　5)通过其他渠道了解信息。营销人员可以从酒店主要客源来源地的酒店销售界同行、旅行社、客户那里了解信息。总之，酒店应该尽量通过准确的预测以便做好节日长假到来的各项准备工作。

　　做好价格调整准备

　　根据预测情况，针对各种客源，制定不同的价格策略。新的价格要尽量提前制定，以便留出足够时间与客户沟通。期间营销人员有大量的工作需要落实，不仅通过电话、传真、Email通知客户，更要从关心客户的角度出发，提醒客户尽量提前预订, 以免临时预定而没有房间。

　　在价格调整中，不同客源的调整幅度可以不一样，对一贯忠诚于酒店的协议公司客人提价要稳妥，要与他们沟通，尽量在协议客人能够承受的幅度间进行提价;对于订房中心的调整可以从网上进行了解，特别是要调查同类酒店的调价情况，结合客户可以承受的能力和酒店自身情况综合考虑，酒店要从长远的眼光来看待与客户之间的关系，不能只做一锤子买卖，因为建立良好的信誉是发展未来客源的基础，绝不可因节假日游人增多而“水涨船高”、肆意涨价。

　　合理计划客源比例

　　根据调查与预测情况，合理做好客源的分配比例，如果预测天气状况不妙，可以增加团队的预定量，如果预测天气较好，可以减少团队预定量。但也不能一刀切，不接团队，除非酒店以前从不与旅行社打交道。酒店可以通过价格的上涨来合理控制或筛选不同细分市场。对于长期合作的系列团队，应尽量提供一定比例的房间。

　　合理做好超额预订

　　酒店常常遇到预订了房间而产生“未出现者”(No-show)的情况。由于国内信用制度还没有彻底完善，客人不会因没有履行预订而承担经济责任，这样就导致了一些不受酒店欢迎的行为。例如：客人可能为了价格原因或出游人数不确定等因素而做多次、多处预定。这种行为在随意性较大的自费旅游客中较为普遍，通过多处、多次预订，他们可以拿到较好的价格，可以确保抵达酒店时马上得到房间。然而，No-show会造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消预订。为了避免No-show情况造成的损失，酒店可以采用超额预订的策略。通过超额预订酒店可以防范大量未履行预订的风险。然而，如果酒店接受太多的超额预订就得负担客人抵达酒店时没有房间可以入住的风险。

　　为了降低超额预定的风险，酒店可以通过以往节假日No-show和取消的数据进行统计比较，得出一个合理的百分比。从而实现既能够最大限度地降低由于空房而产生的损失，又能最大限度地降低由于未能做好足够预订而带来的损失。因此不仅仅是营销人员要做好预测和超额预订的策略制定，而且需要与总台一线员工进行沟通、培训。如果真的出现客人预订而没有房间的情况，要设法事先在同类酒店安排相同档次的房间，并用酒店的车免费将客人送到那儿。

　　提前做好服务准备工作

　　一到节日长假的旺季，所有的酒店人力和设施设备都有可能超负荷运转，因此酒店必须提前进行设施设备的检查, 根据预测情况合理安排人手。这在平时可以交叉训练员工，培养多面手，也可以从旅游职业学校预约一些学生兼职，准备好充足的人手。

　　由于在节假日时候，旅游客人抵达时间一般会在白天，而前一天的客人退房时间会在中午12：00左右，因此必须准备好充足的服务人手以便能快速打扫、收拾房间。通过预测，其他各个营业场所如：车票预订、餐饮、娱乐等服务也要提前做好准备。

　　进一步锁定客源

　　旅游客虽然是流动的客人，有一些往往是第一次来酒店入住，作为营销人员要想方设法将这些客人锁定，一方面通过酒店充分准备、提供优质服务，给客人留下一个好的印象;另一方面可以通过大堂副理拜访客人、客房内放置节日问候信、赠送小礼物、放置贵宾卡信息表等来实现客人今后回头的可能性。例：浙江国际大酒店在去年“五一”和“国庆”两个长假期间，在行政楼客房放置了致宾客节日问候信和贵宾卡申请表(贵宾卡在两个国定节假日期间不能使用)，共计发放贵宾卡600 多张，据不完全统计，至今有300多张贵宾卡回头使用，也就是说通过这个方法，酒店锁定了300多位回头客。

　　做好相关方联合工作

　　1)与同行酒店及时互通信息，相互核对酒店房态，做到互送客源。

　　2)与各大网络订房中心随时联络，及时通告酒店房态。

　　3)与每天预定的客人进行核对，确认客人是否到来、抵达人数、抵达时间等。

　　4)与媒体电台定时联络。比如：杭州的交通旅游台就会定期免费将各酒店房间空闲状况广播给听众。

　　通过以上几个方面的营销管理，不仅能为酒店带来可观

　　的收益，更极大地提高了顾客的满意度和忠诚度

篇4：国内酒店业经营管理发展趋势探讨及营销策略

国内酒店业经营管理发展趋势探讨及营销策略

在当前经济发展的大背景下，我国酒店业管理发展迅速，品牌不断提升，但也存在一些问题，本文结合实际对酒店业发展趋势进行探讨，并提出我国酒店业管理发展的对策建议。

我国酒店业管理现状分析

（一）酒店业发展呈现的特点

1.产品功能不断完善。经过多年的发展，我国酒店业已从一般的酒店细分为商务酒店、旅游酒店、度假酒店、会议酒店、经济型酒店、主题型酒店和一般旅馆等，不断满足多样化的市场要求。酒店集团化步伐加快，目前我国酒店集团100多家，连锁酒店近1000家。酒店联合重组不断推进，特许加盟开始兴起，国际酒店集团从高端市场向中低客源市场推进，国内市场国际化步伐加快。

2.个性化服务突出。以电子信息技术和连锁经营为代表的现代科技加速进入我国酒店业，向客人提供全球信息高速公路的全新服务，如人工智能对技术温度，光线的自动调节，在客房能有宽带上网、客房电视机能接收卫星网络信号、远程网络预定等，使酒店业的发展越来越依靠科技进步。

3.经济型酒店将成为市场主体。在住宿业中，经济型酒店拥有未来发展的最大空间。经济型酒店符合国际酒店业发展趋势，符合中国酒店细分市场的实际，符合国内旅游者的需求且对重大事件、经济因素变化不敏感。中国住宿业将从星级酒店为主体转向经济型酒店发展的新时代。

4.绿色、环保、节能、安全、健康将成为发展的新时尚。绿色、环保、节能、安全、健康是国际型酒店发展的新方向，是21世纪酒店业发展的新趋势。顺应这些趋势，积极创建绿色酒店，推动中国酒店业进入以“安全、健康、环保、节能”为主题的“绿叶”时代，将是全国酒店业贯彻落实***，全面建设小康社会，提高人民生活质量，走可持续化发展的必然选择。

（二）我国酒店管理存在的主要问题

1.酒店总体分布和建设的不均衡。发展不均衡：从总体规模来看，这种差异基本上是与gg开放形势吻合的，与地方经济发展特别是当地旅游经济发展形势相适应的。多种体制并存发展：我国的饭店体制形式多样，以国营酒店为主体，辅之以集体、个体、合资、合作等其它管理体制。客源结构发生了很大变化：现在酒店客源的分布，大体上为大饭店或城市中心饭店常驻商客占15％-20％。目前，许多城市建设公寓和写字楼的势头很旺，大量常驻商会随之从酒店迁出，这将在一定程度上减少了酒店的客源。从酒店业的宏观经营状况来看，这几年保持了年年上升的势头，我国酒店业正处于快速增长而且是效益型增长的阶段。

2.缺乏品牌化战略。酒店连锁经营的基本条件是有较高知名度的品牌，世界上很多成功的酒店在制定企业总体发展战略时，都把宣传和扩大品牌在世界市场的竞争力作为运营的核心，但是我国的酒店企业绝大多数缺乏品牌战略，这可能与我国酒店业发展历史较短有关。

3.缺乏酒店管理人才。造成酒店管理企业人才缺乏的原因归结起来大概有三个方面：酒店管理教育的落后，教学条件及师资水平有限，理论与时间相脱节；一般企业为了节省成本只从其他企业挖取人才，导致全行业职员整体素质不高，人才流失严重，极大地阻碍了酒店管理水平的提高；目前社会公众对酒店管理工作了解不够，除了酒店管理本专业的人才之外，很多大中专院校毕业生不愿意到酒店就业，这在一定程度上也限制了酒店管理技术的提高。

4.缺乏成熟的管理模式。在国内，虽然一些酒店企业也拥有较丰富的管理经验，但是往往没有形成系统成熟的管理模式。很多企业在借鉴其他企业经验或者从 酒店管理公司获得管理技术时没有结合本企业的实际情况和发展特点。

5.经营分散化且管理技术和理念落后。目前我国酒店大多小规模经营，而且地区差异较大，发展不平衡，而且不能适 应和紧跟世界酒店发展趋势，与国际成功酒店还存在着很大的差距。

我国酒店业的发展趋势

（一）集团与品牌化

在国际化程度越来越高的酒店行业，集团化成为中外酒店经营管理不可避免的潮流与趋势，中国需要能够参与国际竞争的旅游饭店企业集团，否则，将严重阻碍我们成为旅游强国的进程。品牌是中外酒店业经营管理发展的灵魂，也是国内旅游饭店企业在新世纪实现可持续发展的关键。

（二）生态化

当前，中外酒店经营管理的生态化主要体现在以下方面：注重环境生态的营造，包括旅游饭店的选址、服务项目设计、功能生态布局等；强化绿色生态环保意识，如节能降耗；废品处理、一次性用品改造等。

（三）智能化

酒店应该培养自己的高技术人才，利用现在快捷的互连网系统为客人提供优质的服务，让客人从预定入住到结账都能一步到位，实现全电脑系统化管理与服务。酒店的智能化应该体现出快捷、方便、信息通讯等方面，让客人在享受酒店优质服务的同时感觉到酒店智能化带来的超值享受。

（四）坚持以人为本

酒店的发展离不开拥有专业知识的人才，未来酒店的发展经营理念应该从以前的“顾客第一、顾客是上帝”变为“顾客第一，员工第一”、“没有满意的员工就没有满意的顾客”，让员工在酒店工作有种归属感，保障员工的福利，灌输酒店的经营与服务理念，充分挖掘员工的潜能，在员工实现自身的人生价值的同时，为酒店做出更大的贡献。

（五）服务的个性化

在这个经济飞速发展的新时代，特色产品必须配合个性化的推销服务才能在市场的竞争中站住脚，才具有竞争力，酒店的员工应该在规范服务的

同时，对客人提供拥有针对性的个性化服务，个性化服务就是在做好规范化服务的基础上要针对客人个性的差异最大限度的满足客人的需求。

提高酒店业经营管理的对策

加强人员培训，解决人才问题。导入竞争机制，建立科学评估体系，实现对人才最大限度的发现和激励。人才短缺是限制经济型酒店发展的最大障碍。人才培训系统是未来经济型酒店必须关注的一个重要方面。另外一点，进一步完善薪资福利和考核制度。以往的人事管理系统都是针对星级饭店的特点发展而来的，在经济型酒店的管理框架下，如何做好人事激励和考核管理是摆在经营者面前的一个新问题，这个问题会随着经济型酒店的快速发展而日益凸现。

整体性宏观调控。首先应按照“加强规划、控制总量、改善结构、合理布局、 提高质量”的酒店企业发展方针进行有效地监控，逐步实现酒店企业行业接待能力和客源市场平衡发展的控制目标。

酒店企业规模经营。酒店企业“集团化经营”是跨国酒店大集团企业成功的秘密武器。酒店在发展扩大的同时应该重视酒店之间的合作，建立有竞争力的酒店企业集团。

重视消费者的个性化及情感需求。现代酒店业必须以消费者的心理特征，生活方式，生活态度和行为模式为基础去从事设计、销售紧扣人们的精神需求的酒店 产品，使酒店产品和服务能引起消费者的共鸣。

酒店产品开发突出顾客参与性、互动性。实现人才可持续性发展，总体方针是引进外来人才，建立正确培训机制。具体操作是：引进外来人才，建立完善的工薪福利机制，尤其首先提升优秀店长的待遇，让更多的国内外优秀人才，如酒店管理人才及优秀大学毕业生认识酒店、了解酒店，吸引至酒店管理中。由于这些人才文化素质较高，又接受过高等教育，对新鲜事物接受能力较强，有一定的总结和创新能力，能为酒店改革、发展发挥更大的作用。建立正确的培训机制。与国内外有名的酒店管理院校合作，引进富有经验的管理人员和培训机制，建立专门统一的培训机构，针对不同层次、不同水平的员工进行不同的培训，逐步提高，达到统一进步的目的 。

开发绿色酒店产品。随着酒店消费者对绿色产品的追求和环保意识的加强，酒店业的产品开发应考虑与社会以及人类环境的协调，开发有益于自然与社会的可持续发展以及酒店消费者自身健康的产品，突出酒店产品的绿色文化内涵，追求永远绿色的酒店体验。

参考文献：

1.冯冬明.经济型酒店：发展、问题、策略[J].旅游学刊，20**（7）

2.左静.体验经济与酒店经营管理[J].中外酒店，20**（10）

3.戴斌.中国饭店集团发展战略研究[J].财贸学研究，1998（2）

4.王建平.当前饭店业市场状态探讨[J].商业经济管理，1999（1）

篇5：酒店营销部案例:花语祝福

　　酒店营销部案例：花语祝福

　　作为酒店行业，我们提供给客人的不仅仅是硬件和出品等方面的服务，更重要的是提供服务本身这种无形的产品，在竞争激烈的今天，刚刚荣膺五星级酒店的恒丰海悦就好象是一个新生的婴儿迎接着各种挑战，因此开展特色化的服务是我们出奇制胜的法宝。

　　每个月初我都会把当月自己所有客户的生日明细打印出来，以便他们生日到来之际我可以及时知道，并送上祝福。一声轻轻的问候，一句简单的祝福，往往就会象涓涓细流打动客人的心。

　　7月27日，是我的客户--某集团高级管理层周先生的生日，该集团卡用户虽然不是本酒店的优质客户，但是该集团在本酒店的消费较大，并颇具开发潜力。因此，我想可以借此机让客人更加深刻感受到酒店优质体贴的服务。

　　一直以来，优质客户过生日时，本部通常都是通过酒店内部宴请的方式为主，邀请他们过来用餐。周先生平时工作安排非常紧张，如果邀请其过来用餐，因为时间问题，效果可能不会十分理想。我突发奇想是不是可以店外采购鲜花，直接送到周先生的办公室，这样的话既可以节约成本，又不会影响客人的时间安排。于是我便将这个想法汇报给本部管理层，管理层给予了大力的肯定和支持，于是本人当即着手准备。本人先向采购部咨询相关事宜，采购部同事积极协助联系供应商，并将本部的要求非常细致的告之供应商，选择适宜花卉。

　　7月27日清晨九点钟，一束娇艳欲滴的鲜花准时送到了周先生的办公桌上，精致的生日卡片上写着酒店总经理诚挚的祝福。不久，我的电话铃声响起，手机彼端传来的是周先生的声音，他表示这份生日礼物让他非常意外和感动，他对我们的服务感到非常满意，向酒店表达了衷心的谢意，并表示将来会经常光顾我们酒店。

　　在接下来的一段时间里，周先生基本上每天都会在本酒店安排客户的宴请和入住，截止至8月27日，该集团在本酒店的当月消费达到25900元，比7月份整月消费额增加了16%。

　　鲜花并没有高昂的价格，但是通过一束鲜花，一个简单的方式，酒店就可以增强一位老客户的忠诚度。当酒店服务以一种超出客户期望的形式送到客人手上的时候，往往能够令到客人更加满意。我知道，这束鲜花虽然不能长久绽放于顾客的办公桌上，但却可以使我们酒店的五星形象在顾客的心中得到永恒……

　　点评：

　　酒店服务业一贯提倡要对客提供个性化服务，何为"个性化服务"？这往往只是一个小小的细节、一个简单的方式或一声及时的问候；一束鲜花价格并不贵，但在客人生日之际，按时送抵顾客手中，打动顾客的心，我们得到的价值，将远远大于所予。

　　撰写：营销部 z 点评：z

　　二○**年八月