礼品市场营销建议书

　　礼品市场营销建议书

　　当今社会,品牌似乎已是一个人尽皆知的概念,发展品牌也已成为绝大多数企业的共识。随着市场经济发展，企业之间竞争的形成和不断升级，迫使企业不断思考着这样一个问题--什么是企业市场竞争和获取长期利润的制胜法宝?价格?质量?还是服务?

　　一、市场分析

　　发展趋势

　　每届的国际礼品展都能吸引全国各地的礼品商，大家不辞辛劳、千里奔波，都是为了能在成千个展位，数以十万、百万计的产品中找到新的利润增长点，大家共同的感受是：不来怕错过商机，来了却又收获廖廖……可是回去后又不得不去面对自己的老客户，从电子产品到床上用品，再到精美厨具等等，我们都推荐过了，也做过了很多，而且十有九家礼品公司拿出的东西都一样，如果产品都一样、业务费用不断增长、另一方面利润空间不断的被削薄的前提下，试问我们的优势在哪里?

　　纵观礼品行业近几年的发展趋势不难发现人们对礼品的需求已不再停留在物质上的需求，而更多的是对健康的向往和追求。礼品行业也顺应了这样的发展潮流，许多与健康有关的产品不断的应运而生。

　　市场需求特点：

　　礼品行业最大的特点就是新、奇、特……

　　当今市场产品品种繁多，但产品同质化严重、了无新意，礼品行业又缺乏相应的法律、法规，竞争显得无秩序。另一方面客户的需求不断多元，对服务的要求和品质不断提高，创新、规范成了礼品行业的首要课题……

　　抓住了趋势，就抓住了成功的机会!

　　蓝海智远本着“关注健康

　　品位生活“的理念，在结合中华民族几千年的中医文化精髓--“药食同源“和现代人们生活习惯的基础上，选用优质的天然材料，研发、生产出的“源生泰“健康食疗系列产品，是顺应礼品行业发展趋势的新产物，她在礼品行业率先提出了其实健康就是一种生活方式的全新理念!你可以拒绝金钱、权势、地位……但试问有谁能拒绝一份健康的心意呢?

　　二、产品利润空间

　　“源生泰“做为蓝海公司旗下的第一个研发品牌，是公司上下全体工作人员针对国内市场在经过无数的调查和研究后研发的呕心之作。

　　1、“源生泰“是市场的唯一，全新的健康理念，全新的产品系列，我们的产品可以说是一种新生事物，具极强的生命力，我们是市场的唯一，具有广阔的利润操作空间，因本产品的独特性，本次展会很多礼品界的权威人士认为本产品是能带来回单的好产品。事实证明也是如此,从深圳回来不到一周的时间,已有数家在展会上拿样的礼品商签下了定单.

　　2、“源生泰“的品牌监控--公司有严格规范的管理，已通过iso9001：**国际质量管理体系认证;有严格的产品监控制度;每盒产品都配有相应的认证资料及语音查询的防伪标识。也是您面对客户的信心的充分保障!

　　3、产品价格体系丰富，能满足高、中、低客户的需求。(具体经销价格备索)

　　4、实施品牌战略：运用国际质量管理标准，树立品牌形象。

　　三、目标客户

　　企、事业单位、政府部门、会议、福利、庆典、商务馈赠……拥有广泛且具潜力的客户群。

　　我们的服务与支持

　　1.专注、高效、敬业的团队--拥有资深国宝级的老中医、经验丰富的营养师、锐意进取的团队精神;

　　2.我们会最大限度的满足您各方面的需求，每个地区都有专业的销售人员及客服人员为您服务，可以为您的团队提供专业培训，以解决您在销售过程中遇到的问题;

　　3.每份定单我们都有指定的专业驻厂跟单员进行全程监控和追踪，定期、随时针对产品的生产、质量监督等向您汇报最新的跟进情况，以保证你的定单按您的要求保质保量的交付到您的手中;

　　4.我们的物流人员会根据您的具体要求为您安排快捷、安全的货运渠道，让您在您的客户面前更加自信!

　　现公司正面向全国各地诚寻有实力、有开拓精神的合作伙伴，愿我们能携起手来，共同努力，共创辉煌!

　　我们相信：

　　有我们的不懈努力，让竞争不再残酷!

　　有我们的不懈帮助，您的事业将会有更辉煌的记录!

采编：www.pmceo.cOm

篇2：浙商大厦(5A智能化写字楼)招商营销建议

　　浙商大厦(5A智能化写字楼)招商营销建议

　　前言

　　话说浙商大厦，皖北首座甲级5A智能化写字楼，从目前的品牌形象推广手法来看，其该有的推广形象远远不低于一线城市的推广级别，

　　也就是企业都喜欢以自己行业的标杆来作榜样，喜欢从同行身上找办法、借经验，顺着别人的藤摸自己的瓜，从产品同质化，摸到包装同质化、摸到品牌同质化、摸到渠道同质化、摸到销售同质化、摸到推广同质化，走完一个循环后摸回了思维的同质化，势必摸到营销僵局。

　　我的思维有过关注思考如下机构，全球顶级物业顾问：戴德梁行、高力国际、仲量联行、世邦魏理仕、第一太平戴维斯、高伟；中国顶级楼盘营销代理：易居、世联、合富辉煌、中原、华夏伟业、同策、思源。中国顶级地产广告设计：风火、黑弧-奥美、红鹤沟通、东方博文、揽胜、博思堂、BOB尽致、青铜骑士。但不局限于房地产行业的智慧。

　　基于此，如果是我，浙商大厦的整体营销必将源自我的“极度战略思想”艺术般精雕品牌每一个细节，充分运用我12年的营销实战经验颠覆性营销手段，全面燃烧创意，全方位360度系统的推进营销，没有完全相同的操作，其结果也就完全不同。

　　简述写字楼营销

　　住宅销售是一种产品化的销售，潜在客户与成交客户数量相对多，整个营销过程更强调营销策划定位的重要，项目定位准确，只要进行规范的销售组织管理，将营销广告活动与销售现场配合好，就可保证销售业绩。

　　写字楼销售则强调个性化销售，或者说是关系营销或组织营销，由于潜在客户和目标客户数量相对少，整个销售过程强调对每个意向客户决策关系网的分析和公关，更强调一种团队协作销售，更多的是统一调控资源，对整个销售过程进行管理。

　　写字楼通常情况下有九大形象方面的影响因素，分别为：１、地段；２、交通；３、规模定位；４、品质档次；５、政府支持；６、商务配套；７、物业管理；８、进驻企业；９、开发实力。

　　写字楼常规下的写字楼营销手段，分别为：１、封顶前；２、临封顶；３、封顶后；４、全部建好。

　　写字楼正常销售和推广的阶段划分，分别为：１、导入期；２、启动期；３、开盘期；４、强销期；５、持销期；６、收尾期。

　　写字楼的目标客户，分别为：事业单位投资机构、集团客户企业总部、中小企业自用、散户投资客户。

　　完善浙商大厦差异化营销建议

　　１、产品差异化：地段、档次、大堂、景观、设施等即指硬件。

　　２、建筑差异化：层高、间距、柱距等建筑形态和结构。

　　３、理念差异化：生态、环保、健康、节能等新技术创新。

　　４、形象差异化：区域形象、企业形象、政府支持、名企进驻、人才、商务配套等形象方面。

　　５、打造“三区一体”核心竞争优势：划分三个功能性楼层，变办公为自购企业的展示性兼具半销售性的总部营销招商中心，为自购进驻的企业牵线搭桥与相关的智慧机构形成战略合作，孵化各类型中小企业，提供半孵化器的功能，联合政府提升项目高度。

　　６、策划和销售是一项整体工作，毫无疑问，再好的策划文案和推广形象也只是全面拉动销售的一种有利武器，然而更加关键的则在于执行和销售的实际苦战，写字楼的销售不同于住宅的销售，如何大量吸引投资客户，以及全面的主动出击寻找自购自用客户，利用万千种促销、文化营销和功能营销实现真正的销售才是执行的核心，只因招商销售是一个系统工程，复杂活。一步出错，步步错。

　　根据浙商大厦目前情况，因地制宜的推出一系列的营销活动，执行好每一个销售环节，才是最重要的日常工作。

　　我不相信在我没有经过详细的企业内访，也没有经过市场研究的短短个把星期甚至几天内就能把一个很好的方案整出来，不切实际的提思路、写方案、出良策，事实上解决很多难题有时是需要无数次的研讨论证甚至反复争执也更是家常便饭。

　　我没有厚的让人看的头晕的报告方案，冗长的理论与模棱两可的结论，我只让您得到实质性的价值收获，而不是提供一堆大而空的收藏性文本。

　　以下是我如何打造专业的招商和销售能力兼备的团队的工作内容：

　　1、·严格的人员选拔·专业的招售培训·定期的心智启迪·残酷的生存拉练

　　2、每日：日清日结；早会：一天工作任务的安排；晚会：对一天来工作的总结及解决出现的问题。每周：周一：总监对各项目任务的安排，经理对具体工作安排的执行；周五：总监对各项目任务的对标，分析达到和没有达到计划的原因；对广告推广和广告效果的评估；

　　3、月会专题培训：心态培训、能力培训、项目专题培训、谈判技巧培训、成交能力培训、话术技巧培训、经验分享培训；

　　4、招商销售是一种高复杂度的、系统性的销售工作，必须发挥团队合力，协同作战。打造招商销售尖兵团队，职能种类如下：

　　专员：负责招商信息的处理、各种往来资料的处理，邀约客户来访。

　　经理：负责来访接待，客户关键抗拒点消释，促成客户签约成交，解决谈判临门一脚的问题。

　　高素质的日常信息处理团队，是高效沟通、邀约、成交的保证。高素质的客户成交团队，可以解答任何客户的疑难问题，实现日常客户的高效转化。通过各种激励措施，激发团队的热情、修复他们被拒绝的心。激励他们不断的挑战新高，以乐观积极的心态面对每一天的挑战。

　　以下是我如何做好招商销售全过程的细节执行

　　以互联网和户外媒体为传播中心的信息时代，有着选择多、比较多、

　　决策难的诸多特点，在这样的大环境下，招商销售团队的专业度和细节处理，就显得尤为重要。

　　１、招商销售政策动态的纠偏与调整：信息动态获取、信息高速转化、客

　　户面谈及成交、会议批量签约。

　　表现一：动态信息获取——动态调整，不断抓取

　　小到招商页面上的一个图片，一个标语也在随时进行动态调整，应召人群不同，广告要不断的优化调整，建立全面、快速的广告反应机制。

　　表现二：信息高速转化——招商销售话术沟通四步法

　　1、了解客户背景，判断客户意向、发送招商销售手册；

　　2、了解客户对资料的主要抗拒点，发放具体资料、重点客户发合作申请表；

　　3、审核考察申请表，提出对客户的异议及对项目的匹配度，发送考察邀约书或者参会邀请函；

　　4、督促客户来访，准备接待工作，进行销售谈判，合同签订。

　　表现三：招商销售政策动态的纠偏与调整

　　以下是我如何实现成果——完成散户招商销售和批量招商销售

　　1、严谨的日常零售信息处理、邀约、考察流程

　　招商销售信息处理：招商销售信息首轮电

话沟通、对感兴趣的客户发送招商销售资料；专业介绍项目，赢得客户的兴趣

　　重点客户邀约：对重点客户进入二轮、三轮电话深度推荐、确认客户的投资能力后进行考察邀请；重点客户数量和邀约客户数量

　　协助考察、签约：陪同客户考察项目；促进客户现场签约、交付款项；直接签约或后续跟进签约

　　2、以系统、规范、热情周到的客户接待，营造专业严谨诚信的企业形象

　　3、精心准备完善的项目谈判资料：招商销售手册、投资盈利保障体系、画册样本、政策介绍、运营手册、视频广告……

　　4、切实落实考察参观的每一个环节，从接待到考察完,不放过每一个细节，让客户对项目有一个深纵的理解，签约达成合作

　　5、举办签约率高达50%-90%以上的低成本招商销售会

　　第一部：先行洗脑，做好铺垫，各类特训，心智占领。

　　第二部：总裁上阵，讲解前景，剖析模式，分享商业机会。

　　第三部：实地考察，情景体验，财富模式。

　　第四部：激情暖场，调动情绪，预热状态。

　　第五部：标杆现身说法，借助第三方公信力持续攻心。

　　第六部：关键人员解剖产品运营支持，让入驻无忧、经营无忧、深信无疑！

　　第七部：签约前高潮气氛塑造，行动才有成功的可能，马上行动！

　　第八部：临门一脚，招商销售精英全线出动。

　　如何安排座次、如何安排会场布局、如何会议日程的安排等都大有讲究，细节决定成败：

　　（1）重点客户前期的充分沟通；

　　（2）现场签约氛围的营造，以签约客户带动观望客户；

　　（3）设计有诱惑性的现场签约奖励政策；现场签约并交款是王道，是目标。招商销售成交，必须要有信息的专业化处理、面谈沟通的专业化技能、团队立体全方位的配合！对企业内部而言，招商销售绝对不是招商销售部的事情，策划、财务部、人事行政部等部门都需要做到全面的配合支持。

　　大处着眼，小处着手。一切都需从长计忆，愿与您共同谱写营销传奇。

　　企业亮点、产品卖点、盈利保障体系、360度全方位执行，不是谁都可以科学合理、系统的策划，按计划、分步骤的完善，并全面实施。

篇3：装饰公司营销管理建议书

　　装饰公司营销管理建议书

　　中国存在着大量的中小型国有、集体或民营的装饰公司。中小型的装饰公司与大型的装饰公司相比，具有资金实力、人力资源及总体管理能力弱，但决策速度快、公司运动灵活机动的特征。这就决定了中小型的装饰公司要做好营销，必须面对自己资源比较缺乏、每一份资源必须尽量提高实际综合利用率的现实，在制定营销战略与策略时，必须严格控制成本，利用有限的营销资源，制定出能产生最大营销绩效的模式，只有这样，中小型装饰公司的营销计划，才有希望获得较大的成功。

　　对于所有装饰公司来说，公司总体的营销模式设计都包括以下八个基本板块。在八大板块的具体策略当中，中小型装饰公司与大型装饰公司存在一些重要不同。原因在于中小型装饰公司资源—“米”少，因此中小型装饰公司的领导人必须是既长袖善舞又事事落实的“巧妇”；中小型装饰公司营销模式设计必须严格遵循“机构精干明快，有限资源用足”的总体原则。中小型装饰公司必须结合自己的实际情况，在各个板块中应体现出营销模式的个性化特点。在关怀大型装饰公司的同时，我们对中小型装饰并没有忘记自己的责任。

　　一、中小型装饰公司营销管理模式设计

　　中小型装饰公司的营销管理模式可采用以下两种基本管理模式。一种是公司总经理自己亲自管理营销。一种是营销经理或副总直接管营销。

　　A、总经理主管营销管理模式

　　总经理主管模式有它的好处：由于是总经理或老板亲自在抓，所以营销决策快，营销资源调度方便，营销政策执行有速度和力度，遇到问题时调整也快。坏处是：总经理因为必须管全盘，掌握全局，精力有限，不可能总是对市场和营销状况时时紧跟，营销决策质量可能受到影响，如处理失当，公司全局有可能失去平衡。因此，采用总经理亲自主管模式的前提条件是：

　　1、总经理精力充沛，善于统筹兼顾，管理能力足够；

　　2、总经理熟悉产品与市场，精通营销，有市场感；

　　3、生产和内部管理委托有才干的下属管理，市场营销是其主要工作；

　　4、有足够市场营销的实www.pmceo.com战性操作经验，有能力在营销上指导下属。

　　如果中小型装饰公司的总经理不具备以上基本能力与素质，公司一般情况下，不宜采取总经理主管营销管理模式。理由是企业营销风险太大，对于本来就搞风险能力有限的中小企业来说，不值得冒险一试。

　　B、营销副总主管营销管理模式

　　从分工合作和工作专业化的角度看，中小型装饰公司应该尽量采取营销营销总监、营销副总或营销经理主管的管理模式。这种模式的优点是：公司总经理集中精力思考和决定战略层面的大事，并亲自出面与营销副总一起解决公司营销中的疑难杂症，而把营销战略、策略的执行和监督工作，交给具有较强专业技能和经验的营销副总去做。一方面确保企业营销不偏离正确方向，又确保在营销副总的全情管理下，保持营销工作推进的力度和速度。总经理因此也能花更多精力把握公司全局的整体工作，实现生产、管理与营销的互动协调与紧密配合。

　　采用营销副总主管营销管理模式也有几个前提要求：

　　1、营销副总必须具有较丰富的市场营销经验，领导能力和管理能力和营销组织能力均足够推进营销工作；

　　2、总经理必须对营销副总充分授权，清晰双方经营管理权限划分，总经理与营销副总分工必须明确，但行动需一致，尤其是总经理必须给予营销副总最大的工作支持，以感召员工遵从营销副总的调度；

　　3、营销副总必须具备较强的管理沟通能力，尤其是与总经理，必须时时保持良好的业务与情感沟通，达成真正的牢固的信任关系。

　　忽视以上几条忠告，忽视管理上可能存在的一些问题，必然会干扰营销副总正常的营销管理工作，导致营销副总与其上下级之间产生不必要的磨擦与内耗，影响营销策划和执行的质量、速度。

篇4：新东方花园营销思路建议方案

一、大足县基本概况

大足县位于四川盆地东南部，东北与铜梁县为界（约55公里），西南与荣昌县毗邻（约52公里），东南与永川市接壤（约65公里），西北与潼南县相邻（约80公里），占地面积1390.21平方公里。全县现有22个建制镇，10个乡（暂定）。全县人口大约95万，城镇人口约19万，外来人口甚少，外出人口较多，城镇化水平仅有20%。

大足县是一个农业县，主要经济重镇有：县城（原龙岗镇）、龙水镇、双桥区、万古镇。龙岗镇系县城行政、文化中心；龙水镇是以五金工业为主的工业重镇；双桥区直属重庆市；万古等地是大足县的粮仓。

近年来，乘着重庆直辖的大好时机，抓住成渝高速公路、成渝铁路的贯通，大足县的经济得到前所未有的发展，其中旅游和五金成为大足县的经济支柱产业，享有“石刻之乡”、“五金之乡”的美誉。就房地产而言，因为本县离铜梁、永川等地太远，并且周边县城房地产发展现状都比本县好。因此，大足县城房地产想吸引周边县城人到本县城置业的可能性太小，其主要购房者来还是自本县城镇人。

二、大足县房地产市场概况

大足县的房地产开发与重庆其它城镇相对滞后，县城（原龙岗镇）、龙水镇、双桥区、万古是大足县的主要城镇，是大足县经济发展的主要区域，房地产开发则相对活跃。

针对大足县的主要经济城镇，我司做了重点的市场调查：

◆城镇基本资料初步调查统计；

城镇事项 县城（原龙岗镇） 龙水镇 双桥区 万古镇
地位 行政、文化中心 经济中心 商业副中心 商业副中心
离县城距离 / 约16公里（乘车约15-30分钟） 约35公里（乘车约40-50分钟） 约50公里（乘车约1-2小时）

城镇人口:6万人左右 约4万人 2万人左右 1万人左右

交通工具:主要车：摩托车、自行车、三轮车辅助车：中巴、可打的 主要车：摩托车、中巴辅
助车：自行车、可打的

主要车：摩托车、自行车、三轮车辅助车：中巴、可打的 主要车：摩托车、自行车、三轮车
辅助车：中巴、可打的

城镇经济: 以当地人做小生意为主。如服饰、电器、饭馆等
以五金为主 川汽厂 粮食基地

居民经济收入:以行政、事业单位、做小生意的人、外地打工其中：人农民平均年纯收入2360元
以做五金生意的家庭收入较高、居民均年纯收入6350元、农民平均年纯收入2940元。
川汽厂的职工收入较高 粮站的工作人员收入较高

学校现状:县中学最佳、其他学校较差
教学质量和环境较差
教学质量和环境较差
教学质量和环境较差

医院等配设：医疗设施不完善/医疗设施欠佳/医疗设施欠缺/医疗设施较差

备注:城市整体形象不佳/城镇整体环境较差/城镇整体形象较佳/城镇整体形象较佳

◆城镇房地产初步调查统计：

城镇事项 县城（原龙岗镇） 龙水镇 双桥区 万古镇
住宅开发模式 全为4-6层的住宅（门面+住宅） 全为4-6层的住宅（门面+住宅） 以为4-6层的住宅（门面+住宅）为主 全为4-6层的住宅（门面+住宅）
住宅形式 单体楼 单体楼 单体楼 单体楼
住宅价格 400-600元/㎡之间 300-450元/㎡之间 约400元/㎡左右 低于400元/㎡
门面价格 3000-10000元/㎡之间 3000-8000元/㎡之间 不详 不详
现状 房屋空置率低 到县城购房者多 有客户愿意到县城购房 可能有客户到县城购房

三、大足县房地产市场分析概要

（一）大足县房地产发展阶段分析

经我司对大足县主要城镇房地产市场的初步调查，分析得知大足县房地产市场的发展史：

第一阶段：集资建房阶段，其住宅补贴价格在200-300元/㎡之间。由于前期大量集资建房，城镇居民几乎都拥有一套住宅，解决了最基本的居家要求，但是其居住环境和户型设计极为落后。

第二阶段：商品房开发阶段，其住宅价格在400-600元/㎡之间。虽然在住宅设计上有所进步，但是仍属于低档楼盘，与现代居家条件的要求仍还有一段距离。

第三阶段：即将推出的中高档住宅发展阶段。这批住宅的出现，无论在建筑设计还是在居住环境上都有质的飞跃，是符合当地人改善居住环境的需求，是住宅产业发展方向。

但是，目前大足县的房地产开发仍处于集资建房和低档商品房的市场主流，这些低廉商品住宅对开发中高档住宅市场有很大的影响和障碍。

（二）价格分析

◆住宅价格：
①住宅市场价格在300-600元/㎡，主力价格在450-550元/㎡之间，总房款都控制在10万元以内。
建议：严格控制本项目的单价和总房款
②付款方式采用一次性和分期付款，对按揭购房接纳程度不高。
建议：引导消费者采用按揭购房，可为本项目挖掘相当部分潜在客户。
③低楼层价格高、但好销于高楼层、顶层最难销。。
建议：注重建筑质量和高楼层景观导入。
④地段好的住宅较为好销，因为本地购房者喜欢繁华地段。
⑤租赁市场很小，住宅空置率低。

◆门面价格：
①整个市场门面的售价在3000-10000元/㎡之间，主力价格在5000-7000元/㎡，租金在10-60元/㎡·月之间。在本项目周边地带门面的售价在3000-4000元/㎡之间，租金在10-20元/㎡·月。步行街周边门面的售价在4200-10000元/㎡之间，租金价格在30-60元/㎡·月，市场门面出租以年计算。
②层高为4.2米-5.4米，设有单独卫生间、下水道的门面好销。
建议：这是市场需求点，建议注重本项目门面层高及配套的设计。
③门面空置率低。

（三）面积分析

◆住宅面积：
市场以三室二厅二卫、平层，面积在110-140㎡为主，以三代同居为主，自然要求住得宽敞，房间要足够多。100㎡以下的户型他们几乎不考虑，这是当地对居家条件的特点。
建议：本项目户型设计不要过多考虑100㎡以下的户型，应侧重110-140㎡，三室二厅的户型设计，适当设计部分错层结构。

◆门面面积：
面积以40㎡为主，县城门面主要经营服装、电器、饭店等，但其经营环境较差，市场经营混乱，没有专业市场或比较集中的经营场所。据市场反映：有相当部分生意人对专业市场表示欢迎。虽然龙水镇形成了一定规模的五金市场，但还需要合理的规划和管理。
建议：本项目的商业店铺内部设计要具有前瞻性，整体规划要合理化，市场要专业化。

3、房地产发展走势分析

县城房地产将出现少量的大规模，高绿化、建筑设计及配套均较高的住宅小区，但当地的消费群能力非常有限，提前入市的小区有一定的市场空间，但是大足县经济发展速度较慢，市场容量非常有限，中高档住宅发展受到很大限制，投资开发高档住宅建设的风险大。预计，在今后两年内，大足县城房地产仍将以低档楼盘开发为主，而大量中高档住宅建设的出现，还需要相当一段时间。

四、大足县消费者分析

（一）、购房者来自区域
◆大足县城人（主要区域）
◆龙水镇人（主要区域）
◆双桥区等区域的少量客户

（二）、家庭经济收入统计
事项编号 工作性质 家庭月收入（元/月） 备注
1 行政、机关及事业单位上班的家庭 1000-2000` 隐性收入高
2 在本地做生意家庭 2000-5000 收入不稳定性
3 外出打工的家庭 800-1500 收入不稳定性
4 龙水镇做生意的家庭 1000-4000 收入不稳定性
5 搞副业的家庭 800以内 较为稳定
备注：以上数据调查较为粗略，只是大略反映出：当地普遍人收入不高，高收入阶层相对较少。其各阶层收入所占具体比重，还需对市场深入的调查。

（三）、影响购房者行为因素
◆价格（排在第一位）：居人对住宅的价格最高接受的价格为600元/㎡，理想价位在400-550元/㎡之间。
◆位置（排在第二位）：郊县购房趋向于繁华，热闹地段。
◆户型和建筑质量（排在第三位）：以购买三房二厅，面积在110-140㎡的户型为主，由于当地住宅存在建筑质量问题，所以当地人对建筑质量较为重视。
◆当地教学质量
◆居家环境
评价：当地人经济收入有限，对要求改善居家环境还没有提高到一定的程度，仍处于较低居家要求。

（四）、当地人的消费习惯
◆赚钱，存入银行，当地人仍处于积蓄阶段，消费意识不强。
◆购房者采用一次性付款和分期付款，对按揭购房的认可度不高，缺乏提前消费的意识。
◆习惯三代居，享天伦之乐，而二代居的家庭较少，所以需求面积较大。
◆只讲究室内环境，不注重室外环境
◆对收取物管费，接受程度不大
评价：当地置业理念陈旧，需要大力引导消费。

五、项目背景概况

本项目地位于大足县新城区中心地带，北面毗邻龙岗中学、学校体育场及学校宿舍区；南面紧邻濑溪河，拥有丰富的水资源，与规划中的公园和休闲广场隔河相望；西面与大足宾馆和正新修的大足车站仅一街之隔，东面靠规划中的县西南医院，并拥有一棵百年老黄桷树；新市政府办公中心和正在修建的宏声广场近在咫尺。

本项目占地约11万平方米，是目前大足县城规模最大，档次最高的封闭式住宅小区，小区规划有多层组团，小高层以及别墅区组团，小区内设有商业步行街，广场，滨河步行道、会所、幼儿园、运动场等配套。其主要经济指标如下：

项目基本参数

用地面积 110537.0㎡
总建筑面积： 181861.7㎡
其中 住宅建筑面积 154257.4㎡
还建住宅面积 24056.4㎡
商业店铺面积 24056.4㎡
会所、幼儿园面积 3547.9㎡
容积率 1.65
绿化率 36.

6%
住宅总户数 1023户
户型统计
户型 户数 比重
平层 781户（还建184户） 76%
跃层 204户（还建46户） 20%
别墅 38户 4%
面积统计
面积范围 户数 比重
90-130㎡ 152户 14.9%
130-200㎡ 725户 82.05%
200㎡以上 146户 14.25%
总结：本项目的商业店铺体量大（约2万平方米），户型设计偏重于平层（占76%）和大面积（130-200㎡）。

六、项目优劣势（SWTO）分析

1、优势（S）分析
◆紧邻濑溪河，拥有丰富的水资源；
◆靠近大足汽车站，对外交通便捷；
◆与规划中的公园和休闲广场隔河相望；
◆与大足规划中的县医院（西南医院）相邻；
◆小区绿化高，环境佳、配套齐全；
◆建筑设计，建筑风格在当地新颖；
◆拥有步行街、滨河步行道，提供业主休闲娱乐；
◆户型设计较为合理；
◆封闭式小区，专业物业管理；
◆未来规划前景好；

2、劣势（W）分析
◆当地居民经济收入水平较低；
◆项目周边有陈旧的房屋，对小区的整体形象有所影响；
◆龙岗中学操场占去了本项目地部分地块，不利于项目整体规划；
◆小区体量大，市场容量有限；
◆商业店面体量大（约2万方），市场接受程度有限；
◆小区开发成本高，售价肯定要高于当地市场价；
◆有的户型设计实用性不大，室内交通路线面积浪费大；

3、机会点（T）分析
◆目前大足县城还未出现小区；
◆县城未出现档次高、规模大住宅区；

4、威胁点（O）分析
在县城，与本项目同档次楼盘还没有，潜在威胁小，但是大足现有的低档楼盘的价格对本项目有一定的影响。

七、项目所面临市场风险分析

1、2万余方的商业店面市场消化难度大
2、15万余方的住宅市场消化难度大
3、小高层（电梯房）市场是否接受的不可确定性
4、别墅能有多大市场的不可确定性
5、高档住宅可能出现的高价位的市场风险性
6、收取物业管理而加重居住成本，市场是否接受的不可确定性；
备注：其具体的解决方案将在日后提交的《策划报告》中做详细阐述。

八、市场定位

（一）项目定位建议
“山水园林”小区和“生态园林”小区建设是重庆住宅产业发展的一大特色，也是住宅产业发展的一大趋势，这将成为今后重庆住宅产业发展的主流。
本项目拥有丰富的水资源、景观资源（与规划中的公园和休闲广场隔河相望）、规模性、人造景观等，并考虑建筑设计的前瞻性和住宅产业发展趋势，建议本项目定位成大足县城第一个“山水园林小区”中档偏高的住宅区，让居住在本小区的居民感到一种骄傲，一种自豪，也是一种地位、身份的象征，成为大足县富人的聚居区。
备注：本项目的具体设计建议方案将在日后提交的《策划报告》中做详细阐述；

（二）目标客户定位建议
本项目可辐射到龙水镇，双桥等地，其目标客户定位：

主力客户群：
◆县城的行政部门及事业单位
◆县城经济收入高的生意人
◆龙水镇的行政部门及事业单位
◆龙水镇收入高的生意人

辅助客户群：
◆外出打工，回县城购房的置业者；
◆龙水镇做生意的年轻人；
◆双桥区等地少量的购房者；

（三）价格定位建议

大足县的城镇居民人口不多，居民经济收入又十分有限。当地住宅的售价在300-600元/㎡之间，购房者最高能接受的价位在600元/㎡，最理想价位在400-550元/㎡。

价格是本项目最敏感的话题，直接影响到消费者的购买行为。基于这一市场的现状，建议本楼盘的价格定位不要脱离市场，采用低开高走的策略，先聚集人气，让购房者逐渐了解本项目、认可本项目，承认购卖本住宅是物有所值甚至物超所值之后，才能实现项目高走的可能。

备注：具体的定价策略，需通过市场比较法、成本法等科学、系统的测算，将在日后提交的《策划报告》中做详细阐述；

九、本项目的操作思路的几点建议

1、总体操作思路
在这样的市场环境和项目背景下，操作本项目面临巨大的压力和风险，但是若前期认真做好市场调查，准确的市场定位、园林规划设计等，是能突破困难，取得成功的，同时能迅速树立开发商的知名度，实现品牌战略。

目前，大足县城小区未出现，居民对小区的认识还很少，甚至还没有认识以及对小区住宅所带来生活质量的提高更没有直观的感受。

基于此，提出本项目总体营销思路建议：聚集人气——了解本小区所带来居住生活的优越感——推广楼盘——产生购买欲望——促进成交。

聚集人气：通过挖掘、塑造小区的亮点，吸引人、聚集人气；

了解本小区所带来居住生活的优越感：通过本项目亮点的展示，让当地人充分认识小区是什么样，给他们生活将带来怎样的变化和居住环境的优越感。

推广楼盘：通过各种宣传手段，让大足县更多人了解本小区，吸引更多人的眼球，乃至成为大足县关注的焦点。

产生购买欲望：通过居民对小区

现场感受和对小区未来前景的描述，让人们感受居住小区所带来的优越感，进而产生购买欲望。

促进成交：在居民对本小区有了充分的了解、认识和认可的基础上，加强各种促销手段，让他们这种愿望成为购房行为。

2、本项目操作思路的几点建议

◆步行街是本项目操作的切入点

步行街成为现代城市规划的潮流以及城市建设的重要建设项目，是吸引人，聚集人气的好地方，对盘活区域房地产开发有着举足轻重的战略意义。

重庆的解放碑、沙坪坝、南坪、杨家坪等地大张旗鼓的兴建步行街，其步行街在各区域经济发展中可谓有领头羊的作用。步行街激活了周边的商业设施、商业店铺商业价值成倍增长，同时住宅物业沾了步行街不少的光，其价格一路飚升。

大足县城现有的步行街因缺乏合理规划、前瞻性的设计思路和引导作用等，导致步行街没有发挥它应该发挥的作用，以至目前处于比较尴尬的局面。基于以上的经验和教训，针对本项目的步行街规划和设计要慎重考虑，应充分挖掘步行街所带来的潜在优势，让它充分发挥并推动本项目顺利开发的重要使命。

基于此，本步行街应突出差异性、个性化，打造成本县城的一大亮点，一块乐地，成为大足人愿意去、值得去的好地方。建议步行街定位成：景观、休闲、娱乐于一体的步行街，作为本项目操作的切入点。入门广场——步行街——滨河广场，这是本项目的形象工程路段，要谨慎打造。在步行街上可考虑布置可供休闲的凳椅、雕塑、绿树，水景等，不仅可以吸引人，聚集人，留住人，而且在无形中推广楼盘，增加居民对本小区的认知感，同时也十分有利于商铺的炒作。

备：其具体的规划设计，将在日后提交的《策划报告》中做详细阐述；

◆“教育概念”是推动本项目销售的关键

“望子成龙，望女成凤”，这是天下父母对子女最朴实的期望，因此子女的从小教育成为父母们最为关心的问题，读名牌学校成为父母们谈论的热点话题。

精明的房产商则抓住了这一大众心理，“教育牌”便成了房产商开发和促销的重要手段，进而带动楼盘的销售，其效果也是非常明显，成功的楼盘比比皆是。

据当地教育设施调查：当地人对自己子女上学问题很担心，对教学质量和环境差的学校不放心，宁可花高价到县中学读书。针对这一现状，“教育牌”可成为本项目的一个突破口。

方案一：与县中学联姻，建议用小区交通车免费接送业主子女上学、放学。广告语：购买新东方花园，读县中学。

方案二：龙岗中学紧临本项目，因其教学质量等问题，父母都不愿意送子女到这里念书，为把这不利因素变为有利因素。建议：开发商投资龙岗中学，合办学校，改善其教学质量，将其打造成县城教学质量高、教学环境优的一所中学。利用“教育牌”带动本楼盘销售有很大作用，具有一定可操作性。

另外，大足县城目前还没有一所较好的幼儿园，本小区内幼儿园应着力打造，构成本小区的文化氛围，让业主的子女从小就领先于人生起跑线上，是本项目的一大亮点。其强有力的诉求点：学校就在家门口。

◆景观和配套设施先行是推动本项目前期销售的重要手段

景观和配套设施是小区建设不可或缺的重要组成部分，是衡量小区品质的主要标准，也是改善居家条件的重要体现之一。因此，景观和配套设施是众多楼盘诉求的重点。

但是，由于大足县的城镇人，对小区概念的认知度不大，对小区所带来生活质量的改善缺乏感性的认识。

在这样的市场背景下，针对一期开发，建议先行一部分景观、配套设施，让当地人先认识小区所带来居住环境的优越感所产生未来居家环境的美好蓝图和憧憬。

备注：小区具体园林景观和规划设计建议，将在日后提交的《策划报告》中做详细阐述；

◆楼盘前期包装推广是促进楼盘销售的得力助手

项目形象包装是推广楼盘形象、展示楼盘亮点、吸引目标客户眼球，推动楼盘销售的有效手段；各种媒体的有效组合是树立楼盘知名度，实现品牌战略的有力武器。

但是在大足县开发商在这方面的意识相当低，整个县城没有看到一幅楼盘推广广告，就连售房部也做得相当粗糙。这对于本楼盘前期的宣传是一个很大的机会：投入少量的广告就能起到很好的宣传效果，因此应加强本楼盘前期包装及推广工作，其楼盘信息就能迅速传播开，形成一股楼市冲击波，成为大足人议论的焦点，起到“先声夺人”的效果。

由于本项目体量大，档次高，前期项目的推广包装尤为重要，应以发展战略的眼光看待楼盘形象推广所带来的巨大效益。针对本项目前期形象推广，我方建议应作好以下几点：

户外看板：在大足县中心和龙水镇花市街等人流量大或路口交叉处树立户外看板，对大足县城的居民形成视觉冲击；

灯箱广告：在大足县城主要干道，设立楼盘灯箱广告；

售楼部包装：在紧邻项目地或在项目地周边，人流量大的路段布置售房部。建议采用橱柜式、临街玻璃墙形式，装饰档次、风格要与楼盘形象相吻合。一方面可以作为楼盘的推广，另一方面可以收集客户信息，为楼盘定位收集好第一手客户资料。

售楼资料：印刷精美，展示楼盘特色、亮点的售楼资料；

工地包装：LOGO墙，施工路线、包装售房部沿线一带；

篇5：玫瑰园营销推广建议

(一)沈阳市别墅市场板块与消化能力分析

1、板块分析

中部板块
以新世界别墅和河畔花园别墅为代表的中部的别墅板块在沈阳将成为历史。此区域寸土寸金,除了新世界可能会利用少量的河滩地提供极少数的别墅产品之外,此区域将不会出现别墅产品。

北部板块
以巴黎世家为代表的城北板块由于区位逐渐融入市区概念。在政府为了节约土地和开发商为了追求利益最大化的两个主要条件下,城北未来不会出现别墅产品供应,现有别墅项目的后续建设将以低密度住宅为主。如:巴黎世家的洋房,加州二期初步定位为低密度住宅。

东部板块
以奥林匹克花园为代表的东部板快是沈阳自然条件最好的板快,虽然早有别墅项目,但是由于路况和项目自身的原因一直没有引起市场的关注。20**年由于东陵路的开通和奥林匹克花园项目的介入,东部板块开始吸引市场关注。但是关注也仅限于奥林匹克花园而言。对于盛京高尔夫、山地艺墅等项目而言并没有良好的质的改变。因为别墅消费群体作为最高端消费者,很难让他们来将就他们所不喜欢的产品。

西部板块
以金色高尔夫为代表的西部别墅板块位置差、自然环境差、市政配套差、别墅项目少且产品力差。如果市政府没有重大举措,此板块将持续低迷,未来的任务就是消化掉现有滞销产品。

南部板块
南部别墅板块又可以分为三个小板块:浑南新区板块、桃仙机场板块、浑南副城板块。

以假日伊丽亚特湾为代表的浑南新区TOWNHOUSE板块由于新区的发展契机和浑河的自然条件可以作为第一居所,加上项目自身性价比合理在20**年成为市场关注的一个焦点。但是由于条件的逐步成熟,此区域在20**年之后将不会出现新的别墅项目。假日伊丽亚特湾作为第一个成功的别墅项目也将成为最后一个别墅项目。

以莱茵南郡为代表的南部副城板块是做TOWNHOUSE项目比较理想的板块。20**年,莱茵南郡作为这个区域的第一个TOWNHOUSE项目由于产品和宣传的原因虽然销售状况还可以,但是并没有引起高端消费者的普遍关注。在20**年随着新天地项目的加入,在20**年次区域将与假日伊丽亚特湾、奥林匹克花园、香格蔚蓝并驾齐驱。

以锦绣山庄和香格蔚蓝为代表的桃仙机场区域起步比较早,是沈阳别墅项目最集中的一个区域。可以分为三个层次:以锦绣山庄和信盟花园为代表的高档别墅;以佳地园、花溪山庄、美地庄园、虹洋玫瑰园为代表的中档别墅;以比华利山庄、香格蔚蓝为代表的TOWNHOUSE。

信盟花园(只租不售)和锦绣山庄由于项目综合素质比较高和推广比较成功,市场消化状况将持续走好;佳地园、花溪山庄由于项目自身性价比相对较差,销售一直处于低迷状态,由于先期市场印象比较差导致后续产品将持续低迷。美地庄园作为一个不合格的别墅产品由于政府背景和前期低价格因素,销售状况相对比较稳定。在20**年其300平方米以上的单体别墅将会受到玫瑰园冲击;比华利庄园在一个不适合做TOWNHOUSE的位置做了一个相对大面积的TOWNHOUSE产品,在20**年将持续低迷。相反的香格蔚蓝同样在一个不适合做了大量的TOWNHOUSE产品,但是由于项目综合素质比较高、宣传力度大、降低了别墅的消费门槛,将会成功,最终是否成功取决于20**年承诺是否能够兑现。

2、市场消化能力分析

在20**年之前,除个别项目外沈阳的别墅市场普遍处于低迷状态,许多人认为是市场消化力的原因:别墅消费群体的钱不好赚了,消费比较谨慎,导致市场对别墅产品的消化力弱。

但是20**年的市场反映超出业界人士预料:以锦绣山庄、假日伊丽亚特湾为代表的项目价格不可谓不高;以假日伊丽亚特湾、奥林匹克花园、香格蔚蓝为代表的项目供应量不可谓不大,为什么市场反映如此激烈?

回过头来再看20**年以前普遍处于低迷状态的别墅项目,我们可以发现原来是一群不成熟的开发商做了一些不成熟的别墅产品。

沈阳的别墅产品的市场消化能力根本就不存在问题。有问题的是项目本身,项目是否热销取决于项目自身的综合素质。

随着政府对别墅用地的控制,综合素质高的别墅产品市场消化力就更没有问题!

3、结论:

现在处于低迷状态的别墅项目将持续低迷;

除了假日伊丽亚特湾之外,未来几年之内,沈阳的TOWNHOUSE项目将主要集中在南部副城区域和东部板块,然后延伸到桃仙机场区域;

香格蔚蓝是否成功取决于20**年能否兑现承诺;

未来几年内沈阳的以单体为主的别墅

项目仍然集中在桃仙机场区域,项目是否成功取决于项目自身的综合素质;

沈阳别墅项目的市场消化能力没有问题;

(二)沈阳别墅市场典型项目分析

假日伊丽雅特湾

一、项目一期基本状况

总供应量:320套,其中双拼36套;复式202套;夹层72套

建筑形式:双拼、夹层、复式

供应面积:复式:160、200;双拼与夹层:240—300平方米;

销售价格:复式4500——5000元/平方米;夹层5380——6280元/平方米起;双拼6880——7680元/平方米。

工期安排:20**年8月一期开始入住。

二、报纸广告推广

假日?伊丽雅特湾项目运作成功主要体现在三个方面:

产品好:建筑风格、景观、赠送面积。

价格把握好:在项目开始认购之前价格始终没有公开让主动权掌握在开发商手中,充分对意向客户进行摸底,实现合理的收益最大化。

上市时机把握好:上市前期通过集中认购来进行摸底和制作氛围,等到项目达到准现房的程度再进行上市。

推广宣传好:主要体现在推广力度与表现风格方面。

对玫瑰园项目的启示:

项目是否热销取决于多个指标均好。

产品是热销的基本条件:我们不会在赠送面积上做文章,那么就让我们建筑风格与景观上面下工夫。

在项目正式认购之前,有必要对价格进行保密。

如果我们坚信自己打造了一个十分优秀的别墅产品,那么我们就应该准现房上市,这样会取得更好的效果。

由于玫瑰园项目的供应量和资金状况决定了我们要在推广表现风格上打动目标消费群体

(三)虹洋玫瑰园目标客户群体界定

1、项目的目标客户群体无法准确定位

到底谁是虹洋玫瑰园的目标客户群体?我们无法把他们来抽象成为一个实实在在的个体。他们可以是高档单体别墅的末端消费群体;可以是中档别墅的消费群体;也可以是TOWNHOUSE的高端消费群体。

但是我们必须得承认,他们很有钱但是又没有达到金字塔尖的程度;他们需要别墅产品但是又绝对不会因为需要而将就;他们青睐能够给他们带来视觉和感觉享受的综合素质高的别墅产品(包括:产品、价格、销售、推广)。

2、能够看得着、摸得着的高收入团体应当进行公关

例如医生这一职业群体,未来我们应该通过关系营销来进行接触。

3、世界500强企业在沈外籍人士

沈阳作为东北政治、经济、文化中心,将会吸引越来越多的世界500强企业来沈投资,大量的外籍人士将来到沈阳进行工作和生活。他们必须在沈阳寻求居住场所:星级酒店、市内高档公寓、郊区别墅。我们应该积极关注争取这部分群体,如果成功将会给我们带来两个方面的益处;

首先,会扩大项目目标客户群体范围,将投资者吸引过来,推行带租约销售。

其次,带动项目国际化人文氛围,吸引其他纯居住消费者。

(四)项目竞争分析

1、玫瑰园项目存在的明显的三个劣势

宗地不具备原始自然环境;

临近机场,有噪音;

相对于其他单体别墅项目而言,项目容积率偏高。

2、现有的别墅产品都有可能成为我们的竞品

如果未来项目核心竞争力不强,谁都有可能成为我们的竞争对手,包括锦绣山庄的末流消费者;佳地园、花溪山庄、美地庄园的消费者;假日?伊丽雅特湾的消费者甚至是香格蔚蓝的高端消费者。

3、谁又都不是我们的竞品

如果项目的核心竞争力特别的强,那么谁有都成为不了我们的竞品。

4、从四个方面打造项目核心竞争

力,跳出竞争关系。

在产品方面:我们要在认清三个劣势的基础上打造沈阳除锦绣山庄之外真正的别墅产品;

在价格方面:我们不会低价入市,但是要让目标消费群体感觉物有所值;

在销售方面:我们将以准现房上市

在推广方面:我们未来项目的视觉与感觉提前导入。

二、产品建议

(一)产品范畴

我们这里所谈到的产品是广义上产品:包括建筑风格、户型、景观、配套、物业服务。

在建筑风格与户型方面,从目前的市场形势考虑,比较有竞争力,我们的的确确看到了一个面积适中、功能较好的真正的别墅建筑。我们没有什么能比现在更好的设想。关键就是未来实在的建筑产品能否贴近现在的设计效果。我们工作是提出更多的体现在景观、配套、物业服务的补充建议方面。

(二)对项目劣势的另一种看法

1、宗地不具备原始的自然环境,我们可以造环境;

2、现有的噪音并不会明显影响未来居者的生活,如果其他方面素质强,不会成为消费者购买决策的主要决定因素;

3、在对沈阳现有别墅项目调查过程中,容积率的适度高与低不是消费者决策时候的主要依据。

(三)景观建议

1、水系必不可少

沈阳现有的别墅项目基本都具备水系景观。虽然不能构成主要卖点,但是已经成为标准配制。

2、大门要符合业主身份

说别墅产品是毫宅,一点也不过分。那么作为毫宅的大门就必须要要与业主的身份符合:森严、稳重、高贵、有力量感、具有西方文化特征。反对年轻、浪漫、通透。

3、大树将对本项目起到重要的作用

当在园区内行走的时候,一棵成年老树远远要比一棵所谓名贵树种的幼树更能唤起情感。尤其是本项目原有的自然条件并不优越就更需要成年大树的氛围营造。考虑到费用问题,可以在园区内部各个组团控制数量适当种植。

沈丹路在地势上高于项目,如果在沈丹路与项目之间没有很好的隔离,将会导致一种俯视的效果,不符合别墅产品特征。所以在项目与沈丹路之间的35米宽的隔离区域必须种植成年大树即保证了视觉隔离的效果又符合别墅作为豪宅的产品特征。

此项工作应该在现在开始着手,保证明年项目正式上市之前初具规模。

4、雕塑将成为项目的一大亮点

从建筑视觉角度来看,本项目具备了别墅的真正特征,比较西化,但是别墅作为一种舶来品并不局限在建筑本身,还应该体现在景观上。最能够表现西方建筑风格的景观就是雕塑了。

另一方面从市场角度来考虑,沈阳的雕塑常见,但是成规模的雕塑不常见。

建议本项目在园区大门后面的小型中心广场和各个组团中心广场建造西方话人物雕塑。

(四)配套与物业服务建议

1、标准配制

集中供暖供气将与水电一样成为标准配制,使用煤气罐不是真正的别墅生活。

2、会所配套

在会所里面,游泳馆、棋牌室、酒吧、餐厅、商务中心等项目已经成为标准配制是必须要具备的功能。在此基础上,会所还要具备三大特色:西方上流社会的社交特色如大型歌舞酒会招待厅;健康特色如聘请医大知名教授做健康顾问;文化特色如聘请知名大学教授作为文化顾问。此三项特色未必适用但是费用不高却使项目具备了与众不同的高档感觉。

3、物业服务

聘请知名物业管理公司作为顾问指导,如沈阳的华新国际;

提供配车服务,当业主私家车出现故障可以有偿提供服务;

厨师服务,当业主有需要的时候可以有偿上门服务;

物业管理人员当中要多出现一些老年男子,因为当业主享受一个温文尔雅的老年男子的服务的时候,心理感觉是不一样的。