做业务的技巧(推、拉、磨、哄、缠)

　　做业务的技巧(推、拉、磨、哄、缠)

　　①推：当客户要求你一些突如其来的费用时，你可以上推。但应注意一个限度，掌握自己的职权限度，可以做主的尽量自己做主，你一味上推的话，对方会觉得你解决不了什么问题，反而会使对方看扁自己，为以后的销售工作带来障碍。

　　你可以向对方解释，我们公司的费用是要经公司严格审批的，我可以把您的要求向上面反映，并且尽量帮您争取，但是我现在不能答复您，请您理解我。切忌不要说“我解决不了”之类的话，暂时不能答复的，明确告知对方答复时间。

　　②拉：寻找共同点。当你与对方话不投机时，应尽量多了解他的情况，如兴趣爱好等，争取与对方拉近距离，产生共鸣，达到有效沟通。

　　③磨：平时多拜访、多交流，特别在结款困难时必须有耐性去磨。

　　我们应树立“只向成功告别，不向失败告别”的思想。

　　④哄：适当的时候加上适当的赞美之词，合情合理地奉承对方。每一个人都不会拒绝微笑与赞美。

　　⑤缠：缠的目的是不让对方放弃自己。例如：曾经有一次，我的一个店方主管发现他与我谈判时，老是被我牵制，他在合同条款中老是占不了优势，倒是每次都跟着我的思路在走。他便跟我说，你太难对付了，今后有什么问题让你们老板直接跟我谈吧。我就开玩笑地说：我们老板派我来负责这片的业务，你都让我们老板直接跟你谈了，你这不是让我给下课了吗，我们老板还要我做什么呢?我们合作的时间也不短了，彼此也挺信任的，你总不忍心看我下课吧，有什么分歧我们可以再商议的，你说对吗?经过这一席话，对方自己就觉得不好意思了，也放弃了他的要求。

采编：www.pmceo.cOm

篇2：以客户为中心的销售技巧(下集)

　　以客户为中心的销售技巧(下集)

　　如何进行有效开场

　　现在的客户同以前相比有了一些变化--客户们变得更加繁忙，也更加专业了。某些客户具备的销售技巧可能远远高于销售员的销售技巧，并且很可能掌握了相应的采购技巧，所以现在销售员面对的客户将是一种专业的客户，这也使得以客户为中心的销售拜访和传统的销售拜访有所不同。

　　1.初次拜访如何开场

　　现在销售员在初次拜访客户的时候，其开场类似专业人士之间的对话，不需要太多的寒暄，变得比较简单了。现在开场白一般有四个步骤：

　　第一，问候客户，自我介绍。

　　第二，概述利益。这是一个销售员永远不能改变的一种习惯。

　　第三，说明拜访的目的。要事先说明拜访有什么样的目的，以便给繁忙的客户一个心理准备。

　　第四，要告诉客户占用多长时间，达成什么目的。

　　2.再次拜访如何开场

　　如果再次拜访客户，也有四个步骤：

　　第一，问候客户。

　　第二，回顾上一次拜访的结果。这一点非常重要。客户往往接到很多销售电话，当某个销售员再次拜访客户时，客户很可能已经忘了他上次说的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再次拜访客户的时候要回顾一下上一次拜访的结论，帮助客户回忆起以前的结果。

　　第三，仍然是介绍一下销售员拜访的目的。

　　第四，告诉客户需要占用多长时间。

　　拜访时间

　　以客户为中心的销售过程

　　1.了解客户的购买过程

　　客户的购买过程分为以下七个步骤：

　　客户购买过程的七个步骤

　　第一个步骤：无购买意识

　　第二个步骤：出现购买意识

　　第三个步骤：决定购买

　　第四个步骤：产生偏好

　　第五个步骤：选择产品

　　第六个步骤：实施购买行为

　　第七个步骤：买后的感受

　　客户的购买流程，首先是从无意购买到有意购买，然后是下定决心真正要买，继而就会表现出一些偏好，接着就会依照自己对产品的偏好选择相应的产品，选好产品之后就要实施购买行为，而在购买并使用产品之后，客户就会产生一定的感受。这七个步骤就是客户的一个完整的购买流程。

　　2.确定销售流程

　　客户的购买流程(七个步骤)也是指导销售员进行销售工作的一个指导思想--客户处于流程的什么阶段，销售员就进行什么样的销售工作。客户购买流程的任何一个步骤都会影响到最后的购买结果，所以必须按照这个流程进行，这样才能推动整个购买流程顺利进行，最终走向成交。客户购买产品的七个步骤告诉我们，销售员应该根据客户的购买流程来决定自己的工作。

　　重点提示

　　客户会严格按照其购买流程进行采购

　　销售员的提问一定要与客户购买流程一一匹配

　　当客户没有购买意识的时候，销售员应该做什么?这个时候要做的肯定不是推销，也不是介绍自己的产品，而是应该询问客户目前的状况，了解客户现在公司、部门、自己以及设备的相关情况。

　　当客户有了购买想法和购买行为的时候，要进一步了解客户的需求，激发客户的购买欲望，直到客户最终决定购买产品。当客户有意购买产品的时候，你的工作首先不是推荐自己的产品，而是帮助客户一起建立起他的购买特性。这一步非常重要，如果客户的购买特性和你的产品的特性不能一一匹配时，客户就不可能购买，所以销售员这时的工作就是帮助客户建立起和你的产品可以匹配的客户购买特性，然后才是推荐产品和购买行为。最后一个步骤是客户买完以后的感受。销售员应该让客户在买的过程中放心，在使用的时候开心。如何使客户在购买产品后感觉非常好，是现代销售员的一项与以往不同的重要工作。销售员要经常进行一些购买后的销售拜访，使客户在购买后保持良好的感觉。

　　上述销售步骤都源于客户在购买过程中的七个发展阶段，这样我们就总结出如下一张匹配图表：

　　3.运用SPIN提问式销售技巧开发客户

　　传统的销售过程有四个阶段：开始阶段、了解需求阶段、推荐产品阶段和完成销售阶段。它需要一个重要的线索，就是客户已经决定购买一件产品。但是现在客户选择的机会非常多，他表示一个产品非常好时，并不代表他一定会买。那么，如果客户还没有决定购买，怎样进行销售工作?这个时候销售员就需要通过提问来唤醒客户更加迫切的需求，使这种需求达到迫切的程度，从而最终决定购买产品。因为只有通过提问才能发现客户的问题，并通过这些问题逐步引发客户的需求，然后使客户的需求变得更加旺盛和迫切，最终使其决定购买产品。

　　比如客户想买一辆摩托车，而你却是一个汽车推销员，这个时候用传统的销售方法显然已经无能为力，那么就需要一种新的技巧、一种提问的技巧，这就是SPIN技巧。它是一种专门针对问题进行提问的销售技巧，许多著名的公司如施乐、IBM等，都在运用这种以提问为中心的新的销售技巧。

　　SPIN提问式销售技巧，实际上就是四种提问的方式：S就是SituationQuestions，即询问客户的现状的问题;P就是ProblemQuestions，即了解客户现在所遇到的问题和困难;I则代表着ImplicationQuestions，即一种引申的牵连性问题，它能够引申出更多的问题;N就是Need-PayoffQuestions，即告诉客户关于价值的问题。在以客户为中心的销售中，这种技巧非常重要，关于它的具体运用，我们将在下一讲详细介绍。

　　4.隐藏需求与明显需求

　　显然，只有当客户有了需求以后才可能产生购买行为。以前客户有需求时，只要推销的产品能满足其需求，客户就会购买。而现在，客户在购买过程中实际上存在着两种需求，即隐藏需求和明显需求。

　　(1)隐藏需求

　　客户对现有设施的所有不满以及遇到的困难和问题，对销售而言，都是隐藏需求。

　　客户对现状的所有不满以及遇到的困难和问题，我们把它定义成隐藏需求。在传统的销售模式中，由于销售员只是依靠客户的不满和遇到的问题进行推销，客户的购买欲望并不是非常强烈，所以成功率并不是很高。

　　(2)明显需求

　　客户对现有设施有了极大的不满、怨恨和困难，并且产生了愿意改善现在的工作环境的想法或行动，这就是明显需求。

　　现在我们对需求有了进一步的了解--除了隐藏需求以外，客户还有一种需求，即明显需求。客户存在着非常明显、非常严重的问题，并且有了解决问题的想法或者行动，这就是客户的明显需求。

　　(3)变隐藏需求为明显需求

　　在传统的销售中，销售员只需满足客户的隐藏需求就能促成交易;而现代销售则必须把隐藏需求开发为明显需求以后，才有可能推动客户的购买流程。

　　如何促使客户的需求从隐藏需求转变为明显需求?相关研究表明：当客户觉得问题已经非常严重或者无法忍受的时候，他就会自然而然地产生解决问题的想法和行为，这时隐藏需求就会逐步转为明显需求。

　　SPIN提问技巧的目的就是不断推动客户的隐藏需求向明显需求转化。所以在和客户沟通的时候，一定要灵活运用SPIN提问技巧，尽可能使客户的问题变得更加严重和迫切，使其隐藏需求逐步转化为明显需求。当客户出现了明显需求之后，产品销售就可能水到渠成了。

　　有一点需要强调：现在，客户是依照自己的明显需求来决定购买的，其隐藏需求并不会导致购买行为。比方说人们生活在北京这样一个大城市，每个人都会面临一些问题，如交通问题、住房问题等等，但是不可能每个人都采取行动去解决这些问题。因为这些问题现在还只是客户的隐藏需求，所以在这个时候去推销，成功的可能性就非常小。只有通过技巧性的提问，使客户觉得现有的问题日益严重、日益迫切的时候，他才会产生解决问题的想法和行动。

　　那么，怎样让客户觉得解决问题日益迫切呢?答案是运用SPIN提问技巧，帮助客户看到这些问题将导致的后果。当客户联想到了非常严重的后果之后，他就会觉得解决这些问题刻不容缓，就会产生解决问题的想法和行动，隐藏需求也就转变成了明显需求。在下一讲中，我们将看到SPIN技巧的巨大威力。

　　本讲总结

　　本讲着重介绍了什么是“以客户为中心的销售技巧”，以及如何在与客户的沟通中成功运用这一技巧的若干方法。

　　与传统的销售模式相比，“以客户为中心的销售技巧”是一种更加科学、更加富于人性化的销售模式。它以客户为中心，使销售流程严格与客户的购买流程匹配。在学习过程中要注意两者的比较，深入了解以客户为中心的销售技巧的优势所在，并在理解的基础上不断结合实践练习运用。

篇3：业务员成功的两个基本点

　　业务员成功的两个基本点

　　人说：成功必有方法，失败必有原因。(当然我算不上成功，我的成绩离我对自己订的目标还有挺大的差距，还需不断努力。)我觉得有位叫"中俘"的朋友的跟帖非常贴切(引中俘原话"成功是两个字连在一起的，没有只说功的，我的理解，成功的前提就是成本的支出。刚工作，最惧怕的就是不能深刻的理解，付出的意义。很多的时候，我们都在黑匣子中找寻那不多的出口，在出来之前黑暗中的摸索是必须的，经历是财富，成本也是你的财富，摸索就是成本的付出，只有你的摸索的成本的积累达到了成功基本的底线时，盈余也就开始了。一个人一生做不了很多事情，能把一件事情做好，就非常杰出了。我在近四十不或之年，感悟到这些道理，想来比起你需要学习的很多啊。事物总是要在时间中检验，坚持吧。")

　　曾经我们公司的一个同事就问过我，她说她跟我差不多毕业的，为什么她没有订单，而我的订单一个接一个.其实原因就在这，经历不一样，积累的成本也不一样.一般大学毕业的都是比较单纯的，根本没经历过什么事.不管是生活的艰难，人情的冷暖，生存的压力可能很多人根本没体会过.而我不一样.我现在也不怕大家笑话，如果不计算人民币贬值的话，我从幼儿园上到我大学毕业，花了家里一万五千块左右.大家可以想象一下，有些人一年就花这么多，不要说上了十几年学.当然这个的结果是我自己欠了好多债，上大学欠了一万多，开网络游戏工作室赔了近一万，做传销又赔了一万.累计起来就是三万多了，现在我是名副其实的"负翁"，哈哈.曾经我跟人开玩笑，我要做年成长率100%的绩优股，20**年负债3万，20**年负债1.5万，20**年负债0.75万，20**年负债0.375万......天啊，我什么时候能转正啊?哈哈

　　真的，很多人想到这么多负债很会害怕，如果像平常我们想象的那种工作，一个月1500，一年18000，非常节俭，一年省个10000就很厉害了，这样也得三年多了，那时都快三十了，房子，车子，老婆......想想都恐怖。不过对我来说，我根本没把这些放心上。我有信心也有能力今年把它还完，再从零开始，为自己以后多积累。

　　总结了一下，我觉得业务员要成功的话无非做到以下两个基本点：

　　一、克服人性

　　克服自己人性的弱点，相反就是树立人性的优点。首先，做事前得先有野心。当然野心有点贬义，一般指雄心或者事业心。就是有那种不甘于平庸，希望干一番事业，出人头地的想法。上午有个朋友曾问我：你奋斗的目的就是为了住洋房，娶美女，开跑车吗?我当时笑笑说是。也许有些人会说追求这些东西太俗。其实我相信每个人内心都是渴望过那种非常奢华的生活的，只不过有些人没有那个能力而自我安慰说平平淡淡才是真。也许我的观点很世俗，但是人总得找点动力的。可能是我过够了那种受穷的日子：别人家的孩子学习不好不用干活吃好的穿好的，我学习最好干活最多最好却吃不好，穿不好(我出自福建一个比较落后的农村);上学为了一点生活费向父亲要了半天还那么不情愿;上高中实在过不下去了向舅舅要生活费的那种尴尬(我自尊心比较强，害怕求人);上大学穷的只剩几毛钱买两个馒头偷偷吃的心酸(家里没钱，向同学借不好意思)......总之经历了太多太多生活的艰辛，让我有强烈的愿望去改变它。所以我现在一直很努力，因为明天我将很有魅力。

　　其次，则是一种做事的态度，认真负责任，细心。我一直跟别人说，我不是聪明的人，不过我是做事很负责任的人。做任何事，只要我认为值得我都会全力以赴的。也许这还得感谢我父亲，一个老实巴交思想保守的农民。他做的很多事令我很失望(不是我有能力就看不起父亲，而是他的性格就是那样)，让我从初中开始就很独立，能自己赚生活费绝不向他要。做的任何决定也是我自己做的，包括填志愿，没钱交学费面对老师，申请助学金找村干部乡干部等等，都是我自己去跑的。所以从那时起，很多事都是我一手操办的，而且做得也不错，极大得锻炼了我的独立性和做事认真负责的态度。如果你独立去操作很多事了，为了做好它，你只能很细心地做，不然绝对做不好。很多朋友做事为什么做不好，是因为有依靠，如果你什么都没有了，一切只能靠自己了，你也许会做得比现在好多了。就像破釜沉舟那个典故一样，你没有退路了，逼上绝境了，你只能往前冲。我现在也是，负债那么多，不努力何时能翻身呢?

　　第三，就是做事要有毅力。这个也是说来容易做来难，人都有避重就轻的想法。做外贸是个长期积累的过程，不是一促而就的。人家说做外贸就是要么三年不开锅，要么一开锅就吃三年。当然要开锅的前提是在不断地努力积累，提高各方面的能力。包括客户资源的积累，外贸操作的熟悉，产品的熟悉，跟客户交流的技巧的掌握，外贸朋友圈的积累等等。这个积累是个不间断的过程，不间断得付出。付出肯定会有回报，不过这个回报不一定是以订单的形式，也不一定是现在回报，可能是在将来以其他形式回报给你。很多朋友做了几个月没有成绩就怀疑自己，想放弃，当然我去年11月份也曾这样想过。我不是怀疑自己，而且觉得我也许别的行业或者别的城市更适合我。以前的许多经历也锻炼了我的毅力，不管是炎炎烈日在割稻子，为了赚几块钱十来岁挑几十斤的东西在晚上*点独自一人走乱坟岗，去几十里外的山上砍了重重一担柴......其实这些事对农村人来说很平常，不过确实锻炼了我的毅力，其实就是为了一点报酬或者家里人给的任务这样一些信念，让你把这些事情做好。所以，无论做业务还是做其他就是坚持坚持再坚持，努力努力再努力。

　　第四，心态。曾经我看过一本书上面把心态资本列为二十一世纪人才的一项资本。这个心态的范围很广，不过这里我主要想说积极心态和平常心态。很多人一稍微遇到点挫折就一蹶不振，消极悲观。我经历了那么多挫折但是我还保持非常积极上进的心态，因为我知道，我还年轻，这些挫折正是告诉我这些路走不通，也积累了很多经验，让我的思想更成熟，为走好以后的路做好准备。凡事不要看它消极的一面，而要看到它对自己有利的一面。再说每天都是新的一天，世间多美好，阳光和小鸟。何必那么悲观呢?一切都会过去的。以一颗平常心对待，学会自我调节。不开心时，看看一些论坛的笑话，或者看看那些搞笑的综艺片，心情自然就会慢慢好起来。我经常在外贸QQ群里捣蛋，还曾取名“导弹专家”(捣蛋专家)，说很多幽默的话，没有恶意地隐晦地拿人开涮，其实也是在放松自己，调节自己，也给他人带来快乐。也有人不喜欢我这种方式，说把自己快乐寄托在别人痛苦之上，当然我会把握分寸的。不知道我的人以为我就是那种油嘴滑舌的人，其实这只是我的另一面。

　　其实人性的弱点方面很多，不过总的来说，做好上面几个主要的就可以了。做业务是非常有挑战性的。只有有追求的人，才能从内心激发出你的潜力，激发你强烈的责任心去做事，用坚韧不拔的毅力去坚持，良好的心态去面对失败或者挫折。

篇4：较有效的业务员薪金方案

　　较有效的业务员薪金方案

　　比较有效的业务员薪金结构是：月基本薪金+月市场建设奖金+季度销量奖金+年度考核奖金。确立当月基本薪金后，当月重点考核该业务人员在市场建设方面所做的工作，例如客户的开发与回访的频率，出现问题的及时处理、客户管理、促销活动的执行等。市场建设类工作在当月可能对销量产生不了直接影响，所以再对该业务人员的本季度累计销量进行考核奖励，让业务人员感觉到前期市场建设所带来的回报。当月市场建设加上季度销量的良性循环，促使业务人员的思维方式向长远性与整体性提升。

　　另外就是巧妙利用福利品。很少有经销商在工资之外给业务员发放福利品，要发也只是把仓库里的损耗品发一点儿，或者直接给员工增加百十来块钱。其实每月坚持发点儿福利品，折射出来的却是管理之道。很少有员工对自己的工资满意，福利品可以从非现金的物质收益角度进行弥补。另外，发福利可以迎合业务员的单位自豪感。

篇5：企业业务员的薪资制度

　　企业业务员的薪资制度

　　业务代表是企业的一线人员，合理的薪酬体系能充分调动业务代表的工作积极性，原先干多干少一个样、干与不干一个样的大锅饭制度已经被干多拿得多、干少拿得少的制度彻底更替，至于业务人员到底该拿多少?企业在发薪水的时候究竟发多少?这需要企业建立一套行之有效的薪水制度。

　　“买力”和“卖力”市场永远是矛盾的，但决非不可调和，而调和的关键点就是制定一套合情合理的薪酬体系，它是留住人才、维持企业发展的原动力，笔者根据多年服务众多企业的经验，总结出六套薪水制度，其中前三种薪水制度比较常见，而后三种薪水制度目前也有不少企业正逐步施行。

　　1、高底薪+低提成

　　以高于同行的平均底薪，以适当或略低于同行业之间的提成发放奖励，该制度主要在外企或国内大企业中执行的比较多，国内某家电企业在上海的业务代表底薪为4000，提成为1%。属于典型的高底薪+低提成制度。

　　该制度容易留住具有忠诚度的老业务代表，也容易稳定一些能力相当的人才，但是该制度往往针对的业务代表学历、外语水平、计算机水平方面有一定的要求，所以业务代表不容易轻易进去，门槛相对高些。

　　2、中底薪+中提成

　　以同行的平均底薪为标准，以同行的平均提成发放提成，该制度主要在国内一些中型企业运用的相当多，该制度对于一些能力不错而学历不高的业务代表有很大的吸引力。业务代表考虑在这样的企业长期发展，主要受中国传统的中庸思想所影响，比上不足比下有余。目前打部分国内企业采取的是这种薪水发放方式。

　　3、少底薪+高提成

　　以低于同行的平均底薪甚至以当地的最低生活保障为底薪标准，以高于同行业的平均提成发放奖励，该制度主要在国内一些小型企业运用的相当多，该制度不仅可以有效促进业务代表的工作积极性，而且企业也无须支付过高的人力成本，对于一些能力很棒、经验很足而学历不高的业务代表有一定的吸引力。

　　最具创新的是国内某保健品企业，该企业走的是服务营销体系，其薪水制度为：该城市最低生活保障(450元)+完成业务量×制定百分比(10%)

　　这种薪水制度，往往造成两种极端，能力强的人常常吃撑着，能力弱的常常吃不着。

　　4、分解任务量

　　这是一套比较新的薪水发放原则，能够公平地给每个业务代表发放薪水，彻底打破传统的底薪+提成制度。

　　某公司共10个业务代表，在20**年4月份制定的销售任务50万，那么每人的平均任务是5万，当业务代表刚好完成属于自己的任务额5万的时候，就拿到平均工资3000元，具体发放方式有一个数学公式可以计算：平均薪水×完成任务÷任务额=应得薪水。

　　按照上面的例子来计算，当一个业务代表完成10万的销售，那么应该得到的薪水就是6000元。这种薪水制度去繁就简，让每个业务代表清楚地知道可以拿多少钱。可充分激励优秀的业务人员，并且可以让滥竽充数的业务人员根本混不下去。

　　5、达标高薪制

　　顾名思义，这是一个达到标准可以拿到高工资的薪水制度，对于业务人员来说，有一个顶点可以冲刺，这个顶点并非遥不可及，应当让10%左右非常有能力的业务人员拿到。这样才能激发更多的业务人员向目标冲刺。

　　某销售公司采取达标高薪制，给业务代表开出的薪水是10000元/月，销售人员必须达到20万的销售业绩才能拿到这1万元的薪水，业务代表平均距离20万元中间的差距，按照8%扣除，譬如完成了10万，实际薪水只能发放2000元。

　　具体发放方式有一个数学公式可以计算：

　　最高薪水-(最高任务额-实际任务额)×制定百分比=应得薪水。

　　这里的“制定百分比”非常关键，应略大于最高薪水÷最高任务额。

　　6、阶段考评制

　　该薪水制度采取的也是底薪+提成制度，也是常规按月发薪水，但有一项季度考核指标，采取季度总结考核的方式。具体*作方式是每月发放薪水的时候，提成不完全发放，譬如提成只发放3%，剩下的5%要到三个月后，按照总业绩是否达标进行综合考评，然后再发放三个月的累计提成薪水。

　　该方式能有效杜绝业务人员将本应该完成的业绩滞后，或提前预支下个月的业绩，并且有效减少有能力的业务人员干不满3月就走人情况发生。对于业务人员来说，每三个月都有一笔不少的“额外”薪水，相当于一年多发了4次薪水，从心理的暗示效应说来说，对业务人员也是一种不小的鼓励。

　　当然，薪水制度远远不止以上六种，无论哪种薪水制度，留住人才并且让企业可持续发展才是最终目的，对于一个企业来说，绝对没有给业务人员发高了薪水或者发低薪水了一说，只有发对了薪水或没有发对薪水之分。

　　对于一些人才流动性大、业务人员普遍对薪水怨声载道、员工普遍缺乏工作激情的企业来说，适当变化一次薪水制度，也不失为一种行之有效的方法。