房地产销售中心销售行为管理

　　房地产销售中心销售行为管理

　　1. 着装

　　■ 要求员工上班一律着工服、皮鞋，男员工打领带，女员工化淡妆。

　　注：违反以上规定者处以10元/次罚款，销售主管20元/次，销售经理50元/次。

　　2、仪容、仪表

　　■员工必须保持衣冠，头发整洁，男员工发长不过耳，遮领;

　　■女员工淡妆上岗，打扮适度，除不配带夸张首饰，耳饰可配带耳钉，统一着米色长腿袜;

　　■注意个人卫生，工作前不(中)不得饮酒;

　　■态度和蔼，不得面带倦意;

　　■上班时不得带有色眼镜;

　　■客户面前不得修指甲，剃牙，掏鼻子，挖耳朵，打饱嗝，伸懒腰，哼歌，化妆，抽烟。

　　注：违反以上规定者处以10元/次罚款，销售主管20元/次，销售经理50元/次。

　　3.礼貌礼节

　　■对客户态度自然、大方、热情、稳重、有礼，做到笑脸相迎，用好敬语。

　　■常用礼貌用语"您好""请""谢谢""对不起""不客气"等。

　　■与客户相遇时，要主动让路，与客户同行时，礼让客户先行。

　　■接待客户时面带微笑，与客户谈话时应讲究礼貌，用心聆听，不抢话，争辩;批评时不辩解，冷静对待，及时上报。

　　■不得以生硬，冷淡的态度待客。

　　■电话铃响三声内接听电话，接电话要先说"您好，优地销售中心"，挂断电话之前要说："欢迎您光临现场咨询""谢谢您的来电""再见"

　　违反以上规定者处以10元/次罚款，销售主管20元/次，销售经理50元/次。

　　4.前台服务

　　■销售前台需保持整洁，各种物品应摆放整齐。前台人员应坐姿端正，如有违反，在场人员罚款20元/次。

　　■如遇明确说明是踩盘、市调人员，由当值销售主管负责认真接待，如主管不在则由当值销售人员负责接待，之后再补接客户。如发现相互推脱、不认真接待客户现象公司将予以从重处罚。

　　违反规定者处以50元/次罚款，销售主管100元/次，销售经理200元/次。

　　■严格按照前台接待轮班制度，前一轮负责通知下一轮，如发现前台当值人员空岗(无人接待、无人接听电话)(两分钟不计)，则当值人员连同上一轮当职人员同罚20元/人;现场值班主管罚款50员/次;销售经理罚款100元/次。

　　5.投诉意见

　　如接到客户投诉其服务态度、服务质量不高的，销售员罚款50元/次，销售主管罚款100元/次，销售经理罚款200元/次。

　　如接到开发商投诉，当事人处以罚款100-200元/次，销售主管罚款200-500元/次，销售经理罚款2000-5000元/次。

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篇2：新世界地产销售员行为规范

　　新世界地产销售员行为规范

　　第一条形象意识

　　我是新世界的一员，我的一言一行代表着新世界的企业形象。

　　第二条仪容仪表

　　a)时刻保持自信及微笑;

　　b)穿着及装饰应稳重大方、整洁清爽;

　　c)头发梳理整齐，勤剪指甲，保持手部清洁。

　　第三条着装要求

　　a)现场销售人员上班时间一律统一着公司制服，其余人员不得穿着球鞋、牛仔衣裤出入销售现场，更不允许奇装异服;

　　b)上衣、裤子、领带、裙装等应相配，衣服平整，符合时节;

　　c)衣服整洁，领口、袖口保持干净，注意熨平;

　　d)选择素雅、深色的袜子，皮鞋光亮;

　　e)西装口袋不放与工作无关的物品，禁止两手下垂插入下口袋中;

　　f)男士长袖衬衫要着装得体，袖子不能卷起;

　　g)女士宜化淡妆，勿佩戴过多饰品，裙装应着过膝丝袜，领口过低，过短的衣服不宜穿着。

　　第四条言谈举止礼貌得当，面对客人不卑不亢，时刻注意体现对公司的信心以及对公司产品的信心。

　　第五条树立宾至如归的待客意识，不论客人的身份及到来的目的，对前来参观的客人，都应热情接待。

　　第六条电话接待应符合规范，注意控制语气、语调、语速，语言亲切、简练、礼貌、客气。

　　第七条应随时携带名片，并保持名片的整洁。

篇3：房地产销售代表在岗行为指引

　　一、仪容仪表

　　因销售代表直接与客户打交道，代表开发商和楼盘形象，所以仪容仪表显得十分重要，要求每一位从事售楼工作的员工都要自觉地使自已的外表保持整齐，清洁和悦目。

　　工作前应做好以下几点：

　　1.身体整洁：保持身体清洁无异味。

　　2.容光焕发：注意饮食卫生，劳逸结合，保持精神饱满。

　　3.适量化妆：女销售代表必须化淡妆，化妆须适当而不夸张。

　　4.头发整洁：经常洗头，做到没有头屑。

　　5.口腔清洁：每天刷两次牙，保持牙齿洁白，口气清新。

　　6.双手整洁：勤剪指甲，经常洗手，保持双手卫生。

　　7.制服整齐：制服常换洗，穿着要整齐，皮鞋要擦亮。

　　二、姿势仪态

　　姿势是人的无声语言，也叫肢体语言，能反映出一个人的精神风貌，因而销售代表必须注意姿势仪态。站立时，双脚要平衡，肩膀要平直，挺胸收腹。站立或走路时，手应自然垂直，不应把手放进口袋.叉在腰间或双手叉放在胸前。

　　以下是一些习惯性小动作，须多加注意：

　　1.咳嗽或吐谈时，请用干净的纸巾或手帕掩住口部;

　　2.打哈欠或喷嚏时，应走开或转过头来掩住口部;

　　3.整理头发.衣服时，请到洗手间或客人看不见的地方;

　　4.当众挖鼻孔.搔痒或剔指甲都会有损自已的形象;

　　5.手不应插在口袋里，双手应垂直，坐着时平放在桌面;

　　6.当众不应耳语或指指点点;

　　7.不要在公众区域奔跑;

　　8.抖动腿部，倚靠在桌子或柜台上都属不良习惯;

　　9.与别人谈话时，目视对方眼鼻所形成的三角区，且不少于谈话时间的三分之一;

　　10.不要在公众区域搭肩或挽手;

　　11.工作时，以及在公众区域不要大声讲话，谈笑及追逐;

　　12.在大堂等公众场合，不能当着客人谈及与工作无关的事情;

　　13.与人交谈时，不应不时看表及随意打断对方的讲话。

　　三、言谈举止

　　坐.站.走路和谈话都要得当，工作要有效率。每一位员工都应做到：

　　1.彬彬有礼

　　(1)主动同客人.上级及同事打招呼;

　　(2)多使用礼貌用语，例如：早晨好.请.谢谢.对不起.再见.欢迎光临等等;

　　(3)如果知道客人的姓和职位，要尽量称呼其职位，比如李总.王经理等;

　　(4)讲客人能听懂的语言;

　　(5)进入办公室前须先敲门;

　　(6)同事之间要互敬互让，说话要温文尔雅;

　　(7)使用电梯时要先出后入，主动为别人开门;

　　2.笑口常开

　　(1)面带笑容接待各方宾客;

　　(2)保持开朗愉快的心情;

　　四、男员工发式

　　a)头发要前不过眉，旁不过耳，后不盖衣领;

　　b)头发要整齐.清洁，没有头屑;

　　c)不可染发(黑色除外)

　　五、女员工发式

　　a)刘海不盖眉;

　　b)自然.大方;

　　c)头饰应用深颜色，不可夸张或耀眼;

　　d)发型不可太夸张;

　　六、耳环

　　女员工只可佩戴小耳环(无坠)，款式要端庄大方，以淡雅为主。

　　七、面容

　　a)面容神采奕奕，保持清洁，无眼垢及耳垢;

　　b)男员工不可留胡须;

　　八、手

　　a)员工的指甲长度不超过手指头;

　　b)女员工只可涂透明色指甲油;

　　c)经常保持手部清洁;

　　九、鞋

　　a)经常保持清洁.光亮.无破损并符合工作需要;

　　b)穿着公司统一配发的工作鞋;

　　十、袜子

　　女员工须穿着公司统一配发的丝袜(穿裙子)

　　十一、制服

　　1.合身.烫平.清洁;

　　2.钮扣齐全并扣好;

　　3.员工证应佩戴在上衣的左上角;

　　4.衣袖.裤管不能卷起;

　　5.佩戴项链或其他饰物不能露出制服外。

篇4：房地产销售代表在岗行为指引（二）

　　一、前期准备工作

　　熟悉区域楼市概况.自身楼盘情况，深刻认识楼盘自身卖点，以及周边楼盘所处的环境等。熟悉及理解销售资料.确立销售信心;

　　(1) 熟悉现场特点，熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度;

　　(2) 销售资料和工具的准备，例如：资料夹.计算器.名片.笔.工装等;必备的销售工具以适当方式放在适当位置，方便取用。如笔不可随意挂在胸前或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内。计算器.名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。

　　二 、接待规范

　　1.站立：

　　2.迎客：

　　3.引客：

　　远远见到客人向售楼处走来时，销售代表应立即手夹准备好的资料，销售代表直立在售楼部门内，近门侧而立。当客人进门，面带微笑，主动迎上去对客人说："欢迎光临，我帮您做一下楼盘介绍"等。伸右手指引客人内进，客在内侧走，销售员在外围带动。

　　4.介绍楼盘情况

　　模型介绍

　　a.指引客人到模型旁

　　b.介绍外围情况

　　c.介绍现在所站的位置在哪里，方向方位，楼盘位置，楼盘配套，路名,附近建筑物，附近配套设施，公交网络.人文景观等。

　　d.介绍完后，指引客人到洽谈台就坐，给客人倒水。

　　基本要素介绍

　　小区占地规模,房屋层高，绿化率，小区配套设施，发展商，建筑商，监理商，户型间隔，面积数，均价，特价单位，物业管理，建筑风格，以往的业绩，目前主力推介单位等，同时询问客人需求，了解客人的想法，然后起身带客到示范单位。

　　5.参观样板房.示范单位

　　a.样板房：介绍房型间隔优势，实际的装修标准，家具摆设状况。

　　b.示范单位：重点突出"示范"性，指引客人如何二次装修，家具如何布局，间隔开间如何改动等等。

　　6.楼盘实地介绍(小区实景)

　　a.须视各现场的具体特点而定，是否看现场。

　　b.重点是眼见为实，推介优点，结合现场实景，人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势。

　　c.要注意工地现场的安全性。

　　(一)洽谈.计价过程

　　1.带客坐到洽谈台，推介具体单元，让客人背对门，最好能面对模型效果图。同时，其他销售代表应及时添加茶水。做好配合，营造气氛。

　　2.根据客人需求，重点推介一到二个单元。

　　3.推荐付款方式。

　　4.用<计价推介表>详细计算楼价，银行费用及其它费用等等。

　　5.大声询问销控，以营造销售氛围，注意询问销控的技巧，给销控人员作提示性询问。

　　6.关键时刻，可主动邀请主管促进成交，并进行互相介绍，对客人说："这是我们销售主管，某某经理，他对这个楼盘相当熟悉，他一定能够帮您"对售楼主管说："这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼的，我已帮他推介计算了这个比较好的单元"从而进入较实在的谈判，拍板阶段。

　　(二)成交进程

　　1.当客人表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说"某某先生(小姐)有没有带身份证?"边说边写认购书，即使客人说没带也无妨，可说"签约时再补"。

　　2.当客人要再考虑时，可利用：

　　(1)展销会优惠折扣;

　　(2)展销时间性;

　　(3)好单元的珍稀性，唯一性，促使顾客下临时订金，24小时再补足定金。

　　3.交定金后，应及时提醒客人下一次缴款时间，金额，地点及怎样办手续等等。 来源自 物业经理人

篇5：房地产销售代表在岗行为指引(三)

　　一 、接待规范

　　1.客户上门时，销售代表必须主动面带笑容上前迎接。

　　2.须掌握专业知识和本楼盘的所有资料，不准出现根本性的错误。

　　3.所有销售代表一律站立接待客户，将楼书，平面图等资料和工具放在身前，以便随时取用，接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前招呼。

　　4.客户表明购楼之意愿，则请客户在适当的交谈区入坐，并取出资料为客户介绍：

　　A.销售人员介绍时，除书面资料外，若有模型，应配合模型加以说明：

　　B.在介绍的过程中，销售人员应避免拿着资料照本宣科，必须注意客户的反应，以掌握客户心理及需求，须能判断客户是属于自购、代购还是咨询或是竞争对手。

　　C.随时注意自已的形象，因为你代表公司，也代表楼盘，所以必须始终保持微笑，态度上要诚恳，亲切，搏得客户的好感及信赖;

　　D.不论成交与否，客户离去时，销售人员应起身相送至于大门，并说："您慢走，欢迎再次光临";

　　二 、实地介绍

　　当客户看完样板房后，美好的印象还留在脑中，去到实地因为楼宇或在建设过程中或因没有装修，与样板房大相径庭，销售代表要着眼现状，推介优点，结合现场实景，人文景观，强化楼盘实景优势，指引客人如何间隔，如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象，而下决心购买。

　　三 、销售技巧

　　1.把握"以头脑行销，而非以嘴巴行销"之原则，强调优点，淡化缺点，避免产生类似辩论的场面。

　　2.保持清醒的头脑，以平和的交谈方式，才容易引起客户的发问，才能有效掌握客户的需求和想法，了解客户心理对产品的喜好度和接受力，然后才能针对客户最关切的因素，予以说明。

　　3.房产销售属服务业，销售人员的从业态度要以"服务"为宗旨，因此必须加强地产专业知识的吸收，才能以专家的姿态提供给客户最好的服务，从而创造业绩。

　　4.销售过程中，可以与客户交谈轻松的话题，但必须把握客户心理，并注意了解客户此行的想法及以往的经历，以便吸引客户，促进成交。

　　四 、客户追踪

　　1.销售代表要主动出击，不可守株待兔，对于来过公司而未成交的客户，必须主动跟踪联系，继续了解说服;

　　2.所有销售代表必须每天做客户登记，并上交上级主管，必要时提出个人分析汇报;

　　3.原则上在客户上门后3天内要第一次追踪，可用电话与其联系，并将谈话内容及结论加以记录，以免混淆;

　　4.追踪客户时，应促使对方回头，须事前了解客户前次交谈内容及答复，并准备好几个适当的诱因。

　　五 、工作日志

　　1.每人每天应按规定填写工作日志，以便于公司了解第一线人员的状况，从而做出适当的反应，调整及支援;

　　2.工作日志内容包括日期，客户来电数，客户来访数.成交数，来访客户资料，提出需求等。

　　六 、收据.认购书

　　1.收据.认购书由该楼盘现场销售主管领用后，统一使用;

　　2.销售人员在收取客人定金前，必须先核对销控确认该套间未售出方可让客人定购，并立即通知总销控;

　　3.收取定金后，开出指定收据，并与客人签署一式三份的认购书，双方各执一份，财务一份。

　　4.认购书上不能擅自涂改，特别是余额一定要细心填写，联系地址应填写现在可通讯的地址.邮政编码及电话;

　　5.销售人员根据认购书上资料详细填写"客户资料明细表"然后按规定放回原处，方便日后查找。

　　七 、销售报表及销售会议

　　1.现场销售主管按当天的销量填写(日报表)并对好销控，做到清晰.明了;

　　2.每周一定为销售部会议日，会议内容是：对本周该楼盘销售情况.客流量.存在问题等;

　　3.每月底，销售主管应提交本月的"销售报表"(根据日报表资料填写)并负责对数及核算佣金;