售楼人员业务培训纲要
一、行业规范和职业道德培训
旨在加强业务人员的行为规范 和道德品质规范,深刻"无德则不立"的思想意识和责任心态。树立"信誉人"、"服务人"、"责任人"的行为方式,此为作好任何工作的前提。
二、公司规章制度培训
包括考勤制度;办公用品管理制度;会议制度;样板间管理制度;过失惩罚制度;现场管理制度;工作日报制度;固定资产管理制度;客户确认制度及推荐客户优惠制度。
三销售流程培训
1、礼仪培训*仪表*着装*语言动作和行为姿态*心理仪态
2、接电标准流程与接访标准流程
3、保留流程
4、认购流程
5、签约流程
6、按揭流程
7、报表
四、市场调查
包括周边环境,交通状况,竞争项目,区内企业等调查。
五、项目培训
包括发展商背景介绍,设计,施工,监理单位简介,产品设计理念,社区规划,环境设计,工期安排,物业管理,策划理念,户型,装修等。
六、房地产销售专业知识培训
七、合同培训
八、银行按揭及公积金培训
九、销售心理及技巧培训
十、考核
篇2：花园项目部新到学员培训:现场管理业务技术方面
花园项目部新到学员培训：现场管理业务、技术方面
现场管理
一、动力排水固结监理控制要点
1、降水井的施工
按照设计图纸要求布置降水井，井底穿透淤泥顶面不小于1.5m，平均井深为5.0m（降水井不得深达淤泥下卧砂层面）。
2、监测点的埋设
监测点的埋设包括孔隙水压计、沉降板、十字剪切板、静力触探头的埋设。
（1） 孔隙水压计的埋设
按设计的平面坐标均匀布设测点，布设时应避开盲沟边缘 5.0m 为宜，埋设深度应穿透淤泥。采用φ127 的钻具成孔，不得采用泥浆护壁工艺成孔。封孔采用干燥粘土球，一定要保证封孔质量，避免水压力贯通。
（2） 沉降板的埋设
按设计要求的坐标位置埋设沉降板，布设时应避开盲沟边缘5.0m为宜，埋设在淤泥顶部，需开挖埋设。板下应用2cm 厚的中粗砂铺设平整，使板面水平，保证测杆与板面垂直。测杆用φ70 塑料套管保护。
（3） 十字板的埋设
每处十字板的埋设按软土（厚度）分别在上、中、下三处进行试验，如有可能在少量孔中做 6～7 个点测试。
（4） 静力触探头的埋设
由于土质极软，静力触探试验精度要求高，应调整好率定系数。埋设深度以穿透淤泥层 1.0m 左右。
3、夯点的测放
夯点应按设计图纸测放准确，误差控制在 5cm 以内。按梅花形状布点，第一、二遍点夯点距为 3.5m×7.0m，第三、四遍点夯点距为 4.0m×8.0m，满夯则夯点搭接 20cm。强夯应有规律、有顺序跳夯，避免不规则、紊乱的夯击。
4、夯前土质情况分析
夯前应对场地土质进行孔隙水压力、浅层沉降、十字板剪切、静力触探检测，每遍夯前，根据监测的孔隙水压力消散情况和土质情况（如含水率等）确定强夯开始时间。各检测项目由现场取样室内试验。
5、夯击能量的控制
动力排水固结中的强夯施工应遵循“小能量、由小到大、少击数、多遍数”的原则。第1～4遍点 夯夯击能量分别为1500、1800、2000、2500kNm，满夯夯击能量为 1000kNm。
6、夯击收锤标准
夯击时单点击数可根据夯坑情况和孔压的增量情况来控制。施工时符合下列条件之一时，即可收锤：a、夯坑深度大于80～100cm；b、夯坑周围地面发生过大隆起；c、因强夯引起的动孔隙水压力接近峰值。
7、抽排水保证
抽排水是保证施工效果的重要环节，抽水要求在施工期间连续进行，使集水井与降水井积水深度小于 1m，雨天应加强抽水，同时注意及时排除地表水。地下水应排放到夯区以外30m，且抽水时间应持续到强夯完成后 30 天。
8、监测的频率
孔隙水压力观测在强夯施工前、施工中和施工后均要进行观测，观测频度视强夯施工过程而定，一般施工前一日三次，夯时需按 5 分钟、10 分钟、30 分钟、1 小时、2 小时、4小时、8小时、24小时的间隔进行观测，以后每天观测一次。
沉降观测在强夯的整个过程都要进行，夯击前每天观测一次，夯击过程中每天三次（早、中、晚），以后每天一次。十字板剪切及静力触探试验共进行三次，即夯前试验一次，第二遍强夯间隔 1～2 周后试验一次，完工后进行效果检验时再进行一次。
9、 点夯间隔时间的确定
每遍夯击的间隔时间由孔隙水压力消散85％以上来控制，基本上为 1～2 周。
10、每遍点夯后的回填压实
用推土机将夯坑填平，并采用压路机将表层松土进行碾压处理，并测量场地高程。雨后则对松软土采取回填石粉渣垫层来处理。
二、桩基工程监理控制要点
1、 桩位的测放和校核
派专人负责桩位的放线定位工作，打桩前复核桩位，误差不大于20mm，并由建设方，监理方和设计等单位对桩位进行复测，以保证桩位的准确性。
2、预应力管桩的材料检查
认真检查进场的预应力管桩，在吊装使用前采用泼水湿润法检查是否有裂缝，检查外表是否有破损，桩头是否完好。
3、桩身垂直度控制
管桩起吊时用吊锤法和长条水准尺校正桩身垂直度，要需要接桩的第 1 节管桩的垂直度偏差应小于求偏差小于 1%，
0.5%，每次接桩复核桩身垂直度，监理人员作到跟班检查。
4、接桩的焊接质量
焊接应符合《建筑钢结构焊接规程》有关规定，同时还要满足以下规定:
(1)接桩时,入土部分桩段的桩头高出地面 0.5～1.0m。
(2) 下节桩的桩头处设导向箍以方便上节桩就位。桩对接前,上下端板表面用铁刷子清刷干净。
(3)焊接时先在坡口圆周上对称焊点不少于 4 点，待上下桩节固定后拆除导向箍再分层施焊,焊接层数不少于2 层，第二次焊前清除焊渣，将焊缝焊满。
(4)焊好的桩接头自然冷却后才可继续锤击,严禁用水冷却或焊好即打，自然冷却时间为 10 分钟以上。
5、收锤标准
收锤标准按设计的最后三振平均贯入度来控制，当平均贯入度小于设计值时即可收锤。收锤时注意控制锤的落距，避免将桩头打坏。
三、钢筋工程监理控制要点
1、检查钢筋下料单，注意下料长度是否考虑到钢筋的搭接长度、加工时的预留量（比如对焊时的烧损、压力焊时的压缩量）以及弯钩部分。
2、检查钢筋焊接（闪光对焊）质量，要求接头处不得有横向裂缝，轴线位移偏差不得大于钢筋直径的 1/10，且不大于2mm，角度偏差不大于 4°。
3、对于弧形钢筋，弯曲成型前应先划线与试弯，在现场检查校对后再成批下料。
4、绑扎钢筋前，应检查垫层是否抄平以及梁、柱、承台的放线工作。
5、模板安装好后，检查钢筋保护层厚度，其偏差应符合附表1 要求，并检查模内杂物是否清除干净。
6、检查钢筋的级别、直径、根数、位置与间距，其偏差应符合附表 1 要求。
附表 1：钢筋允
许偏差项目项目允许偏差
1网的长度、宽度±10
2网眼尺寸±20
3骨架的宽度、高度±5
4骨架的长度±10 间距±10
5受力钢筋 排距±5
6箍筋、构造筋间距±20
7钢筋弯起点偏移20
焊接中心线偏移5
8 预埋件水平高差+3，-0
基础±10
受力钢筋
9梁柱±5
保护层 墙板±3
7、对于钢筋的搭接，应检查搭接部位是否避开构件最大弯矩处，钢筋接头的位置是否错开，数量及搭接长度是否符合规范要求。
8、检查箍筋的开口方向是否错开，检查箍筋弯钩角度及平直部分的长度，箍筋间距在主筋搭接处是否加密。
9、检查梁、柱锚入承台的钢筋的锚固长度是否符合规范要求。
10、注意检查钢筋绑扎顺序是否合理，特别是梁、柱、板、墙节点处，以避免返工。
四、模板工程监理控制要点
1、本工程模板分为砖胎模（限于基础梁）和木板摸。在控制这部分工程时，应该注意分别处理。复杂的模板应事先确定放样方案。
2、木模的控制应注意在安装前清理模板面，并刷好脱模剂，脱模剂应涂刷均匀，不得漏刷。
3、多层支设的顶撑，上下应设置在同一竖向中心线上。
4、梁底的模板按设计标高调整支撑的标高，然后安装梁底模板，并拉线找平。
5、竖向模板要注意控制垂直度。水平模板要注意控制平整度，保证不变形。超过 4m 要按规定起拱。高大体积的构件要事先确定模板支撑方案。
6、模板必须逐层、逐块调整验收，不得从高空往下投掷，不得碰撞冲击组装好的模板。
7、模板接缝处，接缝最大宽度不应超过规定的标准 （附表 2：允许偏差表）。
8、水平结构待混凝土达到规定强度后（超过75％设计强度），再拆摸。
9、外墙模拉杆应注意外斜，以利防水。
10、砖胎模施工时注意砖体垂直度和高度应符合梁的要
求。
附表 2：允许偏差表
序号项目允许偏差
1轴线位置5
2底模上表面标高± 5
基础±10
3截面尺寸
柱、墙、梁+4，-5
全高≤5m6
4层高垂直 全高>5m8
5相邻两板表面高低差2
6表面平整度(2m 长度上)5
7预埋钢板中心线位移3
8预埋管顶留孔中心线位移
;39预埋螺栓中心线位移2
外露长度+10,-10
中心线位移10
10预留洞 截面内部尺寸+10,-0
五、混凝土工程监理控制要点
1所有现浇砼部位都必须进行钢筋隐蔽验收，经监理工程师签署砼浇灌令后方可进行施工。
2、每次砼浇灌前，必须将模板湿润，砼的强度及用量提前半天与厂商预约。
3、 每次砼浇灌，砼厂商送到的第一车砼，必须进行塌落度的检测，是否满足规定要求？是否具有该批砼的配合比及各种材料的检验报告？否则不予接收。
4、砼浇灌时，要分层振捣密实，每层高度不大于 500mm，振动器要做到快插慢拔，间隔均匀，间隔不大于 400mm，不能漏振或过振，以表面泛浆为宜。
5、砼浇灌过程中，每隔 2h 抽查砼塌落度是否符合规定要求，每 100m3 做一组砼试块。
6、所有预留施工缝、后浇部位时用快易收口网进行处理。
7、砼墙、柱高度超过 3m,必须采取有效措施，以免产生离析现象。所有梁、樯内砼浇灌不能采用振动器驱赶的方法，尽量将泵管配接到位。
8、砼浇灌完毕，表面进行压实、搓毛，雨季施工要进行雨布覆盖等防雨措施。
9、施工单位如有发现砼质量严重不符合设计及规定要求，及时向监理工程师反映，绝不能擅自加水或其它材料。
10、旁站监理时应注意以下问题并做好记录：材料是否供应及时，浇筑是否连续、合理，有无总值班和各工种跟班，是否按规定进行塌落度试验和试块制作，钢筋有无偏位，是否胀模、漏浆，水、电预埋是否完好，施工缝留设是否合理。
六、电气工程监理控制要点
1、把好材料关，施工前现场抽查施工单位使用的材料。
2、防雷接地工程：熟悉规范，正确选用跨接线；严格进行基础接地（闭合回路）及引下线的连接检查。避雷带先施工支撑并调正，再把避雷带调直；避雷带选用Φ12 镀锌元钢。
3、配管工程：线管加工弯曲、安装配件时要按照规定施工。预埋时暗配的管子应有足够的混凝土及砂浆保护层。开关、插座的安装高度、平面位置严格按照图纸及业主设计部的要求检查，同层内应采取同一基准控制标高，平面位置按样板间施工，接线盒应贴模板固定牢固。
4、灯具安装：应按居中原则定位。安装过程中，要进行检查。
5、配线：对于沿海地区，铜与铜连接必须镀锡，未镀锡的应补做。10mm2 及以下的多股铜导线，宜用开口的接线端子，16mm2 及以上应用套筒接线端子，压接后镀锡。
6、电缆头制作时应严格执行施工工艺，要美观；按规范要求挂标志牌。铜接线端子的选用，应严格执行有关国家标准。端子先压接后镀锡，铜和铜的接触必须镀锡。
七、装修工程基本做法及监理要点
1、内墙抹灰（详见项目部技术平台——施工技术篇）
2、外墙抹灰（详见项目部技术平台——施工技术篇）
3、地坪做法（详见项目部技术平台——施工技术篇）
4、女儿墙及阳台的做法（详见项目部技术平台——施工技术篇）
5、预留洞的封堵（详见项目部技术平台——施工技术篇）
6、凸窗台的抹灰（详见项目部技术平台——施工技术篇）
八、塑钢门窗塞缝做法及监理要点
1、 窗边塞缝施工方案
（1）基层处理修补，要求无浮灰，并修补凹凸不平之处；
（2）微孔封闭，采用聚合物水泥密闭微孔微缝，为涂膜抗渗施工创造条件；
（3）附加防水，最不利防水部位做附加防水，材料选用 JS密封膏；
（4）涂膜施工，选用JS复合防水涂料，二遍施工，宽度约 5cm，厚度 1.0mm；
（5）抹聚合物砂浆；
（6）微孔封闭，待聚合物砂浆抹平后用聚合物水泥做微孔微缝密闭；
（7）涂膜施工，再次涂膜JS防水涂料，三遍 施工，宽度约 10cm，厚度 1.0mm；
（8）窗框边打发泡聚氨酯胶。
2、 施工大样图
3、 注意事项
（1）窗边塞缝砂浆需干透收缩稳定后，方可进行JS涂膜施工；
（2）外挂窗（无窗孔约束窗）应采取特殊措施进行防水密封，仅靠 JS 涂膜无法满足防水密封要求，有此种窗时需提前确认处理方案；
（3）外墙窗上边框接缝处应打胶密封；
（4）外墙窗立框顶部应封盖严密，不得出现空腔现象；
（5）窗边缝宽超过 5cm 时，应扩大密封宽度；加气块等，需扩大 JS
（6）窗洞非混凝土结构时，如砖墙、涂膜密封宽度。砖墙最低密封宽度为 0.5m，加气块需密封 1.0m；
（7）有外挑板的凸窗，窗顶混凝土挑板上表面应做密封防水。
篇3：房地产销售业务流程策略培训
第一部分 寻找客户
一、客户的来源渠道
要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道,如:媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、亲友介绍等。
二、接听热线电话
1.基本动作
1)接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候:"你好!××花园!",而后再开始交谈;
2)通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地融入;
3)在与客户交谈中,::设法取得我们想要的资讯:①客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。②客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中,与客户联系方式的确定最为重要。
4)最好的做法是,直接约请客户来现场看房;
5)马上将所得资讯记录在客户来电本上。
2.注意事项
1)接听电话时,要注意按公司的要求做(销售人员上岗前,公司要进行培训,统一要求);
2)广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题;
3)广告发布当天,来电特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2到3分钟为限,不宜过长;
4)接听电话时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问;
5)应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理、广告制作人员充分沟通交流;
6)切记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处,做更深一步的面谈和介绍。
三、参加房展会
由于房展会项目集中,很多客户无暇顾及每一个项目,这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动,以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户,销售人员应做到认真对待,对某些有购房意向的客户,可直接邀请其回售楼处参观样板房,并做进一步洽谈。
四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈
由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解,又经过他所信任的人介绍,因此,相对于其他客户,这部分客户较容易洽谈成功。::在带其参观样板间的过程中,把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍,会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题,销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。
五、做直销(DS)
直销作为一种销售手段,在几年前的楼盘销售中运用的较多,效果也较好。但是,随着销售模式的改变,现在DS运用得较少,常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户,但此种可能性较小。因此,做DS时业务员应先对自身做一简单介绍,再对项目做一简介。若对方并不感兴趣,则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣,则可索取对方名片或联络方式,约其来售楼处做进一步洽谈。切记,除非对方有需要,否则不可在其工作场所做更详细的介绍。
第二部分 现场接待客户
现场接待作为销售环节中最为重要的一环,尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。
一、迎接客户
1.基本动作
1)客户进门,第一个看见的销售人员都应主动招呼"你好!欢迎光临",提醒其他销售人员注意;
2)销售人员应立即上前,热情接待;
3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等;
4)通过随口招呼,区别客户真伪,了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。
5)询问客户以前是否来过,如果来过问清谁是第一接待,如果该销售人员不在应及时通知,期间应热情为客户做介绍。
2.注意事项
1)销售人员应仪表端正,态度亲切;
2)接待客户一人,或一主一辅,以二人为限,不要超过三人;
3)若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而又热情的招待;
二、介绍项目
礼貌的寒暄之后,可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如:地段、朝向、楼高、配置、周边环境等),使客户对项目形成一个大致的概念。
1.基本动作
1)交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况;
2)按照销售现场已经规划好的销售路线,配合灯箱、模型、样板房等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明)
2.注意事项
1)此时侧重强调本楼盘的整体优点;
2)将自已的热情与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系;
3)通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略;
4)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系;
5)在模型讲解过程中,可探询客户需求(如:面积、购买目的等),做完模型讲解后,可邀请他参观样板房,在参观样板房的过程中,销售人员应对项目的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
三、带看现场
在售楼处作完基本介绍,并参观样板房后,应带领客户参观项目现场。
1.基本动作
1)结合工地现况和周边特征,边走边介绍;
2)按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户型;
3)尽量多说,让客户始终为你所吸引,记住!千万别被动,整个流程都应该是你牵引着客户走的。
2.注意事项
1)带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全;
2)嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
第三部分谈判
一、洽谈
样板间及现场参观完毕后,可引导客户到谈判区进行初步洽谈。
1.基本动作
1)倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座,给其项目资料,并对项目的价格及付款方式做介绍;
2)在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍;
3)根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明;
4)根据客户要求,算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用;
5)针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍;
6)适时制造现场气氛,强化其购买欲望;
7)在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。
2.注意事项
1)入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内;
2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全,以随时应对客户的需要;
3)了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点;
4)销售人员在结合销售情况,向客户提供户型和楼层选择时,应避免提供太多的选择。根据客户意向,一般提供两、三个楼层即可;
5)注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户型;
6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率;
7)现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候;
8)对产品的解释不应有夸大、虚构的万分;
9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
上述程序完成之后,客户会拿齐资料回去考虑,此时销售人员可留其联系办法(最好询问客户何时联络方便),并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白,要严禁过分夸大销售状况),最后,应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式,向其表明他所中意的单元可以为其保留,此种方式可以让客户牵挂楼盘,后期再有策略地进行跟踪直到认购。
二、暂未成交
1.基本动作
1)将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播;
2)再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询;
3)对有意的客户再次约定看房时间;
4)送客至售楼处大门或电梯间。
2.注意事项
1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一;
2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案;
3)针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。
第四部分 客户追踪
一、填写客户资料表
1.基本动作
1)无论成交与否,每接待完一组客户后,立刻填写客户资料表并建立客户档案。
2)填写的重点;
A.客户的联络方式和个人资讯;
B.客户对产品的要求条件;
C.成交或未成交的真正原因。
3)根据客户成交的可能性,将其分类为:A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫,这四个等级,以便日后有重点的追踪回访。
2、注意事项
1)客户资料表应认真填写,越详尽越好;
2)客户资料表是销售人员的聚宝盆,应妥善保存;
3)客户等级应视具体情况,进行阶段性调整;
4)每天或每周,应由现场销售经理定时召开工作会议,依客户资料表检查销售情况,并采取相应的应对措施。
二、客户追踪
1.基本动作
1)繁忙间隙,依客户等级与之联系,并随时向现场经理口头报告;
2)对于A、B等级的客户、销售人员应列为重点对象,保持密切联系,尽一切可能,努力说服;
3)将每一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断;
4)无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
2.注意事项
1)客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅,死硬推销的印象。
2)追踪客户要注意时间的间隔,一般以二三天为宜。
3)注意追踪方式的灵变性:如可以打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加促销活动等。
第五部分 签约
一、成交收定金
1.基本动作
1)客户决定购买并下定金时,利用销控对答来告诉现场经理;
2)恭喜客户;
3)视具体情况,收取客户小定金或大定金,并告诉客户对买卖双方的行为约束;
4)详尽解释定单填写的各项条款和内容;
5)收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认;
6)填写完定单,将定单连同定金送交现场经理点收备案;
7)将定单第一联(定户联)交客户收执,并告诉客户于补足或签约时将定单带来;8)确定定金补足日或签约日,并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件;
9)再次恭喜客户,送客户至大门外或电梯间。
注:甲方财务在现场时,应带客户直接到财务室缴款。
2.注意事项
1)与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛;
2)当客户对某套单元有兴趣或决定购买,但未带足现金和信用卡时,鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法;
3)小定金金额不在于多,其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘;
4)折扣后其他附加条件,应报销售经理同意备案;
5)定单填写完后,在仔细检查户型、面积、总价、定金等是否正确;
二、签订合约
1.基本动作
1)恭喜客户选择我们的房屋;
2)示范合同文本应事先准备好;
3)事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告,研究解决的方法;
4)签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理;
5)解释合同条款时,在情感上应侧重于客户的立场,让其有认同感;
6)双方认可合同条款后,客户签名;
2.签约问题
1)原因
签约过程中可能遇到以下问题:
A.签约时,在具体条款上的讨价还价(通常有问题的地方是:面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等);
B.客户想通过挑毛病来退房,以逃避因违约而承担的赔偿责任。
2)对策
A.仔细研究标准合同,通晓相关法律法规;
B.兼顾双方利益,以"双赢策略"签订条约细则;
C.耐心解释,强力说服,以时间换取客户妥协;
D.在职责范围内,研讨条文修改的可能;
E.对无理要求,按程序办事,若因此毁约,各自承担违约责任。
第六部分 售后服务
1.销售人员对待售后服务态度要积极、热情、友好;
2.销售人员应做好自己客户的售后服务工作。包括:
1)办理按揭手续协助财务催款;
2)协助助客户办理入伙;
3)提供相关物业咨询;
4)建立客户档案,在各种节假日向他们问候或发祝福短信,让客户想到销售员、想到代理公司、想到开发商,以致在市场形成良好的口碑,为后期老客户介绍新客户打下肯定的基础;
5)可采取定期或不定期方式与客户进行沟通,对其要求和不满进行及时了解。
篇4：置业顾问培训:成为一名优秀业务员
置业顾问培训：如何成为一名优秀业务员
（一）怎样成为优秀的业务员
1、首先具有房地产的专业知识，并不断的追求与补充。
2、要有亲切、诚恳的态度，有进退有序的礼仪。
3、口齿要流利，口语要清楚，速度要适中而抑扬顿挫，要讲普通话（标准的），地方方言不是不能讲，但要看情况。
4、要有整洁的仪表，面带微笑（美丽的微笑是成功的钥匙）只要你的笑是真诚的、发自内心的，客户就一定会喜欢。笑本身就可以拉近彼此之间的距离，能够让客户对你"抗拒"的心理减轻。
5、要有耐力、耐心、要能"磨"客户，弃而不舍。
6、平时要注意收集相关知识（法律、房地产知识）。7、针对不同的客户运用不同的说辞。8、主动、积极、勤奋、保持高昂的士气（业务人员的气势是最重要的）。
9、尽量以顾客的角度考虑，让他感到你在帮他买楼房，而不是为公司在卖楼房。因为买房子是人生的一件大事，你如果不让他感到是站在他的角度上，就会产生对立，不是一味的强调推销，有时候要有分寸和火候，完全凭经验和感觉。
10、对市场情况，竞争者的资料以及愿购买动机，留心研究。
专业销售赢家的基本做法：永远记住一句话，你真正的老板是客户，你在给客户打工，这个观点必须要清楚。你知道你在为客户打工，怎样打工你就清楚，脑子里要有这观点"客户永远是至上的"。专业赢家基本做法：首先让客户认同你这个人，从而接受你的产品。这个业务员看起来非常烦，说话也烦，就别说买楼了。
（二）消费者购买心里的七个阶段
1、知道你在卖房子，通过广告知道你在卖房子
2、想要了解。
3、感觉喜欢。
4、产生偏好，可能因里面的某一点，如格局、位置、环境等。
5、产生购买意愿。
6、产生购买行为。
7、售后服务。
（三）谈判中注意的细节
1、具有专业形象，一言一行要面带微笑。
2、时时与顾客交流，缩短彼此距离。
3、顾客问的每一句话，回答前要想想他是什么目的。
4、仔细聆听顾客的每一句话。
5、不要把自己的思想强加给顾客，先肯定后否定。
6、不要做讲解员，要做推销员。
7、要运用赞美、赞美、再赞美。
8、在谈判中不慌不忙，要注意语气的变化，有高潮，有低估。
9、在作介绍是要语言明确，简单易懂。
10、理论分析要到位，要侃深，侃透、侃细。
11、要灵活，讲例子不讲大道理，给人深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。
12、顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。
13、间接逼定充满自信，一轮不行下一轮再来。
14、必须准备充分话题，不能冷场。
15、咬字清楚，段落分明。
（四）常见的不良销售习惯
1、言谈侧重道理，像神父教说圣经。
2、说话缺乏耐性，面对低水平客户时，千万不要因客户的无知显出不耐。
3、随时反驳型，不假思索一律反驳客户的疑虑。
4、内容没有重点。
5、自吹自擂，卖瓜说瓜甜，自信时应要适时表现自谦。
6、过于自贬。
7、言谈中充满怀疑态度。
8、随意攻击他人。
9、强词夺理。10、口若悬河。11、超过尺度的开玩笑。
12、懒惰。
13、答应客户无法达成或超出自己权限范围的问题。14、欺瞒。
15、轻易的对客户让步。
16、电话恐慌症。
17、陌生恐慌症。
篇5：房产销售业务员培训相关项目信息说辞要点(2)
房产销售业务员培训相关项目信息及说辞要点（2）
说辞要点：客观存在的宏观环境给客户以明确肯定的解说，并加以美化；项目已经明确的基础信息如物业经济技术指标、物业形态、户型等对客户做出准确的解说；尚未确定的信息，如价格、时间节点、认购方式、促销手段等未确定因素如实回答，并以此要求客户留下联系方式和对项目的建议和意见，达到明确抓摸客户，了解客户心理、预热市场并树立物业形象的目的。
一、项目相关合作单位
1、**三期高层由哪家建筑规划设计公司设计的？
2、**三期高层承建商是哪一家？建筑质量如何？成功作品有哪些？
3、**三期高层是由哪家监理公司提供监理？
4、**三期高层是由哪家物业管理公司管理？
5、**三期高层园林设计是哪一家？
6、**三期高层推广哪里负责的？
7、园林绿化维护是由哪一家公司负责？
8、你们的广告设计公司是哪一家？
二、项目经济技术指标
8、**三期高层占地面积多少？
9、**三期高层总建筑面积是多少？其中住宅建筑面积是多少？
10、**三期高层容积率为？绿化率为？建筑覆盖率为？使用率？实用率？
11、**三期高层住宅使用年限为？起止时间是？
三、项目规划设计
12、**三期高层建筑栋数是？建筑层数是？住宅标准层高是？
13、**三期高层总户数是多少？各户型有多少套？所占比例？
15、**三期高层架空层层高是多少？有什么功能？
16、**三期高层有多少停车位？是否人车分流？停车位形式是什么？出入口具体位置在哪里？车位高度？
17、停车库有几层？
18、**三期高层户数车位比是多少？
19、车位是出租还是出售？
20、车位的租金是多少？管理费多少？
21、出售价格又是如何制定？
22、出租后的车位是否固定车位？
23、**三期高层是否设有会所？会所面积是多少？有那些功能？何时交付使用？装修的是什么风格？
24、会所的产权归谁所有？
25、会所是否收费？收费标准如何？
26、三期高层与多层不同的规划特点是什么？
27、小区是如何规划的？有什么特色？是什么风格？由哪几部分组成？
28、小区建筑设计特点是什么
29、小区面宽及进深各有多少？
30、小区的地势有多高？
31、垃圾站及配电位置如何？面积是多少？
32、住户的生活垃圾是怎样安排处理的？
33、水泵位于何处？会否对周边居民造成影响？
34、小区有哪些安全消防系统？
35、小区内有哪些智能化设施？
36、三期有商业部分吗？
37、后期的高层什么时候建起来？都是什么产品？
四、建筑设计
38、建筑物是什么结构？与多层有什么不一样？
39、楼宇抗震等级？
40、楼宇防雷措施是什么？
41、屋顶防水、隔热层如何处理？这种材料有何特性？
42、楼宇外墙采用何种防水做法？何种隔热做法？
43、屋顶是否提供太阳能热水装置预安装系统结构？
44、给排水管线的上水管和下水管分别为何种材料？有否燃气管道？
45、是否安装直饮水系统
46、阳台地面如何处理？是否能保证阳台地面不积水和渗水？
47、本案的外立面用何材料？如是涂料，是何品牌、有何特色？
48、楼板的厚度?
49、室内多水房间的标高较其它房间的标高低是如何实现的（是否为降板）?
50、楼层标准层高是多少？
51、如何处理防水层（屋顶、多水房间）？
52、每个房间的空调位在哪里？分体空调主机放哪里？空调水的排放是做如何处理的？
53、顶层住户是否送花园？面积多大？送花园是否也送绿化？业主拥有产权还是使用权？
部分是；面积在m2；不送绿化，业主拥有使用权；
53、消防设备在每层楼的位置？如何设计？
54、每幢楼是否设设备层？是否有人防空间？
55、室内的玻璃窗及阳台有无防护装置？各承载力多大？
56、客厅宽多少？如何摆放家具？
57、主卧是否设衣帽间？
59、洗手间可否装按摩浴缸？
60、三期住宅的洗手间如何设计？做几次防渗漏？
61、排烟管道的出气口是如何处理的？
62、每户有几个阳台？设计了洗衣机位没有？
63、每户有无防盗门？
入户门为**豪华防火防盗子母门；
63、入户门与房间门的尺寸？
64、内门是否安装？
65、分户门采用什么材质？
66、预留电视插座有几个，在什么位置？
67、预留几条电话线？在什么位置？可否申请更多电话线？
68、是否有宽带网？多大的流量?
69、每户供电最大负荷为多少？
70、电路入户有几个回路？
71、每户的用电容量的多少？
72、电表量多少？是否安装分时计费表？可否增容？
73、每户的水、电、气表在哪里？是否都是远程抄表？
74、厨房是否设有专门的排烟道？顶层有烟囱吗？有多高？有何好处？
76、排烟管道的出气口是如何处理的？
77、业主是否可自行更改墙体？哪些可以改？
78、哪些墙是承重墙不可以改动？
79、火表是安装在室内还是室外？火表用多少安培？
80、小区的供水系统是怎样的？
81、小区内有无净化水管道？或者提供中央集中供水？
82、小区内是否设水箱？以何种方式供水？
83、如采用水箱供水，如何解决二次污
染问题？84、小区内进户的自来水管道采用何种材质？
85、小区内居民饮用水来自哪里？
86、进户的自来水管道直径是多少？
87、是否有热水管，热水管采用何种质材？
90、室内自来水管道采用明管还是暗管？
91、一旦断电，小区供水会不会受影响？
92、一旦发生电线断路如何更换新的电线以保证小区内的供电正常？
93、小区是否有变电站？在何处？小区内的污水、雨水如何排放？
94、落水管采用何种材料？
95、小区地底有无暗流？
96、水泥用几号水泥？
97、楼宇是否安装减压阀？在哪个层面？什么位置？
98、装修如影响建筑物的外立面是否可行？
99、洗手间位置可否挪动？
100、如购买两套单位，可以在入口处装大型防盗门吗？（要占过道）
101、如果不能按时交楼怎样保障业主的权益？是否收费？收多少？
102、设计上是否采用了隔音效果？
103、窗的玻璃厚度？
104、室内的交房标准?(表格)
105、楼梯间照明系统？
107、楼梯有多宽?
108、是否使用管道煤气？
109、开通煤气时该联系哪个单位安装
110、后几期建造会否影响到第一、二期的居民？
111、三期的配电房、储水池、加压站在什么位置？
112、每栋有几部电梯？
113、三期各栋电梯是上机房还是下机房？
114、电梯轿箱进深、宽度是多少？运行速度？
115、小区使用电梯的名称、产地、特点？使用时间？维修周期？电梯载重量是多少？可乘多少人？
116、地下车库至入户是否需要转换电梯？
117、三期商场的空调主机位设计在哪里？是否影响住宅？
119、三期户内花园或阳台可否用玻璃加高或封闭？
120、天台是否只有顶层住户可以使用？或是有其它功能？
121、每户的空调主机位在哪里？是否有规定放在上方或是下方？
122、三期电梯间有无通风、采光？有何特点？
123、户内花园如何计算面积？飘窗面积如何计算？
124、三期楼间距最大多少米？最小多少米？
125、窗框选用何种建筑材料？
126城市供电故障时，小区后备发电可用范围？
127、**三期高层共有几种户型，建筑面积分别为多少？
128、**三期高层各种户型实用率分别是多少？
129、**三期高层各户型开间、进深、卧室开间、厨房面积、洗手间面积、送露台的面积分别为多少？
130、**三期高层户型奇偶层有什么区别？
133、**三期高层复式设计特点
134、**三期高层小区有无围墙？什么材质?有多高？
137、**三期高层住宅装修标准是？价格水平？
139、**三期高层可否安装防盗网？
140、**三期高层是否每个厅房都预留空调安装位？分体还是窗式？
141、**三期高层每户预留多少电话线接口？在什么位置？
142、大堂入口是否设有残疾人通道呢？
五、项目销售信息
143、**三期高层开工日期是？
144、**三期高层开始认购时间？开盘时间？
145、**三期高层住宅均价是多少？
146、**三期高层封顶时间？入伙时间？
147、**三期高层具体的认购方式如何？具体有那些优惠措施？
148、起价、均价、价差分别是什么？
149、本项目的价格如何？
150、起售单价？均价? 最高单价？
151、朝向差价是什么？
152、楼层之间的差价是多少？
153、最小总价、最高总价分别是多少？
154、合同上的条款能否更改？
155、房管局测量商品房面积分几次？在什么时间？
156、公共部分装修标准：（入户大堂，楼梯间，消防楼梯等）
157、阳台面积在销售时是如何计算的?
159、各户型设计特点及适合人群？
162、为什么要有公摊面积？商品房的分摊面积有哪些部分组成？
163、产品相比一二期有什么特色？卖点？
六、项目优劣势
164、**三期高层优势是？
165、**三期高层不足之处？
166、**三期高层升值因素有那些？
七、物业管理
167、有无管道煤气，水电煤气如何收费？
168、小区有无独立的供电设备？
170、社区有无与派出所相连接的报警系统？
171、社区有无红外线监控系统？覆盖面如何？
172、保安巡更密度如何？
173、有何家居智能化设施？
174、三期园林有背景音乐吗？
175、三期小区建筑进行防白蚁处理吗？如何处理的？
176、三期小区园林进行防蚊虫处理吗？如何处理？
177、管理费怎样收取？
178、管理费包括哪些服务？
179、物业公司可为业主提供哪些无偿服务？哪些有偿服务？
180、物业公司设有投诉箱、意见及建议箱吗？
181、已购买车位使用时还需要交纳其它费用吗？
182、室内交楼标准是什么？
183、交房时，每套住宅配有哪些设施？
184、每幢住宅楼邮箱放在何处？小区内是否有化粪池？
185、水、电、煤气按什么标准收费？
186、项目内智能化功能是什么？是否可提供简介说明？与一、二期有什么不一样？
187、风大晒衣服怎么办？
188、电梯在运行中停止了怎么办？停水了怎么办？
189、家里发生了火灾怎
么办？190、装修时材料及家具怎么运输？
精彩专栏
