地产公司项目案场值日制度

　　地产公司项目案场值日制度

　　1、值日工作必须认真负责，当天值日人员负责项目现场全天的卫生工作，值日不认真、不全面、不达标，每次罚款20元；

　　2、值日人员负责当日午餐时间的客户接待工作，未接待客户每次罚款20元；

　　3、值日时间定为销售部下班前例会以后；（特殊情况需报公司批准）

　　4、具体清扫点：经理办公室、资料室、销售大堂、卫生间；

　　5、项目部每周六下班前半小时要进行一次大清扫。

　　6、每天值日时间为下班前15分钟为宜。

采编：www.pmceo.cOm

篇2：地产公司项目销售案场客户确认制度

　　地产公司项目销售案场客户确认制度

　　（一）、客户登记

　　1、置业顾问在接待来访客户后，须认真填写《来访客户登记表》，以其中登录的客户姓名、联系方式等相关客户资料作为日后评判客户业绩归属的依据。如销售员未进行客户登记，发生撞单事件，责任自负，其业绩和佣金归属由经理酌情分配。

　　2、置业顾问应将客户资料当晚交给内业，做好每日客户登记工作。未配合内业工作，每次罚款10元。

　　3、由内业将上述表格中的客户资料录入电脑，连同相关文字资料存档备查，内业录入资料不及时或录入漏项，每次罚款20元。

　　4、任何人私自更改客户确认记录，每次罚款300元，视情节严重程度给予通报批评或解聘。

　　（二）、第一接待原则

　　基本制度：以第一来访、接待并登记原则为准。

　　新客户第一次来电咨询，或来访咨询时，负责接待的置业顾问为"第一接待人"，并全程负责对客户的服务工作。如成交，则此单佣金归属该置业顾问。

　　（三）、特殊接待权

　　置业顾问应努力提高业务技能和个人素质,为客户提供尽善尽美的服务。若置业顾问的服务不能令客户满意或招致客户投诉，即使该置业顾问为客户的"第一接待人"，也应停止其继续服务，并罚款100-500元。如该单成交，则佣金归后期接待的置业顾问所有。

　　（四）、具体执行：

　　1、两组老客户，一起介绍一位朋友到访，但两组客户以前是分别来访，分别在两位置业顾问处登记，此次来访介绍的一组新客户最终成交--根据轮序制度的规定， 应视为接待人成交；

　　2、两组客户初访分别由两名置业顾问接待并分别登记，以后又出现两组客户一同来访，只找其中一个置业顾问洽谈的情况，两名置业顾问各自带领各自客户完成接待工作；

　　3、同一组客户，由于家人来访时间和来访人员不同分别在不同置业顾问处登记最后成交的，以第一登记为主；

　　4、由于客户害怕通知不及时或讲解不一致，在不同置业顾问处登记的--以第一登记人为主；

　　5、由于登记时间过长,客户再次来访时，置业顾问未能认出--现场由销售内业查找，以第一登记人为主；现场查找未果，按正常轮序接待，成交后又发现原登记人的--以二次登记并接待的置业顾问为主；

　　6、置业顾问对来电登记情况进行回访时，约客成功，但其客户来访不记得电话接听的置业顾问，由其他置业顾问接待并登记的--以第一来访登记为主；

　　7、客户来访时否认来过，接待结束后称其已做过登记，成交后--以第一接待登记为主；

　　8、新客户来访，通过朋友介绍，即使朋友在他人处已经帮其登记的，仍以正常轮序为准；

　　9、客户本人未曾来访过，曾经有朋友代为登记，仍以本人在置业顾问处的初访登记为准，代登记无效；

　　10、由于置业顾问休息，其老客户介绍新客户购房的--以轮序为准；

　　11、客户交定金当天，置业顾问不在，客户未找置业顾问，直接交定的--其接待置业顾问属于义务接待；

　　12、置业顾问不认真询问客户是否是初访，造成重复接待--以第一接待为主。

篇3：地产公司销售案场退房换房更名价格优惠审批付款方式变更制度

　　地产公司销售案场退房、换房、更名、价格优惠审批、付款方式变更制度

　　a)名变制度

　　要求：

　　1、购房者本人必须填写《名变申请表》并可证明两者为亲属关系，如无法证明需公司负责人签字同意其更名；

　　2、原购房者和现购房必须签字并按手印；

　　3、内容填写完整，情况属实；

　　4、必须有销售经理签字确认；

　　5、签字后交给内业统一保管；

　　6、严格执行公司名变要求。

　　流程：

　　由原购房者本人填写名变审批表

　　（附原购房者与现购房者关系证明）

　　↓

　　现购房者签字确认

　　↓

　　置业顾问签字确认

　　↓

　　销售经理签字确认

　　↓

　　公司负责人签字确认

　　↓

　　财务人员收回原购房者所有票据

　　↓

　　财务人员开具现购房者相关票据

　　↓

　　如《商品房买卖合同》已经备案需撤销合同备案，且三个月后方可重新签署

　　b)换房制度

　　要求：

　　1、购房者本人必须填写《换房申请表》写明原房间号和现房间号；

　　2、内容填写需完整准确；

　　3、购房者须签字并按手印；

　　4、必须有销售经理签字确认。

　　流程：

　　购房者本人填写换房申请表

　　↓

　　置业顾问签字确认

　　↓

　　销售经理签字确认

　　↓

　　财务人员收回原房间号所有票据

　　↓

　　财务人员开具现房间号相关票据

　　↓

　　如《商品房买卖合同》已经备案需撤销合同备案，且三个月后方可重新签署

　　c)退房制度

　　1、购房者本人必须填写《退房申请表》；

　　2、内容填写需完整真实；

　　3、购房者需签字并按手印；

　　4、必须有销售经理签字确认；

　　5、内业留存退房申请表的复印件，原件交给财务；

　　6、购房者持本人身份证原件及复印件（复印件留给财务）、交款凭证以及退房申请办理退房手续，若购房者本人因事不能亲自办理，代理人需持有交款凭证、本人身份证原件及购房者身份证原件及身份证复印件一份交给财务。

　　流程：

　　购房者本人填写退房申请

　　↓

　　置业顾问签字确认

　　↓

　　销售经理签字确认

　　↓

　　公司负责人签字确认

　　↓

　　财务收回全部票据

　　↓

　　退取所交款项

　　↓

　　购房者签字确认已收回所有款项

　　d)价格优惠审批制度

　　1、销售部任何人员无权利私自给客户任何价格优惠，公司特批的除外；

　　2、价格优惠申请单需由销售经亲自填写；

　　3、由公司负责人签字确认后方可签署购房认购协议。

　　流程：

　　经过公司负责人的允许客户本人亲自领取价格审批单

　　↓

　　销售经理或助理填写价格审批单内容

　　↓

　　由客户本人到公司处确认调价后的单价及总价

　　↓

　　财务须确认公司负责人签字准确无误后方可收款或收定

　　↓

　　销售部须留存审批后的复印件并录入电子文本

　　e)付款方式变更审批制度

　　1、付款方式变更包括：按揭改一次性；个人商业贷款改公积金贷款；公积金贷款改个人商业贷款三种变更方式；一次性付款改按揭不予批准；

　　2、如客户已签署商品房买卖合同须公司同意后方可变更付款方式；

　　3、如客户要求执行一次性付款的房屋价格，须经公司同意后方可执行。

　　变更流程：

　　客户填写付款情况变更表

　　↓

　　销售经理或助理签字确认

　　↓

　　财务根据变更后的价格，计算房款差额并收款

　　注：以上退房、换房、更名、价格优惠审批、付款方式变更的表格销售中心均留存表格复印件，原件交公司财务统一保管。

　　◇以上变更表格必须严格遵守其变更流程和制度，违反者每项每次罚款20-100元不等，如表格原件丢失罚款100-200元不等

篇4：地产营销代理公司项目案场标准作业流程

　　地产营销代理公司项目案场标准作业流程

　　作为一家专业的营销代理公司，其现场的销售运作十分关键。一套标准的案场作业既能体现案场销售的规范划一，给客户以良好的销售形象，又能在自然的气氛中营造销售的最佳氛围，并逐步渗透各种销售技巧，而被客户欣然接受，达到案场最佳销售效果。

　　1、“客户到，欢迎参观”

　　当客户到达销售案场，由前宾迎接台（轮接第1人）提示所有工作人员：“有客户”，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞“欢迎参观”——整齐、统一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。

　　2、第一次引导入座

　　轮接销售员喊毕“有客户”后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹（资料）、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。

　　3、业务寒喧

　　初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。

　　在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。

　　4、参观展示

　　在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。

　　销售员将充分运用案场展示区之销售道具（从效果图到模型，从展板到灯箱……）和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。

　　5、第二次引导入座——细说产品

　　当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣.

　　因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。

　　销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于上风，此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售道具，给客户作详尽的解释。

　　6、带客户看房（样板房、工地实情）

　　客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实地去看房，销售员此时应主动提议，并从销控区拿取工地安全帽，带上必要的销售资料，指引客户去工地看房，在看房的过程中（包括现场样板房、实地房型、工地实情等），销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度，从而做好进行第三次引导入座——实质谈判的准备。

　　7、第三次引导入座——实质谈判

　　当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心，而直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断，是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞，看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。

　　倘若客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间；倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示“今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽”“请原谅，希望其今后再来，并保持联系”。

　　高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处，或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。

　　客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题，销售员可先缓回一下气氛，为其喝水或敬烟，双方再次聊天，然后再切入销售实质问题进行洽谈。

　　此时销售员将利用销售用具——销售夹、计算器等，并且充分运用个人销售能力及团队SP配合冲击客户，除为其测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外，还说服客户提出的各种异议，引入已设的“销售圈套”，刺激其购买欲望和提高其购买信心等。在此过程中，高明的销售人员会与客户已成为“初识朋友”，交流甚密，从而适时销售产品，让其欣然接受。

　　8、柜台销控

　　当客户对产品的总体情况表示认可，并开始选择其满意的具体房源时，销售员应予以引导，注意切勿在引导过程中给其过多选择的余地，而让客户犹豫不决，要当机立断地将较适合其本人之房源推荐于他（最好是非适销房源），在确认推荐房源是否存在时，将运用柜台销控——喊柜台，问：“柜台，请问××幢××层××室卖掉了没有？”或“可以不可以介绍？”，柜台应答：“恭喜你，可以介绍。”或“对不起，已经卖掉了”……（柜台销控有一定的暗语交流、沟通）。

　　销售员同销控人员信息、想法沟通完毕后，再向客户予以解释、说明。注意：为让客户相信本案或其选择类型房源颇受欢迎，并且机会有限，从而满足其从众心理及激发其紧迫感，柜台销控时将适当封去几套询问房源，这样对于销售员后期的逼订、签单、守价有着重要意义。

　　9、销售论价

　　当客户确认房源后，就针对此房源会同销售员谈论价格。销售员将面临一次比较重大的销售挑战，因为价格始终是销售过程中买卖双方最为敏感及最为关键的因素。销售员将针对此同客户之间展开论价大战，原则上销售员是没有让价的余地的（根据具体楼盘销售情况，可能给予销售员适当底价，低于此底价将由专案确认），销售员可对楼盘的优势、客户的满意度及成交率、周边楼盘的价格比较、客户付款方式、楼盘成本分析等各种情况向客户阐述此价位的合理甚至合算，来多次阻止客户杀价。

　　不过，记住销售员同样拥有申请价格的权利，事实上销售员将根据同客户之间论价的情况判断客户的要求及期望价格（亦称心理价位），从而准确、时效地向专案提出建议，专案将根据情况分析，给予销售员底价来成交此客

户，必要时专案将亲自同该客户论价，给予客户心理平衡，从而完成价格的谈判。

　　（同时论价可以和现场销售、逼订紧密联系在一起，进行有效论价）因此销售员是守价及抬高客户心理价位的中间人。高明的销售员将根据客户心理价位和该房源估计底价进行价格协调，从而为专案最终论价作好良好铺垫。

　　拉近客户心理价位同专案手中底价的距离，从而促成交易，并使客户得到论价的满足感，掌握良好的论价技巧是销售员成熟的标志，另外销售员切记在未谈及房屋实质问题时论价是毫无意义的。

　　10、现场逼订

　　逼订即逼客户付定金或订金，是销售流程中关键之关键，是否逼订是判别销售是否进行买卖阶段，而非停留于介绍阶段的依据。好的逼订说辞能使客户迅速下订，从而锁定准客户，增加销售成功百分率，差的逼订说辞将使原本有意向的客户付诸东流，因此如何把握好的现场逼订尤为重要。

　　当客户对你所推荐的房源表示出一定的兴趣时，销售员应把握最佳的时机予以逼订，销售员切勿产生惧怕心理，认为逼订会吓走客户或使其产生抵触情绪，事实上就逼订本身而言，并不会产生这种后果，关键在于你的说辞。标准说辞为：“请问是否愿意作保留”、“以免其他客户先订走”、“可以考虑几天以免现场再做推销”。当客户再三决意不予保留，销售员不应强求，亦切勿流露不悦神色，而应该自然地顺应其意。但提醒其从速考虑，否则将失去机会。

　　11、柜台确认

　　当客户对保留表示同意或欲下定某套房源时，销售员应立刻先同销控再行确认，标准说辞：“柜台，请问××幢××层××室可不可以介绍？”柜台应答：“恭喜你，可以介绍。”再问：“请帮我再确认一次。”应答：“帮你再确认一次”，然后恭喜售出，通报全体案场，“售出啦！”全体案场人员无论做什么事，均齐声恭喜“恭喜啦！”。柜台确认首先以免销售过程中的一屋二卖；其次为营造现场销售气氛，把销售气氛推向高潮，使之感染周边洽谈客户，增加成交机率；再次体现销售的规范性，尊重客户，使成交造成事实。

　　12、签单收款

　　确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定（订）金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，随后同客户进行寒喧（切记签章完毕勿匆忙送客）。

　　13、送客

　　接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时间及事项，希望客户再来并保持联系。

　　送客完毕后，销售员应整理接待桌椅，使其恢复原状，并带好自己的销售用具返回销控工作区座位，填写来人表，进行客户登记后，等待下一轮客户接待。

篇5：地产案场(售楼处)基本管理制度

　　地产案场（售楼处）基本管理制度

　　●架构：

　　专案经理（1名）--专案副理（1）----业务主任（2名）--销售人员（10名）

　　●售楼处工作时间：

　　考勤严格按照签到时间为准（排位也按此顺序），不得代签。节假日（包括周六、周日）原则上不安排休息。

　　●着装要求：

　　售楼处工作人员要求统一着工作装，服饰干净整洁。女员工必须化淡装，男员工必须打领带，穿皮鞋。

　　●售楼处语言行为规范：

　　1.客户到售楼处，前台必须全体起立，"客户到！""欢迎参观！"；A位主动迎接，用"您好！"问候语，按销售程序引导客户，末位提供倒水等服务。

　　2.电话接听，用"魅力晶都，您好！"问候语，耐心解答客户提出的问题，做好来电咨询登记记录。

　　3.严禁在售楼处大声喧哗，对上司必须称职务。

　　4.严禁在售楼部吸烟、嘻戏、精神不振。

　　5.办公室有来访客人，由末位销售人员负责引见并提供倒水服务。

　　●售楼处前台接待制度：

　　1.销售人员每天按照案场规定的轮岗制度接待*客户；

　　2.每接待一位客户，由当事销售人员在客户来访登记上记录，业务主任监督协调；排位接待客户，按签到顺序依次排位；

　　3.客户、发展商和公司员工进入售楼处前台必须全体起立，以示尊重；

　　4.前台不得空位，如有空位出现，追究当值人员的责任；如A位已通知B位，而B位没有及时补位，则追究B位责任，以此类推；

　　5.销售人员接待完客户并完成应做工作后应立即回前台补位；

　　6.如客户来时A位正处理工作事务，由B位接待客户；A位处理完事务后补排A位，同上情况其余排位同事完事后仍归原位；

　　7.销售人员不得在前台看任何与销售无关系的报刊书籍。

　　●例会制度：

　　1.售楼处每天下午6点由专案经理主持一天工作总结，统计客户情况，分析工作中问题，总结会销售人员必须全员参加。

　　2.每周由专案经理主持召开售楼处工作会议，总结本周工作，拟定下周工作计划。解决售楼处发生的各类问题。

　　3.售楼处经理定期以书面形式向公司汇报工作进展情况及销售业绩，协商需要解决问题，销售人员提交各自工作周报。

　　●业务培训：

　　1.销售人员必须经常进行市场调查，以全面了解市场状况，增加专业知识。

　　2.各销售人员必须每天收集报纸及专刊的房地产资料，并加以分析，作好客户的置业顾问。

　　3.业务部对置业顾问每月考核一次，做到传、帮、带。

　　●运作程序：

　　接待客户--分析客户--引导客户--跟踪客户--收取小定--收取定金并签署认购书--收取首期（签定正式买卖合同）--协助办理按揭。

　　销售人员在销售工作中，遇到需提请发展商配合或决定的工作，必须交由经理出面解决。不得擅自与发展商的各级人员联系。