房地产销售培训
房地产销售培训
实际销售面积：指述说期已竣工的房屋面积中已正式交付给购房者或已签订（正式）销售条约的商品房屋面积。不包含已签订预售合同正在扶植的商品房屋面积，但包含述说期或述说期以前签订了预售条约，述说期又竣房地产培训心得工的商品房屋面积。
内销（租）经有关部门核准，发卖（或出租）给境外企业和个人，包含祖国人、外籍华人、华侨及港澳台同胞的商品房屋面积。
预售面积：指述说期末仍未落成交付利用，但已签订预售条约的正在扶植的商品房屋面积。述说期预售又在述说期转正式或协议销售的商品房屋的面积应加入实际销售面积，同时统计为销售收入。
期房：房地产培训总结指房地产斥地商房地产培训资料从失掉商品房预售许可证开端至失掉房地产权证大产证为止房地产培训心得，所出售商品房称为期房。消费者在房地产培训总结购买期房时应签商品房预售条约。
现房：指消费者在购买时具备即买即可入住的商品房，即斥地商已办妥所售的商品房的大产证的房地产培训总结商品房，与消费者签订商品房生意业房地产培训心得务合同后，立即可以或房地产培训资料许办理入住并失掉产权证
商品房的均价：指商品房在销售价格房地产培训心得相加之后的和数房地产培训资料除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的价钱。
复式商品房：一种经济型屋宇，层高较高的一层楼中增建一个夹层，从而形成凹凸两层的楼房
跃层式商品房：由上、下两层楼面、寝室、起居室、客堂、卫生间、厨房及其他帮忙用房，并采用户内独用的小楼梯连接的屋宇。
水景商品房：指依水而建的屋宇。
TOWNHOUSE也叫联排别墅，准确的译法应该为城区住宅，系从欧洲舶来的其原始意义上指在城区的沿街联排而建的市民城区屋宇。
商住室庐：soho居家办公）住宅观点的一种延伸。属于室庐，但同时又融入写字房地产培训总结楼的诸多硬件设施，特别是搜集功效房地产培训资料的发财，使居住者在栖身的同时又能处理商业举动的住宅行式
均价：将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。
旅馆式服务公寓：指供给旅馆式管理服务的公寓。始于房地产培训总结1994年，意为房地产培训心得“旅馆式的办事，公寓式的经管”市场定位很高。集住宅、旅店、会所多功能于一体的具备“自用”和“投资”两大功效。除了供给守旧旅店的各项服务外，更重要的向住客供给家庭式的居住结构、家居式的办事，让人有宾至如归的感受。
智能家居布线体系：一种物理搜集系统成立在海房地产培训总结内标准之上，支撑家房地产培训心得庭和小区内所有弱电（德律风、电脑、视频、BA地应用，由双绞线、同轴电缆、光纤和连接配房地产培训心得件构成，一切的连接均端房地产培训总结接于分布在每个房间的通讯插座和面板，并可简单地自动连接相关装备，如电脑、电视、传真、防盗警报系统等，为每一户成员供给保险和舒适的生活生计情况。 www.pmceO.com 物业经理人网
篇2：商业地产销售知识培训(7)
商业地产销售知识培训（七）
商业地产的含义
商业地产,顾名思义,作为商业用途的地产.以区别于以居住功能为主的住宅房地产,以工业生产功能为主的工业地产等.商业地产广义上通常指用于各种零售、批发、餐饮、娱乐、健身、休闲等经营用途的房地产形式，从经营模式、功能和用途上区别于普通住宅、公寓、别墅等房地产形式。以办公为主要用途的地产，属商业地产范畴，也可以单列。国外用的比较多的词汇是零售地产的概念。泛指用于零售业的地产形式，是狭义的商业地产。
一.商业地产存在的模式
第一种就是我们逐步认同的是“只租不售”，这一类通常把物业建成以后形成独立的产权，通常招商合作，以租金作为主要的收入来源，目的是什么呢？目前是通过产权形成之后，物业通过商业运营包装进入资本市场，获取良好的融资，这个金融市场一般来说有多次融资，第一次通常都是我们讲的银行的抵押融资；第二次可能经济评估会是我们现在讲的基金会、信用凭证等等这些融资，以后每次经过价值不断包装以后，融资不断的缩短，这是第一种模式。第三种叫“租售结合”，这种通常是投资商和开发商把其中的部分物业出租；另一方面销售，也有两种方式，一种是底层销售，最典型的就是大连万达，把一楼留下来，二楼三楼卖给沃尔玛，其实大连万达尝到很多的甜头，那一层销售价格通常是市场价的两到三倍，最高的卖到十九万一平米，沃尔玛主力店起了很重要的作用。这个作用我信它为“拖”，这个“拖”实际上当的好，为了沃尔玛价值的提升，它是主力店，或者是远期的回报起了决定性的作用。为什么租售结合呢？大多数是迫于资金的压力，通过卖掉一部分后套现，租的部分也为后期的资本融资留下后路，这是住宅地产的开发模式和商业地产开发模式的比较
二.商圈的含义
商圈，是指商店以其所在地点为中心，沿着一定的方向和距离扩展，吸引顾客的辐射范围，简单地说，也就是来店顾客所居住的区域范围商圈由核心商业圈，次级商业圈和边缘商业圈构成。核心商业圈是离商店最近，顾客密度最高的地方，约占商店顾客的50％－70％，核心商业圈的外围，则顾客较分散，市场占有率相对减少。（我们了解商圈，更好的向顾客分析我们物业的优势，而且通常情况下，商圈中心的土地和物业肯定越贵，他的升值保值肯定也稳定。物业也更少，重庆有几大商圈：观音桥商圈，解放碑商圈，杨家坪商圈，陈家坪—石桥铺商圈。山峡广场商圈，南坪商圈等）
三.商铺分类
（1）商业街商铺
（2）专业市场商铺
（3）社区商铺
（4）住宅底层商铺
（5）百货商场购物中心商铺
（6）商务楼，写字楼商铺
（7）交通设施商铺
按商铺的位置形态分类，可以讲商铺分为店面和铺位，一般临街的多是店面，商场或购物中心内的大多是铺位为主
五、房屋建筑结构分类
1.钢结构承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。
2钢、钢筋混凝土结构承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造
5钢筋混凝土结构承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物
4混合结构承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造
5砖木结构承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的
6其它结构凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等
六.设计规范术语
1）建筑面积
房产的建筑面积是指建筑物外墙外围所围成空间的水平面积，如果计算多个的建筑面积，则是各房产建筑面积之和。建筑面积包含了房产的可用面积、墙体柱体占地面积、楼梯走道面积、其他公摊面积等。
2）使用面积
房产的使用面积，指房产各层平面中直接供使用者使用的净面积之和。计算使用面积时有一些特殊规定：内墙面装修厚度计入使用面积。
3）公用面积
房产的公用面积是指房产内为客户出入方便、正常消费或生活所设置的公共走廊、楼梯、电梯间、水箱间等所占面积的总和。开发商在出售商品房时计算的建筑面积存在公共面积的分摊问题。
4）实用面积
它是"建筑面积"扣除公共分摊面积后的余额。
5）计租面积
作为计算房租的面积。非住宅用房按建筑面积计算。
6）套内面积
俗称"地砖面积"。它是在实用面积的基础上扣除了柱体、墙体等占用空间的建筑物后的一个内容空间的概念。动既有章可循，也有利可图，吸引居民和机构投资非房产租赁市场。
7）层高
层高是指房产高度以"层"为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。
8）净高
净高是指层高减去楼板厚度的净剩值。
3、销售术语
1）产权证书
K产权证书是指"房屋所有权证"和"土地使用权证"。房屋产权证书包括：产权类别、产权比例。房产坐落地址、产权来源、房屋结构、间数、建筑面积、使用面积、共有数纪要、他项权利纪要和附记，并配有房地产测量部门的分户房屋平面图。
二手房即旧房。新建的商品房进行第一次交易时为"一手"，第二次交易则为"二手"。
3）期房
期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买房产时应签预售合同。期房在港澳地区称做为买"楼花"，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。而在成都市通常对期房的理解是未修建好，尚不能入住的房子
4）现房
所谓现房是指开发商已办妥房地产权证（大产证）的商品房，消费者在这一阶段购买房产时应签出售合同。
5）准现房:
准现房是指房屋主体已基本封顶完工，工程正处在内外墙装修和进行配套施工阶段的房屋。
6）尾房
尾房又称扫尾房。它是房地产业进入散户零售时代的产物，是空置房中的一种。一般情况下，当房产销售量达到80％以后，一般就进入房地产
项目的清盘销售阶段，此时所销售的房产，一般称为尾房。7）烂尾房
烂尾房是指那些由于开发商资金不足、盲目上马，或者错误判断供求形势，开发总量供大于求，导致大面积空置，无法回收前期投资，更无力进行后续建设，甚至全盘停滞的积压楼宇。"烂尾"的情况一般不会发生在房产推出销售的时候的，而是随着项目的不断推进，一步步显现。
8）均价
均价是指将各单位的销售价格相加之后的和数除以单位建筑面积的和数，即得出每平方米的均价。均价一般不是销售价。.
9）起价
起价也叫起步价，是指某房产销售价格中的最低价格，即是起价。
10）定金
定金是指当事人约定由一方向对方给付的，作为债权担保的一定数额的货币，它属于一种法律上的担保方式，目的在于促使债务人履行债务，保障债权人的债权得以实现。根据我国发法通则和《担保法》八十九条规定，定金应当以书面形式约定，当事人在定金合同中应约定交付定金的期限。定金合同从实际交付定金之日起生效，定金的数额由当事人约定，但不得超出合同标的额的20%。如果购房者交了定金之后改变主意决定不买，开发商有权以购房者违约为由不退定金；如果开发商将房产卖给他人，应当向购房者双倍返还定金。
11）诚意金
是我们中介公司向顾客收取的，意思是让顾客表明诚意购买此物业，主要的作用在于；一是我们能够更好的把握客户，看其是不是真的已经决定购买。二是：防止顾客反悔，如果顾客可能说回去等消息，期间受影响突然犹豫或者不买了。三是：抱着定金去跟业主谈，表明我们的诚意，有助于我们跟业主谈价钱，能更容易的把业主搞定。当然诚意金我们收取会向顾客开收据，并且如果没谈下来我们会全额退还给顾客的。
1.然后结合写字楼和门面商铺的物业勘察书讲
2.介绍重庆的商业地产前景和发展现状
3.跟住宅比较
4.跟证券投资和期货投资作比较
5.给员工许一个好的发展未来
篇3：培训销售总监艺术
销售总监这个职位需要承受极大的压力。尤其在中国内资企业,员工素质参差不齐,人员关系复杂,企业制度漏洞百出。销售总监面临的往往不仅仅是市场问题,更多的是如何面对企业现有的混乱,如何排除种种因管理无序造成的干扰,集中精力,建立推行适合该企业实际情况的销售策略和运作体系。冲破重重阻力将之推行落地。“乱中求治”对中国内资企业的营销总监而言是必备的功力。
技巧一:建立位阶管理秩序。
现象:内资企业通常没有什么位阶管理观念,业务员想报销出差费用、司机对奖金数额有异议、直销部要申请买一台电风扇、区域经理想开除某一名员工-------无管职位高低,事情大小都可能直接去和总监“理论”。
分析:企业为什么要设立主管、经理等职位,就是为了让他们分担千头万绪的检核、监控、督办职能。大小事情都往上推,各层经理的存在就失去了意义,一旦形成风气,就会出现经理们对自己的签字毫不负责,帮着下属和客户向上级要资源,出了问题却是掩盖真相推托责任。而总监一个人面对销售部成千上百的员工,必然是琐事缠身,天天当救火队员。纵三头六臂也无暇顾全。
动作:在企业内推行逐级汇报、逐级负责的位阶管理秩序
1、推行位阶管理规定之前,销售总监应先和总经理、董事长沟通,获得他们的支持,使他们明白:一位阶管理是为了提高各级主管的责任心和管理能力、确保整个销售部管理链的良性运转。
逐级汇报可以使销售总监脱身琐事,腾出精力在销售、产品、市场策略制订等重要问题上下功夫。
以前上下一锅粥的现象是混乱而非民主,推行位阶管理为的是效率而非官僚主义。
位阶管理推行初期,会让很多人觉得麻烦,效率降低,实际上低效率的原因不是因为位阶管理,而恰恰是因为长期无序导致各级经理的管理职能退化。
位阶管理推出之后,身为销售总监你会灵活对待,给紧急问题开绿灯。
2、在销售部大会上宣导位阶管理规定,除非异常紧急事件和市场动态汇报,一切公文必须逐级审批,不得越级汇报。
3、视企业执行力现况决定是否给部分经理授一定的核准权、权限之内经理签字就可执行。无须事前向总监请示。
4、位阶管理宣布实施后越级汇报一律驳回,批评当事人不遵守位阶管理规定,斥责当事人的上级主管对下属约束不严。
5、经理们签批后传上来的签呈,若有问题,要叫经理过来当面讲清楚。为什么不能批准,培训他们如何审查虚报发票、如何审核促销报告、费用申请的合理性等技巧,提醒他们慎用自己的签字权。
6、对已接受了培训,但仍对签字不负责人的经理严加斥责,甚至推行按所签批费用总额一定比例罚款的做法。
7、有些特殊情况总监需直接插手下属部门内事务,如:某大客户越过主管经理直接找总监投诉,某部门正在执行一项重要业务(如新品铺货)总监需要亲自过问以表现自己对该项工作的重视程度。这时候一定要注意尽可能要求该部门经理到场并发表意见,除非你想换掉这个经理,或者你今后真的想亲自抓该部门的工作,否则千万别让员工/客户觉得他的主管经理在你面前没“份量”,甚至被你“架空”。
8、当你的下属主管和员工发生冲突(如:员工与主管激烈争吵、甚至公然对抗主管命令)时,要记住,除非主管的命令显而易见是伤害公司利益的(如唆使员工贪污公款等)否则一定要先治员工“顶撞上级”之罪,过后再追究主管的责任,要让员工明白他所尊重和服从的不是张三李四这个人,而是主管这个行政位阶,对主管不满可以通过正常渠道申诉(逐级汇报,会议上当面提出或报申诉信给总监同时抄送主管),但在公司尚未正式处理之前公然顶撞主管就是以身试法。企业一定要维护各级主管的命令效率,企业整体管理效率就是通过各级主管的令行禁止表现出来!
技巧二:策略思考、事半功倍
现象:
某乳品企业,创业之初生产高档无菌纸盒装牛奶,投入大量广告促销费用却连连吃败仗。后来转型生产软包装牛奶,业绩飞升,短短几年之内成为国内乳品领导品牌之一。
某大型食品企业攻打河南市场久战不胜,20**年公司针对河南市场特点生产口味重、价格低产品,结果业绩迅速增长。
某国内果汁领导品牌,由于采取费用大包干的分配机制,加上管理不善造成各地分公司经理经营有意压低员工工资,甚至故意克扣员工应得奖金,业绩优秀的员工纷纷跳槽,人员流失率极高,但由于企业产品/销售策略正确(产品口味丰富,全力攻打酒店大包装果汁,大力推行开瓶费促销办法)业绩连年上升,稳坐国内果汁领导品牌之位 。
分析:
笔者曾先后在外资跨国企业,内资民营企业任职多年,后来从事咨询培训工作,先后为近百家内外资企业服务,这期间一大的感触就是“中国内资企业善于创造奇迹”——很多内资明星企业内部管理乱的一塌糊涂,以外企的眼光来看,“管理这么乱,企业早就该死了”,可这些企业硬是在混乱之中年年增长,创造奇迹。
分析这些企业,你会发现他们的共性:
其一、一定有一个非常英明的领头人,企业老总大多出身一线,对现代营销理论可能懂的不多,但他对市场非常熟悉,非常敏感, 而一旦该领头人离去,企业也就随之衰亡;
其二、经营十分灵活。重大决策往往来自于几个高层(甚至就是老板本人)的灵感,绝对的以市场为导向(他可以为一个城市市场甚至一个经销商专门生产一种产品;推广一个新品,一旦感觉困难太大就会马上调头另找突破点,不会长期强攻)绝对的快速反应(老总上午有想法,下午就可能已开始实施,不需要完整分析论证,先干,错了再改!);
其三、能够在这种“奇迹现象”中维持五年以上的企业,大多是产品对路,现款销售没有太重的应收帐款包袱,虽然内部费用漏洞很多但总是入大于出利润状况良好。
其四、这些企业发展到一定阶段,如不加强管理建设就会导致崩溃,但他们当年出奇致胜的事实不容否认,其原因大多是老板在产品/销售策略上的英明决定。
大量的市场现实告诉我们,中国市场表面上销烟滚滚,其实在不少领域里还处于低水平竞争。选择合适的时间,用合适的产品,卖进合适的区域和渠道——类似这种销售策略,往往能对一个企业的销售局面产生巨大影响——国内市场,在很多方面真的还有机可乘,有巧可取。
动作:
1、建立正确观念——开源节流并重;
外企职业经理进内企做销售总监常常跌入“一味抓管理”的陷阱。对内企而言,管理建设十分重要,尤其是大的费用漏洞,帐款问题、人员管理弊病一定要尽早堵住,减少企业“元气”消耗。但单纯依靠提升管理来挽救企业的做法对内企不适用。
其一、管理提升需要一个过程,管理体系的推行往往要以人员波动,短期效益下降为前提。
其二、身为销售总监往往是“和老板的耐心赛跑”你出业绩太慢就可能“出师未捷身先死”,要想革命先得保命!
其三、有时候真的是一将无能累死千军。市场上就是有很多企业靠策略(也许是运气)取得“一时之胜”。在国内目前的竞争环境之下,选什么产品进入哪个区域和渠道、那些地方要多投入,那些地方不投入——类似这些策略真的可以起到事半功倍,决胜千里之效。
对内企而言管理很重要,但不可过分追求完美,而应以堵漏洞(尤其是费用漏洞),为初步方向,达到节流的目的,逐渐完善管理制度。
策略是内企开源的方法,应当予以和管理建设同样的重视程度。对内企而言没有管理建设,策略往往难以执行,收益大打折扣。没有策略,管理建设成了无源之水,难以长期维续。
2、建立决策者的思考方式
销售总监首先是一名决策者,其次才是管理者。作为决策层一定不要陷入事务性工作之中,要尽可能让下属经理承担检核、督办、执行工作,有些小问题即使看到了也“熟视无睹”,不管工作压力有多大,始终要尽力保持静理性的头脑,气定神闲的工作节奏,更多的精力去思考;去做宏观把握;去观察目前的管理漏洞出台新制度;观察消费者行为、分析本品和竟品的销售状况及优势对比制定改良策略(如产品的品种、口味、容量、包装等方面的改变、主攻区域、渠道的重新界定-----);观察销售数字中隐含的问题采取补救的措施(:如:发现弱势区域现场巡访及时督促下属经理跟进)乃至观察下属重要岗位人员是否称职,决定人员调整方案------------。最终实现销售总监的职能——带领企业营销部走入正确方向。
身为总监,记住一句话:作重要的事,有所为,有所不为,如果一个高层管理者开始忙乱无序的时候就意味着他已经开始贬值了。
3、增强市场敏感度
市场策略的思考绝对不是空空来风,而是建立在对市场充分熟悉。对市场信息长期占有基础上的——也就是人们常说的“感觉”。
怎样保持并增强自己的市场感觉?
1)保持于一线市场紧密联系。 几乎每个销售总监都有太多的事要做,所以顾不上看市场,所以时间一长自己对市场的反应越来越迟钝,建议解决方法如下:
给自己规定例行市场拜访时间,届时强迫自己放下手头一切工作,走出门去看市场。
每天中午饭后,抓起电话随便找个经销商聊上十五分钟。
>在总监办公室门口设置市场信息留言板,各级业务人员有新的市场动态或建议第一时间写在留言板上,总监随时可看到。
2)尽可能了解竟品信息:仅靠员工的竟品的动态汇报远远不够,最好想办法拿到主竟品每个月的销售月报。分析一下他的销售强势在哪个区域,哪个口味,哪个渠道。思考他为什么要这样做,从中会发现竟品有些强势是我们需要辟其峰茫的。而有些优势正是我们的劣势所在,是我们要学习并迎头赶上的,厉害的销售总监甚至会在对方公司里安排自己的“耳目”,竞品一举一动尽在掌握之中。
3)观察数据发现问题:报表体系的设计要体现问题分析的思想。如:销售日报表不仅仅反映各部门销量,还要反映各部门整个销售部当日销量,分品种销量,累计到目前各品种销量占总销量的比例(从而更精确的跟进各部门/整个销售部各品项的销售进度,贯彻全品项销售思想)。销售月报不但有销量、帐款汇报、本月工作总结、下月工作计划,还要反映当月客户别销量和客户别进货次数(一旦发现某重点客户销量/进货次数异常变化马上跟踪,避免客户流失和不法客户冲货砸价扰乱市场秩序)。
4)走访市场:总监巡访市场主要任务不仅是检核(那是随行经理的主要工作)。至少留一半脑子在市场调研上,亲自和经销商、商超经理人员,一线业代甚至消费者交谈;在超市货架堆头前花上几个小时观察消费者购买特点,亲自到县乡批发市场看看那里的通路特点等等,这些无法用数字反映的市场信息在业代的市态反映表上是看不到的。
篇4：地产销售精英培训术
地产销售精英培训
房地产行业经过了比实力、拼品牌、斗景观之后，新一轮的竞争正渐渐地转变为由硬件的竞争升级到软件的竞争。因此企业在做好硬件方面的有关事项之后，必须要把精力集中在软件方面，销售人员作为现在房地产软件战斗中的核心队伍，其战斗力显得尤为重要。战斗前的准备——培训将成为日后战斗成败的关键要素。
步骤一：地产精英需要技术的培训
随首产业结构、科技时代、消费模式、社会价值观等诸多方面的变化，服务的技术和素质要求成为确保服务质量的关键。提高技术水平，改善服务技巧是各个服务机构的核心工作，因此，学习、学习、再学习、培训、培训再培训成了我们日常管理的最重要的一个环节。
策略A：培训的三大要战剖析
1、销售技巧、服务技能、礼仪、结构、建筑、设计、风水等专业课程和相关的法律法规等专业培训，面向全体员工。
2、财务会计、经济分析、计算机、网络、心理学等管理技能培训，主要面向公司拟培养的业务骨干。
3、会议组织、沟通与交流方式、绩效评估、合作与效率、销售组织与管理等领导技巧方面的培训，主要针对公司业务骨干与中层干部。
培训的目的就是为了整合目标与理念、提高素质、统一行动和提高效率。对于服务机构来讲，效率是第一位的，员工也是第一位的。有了一大批技术能手成为公司的业务骨干，公司的发展就有基本的保障。
策略B：培训计划的探讨
1、培训工作的战略思想
紧紧围绕中心工作目标来规划全年工作，始疑义有极高的站位，胸怀中心全局，在培训养人才大事上始终不懈怠。通过循序渐进的培训方式，将知识转变成技能，将要求转变成素质，将技能与素质化为财富，培养一批地产精英，为公司更上一个台阶做好人才储备。
2、培训工作目标
培养骨干人才，适应公司成长；
建立学习团队，营造成功环境；
形成培训模式，弘扬企业文化。
3、培训任务
通过培训，普遍提高管理者管理水平和业务人员的专业技能；建立和完善新员工培训体系、管理者技能培训体系，业务技能培训体系、能力与素质提升体系；形成良好的学习氛围和习惯，建立一支学习能力、适应能力、应变能力和操作能力强，对公司忠诚的员工队伍。
4、培训方式
采取部门培训、普通培训、骨干培训和高级培训相结合的方式进行。部门培训是部门员工均必须参加的培训，主要内容以提高专业技能为目的来设置；普通培训是为全员设置的交流培训，主要学习讨论公司规章制度，优质服务课程以及多元化法律专题讲座和多种咨询服务，档案建设技巧等课程；骨干培训是为公司的中流砥柱——骨干员工所设置，课程的内容是围练能力提高和素质训练来进行；高级培训为部门负责人设置，主要目的是提高管理者管理技能和水平。
骨干培训名单由培训门负责人审批，报办公室培训主管备案；高级培训名单由总助审批，报办公室培训主管备案。普通员工参与骨干和高级培训均须通过审批程序来进行。
培训形式有教授、讲座、调研、模拟、考试、参观、考察、深造等。培训师资包括公司培训的专职培训人员，公司合格的管理者以及外请的专家、教授以及同业资深人士。
策略C：考核的办法
1、培训采取学分制，参加不同的培训须得到相应的学分。三级职员一年须满60分，二级职员须个满75分，一级职员须修满90分，部门助理以上负责人须修满105分。
2、配合一线专业需求，部门培训设置“发牌制精英课程”。课程每6个月循环一次，学习完后，经考核通过发给“资格认证书”。评估部、交易部、市场管理部、策划部、信息研究部人员持证上岗。
3、对于培训效果每一季度考核一次。不参加考核者一次做旷工半天处理，考核不合格者不得该项考核学分。
步骤二：地产精英售前有效培训
售楼员是销售的具体执者，因此，培训是必要的，其目的正是为日后销售的战斗作好充分的准备。其具体方式包括以下两种：
策略A：现场的服务培训
按照整合营销的思想，销售队伍的形象、服务方式秘须与项目形象一致，因此销售人员应统一着装、统一形象。在服务态度上，要不卑不亢、平等相待，类似于名牌专卖店的服务风格（可请五星级宾馆培训）。同时老业主、员工、合作伙伴、股东都是销售队伍的一员，对公司员工应进行培训，统一口径；对老业主、合作伙伴，则通过联谊会等传播信息，以通过他们向外扩散。同时，加强楼盘卖点，制定奖励措施，鼓励公司全员销售，调动销售人员的积极性。
策略B：专题的培训活动
建立更有战斗力的营销团队，需要更加有效的培训机制和激励机制相配套。必须要从基础做起，开展专题培训活动，以期建立一支能打硬杖，爱学习、会学习的营销团队。
1、培训——基础性的企业管理工作
地产公司的培训工作必须建立自己的特色，建立与完善培训制度。
首先是要建立具有较强组织策划能力的培训小组，调动员工自觉参与学习、培训的积极性。其次是要有系统可行的培训计划与主题，在培训方式与内容上确保培训效果。第三是要有一定特质或资金保证。
地产公司的素质培训活动分阶段进行，先是导入期和强化期。可邀请地产公司或其他专业人士作短期集中培训，然后是持续和自我培训期。这是一项长期持续的过程，从而建立自己
2、培训——21世纪战争致胜的法宝
市场的竞争正是人才与团队战斗力的竞争。商战竞争的现实告诉我们，有效有培训与激励机制，正是新世纪市场营销致胜的法宝。市场营销专家警言：“培训，正是为了迎接全员营销时代的到来！”21世纪地产市场营销，已步入全员营销的时代！必须要有真正适应21世纪社会发展的人才队伍。卖楼，也绝不仅仅是销售人员的事，而是公司上下、全体员工、从规划、调研、设计、建筑、采购、销售、后勤、物业、管理等全过程的协作与创造。除了制度与规定约束外，培训是实现这一共同目标的捷径！
步骤三：销售精英四大准则培训揭秘
准则一：寻求客户心理的突破口
1、了解客户对楼盘的兴趣和爱好
2、帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘
3、向客户介绍所推荐楼盘的优点
4、回答客户提出的疑问
5、帮助客户解决问题
6、说服客户下决心购买
7、向客户介绍售后服务
8、让客户相信购买此楼盘是明智的选择
准则二：迎合客户的最佳途径
1、热情友好、热情接待
2、提供快捷的服务
3、有礼貌与耐心
4、介绍所购楼盘的优点及适当的缺点
5、耐心倾听客户的意见和要求
6、能提出建设性的意见
7、能提供准确的信息
8、帮客户选择合适的楼盘和介绍服务项目
9、关心客户的利益，急客户所急
10、竭尽全力为客户服务
11、记住客户的偏好
12、帮助客户做出正确的选择
准则三：明确自己的岗位职责
1、积极主动向客户推介公司楼盘
2、按照服务标准指引，保持高水准服务质素
3、每月总结销售业绩
4、保持服务台及展场的清洁
5、及时反映客户情况
6、准时提交月结
7、培养市场意识、及时反映竞争对手的发展动向
8、爱护销售物料，包括公卡、工衣等
9、不断进行业务知识的逢我补充与提高
10、严格遵守公司的各项规章制度
11、服从公司的工作调配与安排
准则四：遵守销售人员守则
销售人员准则具体内容
操守
守时
纪律
保密
1、专业操守
售楼员是公司推销楼盘的促销队伍，其职责包括推销公司楼盘的促销队伍，其职责包括推销公司楼盘及推广公司形象，是帮助公司与客户建立良好关系的基础，所以销售人员应任何时间，都要维持专业态度，“以客为尊”，经常保持笑容。态度诚恳、工作积极，并不断改良，让自己做得更好。
2、守时
售楼员除按上班时间须守时，不迟到、不早退外，还应养成守时习惯，约见客户时一定要要准时，切忌让客户等侯。
3、纪律
售楼员必须遵守公司的各项规章制度及部门的管理条例
4、保密
售楼员必须遵守公司的保密原则，不得直接或间接透露公司客户资料，不得直接或间接透露公司员工资料，如薪金、佣金等，不得直接或间接透露公司策略、销售业绩或有关公司的业务秘密。
5、着装
售楼员必须着装整洁，举办展销会时须穿着工作制服及戴员工卡。
6、解除
售楼员因工作欠佳或达不到公司所定要求，经提醒仍未有改善者，公司有权提前终止合约。
步骤四：销售现场专业知识培训模式演示
要点A：专业培训课程设计
开发商一旦决定自己销售，就应该对销售人员进行专业培训，避免仓促上阵，如果公司没有这方面的人才，则应聘请有关专家来主持。
以下是加拿大著名地产经纪人徐澄川先生设计的物业促销培训课程，仅作参考。
课程共分十天
时间内容：
第一天详细介绍公司背景，在公众心目中的形象，公司的目标，包括项目推广目标和公司发展目标，确立员工对公司的信心；讲解销售人员的行为准则以及制定销售员个人目标
第二天介绍物业的详细情况，包括规模、定位、设施、价格、买卖条件；物业周边环境、公共设施、交通条件；该区域的城市发展计划，宏观微观经济因素对物业的影响情况。
第三天讲解洽谈技巧。如何以问题套答案，询问客户的需求、经济状况、期望等，掌握买家心理。
第四天展销会场气氛把握技巧。销售员依次序接待客户，与客户交谈的礼貌用语，多客、少客及下雨天应该怎么做。
第五天物业管理课程。包括物业管理服务内容，管理规则，公共契约等。
第六天推销技巧，语言技巧，身体语言技巧，客户心理分析。
第七天签定买卖合约的程序。展销会签定买卖合约技巧。
第八天讲解房地产法规。包括土地管理法、房地产交易管理条例、房地产登记条例、租赁条例、物业管理条例以及房屋抵押贷款管理规定等。
第九天以一个实际楼盘为例进行实习，运用全部所有方法技巧完成一个交易。
第十天实地参观他人展销场地。
以上课程已使销售人员掌握了物业促销的基本技巧，而在物业推广的整个过程当中，还有许多细节是需要注意的。
地产销售精英作战前的培训演示
下列问答，它是房地产推销上最基本的知识，每一个推销员对任何一个案例，都可依本问答，事先模拟答案，作为推销作战的准备。
1、本项目的地点及地址？
2、试述本项目大环境特色？
3、试述本项目小环境特色？
4、本项目所处位置，将来有何发展性？
5、本项目的交通情形？
——公车及公司路班车？
——各路线起止站名及经过路线？
——车次情形如何？
——本项目站名？
6、本项目附近有哪此市场？每一市场的位置及营业状况？与本项目距离路程？
7、本项目附件有哪些学校？（幼儿园、初中、高
8、本项目的学区是哪所学校？距离路程多远？
9、本项目附近的保健设施有哪此？其位置和路程？
10、本项目附近有哪些娱乐设施？其位置和路程？
11、本项目占地面积多大？容积率是多少？
12、本项目邻近的马路宽度？防火巷宽多少？
13、本项目正同的长度多少？深度多少？
14、本项目的规划用途？有哪些公共设施？
15、本项目共有多少户？怎样区分？
16、本项目的造形设计有什么特色或特殊之处？
17、本项目座向如何？
18、本项目共有几层？全楼总高度？每层高度？及地下室高度？
19、本项目总建坪有多少？公共设施所占比例？阳台面积所占比例？
20、本项目一楼有无庭院？可否作商让用？
21、试述本项目建建材设备如何？（卫生设备、门窗、厨房、电梯、地板、天花板、电源）
22、本项目电梯共几部？厂牌？
23、本项目附近有哪此工地？价格、建材优劣点与本项目作比较。
24、本项目采用何种形式交易？（买卖或委建）
25、本项目的产权情况？建照号码？
26、本项目座落地号？地段？
27、本项目何时开工？多少工作天？何时完工？
28、本项目有无停车场？如有，使用情形如何？
29、本项目屋顶如何处理？有无空中花园？
30、本项目平均价格如何？付款辨法如何？大约多久缴一次款？
31、本项目的贷款年限如何？由何家银行承货？每月摊还多少？
32、本项目购买时有无任何优待辩法？如有，如何优待？
33、本项目订购时须缴多少订金？何时签约？签约时应携带何种证件？在何处辨理签约手续？
34、除总价外，尚须缴付哪些费用？大概多少？
35、本项目所需要契税，预估多少？
36、本项目的室内设计是否可以变更？如何变更？
37、本项目有无保证？保证年限多久？
38、本项目是否为自地自建？
39、试述该建设公司以往业绩及其概况。
40、该建设公司有哪些关系企业？
要点B：专业培训设计
1、在预售商品房时，得商品房预售许可证条件
——已取得房地产开发资质证书，营业执照
——按照土地管理部门有关规定交付土地使用权出让金，已取得土地使用权证书
——资金投入达到总投入的30%
——持有建设工程规划许可证和建设工程施工许可证，并已办理建设工程质量和安全监督手续
——已确定施工进度和竣工交付使用时间
——三层以下的商品房项目已完成基础和结构工程；四层以上的产品房项目，有地下室工程的，已完成基础和首层结构工程；无地下室工程的，已完成基础和四层结构工程
——已在项目所在地商业银行开设商品房预售款专用帐号
——预售商品房项目及其土地使用权来设定其权项
——法律、法规规定的其他条件
2、购买房地产的条件
——成年人提供身份证
——未成年人提供户口薄及监护人证明书（父母自然监护人，不用另外提供），弱智或精神病人则需要。
3、商品房的预售、抵押、过户
预售
——付定金，签署购房定购书
——签署《房地产预售契约》付首期或全楼款，付契锐1.5%
——到房地产交易所鉴证办理登记手续
——房地产买卖关系的确立
抵押（按揭）
购房人与地产开发商鉴定《房地产预售契约》并经鉴证后交按揭银行
购房备齐资料向银行提出申请。以下是购房人需提供资料：
——个人身份证及复印件3份
——首期购房款（不低于30%）收据及复印件两份
——定金收据复印件两份
——还款能力证明（可任造一项作为银行查验依据）
最近连续三个月工资单和工作证
单位出具的收入证明
可用于还款的借款人大额定期存单（折）
其他收入来源情况说明及其原始凭证
个人纳税税单
愿为借款人提供还款人收入证明和书面担何书过户（预售房转让）
过户
转让条件
——经预售、未取得房地产权属证书
——款过契约的交楼日期
交易所收取费用
——转让0.65%（楼价）=0.4+0.2+0.5%
——受让方1.75%（楼价）=1.5%+0.2+0.05%
——开发商收取5000元过户登记手续
凭《房地产预售契约》到房地产交易所办理过户登记手续。
4、二手房地产交易（租户和共有人有优先购买的权利）
——到房地产交易所办理买卖房屋的转移登记
需提交的证件：申请人身份证或身份证明或户口薄、房地产证、房地产交易签证证明书、房屋及用地登记申请书
——报价（填表收件）
——签署契约时缴付20%定金
——实勘估价：一般只对商铺进行实地估价，对房层不进行实勘估价
——审批：产权、价格
——过户缴税（高价纳税）
契税：3%买方
手续费：0.5%卖方、0.3%买方
印花税：0.058卖方、0.05%买方
补地价：住宅或个人买卖10%、非住宅或单位买卖25%
增值税（增值部分）：3%（若增值较少情况下含采取30%-60%纳税）
5、房地产面积的测算
（1）建筑面积
夹层面积计算条件
——夹层的结构要牢固
——高度要在2.2米以上（若部分超，部分不超，则计超高度部分）
——整个夹层面积要超过5平方米可计算
梯间面积计算条件
——整个梯间超过8平方米计面积（纯梯间）
——梯间以外还附有其他建筑 物的，即使梯间少于8平方米，都连同其他建筑物一并计算面积
阳台面积计算条件
——内阳台面积全计
——外阳台（外飘部分有遮挡）面积计一半（露台面积不计）
——首层带阳台、基地面积计一半
飘式窗台面积计算条件
——飘出部分的
——以后的规范：阳台封还是不封闭来判断是否全面计面积
封闭面积全计（以规划局报建图为准，私人封闭的不算封闭）不封闭计一半
（2）共有建筑面积的分摊原则
——产权双方有合法权属分割文件或协议，按其协议分摊
——按共有建筑面积（实得建筑面积）比例分摊
步骤五：现场销售人员技巧培训手法
手法A：“一炮打响”的开场白培训
由于您不知道客户购买潜在动机，不能明确客户真正想要的是什么，因此你的开场白最好以能引起客户注意、兴趣的方式，陈述您公司的商品能带给客户一般性利益。在陈述一般性利益时，要注意客户对那些地方特别注意或发生兴趣。
掌握住客户的关心点后，您才能有效率地进行接下来的推销工作。
手法B：“抛砖引玉”的顾客把握手段
一、听觉
听觉涉及到口音。一家重要的保险公司在1997年初对于地方口音和公立学校口音做过一些调查。调查表明75%的人更喜欢地方口音，不足7%的人认为“华丽”的口音会激发自信。所以对那些操地方口音的推销员来说这是一个好消息，然而另外一项调查表明，操地方口音的人在工作中受到歧视。假设你是一位很成功的推销员，谁又会在意呢？最后一些坏消息就是对各种地方口音的可接受情很显著的差异。
不要激动，请注意可接受等级依赖于口音的温度，请记住，任何事情都是物极必反。
二、视觉
让学员回答以下的问题。从中引起的讨论，可以为推销工作的最初几分钟提供丰富的想法和资料。
据说我们接受信息的方式有80%依靠视觉。如果你给人们一条相反的信息，例如“我不希望让你们想到那个红色的大型公共汽车”，我可以保证他们每个人都会在想那个红色的大型公共汽车。因为他们在自己头脑中可以看见它。
顾客的感觉
作一个两分钟的发言，尽可能多地回答以下问题：
——当你出现时潜在顾客希望看到什么？
——你的衣着看上去应是怎样的？
——你的头发应看上去如何？
——你的外貌，如果对顾客有影响的话，将会有什么影响？
——如果你的顾客不吸烟，他们是否会知道你吸烟，而这对他们会有什么影响？
——你随身携带的东西看上去应是什么样？
——顾客希望听到的是什么？
——你的声音听起来应该是怎样的？
——你的声音，谈话和叙述可能会让顾客分心甚至让顾客生气，那么你在这些方面能做些什么？
——你希望潜在的顾客产生什么样的感觉？
——你打算怎样达到所有这些目的？
手法C：认清自我能力，有针对性培训
一、知识
知识可以说就是一组使我们了解自己在做什么的信息。例如，在销售中，知识是指以下些内容：
——产品知识；
——消费者知识；
——竞争对手的知识；
——公司知识；
——工业或市场知识。
这些知识随首我们在机构中的不断发展而不断提高，获得这些知识，可以通过正式的学习（某些课程），也可以通过实际工作的磨练，如观察、询问、倾听、合作等。每个换过不同领域工作的人都会记得他们最初的那几个月，就好像在茫茫大海中一样，直到有一天好像突然茅塞顿开，能将他们所得到的信息归入某种结构中，使他们能更好地了解到自己到底是什么。
相反地，也正是这引起知识允许人们在属于同领域的行业或市场的不同公司间移动，并能几乎立刻到位胜任，因为在相同的领域里，知识的组成是一样的，因此可以随时转换的。
二、技能
技能是那些能使我们完成特定任务的活动。比如，秘书的技能包括熟悉几种计算机程序，记录电话、安排旅行订票，管理文件等等。这引起都可以在一间正规的教室里进行教学和学习，然后再在工作中实践和完善。对于销售来说，也有许多我们需要学习的技能。例如：
——与客户见面、问侯；
——发现客户的需求：
——说明与介绍；
——处理反对意见；
——成交。
三、态度
态度可以大致地解释为我们向外在世界表达感觉的方式。态度的主要万分是感情或感觉，所以我们常常把态度描绘成积极的、自信的、焦虑的、受挫的、进取的、消极的等等。这引起都是我们内部感觉的外部表现形式。
一般说来，态度既不能从学校中学来，也不能通过日常工作中的实践学到。它们是我们整个生活的产物，因此它戴上面具，用世故的客套来加以掩饰，但即使这样也需反复操练，并常常会造成一些压力。无意识中我们也放将一些消极、侵犯或酸溜溜的态度传给了客户。结果这种态度对双方都带来了影响。
我们在见到客户之前要意识到并努力使这三个要素达到最佳水平。如果其中的一个达到标准，我们就很难在洽谈时达到预期目标，而且很可能会造成我们完全可以通过事先预备而避免的困境。尤其是在那些对检验有更多要求领域，更要注意我们的态度，更要注意我们的态度，因为我们的态度会随着一天内所经历的事情而时常变化。
步骤六：如何避免企业培训陷入“无解”方程
组织和管理员工培训需要从一开始就与企业的发展目标或子目标联系在一起，从而使员工培训的投入是集约化的、是高效的。另一方面，员工培训又是自居体系的，在时间、内容等方面是相对独立的，因此，对员工培训要做专项研究、专门看待。一定程度上，特别是定位于“综
合素质提高”的培训，要游离于企业的日常工作，以期取得最佳效果。以培训售楼员为例，我们试列一个方程式：
成功的培训=明确宗缆目标+确立培训议程式+培训预算+培训的有效组织
策略A：明确宗旨和目标
即培训的大政方针是什么，期望值是什么。可以是全面的培训，也可以是分解式的、技术性的培训，所期望达成的目标也有大有小，正如同做股票的人有长短线的取舍，这一点是至关重要的！
策略B：确立培训方式
培训式方可以有若干种，常用的是课堂式培训——这一方式无论从便于组织、节约开支方面，还是从知识灌输、双向沟通等方面都有着显而易见的益处。只是问题有：a.请谁来讲授；b.讲授效果怎么评价；c.讲授内容谁来定。如“谈判技巧”的内容是商业心理学为主还是以实战分析为主？是高屋建瓴式的，还是解剖麻雀式的？——在这些问题上一定要采取程序化的操作，即先解决什么，再解决什么，最后解决什么，操作以效用最大为原则！
策略C：预算
不做预算的培训一定是失败的培训！懂得经营的企业领导必须懂得投入的重要性。这不仅表现在间接的投入上（如工作时间被子压缩），更表现在员工培训直接相关的经费投入——组织费用、专家费用、信息资料费用等等。如果采取封闭式的培训，还会发生食宿费用、差旅费用等。为保证培训工作的圆满完成，需要提前做好准确的预算。不做预算、或预算规模与培训工作有着巨大缺口时，其它方面的努力都很难取代“钱”的分内工作。
策略D：培训工作的事中组织
培训的事前组织工作是十分重要的，事中组织也同等重要！将培训的内容传授给员工是容易，但让员工依此形成心得则是困难的。况且推销工作今后面对的人复杂、城市复杂、文化背景复杂，这些需要大量的感性认识积累，培训是替代不了的。但也正是因为售楼员将面对多变，所以他们需要掌握原则、拥有思路，并且能够激发想象、产生创造力！故而，要求受训人员积极地投入，积极地思考是非常重要的。这一定程度上要依赖组织工作，即组织者的督促作用。
想像在这一方程式上，再加上一个企业营销活动的变量，员工培训就是“有解”了。
篇5：商品房销售培训15问之1-15
商品房销售培训15问之1-15
前言：
本培训主要涉及的内容为房产法律、银行贷款、物业管理、住房公积金等客户关心的问题，同时也是营销人员从更深的层次上需要掌握的房地产相关知识，希望通过培训，大家能进行主动学习，主动思考，成为一名客户认可的、优秀的房地产销售专家。
1 问：商品房现售、预售的含义？
答：商品房现售，是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付者房价款的行为。
商品房预售，是指房地产开发企业将正在建设中的商品房预先出售给买受人，并由买受人支付定金或者房价款的行为。
（点评：）
2 问：商品房预售条件及商品房预售许可证的办理程序按照哪些规定执行？
答：按照《城市房地产开发经营管理条例》和《城市商品房预售管理办法》的有关规定执行。
（点评：）
3 问：商品房现售应当符合的条件？
答：（一）现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书；
（二）取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件
（三）持有建设工程规划许可证和施工许可证
（四）已通过竣工验收
（五）拆迁安置已经落实
（六）供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期；
（七）物业管理方案已经落实
（点评：）
4 问：房地产开发企业应当在商品房现售前将哪些文件报送房地产开发主管部门备案？
答：房地产开发项目手册及符合商品房现售条件的有关证明文件。
（点评：）
5 问：房地产开发企业销售设有抵押权的商品房，其抵押权的处理按照哪些规定执行？
答：按照《中华人民共和国担保法》，《城市房地产抵押管理办法》的有关规定执行。
（点评：&
6 问：房地产开发企业是否可以在未解除商品房买卖合同前，将作为合同标的物的商品房再行销售给他人？
答：否
7 问：房地产开发企业、房地产中介服务机构发布商品房销售宣传广告，应当执行哪些规定？
答：应当执行《中华人民共和国广告法》、《房地产广告发布暂行规定》等相关规定，广告内容必须真实、合法、科学、准确。房地产开发企业、房地产中介服务机构所发布的商品房销售广告和宣传资料所明示的事项，当事人应当在商品房买卖合同中约定。
8 问：商品房销售合同应当明确哪些内容？
答：（一）当事人名称或者姓名和住所
（二）商品房基本状况
（三）商品房的销售方式
（四）商品房价款的确定方式及总价款、付款方式、付款时间；
（五）交付使用条件及日期
（六）装饰、设备标准承诺；
（七）供水、供电、供热、燃气、通讯、道路、绿化等配套基础设施和公共设施的交付承诺和有关权益、责任；
（八）公共配套建筑的产权归属
（九）面积差异的处理方式
（十）办理产权登记有关事宜
（十一）解决争议的方法；
（十二）违约责任
（十三）双方约定的其他事项
9问： 商品房销售有几种计价方法以及商品房建筑面积的规定？
答：商品房销售可以按套（单元）计价，也可以按套内建筑面积或者建筑面积计价。
商品房建筑面积由套内建筑面积和分摊的共有建筑面积组成，套内建筑面积部分为独立产权，分摊的共有建筑面积部分为共有产权，买受人按照法律、法规的规定对其享有权利、承担责任。
10 问：《商品房销售管理办法》对按套（单元）计价的现售房屋有哪些规定？
答：按套（单元）计价的预售房屋，房地产开发企业应当在合同中附所售房屋的平面图。平面图应当标明详细尺寸、并约定误差范围，房屋交付时，套型与设计图纸一致，相关尺寸也在约定的误差范围内，维持总价款不变；套型与设计图纸不一致或者相关尺寸超出约定的误差范围，合同中未约定处理方式的，买受人可以退房或者与房地产开发企业重新约定总价款。买受人退房的，由房地产开发企业承担违约责任。
11 问：按套内建筑面积或者建筑面积计价的，当事人没有在合同中约定面积与产权登记面积发生误差的处理方式，根据法律规定，按什么原则处理？
答：（一）面积误差比绝对值在3%以内（含3%）的，据实结算房价款；
（二）面积误差比绝对值超出3%时,买受人有权退房.买受人退房的,房地产开发企业应当在买受人提出退房之日起30日内将买受人已付房价款退还给卖受人,同时支付已付房价款利息.买受人不退房的,产权登记面积大于合同约定面积时,面积误差比在3%以内(含3%)部分的房价款由买受人补足；超出3%部分的房价款由房地产开发企业承担，产权归买受人。产权登记面积小于合同约定面积时，面积误差比绝对值在3%以内（含3%）部分的房价款由房地产开发企业返还买受人；绝对值超出3%部分的房价款由房地产开发企业双倍返还买受人。
面积误差比=（产权登记面积-合同约定面积） * 100%
合同约定面积
12 问：房产广告怎样才能做到不违法
答：《商品房销售管理办法》出台后，不少开发商在研究该办法的同时，也产生了不少的疑问和困惑，其中对于房产广告感觉越来越不好做了，好像一不留神，就有虚假广告的嫌疑，有关房地产广告中的一些问题，确实需要开发商和有关部门引起重视。在有关规定尚未完善的现状下，开发商的房子还是要卖，房地产广告还是要做，但在宣传时，应当注意相应的一些问题：
形象广告可以做
根据《广告发布规定》第五条、第六条的规定，开发商在发布预售商品房广告时，应当具有销售许可证证明。同时广告中，应载明开发企业名称、代理销售机构名称和销售许可证书号。但是，该规定第六条第二款又规定，“广告中仅介绍房地产项目名称的，可以不必载明上述事项”。因此，笔者理解项目在取得销售许可证以前，具体的销售广告是不能发布的，但如果仅仅是对项目做形象宣传则可以发布。
未实现的细节先告知
根据《广告发布规定》第十一条、第十九条的规定，“房地产广告中涉及的交通、商业、文化教育设施及其他市政条件等，如在规划或者建设中，应当在广告中注明。”
“房地产广告中涉及物业管理内容的，应当符合国家有关规定；涉及尚未实现的物业管理内容，应当在广告中注明。”据此，如果在期房销售中，涉及到规划道路、配套设施、物业管理等内容，而有关内容又尚未实现时，应当事先告知。这一规定对于开发商而言，还是具有实际的操作价值的，因为许多购房者之所以在签约时，对很多细节提出疑问，甚至认为开发商有欺诈行为，主要是有许多细节，开发商没有事先告知。
促销广告要严谨
根据《中华人民共和国广告法》第九条第二款的规定，“广告中表明推销商品、提供服务附带赠送礼品的，应当标明赠送的品种和数量。”因此，如果刊登促销广告的，要标明赠品的细节。此外，根据《反不正当竞争法》和《关于禁止有奖销售活动中不正当竞争行为的若干规定》，如果售房时，采取抽奖式的有奖销售，最高奖的金额不得超过五千元人民币。
广告承诺口说无凭
根据《商品房销售管理办法》第十五条的规定，“房地产开发企业、房地产中介服务机构发布的商品房销售广告和宣传资料所明示的事项，当事人应当在商品房买卖合同中约定。”根据这一规定，开发商在广告中所明示的内容，需要写入合同，这意味着许多属于要约邀请的内容，就变成了要约，而根据《中华人民共和国合同法》的规定，要约邀请是无须承担责任的，要约则要承担相应的法律责任。
（点评：&nb
13巧识房产证的真伪
首先，格式内容不一样。新的房屋权属证书由建设部设计监制，中华人民银行北京印钞厂独家印制。新证共分三种：即《房屋所有权证》、《房屋共有权证》、《房屋他项权证》。内页印有统一规范的填写项目。由于是统一监制、独家印制，保证了权证的规范、标准、统一，增强了权证的权威性。其次，权证印制质量上乘。封面为红色(他项权证为蓝色)，印有金色国徽。材料为进口护照面料内页为粉红色印钞纸，采用了护照和钞票印制工艺。第三，增加了防伪功能，如注册号、团花、水印等。第四，发证机关和用印真实。
按照以上新证的特点从总体看它的印制质量。由于新证是独家按照专门工艺和选材印制，它的质量、质地和印制非一般可比。印制精良者为真，印制粗糙者为伪。最重要、最本质的辨别方法是把握新证的特点和防伪功能。主要有以下几个方面：
建房注册号。由于新证是建设部监制，建设部对每个能够发证的市(县)发证机关进行了注册登记，并予以编号。在辨别时，要看它是否有编号，编号是否是建设部公告的全国统一编号。
发证机关(盖章)。这里要注意两个方面：一是规范的发证机关是市(县)的房地产管理局(房产管理局)或市(县)人民政府。别的任何单位或部门都无权发证，它们发的权证都属于非法、无效的；二是所盖印章均为套印，印迹清晰、干净、均匀，手工盖印是不可比的。
团花。在封面里页有土红、翠绿二色细纹组成的五瓣叠加团花。线条流畅，纹理清晰。
花边。首页，即发证机关盖章页有上下等宽、对称，左右等宽、对称的咖啡色花纹边框。花纹细腻、清晰。
暗印、水印。所用纸张为印钞纸，浅粉底色，并印有等线宋体“房屋所有权证”底纹暗印。将纸对着光亮处，则可见高层或多层水印房屋。
编号。在封面三页，即“注意事项”页右下角有印钞厂的印刷流水编号。同一发证机关的权证号码是连续的。
发证编号。即首页花边框内上端有由发证机关编列的权证号码。此号码与发证机关的簿册、档案记载相一致。
（点评：）
14购买手续不全的商品房会有什么风险
现实中，在市场上公开销售的商品房，未必备齐各种必须的法律文件供购买者审查，其中以缺乏销售许可证表现得最为突出。购房者若不经意或由于其他原因购买了手续不完备的房屋，都将或多或少地承担一定的风险。可能造成的不良后果有：①取得权属证件的时间没有保证。②为取得产权，购房还要额外支付费用，如补交土地出证金、罚款等。③房屋可以使用，但无法取得产权，不能转让和出租。④房屋被政府没收或拆除
（点评：）
15商品房预售登记后，购房人要求更名，应如何办理
商品房预售登记后，购房人要求更名的，具有直系亲属关系(如夫妻关系、父母子女关系)，可在预售契约上更名，办理时应出具经公证的亲属关系证明，其他不具亲属关系的应按预售转让程序办理。
（点评：）
精彩专栏
