贵阳商用物业营销战略大纲
本大纲基于本人对项目本身规划无了解的实际情况,仅就贵阳市目前商业状况及沿海经济发达城市商用物业的发展趋势及房开商在销售与经营商用物业所采取的手法上作简单阐述,并就商用物业的选址及定位及招商策略作大概描述。具体操作内容有待与贵司作深层沟通方可逐步提供。
一、贵阳市目前商业现状分析(见附表)
二、广州商用物业的发展趋势
1.90年代以前:
传统的商用物业几乎就是沿街店铺的代名词,大型商用物业为屈指可数的几家国营百货公司、百货大楼,如南方大厦,基本无正规的专业市场或专业商场,大部分为自发形成的占道经营,形成××一条街。这一点与内地城市的特点差不多;
2.90年代初:
涌现很多大型百货公司,以品种多,规模大而风光一时,仍然以国营性质为主,但此类百货公司由于是为购物而购物,如广百,功能单一,且经营品种不够齐全,花色款式较少且跟不上潮流,加上经营手法单一而逐渐走下坡路;
3.90年代中期后:
随着跨国性大型零售商的进驻,如好又多、万客隆及本地商家引入代表现代国际商业发展潮流的大型购物中心,即集购物、饮食、娱乐、休闲、观光为一体的一站式循环购物商场,如天河城,对传统的百货业以沉重打击和震憾。也引发了许多房开商开发大型商业物业(营业面积在5万M2以上的),一时令广州大型商用物业风起云涌,竞争惨烈。::先不论后期经营如何,单是先期销售即令众房开商头疼不已,各种营销手段因此层出不穷。
4.就贵阳来说,目前应处于第二种情况,也有了第三种状况的萌芽,如大昌隆仓储式购物中心,但大昌隆无论从营业面积,硬件设施、功能配套、经营方法等都处于一种初级状态,如有跨国性零售商进驻,则在劫难逃。
三、商用物业的选址及定位
1.现代大型商用物业关键是选址。须具备以下条件:
(1)大地理位置能代表城市商业发展新趋势;
(2)小地理位置要选择人流较集中,有一定商业氛围的地方,不能选贴近天桥与人行道、斜坡位及人流车流过渡性路段;
(3)周边范围拥有相当数量的人口,尤其是消费力较强的群体;
(4)交通便利,停车方便,有停车场及一定面积的休闲广场。
2.商用物业的定位
(1)如面积规模(2~3万M2以上)较大,配套齐全,装修高档,建议定位为集购物、饮食、娱乐、休闲、旅游观光为一体的现代化购物中心(具体阐述见第六大点);
(2)如面积规模较小(1万M2以下),装修适中,建议定位为专业性市场或商场,如电脑城、儿童城、妇女城、电器城等,具体何种定位有待深入研究。
四、商用物业销售最新营销手法
通常的销售手法跟卖住宅差不多,目前贵阳也基本如此,但随着竞争的不断激烈,各种营销手法会浮出水面,像广州新中国大厦、名仕商业大厦即采取三年返租,年返租率高达12%的销售方式促销,也达到了促销目的,销售率却不错,康王商业城即采用创业板投资计划,同时引入特许经营,也取得了不俗业绩,至于贵司项目采取何种销售方式,有待项目清楚,分析市场后方能切实提供。
五、商业物业的经营
据多年观察广州及珠江三角洲商用物业,发现其中有一大怪现象:凡是以先销售后经营方式操作商用物业的,尤其是售价越高、卖得越好的商用物业,后期经营成功机率越低。这其中原因很多,但主要为以下几点:一是政府缺乏对商用物业的监控审批,大量相同类型的商用物业一哄而上,导致市场供过于求;二是房开商大多是以房地产行为去作流通领域,首先考虑的是卖
一个商用物业的经营,真的是成功则利益回报相当丰厚。但经营之艰难也远非像卖住宅有时可以靠炒作来完成销售。商用物业销售成功只是万里长征完成第一步,招商招租成功才算可以松口气(除非本身就不考虑以后的经营),要想经营成功做旺场,则后期经营需相当努力,最好的商用物业经营方式是商铺只租不卖,或者是先租做旺场再卖。这也是像广州天河城等商场市场成功的要素之一,只有出租,你才有对商铺的绝对控制权。
六、大型商用物业的招商(产品规划定位)策略
1、整体布局是经营成功的基础,经营何种产品要充分考虑规模,区域人口结构,消费状况等;
2、租户的组合,一个大的商场,一定要有主力店,尤其是国内外有名气的,有特色的且能带旺小租户的大百货零售商,同时要有牵头租户,即吸纳产品规划内的各个行业的领头羊,专卖店,作用主要是带动相关行业。另外要有功能租户,即仅此一家店,如美容保健,最后是主题式商场,相同或相配套的商品集结在一处,既是一站式购物,又可循环消费;
3、租金策略:
一个商场要做旺,要有时间培养,对于任何一个经营户,要进入一个新的商场,不管这个商场建设如何之好,经营户均有戒心,要想吸引他们,最好的办法还是租金优惠或前期免租,这就是所谓的"放水养鱼",这也是为什么销售越好,售价越高的商铺越难经营的主因之一,投资客花大价钱买商铺目的就是想高回报,现在你叫他租金降低或免租,他是想不通也不会如此做的,而这样导致的结果是招商招租不成功,最终导致商场做不起来。
以上仅就商用物业条条框框及战略方面作简单浅析,具体情况双方沟通合作后再作详细提供。
篇2：XMALL项目营销战略
某MALL项目营销战略
一、营销理念
以真诚赢得信任，以品质回报社会
二、营销目标
1、短期目标
（1）首推300间商铺顺利招商；
（2）单身公寓首期推广，客户认购达到85%；
（3）在宜昌全市达成90%的知名度；
（4）本案举行庆典活动，社会公众能积极、主动参与。
2、长期目标
（1）物业升值；
（2）树立商业品牌，达成较高的公众认知度和美誉度；
（3）加强公众对伍家岗生活新区高品质的印象
三、开盘前准备工作
1、做好售楼处的形象包装工作。包括物业发售资料的整理、表格的填写、海报的张贴、环境的打扫清理等。
2、做好售楼人员的前期培训和业务能力考核。
3、加强与内部认购期达成协议的核心客户的联系，作好服务工作，邀请客户参加正式发售前的庆祝活动。
第三部分：阶段推广策略
1、通过公共关系的运作使政府对本案的宣传的介入，比如剪彩、奠基、开街活动，名义上由政府主办，来提升宣传的公信力。
2、争取获得一定量和时间的曝光率，电视每日要有4次的出现率，争取每两月在当地主流报纸有半版的广告。
篇3：CS战略房地产营销
自20世纪80年代中期开始,我国的房地产市场需求急剧扩大,房地产业也随之得到飞速发展。随着市场经济的深入发展,消费者不断成熟老练,房地产市场上的竞争越来越激烈,已完全进入买方市场时代。因此,为了使企业能在激烈的市场竞争中生存发展,摆脱旧思维、旧理念,建立新的开发、经营管理策略,便成为业界共识。导人CS战略,帮助发展商走出困境、决胜市场带来一缕曙光。
一、CS战略与营销学
CS(Customer Satisfaction—顾客满意)战略,是指围绕着顾客满意这一目标而展开的一系列对于产品、服务的策划活动。具体地说是指企业为了使顾客能完全满意自己的产品或服务,从而综合、客观地测定顾客的满意程度,并据此来改善产品、服务及企业文化的一种经营战略。
CS的雏形是20世纪80年代北欧斯堪的纳维亚航空公司提出的“服务与管理”的企业理念,此后传人美国,发展为“对顾客满意度”的调查。1986年美国首次以CS为标准,发布了消费者对汽车行业满意度的排行榜,对全美企业界震动很大,自此,CS开始席卷全球。日本一些房地产开发商和建筑公司导入CS,将商品房的外观和居室功能、设计布局是否便利顾客的工作、学习和生活,以及顾客对房屋施工质量是否称心如意等,向业主、用户进行调查。企业据此制定下一步开发决策,确定项目,制订经营和服务的计划与方案并付诸实施,成为CS战略。
回顾营销学的发展史,营销战略中导入CS是和其发展趋势相一致的,其中值得关注的是从4P到4C,从CI到CS的演变。
1960年,美国的麦卡锡提出了著名的 4P营销组合,即产品(Product)、地点(place)、价格(Price)、促销(promotion),在营销循环中确立了其崇高的影响力。1990年美国Robert.F.Lauterbon发表《4P退休,4C登场》专文,引起了营销及传媒的极大关注和热烈讨论。
4C营销观念认为:
(一)把产品先搁到一边,首先研究消费者的需求与欲望(Consumer want and needs),不要再卖你所制造的产品,而要卖某人确定想购买的产品;
(二)暂时忘掉定价策略,先去了解消费者要满足其需要与欲望所须付出的代价(Cost);(三)忘掉渠道策略,应当思考如何给消费者方便(Convenience),以购得商品;
(四)最后要忘掉促销。现在的新名词是沟通(Communications)。
当然,4P营销组合在现今仍是一种基本的营销策略,但它在很大程度上还是以生产观念为基础,以企业为中心。而4C营销理念更进一步体现了以消费者为核心的现代营销理念,实现了营销重心的转移,即把对产品的首要关注转移到对顾客的需要与欲望上来,把以企业为中心转移到以消费者为中心。
20世纪80年代中期,当CI(Corporate identity企业识别)流行世界30年以后,一种与之相对应的理论CS又一次发端于美国,并在世界发达国家迅速蔓延开来。从CI到CS的变化要点主要在于,CI是从企业出发,通过塑造良好的企业形象来吸引客户,这是一种由内向外的思维方式;而CS则是直接从顾客的需求出发,以提高顾客满意度为目的,形成一种由外而内的思维方式。企业营销活动应该是CI与CS的统一,CI的企业自言自语的弱点,通过CS的企业与顾客的双向沟通来弥补。所以基于顾客视角的CS,对基于企业视角的CI是一种超越。
让顾客满意的重要性是显而易见的,企业的产品要得到市场的认可和接受,必须让顾客对企业的产品满意,企业必须通过让顾客满意,才能赢得市场,获得利润。因此,CS战略是现代营销理念的核心。不言而喻,这条营销理念也适用于房地产营销。
二、CS战略在房地产营销中的引入
房地产营销并不仅仅是指销售,还包括围绕销售所进行的所有经营活动,如市场调研、规划设计、开发建设、广告宣传、市场推广、售后服务及物业管理等。可以说,营销是贯穿于房地产开发的全过程。其实,在市场经济中,任何一个行业的营销都扮演着十分重要的角色。而对房地产来说,也许营销的重要性就更为突出。这是因为房地产商品具有区别于其他一般商品的特殊性。它建设周期长,使用时间长,尤其是交易价格巨大,人们购买房地产商品,通常是花费几年甚至更长时间的积蓄,它寄托了人的希望、憧憬和追求。所以,顾客在选择房地产商品时往往比较谨慎。同时,我国目前的房地产市场从原先的“皇帝女儿不愁嫁”转变成了“以需定产”的买方市场,顾客的满意度成了鉴定房地产企业一切行为的唯一标准。一旦房地产商品无法适销对路,企业会面临巨大的损失。众所周知,商品只有通过交换才能实现其价值。房地产开发商是房地产经营中比重最大的主体,因此,对于房地产开发商而言,在开发的初期就必须引入现代营销的理念,从选址征地到规划设计,从建筑施工到市场推广,都要把市场营销的理念放在第一位。所谓的现代营销理念就是要适应市场的需要,为顾客提供满意的房地产商品。引入CS战略将是关键所在。
房地产企业导人CS战略,
应是把顾客需求(包括潜在的需求)作为房地产企业开发产品的源头,在房地产产品的功能及价格的设定,各分销促销渠道、环节的建立以及完善物业的售后管理系统等方面,以便利顾客为原则,最大限度地使顾客感到满意。对于房地产企业而言,不但应把CS作为营销重点。还应把顾客满意上升为房地产营销的使命。房地产CS战略一般是使顾客达到五个满意。1、理念满意(mind satisfaction,简称 MS)。包括对房地产企业的经营宗旨满意,经营管理哲学满意,经营价值满意等。
2、行为满意(behavior satisfaction,简称BS)。包括对房地产企业的投资经营管理等行为机制满意,行为规则满意,行为模式满意等。
3、视听满意(visual satisfaction,简称VS)。包括对房地产企业的名称满意,标志满意,标准色满意,标准字体满意以及企业、楼盘的应用系统满意等。
4、产品满意(product satisfaction,简称 PS)。包括对房地产企业的质量满意,产品功能满意,产品的外观造型满意,产品的特色满意,产品的价格满意等。
5、服务满意(service satisfaction,简称 SS)。包括对物业的售后管理满意,保障体系满意,物业完好整体性的满意,顾客方便性的满意,顾客情绪的满意,环境的满意等。
三、CS战略在房地产营销中的具体运用
那么,如何把CS战略导人房地产营销?即在房地产营销中,如何最大限度地使顾客感到满意,可以考虑从房地产经营整个系统的各个环节着手引入,具体从以下几个方面进行:
第一、市场调研,寻找顾客。
CS战略认为,顾客的需要是任何企业设计和开发产品的源头,企业只有站在顾客的立场上去研究、设计及开发产品,以消费者的需求为出发点,才能生产出令顾客满意的产品。当然,来自不同文化背景的人往往由于生活经历、经济状况、受教育程度、家庭结构、个人情趣、参考群体等各不相同,致使每一位顾客具有不同的观念、需求、价格观、审美观;即使同一个人在不同的时期对同一事物的感观也不尽相同。而且,由于房产对消费者来说是一项相当大的投资,其购买行为相当复杂,会受到多方面因素的影响,只有当物业的综合素质真正满足了消费者需求的时候,才会产生购买行为。
因此,对于营销者而言,顾客的需求可能是一个复杂而未知的世界,必须进行深人细致的调查研究,发现消费者的需求,然后确定谁是我们的顾客。目标顾客的选择及顾客细分是满足顾客需求的前提,也为CS值增加提供了保障。
第二、量体裁衣,精心设计。
一旦确定了目标市场,那么项目设定、总体规划、建筑设计就必须按照顾客需求,有的放矢地进行,尽可能使CS值上升。
项目设定。深入分析土地的地理特征、交通条件、景观环境、周边社区环境、人文特点等,确定消费者在此购买何种物业,所能承受的价格档次,再结合土地既有条件,决定项目的定位,建筑功能。
总体规划。建筑的外观形象对购房消费者是最直观的,消费者希望拥有什么样的小区建筑外观?是古典型的还是现代审美型的抑或是欧陆风情型的?同时,消费者希望以什么样的方式,什么样的节奏来组织各种大小户外空间?如何使道路线形优美清晰、断面良好而不影响消费者的出入方便?如何巧妙地将植被、水体、山石和建筑等有机地组织起来,构成别具特色的景区和景点?希望采用何种安全保障系统?要求有哪些配套设施和服务?对地下室、车库的需求如何?等等,这些都必须全方位地深入分析和研究。
建筑设计。消费者想要什么样的户型结构?面积多大最合适?入户平台、阳台护栏、电源插座、窗户窗台、采光通风、光影效果等等如何处理设计?
纵观近年来上海、广州、深圳等地的房地产市场可以发现,大多数风云市场的明星楼盘,如“万科城市花园”、“锦绣园”、“百仕达花园”等,无一不深深地契合了生命的本质、家庭的天伦本质,从而充分满足了消费者的需求和欲望。而那些忽视消费者需求,单凭自己的天马行空或简单模仿,毫无特色的商品,在市场上步履蹒跚则不足为奇了。
第三、开发建设,质量保证,降低成本,让利于民。
开发建设过程中,各个细小环节都需要保证质量。从选料到施工再到验收,每一个关口都要把严,严格挤掉商品房成本中的“水份”,加强管理,牢牢把握质量关,这是使顾客满意的保证。在保证质量的基础上,降低费用成本,从而降低房地产价格,以提高顾客满意度。
在房地产营销中,价格犹如玩具魔方,转动便捷,变化多样,对促成交易具有某种魔力。因为房地产交易是一种双向行为,只有在双方有利的条件下才能成交,买方市场,CS战略主张开发商应站在消费者的立场上,在不断提高楼盘的功能质量、环境质量、工程质量的同时,调整产品的价格,树立让利于顾客的理念,制订出使顾客心动的、满意的价格,而降低成本是主要途径。这就需要开发商在用材优质、保证建筑施工标准
的前提下,强化管理,增强成本控制,努力降低建房的成本。一旦成本降低了,价格的优势必然引起CS值的上升。这种降低成本,随行就市的营销策略是市场经济规律所决定的,也是企业实现占领市场,求得生存与发展的手段和途径,并把营销手段带进一个新的水平。第四、加强售后服务,建立完善的物业管理
曾几何时,住户对物业的售后服务颇有微词:物业管理收费过高;高额的管理收费与所提供的服务质量“货不对略”;管理服务差强人意;小区的治安管理也让居民忧心忡忡。物业管理和售后服务是顾客满意的关键,也是保证房地产企业生存和发展的重要环节,其管理目的是为了尽善尽美地满足人们居住的需要,创造一个安静、舒适、方便、优美的生活环境,使居民安居乐业,同时不断提高本企业的管理经营能力,促进本企业的发展。因此在CS战略中,物业管理不光是仅仅与物主和顾客的生活息息相关,而且已成为房地产企业发展不可或缺的组成部分。物业管理水平的高低,服务质量的好坏,都直接推动或制约房地产营销的其他环节。对房地产企业而言,要提供尽可能完善的售后服务,使业主满意。
如被称为“广州楼王”的锦城花园,虽然其均价在8000元/平方米以上,但仍出现排队抢购的热潮,这与其优质的物业管理是分不开的。锦城花园拥有近万平方米的中心花园,十余个特色纷呈的主题小花园,大面积架空层绿化景观;区内小学,儿童游乐场、商场、游泳池、健身中心、餐厅、大型会所等生活配套一应俱全。为了确保每位住户的财产、人身安全和提供更妥善周全的服务,锦城花园除了聘用高素质的保安队伍外,还配置了专业的小区互联网式保安系统,包括可视对讲系统、楼顶疏散口预警装置、小区外围红外线防盗装置、地下车库自动计时计费防盗系统等,这一切构筑了一个令顾客真正满意的完美居所。
当然,由于物业的档次不同,针对的消费层次不一,使得物业管理提供的服务内容、服务程度各不相同,我们不可能要求平价小区和外销楼盘的物业管理完全一致,但是可以提供的各种服务的质量、效率一样高,令顾客满意的程度一样好。
第五、做好沟通,留住顾客
据调查发现,获得一个新顾客要比维系一个老顾客增加5—6倍的成本,每一个抱怨的顾客,就代表了13个同样的抱怨者,13个抱怨者中有9个以后绝不会再上门。一个顾客购买了满意的楼房后,可能会告诉他的15个亲朋好友,会引来5—8个顾客到楼盘现场,可能会引发1—3个顾客购买欲望。所以,获得满意的顾客是企业及其产品的最佳推销员,不仅可为企业提出有关产品和服务的好主意,而且还可全面深人地宣传企业及其产品,从而吸引新顾客。
关心顾客,了解顾客是使顾客满意的重要环节,房地产商应做到:
(一)建立顾客档案资料。通过掌握顾客的自然情况、财务状况、消费特点、购物习惯等,了解顾客的需求和期望,有针对性地、有效地、不失时机地使顾客满意。
(二)化解顾客不满意情绪。建筑质量是否优良,房屋面积的测定标准是否合理,交房是否准时,物业管理水平是否优质等等,都有可能造成顾客的不满情绪。对于顾客的不满意,回避和对抗都是不明智的,应该在提高内在素质的基础上,针对引起顾客不满意的原因,主动出击,为顾客排忧解难,并设法使住户获得真正的满意。
(三)保持与顾客的沟通。根据美国技术协助研究计划机构的研究,只有三分之一顾客是因为产品或服务而产生不满,其余的三分之二的顾客与企业间的问题都出在沟通不良上。可见,正确地与顾客沟通,是使更多的顾客感到满意的一个重要环节。与顾客沟通的方法可以多种多样,如设立免费电话,顾客访问,成立消费者联谊会,为顾客提供简明易懂的说明手册等等,关键是企业在顾客的沟通过程中,必须虚心倾听,态度真诚,言出必行,最大限度地了解和满足顾客的需求。
以上是导人CS战略时,房地产企业应该遵循的几个原则。当然,在具体实施过程中,各企业可根据自身不同情况灵活运用。
四、小结
在房地产营销中导入CS战略,不仅可满足顾客的需要,使房地产企业的产值显著增加,而且可在房地产企业中建立这样一种机制:使房地产企业的整体素质不断提高,其中包括企业的施工技术、管理技术、员工素质以及部分相应的材料供应商和销售商的素质;使房地产企业能够在房地产的市场需求不断变化的情况下很快适应需求,并生产出迎合市场需求的优质房地产品,提供充分满足消费者的各种服务;使企业通过不断研究、探索,开发新的产品,提高新产品的质量,占领更大的市场,提高企业的经济效益和社会效益;使企业的员工通过不断的培训,提高竞争意识和竞争能力,以克服企业现存的困难,迎接未来房地产市场更加激烈的新的挑战。
篇4：品牌时代品地产牌营销战略
从某种角度上说,天津房地产业的发展应该分为五个阶段:从房地产发展初期的贷款制胜阶段、圈地制胜阶段,到几年前的策划制胜阶段并逐步过渡到实力制胜阶段和品牌制胜阶段。目前,天津的房地产企业已经从单纯的卖产品提升到了卖品牌的层次,已开始注重品牌营销,可见,品牌制胜阶段已经到来!
品牌竞争力将是企业最持久的核心竞争力。在品牌时代,对地产品牌的推广与塑造,应该注重两个问题:
第一,开发商如何面对拐点
拐点问题主要体现在三个方面:一是房地产企业已经走出了单纯靠地段、价格、户型等老三样卖房子的单纯期,单一的卖点诉求已逐步丧失了市场竞争力;二是现今的房地产企业已走出了靠概念营销来取胜的市场浮躁期,美仑美奂的概念诉求已对客户失去了诱惑力;三是目前已进入地产品牌营销时代,地产营销拐点已经形成,注重项目均好性、先进性、文化性、社会性等全方位的品质宣传和形象塑造已在地产界蔚然成风。因此,正视地产品牌时代来临,深入认识地产品牌建设机理,适应地产拐点期的企业与项目品牌建设形式,将成为地产企业制胜于市场的全新利器。
尽管目前已有很多开发企业认识到了品牌战略的重要性,但往往不知道如何实施或在实施中不得要领,于是在纷杂的日常工作中逐渐将此想法束之高阁,一次次将品牌营销机会错过。而同时,一些执行力较强的企业已开始对品牌战略进行具体实施,其中有部分企业赢得了巨大的品牌收益。著名营销大师科特勒说过:“中国的企业很多能看到方向,但往往在原地踏步”。因此,还处于观望阶段或迷惘阶段的地产企业应尽快行动起来,将品牌发展战略付诸行动。
从专业角度分析,实施品牌战略要遵循以下几点:一是要实施“360度品牌管理”,由专人全方位、全天候地负责品牌管理与维护;二是须聘请专业品牌设计、规划公司进行策略拟订和实施,借助外脑之力,整合品牌经营的专业、智力资源;三是在实施品牌发展战略中,公司上下要统一思想、统一认识、统一行动,做到步调一致、全程掌控、科学统筹、细节到位。
第二,开发商如何寻找支点。在寻求品牌的支点方面,开发商应该认识几个问题:
1、在行业中实际排第几并不重要,而在消费者心目中排第几才是最重要的。这就需要开发商在注重实力积累和产品品质塑造的同时,还要更加注重项目的社会形象和口碑建设,而成就口碑效应的最好办法就是坚持以人为本的开发理念及专业的形象推广和整合实施;
2、争做第一品牌。这里说的“第一品牌”是阶段性的领导品牌和区域性的领先品牌。据国外有关部门调查统计,“第一品牌在行业市场的关注率往往高达65%以上”,而中国众多行业目前还是品牌的处女地,往往谁第一个跳出来谁就是第一品牌。在当前,由于消费结构的升级和消费观念的不断演变,消费者已由不注意品牌开始转向品牌消费。因此,在地产品牌营销中,只要商家抓住机遇,第一个跳出来,往往在消费者心目中就可能成为第一品牌,品牌的支点也就会更加有力,功效也就更加显著。
3、营造品牌传播的“势”场。中国消费者有一个特点,他的消费行为受周围环境的影响非常大,在消费者周围存在一个影响消费者行为的“势”场。关于房地产消费“势”场的建立条件,包括大到全社会的风气,小到每一个家庭周边的亲朋同事,甚至同一消费人群。在目前城市人群的各种聚会上,住房问题可称得上谈论最多的话题之一,而此时,购房者可能因同事或朋友不经意间对某一地产项目的表扬或批评,从而直接影响了他对一个住宅项目的选择。因此,一个地产领导品牌的建立,不可能离开科学的、大规模的媒介推广和一个群体的口碑效应。在产品传播上,采取对高端媒体的垄断性占有策略,以战略性的媒介资源激活整个行业经营链,将是保证领导性品牌具有强势市场地位的关键。
4、构筑媒体战略要塞,迅速占领品牌传播的制高点。客观来讲,强势媒体造就强势品牌。因此,占据强势媒体资源,赢得品牌传播的绝对资源优势,将是广告商进行品牌营销、品牌制胜的先决条件,也是形成品牌支点的一大前提条件。
在地产品牌时代,开发商即要先看清拐点,又要迅速找到支点。先认识地产品牌时代特性,再去科学地寻求品牌支点、去有效地建设地产品牌,这才是制胜于市场的成功秘诀!
篇5：新时期房企营销战略规划
新时期房企营销战略规划浅析
房地产行业的困惑在于市场情形的紊乱，市场情形的紊乱在于销售形式的长期扭变。其实所有问题的焦点就是房价格持续不断的暴涨，然而在调整时又降浮不下来，其根本原因就是：成本控制失误，所以导致企业进退两难；因为营销管理提升滞后，所以导致买卖双方对接不畅等。所以，成本是房企之生命本源，营销是房地产之根本动力，解决房地产问题必须本着“要向根本求生死,莫向支流分浊清”的精神原则，从根本入手，于关键环节上下功夫。
先思想后行动。房地产冷市以来，房企就显得犹为急噪，无论是战略和战术上均失去了章法和套路，仿佛就象逆水者的挣扎似的，如此下去也只能是耗尽最后一丝气力罢了，很可能永远也上不了岸了。所以，必须进行冷静的思考，先找出滞销的真正原因来，从市场因素的共性和个性的利弊来分析自身优势，在明确大方向后方能或者可以制订出具体实施套路来。
先结构后结果。企业犹如一架车子，在行动中除了受外界地形和其它因素影响外，自身结构更是致关重要，只有不断的调整适应路况，才有可能正常或者高速行进。因此，房企在冷市后必须对自身结构系统进行全面体检，特别是营销组织、渠道和沿用的模式等，否则很难达到预期理想的效果。
先合情后合理。企业人必须学会以审视和挑剔的目光去照镜子，从中找出合理与不合理来，至少在自己的心理上先过关，先合乎情理，这样才有可能，也只是有可能被市场接受而已，否则，连可能几乎都不存在了，所有的努力和付出，都将是徒劳的。
成本始终贯穿于企业行为之中，房地产更是如此，也正是前一端时期楼市的繁荣，所以成本这个概念在这里淡化了，因为提高几个百分点就可以解决了，所以就出现了不断的淡化和不断的提高，以至于产生恶性的钙化效果了，再降就伤筋骨了。
笔者在经济理论上提出的成本环节和环节成本，就是针对企业营销而言的，从经济增长上看：开源是创收的重要形式，而节流则是企业行为的必须和必要。房地产发展的瓶径在于营销环节，而营销环节最需要解决的就是“开源节流”的问题。
房地产营销基本可以简练成“结构、渠道和模式”这几个内容。在结构设计上就需要蕴涵开源的思想和节流措施；在渠道开辟和利用上既要彰显出开源的明确目的，又要体现出节流的效果来；在模式的确定上就是开源节流在企业个性上的高度概括。
就目前房地产总体形势而言，共性的问题和内容太多了，包括共性的优势在内，都已经不是问题和优势了，因为，房地产市场持续低迷的真正原因就是因为房企基数过大，不得不进行淘汰性的调整了，所以，在这场竞争和淘汰过程中，共性的资源和优势，以及共性的问题和困难都不重要了，重要的是个性的优势和资源有多少？个性化的内在东西有是什么？这些才是决定此局胜负的重要因素所在。
精彩专栏
