汽车用品商城营销策略和租售策略
营销策略--实行细铺返租制
细铺以吸引中小投资者
1、细铺即分割商铺在营销过程中,将大面积的商场分隔成众多小面积的商铺,再将小商铺分别出售给不同的客户。
2、细铺利于吸引中小投资者一般说来,商铺的功能单位多数为5M2至50M2不等,即使在全球最大零售商沃尔玛等大型商场,其基本的功能单位也如此;细铺在不降低单价的同时大大了降低了铺位的总价,使中小投资者也能买得起;如果算上商铺的按揭,其首期款和月供款将大幅减少,使许多白领工薪都可以买得起。
3、中小投资者为数甚众深圳许多小店铺老板,在激烈的竞争中想进一步降低成本,愿意购置适合自己使用的小商铺;随着股市的日益走淡及利率屡屡下调,许多置业投资者愿意将一部分闲钱投资到回报稳定的小商铺;许多白领工薪在购置住宅后,如有少量闲钱往往找不到合适的投资对象,如有力所能及的小商铺,他们会积极投资。
4、深圳商铺应以"中小投资者"为目标定位中小投资者数量众多,足以支持本商业裙楼几万平米的商铺;虽然吸引中小投资者较为麻烦,但这是一个实实在在的市场,只要通过招商引进大商家来经营,既可省时省力,也可为广大中小投资者带来丰厚的回报,这样开发商可坐享商铺推售良好局面,
租售策略--推行租售并举案
租售同时进行
1、同一个铺位租售可以分开,同时进行。按照上一章的分析,实行细铺返租,租与售就成为两个独立的过程,而且相互之间不矛盾,www.pmceo.com租是出租使用权(但保留所有权),售是出售所有权(但保留使用权)。
2、假定将某个铺位*卖给某个业主甲。在签订买卖合同时某甲就必须确定是否让发展商包租,如果某甲让发展商包租,则发展商可将铺位*再租给乙,让乙在商场经营公司的统一指导和管理下经营,这种情况,某乙向贵方支付租金,贵方向某甲支付包租的年投资回报,如果某甲要自己经营,则相当于贵方的商铺*包租回来之后又出租给某甲,只是租金与年回报相抵消而已。
3、假定将某个铺位Y租给经营者某乙。则贵方可以再将铺位Y对外出售给某丙,只是某丙在购买时必须接受包租计划。这样,某乙因为租铺位Y给贵方交租金,贵方则向业主某丙支付年回报租金。
4、由于物业实行细铺返租,使得物业的所有权和使用权可以相互分离,从而使得出租和出售可以同时进行。
租售对贵方都有利
1、商铺售出去,有利贵方回收资金;而商铺租出去,则能尽快使商场活起来,投入营业,促进后期销售。同时商铺卖出去又租出去,则业主的年回报可由经营者支付,贵方也就没有压力了。
2、在商铺的推广过程,贵方既不能惜售,也不能惜租,只要愿意参与本商业裙楼,购买和承租都欢迎。
备注:对于大商家,我们将采取签定8-12年租赁协议的方式,在招商前期阶段,我们暂时不考虑对中小客户推行"以租代售"模式。
篇2：商业项目销售业务流程销售策略
一、寻找客户1、客户的来源渠道
要想把房产销售出去,首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道,如:媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、派发单章、旧业主介绍、上门拜访、亲友介绍等。
2、接听热线电话
1)基本动作
接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候:"您好!万科城市一道!",而后再开始交谈;
通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地融入;
在与客户交谈中,设法取得我们想要的资讯:①客户的姓名、地址、联系电话、个人背景等资讯。②客户能够接受的价格、面积、有否来过现场、如何获知本项目的具体要求的资讯。其中,与客户联系方式的确定最为重要。
最好的做法是,如客户未到过现场,就利用十号下筹的信息吸引客户到现场。;
马上将所得资讯记录在客户来电本上。
(详细举例见附件)
2)注意事项
接听电话时,要注意按公司的要求做(销售人员上岗前,公司要进行培训,统一要求);
广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题;
广告发布当天,来电特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2到3分钟为限,不宜过长;
接听电话时,www.pmceo.com尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问;
应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理、策划人员充分沟通交流;
切记:接听电话的目的就是促使客户来现场处,做更深一步的面谈和介绍。
(详细举例见附件)
3、朋友或旧业主介绍来的客户的洽谈
由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解,又经过他所信任的人介绍,因此,相对于其他客户,这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观现场的过程中,把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍,会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题,销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。(详细举例见附件)
4、做直销(DS)
直销作为一种销售手段,在几年前的楼盘或商业项目销售中运用的较多,效果也较好。但是,随着销售模式的改变,现在DS运用得较少,常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户,但此种可能性较小。因此,做DS时业务员应先对自身做一简单介绍,再对项目做一简介。若对方并不感兴趣,则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣,则可索取对方名片或联络方式,约其来现场做进一步洽谈。切记,除非对方有需要,否则不可在其工作场所做更详细的介绍。
二、现场接待客户
现场接待作为销售环节中最为重要的一环,尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。
1、迎接客户
1)基本动作
客户进门,第一个看见的销售人员都应主动招呼"你好!欢迎光临",提醒其他销售人员注意;
销售人员应立即上前,热情接待;
通过随口招呼,区别客户真伪,了解客户来自的区域和接受的媒体(从何种方式得知本项目的)。
询问客户以前是否来过,如果来过问清谁是第一接待,如果该销售人员不在应及时通知,期间应热情为客户做介绍。
2)注意事项
销售人员应仪表端正,态度亲切;
接待客户一人,或一主一辅,以二人为限,不要超过三人;
若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而又热情的招待;
2、介绍项目
礼貌的寒暄之后,可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如:地理位置、项目规划、楼高、商业定位、功能分布、业态组合、周边市场分析等),使客户对项目形成一个大致的概念。
1)基本动作
交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况;
按照销售现场已经规划好的销售路线,配合灯箱、模型等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地理位置、环境、商业定位、配套设施等的说明)
2)注意事项
此时侧重强调本项目的整体优点;
将自已的热情与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系;
通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略;
当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系;
在模型讲解过程中,可探询客户需求(如:面积、购买目的等),做完模型讲解后,可邀请他参观现场,在参观现场的过程中,销售人员应对项目的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。
3、带看现场
在销售中心作完基本介绍,应带领客户参观项目现场。
1)基本动作
结合工地现况和周边特征,边走边介绍;
按照平面图,让客户切实感觉自己所选的商铺;
尽量多说,让客户始终为你所吸引,记住!千万别被动,整个流程都应该是你牵引着客户走的。
2)注意事项
带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全;
嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
三、谈判
1、洽谈
样板间及现场参观完毕后,可引导客户到谈判区进行初步洽谈。
1)基本动作
倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座,给其项目详细资料,并对项目的价格及付款方式做介绍;
在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一、两间商铺作试探性介绍;
根据客户所喜欢的商铺,在肯定的基础上,作更详尽的说明;
根据客户要求,算出其满意的商铺的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用;
针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍;
适时制造现场气氛,强化其购买欲望;
在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。
2)注意事项
入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内;
个人的销售资料和销售工具应准备齐全,以随时应对客户的需要;
了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点;
销售人员在结合销售情况,向客户提供商铺选择时,应避免提供太多的选择。根据客户意向,一般提供两、三个商铺即可;
注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一个商铺;
注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率; 现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候;
对产品的解释不应有夸大、虚构的成份;
不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。
上述程序完成之后,客户会拿齐资料回去考虑,此时销售人员可留其联系办法(最好询问客户何时联络方便),并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白,要严禁过分夸大销售状况),最后,应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金或临定的方式,向其表明他所中意的商铺可以为其保留,此种方式可以让客户牵挂项目,后期再有策略地进行跟踪直到认购。
2、暂未成交
1)基本动作
将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播;
再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务投资咨询;
对有意的客户再次约定洽谈时间;
送客至销售中心大门或电梯间。
2)注意事项
暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一;
及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案;
针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。
四、客户追踪
1、填写客户资料表
1)基本动作
无论成交与否,每接待完一组客户后,立刻填写客户资料表并建立客户档案。
填写的重点:客户的联络方式和个人资讯、客户对项目的要求条件、成交或未成交的真正原因。
根据客户成交的可能性,将其分类为:A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫,这四个等级,以便日后有重点的追踪回访。
2)注意事项
客户资料表应认真填写,越详尽越好;
客户资料表是销售人员的聚宝盆,应妥善保存;
客户等级应视具体情况,进行阶段性调整;
每天或每周,应由现场销售经理及策划人员定时召开工作会议,依客户资料表检查销售情况,并采取相应的应对措施。
2、客户追踪
1)基本动作
繁忙间隙,依客户等级与之联系,并随时向现场经理口头报告;
对于A、B等级的客户、销售人员应列为重点对象,保持密切联系,尽一切可能,努力说服;
将每一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断;
无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
2)注意事项
客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅,死硬推销的印象。
追踪客户要注意时间的间隔,一般以二三天为宜。
注意追踪方式的灵变性:如可以打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加促销活动等。
五、签约
1、成交收定金
1)基本动作
按照原住宅流程
2)注意事项
与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛;
当客户对某商铺有兴趣或决定购买,但未带足现金和信用卡时,鼓励客户支付小定金或临定是一个行之有效的办法;
小定金金额不在于多,其主要目的是使客户牵挂我们的项目;
折扣后其他附加条件,应报销售经理同意备案;
定单填写完后,在仔细检查铺号、面积、总价、定金等是否正确;
2、签订合约
1)基本动作
恭喜客户选择我们的房产;
示范合同文本应事先准备好;
事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告,研究解决的方法;
签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理;
解释合同条款时,在情感上应侧重于客户的立场,让其有认同感;
双方认可合同条款后,客户签名;
2)签约问题
原因
签约过程中可能遇到以下问题:
A.签约时,在具体条款上的讨价还价(通常有问题的地方是:面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式、租赁事宜、开业后的经营管理等);
B.客户想通过挑毛病来退铺,以逃避因违约而承担的赔偿责任。
对策
A.仔细研究标准合同,通晓相关法律法规;
B.兼顾双方利益,以"双赢策略"签订条约细则;
C.耐心解释,强力说服,以时间换取客户妥协;
D.在职责范围内,研讨条文修改的可能;
E.对无理要求,按程序办事,若因此毁约,各自承担违约责任。
六、售后服务
1、销售人员对待售后服务态度要积极、热情、友好;
2、销售人员应做好自己客户的售后服务工作。包括:
1)按照住宅部原流程
2)发展商交铺手
篇3：百货业经营策略六大构面和成功条件
一、产品线广度与特色
产品是百货业与顾客间最直接接触的接口,是百货业求生存最基本的依据,也是百货业在策略上可以追求精进与变化之所在。而此所要探讨的是百货业提供了哪些产品？产品线是否要广？提供的特色是如何？而特色又是如何形成的？这些都属于产品线广度与特色的范畴。
而在百货业上的产品包括有形及无形的产品,有形的是所贩卖的商品及硬件设施;无形的是人员销售的服务。
二、目标市场之区隔方式与选择
无论产品是消费品或是工业品,顾客皆可以依据各种标准划分出许多区隔,同样是百货业中的每一家业者对目标市场的区隔方式也未必相同,且区隔方式亦代表一种策略上的选择。
同样是百货业,但它的目标市场并不一定相同,例如SOGO、新光、远东的目前市场为全客层;而衣蝶的目标市场为女性的消费者。所以各百货公司针对不同的目标市场会有不同的策略。
三、垂直整合程度之取决
在百货业中哪些价值活动由自己负责,哪些由外界的机构负责,而自己到底要从事多少项或多少阶段,即是垂直程度之取决,所以在做此决策时需先了解百货业价值链的关系。
在台湾的百货业中,除了远东是本土经营外,其余都是和外资合作,由其偏向日资,例如SOGO、新光、大叶高岛屋、来来等。
四、相对规模与规模经济
规模经济是随着经济规模的扩大而带来的效益,可能表现在产能的充分利用、采购上的谈判力、全国性广告的运用等。::和规模经济有关的概念是范畴经济和经验曲线,这些都是分析的要素。
在百货业上它是以多点经营的方式来达到规模经济,若是经由中央统一采购,就更具有采购上的谈判优势。
五、地理涵盖范围
百货业可是地方性的企业,或是全国性,也可以是全球性,运用地理函盖范围可以和产品地位、目标市场之选择、规模经济之发挥相互配合。
位于不同商圈的百货公司,所面对的目标市场也不一样,针对不同的目标市场会有不同的产品组合。
六、竞争武器
竞争武器可以从本身的策略决策,再创造出百货业所独特拥有的竞争武器,而有些是从其它事业单位或关系企业所提供的综效;有些是因先进入者的优势而取得竞争武器;有些可能是某些关键资源的独占,这些都可行成竞争武器来源。
SOGO是在政府开放百货业可以让外资进入投资时,第一个抢得先机,已取得先进入者优势。
产业关键成功条件
1.店址立地条件
百货业是立地产业,在所有条件前提中,以此项最为重要,因为假如地点选择不当,既使投入了大量的装潢、人员,建立良好的形象,但无法使人潮聚集,这一切都将只是白费。
由于百货业着重的是立地的繁荣,所以既使同一条路上有数家百货公司,也不会使业绩受损,反而可能因此聚集了更多的消费群。更进一步说,若将顾客分为固定客、来店客、来街客三种,如果同一商圈有数家业者,虽然会丧失一些固定客及来店客,但同时会使来街客数目增加,弥补了固定客及来店客的减少。如忠孝东路上许多家百货公司共同竞争的状况来看,就不难发现上述之情形。
此外腹地的大小对店头的视线亦为重要因素,若腹地较小,则较难发展百货公司的独特风格。
2.产品与服务的组合
百货公司提供顾客一次购足的商品组合,但现在由于房租高涨,用地取得困难,有些公司不以规模取胜,渐渐朝向区隔化经营,如衣蝶百货公司。而在服务组合上,提供大型的停车场是必然的趋势,但目前备有大型停车场的仅有崇光及大叶等少数几家。而百货公司附设超市及电影院的情形亦十分普遍。
上述这些服务,本身既为一个营业单位,也可吸引人潮,产生综效。此外附设美食街以满足消费者的需求,也渐渐成为各百货公司的必备竞争武器。
3.据点之建立
现在的百货业已经走入集团化的竞争,资本雄厚的集团在进入这个产业之后,当它们站稳脚步,就会计划加开分店,一方面提高市场占有率,另一方面增加本身的获利,这都是现在百货业的生存的诀窍,如远东、崇光、新光等,它们在全台纷纷建立本身的据点,以打响品牌知名度,满足顾客需求为目标。
4.消费者需求的满足
针对不同的目标市场会有不同的产品组合,而百货业有各种不同层次的消费者,更是要做到符合各个消费者的需求,尤其若是在同一个商圈内有至少二个百货公司,那么如何区隔出自己的目标市场是刻不容缓的事,而百货业之所以会成功便是清楚的了解目标市场,如此才可定订不同的策略,以抓住每个消费者层次的顾客。
篇4：跨国商业公司选址策略
【主持人】黄国雄教授是国家知名的商业专家,中华人民大学教授、博士生导师,并坚韧中国商业经济学会副会长,长期从事商业教学研究与管理工作,曾承担过许多国家重大流通领域课题,参与起草流通业,发展战略的评审,多年来撰写一批具有重要影响力的专着,让我们以热烈的掌声感谢黄教授的演讲。普尔斯马特在中国的成长非常成功,商业企业要想取胜,选址起到至关重要的作用,作为普尔斯马特发展总监钟铁滨,从选址理论到实践都有自己独到的研究,下面请钟总介绍跨国商业公司选址策略,有请钟总监,大家欢迎。【钟铁滨】大家好,很高兴到呼和浩特来参加这一次商业地产与商业运营论坛。刚才几位领导和专家就商业地产的问题做了精辟全面的论述,我只能站在一个商家的角度谈一点个人对商业地产方面的个人体会的想法。我自己感觉商业和房地产业、产业是两个链条,从国家来看这两个链环比任何时候都更紧密,形成一个连环。商业和房地产连接点,我自己感觉到就是商业设施,说白了就是商业用房。
【钟铁滨】近年来我国商业地产的发展,我们也看到取得了很多的实效,对商业和房地产业的增长分别起到了推动的作用。但是同时在我们具体工作当中,实际的操作过程当中,我们也看到了一些两环脱节的现象。比如有一些建好的商场,迟迟没有商家进入,有一些商家在开店的区域又找不到自己需要的商业设施,形成这样脱节的现象,我想影响因素肯定是很多了,其中一些商业设施的位置和商业建筑自身,不符合商家的需求,是非常重要的原因,要避免出现这种脱节的现象,我自己看一个是要提高商业规划的水平,以及对规划实施过程中的管理,再一个就是要提高商业建筑设计自身的水平,要做到这一些需要有一个提高的过程,需要一个时间。
【钟铁滨】当前应对的策略我想是直接地加强房地产业和商业这两大行业的沟通。加强相互之间的了解,特别是增加商业地产开发商对现代商业新型业态的了解,从中认识到,并且紧紧抓住把商业和地产业两个链环结合起来的有效手段,避免两环脱节。
【钟铁滨】在商业的千丝万缕当中,哪一条是最起作用联系的纽带,在诸多的商业因素当中,与商业地产开发有着最直接的关联是什么?下面我就想就这一点跟各位探讨交流,讲得不对请大家指正。
【钟铁滨】现代零售商业生命力源于商家对消费者需求的满足,早期消费者对零售商家的需求,就是能买到需要的商品,要满足这个需求,主要是依赖商家,商家对商品的经营技术,这其中包括对商品的种类、商品的品质、商品价格,甚至商品的展示等等要素的管理。www.pmceo.com随着经济市场的发展繁荣,消费者可选择的商家在增加,人们生活的节奏也在加快,就是消费者对零售商家的需求已经逐渐上升,上升为能够便利地买到需要的商品。
【钟铁滨】这是在原来的需求上增加了对购物便利的需求,要满足这个便利需求,除了商品经营进出口作用以外,主要就是依赖商家的选址技术。可以这样说,商品的经营技术和商家的店铺的选址技术,构成现代零售商业竞争力的两个支柱。对于商品的经营秩序,由于它早已经被商家普遍重视,而得到不断地改善和提升,时至今日,随着各个商家的学习能力和复制能力的加强,商品的经营技术已经和商品本身已经具有了极强的流动性。
【钟铁滨】不同商家之间在商品和商品经营技术上的差异,已经呈现了日渐缩小的趋势,而零售商家要满足消费者便利需求的能力,就将会越来越成为商家在竞争中保持常胜的核心竞争力。这种竞争力集中地体现在商家运用店铺选址技术,正确选择出来的店址,因为店址是商业基础的平台,是难以改变的实体,是不可克隆的资源,连锁商业已经逐渐成为边缘学科,涉及到商业、法律、工程、财务、信息管理、功能关系和项目管理等多个学科的专业知识,在这其中科学的运用店铺选址技术选择商业的店址是店铺发展的首要工作。
【钟铁滨】商业店铺选址技术自身包括很多的内容,选址操作中也会面临各种不同的实际情况,如何在各种因素交错当中把握住稍纵即逝的机会,我们有一句话就是万变不离其中,我们可以在各种商业中驾轻就熟,高效高能力选出商业地址。商业地址选择就是为消费者选择便利,这个就是商业店址选择宗旨。
【钟铁滨】消费者购物的便利性就是零售商业的第一特性,也是衡量这个店址优劣一个首要的作用,消费者的便利需求,便利的诉求是贯穿整个消费者的过程,这个全过程并不是从顾客进入商场开始,而是从消费者出发地开始,这个出发地无外户居住地,为了确保选出的店址能够最大限度满足消费者对便利的需求,通常要将购物全程变成串联的五个阶段,分别对五个阶段依次进行研究,找出消费者在每一个阶段相应的便利需求,并且确定为满足这些需求所应该达到的条件和标准。这些就构成了零售商业店铺选址的基本法则,我们称之为便利法则或者是5A法则。
【钟铁滨】因为便利法则包括五个层次的便利,所以我们也称之为5A法则,主要是针对某个城市或者是某个区域对大型商店进行选址的法则,这个法则的基本理念就是以消费者为本,为消费者购物提供全程便利。
【钟铁滨】以消费者为本,就要站在消费者的立场为消费者着想,这是解决的指导思想的问题,要明确为何而做。提供全程的便利,就是要为消费者的购物的全程进行分析研究,这是工作状况,要解决是如何去做。5A法则设计的基本内容,这里面要讲的交通便利就是指要以预期消费者便利从出发地到达商场所在地,对交通便利性研究是以商家与消费者的预期数量为基础,这个预期数量又源于商家对周边人口分布及其消费水平的调查分析,不同的商家在不同的区域,或者是同一商家在不同的地区,对消费者的预期数量都会有所差异。
【钟铁滨】对于大型的零售商而言,我想目前对有效商圈常住人口一般不会少于20万人。对于交通便利性主要是对交通时耗的便利性研究,并由对交通时耗的便利性研究尤其引发不同的交通方式,不同交通道路便利性的研究,以及对于一些自然障碍的因素对便利性影响的研究。
【钟铁滨】区域便利,是指让消费者能够便利找到目标商场,即使是已被消费者熟悉的商场,都会遇到一种情况,就是随着周边社区、道路和其他相应建筑物的发展、变化,他也会不可避免地让人有一时难找,甚至就找不到的一种现象,特别是对开车的人,就是自家车,自家车在行驶当中寻找就会更加困难,因此要有远距离确认、中距离确认和近距离确认,比如说商业的建筑指路,建筑临街的长度,要有一定的长度,通常我们希望在60米以上,在建筑的外墙还有大型的店标,甚至在路边上要设有店标的指示牌。
【钟铁滨】我们说的远距离通常是200米以外,近距离就是50米,这样会看到商业店标有大、中、小、高、矮,有不同的层次。加强对确认性便利性的研究,还可以增加对消费者即兴购物,有很多都是有目标才去购买,但是也有即兴购物;
【钟铁滨】第三是趋近的便利,就是让消费者对于坐出租车和骑自行车来的就要有不同的路,要允许车辆掉头的道路;对于坐公交车来的就需要公交线路车辆站点距离商场最好是不超过200米,人手提东西心里舒服的距离是200米以内,这不是问题。而且对公交线路运行的时间也不少于商场经营的时间,比如说公交线8点半就结束了。对于步行的要跨越人行天桥;
【钟铁滨】进出便利就是让消费者便利走入商场,进入商场面前怎么便利进去,这也是商家非常认真考虑的细节,比如我们的经验来看,你就应该设多种并联的构成商场的门口,总宽度达到12米至16米,其中有一组或者是两组是自动门;门口外的台阶尽可能少,外面台阶要有防滑,要有手推车通道,有残疾人的通道。
【钟铁滨】如果超市不设在第一层,就是首层,而又对首层没有控制的权利,就是对首层没有使用权的时候,这个时候商场就希望有直接同向超市的自动步道,而且自动步道入口要尽量靠近商场主入口,自动步道就是能够推着车上下的电梯,在商场的外面,临近正面的区域要有足够的停车位,大型的综合超市通常都不少于200个车位,对于仓储商场就不少于300个车位,但是要注意设在超市同一层或者是临层,同一层比较难实现,至少要相连的一层;并且要配备通向车位的自动步道,开车去的都是最大的买家,所以为他提供任何便利都是值得的。
【钟铁滨】最后就是购物的便利,购物的便利包括商家很多很多的内容在这里面,这就是无非让消费者能够便利在商场内辨认选择拿取并且携带所需要的商品,在我们看来都是便利的管理。还有方便进行货款结算,这些都是便利需求,为了满足便利需求,就需要店铺选择技术和商品经营技术高度结合。
【钟铁滨】要充分了解自己家经营当中为了满足在顾客购物便利当中都有哪些具体的要求。通过选择相关的条件满足商场的硬件的需求,通常根据顾客便利性的需求和商品经营技术和相关要求来选择。比如要有适宜的商品展示和存放的要求,每一个商家都有自己计算的公式,对于大型综合超市而言,通常笼统地讲都需要1万平方米的建筑,其中60%至65%是作为真正卖场面积,我们说的卖场面积就是收银线以内,顾客能够走到的区域,住房或者是办公交叉面积不在里面。
【钟铁滨】建筑的层高就是综合超市,希望是4.8米以上,要利于商场商家的平面布局,还要考虑通道,购物推车,为了通道涉及到通道的宽度、地面的装饰材料是什么,也涉及到一些具体的因素。要有适宜的楼层,商家肯定是第一层最好,尽可能避免跨层,希望在一层就布局好,在实际当中很难做到,所以跨层超出的总层数希望不超过两层。跨层的时候一定要设自动步道,自动步道的出入口要有一定距离,另外还有空调、照明、小推车,服务台、存包等等这些都是顾客购物便利性需求的满足。
【钟铁滨】除了上面讲五个顾客便利性的满足,在选址当中我们还需要注意就是满足商家自身经营当中便利的需求,就包括货物通道、专用的卸货区、库房等等,这就是属于内部的一些需求。
【钟铁滨】综上所述,这5A法则,也就是便利法则应该是大型零售商店选址的依据,也可以说商家选址就是在选便利,因为商家是为顾客服务,为顾客在选择便利性,商家的竞争我想也将更多地集中在便利性的竞争中。一个商业地产的开发项目,如果能够具备这些便利,那我想一定就是一个房地产业和零售商业的美妙结合。
【钟铁滨】通过刚才这些有关店铺选址的技术介绍,我们或许可以从中得出这样的结论,商业对商业设施选址的要求,就是对商业和房地产业有效连接起来关键性,商业地产发展商只要知道商业如何选址,有一些什么样的要求,商业地产的开发建设有能够有的放矢,你也能够做到进退自如。目前商业地产开发商对商业地产选址普遍关注,也说明了这个问题,谢谢大家
篇5：中小商业地产项目招商策略
近两年来，商业地产在西安热火朝天，大商业地产（8万平方米以上）由于占尽城市天时地利，大多能吸引国内外知名零售商或服务商作为项目的主力店进驻，而中（4～8万平方米）、小（4万平方米以下）商业地产往往位于商业冷地，难以招入如意的主力店。令中小商业地产开发商“谈商色变”一一
由于中小商业地产难以招入如意的主力店，导致招商和铺位发售困难，使开发商处于十分被动的局面，我们从事地产商业招商策划多年，原谈些看法与业内人士商榷。
主力店招商为什么总是失败？
1．未进行项目定位
开发商在未进行商业业态和功能定位情况下，便直接委托设计部门进行设计，结果发现：有意来的零售商或其他服务商发现其设施不合要求，而设施符合要求的都无意来。设施不合要求则需要改造，改造就得投入资金，致使租金成为谈判瓶颈。
2．项目未能准确定位
开发商对项目所在区域诸如地理位置、交通条件、城市人口、经济状况、生活习惯、消费需求、商圈竞争等因素缺乏研究，不了解商业企业的生存和发展条件，也不了解各类零售商或服务提供商拓展新店均有自己的发展战略和游戏规则，更不了解市场是细分的，凭感觉确定项目开发形态或错位经营，由于项目业态处于不适合生存或再发展的商圈，即使项目设施符合其要求，也难有主力店愿意进驻。
3．项目未能及时招商
多数商业地产是商住合一项目，以先住宅后商业的顺序销售，但一些开发商在住宅销售的同时，商业招商工作未能同步进行，结果住宅售完招商工作尚未进行后刚开始，延缓了整个项目运营。
4．缺乏目标客户源
没有专业商业代理公司，缺乏商业信息网络，招商就没有方向和目标，更没有重点招商目标，结果是花费极大人力、物力、财力，即使多次反复的沟通，最终还是不如意，项目招商始终抓不住重点，商业物业兴起，使零售商或服务商有了更多的选择机会，这使招商难度更大。
5．租金及其年递增率制定不合理
开发商往往以期望的投资回报率来倒算租金，而不是以商圈内租金水平为参考；同时开发商并未考虑主力店的知名度和可能贡献程度，没有意识到主力店对整体项目生存发展所起的作用，如可带来大量的顾客群，增加人气；可使中小店的租金水平相应提高；可促进物业的销售等。导致双方难以达成一致。
6．不了解商业运作方式
开发商与零售商或其他服务商接触后，准备大量的投资分析资料，试图使该零售商将物业买下，孰不知零售商主要目的是经营好商店，获取商业利润，并非通过购置物业获取其在若干年后增值部分的收益。因为，市场发生变化，导致零售店无法生存时，零售商多数采取撤走的办法，以避免更大的损失，若自置物业则要死撑下去，而物业能否升值尚未知。
7．开发商不愿意承担招商费用
商业策划人才的缺乏，导致许多开发商、代理商以住宅开发、销售模式开发或销售商业地产项目，当需要招商时，双方对招商机构组成、招商费用陷入无休止的争论。
招商步骤和技巧：
第一步：重视主力店市场定位和业态定位等设计前的商业策划，并将其作为招商工作的指导性文件；掌握正确的招商程序，并在规划设计前完成主力店租赁工作，具体的程序如下：
商圈分析→市场定位→业态定位→主力店租赁→规划设计→建造……
主力店部分可在项目的条件下按主力店的要求进行设计。
第二步：按拟定的市场定位和业态定位确定初步主力店条件。通过相关网站、展览会、各地商会、招商局、研讨会等各种渠道接触、了解符合条件的零售商或其他服务商，并掌握其拓新店的计划，最后再确定主力店目标名单，并将其设立成三层目标群。将不同业态要分开。
第三步：召开主力店招商恳谈会，邀请前期已掌握的相关目标群所有的客户参加，恳谈会的内容主要是征求他们对项目主力店合作的条件、可能性及其他方面的建议，而这些建议均可用于制定合理的招商条件和政策。召开恳谈会时，可邀请当地政府相关领导或职能局的领导参加，并清他们在会上介绍当地的投资情况和表示支持的态度。当然，最好能邀请当地有影响的媒体派记者参加恳谈会。
第四步：视招商恳谈会的情况，在会后逐个向分层次的目标群进一步介绍项目情况及合作条件，采用每隔2～3天沟通一次的跟踪办法专人跟进。而且，要重点对第一层目标群的各个管理层进行充分的沟通，加快其投资决策的步伐。 中小商业地产招商策略－招商技巧
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