商业地产将井喷内需或成市场主导

　　20**商业地产将井喷内需或成市场主导

　　新年新气象，新年第一周广州的商铺公寓市场出现热卖。记者发现，虽然在元旦期间开盘的项目不多，但不少项目都出现了排队购铺的景象，为全年的商业地产市场走势开了个好头。

　　仲量联行广州及深圳董事总经理吴仲豪指出，近期国内经济开始出现回升势头，此外由于产业升级转型，目前“出口+投资”模式将在未来中长内转为内需主导模式，这些因素将正面支撑国内需求成为商业物业的主导力量。

　　公寓商铺 广州商业地产红火开年

　　今年1月，广州全市预计将有50个楼盘上市，其中商业项目有8-11个，环比增加了33%，虽然在首周推新不多，但雅居乐剑桥郡等商铺项目仍然热销。数据显示，12月31日至1月6日这一周里，广州全市的商铺成交量为84套，成交面积为6813平方米，成交均价为25390元/平方米；广州写字楼总销售306套，成交面积为21012平方米，成交均价为17606元/平方米；广州车位销售总241套，成交面积为3056平方米，成交均价为15327元/平方米。业内人士分析，虽然总成交量并不抢眼，但考虑到元旦前已经有一波商铺公寓抢先推货，而准备1月份推货的项目普遍还在为预售证发愁，可以说这样的成交量已经是市场火爆的真实写照了。

　　从区域方面来看，热销的商铺以番禺和海珠为主，新年第一周，商铺出售排在第一位的是番禺的雅居乐剑桥郡，成交29套，成交面积为2879平方米，成交均价为21346元/平方米；排名第二的是海珠的绿地滨江汇，成交8套，成交面秋积为329平方米，成交均价39937元/平方米；排名第三的是番禺的柏丽甜果公馆，成交7套，成交均价为10394元/平方米。

　　而在写字楼方面，广州全市的写字楼12月31日—1月6日的销售量为306套，排第一位的是增城的增城万达广场，成交143套，成交面积为7151平方米，成交均价为8663元/平方米；排第二位的是番禺的敏捷上品公馆，成交52套，成交面积为3489平方米，成交均价为12146平方米；排名第三位的是白云的白云绿地中心，成交16套，成交面积2139平方米，成交均价27430元/平方米。写字楼交易的热潮从去年年末就一直延续，满堂红商业地产部发布去年12月广州写字楼成交报告显示，12月份总成交面积环比上升超三成，其中，海珠区环比上升达46倍。业内人士指出，目前广州的写字楼空置率仍然高企，但成交量却逆市居高不下，这与整体商业市场环境向好有一定关系，但由于空置率问题短期内难以解决，写字楼买家投资仍需谨慎。

　　20**年写字楼市场内需成主导

　　1月8日，仲量联行举行《20**年广州房地产市场年度回顾》发布会，报告中指出，20**年全球及国内经济增长放缓持续影响广州甲级写字楼租赁市场。仲量联行广州及深圳董事总经理吴仲豪表示：“尽管今年的主要经济指标趋向稳定，但大部分外资企业对经济前景仍有疑虑，对扩张持谨慎态度。外资企业需求呈下降趋势，国内企业仍然是市场需求主要驱动力。”

　　外资需求持续下降，内需仍是主导。20**年四季度，尽管主要经济指标趋向稳定，大部分外资企业对经济前景仍有疑虑，对扩张持谨慎态度。20**年全年，整体市场活跃度较去年低，外资企业需求呈下降趋势，无论是从租赁面积还是成交量上看，国内企业仍然是市场需求主要驱动力。

　　仲量联行广州商业地产部总监马炜图分析指出：“随着整体需求下滑，20**年扩张型成交减少，反而节约成本型企业搬迁及续租案例增多。同时，由于环球经济与国内经济均出现下调，新进驻广州的企业数目也出现下降。另一方面，写字楼升级需求增加，主要是来自国内企业。从行业分类来看，20**年甲级写字楼租赁需求更加趋向第三产业、电脑及IT通信业、专业服务业和金融业共占56%，其中以电脑及IT通信业最为活跃。”

　　仲量联行数据显示，20**年新增甲级写字楼46万平方米，全市总存量增至340万平方米，净吸纳量为43万平方米。虽然净吸纳量降幅较大，但是由于新增供应量虽较20**年少，20**年的空置率较20**年的12.3%仅微升至12.6%。

　　此外，20**年广州甲级写字楼租金持续下调，全年平均录得每月每平方米151元(基于建筑面积)，同比下降3.2%。其中，珠江新城新建成写字楼使供应量增加，业主竞争加剧，租金跌幅达5%。由于整体需求下降，珠江新城在建项目的业主面对较大的预租压力，为吸引新租户，在租金谈判上采取更加灵活的策略。虽然租赁市场呈现下行趋势，但资本市场受影响较少，现时广州写字楼销售市场仍以自用型需求为主要推动力，大中型国内企业更成为需求主力之一。

　　全年商业地产供应井喷

　　由德勤和中国连锁经营协会联合发布的《20**中国购物中心与连锁品牌合作发展报告》显示，截至20**年9月，中国商业用房施工面积达到6亿平方米。据报道，自20**年以来，中国商业地产投资一直保持15%以上的增长态势。业内人士分析认为购物中心在中国将以每年300家的速度增长，并在20**年时达到4000家。而20**年是商业地产大规模开发的第三年，也是项目开售和开业的集中年份。

　　而广州的商业地产也将迎来井喷的一年，仅在写字楼方面，20**年新竣工甲级写字楼包括珠江城、高德置地冬广场、邦华环球广场、富力盈通大厦和富力盈凯广场。仲量联行报告指出，甲级写字楼方面预计20**年全年将有近60万新增供应竣工，新增供应主要集中在珠江新城。供应量较20**年多，直至年底总存量将达400万平方米。仲量联行分析认为，面对新供应量洪峰，加上旧写字楼租户流失情况加大，空置率将面临上升压力。特别是随着租户更青睐珠江新城新写字楼，越秀区及天河区旧写字楼面临租户流失。

　　“新甲级写字楼业主为吸引新租户，在租金谈判上更灵活。因此我们预期因供应导向以致竞争激烈，租金面临短期下调压力”，尽管如此，马炜图表示对资本市场继续保持信心，鉴于随着资本市场气氛改善，投资者将较之前乐观，自用需求将持续支撑市场。同时，利率走势继续偏低，投资者购买资产热情上升。

　　在零售地产方面，也将迎来井喷的一年，仲量联行广州零售地产部地区董事郭伟明预测，20**年将出现历史性供应洪峰，新竣工项目将达54万平方米。其中约28%集中在珠江新城，56%集中在海珠区、白云区和番禺区等非核心区域。另外，约有30万平方将于20**-20**年竣工的商场也将于今年开始招商，加大供应压力。有鉴于零售商扩张需求减弱，预计即将开业的商场需要更长时间招商，并以租金优势吸引租户进驻。由于零售商扩张需求减弱，再加上供应压力使空置率上升，预计即将开业的商场需要更长时间招商，并以租金优势吸引租户进驻。

物业经理人网-www.Pmceo.com

篇2：全方位解读商业地产

　　全方位解读商业地产

　　在房地产住宅市场政策频出，住宅地产开发及销售深受限制及约束后，很多开发商另觅蹊径、寻求发展，转战商业地产是其中很重要的一种方式。但是，事实上并不是所有的开发商都具备向商业地产转战的条件，因此开发商在转战之前应对商业地产和住宅地产的区别和差异进行仔细的审视，并对自身的实力和能力进行合理的平衡和把握，只有做到知己知彼才能战无不胜。

　　商业地产和住宅地产到底有什么样的不同和差异呢?我们不妨分别从宏观层面的政策角度、中观层面的产业特性(价值链及盈利模式)，以及微观层面的产品开发环节来分别做一番比较。

　　1.宏观层面的差异

　　宏观层面的不同主要体现在政策倾斜的不同。自20**年以来，稳定房价成了中国房地产市场调整的主要方向和基调(虽然中间由于金融危机的干扰，出现过政策面的反复)，20**年以来，政策从紧的号召更是从未间断。所谓的房地产调控基本上是围绕住宅进行的，商业地产并未受到牵连，相反地，住宅市场的萧条、开发资金的流出，更加推进了商业地产的发展和繁荣。这也是很多住宅开发商纷纷转战商业地产的重要原因之一。从这个角度而言，转战商业地产是一种值得挑战的选择。

　　2.中观层面的差异

　　中观层面的不同主要体现在两个方面。一是产业价值链的不同，一是投资回报方式(即盈利模式)的不同。

　　1）价值链的不同

　　住宅地产的价值链相对简单，仅仅通过“发展商——购买者”两个环节就构成了颇为单一的产业价值链。

　　商业地产的价值链上除了开发商，还包括消费者、经营者和投资者，因此，商业地产开发要权衡“开发商-投资者-经营者-消费者”四角恋爱的利益关系，相对来说比较复杂，也更容易出现矛盾。

　　2)投资回报方式(即盈利模式)的不同

　　住宅是一次买断性产品，住宅的购买属于一次性高消费，因此相应地，住宅地产的开发其投资回报的形式即通过一次性销售来实现，回报周期相对较短，通常的操作思路是“短、平、快”。

　　商业地产的开发则是一种长期的投资行为，项目实现一定程度的租售仅仅是一个开始，后续还需要不断地注入资金，通过经营管理运作来做旺商业，才能获取长期的、稳定的、持续的回报。因此，商业地产的开发周期通常较长，对开发商的资金实力要求更高，风险也更大。相对住宅地产来说，商业地产是高风险下的高回报产业，这种高回报主要体现在商业地产的投资回报形式的多样性，概况起来主要有三种，一是和住宅一样通过销售回笼资金，二是通过自营或者出租经营获取收益，三是物业升值。事实上，销售只能获取短期的资金回笼或者解决开发商后续开发的资金问题，而经营收益和物业升值才是商业地产投资回报的最主要形式。

　　因此，对于开发商来说，转战商业地产必须备好足够的资金、做好长期作战的准备，如果仍以“短、平、快”的住宅操作思路冒然进入将必死无疑。

　　3.微观层面的差异

　　微观层面的不同主要体现在整体开发环节的不同及同一环节中侧重点的差异，以及由此决定的对团队更高更专业的素质和能力要求。

　　住宅的开发环节主要包括“调研选址-定位-项目规划及产品设计-营销(销售)-交付使用”，商业项目的开发环节主要包括“调研选址-定位-商业策划-商业规划及产品设计-营销(招商、销售)-交付运营-经营管理”，很显然商业项目的开发环节比住宅要复杂得多。此外，哪怕是看似同一个环节，其侧重点和涉及的内容也有着极大的差异。

　　1)调研选址阶段

　　通常情况下，无论是住宅开发还是商业地产开发均要在投标拿地前进行初步的市场调研。住宅项目的选址调研仅需考虑当地的政策辐射、市场供求现状、消费者需求类型等，而商业项目的选址调研则要考虑城市宏观经济发展状况、城市商业发展规划及政策、区域商业结构、未来供应量、消费者的需求、租售目标客户细分、商铺升值潜力等等方面的分析，所以商业地产项目的选址过程比住宅更为严谨。

　　2)项目定位阶段

　　住宅项目的定位基本只包括产品定位(包括档次定位、建筑风格定位、户型配比定位)、目标客户群定位、销售价格定位，而商业项目的定位则包括市场定位、主题定位、产品定位(功能定位、档次定位、建筑风格定位、物业配比定位)、目标客户群定位、租售价格定位。就目标客户群定位而言，在住宅项目和商业项目的开发中也存在很大的不同。

　　住宅的目标客户群即是其购买者，而商业项目的目标客户群则呈现多元化的特点，包括商铺投资者、经营者及消费者，其中经营者又可细分为主力店、次主力店和散户经营者。

　　3)产品设计规划阶段

　　住宅的建筑设计满足的是居住者、使用者的居住舒适度与享受度，更多考虑的是动静分区的合理安排及各空间的适宜尺度。

　　商业地产对物业的要求相对较高，不同的业态、不同的功能、不同的产品，商业设计要求也不一样。特别是一些主力店、次主力店，对物业的层高、柱距、荷载、电梯等都有很细致的要求。除此之外，商业地产建筑设计还必须具备一个核心的灵魂思想，即必须围绕“旺场”( 如何吸引人气、汇聚人流、留住客户、做旺商业?)的目标来做产品设计和规划。诸如主力店的安排，次主力店的分布，商场内的人流动向，通道的预留及走向，广场、中庭及其他休息节点的衔接，可视范围的扩散等等问题都是商业项目建筑设计必须考虑的问题。

　　因此，在进入商业项目的产品设计和规划阶段前，商业策划的环节必不可少，这是住宅开发中不曾涉足的，也是开发商们转战商业地产必须着重关注的。

　　4）营销(招商/销售)阶段

　　在这个环节，商业项目多了一个招商内容，这是与住宅项目很大的区别。招商，特别是主力店的招商是商业项目实现阶段性胜利的基础。主力店对于商业项目来说，就像一辆车子的发动机和引擎，不可或缺，将启动商业项目的整体价值提升，并可能为其带来爆发性的价值增长。

　　另外，住宅可以一卖了之，目的很简单，也很直接;而商业地产是以物业升值和商业经营收益为投资动力的，商业地产卖出去以后，还要考虑经营问题，考虑返租、回报和风险的问题。因此，商业地产与住宅在销售理念、销售形式和销售控制上都是不同的。

　　5）经营管理阶段

　　对于住宅项目来说，交付便意味着项目开发的完美结束(后面的维修也转交物业公司来执行)，而对于商业项目来说，交付经营则意味着项目经营的开始，成败将在三年后见分晓，因为一个项目的培育期基本在三年左右。

　　三年后，度过市场培育期，商业项目的价值提升会实现第一次质的飞跃。五年后，进入市场成熟期，商业项目的价值提升会实现第二次爆发性的增长。巨大的利益诱惑，你动心了吗?

篇3：商业地产项目调研方法

　　商业地产项目的调研方法

　　市场调查是商用物业开发、经营策划的基础性工作，“没有调查就没有发言权”，此言乃真理。商业地产策划所需要的商业、商圈、商用物业调查，与住宅、写字楼物业市调或纯商业经营相比，调查的区域更弹性、更集中、内容更广泛、程度更深入，相应难度会更大一些，因此有必要就此问题作专题探讨，与大家交流共享，并就教于大方之家。

　　一、市调分类

　　商业地产策划和前期市场调查，按不同目标、任务、规模、方式，可分为以下几类：

　　1、按工作任务分：基础普查、专题研究调查、项目定位调查

　　2、按工作规模分：全地段全面考察、典型代表调查、个案深入调查

　　3、按操作方法分：实地考察调查、问卷调查、访谈调查

　　4、按考察形式分：系统分工考察、集中快速考察、自由漫游考察

　　二、市调准备

　　无论做哪类市场调研，都应有充分准备，才能有的放矢，提高效率，防止遗漏。

　　准备工作一般有：

　　1、明确任务--明确市调的目的、性质、内容、范围、形式、时间、质量等要求；

　　2、团队分工--明确团队（工作小姐）人员组成、任务分工及协作关系；

　　3、工作计划--Why、What、Where、When、Who、How、Money（5wlhlm）；

　　4、资料预热--有关调查城市区位（商圈、项目的书刊、报纸、网站等公开信息与内部资料；

　　5、配齐工具--准备好考察表格、问卷、访谈提纲、公司资料、数码相机、摄像枪等；

　　6、考察线路--前往考察区域对象的交通工具、入口、行走方向、重要节点、出口等的预计、判断及分工协作安排；

　　7、时间安排--市调时段的安排（平日、周末、节假日、白天、夜晚），考察时间长短的估算，考察项目、地段的时序安排等。

　　三、基本概念理解与应用

　　在市调和商业地产策划中常用到如下基本术语、名词、需要有共同的界定：

　　1、区位、板块、商圈、商业中心、地段、节点、地标

　　这是一组地理学、规划学、商业及房地产业常用的互相联系的概念。

　　区位——带综合性的规划学用语，指为某种经济、政治、社会活动所占据的场所，在某一城市（地区）中所处的空间位置。

　　板块——住宅房地产开发、营销常用的词语，一般指住宅小区相对集中开发的城市区域，沿交通干线居多，如华南板块、洛溪板块、广园东板块、工业大道板块等。

　　商圈——零售学用语，现商用物业开发也借用该词，意指商业圈或商势圈，指在一定时间内达到某一购物或消费频率的顾客群，以其所处的最远距离为半径，划定的一系列圆形或方形区域，简言之，即为优先选择到某商店或商业聚集中心消费的顾客分布区域范围。商圈一般按层次分为核心商圈（离消费地最近，吸纳总量50-80%顾客的范围）、次级商圈（吸纳15-25%顾客的范围）、边缘或辐射商圈（吸纳5-25%顾客的范围）。

　　显然，“商圈”现有两种用法，一是正式的零售界用法，着重指吸纳的目标顾客分布空间范围，另一是现流行的房地产开发和媒体借用后产生歧意的用法，着重指商家聚集的区域、地段。我们使用时，若有必要，应指明商圈的准确涵义。

　　商业中心——规划学用语，与商业功能区同义，与通俗的“商圈”称法接近，一般分市级、区级、社区、邻里四级。

　　地段——传统商业中心的商户以街道、马路、干道两侧分布为主，因此商圈、商业中心再可细分为某一地段，房地产开发也常用此术语。

　　节点——规划学用语，指观察者、步行入进出、经过的集中焦点，基本上是交叉口、交通转换处、十字路口、建筑形态的变换点等，它们从某种功能或建筑特征的集聚、浓缩中获取重要性。商业地段（步行街）常以休闲广场、餐饮美食城、电影院、交通广场、著名地标式建筑作为节点。

　　地标——与节点构成城市空间或商业中心另一类参照点，观察者一般不能进入内部，仅具外在主观、仰视、眺望的视觉必性，如超高层公共建筑、钟楼、塔顶、广告招牌、山顶。

　　应用：①上述概念常用，应熟练掌握与区分，清晰界定市调范围；

　　②上述概念的空间范围，除不同商业业态、业种商店的商圈有一定伸缩弹性外，基本是从大到小排列，应根据特定任务选择市调区域。

　　③出书面正式报告，应使用准确、学术性用语。

　　2、业态、业种

　　零售商业用语，现对零售消费的各类商户也使用此术语。

　　业态——指细分市场面向某类目标顾客购买水平与习惯的商店营业形态，特征是“怎么变”。目前中国有10多种零售业态，日本20多种，美国40多种。

　　业种——指面向顾客某类用途的商店营业种类，特征是“卖什么”。目前国内零售消费市场可细分上百个业种，国外发达国家更多，难以胜数。

　　应用：①策划商业地产，必须熟悉业态业种分类及其特征、典型商户等基本功；

　　②市调必须分业态业种进行表格、问卷、访谈设计，查清所需类别基本状况进行比较分析；

　　③传统和新兴业种，也逐渐采用不同业态模式经营，如：建材、IT、文仪、药品、图书等业种；

　　④零售商业外的业种，也流行采用零售业态经营模式，如：美食街、自助式咖啡店、量贩式KTV、旅行社超市等。

　　四、市调内容和考察次序

　　商业地产发展（定位）策划，最常见的市调是基础普查、全地段重点考察，其次是专项调查（分商业业态、业种、物业类别），再次是定点考察（类似项目、竞争项目、新兴与特色项目），前者一般会覆盖后两者，因此主要以前者为例。

　　市调有两个前提，一是实地考察前应对区位的功能有所判别，是商务区，还是商业居住混合区，或是商业功能区，后者再分市、区、社区、邻里四级商业区，实考主要是印证和具体细节了解；二是事先掌握区位、板块、商圈内的面、线、点关系，面是板块、商圈（区位比面要大些），线是地段、路街沿线，点是重要、大型商家和节点。

　　商圈的基本功能、定位、档次、气氛、交通、客流量等，主要通过“面”观察。

　　商业业种集聚、档次、气氛、建筑形态及专业店、专卖店、便利店、小吃店、服务店等，通过“线”观察。

　　购物中心、大卖场、特色店、新开店、大型饮食、娱乐、休闲广场等，通过“点”观察。

　　调查过程及内容，按当时的要求分工细定，但调查结果均要反映下述内容：

　　①商圈范围，业态业种构成、大致比例关系、商户总量、商品种类、品质、产地、品牌，重点商户经营概貌；

　　②商业竞争趋势（同质或互补、同档或错位、过量或缺少、主要竞争手段）

；

　　③客流量、购物消费者特征（年龄、性别、职业、来源、目的）、消费欲望与消费水平（瞬间顾客密度、收银台排队人长度、结伙人数、客单价、提袋率、关联消费宽度、可停留时间）；

　　④路街条数、长度、宽度、建筑层数、风格、新旧度，代表性商铺门面宽度、进深、净空，建筑外立面广告牌、霓红灯、街灯、路面用材、绿化、小品等装饰度，主要节点的功能构成、空间间距，路街步行、购物、休闲的舒适度、安全度、趣味性；

　　⑤交通干道及出入口，消费者基本交通工具，公交线及快速交通线对外连接区域，停车场数量、泊位及其可观性、便利性，机动车辆秩序及对行人的干扰性；

　　⑥商圈内写字楼、酒店、娱乐、医院、文教、公园、景点、政府机关、重点住宅楼群等相关机构数量、档次、服务对象、经营状况与购物消费场所的关联度；

　　⑦商圈商用物业供求与租售概况（单价水平及走势、租售比例、付款方式、空置率等）；

　　⑧在建、拟建大型商用物业个案，城建规划重点，街区改造和重点扶持对象，政府管治水平等。

　　五、市调方式方法

　　目前阶段，我们主要采用简便、实用的方式方法：

　　1、实地观察法

　　通过目测、拍摄、笔记、攀谈、购物、消费体验方式掌握商圈基本概貌。有必要时，需不同时段反复观察、体验才有意义。

　　2、访谈法

　　通过个别面谈、小组座谈，较深入了解本地零售经营从业人员、物业开发经营商、商圈内服务从业人员、政府主管部门人员、当地居民与家庭、异地居民与家庭成员对商圈的认识和倾向。

　　3、问卷法

　　通过街头栏截式问卷填写、电话问卷填写、访谈问卷填写、问卷置留填写等进行调查统计及分析。

　　4、参展法

　　参加行业会展、企业营销展示会，主题研讨会、大型楼盘、商号开盘、开业仪式等活动，集中了解参会参展商户近况、动向、收集营销推广材料及区域市场信息。

篇4：商业地产项目招商培训中盲点

　　商业地产项目招商培训中的盲点

　　也走过几个项目了，接触过形形色色很多招商人员，总监级的，经理级的，主管级的，助理级的。可能每个人招商的手法和思维都不同，于是招商中运用的方式方法也都千奇百怪。跳出招商看招商，我本不是招商行业中人，站在企划的角度，说点看法：

　　1、招商培训中，很多分管的副总或总监，想当然的认为只要把招商资料准备好，招商书册做多好，下面的人员自然就可以凭借这些和商家对话了。对于招商人员缺乏统一的，必要的培训是最大的一个盲点。

　　2、招商过程中，往往忽略商户访谈的环节，不能够充分了解商户的需求和市场情况，想当然的定价，想当然的确定招商条件，此为盲点二。

　　3、招商洽谈中，没有适当教导具体招商人员进退有度，攻防相配合，一次性摊出底牌，致使意向客户在诸多项目中左右摇摆又没有适当的办法，此为盲点三。

　　4、意向合同签订后，以为万事大吉，不能及时强化前期建立的合作关系，不注意维护商家形象，在对外广告意向发布中，频繁使用意向商户名义，甚至要求商户参加这样或那样的发布活动，致使脆弱的意向合作关系提前破裂，此为盲点四。

　　5、签订进驻合同后，立即变脸，对合作商户颐指气使，自以为有违约保证金的前提下，商户不会为小事撕破脸皮，往往导致最后合作终止。此为盲点五。

　　6、商户进驻后，招商人员立即撒手，将合作商户关系维护丢给运营部门，导致之前很多条件不能顺利达成，商户进一步合作意愿得不到圆满解决，导致商户撤场，此为盲点六。

　　综合以上，建议在招商前期筹备过程中，商管公司应规划详尽的招商培训计划，建议从分为以下几步：

　　1、在正式接洽商户前，能够安排3-5个月的商户访谈，无关项目， 只谈市场，了解商户目前经营状态，协助解决商户遇到的问题，出谋划策最好，倘若不能，也要积极为商户眼下的经营提供尽可能多的意见和建议，建立商户信任度。

　　2、在正式谈及项目初期，尽可能多谈项目自身的情况，优缺点都不要避讳，真诚以待，商户或者拓展人员都是老江湖，虚假或欺骗只能适得其反。

　　3、商务条件不要过早定论，要根据市场情况而调整，不同的商户，商务条件不尽相同，不同的市场环境， 商务条件也会千差万别，招商人员固然有个底线，但是这个底线不是根据领导意图确定的，而是根据市场调节的。对于公司制定的商务条件，招商人员应该根据自己的了解提出建设性意见，不能做应声虫。

　　4、意向协议签订后，更加要注意维护商户形象，不能过分透支商户的信任，不能过度频繁利用商户做宣传。

　　5、合同签订后，招商部门要一管到底，负责商户与运营部门的对接，做到扶上马再送一程。

篇5：国内商业地产成功招商先后程序

　　国内商业地产成功招商的先后程序

　　20**年国内商业地产开发规模越来越大，以深圳宝安中心区为例，海雅缤纷城其商业部分建面约22万平方米，建成后将成为深圳西部最大的商业综合体。该区近在咫尺的中粮大悦城也计划于20**年11月开工，其商业部分建面同样将达到22万平方米。。。其实，这仍然还只是冰山一角，如此大规模的体量，对于位居深圳西部地区来说，招商的重要性对于时下国内各商业地产企业来说，其成败往往决定项目的价值能否得以实现。但如何正确合理地按商业地产自身的规律，有条不紊地按步骤、流程地进行招商，对于绝大多数开发商来说却仍是一笔“糊涂帐”。一个地处城市商业中心大型商业地产城市综合体项目，假如先开发建设而没有未在设计阶段就对主力商家进行招商，必然会拖累后期招商进度、甚至导致主力店无法进驻，其集客能力与商业地产价值链就无法形成，所以商家如何正确按步骤地招商，业已成为商业地产项目成败的关键。

　　按照招商顺序对招商进行分类，有助于商业地产开发或运营商清晰思路，对招商的轻重缓急和商家的价值关系做出准确的判断。哪些商家必须先招商？哪些商家后招商？这是有讲究的，而且从西方国家商业不动产多年开发的成熟模式来看，也是得到充分验证的，同时，也非常符合咱们国内商业地产项目开发建设的需要，也符合商业不动产租金或商铺价值最大化的需要，这无疑需要咱们国内众多一涌而上的商业地产开发或运营商需要明确认识的，毕竟商业地产开发所需的庞大资金，一旦因‘做错程序’其造成的巨额损失也是一般商业地产开发企业难以承受的。商业地产开发在国内的历史以万达为例已逾十年，然而，实际情况却仍不容乐观！笔者在与众多的国内商业地产职业经理人或自已实际操盘中发现，许多商业地产开发企业在项目开发上仍然如“没头苍蝇”般地完全未按章法、顺序颠倒，尤其是在招商环节，如先建好后，才开始对主力店与次主力店招商；招商程序本末倒置，由此种种均在一定程度上阻碍与抑制项目租金或销售利润的实现。

　　因此，对于国内一般大型商业地产项目的招商先后程序，笔者归纳了一下可以划分为以下四个步骤：开发前期招商、开发中期招商、开业招商和开业后招商。

　　开发前期招商

　　招商指商业地产开发商在项目拿地完后后，并对项目完成了市场定位、概念设计后，就需要按项目定位进行招商。以笔者实际操盘经验，商业地产开发前期招商实际上包含二个重要部分，缺一不可。其前部分是依据项目的定位对主力店、次主力店等进行的招商摸底，并通过市场的摸底摸拟测式，了解市场对项目定位的误差进行的必要的修正。因为，市场定位，虽说是在可行性分析与详尽市场调查基础上，但笔者在实际操作中发现，市场调研数据的采集不易往往会“失真”，因此，将极有可能误导我们对项目的市场定位，因此，如果没有前期的招商摸底是十分危险的。当然，还有一种更可笑但却盛行于国内，那就是现国内商业地产开发企业，更多是凭开发企业投资者的臆测，“必须”要定位为高端、全业态、全客层，如此，则更加危险。然后，其后部分才是按万达订单式地产的理念，对主力店进行的招商。由于各主力店商家对物业条件的不同技术要求，商业地产项目在规划阶段，必须要针对性解决不同主力商家的物业需求，若导致某一类型的主力商家无法进驻，必将将直接影响项目的档次，项目的市场定位无法形成，甚至完全偏离。需要特别指出的是，主力商家的招商对其他店铺的招商有着“羊群”效应，主力店的进驻不仅有利于租金提升，对于资金回笼将部分商铺出售的商铺价格提升都是立竿见影的。

　　这二部分迄今为止，仍未得到国内众多的商业地产开发商或运营商完全理解。这阶段的招商通常按项目定位来选择大的主力商家或娱乐体验商家的招商。笔者研究中发现，国内标杆企业万达集团当年就是典范，在开发中招商前置坚持先对主力店招商后，再对部分持有的商铺出售，赚得可谓盆满钵满。当然，需要明确的是解决好开发前期主力店招商，开发商实现高额的销售利润，并不意味着这样的商业地产项目也同时可以取得经营的成功。

　　开发中期招商

　　开发中期招商指商业地产开发商为了推动整个项目的招商，按照项目的市场定位进行有选择的对各品牌商家的招商。笔者在实际操作中发现，开发中期阶段的品牌招商是绝大多数不成熟的商业地产开发商和所普遍忽视的，往往就是为招商而招商，没有清晰的思路和招商对象的层次，这样忽视依照市场定位选择品牌和品牌价值的招商往往是事倍功半，不仅招商效率低，而且这样的招商工作最终会导致项目的定位发生偏差，甚至根本无法形成。开发中期招商所针对的商家从规模上看，很少超过三万平方米，多以次主力店、品牌专卖店及其他商家为核心对象。如果开发商在此阶段依然在进行规模超过三万平方米的主力商家，那就说明开发前期的招商工作发生了延误，招商工作已经出现了一定的问题。关于这一点，特别建议开发商予以关注。

　　需要特别指出的是，开发中期招商的核心在于根据市场定位进行的有选择的、品牌商家的招商，在确定招商目标的时候，开发商也好，招商顾问机构也好，如果对项目定位不做针对性研究，就盲目进行招商推进，招一些不相干的商家进来，不仅影响项目定位，而且起不到带动租金、带动招商效率的作用。开发中期如果成功招进和项目定位匹配、品牌带动力强劲的商家，将意味着项目可以得到预期的成功。

　　开业满场招商

　　商业地产开业招商指开发商为了项目顺利开业所进行的针对大批中小商家的招商工作。开业招商最核心的特点就是针对大批中小商家招商，和开发前期招商、开发中期招商的对象有显著的区别。既然开业招商是针对大批中小商家，而且往往开业招商的时间目标很紧迫，那么招商的效率就成为所有开发商、管理商关注的问题。从我们的经验看，这一特点基本上是商业地产开业招商的共同特点，但个人认为开业招商需要注意另外一点：大批中小商家的招商如果能够实现租金的最大化和招商时间的最短化，那么这样的开业招商才是成功的。很多商业地产项目的开业招商完全是以招满为目标，不惜租金大面积损失或完全损失的代价，形式上完成招商，就仿佛为领导完成任务一样，这种情况一旦发生，项目的经营前景就值得担忧。客观地说，笔者并不反对为了营造商业气氛进行的虚饰性招商，而是不建议有些开发商或运营商不计收益进行简单的招商--对所有的商家免租，还不如补贴给少数几家龙头品牌商家，从而动其它中小品牌商家的招商。

　　开业后招商

　　商业地产开业后招商是指项目开业后，管理商进行的招商工作，根据项目定位进行进一步调整，开业后的招商又可以分为补充性招商和二次定位性质的招商。补充性招商指前期招商不存在定位失误、品牌招商不到位等宏观问题，仅针对前期招商中的小问题进行修正，或者把剩余的商铺招满的情况。如果开业后的招商属于补充性招商，那么就说明前面的招商工作是成功的，开发商和管理商都可以大大出一口气了，如果不是，情况就很值得担忧了。 二次定位性质的二次招商实际上宣告前面的招商工作是失

败的，开发商、管理商不得不在项目开业后回头去重新做前面的招商工作，很显然，开业以后做开发前期的招商工作存在很大的问题，因为一个现房的商业地产项目满足哪类主力商家，就只能招哪类商家，结构无法调整，即使调整，一方面要增加成本；另一方面，诸如电影等娱乐商家，改动几乎也无法满足商家的需要。

　　以上是按照招商顺序划分的招商类型，这样划分笔者希望提醒大家上述四个阶段的招商有不同的招商目标、每个阶段的任务，如果做错程序，那么，招商的效率、结果会大打折扣，甚至导致整个招商失败。笔者，在实际操盘中或与许多业内同行沟通中发现，许多商业地产的开发企业往往忽视开发前期、中期的招商工作，由于招商质量不佳，又被迫将这两个阶段的招商任务放到开业招商阶段进行，假如在此阶段仍然没有知名商家进驻，带动招商，必将导致二次定位、二次招商。。。

　　由于 国内宏观调控政策等原因，导致国内房地产商几乎在一夜之间全转型为商业地产开发与运营商，现无论在整体专业化水平还是开发验方面均比较低，但只要严格按照以上科学的招商步骤进行，坚持做对程序！笔者相信我们仍然可以规避或大大降低在商业地产开发中的运营风险，确保商业地产项目价值的成功实现。