从万达集团看国内商业地产销售要素

　　从万达集团看国内商业地产销售要素

　　例如万达集团已经在全国十五个城市开工建设大型购物中心，面积大约220万平方米，其中12个已经竣工开业。正在拆迁和报建的还有5个项目，二十个项目总面积接近300万平方米。我们有个目标，20**年力争做到50个购物中心，面积600-700万平方米，租金收入40亿元以上。万达集团和16家零售企业，其中12家跨国零售企业，8家世界500强企业，签订了战略合作协议，大家一起在中国共同发展购物中心。这里面最重要的有四点：

　　1、共同选址。

　　想去哪个城市发展，需要大家提前排定。目标城市选定后，由我们选好一个地块，大家再对这个地块进行确认，在规定时间期限内答复。这就是共同选址。

　　2、技术对接。

　　选址完成后，要进行规划设计，初步方案完成后，根据零售商的意见和不同要求，进行技术对接，修改完善设计方案，这些确定后才进入图纸设计阶段。

　　3、平均租金。

　　我们第一个购物中心，只有两家主力店，但合同谈判进行了八个月，尤其与沃尔玛的合同长达70多页，还附带40多页的技术标准。如果按照这个速度，不可能规模化发展。如果一个购物中心有5-8家主力店，光谈判就要耗很长时间，那么一年只能做一个项目。那怎么能把购物中心的发展作为我们的支柱产业快速发展？于是我们把全国城市划分为三等，每一等租金多少钱事先明确。这样的好处是，不用就租金进行旷日持久的谈判。重点进行业态的组合而不是合同的谈判，有利于我们快速的发展。

　　4、先租后建。

　　当面积、租金确认后，先签租约，交一部分保证金，我们才开工建设，进行量身定做。到目前为止，还没有发现签了租约以后对方违约的，这样做使得我们建设的面积都是收租面积，保证我们所有的投资都是有效投资。这些综合在一起，取名叫订单地产。

万达集团是中国目前惟一跨区域规模发展的商业地产销售开发企业，在这三年中我们有一些经验，也有不少教训。今天初步总结与大家一起研讨。

　　商业地产销售开发关键要素：

　　做商业地产销售，是长期投资，不是做住宅销售。这种性质决定需要较长的市场培育期，来获得长期稳定的现金流，不能搞短平快，不能简单以实现短期现金流平衡为目的。万达集团做了十五个购物中心，开业了十二个，其中有十一个项目进行了销售。这十一个销售项目当中，四个没问题，七个有问题。什么问题？我们购买店铺的业主80%是投资户，他们投资就是为了赚钱，靠租金赚钱。因为我们有订单地产的概念，有沃尔玛、百盛等主力店进驻，再来卖小店铺，比较吸引人，而且我们售价也比较高。我们替小业主招租之后，相当一部分租户经营时间不长，收不到回报，就跑掉了。我们认为，任何一个商业项目，都需要1-3年的市场培育期，任何一个商场不可能开业就火而且一直火下去，这是不可能的。而小租户没有培育市场的心态，生意不好就跑了，小业主又不愿头几年降低租金来培育市场。

　　这样一来，业主收不到理想的租金就开始闹事，有的人跟我们打官司，有的业主打大标语，组织到公司里闹事，有的在网上乱说，还有的在媒体上登文章。因为我们销售物业时合同很明确，不搞返租，也不搞固定回报，在法律上我们不承担责任，我们可以不管。但万达，作为一个16年辛苦发展起来、目前中国惟一跨区域规模发展、把商业地产销售作为支柱产业的品牌企业，就不能不管。怎么办？我们就十分艰巨的和小业主谈回租，每年保证业主8%左右的投资回报率。再请主力店来经营。主力店可以经营十年，但他们不可能前几年按每年8%给租金，可能第六年、第八年才能达到这种回报率租金。中间差额怎么办？我们贴钱来弥补。目前有问题的购物中心，基本按照这个办法解决。最多的一个店，几年时间我们要补贴1.4亿元，最少的店也补贴上千万元。所以说商业地产销售商铺后遗症太大，它不能保证商业的整体性和有效经营，这是我们用巨大代价换来的教训。

　　万达也有部分销售商铺的项目，比如南京、青岛，没出任何问题。我们分析，是地点和商圈的特殊原因。比如南京项目，位置在新街口，周边几十个大型店，两条步行街围绕，把这个项目托住了。这个特例的成功，不能作为规律认识。

　　有人说：我们的公司小，也想做商业地产销售，对于这样实力不强的公司做商业地产业我想有三个办法。第一，卖其他的留商业。我们有这样的项目，宁波、上海项目，我们的项目位置非常好，就设计了几栋写字楼，可以卖掉。像北京，把后面的住宅、写字楼卖掉，把沿街的购物中心留住不买。如果你做商业地产现金流确实不够，可以考虑把住宅、公寓、写字楼卖出去也不要卖商业地产。第二，卖主力店。我了解国际上很多购物中心发展商，有的也销售。但无一例外，都是商业地产销售主力店，留下小店或步行街。卖主力店，稍微赚一点钱，赚回小店铺的面积。因为主力店的租金上升很慢，但小店铺租金上涨很快。第三，卖沿街店铺。

　　如果你做的商业地产项目，没办法规划设计写字楼公寓，卖主力店又找不到买家。为平衡现金流，实在不行，可以卖一层沿街的店铺，但不能卖一层的内铺，这样以后的招商管理问题较少。但无论如何不能设计整个项目或者几层楼全做销售。这种全部或大部分商业地产销售项目，不可能成功。

　　做商业地产三年来的体会，重要的心得是只租不售或者以租为主。商业地产是住宅地产发展的高级阶段，我有一个比喻，住宅地产是小学生；商务地产，写字楼，度假村等，是中学生；商业地产是大学生。因为商业地产是多种学科的综合，对商业的要求远远大于对地产的要求，是十分复杂的复合地产。所以我认为，如果想做商业地产销售，最好先积累一定实力再做，即使第一次做，也要有一种稳定的心态，不是想掘第一桶金，不是想打一枪换一个地方。

　　商业地产销售的准确定位

　　（一）商业地产销售定地址

　　选址非常重要，能在成熟的商业区域为首选，也可以选址在有升值潜力的新区或郊区。万达在宁波的项目，综合面积45万平方米，商业面积25万平方米，这个项目在新区。为什么选在新区？第一，旁边有行政中心，工商、税务、保险、银行都搬过去。第二，附近规划有大的居住区，大约10平方公里，现在这个地块正在大规模开始建设，而且地价、房价比较贵，平均房价6000元左右，将来消费层次高。在这做购物中心开始可能人流量不大，但将来升值潜力大。商场上有句名言，“一步差三成”。还有句话叫“隔街死”。所以商业选址绝非拍脑袋心血来潮，一定要反复研讨，一定要看政府长期规划多方面综合评估。

　　（二）商业地产销售定客户

　　目标客户要选好。我们也有教训，第一批做了六个单店，沃尔玛一楼卖出去做精品店，一平米2、3万元，因为售价高，租金高，只能经营服装、皮具等高利润商品，但实际上经营不好。我们很奇怪，为什么沃尔玛那么大的人流一楼的人气不旺呢？经过反复观

察，沃尔玛每天有几万人进出，但只有百分之几的客户进入一层精品店。因为沃尔玛是针对大众客户，而精品店的客户是高端消费者，两者的定位不符。从第七个店开始，我们开始组合新的模式，把百货、电影城、美食广场、数码广场组合在一个购物中心里面。这些主力店的客户，与我们精品店的客户，是基本吻合的。所以凡是做了组合店的，问题就少多了。

　　（三）商业地产销售定规模

　　购物中心规模，不是越大越好，也不是越小越好。商业地产销售有两个最核心的指标，一是业主的平方米租金收入，二是经营者的平方米销售收入。10万平方米的购物中心，每平方米月租50元；20万平方米购物中心由于规模大增加招商难度，招商时就要适当降租，每平方米月租40元，那说明10万平方米就是最佳规模。现在做购物中心出现一个很不好的现象，就是求大。我听到一件事，安徽一个地级市要做一个购物中心，规划面积53万平方米，我感到很害怕。这个地方有多大，有多少人去购物？就我们自己的经验来看，在中国做购物中心，无论多大的城市，一个购物中心面积最好是10万平方米左右。最大面积也不要超过20万平方米，超过20万的，增加的都是无效益或低效益面积。

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篇2：商业地产将推广销售完美结合

　　商业地产如何将推广与销售完美结合

　　商业项目营销推广必须紧密衔接店铺的销售，才能达到理想的商铺销售与回款的营销目标，这一点对商业项目销售尤为重要，商业项目的商铺销售遵从“抢购经营旺场的商业前景，实体店铺仅是财富的载体”的规律，商业经营前景越展现的全面，商铺的价格越涨不跌，销售越是火爆，客户的投资抢购的信心越强，客户买铺成交落单的个体行为就越快。

　　我们分析商业项目的客户成交签单过程，大部分是一个比较短暂的对接答疑过程，就是说从客户第一次接触项目，到达成交易的决策时间与购买行为的时间很短，可以看出客户购买心理的产生过程很短。商业项目不像住宅项目，它不具备生活的必需性，对于多数商业投资客户而言，这种购买商铺的心理是比较容易产生变化，也是很不稳定的。

　　这部分客户对项目商铺销售而言又是很重要的，大量的这种类型的投资客户群体，可以形成项目热销甚至出现抢购的火爆场面，对项目销售是最有利的带动因素。这也是前面提到的商业项目销售和推广阶段的黄金时期形成的根本原因，这类客户对宏观政策与股票市场非常敏感。

　　商业项目销售前期消化的大部分是冲动性投资客户，对应的营销推广和销售策略是立体轰炸与速战速决。利用推广中信息不对称的优势，迅速的建立起客户对项目的信心，通过适当的销售策略和销控策略配合，迅速消化这批客户的投资需求，形成项目热销的局面，奠定项目销售的良好基础。

　　项目营销开盘后一个阶段，项目销售进入一个相对稳定阶段，客户获得的信息越来越多，思考的过程也就相对变得漫长了，这就需要有策略的锁定特定客户群体，进行有针对性的推广诉求。如：选择投资能力的某一档次的客户充分对其进行研究，进行有针对性的焦点诉求。销售策略也应该做出有针对性地调整。值得提出的是这一特定客户群体的选择，应充分的考虑剩余产品的特征、项目销售的需要，招商的需要等综合性的因素。

　　上面提到的只是项目两个重要营销阶段中，营销策略与推广诉求及销售配合的思路，在一个项目营销推广与促销跟进的过程中，推广诉求和销售节奏的配合是时时刻刻的，而双方衔接配合的营销基础和回款目的，是对目标客户群体的变化过程进行很好的研判与分享。

篇3：商业地产销售培训:成功销售

　　商业地产销售培训：成功的销售

　　人生在世离不开推销，实际上，人人都是推销员.商业社会推销行为无处不在:总统出行为了推销他的国家;公司老板推销着他的企业;俑薪阶层推销着他们的劳务和产品，人与人之间的价值交换离不开推销，表达个人的意愿和愿望亦离不开推销.因此，提高推销的技巧对个人素质的提升，实属裨益良多。所以，这份销售技巧的目的，一方面是增加楼盘的销售，另一方面也希望销售人员通过提高销售技巧从而培养个人素质及形成对销售工作的价值观。

　　1.销售的重要性

　　楼盘由最初规划直到最后的建设施工及销售会经历一个漫长的阶段。发展商已投入大量的资金，楼盘凝聚无数人的心血及劳动成果。销售是楼盘完成经营最重要的一环，楼盘是否可以达到资金回笼或是取得丰厚利润及实行进一步拓展计划，销售人员将是一个重要的角色，亦是楼盘成败的关键所在。

　　2.销售的收获

　　1)个人的收获：个人与财务的成功，一连串的奖金及升迁。能与其他销售同事分享来自实践的成功要诀，不知不觉中成为他人的导师。

　　2)顾客的忠心：当顾客的问题获得解决，他们会继续对您或公司忠心：纵然问题不能获得解决，只要他们与销售员接触的感受是良好的，他们仍然会继续对您或您的公司忠心。

　　3)口碑：顾客会提出意见，他们谈论不愉快的服务比谈论好的服务多一倍或更多。这会大大影响到现存的顾客对你或公司的印象。

　　4)竞争中取胜：物业买卖除了楼宇本身的质素外，优良的服务是与对手竞争不可或缺的因素。单纯满足顾客购得所需物业并不够，他们还希望得到所欣赏的服务。事实上，优良的服务就是极具竞争力的，它除了可以开创新的客源，保留现时的顾客，更让所有的顾客认为付出的代价是物有所值。

　　3.怎样成为成功的销售人员

　　1)心智的培养："心智决定行动，行动达到成功"是不变的成功定律，因此我们在工作之前必须提高我们的心智。

　　2)确定正确的人生观及价值观：销售人员首先要确定正确的人生观和积极的价值观，它是指导一切行动的前提。正确的人生观让我们能够清晰判断工作的价值与意义。

　　3)发展潜能，肯定自我：销售人员需坚信自我存在的价值，确信自己虽是寂寂无名小人物，但正因为默默的耕耘，才会使目标达到成功。销售人员必须树立坚定的目标，相信每个人必有其长处，所以，要求自我更高标准使自己成为最优秀的销售人员

　　4)肯定开发项目的自身素质：许多人会抱怨自己的楼盘定价过高，素质不及别的楼盘好，市场不景气等等，然而凡事哪有尽善尽美呢？真有所谓的物美价廉，公司产品又何必需要销售。优秀的销售人员就是在于把真确的商品卖给正确的人。

　　5)乐观自勉，坚持不懈：优秀的销售员一定要具有乐观开朗的性格，特别当遇到失败和颓废的时候，要学会自我安慰，提起精神接受下一次挑战。一个优秀的销售员，要有"努力不懈，坚持到底"的精神，必须自信"精诚所至，金石为开"

　　6)挑战自我，挑战强者：销售员要的挑战自我，克服困难的勇气。如果这一个月卖了五个单位，那下个月就要求自己卖十个单位，只有勇于挑战自我才能取得更大的成绩。此外，销售员要的（挑战第一）的决心，告诉自己（我是这个月的最佳销售员）。优秀的销售员往往是从赢得顾客的尊敬，赢得同事的尊重中取得更大的荣誉和满足。

　　7)尊重别人，虚心学习：尊重别人的杰出成绩和能力，相信"三人行，必有我师"，只有尊重别人才可能虚心的向他人学习。

　　8)承担责任的心态：只有老板的心态最合老板的心意。不妨将公司当作是自己的，相信只有公司方能自己干好，于是即使在午餐的时间也会热情的接待客户的来访。相信能成为老板之人必有其长处，先从即刻开始承担起责任，说不定某天你也可能成为真正的老板。

　　9)了解客户的心态：只有从客户的角度出发，才能明白到客户真正的需要及担忧，同时，也只有从客户的角度出发，才能打破客户的隔膜，与之产生共鸣，从而得到客户的信任，达成交易额。

　　10)培养销售意识，发展销售兴趣：销售工作做得好的销售员必然对销售工作抱有浓厚的兴趣，他能从成功交易中取得成功感。帮此，销售员应培养对销售工作的兴趣，利用自信，使之成为一种享受，遇挫败不气馁，对工作不厌烦，这样便可从自信的推销中更加欣赏自己。

　　11)待人亲善，礼貌热诚：销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作对客户的热诚。诚挚热情是打破和客户之间障碍的唯一良方。礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员有如天赋神力，使客户作出认购决定。即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。

　　12)服务为先：销售员要本着服务为先的精神，要知道你对客户的态度，会在客户回敬你的态度中一表现出来。销售工作是一项艰苦的工作不可能一蹴而蹴，千万不可抱着侥幸的心态，只有靠着热情的服务，使客户留下深刻的印象，纵然这次未购买，下次他们还会再来找你。

　　13)敏锐的观察力和正确的判断力：培养敏锐的观察力和正确的判断力，在于细心观察周围的人和事并加以揣摩，同时，模仿及观察有经验的同事，以"取其之长，避已之短"

　　14)不断进修，不断提升：销售员可以参考成功销售员的经历，琢磨他们的经验和推销技巧，参加专业培训课程，不断学习，不断提升自己。

篇4：商业地产销售人员职业道德培训

　　商业地产销售人员职业道德培训

　　一.综述

　　1.努力工作，创造业绩;

　　2.以公司整体利益作思考;

　　3.切莫在业务过程中舞弊

　　4.以公司的利益销售房屋

　　心态

　　1.明确人生目标，专业目标.工作目标;

　　2.乐观进取，成功在望的信念

　　3."失败是成功之母"执着不服输.

　　原则

　　1.抱着替客户服务的态度，建立客户对你的信赖;

　　2.与客户相处，态度要温和和诚恳;

　　3.要以轻松愉快的心情工作，不可操之过急;

　　4.要维护公司及个人的信用与声誉;

　　5.要有帮客户解决困难的精神;

　　6.要有耐心与客户沟通;

　　7.要培养自己什么房子都能卖，任何高价与低价都能与客户配合的心态.

　　自我定位

　　1.在公司与顾客之间扮演桥梁的角色;

　　2.公司决策的执行者，也是实际受惠者;

　　3.不只是客户销售代表，同时也是理财顾问，以咨询的角色提供服务，强化专业形象，在房地产.金融税务方面掌握整合能力..

　　4．充实相关知识：计价、看图、法律、法规、行情、技巧；

　　5．维系良好的人际关系，因为人是业务成功的关键；

　　6．对市场讯息及竞争对手动态有灵敏的嗅觉；

　　7．永远以最好的服务作为竞争的基础。

　　二．销售员的成与败

　　世上没有一个天生注定成功的销售员，成功因素往往只得2点：

　　（1）勤奋

　　（2）进步

　　"勤奋"是不能教导的，是天生的或是培养的，也可能是重金之下，拼命而力，也可能是管理制度完善之下必须勤劳工作。

　　第二点，"进步"好象是一个很简单的元素，但眼见许多销售员，十年也不能向前迈一步，为什么呢？也许他们非常勤奋工作，但也不能进步。进步包括人际关系之发展，销售技巧，对市场认识，当然最重要是销售成绩之进步，才是成与败的关键所在。

　　发觉很多销售员当客户拒绝认购单位时，他们或会说以下对话。

　　"这个**，浪费我的时间。"

　　"**，谈了那么久还不买。"

　　"死**无钱买楼啦。"

　　当客户签署认购书时，销售员往往只顾在心中盘算有多少佣金，其实，能否进步之要点在于不断自我检讨多问一些"为什么"

　　如：为什么他不喜欢这个单位？

　　为什么他看了三次也未买？

　　为什么我不停介绍，他也不问我一句？

　　失败时要问："为什么？"

　　成功时更要问："为什么？"

　　销售员的成与败在乎多少个为什么。

　　三、职员制造公司

　　进入任何一家公司，你对这家公司的形象觉得如何？

　　最初，你对公司形象的了解大概是从阅读公司简介小册子中或致电公司与负责人联络，从对话中渐渐形成对这公司的感觉。当你第一次来公司时，你对公司的印象相信是来自接待人员的应对及这栋建筑物的内部装修、职员的服装、办公室内的气氛等。但使你对公司的印象最深刻的是与你会晤的二、三个人那里得来的印象评价整间公司，如果你获得良好的礼遇，当然你会对这间公司产生好感。

　　人们常说，'职员制造公司'职员是公司的财产，所以，不单只老板才代表公司，每一个员工都代表着公司。你的待客态度、电话应对、寄给其他公司的信件、传真等代表着公司。如果你任意胡为地做这些工作，可能会引致很坏的后果。

　　待客态度不好，可能会被认为'那人态度恶劣'或'没有常识'更甚的是可能令对方产生不快的感觉，将交易中止。

　　你大概已了解到待客态度的重要性。日常顾客在注意着你的一举一动，你可能并没意识到这些微小的举动，但对方却是根据你这些浍来评价公司，并形成对公司印象的重要性。

　　四、你是公司活生生的广告板

　　无论是在政府单位或私人公司工作，你的行为都代表着公司。

　　例如，以购买一件商品来说，实际上交易中的往业是靠人进行的，而你的举动会留下公司的印记，即是说像公司的活生生的广告板，你的行为代表着公司。

　　无论是工作上的交往或是日常人与人之间的交际，如果你令对方产生不愉快的感受，此时，对方除了对你表示不满外，也对你们公司的印象不好；甚至与愿与你继续一起工作，而中止了交易。

　　但是你是代表着公司来与对方做业务交易的。你如果将个人事情反映于工作上，便不能成为一个称职的职员。你如何对待他，也表示着你如何对待那间公司；而你的行为也是对你的公司负责。

篇5：商业地产销售培训:物业管理常识

　　商业地产销售培训：物业管理常识

　　1、物业管理名词概述

　　1）物业：是指住宅区内各类房屋及相配套的公用设施、设备及公共场地。

　　2）业主： 是指住宅区内住宅和非住宅房屋的所有人。

　　3）属地管理：是指区域相关部门的管理。

　　4）行业管理：是指本行业归口处的管理。

　　5）管理：针对物业管理来理解可以概述为打理、维护、修缮。

　　6）公用设施专用基金：住宅开发建设单位应当在住宅区移交时，按住宅区建设总投资百分之二的比例，一次性向管委会划拨的公用设施专用基金。此基金只限于购买管理用房和住宅区公用设施的重大维修工程项目。

　　7）住宅维修基金：是指在住宅区竣工交付使用在一年以上的，由业主作保修期满后第一个月起按月向住宅区管理处缴纳住宅维修基金；当业主发生变更时原业主所缴住宅基金是不可退还的。此基金由住宅区管理处以房屋本体为单位设立专帐代替，用于房屋本体公用设施的维修养护，不得挪作他用。

　　2、深圳市现行物业管理方式

　　深圳现行的物业管理方式均采用了业主自治与专业服务结合，属地管理与行业管理相结合的管理方式或模式。

　　3、业主大会及管委会（业主委员会）

　　住宅区入住率达到百分之五十以上时，区住宅管理部门应会同开发建设单位及时召开第一次业主大会，选举产生管委会；但已经入住业主中持有过半数以上投票权的业主决定，可推迟召开业主大会。

　　4、业主大会职权

　　1)选举、罢免管委会的组成人员。

　　2)监督管委会的工作。

　　3)听取和审核管委会的工作报告。

　　4)决定住宅区内关于业主利益的重大事项。

　　5)修改业主公约。

　　6)改变和撤消管委会不适当的决定。

　　7)批准管委会章程。

　　5、业主大会的组成

　　业主大会必须有持有过半数以上投票权的业主出席才能举行。业主可以委托代理人出席业主大会，不满十八岁的业主由其法定代理人出席。

　　6、管委会的组成

　　管委会委员均由业主大会在业主中选举产生。常规性一个单元产生一名，人员数额一般为十一至十七人，不可少过五人，且总人数一定要为单数。

　　7、管委会的职权

　　1)召集和主持业主大会；

　　2)审议决定住宅维修基金及公用设施专用基金的使用；

　　3)采取公开招标或其它方式，聘请物业公司对住宅区物业管理，并签订委托管理合同。

　　4)审议物业管理公司制定的对本住宅小区的年度管理计划、住宅区配套工程及重大的维修工程项目；

　　5)审议住宅物业管理服务费的收费标准；

　　6)监督物业管理公司对本住宅区的物业管理工作；

　　7)管委会任期每届为三年。

　　8、物业管理公司的义务

　　1）以"为业主服务"为宗旨，注重社会效益、经济效益和环境效益；

　　2）按市住宅主管部门规定的标准和委托管理合同对住宅区实施物业管理；

　　3）接受管委会和业主的监督；

　　4）组织或协助有关部门提供社区生活服务和开展社区文化活动；

　　5）按照法律、法规和市政府的有关规定从事经营活动。

　　9、住宅区的使用和维护

　　住宅区建成移交时，开发建设单位应向管委会移交下列住宅区工程建议资料：

　　1)住宅区规划图、竣工总平面图；

　　2)单位建筑、结构、设备竣工图；

　　3)地下管网竣工图；

　　4)住宅区各类房屋清单；

　　5)出售房屋的产权范围或成本核算清单；

　　6)住宅区公用设施、设备及公共场所清单；

　　7)住宅区未完工的房屋公用设施、设备及公共场所的竣工日期；

　　8)其它必须资料。

　　10、物业管理中对于房屋的维修责任，按以下规定划分：

　　1)室内部分由业主负责维修；

　　2)房屋的外墙、电梯间、通道、屋面、上下水管道、公用水箱、加压水泵、电梯、机电设备、公用天线和消防设施等房屋本体公用设施，由物业管理公司定期养护和维修，其费用从住宅基金中支出；住宅区的道路、路灯、沟渠、池、井、绿化、娱乐、场所、停车场、连廊、自选车棚（库）等住宅区公用设施由物业管理公司统一维修养护。

　　3)管理维修养护费用从管理服务费用支出。

　　11、住宅区管理服务费的收支范围

　　管理服务费的来源：

　　1)部分商业用房租金；

　　2)公用设施、设备和公共场所的经营收入；

　　3)向业主收取的管理服务费；

　　4)住宅区的其它合法收入。

　　管理服务费的基本开支：

　　1)日常维修、养护费用；

　　2)清洁费用；

　　3)设备损耗、折旧费用；

　　4)绿化、消杀费用；

　　5)人员工资、福利；

　　6)税金；

　　7)行政办公费用。

　　管理服务费不包括业主与非业主使用人的人身保险、财产保管、保险费用。对于无故不缴纳管理服务、住宅维修基金和规定的其它费用的，管理部门可限期交缴，逾期则按日收取千分之三的滞纳金，连续三个月不交缴的，可按住宅区业主公约和委托管理合约的进行摧缴。

　　管理部门同供电、供水、供气等部门签有委托抄表及收费合同的，可按合同规定采取相应的催缴措施。