房地产项目二次营销讲座
房地产项目二次营销讲座
第一节项目二次营销的含义
二次营销是指发展商已较成功地开发一两个项目，或是一个大型项目已完成部分组团，在社会上已形成一定的知名度和影响力，发展商致力于进一步提升形象和整体竞争力。在某种程度讲是“二次创业”。发展商通过全面营销来提升项目的品牌，进而促进发展商的可持续经营。
发展商在后续的项目开发过程中，继续深度导入全程营销的操作方法，充分运用全员营销的手法，落实到所开发的新项目的每一个环节之中，不断地开发优秀的产品。
品牌战略是一项系统工程，是从规划设计开始就贯穿整个开发过程中的品牌积累创新工程，通过品牌战略有利充实住宅商品的内涵，增加住宅商品附加值。良好企业声誉是实施品牌战略保证，一方面，住宅商品具有浓厚的区域特色，企业声誉的好坏直接影响项目形象的塑造和推广；另一方面，住宅商品投资大，周期长，发展商的实力很大程度上影响着购房者的购买行业的决策。
可持续发展是当今国际社会普遍关注的一个世界性课题，也是我国在世纪之交所确定的重要的国家发展战略。是指在知识经济要求的前提下，科学合理综合高效地考虑住宅建设的环境效益，广泛运用高科技成果，改变传统的施工方式，采用新材料和组织管理方法，不断创造新的科学技术，规划设计出优美的人居环境，营造住宅文化，增强市场竞争力，才能促使发展商走上可持续发展的道路。
第二节项目二次营销的具体内容
一、全面营销
１、全过程营销
※项目投资营销
※项目规划设计营销
※项目质量工期营销
※项目形象营销
※项目营销推广策划
※项目服务营销
※项目二次营销
２、全员营销
※项目营销的实现绝不只是营销部门的事情，而且所有非营销部门全方位、全过程参与企业的营销管理的过程。
※营销手段的整体性
※企业对产品价格、渠道、分销等可控因素进行互相配合，实现最佳组合，以满足顾客的各项需求。
※营销主体的整体性
二、品牌战略提示
１、品牌塑造
※了解产业环境，确认自身的强弱点，决定核心竞争力
※形成企业长远的发展目标
※拥有一套完整的企业识别系统
※全方位推广企业形象和品牌形象
２、品牌维护
※品牌管理系统
※建立品牌评估系数
３、品牌提升
※持续不断地浓度开发品牌产品
※深化品牌的内涵
※不断强化品牌的正向扩张力
三、发展商可持续经营战略提示
１、人力资源科学配置
※要甄选出公司所需的合格人才
※为促进履行职责而不断培训员工
※创造良好的工作环境
※创造能力的激
※绩效评估和奖励机制
２、产业化道路策略
※提高住宅产品的技术附加值，尽快转变为技术密集型产业
※将住宅产业多个外延型发展转为集约型的内涵式发展
※深化住宅产业化链条的协调性
３、专业化道路策略
※提高建筑配结构技术体系
※节能及新能源开发利用
※住宅管线技术体系
※提高住宅环境及其保障技术体系
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篇2：房地产市场分析调研培训
房地产市调培训
在信息技术时代，信息已与资金、材料、设备、人力并列为管理的五大资源。随着房地产市场由卖方市场向买方市场的转变，房地产市场竞争由价格竞争向非价格竞争发展，使得对房地产市场营销信息的需要比过去任何时候都更为强烈。市场调研是企来营销活动中的重要组成部分。
一.房地产市场调研概述
市场调研是运用科学的方法，有目的、有计划地搜集、整理和分析与企业市场营销有关的各种情报、信息和资料，为企业营销决策提供依据的信息管理活动。
市场调研要确定说明问题所需的信息，设计搜集信息的方法，监测和执行数据搜集的过程，分析结果，并把调研中的发现和其含义提供给客户。
市场调研的目的是为管理决策部门提供参考依据。调研的服务对象可以是任何企事业单位的管理决策层或个人。市场调研的目的可能是为了制定长远战略规划，也可能是为制定某阶段或某问题的具体政策或策略提供参考依据。
市场调研的内容涉及消费者的意见、观念、习惯、行为和态度等方面。既可以是抽像的观念，如人们的理想、信念、价值观和人生观等。也可以是具体的习题或行为，如人们接触媒介的习惯、对商品品牌的喜好、购物习惯与行为等。
市场调研的原则是遵循客性与科学性。客观性要求调研人员具备高度的职业道德，自始自终保持客观的态度去寻求反映事物真实状态的准确切信息，正视事实，接受调研的结果。从事调研活动不允许带有任何个人主观的意愿或偏见，也不应爱任何个人或管理部门的影响或“压力”。科学性要求采用科学的方法去设计方案、定义问题、采集数据和分析数据，从中提取有效的、相关的、准确的、可靠的、有代表性的当前的信息资料。
市场调研的结果是经过科学方法处理分析后的基础性数据和资料，可以用各种形式的调研报告向社会或委托人公布（如有协议或合同，应根据协议或合同的要求执行。）调研中发现的问题、受到的启示以及有关的建议都应在调研报告中提示，以帮助管理决策部门利用这些信息并作出相应的反应或行为。但必须强调指出：市场调研的结果只是用于帮助管理部门作出正确的决策，其结果本身不是目的。
二.房地产市场调研的重要性
在现代市场经济条件下，企业的运营环境是不断变化的，环境的变化既给企业带来了发展的机遇，也带来生存的威胁。房地产市场调研的重要性主要体现在以下两个方面：
首先，房地产行业作为资金密集型行业，项目运作资金辄上亿元，丝毫的马虎都有可能导致严重的后果。因此，通过市场调研，使房地产开发商对现有市场充分了解，对产品及营销策略进行评估，不断发现新的市场机会，解决面临的问题，规避市场风险。
其次，消费者的需求是不断变化的，通过及时的市场调研可以掌握消费者的意向和动态。根据马斯洛的“需要层次理论”，人们的需要是不断变化的，如对住房的要求刚开始是保证遮风、挡雨、睡觉、休息，而后随着生活水平的提高，经济条件的改善，又提出了上些功能要求，包括厨房、卫生设备俱全，房间布局合理，朝向位置较好等。随着科技的发展、新材料的诞生以及人口、家庭结构和人们活动范围的变化，现今人们不仅追求住房的多功能性，室内家具、装修的和谐一体化等。房地产开发商必须通过市场调研，了解消费者对住房的需求，以及对现有住房的意见，以寻找住房开发的最佳市场切入点，从而不断开拓市场，提高市场占有率。
三.房地产与一般耐用消费品市场调研的区别
房地产市场调研不同于一般耐用消费品的调研，它是以房地产为对象，对相关市场信息进行系统的搜集、整理、记录和分析，对房地产市场进行研究与预测，并最终为营销决策服务的专业方法。房地产市场调研与一般耐用消费品市场调研的不同之处主要表现在下列方面：
市场调研的内容不同
房地产市场调研具有多样性和复杂性，贯穿整个房地产市场营销过程，每个阶段具有限性，以访问者需要甄别的难度高，如收入水平的甄别、计划置业年限的甄别、计划置业面积的甄别、购买决策人甄别等。还有访问者的配合等问题。经常的情况是找到满足条件的被访问者，可能需要访问的家庭是一般耐用消费品调研的数倍，准确性仍难以保证。房地产市场调研和处理都有较高的难度。房地产市场调研主体侧重对房地产市场产品的调研，如项目基地状况、交通信息和基本信息，一般耐用消费品的市场调研主体侧重于消费者。
四.房地产市场调研的特点
房地产市场调研的内容有下列4个特点：
1、 房地产市场调研的内容是广泛的
房地产市场调研既包括很简单的内容，如被调研者的性别、年龄、文化程度等基本情况，也包括像态度或爱好之类的复杂问题。有些问题被调研者可能不会回答，或不知道该如何回答，也可能是因为问题太敏感而不愿回答。例如消费者的户型和空间布局偏好调研，消费者如不面对实际户型空间，一般很难回答调研者的问题。要得到这些方面的信息必须靠相当的专业知识、努力和智慧。仅靠一般的调研，就想得到所需的信息是不可能的。房地产市场调
2、 房地产市场调研具有很强的针对性
房地产市场调研在营销的不同阶段的内容不同，实施调研需要具体问题具体分析。一个调研项目可以只花几千元，也可以花几十万、几百万。可以在一天之内完成，也可长达数月。可以只提供小范围的一点点数据，也可以给出覆盖大范围的大量信息。房地产项目调研对时效性要求也很高，如销售率、价格等动态营销信息的调研，时间发生变化，动态营销信息也会发生改变。
3、 房地产市场调研的方法是多样的
调研研究的方案设计是多样的，搜集数据可以采用实地调研、座谈会、面访、电话访谈或邮寄调研等方法。房地产市场调研开展的程度是有伸缩性的。所搜集数据的多少和复杂程度是可以选择的，这取决于所需要的信息和所拥有的经费。简单的调研可以设计得只需几页记录纸和一个可装在口袋里的计算器，结果也就是几页报告。复杂的大规模的调研要采用高级的计算机、数据分析程序和信息处理系统，用于处理、计算并生成大量精确的信息。
4、 房地产市场调研结果具有一定的局限性
房地产市场调研的结论不是完美无缺的。就像任何其他工作一样，房地产市场调研也不可避免地会有错误、误差和疏忽。对方案的缜密设计和细心实施的目的就是为了避免较大的误差和疏忽。只要对调研信息的价值没有严重损害，细小的错误应当容忍。如果在调研或结束之后发现了细小的错误，就应当考察它们对调研信息有什么影响。仅仅因为一些细小的错误就贬低或抛弃调研结果是不合适的。应当按照错误的具体情况进行修正处理，这样可能需要在解释结果时作些修改，或是对调研发现的依赖方面作些变动。房地产市场调研结果不能直接指示决定。即使没有发现错误或疏忽，调研完全按所设计的方案进行，结果也不是完全确定的，不能指示或决定最终答案。调研结果只应被当成是另外一种证据。必须参考一般经验、普通的道理和其他信息来对它进行评价。人类的感性和判断总是必要的。对调研的结果要认真思考、理解，看与我们对问题的感性认识是否基本吻合，如果不相符，原因何在，必要时需作进一步的调研和分析。调研结果是重要的决策参考依据，但并不等于准确地给出了决策答案。
五.房地产市场调研的程序
为了使市场调研工作顺利进行，保证质量，在进行房地产市场调研时，应按一定程序进行。房地产市场调研的程序包括确定调研目的、搜集资料信息、制定调研计划、初步调研、调研设计、资料分析、做出结论和提出建议。
1.确定调研目的
这是进行市场调研时应首先明确的问题。目的确定以后，市场调研就有了方向，不至于出现太大的过失。也就是说，调研人员应明确为什么要进行市场调研？通过调研要解决哪些问题？有关调研结果对于企业来说有什么作用？如果开始做的问题就不够准，将使以后一系列市场调研工作成为浪费，造成损失。一般来说确定调研目的要有一个过程，一时是确定不下来的可以采用探测性调研、描述性调研、因果性调研来确定。
1)探测性调研
当企业对需要研究的问题和范围不明确、无法确定应当调研哪些内容时，可以采用探测性调研来找出症结所在，然后再作进一步研究。例如某房地产公司近几个月来销售量不好，公司一时弄不清楚什么原因，是宏观经济形势不好、广告支出减少、销售代理效率低、还是消费者偏好转变的原因等等。在这种情况下，采用探测性调研，从中间商或者消费者那里搜集资料，以便找出最有可能的原因。从此例可以看出：探测性调研只是搜集一些有关资料，以确定问题所在。至于问题应如何解决，则有待于进一步调查研究。
2)描述性调研
描述性调研只是从外部联系上找出各种相关因素，并不回答因果关系问题。例如在销售这程中，发现销售量和广告有关，并不说明何者为因，何者为果。也就是说描述性调研旨在说明“是什么”、“何时”、“如何”等问题，并且解释“为何”的问题。
与探测性调研比较，描述性调研需要有一事先拟定的计划需要确定搜集的资料和搜集资料的步骤，需要对某专门问题提出答案。
3)因果性调研
这种调研是要找出事情的原因和结果。例如价格和销售之间的因果关系如何？广告与销售间的因果关系如何？通常对于一个房地产公司经营业务范围来说，销售、成本、利润、市场占有量，皆为因变量，自变量较为复杂，通常有两种情况：一类是企业自已本身可以加以控制的变量，又称内生变量，例如价格、广告支出等。另一类是企业市场环境中不能控制的变量，也称外生变量，例如法律、法规、政策的调整、竞争对手的广告支出与价格让利等。因果关系研究的目的在于了解以上这些自变量对某一因变量（例如对成本）的关系。
4)预测性调研
预测性调研是通过搜集、分析研究过去和现在的各种市场情报资料，运用科学方法，估计未来一定时期内市场对某种产品的需求量及其变化趋势。由于市场情况复杂多变，不易准确发现问题和提出问题。因此，在确定研究目的的阶段，可进行一些情况分析。例如前面所述的房地产公司发现近几个月来售房量不断下降，经初步分析，认为是由于市场竞争下的广告没有做好，造成消费者视线转移，为此便可做若干假设。
拟定假设的主要原因是限制研究或调研的范围，以便使用今后搜集到的资料来检验所作的假设是否成立。
2.搜售信息资料
3.初步调研
初步调研的目的是了解产生问题的一些原因，通常有如下3个过程：
（1） 研究搜集的信息材料
1)研究企业外部材料。从各种信息资料中，了解一些市场情况和竞争概况，从中了解目前市场上哪类房产最好销？其价格如何？当地消费者对房产有什么偏好？
2)分析企业内部资料。对公司的各种记录、函件、订货单、年度报表等内部资料进行分析，从而找出产生问题的原因的线索。
（2） 与企业有关领导进行正式谈话
从这些领导人的谈话中，寻找市场占不率下降的原因，如市场营销经理可能认为房产价格定得太高，工程部经理可能认为设计不十分合理、材料供应质量不高，材料部经理可能认为物价指数上涨太快，所划拨的经费不能全部采用进口或国内各种名牌材料等等。
（3） 了解市场情况
市场是无情的，消费者对本公司所开发经营的房产态度，就是反映企业市场营销水平的重要标志，也是初步调研的关键内容，如为什么消费者不购买本公司商品房，就需要对用户进行调研研究。
4.调研设计
根据前面信息资料搜集以及上面初步调研的结果，可以提出调研的命题，及实施的计划。例如近期的房地产业不太景气，资金积压过多，建造好的房子销售不畅，什么原因呢？经过分析先拟定问题产生的原因有两点：一是国家宏观控制，银行收紧，消费者收入没有好转：另一是广告效果不大，没有引起消费者足够的兴趣，消费者储蓄待购。为了证实此命题的正确与否，决定采用：计划抽样发，重点调研法，并配合个人访问法的调研和电话调研法来进行调查研究。
在搜集原始资料时，一般需要被调研者填写或回答各种调研表格或问卷。调研表及问卷是整个调研工作的核心，其设计的好坏将直接影响调研结果。调研表和问卷的设计既要具有科学性又要有艺术性，以利市场调研工作的条理化、规范化。
一项房地产市场调研工作至少应设计以下4种调研表格：
1)当地房地产资源统计表，包括房地产分布、面积、类型、单位价格、单位总价、开发程度、居住密度、交易状况和规模、使用期限、抵押保险、政策限制、竞争程度、发展远景、其他具体情况和调研日期等项目。
2)房地产出租市场统计表，包括出租房地产名称、所在地区、出租面积、租金水平、出租房的类型和等级、室内设备状况（暖气、燃气、电话、家用电器、厨卫设备）、环境条件（庭院、阳台、停车场、文娱场所、交通和购物等）、空置率、影响房租市场的最大因素、具体房东的记录、房地产出租公司的资料和调研日期等项目。
3)房地产出售统计表，包括已售房地产的名称、地区、开发商、数量、结构类型、成交期、成交条件（预付款、贷款额和利率、偿还约束、其他附加条款等）、出售时的房龄和状况、客户资料和调研日期等项目。
4)房地产个案市调分析表，包括案名、区位、投资公司、产品规划、推出日期、入伙日期、基地面积、建筑密度、土地使用权年限、单位售价、付款方式、产品特色、销售策略、客源分析、媒体广告、调研资料和日期等。
房地产市场调研中普通采用抽样调研，即从被调研总体中选择部分样本进行调研，并用样本特性推断总体特性。在实地调研前，调研人员应该选择决定抽查的对象、方法和样本的大小。一旦明确下来，调研人员必须严格按照抽样设计的要求进行工作，以保证调研质量。
5.现场调研
市场调研即按调研计划通过各种方式到调研现场获取原始资料和搜集由他人整理过的次及资料。现场调研工作的好坏，直接影响到调研结果的正确性。为此，必须重视现场调研人员的选拔和培训工作，确保人员能按规定进度和方法取得所需资料。
这一步骤是将调研搜集到的资料进行整理、统计和分析。首先，要进行编辑整理。就是把零碎的、杂乱的、分散的资料加以筛选，去粗取精，去伪存真，以保证资料的系统性、完整性和可靠性。在资料编辑整理过程中，要检查调研资料的误差，剔除那些错误的资料；然后要对资料进行评定，一确保资料的真实与准确。其次，要进行分类编号，就是把调研资料编入适当的类别并编上号码，一便于查找、归档和使用。再次，要进行统计，将已经分类的资料进行统计计算，有系统地制成各种计算表、统计表、统计图。最后，对各项资料中的数据和事实进行比较分析，得出一些可以说明有关问题的统计数据，直至得出必要的结论。
6.撰写和提交调研报告
撰写和提交调研报告是房地产市场调研工作的最后一环。调研报告反映勒令调研工作的最终结果。要十分重视调研报告的撰写，并按时提交调研报告。撰写调研报告应做到：
(1)客观、真实、准确地反映调研结果。
(2)报告内容简明扼要，重点突出；
(3)文字精炼，用语中肯；
(4)结论和建议应表达清晰，咳归纳为要点；
(5)报告后应附必要的表格和附件与附图，以便阅读和使用；
(6)报告完整，印刷清楚美观。
以上房地产市场程序对房地产市场调研工作只具有一般的指导意义。在实际工作中可视具体情况，科学合理地灵活安排调研工作的内容。
在作出结论以后，市场营销
调研部门必须提出若干建议方案写出书面报告，提供给决策者。在编写调研报告时，要指出所采用的调研方法、调研目的、调研对象，处理资料手段，通过调研提出结论，并以此提出一些合理建议。六.房地产市场调研的内容
房地产市场调研的内容非常广泛，涉及到房地产市场需求和供给的各个方面。但由于调研目的不同．调研时间限制，房地产调研的内容也并非完全相同。通常，房地产市场调研主要包括房地产市场环境调研．房地产市场需求调研．房地产市场供给调研和房地产市场营销活动调研四个方面的内容。
1.房地产市场环境调研
房地产企业的生存发展是以适应房地产市场环境为产提的，对房地产企业来说，市场环境大多是不可控制因素，房地产企业的生产与营销活动必须与之相协调和适应。尽管企业在市场活动中拥有充分的自主权，但它的经营活动受到社会法律环境的约束，受到行业惯例和准则的规定与制约，而社会经济、文化的发展等都对房地产企业生产经营有制约和影响作用。
(1) 政治法律环境调研
政治法律环境调研主要是了解对房地产市场起影响和制约作用的政治形势、国家对房地产行业管理的有关方针政策、有关法律法规，包括：1、各级政府有关房地产开发经营的方针政策。如房改政策、开发区政策、房地产价格政策、房地产税收政策、房地产金融政策、土地定级及地价政策、人口政策和产业发展政策等。2、各级政府有关国民经济社会发展计划、发展规划、土地利用规划、城市规划和区域规划等。3、政府有关法律法规，如环境保护法、土地管理法、城市房地产管理法、广告法、反不正当竞争法等。4、政府有关方针和政策，如产业政策、金融政策、税收政策、财政政策、物价政策、就业政策等。5、政局的变化，包括国际和国内政治形势、政府的重大人事变动等。
(2) 经济环境调研
经济环境调研主要是了解财政、金融、经济发展状况和趋势等因素，这些因素影响的是市场大气候。更重要的是，该地区的居民收入、消费水平、消费结构、物价水平、物价指数高低，对房地产市场需求也会产生根本性的影响。经济环境调研应把握企业所在地区的总的经济发展前景。一般来说，对于经济发展快的地区，房地产市场的前影也将十分广阔，市场机会相对多。具体包括：1、国家、地区或城市的经济特性，包括经济发展规模，趋势、速度和效益。2、项目所在地区的经济结构、人口及其就业状况、就学条件、基础设施情况、地区内的重点开发区域、同类竞争物业的供给情况。3、一般利率水平、获取贷款的可能性以及预期的通贷膨胀率。4、 国民经济产业结构和主导产业。5、居民收入水平、消费结构和消费水平。6、物价水平及通贷膨胀率。7、项目所在地区的对外开放程度和国际经济合作的情况，对外贸易和外商投资的发展情况。8、与特定房地产开发类型和开发地点相关因素的调研。
(3) 社会文化环境调研
社会文化环境主要是居民的生活习惯、生活方式、消费观念、消费心理及对生活的态度、对人生的价值取向等。社会文化环境在很大程度上决定着人们的价值观念和购买行为，因此它景响着房地产消费者购买房地产产品的动机、种类、方式。某一地区人们所持有的核心文化价值观念具有高度的持续性，因此房地产企业必须了解当地消费者的文化和传统习惯，才能为当地消费者所接受。而一些价值观，是比较容易变化的，这也是房地产企业开发新的产品引进新的经营思路创造了条件。文化环境调研的内容主要包括：1、居民职业构成、教育程度、文化水平等。2、家庭人口规模及构成。3、居民家庭生活习惯、审美观念及价值取向等。4、消费者民族与宗教信仰、社会风俗等。
(4) 社区环境调研
社区环境直接影响着房地产产品的价格，这是房地产商品特有的属性。优良的社区环境，对发挥房地产商品的效能，提高其使用价值和经济效益具有重要作用。社区环境调研内容包括社区繁荣程度、购物条件、文化分围、居民素质、交通和教育的便利、安全保障程度、卫生、空气和水源质量及景观等方面。
2.房地产市场需求调研
房地产市场需求既可以是特定房地产市场需求的总和，也可以是专指对某一房地产企业房地产产品的需求数量。市场需求由购买者、购买欲望、购买能力组成。购买者是需求的主体，是需求行为的实施者；购买欲望是需求的动力，是产生需求行为的源泉；购买能力是需求的实现条件，是需求行为的物质保障。三者共同构成了需求的实体。房地产企业为了使其产品适销对路，必须事先了解消费者的构成、购买动力和购买行为特征，真正做到按照消费者的实际需求来进行企业的生产经营活动。对此，房地产市场需求调研主要包括如下方面：
(1) 房地产消费者调研
房地产消费市场容量调研，主要是调研房地产消费者的数量及其构成。主要包括：1)消费者对某类房地产的总需求量及其饱和点、房地产市场需求发展趋势；2)调研房地产现实与潜在消费者数量与结构，如地区、年龄、民族特征、性别、文化背景、职业、宗教信仰等；3)消费者的经济来源和经济收入水平；4)消费者的实际支付能力；5)消费者对房地产产品质量、价格、服务等方面的要求和意见等。
(2) 房地产消费动机调研
房地产消费动机就是为满足一定的需要，而引起人们购买房地产产品的愿望和意念。房地产消费动机是激励房地产消费者产生消费行为的内在原因。主要包括消费者的购买意向，影响消费者购买动机的因素，消费者购买动机的类型等。
(3) 房地产消
费行为调研房地产消费行为是房地产消费者在实际房地产消费者购买模式和习惯的调研，主要是要调研：1)消费者购买房地产商品的数量及种类；2)消费者对房屋设计、价格、质量及位置的要求；3)消费者对本企业房地产商品的信赖程度和印象；4)房地产商品购买行为的主要决策者和影响者情况等。
3、 房地产市场供给调研
房地产市场的供给是指在某一时期内为房地产提供房地产产品的总量。它主要调研以下几个方面：
1)行情调研。即整个地区市场，房地产市场现有产品的供给总量、供给变化趋势、市场占有率；房地产市场的销售状况与销售潜力；房地产市场产品的市场生命周期；房地产产品供给的充足程度、房地产企业的种类和数量、是否存在着市场空隙；有关同类产品价格水平的现状和趋势，最适合于客户接受的价格策略；新产品定价及价格变动幅度等。
2)现有房地产租售客户和业主对房地产的环境、功能、格局售后服务的意见及对某种房地产产品的接受程度。
3)新技术、新产品、新工艺、新材料的出现及其在房地产产品上的应用情况。
4)建筑设计及施工企业的有关情况。
4.房地产市场营销活动调研
房地产市场营销活动是一系列活动的组合，包括房地产产品价格、促销、广告等活动。因此房地产市场营销活动调研应围绕这些营销组合要素展开。
(1) 房地产市场竞争情况调研
市场竞争对于房地产企业制定主要包括竞争企业和竞争产品两方面内容。
对竞争企业的调研主要包括1)竞争企业的数量、规模、实力状况；2)竞争企业的生产能力、技术装备水平和社会信誉；3)竞争企业所采用的市场营销策略以及新产品的开发情况；4)对房地产企业未来市场竞争情况的分析、预测等。
对竞争产品的调研主要包括：1)竞争产品的设计、结构、质量、服务状况；2)竞争产品的市场定价及反应状况；3)竞争产品的市场占有率；4)消费者对竞争产品的态度和接受情况等。
(2) 房地产价格调研
房地产价格的大小对房地产价格的调研的内容包括：1)影响房地产价格变化的因素，特别是国家价格政策对房地产企业定价的影响； 2)房地产市场供求情况的变化趋势；3)房地产商品价格需求弹性和供给弹性的大小；4)开发商各种不同的价格策略和定价方法对房地产租售量的影响；5)国际、国内相关房地产市场的价格；6)开发个案所在城市及街区房地产市场价格。
(3) 房地产促销调研
广告促进房地产商品市场销售的一种重要手段，广告促销的效果是房地产房地产企业所关注的一个问题。促销调研的主要内容包括：1)房地产企业促销方式，广告媒介的比较、选择；2)房地产广告的时空分布及广告效果测定；3)房地产广告媒体使用情况的调研；4)房地产商品广告计划和预算的拟定；5)房地产广告代理公司的选择；6)人员促销的配备状况；7)各种营业推广活动的租售绩效。
(4) 房地产营销渠道调研
主要包括：1)房地产营销渠道的选择、控制与调整情况；2)房地产市场营销方式的采用情况、发展趋势及其原因；3)租售代理商的数量、素质及其租售代理的情况；4)房地产租售客户对租售代理商的评价。
房地产市场预测
一、房地产市场预测的概念和作用
（一）房地产市场预测的概念
房地产市场预测是在市场调研获得一定资料的基础上，针对需要，运用已有的知识、经验和科学方法，对房地产企业和市场的未来发展趋势以及与之相关的营销环境因素进行分析和判断，从而为房地产企业的营销决策提供依据。实际上，房地产市场预测是一种信息变换系统，这一市场预测系统中，输入的是市场调查取得的历史和现时资料，输出的则是预测信息。其中，预测者的经验、知识、技巧以及采用的预测方法对信息的转换起着重要的作用。
（二）房地产市场预测的作用
1、房地产市场预测是房地产企业制定开发经营计划和进行营销决策的基础。通过房地产市场预测，可以了解房地产市场发展变化的趋势，以及对房地产企业开发经营活动所带来的影响，从而避免企业盲目开发经营，为制定科学的计划和开发经营决策提供依据。
2、房地产市场预测是改善企业经营管理，提高经济效益的重要手段。在市场经济下，房地产企业的生存和发展与房地产市场息息相关，而房地产市场又是瞬息万变的，只有通过房地产市场预测，了解房地产市场动态和发展趋势，根据市场需求来制定正确策略，才能提高企业的投资决策水平，增加企业的经济效益，避免盲目投资带来的损失。科学地市场预测分析是房地产企业提高经济效益的途径之一，可以提高整个企业的经营管理水平，实现经营管理的科学化。
3、房地产市场预测可以降低市场不确定性给房地产企业所带来的市场风险。房地产市场受到许多因素的影响，有些因素是可以控制的，有些因素是可以为企业所预知的，而有些因素是企业既无法控制又无法预知的，所以房地产市场在蕴含着巨大机会的同时具有极大的不确定性。房地产企业可以通过市场预测借助过去的市场信息资料对未来市场的发展趋势进行预测，从而降低市场不确定性所带来的风险。
实践证明，有市场预测和无市场预测，预测是准确与否，
对房地产企业经营的影响极大。哪个企业注意利用了房地产市场预测，而且预测得比较准确，那个企业的生产和经营就好。二、房地产市场预测的种类
房地产市场预测，按预测的时间长短，可分为短期预测、中期预测和长期预测；按预测对象的范围，可分为宏观市场预测和微观市场预测；按预测方法的性质，可分为定性预测和定量预测。
（一） 短期预测、中期预测和长期预测
短期预测是指房地产企业安排年度内市场营销计划的预测，由于房地产具有开发周期长的特点，因此这种短时期的预测主要用于制定月计划、季度计划、年度计划，为日常的市场营销工作服务。
中期预测是反映企业对1-5年内的房地产市场变化及期限发展趋势的预测，是企业制定发展规划的依据。例如，对二三年内的房地产市场各类物业的需求量进行预测，从而为房地产企业投资何种类物业提供决策依据。
长期预测是指房地产企业对五年以上的房地产市场变化及其趋势的预测。这种预测是企业制定长期战略目标的科学依据，长期预测的精确度很难把握，难度也较大。
（二） 宏观市场和微观市场预测
宏观市场预测是对整个市场的预测分析，涉及的范围大，牵涉面广。例如，房地产市场的供求变化及与之相联系的各种因素，如人口结构变化，经济发展速度，以及对影响房地产市场的其他政治法律因素的预测。宏观市场预测对企业确定发展方向和发展规划有指导作用。微观市场预测是指房地产企业营销活动范围内进行的市场预测，如房地产企业产品的市场份额、价格变化等预测。微观市场预测是企业制定生产经营决策，编制计划的依据。
（三） 定性预测和定量预测
定性预测又称判断预测，是预测者根据自己掌握的实际情况、实践经验和逻辑推理能力，对房地产市场的发展趋势做出的推测和判断。例如，今后几年房地产市场供求关系是供大于求还是供不应求等。定性预测需要的数据少，比较简单易行。在应用定性预测方法进行房地产市场预测时，注要是凭借个人特别是专家的知识、经验和分析能力。这种方法主要适用于缺乏信息资料、或影响因素复杂又难以分清主次、或对主要影响因素难以进行定量分析的情况。定性预测方法常用的有特尔斐法、意见集中法、类推法等。
定量预测是在了解历史资料和统计数据的基础上，运用统计方法和数学模型，对市场发展趋势进行数量分析的预测方法。定量预测与统计资料、统计方法密切相关，也称统计预测，主要包括时间序列预测和因果关系预测。时间序列预测是依据预测对象随时间的变化规律建立模型，主要包括移动平均法，指数平滑法，季节变动预测法等。因果关系预测是依据预测对象及其影响因素间的因果关系建立模型，主要包括因归分析，经济计量模型、投入产出模型等。
三、 地产市场预测对象的步骤
房地产预测的一般步骤如下（框图见图2-2）：
1．确定预测对象和预测的目的。要说明预测的对象，要达到的目的，预测的范围，预测时间等。如某企业预测商品房市场销售量，应明确是哪类商品房，短期预测还是中、长期预测，是全国还是某地区预测等。
2．制定的预测方案。应包括具体内容、人员、分工、资料搜集办法、地点、时间安排等。
3．搜集和分析有关资料。在搜集资料时一要注意信息资料的广泛性，除了与房地产直接有关方面的因素外，还要注意对房地产市场具有较大影响的间接因素；二要注意信息来源的多渠道性，使得信息具有代表性、准确性、系统性、完整性和可比性，在搜集资料的过程中还要分析筛选，整理出对预测有实用价值的资料和信息。
4．选定预测方法和预测模型。即根据预测目标、资料、资料占有情况、准确度要求及预测费用多少来选定。房地产市场预测的定量方法有回归分析法、时间序列预测法等。
5．进行实际预测。即根据选定的预测方法和模型，进行预测计算。
6．评价修正预测结果。预测不可能做到百分之百的精确，但若预测误差很大，就失去了预测的意义。所以，对预测误差进行具体分析，看预测结果是否达到预测目标的要求。如果满足要求，则进入撰写报告的阶段；如不能达到要求，则回到前面步骤，或重新确定目标、搜集资料，或重新选择方法，再进行预测，直到误差符合预测要求。
7．撰写预测报告。房地产市场预测报告既要有定性分析，也要有定量分析，尽量做到数据真实准确、论据充分可靠、建议切实可行。然后，还要对预测的结果进行判断、评价，重点是预测误差的分析。一份预测报告中，除预测结果之外，一般还应包括资料搜集整理过程、选用的预测技术、建立的预测模型及对模型 的评价与检验、对未来条件的分析、对预测结果的分析与评价以及其他需要说明的问题等。发现预测与现实不符，立即进行修改。
房地产市场调研的方法
一、 市场调研方法分类
市场调研方法可分为两大类，一类是按选择调研对象来划分，有普查、重点调研、抽样调研等，另一类是按调研对象所采用的具体方法来划分，有访问法、观察法、实验法。市场调研人员可根据具体情况选择不同的方法。
（一） 按调研对象划分
1、普查
普查是对调研对象总体所包含的全部单位进行调研。如果把一个城市人口的年龄、家庭结构、职业分布、收入分布等情况系统调研了解后，对房地产开发将是十分有利的。由于普查工作量很大，要耗费大量人力、物力、财力，调研周期较长，一般只在较小范围内采用。当然，有些资料可以借用国家权威部门的普查
2、重点调研
重点调研是以有代表性的单位或消费者作为调研对象，进而推断出一般结论。采用这种调研方式，由于重点被调研的对象数目不多、企业可以用较少的人力、物力、财力，在很短时期内完成。如调研高档住宅需求情况，可选择一些购买大户作为调研对象，往往这些大户对住宅需求量、对住宅功能要求占整个高档商品住宅需求量的绝大多数，从而推断出整个市场对高档住宅的需求量。当然由于所选对象并非全部，调研结果难免有一定误差，市场调研人员应引起高度重视，特别是当外部环境发生较大变化时，所选择重点对象可能不具有代表性了。例如，1993年国家加强了宏观调控，一些房地产公司贷款受到限制，资金不足，开工不正常，水泥等材料需求量急剧减少，在这种情况下，公司应及时调整，重新选取调研对象，并对调研结果认真分析，只有这样的市场调研结果才能为企业制定策略提供有用的根据。
3．抽样调研
抽样调研就是从调查对象全体（总体）中选择若干个具有代表性特征的方法。从调查对象总体中抽取样本的技术革新，就是抽样技术。抽样技术的优劣将直接影响样本的代表性，影响调研结果的可靠性。抽样调研大体上可以分在两大类：一是随机抽样，二是非随机抽样。
随机抽样最主要的是特征是从母体中任意抽取样本，每一样本有相等的机会，这们的事件发生的概率是相等的，这样可以根据调研的样本的结果来推断母体的情况。它可以分为3种：
（1）随机抽样，即整体中所有个体都具有同等的机会被选作样本；
（2）分层随机抽样，即对总体按某种特征（如年龄、性别、职业等）分组（分层），然后从各组中随机抽取一定数量的样本；
（3）分群随机抽样，即将总体按一定特征分成若干群体，随机抽取其中一部分作为样本。分群抽样与分层抽样是有区别的，分群抽样是将样本总体划分为若干不同的群体，这些群体间的性质相同，后再将每个群体进行随机抽样，这样每个群体内部存在性质不同的样本。而分层抽样是将样本总体划分为几大类，这几大类的间是有差别的，而每一类则是由性质相同的样本所构成。
非随机抽样是指市场调研人员在选取样本是并不是随机选取而是先确定某个标准，然后再选取样本数。这样每个样本被选择的机会并不是相等的，非随机抽样也分为3种具体方法：
（1）就便抽样。也称为随意选择样本，如在街头上任意找一些行人询问其对某新产品的看法和印象。这在商圈调研中是常用的方法。
（2）判断抽样。即通过市场调研人员，根据自己的以往经验来判断由哪能些个体来作为样本的一种方法；当样本数目不多，样本的间的差异又较为明显时，采用此法能起到一定效果。
（3）配额抽样。即市场调研人员通过确定一些控制特征，将样本空间进行分类，然后由调研人员从各组中任意抽取一定数量的样本。
（二） 按调研方法划分
1．访问法
这是最常用的市场调研方法。科学设计调研表，有效地运用个人访问技巧是此方法成功的关键。
（1） 设计调研表。调研表是反映企业决策的思想，是本企业营销部门最关心 、最理想得到的重要信息来源之一。因此要想搞好调研，就必须设计好调研表。
设计调研表的步骤：一是根据整个研究计划的目的，明确列出调研表所需搜集的信息是什么。例如对房地产公司来说，需要得到在所投资的地方下列信息：消费者对购方的兴趣，消费者的收入以及购买方所能承爱的能力，还有消费者对住房的标准要求等等。二是按照所需搜集的信息，写出一连串的问题，并确定每个问题的类型。房地产公司要想占领市场，既要了解目前该城市的人口分布、年龄情况、家庭结构、住房面积、消费者拥有房子情况，又要了解居民的收入水平（基本工资、奖金收入，消费者购买生活必需用品和一些耐用消费品以后随意可支配的货币有多少），还要了解消费者目前是否有存款，并要了解消费者对购房的兴趣、欲望以及了解消费者对住房的最低要求（设计方案、四周环境、建筑套型等）和当地政府对房产的有关政策，银行金融系统对消费者购房的有关政策等。三是按照问题的类型、难易程度，选择题型（单选填充，多选填充，是非判断，多项选择题）并安排好询问问题的次序。四是选择一些调研者作调研表的初步测试，请他们先做题，然后召开座谈会或个别谈话，征求意见。五是按照测试结果，再对调研表作必要修改，最后得出正式调研表。
设计调研表应注意下列事项：一是问题要短，因为较长的问题容易被调研者混淆。二是调研表上每一个问题只能包含一项内容。三是问题中不要使用太专门的术语，因为一般的消费者不理解这些专门术语。四是问题答案不宜过多，问题的含义不要模棱两可。一个问题只代表一件事，只有一种答案。五是要注意问问题的方式。有时直接问问题并不见得是最好的，有时采用间接方法反而会得到更好的答案。例如最近房地产公司为了销售某一处商品房做了不少广告，调研员想知道、想了解这些广告效果时，与其直接询问被调研者的想法如何，还不如用迂回方式去了解他们有多少人知道该处的房产情况。
（2）访问法的形式。调研表设计好之后，按照调研人员与被调研人员的接触方式不同，可将访问法划分为3种形式：一是答卷法。调研人员将被调研人员集中在一起，要求每人答一份卷，在规定时间答完，这样被调研人员不能彼此交换意见，而使个人意见充分表达出来。二是谈话法。市场调研人员与被调研人员进行面对面谈话，如召开座会，大家畅所欲言。然后还可针对某种重点调研对象进行个别谈话，深入调研。这种方法最大特点是十分灵活，可以调研许多问题，包括一些看上去与事先准备好的问题不太相关的问题，可以弥补调研表所漏掉的一些
重要问题，谈话气氛好，不受约束。三是电话调研。这种方法是市场调研人员借助电话来了解消费者意见的一种方法。如定期询问重点住户对房产的设计、设备、功能、环境、质量、服务的感觉如何。有什么想并请他们提出一些改进措施等。2、观察法
观察法是指调研人员不与被调研者正面接触，而是在旁边观察的调研方法。这样被调研者无压力，表现得自然，因此调研效果也较理想。观察法有下列3种形式：
（1）直接观察法。派人到现场对调研对象进行观察。例如可派人到房地产交易所或工地观察消费者选购房产的行为和要求。调研消费者对本公司的信赖程度。
（2）实际痕迹测量法。调研人员不是亲自观察购买者的行为，而是观察行为发生后的痕迹。例如，要比较在不同报刊杂志上刊登广告的效果，可在广下面附一个条子，请客户剪下来回寄，根据这些回条，便可以知道在哪一家报刊杂志上刊登广告的效果较好。
（3）行为记录法。在取得被调研者同意之后，用一定装置记录调研对象的某一行为。例如，在某些家庭电视机里装上一个监听器，可以记录电视机什么时候开，什么时候关，收哪一个电台，收了多长时间等。这样可以帮助营销管理人员今后选择哪一家电视台，在什么时间播广告效果最好。
调研人员采用观察法，主要是为了获得那些被观察者不愿或不能提供的信息。有些购买者不愿透露他们某些方面的行为，通过观察法便可以较容易地了解到，但观察法只能观察事物的表面现象，不能得到另外一些信息，如人们的感情、态度、行为动机等等，因此调研人员通常将观察法与其他方法组合起来使用。
3、实验法
实验法是指将调研范围缩小到一上比较小的规模上，进行试验后得出一定结果，然后再推断出样本总体可能的结果的调研方法。例如调研广告效果时，可选定一些消费者作为调研对象，对他们进行广告宣传，然后根据接受的效果来改进广告词语、声调等。实验法是研究因果关系的一种重要方法。例如研究广告对销售的影响，在其他因素不变情况下，销售量增加就可以看成完全是广告的影响造成的。当然市场情况受多种因素影响，在市场实验期间，消费者的偏好、竞争对手的策略，都可能有所改变，从而影响实验的结果。虽然如此，实验法对于研究因果关系，能提供访问法、观察法所不能供给的材料，运用范围较为广泛。
二、 调研规模与技术条件
作为一项了解消费者期望和购买行为的调研，其规模越大，结果也就越令人信服。但是由于人力物力的限制，还有调研技术条件的限制，使得我们不得不从以下四个方面来考虑调研的规模：
1、样本数的份量。一般面言，一个调研样本越大越好，因为依据统计学上的“大数定理”，大样本可以降低误差。但是，大样本不可避免地要大量增加调研成本，而且在调研实物中，大样本也引进了额外的误差因素，诸如调研员的疲乏，统计上的错误、回收率难以控制等。
2、样本涵盖面的广度。样本涵盖面与样本数是相依的，抽样涵盖面越广，所需样本数也越大，若样本数不是随着增大，则属于完全随机抽样方式，可能不具有代表性。如果采用分区域内随机抽样法，虽然在整体上抽样本数具有代表性，但对于各抽样本阶层，能仍然不具有代表性。
3、问题涵盖面的广度。如果调研内容太少，挂一漏万，就会失去调研的本意。反之，如果尽量增加调研的内容，问卷太长，会使得调研者失去耐心，降低整个调研的可信度。此外，极可能由于一部份调研者拒绝合作到底，造成严重的抽样偏差。这二个方面都使得调研内量变引发了质变，使调研失去了意义。
4、调研的深度。一般而言，深与广二者就犹如“鱼与熊掌”，二者难以兼得的。越是深层的调研，所要求调研员的专业技术越多，所需时间越长，经费越高。
三、 房地产调研资料搜集的途径和内容
资料是任何决策的基础，如缺乏有效资料的支持，则所有决策都是主观臆测，由此可见资料的重要性。房地产开发商在决定土地开发区位、土地利用方式或规划设计方向时，往往牵涉上亿元投资决策的成败，所以更需要依据正确、有效的资料。资料搜集内容包括基础资料、土地使用法规资料、项目基地现状资料、交通流量资料、人文社会经济资料、公共设施资料、商圈资料、房地产市场景气资料、销售资料、竞争项目资料、租金资料。
（一） 搜集资料的途径
房地产市场调研资料搜集的途径主要有：
1、交易双方当事人。访问地方市场上曾经发生交易行为的买方或卖方，应着重查访成交标的物的位置、面积、交易价格、交易当时的状况和其他条件等。在访问中应尽量了解其交易进行时的状况，并从其提供的资料中尽可能导引出其他市场交易线索。访问者可以询问交易当事人，为什么会接受与其当初的报价方案不同的成交结果，其所作决策是依据哪些理由。据此可掌握更多该地方的市场交易资料，并有助于了解交易内容有无其他附加条件。
2、促成房地产交易行为的中间商。房地产市场上的中间商，具有促进交易行为的作用，在房地产市场上十分活跃。一般而言，他们不但参与许多交易行为，且对于地方市场具有相当程度的了解，经常提供资料给买卖双方参考，以促进交易成功。因此，市场调研人员可利用其提供的资料，增加市场调研的深度和广度。.
3、房地产开发商公开推出的各种销售或出租广告。房地产开发商公开推出销售或出租个案之前都预先做好市场调研工作，因此其在报刊、售楼书、邮寄广告等各类广告中公开推出的销售或出租的报价具有很大的参考价值。一个成功的租售个案更能代
表市场的接受力，其代表性和参考价值更为肯定，这种资料可靠程度更高。但应注意其中的销售或租赁条件如当事人双方的关系、付款方式、附属设备、折扣、销售或租赁标的物的状况等基本条件等。4、熟悉房地产市场的人士，如房地产估价师。可向其探询交易资料作为再进一步查证的依据。这种查证方式较费工夫，但不失为有效的交易资料探寻方法。调研时忌讳仅以肤浅的见闻不加查证即做为依据，并须注意，地方人士提供与实际大有出入的房地产交易价格资料，不但不利于市场调研作业反而会造成混淆事实。
5、同业间资料的交流。房地产同业间如果能秉持合作的态度，以经整理分析的次级进行交流，则大有裨益。但这种方式很难为开发商接受，因为他们往往会视此种交流与自业务有利害关系。只有在相利益的情况下房地产同业之间的资料交流才能进行。房地产有关行业组织应在促进同业间资料的义流中发挥积极作用。
6、准交易资料的搜集。交易资料一般必须是买卖双方达成协议和发生房地产交易行为的资料。而准交易资料是当事人拟出售（购买）房地产的单方面意愿的报价资料，凡处于未促成供求双方一致意愿阶段的资料都称为（准交易资料）、供赤求双方对于价格都有一致立场的市场交易资料固然极具采证性，但这些资料往往事过境迁，而且资料经迂回的传递搜集起来也较为困难（除非列在计划性的日常工作中）。地方市场上的准交易资料具有及时反映市场行情的功能，因为准交易行为者拟定价格前必须预先到该地方市场了解交易情况，参考当时的成交价格后才能初步决定价格。这种价格与完成交易时的价格可能尚有差距存在，但是已能大致谱出房地产市场的基本行情。如果能利用准交易资料配合环境因素的比较分析，并运用房地产专业知识进行研断，必能使它成为具有很好利用价值的资料。
7、向房地产租售经办人员讨教，参加房地产交易展示会，换房大会、了解各类信息、行情、索取有关资料。
8、各类次级资料。主要有政府各类统计资料中有关房地产的数据和分析材料，与房地产业相关的银行、消费者组织、咨询机构以及新闻媒体所提供的资料，来自上级主管部门和行业管理机构，行业协调机构的资料，一些专业和非专业研究机构提供的相关资料，以及来自本企业各部门的数据材料。
(二)基本资料的搜集
基本资料可分为初级（一手）资料及次级（二手）资料两类。初级资料系为特定目的而直接搜集的资料，资级资料则为公司内部或外部现成的资料。研究策划人员在考虑是否有必要用资源，进行初级资料搜集前，应先评估是否有现成的次级资料可资利用，并尽可能优先利用次级资料，因为利用次级资较有成本低廉、取得容易的特点。
1、次级资料
（1）内部次级资料。一般人常常忽略公司内部资料的可贵性而未加以利用，例如开发公司或代理公司每个项目方案的执行过程报告或分析报告，如初期的土地购买评估报告、产品定位报告、销售检讨报告、结案统计报告等，通常都是极有参虑价值的资料来源。由这些资料可整理出项目个案来的人、来电及购买客户群体的状况，对项目策划时的目标客户群的研究及产品策划构想时很有帮助。
（2）外部次级资料。外部次级资料来源主要包括官方、学术单位、产业三大部分。官方资料以统计类居多，学术单位以研究报告或论文居多，产业资料以房地产市场资料居多。
2、初级资料
初级资料的搜集是依据特定目的，遵守完整的研究设计及调研设计，并通过调研执行、资料处理与分析，以得到所需的资料。这种资料搜集方法在社会科学研究中常使用。房地产开发商以往较依赖市场经验而较不注重方法，但因土地资源不限，市场竞争日益激烈，某些初级资料的使用性高、目的明确，若配合次级资料使用，可使开发商作出更正确的判断。
在各种资料搜集上，可依照各种资料的性质整理分析，如官方资料主要有经济状况统计、各项政策公告及政策法规执行的状况、建筑规划及各项统计，而在学术研究类的报告中，主要有各项政府重要计划的研究分析，及对当前政策制度或特定主题的研究讨论，例如经济适用住房政策的定位。产业资料及市场报告除供求状况外，还有项目的规划、价格、代款，及 市场对各种产品的接受程度等。因此，在进行项目策划定位时须事先拟定资料搜集的方法，理出一条脉络分明的定位逻辑，以达到事半功倍的效果。
（三）房地产法规资料的搜集
目前我国已出台的有关房地产的法律主要有：城市房地产管理法、土地管理法、城市规划法、建筑法等。
（四）项目基地现状资料的搜集
不论是住宅、商业或工业用地，都可以从下列的土地、建筑物及座落环境状况，掌握土地的开发条件：1、地形状况2、地上物状况3、邻地状况4、基地四周道路、给排水状况5、附近公共设施及交通状况。由于土地位置所在地区的自然条件、社会条件及经济、政治等因素，共同构成区域特性，进而影响房地产的价格。因此在进行项目可行性分析时，必须深入掌握土地所在区域的特性及基地状况。
（五）交通流量资料的搜集
交通流量常能带来人潮，使人潮驻留地点的商业坐标提升。交通流量因道路型态不同而有很大的差异，而道路型态与交通流量有互为因果的关系存在。一般所指的交通流量资料包含:机车流量、小客车流量、大客车流量、货车流量、双向行人道流量，以及这些流量的及其可到达的区域。每一种不同类型的道路，其交通的种类、比率、流量以及大众运输工具的便利性，都对道路沿线商业发展造成不同的影响。
常见的交通流量资料搜集的方式可由调研人员用计数器在道路旁测算，但因为车种、行人等内容都要调研，调研员常常需要2~3人或以上，因此也可利用摄影机在基地两侧作定点定时拍摄，再由录像带计算各种车辆的流量，这种方式比较省钱省力，而且可以重复观察现场交通状况。
交通流量调研选择应注意假日、非假日、上班前、下班后，及一日中的特定区分，分别调研取样，才能代表所有交通流量状况。
交通流量除影响商圈的发展，从长期看也会改变城镇的发展，甚至影响到城镇的兴衰。例如开辟新的道路，使车流改道进而使新道路旁的商圈兴起，使原有商圈或旧道路沿线的商息消沉没落;又如市区可能因道路狭窄，又无停车场或难以停车，而导致车辆及人潮望而却步，店铺无法生存。因此交通流量的多少，会影响商业的发展条件，我们在搜集交通流量资料时，应掌握交通流量的主要内容、运用经济有效的方法，并区分流量的时段差异，与能搜集真正有助于项目定位的交通流量资料。
（六）人文社会经济资料的搜集
房地产业属于资本密集行业，有带动相关行业发展效果，但是国内普遍存在的现象却是许多开发商抢搭景气市场列车，一窝峰地推出市场潮流的产品，致使国内市场到处充符区域人文背景或经济发展程度的房地产产品。如在市场旁建设高档写字楼。
1. 人口：区域内的人口及户数及增长，对当地方地产的供求有重要影响，一般说来，人口增长率较市制区域，其房地产单价涨幅及销售量也较高。
2. 职业或行业类别比例：区域居住人口从事的职业或行业，直接影响了房地产产品价格及特性。白领阶层人口比例最高的区域，反应在房地产产品的价格也是最高。而普通工薪阶层较密集的区域，其产品价格相比而言就要低多了。
3. 产业结构：产业结构与职业或行业类别比例是相辅相成的。区域的产业结构优化升级，第三产业比重的增加，会造成该区域对金融、服务等产业的需求，房地产产品品质和性能也因而不同。如北京市金融一条街，近年来大量银行机构的进驻，自然造成对周边服务业的需求，进而影响周围房地产品质及需求的结构和性质。
4. 流动人口：区域内流动人口的多少及特性，对项目定位有绝对影响。一般而言，流动人潮多，商息自然产生，适合规划商业空间。
除了以上几项因素外，区域内人口的年龄、教育程度、家庭收入等都是进行房地产项目定位时可供参考的资料。
人文社会经济资料搜集的方法虽因资料种类不同而有差异但大部份资料都 可由次级资料获得，例如各县市的统计资料、家庭收支调研报告、各县市政府所制定的综合发展计划等等，对区域人文社会经济全面的发展有很详细的解析。但在运用这些级资料时，最重要的是要以搜集5~10年长期资料为基础，才能掌握发展的趋势。
“人文社会经济”是影响项目定位的重要参考资料，城市项人文闪焙如从人口的增长率可以看出地区的发展情形或房地产的需求善，及城市发展速度。在职业及行业类别比例闪焙可以区分生活形态及消费状况。产业结构及流动人口对商业经营型态有密切的关系，各级产业的消费水平及对房增明显差异性，因此，产业资料可使产品定位者大概看出商圈是属于何种层次水平的商圈，在产品定位规划规划时即可依照其商圈性质行性，规划出适当 掂 面或商场空间。，因此人文社会经济粢交通规则地区的发展有绝对 的高中生，在各项搜集分析 上需注意其数据的变化与外在环境的变化，才能掌握正确的定位方向。
(七)公共设施搜集
公共设施建设在城市发展过程中是非常重要的要根据各地区的人口、土地使用、交通运输等现状及未来发展趋势，由政府拟定公共设施的项目、位置与面积，以提高人民生活水平及确保良好的生活品质，因此公共设施的多少及完善与否直接影响房增的品质及价格。
公共设施用地的开发与使用对房地产开发胡重大影响。例如公园、绿地、广场、儿童游乐场、市场等 公共设施对房地产都有下面的影响价值，因此上述的公共设施若已建设，则需搜集现状资料，但如果是属于尚未进行的计划，则应深入调研该项公共设施的性质，并尽可能在进行产品定位时，设法结合已建设及未建设的公共设施，使产品更具超前性。
在面对带来负面影响的公共设施时，在规划上应注意其影响及克服的方式，例如噪音，可以通过设计双层窗户或设计时让建筑缩以干扰，对区域景观有较大影响的，如变电所 、基地排水沟等属较难规避的设施，也应尽量掌握其位置、高度等细节，以事先确定各种因应措施。
（八）商圈资料的搜集
一般所谓的“商圈”，是指从事购买行为及选择到某处购物其所分布的地区范围，在此商圈内所需考虑的条件包括：家庭户数、人口特性、生活型态、消费行为等。针对商圈内的人口密度、消费能力高低，以及人潮、交通流量等可将商圈区分为下列几种类型：
邻里中心型：大约半径在一公里左右，一般称为“生活商圈”。
1、大地区中心型：通常指公交路线可能延伸到达的地区，其履盖面则比生活商圈更广，一般称为“地域商圈”。
2、副城市中心型：通常指公交路线集结的地区，可以转换而形成交通辐射地区。
3、城市中心型：又可以称为中央商务区，其履盖范围包括整个都市四周，车潮或人潮流量
篇3：房地产现场销售基本流程
房地产现场销售基本流程
流程一：接听电话
基本动作
⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候“钟佛山路步行商业街，你好！”而后开始交谈。
⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。
⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨讯如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。
⑷直接约请客户来营销中心观看模型。
⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。
2、注意事项。
⑴销售人员正式上岗前，引进行系统培训，统一说词。
⑵要了解我们所发布的所有广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。
⑶要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。
⑷电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。
⑸约请客户时应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
⑹应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及中大畅想人员充分沟通交流。
流程二：迎接客户
基本动作
⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说“欢迎光临”，提醒其他销售人员注意。
⑵销售人员应立即上前，热情接待。
⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等
⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。
注意事项
⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。
⑵接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。
⑶若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象。
⑷不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。
流程三：介绍产品
基本动作
⑴了解客户的个人资讯。
⑵自然而又有重点的介绍产品（着重环境、风水、产品机能、步行街概况、主要建材等的说明）
2、注意事项
⑴则重强调步行街的整体优势点。
⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。
⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。
⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。
流程四：购买洽谈
基本动作
⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。
⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。
⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。
⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。
注意事项
⑴入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。
⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
⑶了解客户的真正需求。
⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。
⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。
⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。
⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。
⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。
流程五：带看现场
基本动作
⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。
⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。
⑶尽量多说，让客户为你所吸引。
注意事项
⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。
⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。
流程六：暂未成交
1、基本动作
⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
⑵再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。
⑶对有意的客户再次约定看房时间。
2、注意事项
⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。
⑵及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。
⑶针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。
流程七：填写客户资料表
基本动作
⑴无论成交与否，每接待一位客户后，立刻填写客户资料表。
⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。
⑶根据成交的可能性，将其分很有希望、有希望、一般、希望渺茫四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。
注意事项
⑴客户资料应认真填写，越详尽越好。
⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。
⑶客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。
⑷每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施
流程八：客户追踪
基本动作
⑴繁忙间隙，根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。
⑵对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。
⑶将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。
⑷无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
注意事项
⑴追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
⑵追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。
⑶注意追踪方式的变化：打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加我们的促销活动等等。
⑷二人以上与同一客户有联系时应该相互通气，统一立场，协调行动。
流程九：成交收定
1、基本动作
⑴客户决定购买并下定金时,及时告诉现场经理。
⑵恭喜客户。
⑶视具体情况，收取客户大定金或小定金，并告诉客户对买卖双方行为约束。
⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容。
总价款内填写房屋销售的标价
定金栏内填写实收金额，若所收定金为票据时，填写票据的详细资料。
若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额，填写于订单上。
与客户约定的签约日期记签约金额，填写于订单上。
折扣金额及付款方式，或其他附加条件与空白处注明。
其他内容根据订单的格式如实填写。
⑸收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。
⑹填写完订单，将订单连同定近交送现场经理点备案。
⑺将订单第一联（订户联）交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来。⑻确定定金补足日或签约日。
⑼再次恭喜客户。
⑽送客至营销中心大门外。
2、注意事项
⑴与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。
⑵正式定单的格式一般为一式四联：定户联、公司联、工地联、财会联。注意各联个自应持有的对象。
⑶当客户对某套门面或住房有兴趣或决定购买但未能带足足够的钱时，鼓励客户支付小定金是一行之有效的办法。
⑷小定金金额不再于多，三四百至几千都可以，其目的是是客户牵挂我们的楼盘。
⑸小定金保留日期一般以3天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行决定。
⑹定金为合约的一部分，若双方任一方无故毁约，都将安定金的一倍予以赔偿。
⑺定睛收取金额下限为1万元，上县委防务总家的20%。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。
⑻定金所保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握,但过了时间，定金没收，所保留的单元将自由介绍给其他客户。
⑼小定金或大定金的签约日之间的时间间隔尽可能的短,以防各种节外生枝的情况发生。
⑽折扣或其他附加条件，应呈报现场经理同意备案。
⑾定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
⑿收取的定金需确认点收。
流程十：定金补足
基本动作
⑴定金栏内填写实收补足金额。
⑵将约定补足日及应补足金额栏划掉。
⑶再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。
⑷若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写。
⑸详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。
⑹恭喜客户，送至营销中心门口。
注意事项
⑴在约定补足日前，在次与客户联系，确定日期并做好准备。
⑵填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
⑶将详尽的情况向现场经理汇报备案。
流程十一：换户
基本动作
⑴定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。
⑵应补金额几千跃进，若有变化，以换户后的户别为主。
⑶于空白处注明哪一户换至哪一户
⑷其他内容同原定单
2、注意事项
填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确
将原定单收回
流程十二：签定合约
1、基本动作
恭喜客户选择我们的房屋。
验对身份证原件，审核其购房资格。
出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：
转让当事人的姓名或名称，住所；
房地产的坐落、面积、四周范围；
土地所有权性质；
土地使用权获得方式和使用期限；
房地产规划使用性质；
房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况；
房地产转让的价格、支付方式和期限；
房地产支付日期；
违约责任；
争议的解决方式。
与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。
签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。
将定单收回交现场经理备案。
帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。
登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。
恭喜客户，送客至大门外。
2、注意事项
⑴示范合同文本应事先准备好。
⑵事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究解决办法。
⑶签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。
⑷签合同最由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。
⑸由他人代理签约的，户主给与代理人的委托书最好经过公证。
⑹解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。
⑺签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。
⑻牢记：登记备案后买卖才算成交。
⑼签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。
⑽若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让。
⑾及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。
流程十三：退户
基本动作
⑴分析退户原因，明确是否可以退户。
⑵报现场经理或更高一级主管确认，认定退户。
⑶结清相关款项。
⑷将作废合同收回，交公司留存备案。
篇4：房地产现场销售三大招式
房地产现场销售三大招式
招式一：重心开始
1.区别对待：不要公式化对待顾客
为顾客服务时，你的大化工与公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有理待他们，造成顾客的不满。故要注意以下几个方面：
看着对方说话。
经常面带笑容
用心聆听对方说话
说话时要有变化
擒客先擒心
从顾客的角度出发，集中注意力了解顾客的喜好，帮助顾客选购最佳的住宅或商铺，务求使顾客满意。
2.眼脑并用
⑴眼观四路，脑用一方。要密切关注客户口头语，身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并做出准确判断，将销售顺利进行到底。
⑵注意顾客口头语言的传递。
⑶身体语言的观察及运用。
通过表情语言与姿态于信号反映顾客在购买钟的意愿的转换。
⑷表情语信号
顾客的面部表情冲冷漠、怀疑、深沉变成自然大方、随和、亲切。
眼睛转动由慢变快、眼睛发亮而有神采，从若有所思到明朗轻松。
嘴唇开始抿紧，似乎在品位、权衡什么。
⑸姿态语言信号
顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得很轻松。
出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作。
拿起定购书之类细看。
开始仔细的观察商品。
转身靠近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊。
突入用手轻轻敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思想，最后定夺。
⑹引发购买动机。
3.与顾客沟通时注意事项
⑴勿悲观消极，应乐观看世界。
⑵知己知彼，配合客人说话的节奏。
⑶多称呼客人的姓名。
⑷语言简练，表达清晰。
⑸多些微笑，从客人的角度考虑问题。
⑹产生共鸣感。
⑺别插嘴打断客人的说话。
⑻批评与称赞
⑼勿滥用专业化术语
⑽学会使用成语
招式二：按部就班
1.初步接触
⑴初次接触的目的是获得顾客的满意，并激发它的兴趣，吸引它的参与。
⑵仪态要求
站立姿势正确，双手自然摆放
站立位置适当，掌握时机，主动与顾客接近。
与顾客谈话时保持目光接触，精神集中。
慢慢后退，让顾客随便参观
⑶最佳接触时机
当顾客长时间凝视模型时。
当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。
当顾客突然停下脚步时。
当顾客目光在收寻时。
当顾客与销售员目光相对时。
当顾客寻求销售员帮助时。
⑷接近顾客方法：打招呼，自然地与顾客寒暄，对顾客表示欢迎
早上好/你好！请随便看。
你好，有什么可以帮忙吗？
有兴趣的话拿份资料看看。
⑸备注
切忌对顾客视而不见。切勿态度冷漠。
切勿机械式回答。
避免过分热情，硬性推销。
2.揣摩顾客心理
不同的顾客由不同的需要和购买动机，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐合适的单位。
⑴要求
用明朗的语调交谈
注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。
询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出需特别回答的问题。
精神集中，专心倾听顾客的意见。
对顾客的问话做出积极的回答。
⑵提问
你对钟佛山路步行街感觉如何
你喜欢那种户型？
你要多大的面积？
⑶备注
切忌以貌取人
不要只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。
不要打断顾客的谈话]。
不要给顾客由强迫感而让对方知道你的想法。
3.引导顾客成交
⑴成交时机
顾客不再提问，进行思考时。
当顾客靠在椅子上，左右相顾突然双眼直视你。
一位专心聆听、寡言少语的客户，询问付款及细节时，表明顾客由购买意向。
话题集中在某单位时。
顾客不断点头，对销售员的话表示同意时。
顾客开始关心售后服务时。
顾客与朋友商议时。
⑵成交技巧
不要在介绍其他单位，让顾客的注意力集中在某单位上。
强调购买会得到的好处。
强调优惠期，不买的话过几天会涨价。
强调销售好，今天不卖，就没机会了。
观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。
进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。
帮助顾客做出明智的选择。
让顾客相信此次购买行为时非常明智的决定。
⑶成交策略
迎合法
我们的销售方法与您的想法合拍吗？
这一方法的前提是：收楼人员可以肯定的知道客户的想法。
选择法
**先生，既然您已经找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢？
再使用提问法时要避免简单的是或者否的问题。
协调法
我想在公司的客户名单上加上您的大名，您认为怎样做能达到这个目标呢？
真诚建议法
我希望与您达成协议，我们还需要做那些方面的努力呢？
利用形势法
促销期只有一天了，如果今天不能定下来，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。
⑷
备注切忌强迫顾客购买。
切忌表示不耐烦。
必须大胆提出成交要求。注意成交信号。
进行交易，干脆快捷，切勿拖延。
4.售后服务
⑴要求
保持微笑，态度认真
身体稍稍前倾，表示兴趣与关注
细心聆听顾客问题。
表示乐意提供帮助。
提供解决的办法。
⑵备注
必须熟悉业务知识。
切忌对顾客不理不睬。
切忌表现漫不经心的态度。
5.结束
成交结束，或结束整个过程，在这个时刻，应该向顾客表示道谢，并欢迎随时到来。
⑴要求
保持微笑，保持目光接触。
对于未能即时解决的问题哦，确定答复时间。
提醒顾客是否有遗留的物品。
让客人起先提出走的要求，再跟着起身。
目送或亲自送顾客至门口。
说道别语。
⑵备注
切忌匆忙送客。
切忌冷落顾客。
做好最后一步，以期带来更多的生意。
⑶终结成交后的要求
成交是下一次销售的开始，销售员应该明白不断总结销售成功的原因和经验，在终结之日多些自问。
在销售过程中，我是否留意了对价格的保护？
在销售过程中，我是否得到了竞争的情报？
在销售过程中，我是否设法使顾客增加了对自己产品的认识。
在销售过程中，我是否明白知道客户不需要的是什么？
在销售过程中，我是否过分注重与客户的私交？
招式三:循序渐进
1．销售员判定可能卖主的依据：
随身携带本楼盘的广告。
反复观看比较各种户型。
对结构及装潢设计建议非常关注。
对付款方式及折扣进行反复探讨。
提出的问题相当广泛琐碎，但没有明显的专业性问题。
对楼盘和某个门面的某种特别性能不断重复。
特别问及邻居是干什么的。
对售楼人员的接待非常满意。
不断提到朋友的房子如何。
爽快的填写《客户登记表》主动索要卡片并告知方便接听电话。
篇5：房地产项目规划设计营销讲座
房地产项目规划设计营销讲座
第一节项目规划设计营销的含义
通过完整科学的投资营销分析，发展商有了明确的市场定位，从而进入了产品设计阶段。房地产业经过多年的发展以后，市场需求发生了根本性的变化，消费者对房地产产品的建筑规划和单体设计要求愈来愈高，他们追求又实用又好看的商品房，这就要求发展商将“以人为本”的规划思想和提高人居环境质量作为目标去实现消费者的需求。项目规划设计营销正是基于以上市场需求而专业设计的工作流程。
项目规划设计营销是以项目的市场定位为基础，以满足目标市场的需求为出发点，对项目地块进行总体规划布局，确定建筑风格和色彩计划，紧紧围绕目标客户选定主力户型，引导室内装修风格，并对项目的环艺设计进行充分提示。
第二节项目规划设计营销的具体内容
一.总体规划
1.项目地块概述
※项目所属区域现状
※项目临界四周状况
※项目地貌状况
2.项目地块情况分析
※发展商的初步规划及设想
※影响项目总体规划的不可变的经济技术因素
※土地SWOT分析在总体规划上的利用或规避
※项目市场定位下的主要经济指标参数
3.建筑空间布局
※项目总体平面规划及其说明
※项目功能分区示意及说明
4.道路系统布局
※地块周边交通环境示意
１）地块周边基本路网
２）项目所属区域道路建设及未来发展状况
※项目道路设置及其说明
１）项目主要出入口设置
２）项目主要干道设置
３）项目车辆分流情况说明
４）项目停车场布置
5.绿化系统布局
※地块周边景观环境示意
１）地块周边历史、人文景观综合描述
２）项目所属地域市政规划布局及未来发展方向
※项目环艺规划及说明
１）项目绿化景观系统分析
２）项目主要公共场所的环艺设计
6.公建与配套系统
※项目所在地周边市政配套设施调查
※项目配套功能配套及安排
※公共建筑外立面设计提示
１）会所外立面设计提示
２）营销中心外立面设计提示
３）物业管理公司、办公室等建筑外立面设计提示
４）其他公建（如巴士站、围墙）外立面设计提示
※公共建筑平面设计提示
※公共建筑风格设计的特别提示
※项目公共建筑外部环境概念设计
7.分期开发
※分期开发思路
※首期开发思路
8.分组团开发强度
二.建筑风格定位、色彩计划
1.项目总体建筑风格及色彩计划
※项目总体建筑风格的构思
※建筑色彩计划
2.建筑单体外立面设计提示
※商品住宅房外立面设计提示
１）多层、小高层、高层外立面设计提示
２）不同户型的别墅外立面设计提示
３）针对屋顶、屋檐、窗户等外立面局部设计提示
４）其他特殊设计提示
※商业物业建筑风格设计提示
三.主力户型选择
1.项目所在区域同类楼盘户型比较
2.项目业态分析及项目户型配置比例
3.主力户型设计提示
※一般住宅套房户型设计提示
※跃式、复式、跃复式户型设计提示
※别墅户型设计提示
4.商业物业户型设计提示
※商业裙楼平面设计提示
※商场楼层平面设计提示
※写字楼平面设计提示
四.室内空间布局装修概念提示
1.室内空间布局提示
2.公共空间主题选择
3.庭院景观提示
五.环境规划及艺术风格提示
1.项目周边环境调查和分析
2.项目总体环境规划及艺术风格构想
※地块已有的自然环境利用
※项目人文环境的营造
3.项目各组团环境概念设计
※组团内绿化及园艺设计
※组团内共享空间设计
※组团内雕塑小品设计提示
※组团内椅凳造型设计提示
※组团内宣传专栏、导视系统位置设定提示
4.项目公共建筑外部环境概念设计
※项目主入口环境概念设计
※项目营销中心外部环境概念设计
※项目会所外部环境概念设计
※项目营销示范中心沿途可营造环境概念设计
※针对本项目的其他公共环境概念设计
六.公共家具概念设计提示
1.项目周边同类楼盘公共家具摆设
※营销中心大堂
※管理办公室
2.本项目公共家具概念设计提示
七.公共装饰材料选择指导
1.项目周边同类楼盘公共装饰材料比较
2.本项目公共装饰材料选择指导及装修风格构思
3.项目营销示范单位装修概念设计
※客厅装修概念设计
※厨房装修概念设计
※主人房装修概念设计
※儿童房装修概念设计
※客房装修概念设计
※室内其他（如阳台、玄关、门窗）装修提示
4.项目营销中心装修风格提示
5.住宅装修标准提示
※多层、高层洋房装修标准提示
※跃
※别墅装修标准提示
八.灯光设计及背景音乐指导
1.项目灯光设计
※项目公共建筑外立面灯光设计
※项目公共绿化绿地灯光设计
※项目道路系统灯光设计
※项目室内灯光灯饰设计
2.背景音乐指导
※广场音乐布置
※项目室内背景音乐布置
九.小区未来生活方式的指导
1.项目建筑规划组团评价
2.营造和引导未来生活方式
※住户特征描述
※社区文化规划与设计
精彩专栏
