我国房地产行业发展创新

中国实行gg开放政策25年以来,国民经济的持续快速增长令世人瞩目。25年里GDP平均年增长幅度为9.4%,今年预计超过15万亿元人民币;最近五年来GDP平均年增长幅度为8.8%。中国经济增长的动力包括投资拉动、出口拉动,更大的拉动力来自国内居民消费。中国房地产业从80年代初起步至今已经发展了近25年,最近的一个发展期是从1998年起的七年多,成为国民经济的支柱产业和主导产业。今年以来有关部门采取了调控房屋市场需求的措施,房地产业出现了一些扑朔迷离的情况。最近召开的中国共产党十六届五中全会强调,要“坚持扩大内需,坚持消费的拉动作用”,房地产业面临着新的发展形势。我今天所讲内容涉及房地产业发展的多个方面,分为十篇:回顾篇、价格篇、发展篇、战略篇、金融篇、土地篇、体制篇、文化篇、道德篇、营销篇。

一、回顾篇:我国房地产业七年来的发展

房地产业在我国已经成为经济、社会多方面的热点。我认为它至少已经在十个方面成为热点:

1、销售热点:房屋已经成为最热销的商品之一。销售额七年平均每年增长31%,去年突破1万亿元人民币;销售面积平均每年增长26.5%,去年达到3.8亿平方米。房地产开发投资七年来平均每年增长20.2%。这样旺销的市场,目前没有几个产业可以与它相比。

2、消费热点:我在美国做访问学者时学会了一个词汇,叫“美国人的梦”,现在中国出现“中国人的梦”,购买住房和汽车成为居民的消费热点。七年中居民用于房屋的消费支出达3万多亿元,进去年就1万亿元人民币,加上去年购买汽车1万亿元人民币,两个“1万亿元”就像飞机的两个引擎,推动着中国经济起飞。居民虽然大量花钱买房,可是储蓄额却年年大幅度增长,现在居民手里有超过15万亿元的支付能力。目前存款“负利息”、股市风险大,所以拿钱买房子仍然是居民最为理性的选择。

3、价格热点:历史上从1988年以来的17年来城市商品房平均价格都是在涨,平均涨幅为年上涨12%。而1998-20**年商品房价格涨幅仅为1.3-5.8%,这是由于前几年实际上发生的通缩造成的。20**年出现了通胀,房屋市场上又出现“供不应求”,推动商品房平均价格上涨了14.4%,使房屋价格上涨过快成为人们关注的重点。今年控制房地产价格过快上涨的工作已经取得明显成效。

4、信贷热点:住房抵押贷款是在我国刚发展起来的金融产品,很受购房居民与商业银行的欢迎。现在银行住房抵押贷款余额达到16,508亿元,比1997年增长88倍。有人渲染发展住房抵押贷款对银行有潜在风险,实际上住房抵押贷款不良率仅为0.12%,已经成为商业银行最好的资产。

5、经济热点:房地产业发展拉动着50多个产业的发展。据国家统计局的统计分析,我国房地产投资和其它住房建设投资对于其它产业的拉动系数为1:2.86,每100亿元房地产投资可以带动相关产业产出286亿元,从1981起到现在城乡住宅投资占GDP的比重平均为7.8%,影响和拉动作用则又波及到GDP的另外20-23%,总共对于国民经济的影响范围为GDP的30%。20**年北京经济成长对于房地产的依赖程度为57%。房地产开发直接就业人员100万,加上中介服务和物业管理就业人员有500万,在服务业中居第二位,对于拉动其它产业就业,特别是帮助世界上最大的建筑业大军就业,安置进城的几千万农民工,都起到不小作用。

6、广告热点:房屋成了叫卖最欢的商品,据统计在平面媒体广告收入中房地产占20%,是各个产业中最高的。在北京纸质媒体中房地产广告费收入最高的占60%,所以他们盖起了报社大楼,惹得影视媒体眼热。房地产广告费支出支持了新闻、出版和文化事业。

7、人物热点:有媒体帮忙人就容易出名。房地产现在名人多、出名快。柳传志、袁隆平临退休才有名,搞房地产的一般40多岁就成为“名人”。福布斯全球100富中房地产大亨只有5人,而胡润的百富榜上却有45人是做房地产的。

8、调控热点:在七年里已经发生了三次涉及房地产的宏观调控:一是1998年起扩大内需的调控,实行七项促进住房消费、发展房地产业的政策;二是20**年到20**年防止投资过热的调控。这两次调控都是成功的。由此可以看出,理性调控的特点是“认识超前、措施到位、力度适中、转折及时”。现在进入的是七年来的第三次经济调控,调控重点转为抑制房价过快上涨。

9、发展热点:20**年我国城市居民人均住房面积24.8㎡,户均75㎡,是gg开放之初的4倍,农村人均住房面积达到27.5㎡。但目前的居住水平与美国人均使用面积60㎡,欧洲的40㎡,新加坡的30㎡相比还差得远,预计需求要发展到人均35㎡的水平才可能逐渐减缓。按照现在平均每年人均增加一平方米计算,房地产业面临的是十多年持续发展的大市场。

10、研究热点:房地产不仅是项生意,也是一门学问。特别需要在研究方面下功夫。我到房地产行业工作十三年来,随时关注着宏观经走势,1994年我们创立了《中房指数》,发布了十年,起到了有效的预警作用。

二、价格篇:如何防止房价过快上涨?

去年以来人

们对房地产业的不满主要在于房价“过快上涨”,*总理在《政府工作报告》中要求的重点抑制“房地产价格过快上涨”,怎样实现抑制房价过快上涨的要求?人们见仁见智。银行系统新出台的措施都是围绕如何限制购买力进入房地产市场,这不仅限制了炒家,也影响到正常的房屋购买;而我根据对供求关系的分析研究,认为用增加房屋供给来抑制房价过快上涨,是比单纯抑制需求更好的办法。

1、房价上涨的主要原因是供不应求

治理房价过快上涨需要对症下药。有的部门首先声明“不是土地涨价因素造成的”,其实土地涨价怎么没有影响?对比分析国外与我国的房价结构,可以看到本来我国大城市土地费用所占房价比率就高、而用于建设安装的费用比率比较低,现在土地拍卖涨价又加大了土地因素影响房价的比率。当然房价上涨是各项综合因素作用的结果。其中至少包括三项因素:①“成本推进房价”——包括拆迁费用增加、钢材水泥一度大幅度涨价,这使得地价上涨只是房价上涨因素之一;②标准提升房价——住房建设质量的提高、高科技成果的采用都会增加成本,现在的房屋早已不是过去的房屋了,据统计有些地方标准提升的因素占到房价的15%;③更重要的因素是“需求拉动房价”——经济学认为决定价格最重要的是供求关系,我们看去年的统计数据,明显是房屋“供不应求”造成房价上涨。

2、如何看待“投资性购房”?

现在社会舆论严厉批判“投资性购房”,说它是泡沫、是投机。那么居民为什么要投资性购房呢?因为现在只有购房才可以让家庭财产不贬值!去年全国物价指数上涨3.9%,居民一百元钱放在家里一年缩水3.9元;存在银行一年利息2.25元,缴了利息税还剩1.8元,缩水2.1元;那么去买股票会怎么样?我国股票市场是“新低又创新低”,真的去买股票可能血本无归!在中国其实也正是房价上涨抵消了“股市黑洞”和“储蓄负利率”给人民群众带来的损失,成为居民家庭财产的唯一“避风港”。

3、“抑制过快上涨”不是要“房价降下来”

应当明确的是,“抑制房价过快上涨”与要“房价降下来”是不一样的,我们治理房价过快上涨的目标是什么?我认为只有定位于“房价基本稳定”和“稳中有升”,定位于“降升幅而不是降房价”是正确的。从香港的经验看,当年经济调控的力度过大,造成了悲剧性的后果。

4、“抑制需求”措施已见到明显成效

今年以来“升息、加税、减少抵押贷款”的调控措施,目的是为遏制投机性炒房和投资性购房,对居民住房消费进行引导。这次调控的力度不小,数据表明,抑制需求的措施现在已经见到明显成效。

5、要巩固调控成果关键在于增加供给

由于银行的调控重点是抑制需求,这给人一种假象,好像宏观调控就是“压缩需求”,这是很大的误解。在防止房价过快上涨上还有“增加供给”的意见。我认为一味压抑需求很危险,要么压不下来,如果真的把居民住房需求压抑住,受损失的就不仅是房地产业,而是整个国民经济。

6、如果“取消期房预售”将导致房价大幅上升

最近央行房地产金融研究小组提出建议,要求“取消期房预售”,引起一片反对之声。本来“预售期房”是很多国家和地区通常采用的房屋销售方式,对于生产者与购买者都是有利的。在中国提出“取消期房预售”不仅明显不符合国情,而且背离了国家的宏观调控的目标。

7、对我国房价走势的分析——稳中有升、长期利好

所有人都关心商品房价格走势。人们经常从不同渠道听到对房价走势的预计,其中不少是没有多少道理的猜测。进行预测需要有科学的态度。从历史走势与现实情况分析,我认为我国城市商品房价格今后若干年的总体走势仍将是稳中有升,这对于生产者、消费者都是长期利好。

三、发展篇:我国房地产业发展的周期性规律

第十一个五年规划的建议要求“坚定不移地贯彻落实***”,这就包括要求我们科学认识经济发展的规律。在这一章我们研究房地产业的一个主要规律——周期性发展规律。

目前我国房地产业处于一个什么样的发展实点之上?今后将朝哪个方向发展?有人说“泡沫破灭”,有人说“走向衰退”。根据房地产发展“周期论”和目前经济发展对内需的需求,我认为我国房地产业即将进入一轮新的增长期。

1、我国房地产大约七年一个周期

房地产业属周期性发展行业,在世界各国都有其周期性发展的规律。典型的周期可分为四个阶段:增长阶段、成熟阶段、衰退阶段、萧条阶段。不同国家或地区房地产波动周期的时间长短是不同的,根据美国麻省理工学院不动产研究中心主任威廉姆?威顿教授的研究,美国房地产18-20年为一个周期;根据日本学者提供的数据,日本的房地产周期为10-12年左右;而香港则为7-8年、台湾应当为5-6年。各个国家和地区在房地产周期上时间长短的不同,主要是受本国本地经济发展周期的影响。

国外境外房地产的周期波动,主要体现在房地产价格的波动上

。由于中国大陆城市平均房价十几年来持续上升,因此房屋和地产价格指标无法使用。我选择用房地产销售额增长率、销售面积增长率和投资额增长率这三个指标,综合分析房地产业周期性波动。分析结果显示房地产在我国确实有着周期性发展规律,而且周期性波动比较清晰。从有资料记载的1984年起,房地产业在中国大陆已经历了三个完整的周期:从1984年到1988年大约五年时间为第一个发展期,19*到1990年为低落期;从1991年到1995年大约五年时间为第二个发展期,1996-1997年第二次跌入低落期;从1998年到20**年大约五年时间为第三个发展期,20**-20**年国家针对房地产业出现的问题持续进行了两年的调控。由此可以看出我国房地产周期的特点:大约七年为一个周期,其中五年发展、两年低落。

2、根据“周期论”进行预言与预警

认识到“周期”并不是无所作为,“周期论”的着力点在于影响周期,提高投资和政策引导的理性化。

3、“周期论”有利于政府进行“理性调控”

4、中房集团主动驾御周期性发展规律

认识和把握周期性发展规律,对于房地产企业和政府管理层来说都很有意义。刚才已经讲到,政府的理性行为要求是要“反周期”,以保持经济健康持续发展;而企业的理性行为应当应是顺应周期性发展的大势。在发展初期果敢投资,在发展中期加快销售,在发展后期慎重行事,以趋利避害。

5、我国房地产业将进入新的增长期

有的同学要问:根据周期性发展理论和时间判断,我国房地产发展七年左右为一个周期,那么从1998年到现在已经是七年了,上一个发展周期的全过程是不是已经走完了呢?现在是不是应当进入一轮新的增长期了呢?从理论推导确实是这样,而实践的发展也使我们大家都看到,房地产业的市场环境与政策环境将发生较大的变化。这表示新的增长期即将来临。

根据过去几次房地产发展都是“五年发展、两年低落”的时间流程来估算,我预计这个发展期也将会保持大约五年,即直到20**-20**年。现在需要的是审时度势,有能力的企业需要加大投资开发力度。到20**-20**年,即临近周期的拐点时,我们再来提醒“防止房地产投资过热”。我相信房地产周期发展理论能够经得起一次又一次的实践检验。

四、战略篇:主导产业带动国民经济发展

近几年中国经济进入了新一轮发展期,原材料和能源供应都受到巨大的需求拉动,价格大幅攀升。一些“海归派”惊呼中国是“经济过热”!但这种市场销售旺盛的形势已经给企业带来普遍丰厚的利润,国家财政大幅度增收。外国分析家看不懂这种现象,称之为“中国经济迷雾”。那么这股发展热潮是健康的吗?经济形势是令人惊喜还是令人忧?国家统计局的专家已经做出答案:“中国工业正进入重化工时期,中国工业经济正进入新的经济增长平台”,我认为这是一个正确的判断。

什么叫“重化工化”?一个国家的工业结构由轻纺工业占优势变为重化工业占优势,称为“重化工化”。世界各国工业化演进的规律大都要依次经历三个阶段:“轻纺和劳动密集型”、“重化工和资本密集型”、“信息和技术密集型”。根据美国著名经济学家罗斯托的“经济成长阶段论”,在不同发展阶段有不同的“主导产业”而不止是“支柱产业”,由它们带动整个经济的发展。近几年房地产业和汽车产业成为新的“主导产业”,由它们带动的主要不是轻纺工业,而是重化工业,造成中国有史以来最大的经济结构变革。

1、是“主导产业”还是“罪魁祸首”?

我们仅从房地产业对钢铁材料的需求来推演一下它拉动的产业链条:中国去年中国钢材产量2.7亿吨,占世界的25%,消耗量占世界的30%;今年预计钢材产量3.3亿吨,占世界的33%,而包括房地产产品在内的各类建筑是钢材消耗第一大户,占全部钢材消耗量的54%,在钢铁业自身武装所耗用的16%中也有房地产的间接作用;由此造成对原材料的大量需求,我国全年进口铁矿砂2亿吨,是铁矿、有色等原材料的第一需求大国,巴西铁矿砂出口商今年把价格提高了71.5%;拉动力又传导到运输业,中国铁矿砂的运输量是全球的1/3,煤炭进出口是全球煤炭海运量的1/5;接着是对能源的需求,生产钢铁和建材都大量耗用电力,用掉全国工业用电超过40%,其中还不包括新建住宅区所耗用的民用电力,和城市发展所增加的能源需求,于是拉动了能源、电力。20**年中国进口石油1.5亿吨,是世界第6大石油进口国和第二大石油消费国。

其实钢铁只是房地产业拉动的若干产业链条之一,在房地产业所拉动的产业链条中还包括水泥、木材、玻璃、陶瓷、化工涂料、电器灶具等等。如果再循着这些门类分别追踪下去,可以看到这些产业链条连接着五十多个物质生产门类,连接着金融、保险等服务部门,还可以追索到许多门类的原材料与技术进口。

我们再回到美国著名经济学家罗斯托的“主导产业论”。他把“主导产业”的作用按照作用力的方向分为三个部分。我们以他的理论分析房地产业作为“主导产业”的作用。一、“回顾效应”:就是主导产业为若干社会产品提供市场,房地产业的“回顾效应”包括钢铁行业、建材行业、森工行业、化工行业、轻纺行业等行业的产品。如果没有

房地产业把它们加工成为房屋,居民不可能把钢材、水泥和其它材料买到家里去;二、“前瞻效应”:就是主导产业需要用到社会资源和服务,房地产业的“前瞻效应”包括推动建筑业、装修业、公用行业、家电业、电讯宽带、金融保险、商业服务业的发展,房地产业为这些产业和行业提供了发展条件;“旁侧效应”则是由主导产业发展派生出的其它社会功能,房地产业的“旁侧效应”包括工作居家舒适、购物旅游方便、城市环境美观、社会文明和谐。由此可以看出,“主导产业”在国民经济发展中发挥着举足轻重的作用,用“主导产业”比用“支柱产业”能更清楚地反映房地产业对于其它产业和国民经济的拉动作用。

2、是“较快发展”还是“经济过热”?

有人看到现在发达国家在拆钢厂,就以为中国现在增加钢铁产量也是不对的。其实在二战前后美国钢铁产量长期占世界总产量的45%,照此看来中国的钢铁产量占到世界的35-40%也是正常的。钢铁专家认为一个国家的全部钢存量达到30亿吨就可以形成自身循环,不必再炼铁了,美国的钢铁存量达到90亿吨,而中国的钢铁存量只有10亿吨。

3、继续推进汇率改革需要扩大内需

我国已经开始了人民币汇率有管制浮动的改革,它对经济结构变化将发生深刻影响。从我国大量进口能源和原材料的情况看,汇率升值不利于出口,但有利于进口资源;不利于保持劳动力低廉的优势、却有利于提高人民收入的相对水平,实现更高水平的小康。人民币升值后中国就有条件提高科技含量,还可以购买国外的品牌和企业股权。联想收购IBM笔记本业务已经走出第一步,中海油收购美国优尼科的出击也是勇敢的,虽退犹荣。

五、责任篇:房地产企业要为国家多做贡献

房地产业作为国民经济的主导产业,对于中国经济平稳较快发展担负着责任。我们中房集团意识到我们的社会责任,不仅在住房建设方面积极起带头与示范作用,而且发挥我们大企业大集团的优势,为产业发展和国家制定房地产业发展政策出力,繁荣香港与解决台湾问题做我们力所能及的贡献。

1、积极向国家提出产业发展建议

我在国务院和全国人大工作八年,做过国家商检局副局长,对宏观政策的研究与制订有一定的了解。房地产业发展与宏观经济紧密相连,所以十多年来我和同事们不断向国家提出产业发展和相关政策的思路和建议,主要建议均为国家所采纳,一般在半年到一年时间变为政策。其中包括: 1996年初提出房地产业可以成为国民经济新的增长点的建议,当年下半年国务院提出“新的热点和新的增长点”;1997年提出在我国发展居民住房抵押贷款和抵押贷款保险的建议,经国务院推动逐步实现;1998年写出《住房建设成为国民经济新的增长点的政策研究》,并对住房制度改革提出有关建议,提出取消实物分房政策应有“两年缓冲期”,采纳后形成了单位购买“末班车效应”,当年房地产销售额增幅达到40%;2000年提出“房地产业成为国民经济支柱产业”的政策建议,已经在20**年写入国务院文件;20**年提出房地产业发展的周期性规律,提醒防止房地产投资增长过快,明确提出要“理性发展”;20**年提出在我国实行“反向抵押贷款”的建议,受到国务院领导同志的重视;20**年抗非典期间向北京市和建设部提出“发展健康住宅”的建议,为他们很快采纳;20**年和有关专家一起提出重组中央企业房地产资源的建议,现在已经付诸实施。今年以来面对有关部门重点压缩房屋需求的新情况,我们坚持“增加供给”的意见,建议国家继续扩大内需,在五中全会上已经被中央所认同。事实说明,为了保持经济健康持续发展,国家需要各方面积极提出的意见和建议,而且从善如流。我们应当发挥优势,不断提出政策建议是我们的责任所在。

2、调动内地购买力帮助香港楼市复苏

1997年以前香港由于多种原因楼价飞涨,刚刚回归就遇到亚洲金融风暴的打击,加之在这之前对于楼市价格调控的政策力度过大,造成了悲剧性的后果。在六年时间里香港楼市价格一跌再跌,到20**年8月跌掉68.7%。20**年起我们与香港谈要大批收购香港空置房屋,香港政府里有人向媒体披露了消息,敏感的香港媒体顿时活跃起来,九月十日以来所有香港报刊都对“中房收购两万套居屋,发展内地分时度假”争相报导,总共报道有三百多篇,到第一篇报道出现的第三天,香港媒体报道“过去三日楼市交易量猛增三倍”,它成为一个拐点,从那时起香港持续六年下跌的楼市转跌为升了。到现在香港楼市价格已经上涨了56%,“负资产家庭”大幅度减少。董建华先生说:“中房的因素在推动楼市复苏上起到了重要作用”,我们的作为也受到中央的表扬。

3、努力争取中国和平发展的环境

经济发展需要政治条件的配合,现在我们需要台湾海峡的和平稳定,和有利于和平发展的国际环境,才能实现中国的“和平崛起”。在这方面我们也同样可以有所作为。

20**年11月我公司率团抵台访问,受到台湾企业界、政界和社会各界的热烈欢迎。在与台湾商界和政界高层人士的交流中,他们均表示欢迎中房集团到台湾设立办事处和投资。如果台湾不再闹“台独”,我愿意在条件许可时进入台湾投资,促进两岸三通,带动台湾房地产市场的活跃。

从台湾回来后我接待了克林顿前总统访问北京。我在同他的交谈中重点谈

的是对台湾问题的看法,说明我们企业和人民坚决支持一个中国的立场,反对“台独”。克林顿说他当州长时就知道只有一个中国,他当总统后坚持实行“一个中国”的政策;他认为随着两岸的和平发展与交流,最终会自己解决这个问题;克林顿还说他不同意美国政府向台湾卖军火的政策。

4、参与解决国际组织中的台湾问题

最近我代表中国房地产业协会赴希腊雅典参加世界不动产联盟会议,彻底解决了在这个国际组织中的台湾问题。事实说明,房地产企业有能力为国家经济发展与和平崛起多做贡献。

六、金融篇(上):推动我国房地产金融的完善

由于我国房地产金融刚刚进入发育阶段,服务不完善、手段单一、创新性差仍是普遍性的问题,远不如发达国家房地产金融工具广泛应用和不断创新。严格地说,目前在我国还没有出现“房地产金融”,而只有“房地产信贷”。为此要加快金融改革与创新,设计和运用金融工具,使更多的消费者能借助房地产金融服务入市购销房屋,并通过发展房地产金融扩大金融企业的经营范围,有效改善金融资产的质量。目前需要探索的有以下几种:

(1)继续发展房地产信贷

在中国发展住房抵押贷款是由房地产业人士而不是由银行业人士提出的。

相比房地产开发贷款,我认为更为重要的是保持与发展居民住房抵押贷款的规模,它是保持房地产市场发展的重要杠杆。现在住房抵押贷款已经成为商业银行最好的资产,有效地改善了商业银行金融资产的质量。现在住房抵押贷款已经引起了管理层的忧虑,在中央银行取消了抵押贷款的优惠利率后,造成各个银行的抵押贷款提前还贷多,新增贷款少。

(2)引进房地产投资信托基金

最近国外境外投资基金纷纷进入中国,收购和探询收购我国内地主要城市的收租物业。进入我国的这些资金,大部分是被称为“瑞茨”的一种投资信托基金,预计将成为一轮新的投资潮。“瑞茨”的全称是“房地产投资信托基金”(“Real Estate Investment Trusts”,简称为“REITs”)。依照国外有关法律规定,“瑞茨”被严格限定是专门用于收购和拥有较高租金回报物业的基金,而且必须把每年收入的绝大部分以股利方式分配给投资人。这使它成为一种“高收益、低风险”的特殊股票,很受投资人的欢迎,在国外资本市场上已经占有相当的规模。“瑞茨”抢滩中国的萌动在提醒着我们:如果在我国发行这种投资信托产品,将可起到推动我国长期低迷的资本市场重新活跃的作用。

“瑞茨”:高收益、低风险的特殊股票

“瑞茨”是在国外发展多年的一种房地产金融产品,前几年在亚洲勃然兴起。它于1960年起源于美国,最初只允许金融机构设立,从1986年起允许房地产开发和运营企业设立,很快得到大规模的发展。后被引入荷兰、澳大利亚、加拿大等国家。从2000年起,日本、韩国和新加坡等亚洲国家纷纷学取。

这种房地产投资信托基金采取公司组织形式或者商业信托组织形式,通过发行股票或者基金券向投资人募集资金。这种基金专门用于收购和拥有已经建成的房产,特别是有较好租金收入的出租物业,例如出租公寓、购物中心、写字楼、饭店、仓储中心等,投资人通过购买“瑞茨”股票间接投资于房地产,这样就可以持有个人能力所不及的大型物业,这相当于大家把资金汇集起来共同当大型收租物业的业主。“瑞茨”委托有经验的管理机构去管理和经营物业,每年将收益返回给投资者。这种基金还可以在股票市场进行自由交易,具有很好的流通性。

新世纪起亚洲国家和地区群起效尤

从2000年起,金融风暴造成亚洲国家和地区的楼市低迷已成为过去,日本、韩国、新加坡和我国台湾、香港地区纷纷发行“瑞茨”。

海外“瑞茨”纷纷看好我国内地物业市场

目前正在发展的“瑞茨”对于中国内地的投资热,是因为“瑞茨”基金已经看到,中国内地是更加巨大的投资市场,基金进入中国内地收购物业将有良好的赢利前景。主要原因在于:1、内地有较高租金回报的房产,是“未开垦的处女地”;2、内地房产不断升值而且预计还有较大的升值空间;3、对海外基金更为有利的是,人民币汇率还有继续升值的预期;4、目前在我国内地不仅没有限制外资收购房产等物业,反而对外资投资有低税率的优惠。

在我国发行“瑞茨”风险小而好处大

中国金融管理系统一向缺乏创新精神,尤其是对国外新的金融产品的接受能力是很差的。不愿创新的主要原因是担心新的金融产品可能带来风险。但是我们现在正面对着这样一种现实:中国股票证券市场的长期低迷,已经使得不发行“瑞茨”的风险大于发行“瑞茨”的风险。“REITs”如果能在这时进入中国,将给资本市场带来新的生机与希望。

七、金融篇(下):推动我国房地产金融的完善

在这一节我们研究“抵押贷款证券化”和“反向抵押贷款”。

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sp; (3)关于抵押贷款证券化问题

前几年我国金融界和理论界谈论“抵押贷款证券化”的很多,抵押贷款证券化曾是我在1997年致力的目标,但后来发现目前在我国金融界并没成为必要。我近两年已不再多讲这个问题,但我认为仍要加强对这个问题的研究。

商业银行承做大量抵押贷款,因有短存长贷的矛盾,会使信贷资金流动性差,风险度高。抵押贷款证券化就是将银行住房抵押贷款的风险分散到众多的投资者,降低风险和压力。二级抵押市场是房地产抵押债权流通和转让的市场,它通过发行债券等方式将其它社会资金转化到住房投资上来,使居民的短期储蓄转化为长期资金,在金融市场得以安全、稳定地获取收益。

(4)推动反向抵押贷款的实现

前年我将在中国实行“反向抵押贷款”的建议报送*总理,受到总理和各位副总理的重视。这种金融产品也是国外成熟市场经济下的成熟保险品种它的出现将完善我国养老保障制度,推动保险业和房地产业的发展。

公房出售形成了居民的重要家庭财产,如果折成现金计算,有些家庭的财产规模还比较大。有的报纸据此称北京、上海有了多少“百万富翁”云云。可是不少被计为“百万富翁”的老年人,却抱怨“没有百万富翁的感觉”,因为每月可以支配的收入仍然仅有一两千元,生活仍很拮据。他们价值几十万、上百万的自有房产在现有制度与规定下不可能先行出售或出租赢利,因为这都会使他们自己无家可归。这套房产只能留待身后传诸子女,而子女往往已经有了自己的房屋,子女发愁的是如何年复一年地赡养父母。这些问题能不能综合解决?能不能让老年人价值几十万、上百万元的自住房产得以在有生之年逐渐变现,使老年人具有自己安排晚年生活的支付能力,保持住在社会上和在子女面前的自尊与自信,同时又能在有生之年继续使用着这套房屋呢?

在英法等欧洲国家已经有一个成熟的保险产品,即在老年居民中普遍推行的“抵押房产、领取年金”的寿险服务(“CollateralizedAnnuity”)。这种服务是投保人将房屋产权抵押给保险公司,自己可以终身继续使用该房屋;保险公司则按月向投保人(受益人)支付给付金,也是终身支付;直至投保人亡故,保险公司才将该房屋收回,进行销售、出租或者拍卖。给付金的计算是按其房屋的评估价值减去预期折损和预支利息,并按平均寿命计算,分摊到投保人的预期寿命年限中去。它将投保人(受益人)的房屋价值“化整为零”,使他们生前就可以提前得到自己房屋的销售款。因为其操作过程像是把抵押贷款业务反过来做,它在美国被称为“反向抵押贷款”(“Reverse Mortgage”),就像是保险公司用分期付款的方式从投保人手中买房。它的出现促进了社会保障制度的成熟,同时使得保险公司拓展了服务领域,获得巨大的保险收益。

八、土地篇:推动建设用地制度的改革

(一)“紧缩地根”在住宅用地上不要过分

我国从去年开始严格控制土地供应,媒体现在称为“紧缩地根”。分析减少耕地的结构,我们看到由于城镇建设而占用耕地为217.6万亩,所占的比例只有12.7%;而占全部城镇建设用地的47%的是各类开发区、园区用地,新增城镇村庄建设用地仅占31%,折算到全国耕地减少面积中则只占3.9%。所以我认为严格土地管理的重点不应当过分控制住宅建设用地,“紧缩地根”在住宅建设和城镇建设上不要过分。

(二)改变房屋建设用地的唯一供应渠道

“紧缩地根”是只有在我国现行土地制度下才能出现的做法,因为国家是建设用土地唯一的提供者。现在城市土地拍卖的高地价和农村的“失地农民”问题,已经成为土地管理上的两个突出问题。而深究其原因,都与目前城市建设用地的垄断经营直接关联:

1、政府利用垄断权进行土地居间经营

现在“土地拍卖”成为土地供应的唯一方式。在这种制度下,购买方是多元的,彼此进行着竞争,而土地供应方却只有政府一家,单一供应者垄断着供应市场,造成高地价是必然的,也是造成房价过快上涨的重要原因;根据现行法律规定农村建设用地只有由政府征用之后才能投资开发,这又形成土地提供方是多元的,而土地购买方却只有政府一家。由此可以看出政府从两头垄断着土地市场,用垄断权利进行着土地的居间经营,却同时在两头制造出两种不良后果——城市土地的高地价和农村的失地农民。现在“失地农民问题”已经引起中央高度重视,而造成“失地农民”的原因只在于政府。

2、不合理的法律规定剥夺了农民

“农村建设用地必须转为国有以后才能进入二级市场流转”这条法律规定,已经严重妨碍了城乡一体化规划、妨碍小城镇建设和城乡协调发展。它源于《中华人民共和国土地管理法》,但这条法律规定与《宪法》原则不一致。

3、应当允许集体建设用地规范进入市场

现在终于到了可以改变这一不合理的法律规定的时候了。中央要求:“严格界定公益性和经营性建设用地”。 由于中央的推动,“集体建设用地进入市场流转”已在进行试点。如果实行了“经营性建设用地”允许村民委员会向投资人出租或以土地入股的改革,至少会有以

下好处:①“建设社会主义新农村”有了重要的资金来源;②从根本上解决了“失地农民”问题,使农民不至成为城市化中被牺牲的群体;③土地拍卖由于有了另外的供应者,打破了城市建设用地的单一供地渠道,形成了完全的市场经济,就有了从根本上抑制拍卖价格过高的办法。

4、从推进股份制到新的土地制度改革

5、实行农村土地信托制度

(三)注重城市群体的发展

“经营城市”理念现在成为越来越多城市领导者的共识。“经营城市”理念的提倡者是*,而把他在大连的工作概括为“经营城市”则来自我2000年7月份对他的评价。

现在“经营城市”的理念应当进一步发展,因为“城市群体”的发展已经表明现今城市发展已经到了相互之间有关联的程度。“经营城市”的概念应当进一步扩大,添加上“发展区域经济”和“经营国土”的新理念。所谓“城市群体”根据联合国的定义,城市群体由一个中心城市和从中心城市散射出来的触角形高密度的城市化地区组成,一个城市群体就是一大丛城市、城镇和非城市地区的集合体结集形成的大面积都市化地区。

九、体制篇:国企改革与经营者持股

20**年是我国国有企业改革“攻坚”之年,最近十六届五中全会指出:“目前我国正处在改革的攻坚阶段”,可见“攻坚”是一项长期任务。前不久的一场争论,把前几年沉淀下来的指责国企改革的污泥搅成了一池浊水。中央提出的改革目标是“积极推行股份制,发展混合所有制经济”,“使股份制成为公有制的主要实现形式”,最近又提出“以更大决心加快推进改革”。可见推进国有企业改革的重要。

1、实践中得到的启发

我所在的集团公司是中央所属全资国有企业,没有改制,但是在下属企业大量实行“混合所有制”。其中对企业发展影响最大的是经营者持股,一般是由经营者和主要业务骨干参股20-30%较为适宜,属于“激励型股权”而不是“控制型股权”。它不是“老国企改制”,也不是“MBO”,而是在新项目设立公司的时候经营者就参加进去,按注册资金比例“出资入股”,这完全符合《公司法》和所有的现行规定,现在被称为“增量持股”。

2、理论上进行的思索

目前思想混乱的根源在于理论上的混乱。我在有的研讨会上带着《资本论》上台引起轰动,因为我谈理论问题都是以它为依据,有的就是念原着。可是到场的不少人竟然这样表扬我:孟总带来了许多新的观点!其实这都是150年前马克思的观点,可见现在理论上的贫乏。

十、文化篇:居住文化推动住房建设发展

持续发展的房地产业和日渐丰富的文化生活,续写着“居住文化”这一古老的命题。经济全球化与中西方文化的融汇,使中国人对居住文化产生新的追求。现在城市规划和建设中“新楼”与“老楼”争地、“求新”与“怀旧”观念竞生、“中国风”、“西洋风”多种建筑文化风格并存,这些情况的出现与人居水平提高、经济社会进步有着密切关联。对居住文化的追求表明,中国人的生活水平已经走上更高的文明层次。开发企业注重居住文化,可以使居住区建设更好实现“以人为本”的要求,主动为“构建和谐社会”创造硬件条件。

(一)居住文化是人类文明的表现

1、中外先哲对居住文化的认同

2、现代居住文化的内涵

(二)现代中国人对居住文化的追求

现在进行住宅开发必须研究居民对居住文化的追求。我国居民对居住文化的追求至少有以下十个方面:

1、对于居住功能与结构的追求。

2、对于装饰文化与环境风格的追求。

3、对于周边环境与居住景观的追求。

4、对于居住生态与健康环境的追求。

5、对于居住私秘性与适度邻里交往的追求。

6、对于娱乐条件与信息设施的追求。

7、对于邻里品质与人文环境的追求。

8、对于亲情与家庭主义的追求。

9、对于房屋品牌与长期服务的追求。

10、对于房屋节能与节省长期费用的追求。

(三)居住文化要求我国城市房屋走向高品质化

“居者有其屋”与“居者优其屋”,是中国房地产业协会形象概括的我国房地产市场需求的情况。“有其屋”是建设经济适用房满足居民基本居住需求,“优其屋”是提高居民居住水平和档次。我国商品住宅的个人购买率已经达到95%,在大部分居

民实现“有其屋”后提出“优其屋”的要求是必然的。

十一、道德篇:品牌战略与诚信建设

一、房地产企业需要做好产品与品牌

房地产市场的变化将使得房地产企业间的竞争更加激烈。面对今后的变化,产品的品质和品牌将对于企业继续在市场上立足,赢得竞争,变得更为重要。由此印证了“市场竞争发展到一定阶段必将是品牌的竞争”。名牌产品可以稳定占有和扩大市场,并获得品牌价值。国外成功企业普遍认为“品牌是企业的财富”、“品牌的成功才是企业真正的成功”,如可口可乐品牌价值为696亿美元,麦当劳品牌价值为264亿美元。在当今的国际竞争中,人们已经看到品牌对于出口、对外投资和带动国家经济发展的明显作用,可以说品牌已经成为一些国家综合国力的构成部分。中国现在不缺产品,缺的是品牌。现在虽电子、纺织、轻工产品有了一批国产名牌,但总体上品牌脆弱,仍处于初创价段,这与多年的计划体制和短缺经济有关。中国短缺经济的终结和过剩经济的来临,是品牌时代的开始。我国房地产市场现在已经发展到品牌制胜的阶段,现在已经有一些企业实施“品牌战略”,在社会上得到较高的认同度。我谈谈我们对于品牌的认识过程和冠名小区将带来的问题。

二、城市建设者要尊重地名文化

现在需要反思的是,品牌战略并不是要把住宅区地名都变成企业冠名。地名包含着一个地方的历史文化,地名的沿袭也有利于人们识别。如北京的地名很有文化。

我主张企业不能只顾宣传自己的品牌,更要尊重城市的历史文化。我们应当即是现代城市文明的建设者,又是城市历史文化的保护者。

三、关于房地产行业建立诚信问题

诚信是目前在全国各行业、各企业和全社会都需要倡导的重要观念。目前社会缺乏诚信相当普遍,妨碍了社会经济活动正常运行。提倡诚信从业对建立诚实守信的商业理念、促进中国企业提高素质将起到重要作用,对建设适应市场经济的社会道德观念也将产生深远影响。

1、诚信建设迫在眉睫

房地产行业目前存在的诸多问题使房地产诚信建设迫在眉睫。而且现在消费者法律意识增强,购房知识增加,他们对住房质量、环境、户型、房屋部品部件、物业管理,以及共有部分的产权等等涉及到自身利益的问题都反应敏感。

2、构筑中国企业的信誉大厦

要构筑中国企业的信誉大厦,我认为应该从五个方面着手,即法律体系、道德体系、制度体系、企业文化体系、社会监督体系。

十二、营销篇:发展“分时度假”和“产权酒店”

我国房地产业发展到今天,已经与其它产业产生了不少结合点,国外在这些结合点已经产生出一些新的产业,其中包括:房地产业和教育产业相结合,在国外已经产生了几百个大学城,拉动了国土增值;房地产业和信息产业相结合已经产生了数字社区,我称之为“鼠标加水泥”的说法已经广为人知。在房地产业和旅游业的结合部产生了“分时度假”和“产权酒店”;“反向抵押贷款”是房地产业和保险业的结合,可以有效加强我国养老社会保障。

今天着重介绍的是“分时度假”,同时介绍一下“产权酒店”。它们是因为销售方式创新而创造出的现实生产力的典型代表。别看它仅仅调整了商品房和饭店的销售方式,却造就了两个充满前景与发展生机的行业。

——“分时度假”和“产权酒店”

“分时度假”(Time Share)按字面翻译是“时间分割”,它的基本内涵是将房屋按时间而不是按面积切割,成为可以供多户人家拥有的使用权,一般是按星期为单位分割,并将其出售给不同的购买者。而“产权酒店”虽然销售给购买者的是饭店房间的产权,但是购买者通常只拥有部分时段的使用权,购买者将个人使用时段以外的时间委托酒店管理公司经营管理,酒店管理公司向产权人提供不同形式的回报。“产权酒店”在专业领域过去被看作是“分时度假”的一种,当然两者之间有很大的不同。

“产权酒店”是饭店销售方式的一个创新,现在已延伸到其它商品房的销售与经营。我们把上图可以再区分细一些,在从“完全产权销售”到“分时度假”销售之间出现的方式是“产权酒店”,而从“分时度假”到零租的饭店之间还出现了“点数俱乐部”。“产权酒店”所以被人作为“分时度假”的一种,是因为它不是将房产所有权和使用权都销售给购买者,而是将其分开销售;购买者虽然拥有客房的产权,但在使用上购买者只使用部分时段的使用权,一般是每年一至六周时间。购买者将其它使用时间委托酒店管理公司管理,由后者去出租经营。这些产权人得到的回报多数是通过由酒店管理公司负责交纳按揭余款来实现的,这样购买者一般只需要付出购买房屋的首付款,按揭款和物业费等等就由酒店管理公司负责了。有的管理公司还承诺另外再给产权人一定的经营收益,甚至承诺每年再给固定回报。

可以看出“分时度假”

和“产权酒店”这两种销售方式的共同点,是适应购买者不需要去长期居住、只需要每年短期居住使用的要求,把房屋使用时间分割使用。不同点在于“产权酒店”购买者拥有房屋产权,他们购买目的主要是长线投资、减轻资金负担、财产保值增值和今后可以长期拥有与使用;“分时度假”购买者的购买目的主要是为每年短期居住使用,并有交换使用的灵活性,比每次租房要方便和便宜,也有财产保值增值的可能。

由于这两种方式具有互补性,国内外都有企业把房屋进行“产权酒店”和“分时度假”的两次销售,即先把房屋或饭店房间按“产权酒店”方式卖一次,再把产权人委托出租的使用时间拿来卖“分时度假”。这样就不是完全靠出租房间收取租金,可以增加固定客源和房屋使用率。当然这时卖“分时度假”的收入主要是为“产权酒店”购买者偿还抵押贷款,经营得好公司还会有自身赢利。

采编：www.pmceo.cOm

篇2：房地产全程策划是项目创新源泉

房地产全程策划是项目创新的源泉

随着房地产业的发展，市场日趋规范化、理性，个人消费的成熟，锻造精品住宅是消费者、开发商乃至城市与社会发展的共同需要，是开发商树立品牌，赢得市场的必然手段，精品住宅是文化历史、建筑艺术、经济效益和社会效益的完美结合，如何锻造精品住宅，下面从房地产全程营销角度说说打造精品住宅。

1、房地产投资营销：
房地产投资分析是全程营销的起点，是房地产开发的关键，透过细致的市场调查，认真分析用地周边环境、区域市场现状及其发展趋势，进行科学的SWOT分析，归纳总结出房地产价值，模拟出最有实现可能的价格方案，并进行投资风险分析，对价格方案进行调整，风险最低的价格方案与最高的价格方案同时列出，并提出规避的方法，通过拍卖、招投标进行最有把握的竞争，取得土地是最关键的一步，土地成本决定了房地产开发的形式，这是供给给房地产开发提出的条件。当然，在我国特别是在北方，土地出让方式仍处于暗箱操作阶段。
2、房地产定位营销：
营销精品住宅的关键在于把握市场脉搏，进行准确的市场定位。
细致的市场调查数据，是房地产定位的基石，这只是定量分析的开始，市场数据因中国的房地产业的高速发展而出现“即时”的落后，或者说是中国房地产业水平低给市场数据带来的偏差，所以进行必要的定性分析是相当关键的，这有悖于现代经济理论，但正是中国的房地产业的环境、人文环境和跳跃性的思维方式，决定了中国房地产业市场定位的经验大于定量的特殊方式。
开发的房地产，只有符合市场规律、引导市场，方才会得到较高的利润，甚至超额利润，只是迎合市场未必会取得市场，占领市场的往往就是那些有明确的目标消费群，并能准确把握引导市场的开发商。只有站在市场的前沿、引导市场、具有战略发展的眼光，才能锻造出精品住宅。

3、房地产规划设计营销：
房地产规划设计是房地产营销的第三个流程，经过准确的市场定位，根据目标客户群设计相应的房地产。
“以人为本”是任何房地产设计所必需的，以人为房地产的主要的出发点和最终目标，这是创造精品房地产的最基本的条件。从项目的人文历史、地理地貌入手，进行总体规划布局和建筑风格定位，进行园林设计，进行配套设计，外观色彩、外立面设计。
在开发过程中，户型的开发相当重要，要根据目标客户群进行定位，使户型配比相对合理，室内空间布局、装修美化、项目环境设计及文化内涵与艺术风格具有一定的前瞻性，是完成营销品牌设计的重要一环。对小区未来生活方式的引导是我们近期为全面提升小区精品意识，唤起消费者的潜在需求及创造消费市场全新的营销手段。
精品住宅社区，园林的设计相当重要，不同的客户群对园林有着不同的要求，一般的，知识水平比较高的年龄在35岁以上的消费者，对中式园林有着比较高的趋向性，讲究石、水、桥、亭、径的协调与统一，面积不大，但内容极其丰富，一步一景，步移景换，古朴与回归自然之感；而前卫人士对外国景观有着较大的喜好。高档住宅的消费者对园林的变化与中档消费者有着很大的差别，准确的市场定位，符合目标客户群的园林设计，是小区走精品之路的第一步。
精品住宅设计还包括住宅面积、品质、功能等正是目前极为迫切的一种需要，强调室内动静空间合理划分的同时，注重室外环境质量；完善的配套设施、方便的交通系统、宜人的空间设计，以及健身、娱乐、社区公共交流场所的设置，有助于提高业主们生活品质。注重人性化的会所生活场所塑造，以增加客户消费群的归属认同感和自豪感；努力将新理念、新技术、新材料与传统的居住生活要求有机的结合起来，从而提高住宅功能质量和住宅环境水平，为居民提供舒适、安全、经济、科学、超前的现代居住空间，无疑为打造精品住宅提供了可靠的保障。

4、房地产形象营销：
通过项目的整体包装，以所实到位的形象营销向消费者传达良好的企业形象、品牌形象。
形象设计包括：周边环境包装、施工及小区内部环境包装、物业管理中心包装、营销中心包装、营销广告策划以及企业形象包装等。通过以上的形象设计及包装，通过良好的企业声誉、过硬的工程质量、完善的物业管理形象，从而确立市场一流的项目形象、打好品牌塑造的基础。

5、房地产建筑质量：
房地产建筑的过程是房地产质量的实现过程，建立健全的监理机制，严格控制生产过程，对建筑质量进行全方位的监控，是对客户最有效的保障，是锻造房地产精品的最基础的工作之一。
房地产的生产过程，对建筑材料采购管理、施工工艺流程指引、质量控制、工期控制、成本造价控制、安全管理、环境管理提出了较高的要求，是打造房地产精品的必要的条件。

6、房地产推广策划：
对项目本区域的竞争市场及需求市场进行可行性分析，确立本项目的优劣势，进一步确定项目强弱势要点，进一步明确目标客户群的定位。根据市场确立广告宣传策略及入市时机，确立一系列的公关活动，并制定一系列的广告监控计划。

7、房地产销售顾问、销售代理：
根据本项目的具体情况，进行一系列的销售的准备工作。合理划分销售的周期及销售策略，制定可行的销售控制计划，并时刻对广告宣传效果进行监控，调整销售价格及销售策略。在销售之前，售楼处的包装、销售资料的准备、销售培训、组织与管理以及市场调查工作。专业化的销售是策划理念实现的重要条件，是精品住宅实现有效供给的最后一

击。

8、房地产售后服务--物业管理：
“买房，买物业”这才应该是消费者最成熟的消费观念，房地产具有相当长的寿命周期，不是简单的一个概念、一个广告就会买下的，而现在不成熟的消费者“创造”了不成熟的开发商，使人们对物业管理的程度处于购房的次要地位，而精品住宅是离不开后期的物业管理的塑造。高品质的物业管理是精品住宅必然的要求，除传统的服务以外，更重要的是如何提高住宅的“环境”、社区文化建设及如何使物业管理升级，使小区能创造后续的市场升值潜力。

总之，房地产的全程营销有效地支持了品牌战略、塑造、维护，提升项目形象，达到人力资源的科学配置，使开发房地产直截走向产业化、标准化，实现房地产业的换代升级。

篇3：房地产营销理论创新分析

一、房地产营销组合理论创新

我国房地产市场竞争的日趋激烈,房地产业的发展也越来越趋向

理性化;与此同时,过去那种简单的楼市买卖观念已经不适应时代的需要;房地产市场营销模式也发生了变革。市场营销新观念----4C理论的引入,使传统的房地产营销组合理论获得创新。

1、从4P到4C的创新

如今,房地产开发商普遍使用市场营销学中的4P理论运作房地

产营销组合活动。这一传统理论认为,市场营销组合是由产品(Product)、价格(Price)、销售渠道(Place)、促销(Promotion)组成。四大要素配套组合的优劣与否,在很大程度上决定了企业在目标市场上的竞争地位和经营特色。该理论认为,如果公司生产出适当的产品,定出适当的价格,利用适当的分销渠道,辅之以适当的促销活动,那么,该公司就可以获得成功。其实,4P理论的观念仍然是以产品为出发点,即企业根据产品成本等因素,决定一个能够达到一定目标利润的价格,经过企业主控的销售通道,进行一定的促销活动,设法把产品卖出去。这种营销模式实质上虽然不同于产品观念,但是他是一种由内向外的营销。

在营销环境已经变化的条件下,Product、Price、Place、Promotion也发生了很大的变化。首先是Place的概念没有了,一个上网的企业无论大小,面对的都将是同一个覆盖全球的大市场;其次是Product将日趋个人化的、有特色的,甚至是特别定制的;第三是宣传和销售渠道统一到网上,Promotion往往是一对一的,非常具体和实际的;第四是在剔除了商业成本后,产品的价格将大幅度的降低。因此,传统的营销策略会发生很大的改变,而另外一些新的问题被纳入了营销策略需要考虑的范畴。例如:如何做好网址的主页,建立网络营销系统以方便消费者表达购买欲望和需求;如何使消费者更方便地购买商品以及各种售后服务;如何满足消费者购买欲望和所需的成本;如何使生产者和消费者之间实现方便、快捷和友好的沟通等等。由于这几个问题的英文第一个字母都是C(Consumer‘s wants and needs、Cost to satisfy wants and needs、Convenience to buy、Communication),所以被形象地成为基于4C’S的网络营销模式。对企业来说,不要先急于制定自己的产品Product策略,而是以研究消费者的需求和欲望(Consumer‘s wants and needs)为中心来制定销售策略,不要再卖你所生产、制造的产品,而是卖消费者想购买的产品;暂时不考虑定价(Price)策略,而去研究消费者为满足其需求所愿意付出的成本(Cost);忘掉渠道Place策略,着重考虑怎样为消费者购买商品提供方便(Convenience to buy);抛开促销(Promotion)策略,着重于加强与消费者的沟通和交流(Communication)。

总之,4C理论是在4P理论的基础上,对4P理论的进一步发展。4P理论虽然也要研究消费者需求,提倡双向沟通、消费者导向,但其思维基础是以企业为中心,适合供不应求或竞争不激烈的市场环境。以4P为基础的传统营销策略组合转变到以4C为基础的营销策略组合,极大地拓展了原有的营销策略。

2、房地产营销组合理论创新----4C‘s

市场竞争日趋激烈,房地产开发上必须对经营理念进行调整,全面引入4C理论,不断满足消费者的多样化的需求。

(1)向消费者销售其想购买的房屋。如今的消费者需求已呈现出高度多样化趋势,特别是年轻的消费者十分讲究个性张扬。所有的房屋购买者都希望所购房屋能使自己以最大限度的满足,但现在仍然有不少开发商依然停留于传统的产品生产销售阶段,不注重研究消费者真正需求,推出的房地产品几乎千篇一律,没有特色。购买商品房的消费者购买行为是一种非常理智性的行为,永远也不会出现冲动型的特征。因此,房地产营销者只有充分研究消费者的欲望和需求,并将其贯穿于楼盘开发的全过程,才可能使自己的项目成为市场亮点。最近两年各地风行市场的明星楼盘,无疑深深契合了人的生命本质、家庭的天然本质、环境的自然本质、建筑的生活本质等方面的消费者深层需要。

(2)弄清消费者满足消费需求所愿付出的成本。传统4P理论中“成本加利润等于定价”的理论把消费者排在了价格体系之外。在现实的交易中,只有消费者愿意付出的成本较为合理,才能使交易成为现实。房地产营销考虑到消费者愿意付出和能够付出多少成本,以4C理论中“消费者支持的价格——适当利润=成本上限”的思维模式,把消费者所接受的价格作为决定性因素,倒排成本搞开发,握准购房者的心理价位,这样就可以形成销售时能,引发购买热潮,否则,结果往往是有价无市。

(3)更多地考虑如何更方便消费者购买。消费者的购房行为是一个程序相当复杂、涉及面较广、跨度时间较长的过程,在这个过程中,消费者投入的不仅是数额巨大的资金,而且还要耗费大量的时间和精力,因而开发商应尽可能地考虑如何给消费者最大的方便。这往往成为开发商营销制胜的关键。如何全面清楚地提供信息资料、传播项目信息,开展大规模的住房知识普及活动,设立更多的销售网点或通过互联网进行双向式交流,以

及进行全程服务代理,成为广大开发商不得不慎重思考的问题。只有不断完善改进购房服务的每一细节,给予消费者最大限度的方便,才能赢得消费者的认同。

(4)注重与消费者有效沟通。消费者们已经日益成熟、富有理性,对楼宇综合素质的高低各自都有自己的评判标准,普通的广告说辞、概念炒作很难使他们动心。开发商们不能再局限于单方面的销售促进,而应该注重与消费者的有效沟通,彻底放弃过去那种强加于人的促销行径,以积极的方式适应顾客情感,建立基于共同利益上的新型关系,做好顾客关系管理(CRM)。新型的4C营销组合理论改变可过去那种把消费者被排除在市场竞争因素之外的做法而复归到以消费者为中心的观念上来。顾客是企业生存和发展的基础,市场竞争的实质是争夺顾客;建立和维持与消费者的良好关系已经成为企业营销成败的关键。

二、房地产营销中存在的问题

面对日益激烈的房地产市场竞争,房地产营销在运作过程中也存

在一系列的问题,主要表现如下:

1、“市场营销即推销”的错误认识。现在的房地产商仍然停留在

“市场营销即推销”的认识阶段。推销是以我为中心,不管顾客是否需要,是否愿意接受,想方设法把产品推销出去。现代市场营销观念认为,应当从消费者的需求出发,提供多样化的产品或全方位、多层次的整合服务已满足消费者的需要。

2、单纯追求房地产商的单赢而不是房地产商与消费者的共同多

方赢利。许多房地产开发商靠政府机遇或在营销策划上下了功夫把楼盘卖得很好,但在后续手续、配套设施、物业管理、总体楼盘包装上没有跟上形势,消费者极不满意。一个好的房地产产品不应该是发展商单赢,而应该是消费者、代理商、广告商、设计师、建筑师、土地方、按揭银行、物业管理方、环境协调、社会大众艺术形象美、生态保持等多角主多赢。

3、房地产营销缺乏独特卖点和创意。现代社会已进入系统化、多元化、网络化、整合化、非线性、自组织、权变性的一个时代,其最突出的标志是系统化、多元化、整合化,营销方法论的核心则是非线性、自组织。我国许多房地产的营销方式、营销策略都是似曾相识,互相拷贝。在房地产产品同质化越来越强的今天,有创新才有市场。卖点----即独特销售主题(USP),是营销工作中不可少的一个方面。有的房产商四处寻找“卖点”,结果还是“帝王豪宅”、“五星级享受”之类的卖点,刻板的“克隆”。其实,房地产是有着极强的地块个性,在这建的房就是在这建的房,别人想克隆也克隆不了。建材可以类似,外观也可以雷同,但独特的地块环境是克隆不出来的。

4、房地产开发商对营销调研重要性缺乏认识。许多房地产开发商仍然根据感觉,拍脑袋决策,不进行认真的市场调研,结果设计建造的房屋,只有设计师、房产商在那里洋洋自得,但真正放到市场上去销售,却发现并不如想象中得那么顺利,大量楼盘滞销也就更是家常便饭了。对于房地产的调研,固然应包括楼盘本身的地块环境、设计师的个性等,比如在户型、地段、朝向、设计风格、楼层、使用面积偏好等方面。不同的社会阶层会有不同的需求,如果不进行深入的调查与分析,仅凭自己主观臆断,那么最终出来的楼盘销售就很容易出问题了。

5、营销理论与房地产营销实践缺乏结合。通观整个房地产的营销策划不难发现,房地产营销理论要么简单的套用市场营销结论,要么以楼盘分析、运作例子堆砌而成,而对于市场信息的挖掘与分析、加工,运用国际一流的营销策划技术、方法等方面,不要说没有这方面的能力和工具,甚至有这方面意识的人也为数不多。造成这种局面主要是由于房地产营销理念研究基础薄弱,没有专门结合自身特点来进行基础营销的研究;专业研究人员少,多数搞房地产营销研究的,要么是有过一两个成功案例的代理商,要么是学过市场营销的学院派教授,前者未免偏重经验,后者却又缺乏实战,能将两者结合起来的专业人员实在是凤毛麟角;社会上缺乏一种研究房产营销理论的风气,个别营销大使则整天抱着自己的成功案例四处讲解营销之道,陷入经验决定论的误区。

三、应对房地产营销中出现的问题应采取的对策措施

针对我国房地产营销中存在的一些问题,我认为重点应该在前期

策划、品牌质量和服务三个方面做工作。

1、做好前期策划与市场调查。商品房大量空置的问题已引起了

社会各界的广泛重视,人们从各个层面积极去探讨它的成因及解决方法,其中有一条很重要原因是发展商的决策层缺乏必要的市场调查,没有掌握到足够的市场信息导致决策失误,使项目开发出现选址不准和市场定位不当。不少开发公司并没有一套完善可操作的关于项目开发前期的市场调查方案,每每接到一个项目,总是凭借国土、规划、税务要求和几个楼盘的数据就由业务人员凭经验写出项目的可行性分析报告。其科学性、准确性是不高的。因此,要做好充分的市场调查,才能避免这些问题的重复出现。

首先,要了解经济与发展形势、房地产市场发展态势。房地产业的发展余个国家和地区的政治、经济、金融、教育和治安社会发展等因素息息相关

。这些因素将直接或间接对房地产市场和产业产生影响,尤其是对房价和销售情况的影响。对本地区、本省、周边城市以至全国房地产开发建设的总体情况进行了解。这样才能克服投资的盲目性,有助于市场定位准确。这方面需要了解的内容包括近几年各类房地产开发项目完成投资额、竣工面积、施工面积、新开工面积、销售面积、销售价格、空置面积、市场变化情况,以至今后几年对各类物业潜在需求与有效需求的分析。当然,也包括银行开展住房抵押贷款情况的力度和发展趋势等。

其次,要了解房地产政策法规和政府有关措施。开发企业的领导和专业人员必须熟悉有关政策法规,遵章守法。否则,少有差错便会直接影响到开发项目的正常顺利进行,造成不必要的浪费。这方面主要了解的是:土地使用、规划设计、拆迁安置、开发管理、建筑施工、销售、税收、物业管理等方面的法规以及政府领导人的重要讲话,新的政策措施、工作部署等。近期出台的关于住房制度改革、蓝印户口制度,尤其对商品房预售条例等规定、政府对销售“放心房”的要求等等,更需熟悉和严格执行。而且掌握上述各有关政策法规及政府调整政策的信息,就能及时调整房地产开发和销售策略,有助于项目的成功。

最后,要对项目周边居民和对周边同类楼盘的调查了解。必须深入了解居民尤其是项目周围居民的住房现状、人员构成、文化程度、收入情况、购房能力、住房需求、购房动机及对未来住房的期望,可接受的价格,对付款方式、套型面积、装修标准、居民环境和配套设施等的要求,进行深入了解。然后再有针对性的根据这些资料来确定将来所开发项目的市场定位。对周边同类楼盘的调查了解,有利于在制定项目营销策略时做到扬长避短,确定在今后的市场竞争中处于较为有利的位置,制定正确的竞争对策,比如,楼盘所处位置、销售面积、销售价格、销售手法(包括宣传口号、卖点和宣传媒体等)、销售进度、付款方式、购房对象及楼盘设计造型、装修标准、配套设施和环境美化绿化等,同时还要尽可能了解楼盘的施工进度、资金到位情况和物业情况等,然后制表逐一进行比较分析,以便正确定出自己的开发营销策略。

2、塑造房地产品牌以求可持续发展。品牌效应是房地产企业开拓市场和参与市场竞争的重要手段。品牌是指产品品质、服务品质、企业的文化、理念、价值、个性等的综合与凝聚,是区别于同类产品的一种企业商誉。张鸿雁教授提出了房地产品牌概念的十大内涵:品牌构成的完整社会使命、国际型的人力资源、企业的CIS、个性化的企业管理系统、品牌运作、市场营销系统、品牌推广战略、服务创新、危机管理体系。开发商已经越来越认识到打造著名楼盘品牌的重要性。在房地产市场,开发商利用品牌的积累来开发名牌,而名牌又会有效提升开发企业品牌的内涵。总之,优秀品牌在楼市中有着持久的挡不足的吸引力。

3、服务应成为房地产营销差异化的重要手段。由于市场上竞争模仿的日益加剧,企业的技术和产品的特征优势通常是短暂的,服务是产生差异性的主要手段。服务对顾客感知有很大的影响,因此服务可用来创造竞争者难以模仿的竞争优势,即在定位中创造差异性。他不仅包括对现实顾客的服务,而且也包括对潜在顾客的服务;不仅要提高顾客现实的(售后的)满意度,还要提高预期的(售前的)满意程度。房地产开发上不断开展服务营销是大势所趋,优质的服务才能占领或保住市场。因此应当强调“以市场为中心”和“以顾客为导向”的市场营销观念,即“服务营销”。

4、销售决胜在现场。楼盘销售过程中存在一种倾向,即重概念、轻执行;重广告,轻现场。如其他商品流通行业的零售终端一样,楼盘现场售楼处就是“房地产”商品的零售终端。销售决胜在现场,现场包装的成功与否,影响着整个销售过程的效率。那么,现场包装是否成功的关键在哪里呢?首先,远离冰冷的现代风格,营造亲和的茶桌氛围。售楼处是购房者与楼盘有效沟通的载体,装修与布置的风格要表达的是所售楼盘的理念。如果细部处理缺乏人性化,整体设计的色调过淡、过冷,到处是亮闪闪冷冰冰的钢管玻璃,会让客户自然而然地觉得置身于激烈的商业谈判当中,神经紧张,影响了客户与销售员充分、平和地沟通,给决胜现场的关键一步带来了难度。一块挂板、一盏灯光、一把椅子、一副伸手可及的资料架,都要让人感到舒适坦然。一句话,我们的售楼处需要茶社一样的交流环境,需要茶桌上的交流气氛;其次,强调眼见为实,细化由此入彼的认知程序。售楼处就是一个信息窗口,客户想知道的,开发商想告诉客户的,在这个窗口都有。能吸引眼球就越能引发对你的楼盘的强烈信心,促使他尽快做出购买决定;最后,向参观者展示无所不在的专业化、规范化。置业者购买期房,最担心的是开发商的信誉。如果从销售现场的视觉展示上,能够让客户感觉到他是在与一个非常规范、专业的公司打交道,可以充分增加它的信任感,减少疑虑,提高谈判的成功率。

篇4：房地产营销创新16计

　　房地产营销创新16计

　　那天听了全忠老师的一堂房地产营销课，对中国的房地产更了解了。课程主要内容是中国房地产营销创新16计。

　　营销创新就是根据营销环境的变化情况，并结合企业自身的资源条件和经营实力，寻求营销要素在某一方面或某一系列的突破和变革的过程。

　　现将16计的主要内容分享给大家：

　　中国房地产营销创新16计

　　定位篇

　　1、建坐标

　　2、观竞品

　　3、树标杆

　　推广篇

　　4、渠道

　　5、广告

　　6、道具

　　7、网络

　　8、活动

　　体验篇

　　9、产品

　　10、现场

　　管理篇

　　11、客户研究

　　12、客户管理

　　13、销售管理

　　14、案场管理

　　15、物业管理

　　16、知识管理

　　第1计建坐标

　　1、坐标的双重原则：重建项目的业界坐标

　　重设项目的区域坐标

　　2、坐标系一旦改变，价值自然闪现

　　第2计观竞品

　　1、竞品的“双跟”原则：竞争手段的不断跟进；竞争楼盘的全面跟踪。

　　2、竞争对手的选择标准、信息跟踪手段。

　　第3计树标杆

　　1、项目标杆的“双学”原则：学习先进楼盘；学习名企项目。

　　注：大企业，多学习开始，金科学习龙湖，龙湖学习万科——

　　2、项目标杆的确定将受哪些因素影响：城市中心、地脉人文、建筑风格、产品类别、地标属性、开发商背景、城市级别、项目体量、社区配套、户型

　　第4计渠道

　　1、渠道的“双创”原则：传统渠道的创造性使用；精准渠道的创新性发现。

　　2、十大传统渠道的创新使用：

　　内部员工渠道；合作单位渠道；成交业主渠道；中介代理渠道

　　跨界合作渠道；意见领袖渠道；企业团购渠道；媒体团购渠道

　　特定小区渠道；各类展会渠道

　　第5计广告

　　1、广告“双性”原则：销售有效性；品牌传播性。

　　2、诉求策略+组合策略+投放策略+炒作策略=广告策略

　　3、广告载体包括：户外、网络、报纸、电视、杂志、广播、短信、直投---

　　第6计道具

　　1、道具“双特”原则：特殊性、特色性

　　2、道具：精神读本、客户通讯、实景画册、销售装备、增值道具

　　3、新点子：做一套房地产影像视频，如iphone楼书，每个置业顾问拿一个苹果手机，给每个顾客看视频；在楼盘放置无关的，有记忆的，能传播的物品。

　　第7计网络

　　1、网络营销的“双刃”现象：有效锁定客户的利刃；客户无限投诉的兵刃。

　　2、网络媒体组合

　　网站：搜房网、新浪网、项目官网；

　　博客：项目官方博客、明星业主博客、售楼小姐博客；

　　微博：项目微博、明星业主微博、售楼小姐微博；

　　论坛：项目业主论坛潜伏计划；

　　专题：客户服务专题、文化节专题；

　　聊群：QQ群、MSN群、非官方和官方ID

　　第8计活动

　　1、促销活动的“双化”原则：促销活动要系列化；促销方式要多样化。

　　注：客户需要“面对面”，销售需要“人带人”。

　　2、营销活动的经典类别：

　　节目活动、名人代言、客户维系、主题论坛、公益慈善、绑架品牌、高端资源、情景体验、低碳环保

　　第9计产品

　　1、产品双感原则：品质感＞品质；价值感＞价值。

　　注：如何营造品质感和价值感？客户的敏感点在哪里？

　　第10计现场

　　1、现场的“双憾”原则：现场不能有遗憾；细节不可无震憾

　　注：客户体验管理做到位了吗？样板区、样板房的冲击力何在？

　　2、现场无遗憾的8处重要细节：道路指示系统、现场围挡、售楼处、会所、看房通道、标识牌、样板房、小区实景。

　　3、围绕客户的最佳体验来设计产品和服务：研究潜在需求；增加精神层面附加值；围绕客户敏感点；产品组合能力。

　　第11计客户研究

　　1、客户“双复”原则：已成交客户的资料复习；未成交客户的原因复盘；

　　注：我们对客户的研究往往深入不下去，喜新不能厌旧。

　　第12计客户管理

　　1、业主“双动”原则：老带新利益驱动；资源重识和策动。

　　注：老客户推荐购买率和重复购买率是企业的重要指标。

　　第13计销售管理

　　1、理想的销售管理：三线合一（工程进度线+推广进度线+销售进度线）

　　第14计案场管理

　　1、特色服务+系统管理，最终实现品牌营销

　　2、案场管理细节：

　　设计接待动线：保安接待停车、礼仪小姐引导、大堂经理服务、置业顾问接待

　　规范讲解流程：项目区位、小区规划、建筑风格、景观特色、户型设计、建材展示、配套设施、物业管理、

　　重视细节把握：保安的举止、管理层待人接物。

　　第15计物业管理

　　1、物业管理“双讲”原则：服务要讲细节；传播会讲故事。

　　注：品牌的建立往往从物管开始，品牌的传播往往从故事开始。

　　第16计知识管理

　　1、建立标杆企业资料库

　　2、健全项目操作方法论

篇5：房地产公司融资创新工作总结

　　房地产公司20**年融资创新工作总结

尊敬的×总：

　　20**年，在您的领导下，我继续参与了公司的多项创新工作，在即将辞旧迎新的时候，我想将我对我们创新工作的认识、理解和明年创新工作的建议向您汇报如下，不足不妥之处，敬请指正。

　　一、融资创新工作的开展

　　我作为集团公司融资创新工作小组成员兼秘书，在您的指导和其他同事的配合下，全程参与并积极推进了中海信托、中投信托、中融信托、中泰信托等十多个信托计划，与您和大家多次前往北京、上海、深圳、无锡等地与信托公司、银行协调沟通，主要工作内容涉及交易结构的商谈、合作框架的拟定、交易文件的评审、收益成本预测、集团和项目的尽职调查以及信托计划成立后的后续监管等。

　　20**年4月21日，我们的第一个房地产信托投资基金历经一年的努力终于正式成立，使公司在资金严重紧张的关键时刻获得了20亿的融资资金，并用其在香港资本市场回购20××年到期的×亿美元优先票据，在受资本市场青睐的同时也获得了可观的收益。

　　目前的工作内容有：（此处略去2000字）

　　二、融资创新工作对我的促进和影响

　　融资创新工作推进的过程，我不仅是在学习，更是在实践着公司和您的想法，锻炼着自己的眼光和思考，可以相对独立的推进一个信托计划工作，从交易结构的探讨、尽职调查的执行、交易文件的讨论、与各方的沟通和协调、具体工作的安排和推进，我都在尽可能的做我能够去做的事情。在这个过程中，我自己也能感受到自己的进步，对于信托融资需要规避的房地产行业瓶颈、信托公司风险偏好、资金进入退出机制、资金募集模式、公司在信托融资方面的担保、监管和成本上的诉求等有了比较清晰的认识和了解。

　　在今年的工作过程中，我逐渐感悟到要充分调动个人主观能动性去开展工作，不要也不能被外部地种种不利因素所影响，在明确目标之后要千方百计、千言万语、千山万水、千辛万苦的去努力达成，执着地去追求，成功细中取，细节决定成败。

　　在今年的工作过程中，我养成了一些好的工作习惯和工作方式，凡事预则立，事情要分轻重缓急地做，与人沟通采取邮件、电话、短信、面谈中的哪些方式，文稿修订方法，商务谈判的小技巧等等。

　　当然，我也知道自己存在不少的缺点和不足，如法律知识不够、实际运作经验欠缺，都需要在今后的工作中不断改进和完善，继续向您和其他同事学习。

　　三、对融资创新工作的理解

　　20**年，中国的房地产市场从年初的冰点到如今的沸点，公司牢牢抓住发展契机，众志成城，内外兼修，在实现销售额进入全国前列的基础上，积极在全国范围内通过各种方式增加土地储备，同时全方位创新融资模式获取发展资金，为实现3－5年达到销售额全国前五的目标打下坚实的基础。

　　目前，房地产开发仅仅在依靠开发贷款获取融资的单一融资模式，我们工作的目的是要开拓多渠道、多方式的融资，要寻找房地产开发项目在拿地之前或拿地之后取得四证之前或已经取得开发贷款，还是否有其他的融资模式，以解决土地资金沉淀，更快的收回投资或快速扩张规模，而在这一过程中也是在推广和宣传我们的公司。

　　但是，创新融资工作受到国家和地方法律法规限制、信托公司对政策的理解和风险把控、银行对政策的理解和募集资金能力、公司项目素质、公司领导对工作的认可程度等诸多因素的影响，并不是一件容易的事情，是需要我们付出更多的时间、精力www.pmceo.com、脑力才能去实现的。

　　我们的融资创新工作小组作为一个横跨多个部门的合作团队，每个人都有自己的本职工作，在此基础上积极参与创新工作的拓展，充分发挥各自的专业特长，推动创新工作的开展，这种分工协作、各取所长的模式类似于一个资产管理公司，可以为公司今后实现轻公司的管理目标积累一定的实践经验。

　　从目前来看，我们的工作还是做融资创新，但从长远来看，它应该向着一种业务模式的创新发展，我们寻找并引进更多的资金合作伙伴特别是个人的闲散资金投资到房地产项目，由绿城来负责项目的开发，实现投资商与开发商的分离，可以在短时间内推动绿城的开发规模更上一层楼，这也是一种非常有利的商业待建模式，为客户创造价值的同时实现绿城的百年理想！

　　四、对今后融资创新工作的建议

　　1．进一步明确创新工作开展的对象，建立充沛人脉关系

　　只要不是使用信托公司的自有资金来进行投资，就尽量不要直接找信托公司，要直接与资金提供方，即银行、个人或其他公司，这样可以节约融资的时间成本、资金成本，并提高工作效率和成功率。融资创新工作，要有选择地去做，毕竟人的精力有限，公司的项目资源也有限。

　　因此要加强与各大银行投行部或资产管理部的沟通交流，同时加强对个人潜在投资者的推介宣传，尤其使绿城会会员的管理和服务。

　　2．进一步理清创新工作的模式

　　目前我们在谈的模式有股权＋债权、信托收益权转让、股权收益权转让、债权转让、委托贷款转让、并购贷款、融资性保函、成立平台公司、股权质押贷款、应收按揭款质押贷款、成立房地产投资基金等等，不管哪种模式，都是在符合相关监管法规的前提下，取得各方权益的平衡点；不管哪种模式，在资金成本允许的情况下，只要可以获取资金都可以尝试去做。但是，从长远考虑，为了形成规模上的效应，应该选取简洁、易操作而且具备复制能力、（原有模式基础上）拓展能力的模式，在形成一

些固化模式可以使用的基础上，再去做一些新的尝试。

　　有一种合作模式，我认为很好：与大的金融机构合作成立平台公司进行房地产项目的投资，他们为了获取收益，不会干涉项目的开发经营，交易结构稳定，时间长，可以规避行业发展周期，而且可以获取金融机构不见断的金融支持，规模可以做到很大，如果能够向公众开放申购和赎回就更好了。

　　目前，最具备复制能力的融资模式是使用集团持有的项目公司股权进行质押，借道信托公司，从银行或市场上获取资金，这种融资模式，简便易操作，只要我们拿出项目公司的股权，评估价值可以协商，单笔的融资规模虽然不会太大，但是总体规模会比较可观，至于成本可以争取控制在9％以内，如果可以撇开银行来做，则成本会更低。

　　3．初步建立工作的组织保障

　　现有人员隶属7个部门，有各自的工作，在工作时间和工作精力上会有冲突，某种程度上会影响工作的推进效率，最好能有相对专职的人员来共同从事本项工作，以投入更多的时间和精力。

　　4．制订必要的考核评价激励制度

　　创新是一项前无古人的工作，前景并不明朗，没有现成的案例可以参考，涉及众多的人、事、法律法规、地方实际，纷繁复杂艰巨细致，没有必要的激励措施不行，现在参与人员本身有其他本职工作，需要激励措施来调动积极性，如果是专职来做，就更需要激励措施了。

　　5．提升项目自身的素质

　　优化项目拓展时的股权设置、地域分布、地价目标等，使之具备融资合作的基本条件。建议公司考虑有意识地根据信托融资的需要来拓展项目，而不是有了项目再来找信托融资。

　　五、明年的工作思路及工作计划

　　加强与各家银行投行部和民间闲散资金持有者的沟通、联系和交流，保证资金的有效供给；在推进现有各信托计划的基础上，有选择的开展，并逐步形成一些固化的模式；初步建立创新工作的组织架构，并制订必要的考核激励制度。具体工作计划如下：（此处略去1000字）

　　在这几个月里，我也一直在思考和反省自己，我越来越清晰的意识到：从我个人的喜好来说，我更喜欢面上的工作，可以接触更多的人和事，学习到更多的知识，得到更多锻炼的机会，视野和思想也变得越来越开阔了，而且有成就感。从工作内容来看，如果可能的话，我更偏向于去做业务，而不仅仅是财务。

　　与您在一起工作的日子，我越来越相信：

　　“天下无不可化之人，但恐诚心未至。

　　天下无不可为之事，只怕立志不坚。”

　　没有不可感动的人，没有不能做成的事情，只要有诚心、有志向。

　　最后用一句熟知的汉乐府《长歌行》中的诗句来结束我的汇报，以表达我珍惜时间、生命、机会的迫切心情：

　　百川东到海,何时复西归？

　　少壮不努力,老大徒伤悲。

　　祝您身体健康、万事如意！