销售100个绝招连载2(销售员必看)

　　51. 成交时，要说服客户现在就采取行动。拖延成交就可能失去成交机会。-句推销格言就是：今天的订单就在眼前，明天的订单远在天边。

　　52．以信心十足的态度去克服成交障碍。推销往往是表现与创造购买信心的能力。假如客户没有购买信心，就算再便宜也无济于事，而且低价格往往会把客户吓跑。

　　53．如果未能成交，销售代表要立即与客户约好下一个见面日期-如果在你和客户面对面的时候，都不能约好下-次的时间，以后要想与这位客户见面可就难上加难了。你打出去的每一个电话，至少要促成某种形态的销售。

　　54．销售代表决不可因为客户没有买你的产品而粗鲁地对待他，那样，你失去的不只是一次销售机会--而是失去一位客户。

　　55．追踪、追踪、再追踪--如果要完成一件推销需要与客户接触5至10次，那你不惜一切也要熬到那第10次。

　　56．与他人(同事及客户)融洽相处。推销不是一场独角戏，要与同事同心协力，与客户成为伙伴。

　　57．努力会带来运气--仔细看看那些运气很好的人，那份好运是他们经过多年努力才得来的，你也能像他们一样好过。

　　58. 不要反失败归咎于他人----承担责任是完成事情的支柱点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报--金钱只是圆满完成任务的一个附属晶)。

　　59. 坚持到底--你能不能把“不”看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完成推销所需的5至 10次拜访中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。

　　60. 用数字找出你的成功公式---判定你完成一件推销需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。

　　61．热情面对工作--让每一次推销的感觉都是：这是最棒的一次。

　　62. 留给客户深刻的印象尸-这印象包括一种仓，j新的形象、一种专业的形象。当你走后，客户是怎么描述你呢?你随时都在给他人留下印象，有时候暗淡，有时候鲜明；有时候是好的，有时去口未必。你可以选择你想留给另U人的印象，也必须对自己所留下的印象负责。

　　63．推销失败的第一定律是：与客户争高低。

　　64. 最高明的对应竞争者的攻势，就是风度、商品、热诚服务及敬业的精神。最愚昧的应付竞争者的攻势，就是说对方的坏话。

　　65. 销售代表有时象演员，但既已投入推销行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。

　　66. 自得其乐--这是最重要的一条，如果你热爱你所做的事，你的成就会更杰出。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人，快乐是有传染性的。

　　67．业绩是销售代表的生命，但为达成业绩，置商业道德于不顾、不择手段，是错误的。非荣誉的成功，会为未来种下失败的种子。

　　68．销售代表必须时刻注意比较每年每月的业绩波动，并进行反省、检讨，找出症结所在：是人为因素、还是市场波动?是竞争者的策略因素，还是公司政策变化?等等，才能实际掌握正确状况，寻找对策，以完成任务，创造佳绩。

　　69．销售前的奉承不如销售后的服务，后者才会永久地吸引客户。

　　70．如果你送走一位快乐的客户，他会到处替你宣传，帮助你招徕更多的客户。

　　71．你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。

　　72. 我们无法计算有多少客户是因为一点点小的过失而失去的--忘记回电话、约会迟到、没有说声谢谢、忘记履行对客户的承诺等等。这些小事隋正是-个成功的销售代表与-个失败的销售代表的差别。

　　73．给客户写信是你与其他销售代表不同或比他们好的最佳机会之一。

　　74. 据调查，有71％的客户之所以从你的手中购买产品，是因为他们喜欢你、信任你、尊重你。因此，推销首先是推销你自己。

　　75。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。

　　76．服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。

　　77．第一次成交是靠产品的魅力，第二次成交则是靠服务的魅力。

　　78．信用是推销的最大本钱，人格是推销最大的资产，因此销售代表可以运用各种策略和手段，但绝不可以欺骗客户。

　　79．在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时付，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。推销是一种沉默的艺术。

　　80．就推销而言，善听比善说更重要。

　　81. 推销中最常见的错误是销售代表话太多!许多销售代表讲话如此之多，以致于他们不会绐机会给那些说“不”的客户一个改变主意的机会。

　　82．在开口推销前，先要赢得客户的好感。赢得推销最好的方法就是赢得客户的心。人们向朋友购买的可能性大，向销售代表购买的可能性小。

　　83．如果你想推销成功，那就一定要按下客户的心动钮。

　　84．据估计，有50％的推销之所以完成，是由于交情关系。这就是说，由于销售代表没有与客户交朋友，你就等于把50％的市场拱手让人。交情是超级推销法宝。

　　85. 如果你完成一笔推销，你得到的是佣金：如果你交到朋友，你可以赚到一笔财富。

　　86、忠诚于客户比忠诚上帝更重要。你可可以欺骗上帝一百次，但你绝对不可以欺骗客户一次。

　　87．记住：客户总是喜欢那些令人喜欢的人，尊重那些值得尊重的人。

　　88. 在销售活动中，人品和产品同等重要。优质的产品只有在具备优秀人品的销售代表手中，才能赢得长远的市场。

　　89．销售代表赞美客户的话应当像铃铛一样摇得叮当响。

　　90．你会以过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。

　　91. 你的生意做的越大，你就要越关心客户服务。在品尝了成功的甜蜜后，最快陷入困境的方法就是忽视售后服务。

　　92．棘手的客户是销售代表最好的老师。

　　93. 客户的抱怨应当被视为神圣的语言，任何批评意见都应当乐于接受。

　　94. 正确处理客户的抱怨二提高客户的满意度二增加客户认牌购买倾向二丰厚的利润

　　95．成交并非是销售工作的结束，而是下次销售活动的开始。销售工作不会有完结篇，它只会一再“从头开始”。

　　96．成功的人是那些从失败上汲取教训，而不为失败所吓倒的人，有一点销售代表不可忘记，那就从从失败中获得的教训，远比从成功中获得的经验更容易牢记在心。

　　97．不能命中

靶子决不归咎于靶子。买卖不成也决不是客户的过错。

　　98．问一问任何一个专业销售代表成功的秘诀，他一定回答：坚持到底。

　　99．世界上什么也不能代替执着。天分不能--有天分但一事无成的人到处都是：聪明不能--人们对一贫如洗的聪明人司空见惯，教育不能--世界上有教养但到处碰壁的人多的是。唯有执着和决心才是最重要的。

　　记住：最先亮的灯最先灭。不要做一日之星。执着才能长久。

　　1OO．一个人到了年老的时候，又穷又苦，那并不是那个人以前做错了什么，而是他什么都没有做。

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篇2：销售员培训:房地产业基本概念特性

　　销售员培训：房地产业的基本概念及特性

　　1、房地产基本概念

　　房地产是进行房地产投资、开发、经营、管理、服务的行业，属于第三产业。

　　房地产业与建筑业既有区别又有联系。它们之间的主要区别是：建筑业是物质生产部门，属于第二产业：房地产专业兼有生产（开发）、经营、管理和服务多种性质，属于第三产业。二者之间又有着非常密切的联系，它们的服务对象都是房地产，在房地产开发活动中，房地产业与建筑业往往是甲方与乙方的合作关系，房地产业是房地产开发和建设的甲方，建筑业是乙方；房地产业是策划者、组织者和发包方，建筑业则是承包单位，按照承包合同的要求完成"三通一平"等土地开发和房屋建设的生产任务。

　　2、房地产的特性

　　（1）不可移动性

　　（2）独一无二性

　　（3）寿命长久性

　　（4）数量有限性

　　（5）用途多样性

　　（6）相互影响性

　　（7）易受限制性

　　（8）价值高大性

　　（9）难以变化性

　　（10）保值增值性

　　3、房地产业的分类

　　房地产业可分为房地产投资开发业和房地产服务业。

　　房地产经纪业是房地产服务业的一种。

　　房地产经纪业是指进行房地产投资开发、转让、抵押、租赁的当事人提供房地产居间介绍、代理的经营活动。主要是接受开发商的委托销售其开发的新商品房和二手房的买卖、租赁、置换等业务。

　　房地产中介服务是房地产经营活动中一个重要的组成部分。20**年8月15日建设部颁发的第97号令《中介服务管理规定》对房地产中介服务机构的管理、中介服务人员资格管理、中介业务活动管理等的要求等内容做出了明确的规定，房地产行政主管部门是房地产中介服务的行业主管部门。

　　1、中介服务人员的资格管理

　　①房地产经纪人员职业资格包括房地产经纪人执业资格和房地产经纪人协理从业资格。凡从事房地产经济活动的人员，必须取得房地产经纪人员相应职业资格证书并经注册生效。

　　经纪活动的人员，必须取得房地产经纪人员相应职业资格证书并经注册生效。

　　2、中介服务机构的管理

　　设立房地产中介服务机构的条件：

　　①有自己的名称、组织机构：

　　②有固定的服务场所；

　　③有规定数量的财产和经费。

　　④有规定数量的专业人员。从事房地产咨询业的，具有房地产及相关专业中等以上学历、初级以上专业技术职称人员须占总人数的50％以上；从事房地产评估业务的，须有规定数量的房地产估价师；从事房地产经济业务的，须有规定数量的房地产经纪人。

　　⑤法律、法规规定的其他条件。

　　设立房地产中介服务机构的资金和人员条件，应当经房地产行政主管部门审察批准后，向当地工商行政管理部门申请设立登记。在领取营业执照后一个月内，应当到登记机关所在地的县级以上房地产行政主管部门备案。

　　4、地产代理

　　房地产代理是指房地产经纪人在受托权限内，以委托人名义与第三者进行交易，并由委托人直接承担相关法律责任的经济行为。

　　商品房销售代理是目前房地产代理活动的主要形式，一般由房地产经纪机构接受房地产开发商委托，负肃商品房的市场推广和具体的销售工作。

　　目前，在我国房地产市场上，最为普遍、从业机构和人数最多的业务形式是房地产二级市场的商品房销 (预)售代理业务及房地产三级市场的存量房租售居间业务这两种形式。其中，从事商品房销售、存量房买卖、租赁和交换业务是房地产经济行业中最主要的类型。

　　5、房地产经纪人员技术能力与职责

　　凡从事房地产经纪活动的人员，必须取得房地产经纪人员相应职业资格证书并经注册生效。取得房地产经纪人执业资格是进入房地产经纪活动关键岗位和发起设立房地产经纪机构的必备条件：取得房地产经纪入协理从业资格，是从事房地产经纪活动的基本条件。

　　l、房地产经纪人员职业技术能力

　　①具有一定的房地产经济理论和相关经济理论水平，并具有丰富的房地产专业知识；

　　②能够熟练掌握和运用与房地产经济业务相关法律、法规和行业管理的各项规定；

　　③熟悉房地产市场的流通环节，具有熟练的实务操作的技术和技能；

　　④具有丰富的房地产经纪实践经验和一定资历，熟悉市场行情变化，有较强的创新和开拓能力，能创立和提高企业的品牌；

　　⑤有-定的外语水平。

　　房地产经纪人协理的职业技术能力：

　　①了解房地产的法律、法规及有关行业管理的规定；

　　②具有一定的房地产专业知识；

　　③掌握一定的房地产流通的程序和实务操作技术及技能。

　　2、房地产经纪人员的权利

　　房地产经纪人享有以下权利：

　　①依法发起设立房地产经纪机构；

　　②加入房地产经纪机构，承担房地产经纪机构关键岗位；

　　③指导房地产经纪人协理进行各种经纪业务；

　　④经所在机构授权订立房地产经纪合同等重要文件；

　　⑤要求委托人提供与交易有关的资料；

　　⑥有权拒绝执行委托人发出的违法指令；

　　⑦执行房地产经纪业务并获得合理的佣金。

　　房地产经纪人协理享有以下权利：

　　①有权加入房地产经济机构；

　　②协助房地产经纪人处理经济有关事务并获得合理的报酬；

　　3、房地产经纪人、房地产经纪人协理应当履行的义务

　　①遵守法律、法规及有关行业管理的规定和职业道德规范；

　　②不得同时受聘于两个或两个以上房地产经济机构执行业务；

　　③接受职业继续教育，不断提高业务水平；

　　④向委托人披露相关信息，充分保障委托人的权益，完成委托业务；

　　⑤为委托人保守商业秘密。

篇3：地产销售员(售楼员)培训:物业管理基础知识

　　地产销售员（售楼员）培训：物业管理的基础知识

　　（一）物业管理的含义：

　　广义：房地产项目的立项--房地产项目的建立--房地产项目的销售--后期的物业管理

　　狭义：对房地产项目公共部分的管理和服务。

　　196号文件对公共区域收费，室内的维修要业主自己出。

　　（二）物业管理的目的：

　　1）提供一个安全舒适的居住、工作环境。

　　2）充分发挥投放设备的正常工作能力。

　　3）通过物业管理使小区具有保值增值的能力。

　　第一太平戴维斯、北京中原、戴德量行、仲量行等品牌

　　4）培养一批高素质的人才，使其对公司有一种归属感和自豪感。

　　5）有一定的经济效益

　　走向市场不同于过去的房管所。

　　（三）物业管理费用的构成

　　1、针对公共区域、公共部分和设备的维修和养护。划分为六项

　　1)员工的费用占30%，

　　2)工程上的费用占30%工程费用分大中小三等，大修与中修的费用在公共维修基金中出（公共维修基金由业主在交房款时交纳，他占房款的2%，一次性交清。不包含在物业费里）

　　3)区域能源费：清洁、绿化费。（每年每平米0.55，196号文件）

　　4)日常费用及办公用品

　　5)各种税费，房产保险等公共费用。

　　6)酬金（利润），不超过15%。

　　2、有偿服务项目

　　3、特约服务（家政、家教）

　　（四）物业管理的服务项目（根据小区的不同而定）

　　1、对公共设施的维修养护和管理（对室内的维修一般收材料费，对于安装性的要收取总物价的20%）。

　　2、公共区域的保洁。

　　3、绿化园区（草皮的剪修和种养等）

　　★ 不要轻意承诺，要比较裙带求是，尤其对于大区域的环境，如不清楚的事情，不要承诺。

　　4、车辆的管理

　　★ 自行车、汽车、车位的管理

　　★ 避免以后麻烦，不要用不当的承诺让客户买房。

　　5、24小时的保安巡逻，消防措施。

　　6、电梯的维护和养护（了解电梯的品牌，每秒的运行速度，平稳度等）

　　7、24小时热水

　　8、供暖的维修养护和管理

　　9、代收代缴（主要是水费电费暖费的收取）

　　10、对住户装修的管理（主要是垃圾清理费用的收取以及确切时间的规定，以免影响业主的正常生活）

　　★ 不要把客户把资料外漏，

　　★ 业主装修管理费：装修垃圾以自然间算

　　11、业档案的管理

　　★ 业主的资料工程的资料不要轻易泄露

　　12、有偿特约服务（家政家教等）

　　★ 国家没有特别规定，一般自定（洗衣、复印、传真）。

　　13、他配套设施的服务。

　　（五）物业管理公司与业务员、发展商的关系

　　a)国家规定：10万平米以上要招、投标。

　　b)合作关系与发展商，是签约关系。

　　当入住超过50%后，成立业主管理委员会，决定物业管理公司的去留及物业管理费用的收取多少等事宜，但不能影响正常的物业运转。

篇4：地产销售员(售楼员)销售技巧培训

　　地产销售员（售楼员）销售技巧培训

　　1．客户心理及类型分析

　　客户的心理，是你的资源，也是你的障碍。

　　在购房行为过程中，购房客户的心理变化要比购买其他动产产品更为复杂和缓慢得多。因此懂得分析人的心理，懂得分析客户的心理，对于房地产营销员来说是非常重要的。

　　俗语说"知己知彼，百战百胜"而项目开始销售后，销售人员面对的是具体的客户。因此，他所面临的是具体的个性心理，所以销售人员的言行举止都会影响客户的心理变化，稍有差池就会失去一个客户，亦会失去依次成交的机会。

　　销售的心理

　　2．与客户交流的要点

　　1）首先向客户推销自己，树立自己的信心，与客户成为朋友，从而了解客户的家庭构成、资金来源、承受能力、工作状况、受教育程度等情况。

　　2）了解客户需要什么，有针对性的销讲。没有最好的，最合适的就是最好的。

　　3）要有丰富的业务知识，不要让客户问倒，如遇不知的问题要巧妙的回答，不要以"不知道"为答案，及时问别人后出来，对客户说"和我说的一样……"为了对客户负责，不要轻易回答不明确的问题。给客户充分的信赖。

　　4）琢磨客户心理，抓住其心理，了解客户心情，让他随你的心而走。购房往往是一种冲动行为，了解客户的个人情况，因人定位，因人而异， 为客户切身利益考虑，把他推向合理的位置，不可定位太高（打击客户心理），才能成功。

　　5）给客户选择的空间，尽量让他二选一，而不是三选一，从而引导客户购买。

　　6）不要贬低同类别人的产品，只需要介绍一下自己与众不同之处即可。

　　7）为客户介绍的是一种投资理念，要尽可能让客户多逗留一些时间，这样你才能有时间了解客户，也让客户对你的产品有更多的认识。

　　8）不可失信与客户，给客户一种安全感（事事有利有弊，有趋利避弊但要有一种诚信之心）

　　3．销售的本质是启发与引导

　　1、激起欲望--克服恐惧心理

　　在销售过程中，启发了人的欲望，此时恐惧感也同时产生，好奇和恐惧总是共存的。因此，推广产品时，一方面要激起人的欲望，另一方面要想方设法消除人的恐惧心理。

　　2、唤醒--引导--作决定

　　人的需求被唤醒之后，要让他们作出购买决定，还需要逐步引导。所谓引导并非诱导，不能不择手段欺骗买家，应正确引导买家作出自己的判断。

　　4．客户类型（特点）

　　1、购房娶妻

　　有许多年轻人等房子结婚，心情十分迫切，而年轻人自我意识强，但积蓄有限，所以他们购买的物业通常是单位面积适中，付款压力不大，室内装修与设计运用了新的概念的物业。

　　2、投资保险

　　一些有较高的固定收入，又有相当积蓄的家庭，他们已有了足够宽余的住房，但由于担心货币贬值，不敢从事风险的投资，因此他们会选择降低风险的固定资产来投资。他们并非"炒家"只要求保值即可。当然，能升值是最好不过。他们会耐心考察每个项目，往往钟情那些刚上市的楼盘，这些人有一定的理财能力，所以销售人员对此类客户要耐心讲解，并适当建议他们器乐考察别的楼盘，并帮助他们分析。这样把物业的情况不间断的通报给对方，赢得对方的信任。

　　3、投机"炒家"

　　这部分客户，通常是"炒家"，也是一批投机分子，他们不在乎是住宅、商铺、写字楼还是车位，只要是升值潜力大，对方都会考虑。此类买家都是投资理财专家，对利益的得失计算相当精确，在买楼时，他们会更关心各方面的数据，如：首期全额、按揭利率、物业管理及发展商承诺等影响物业升值和资金周转的相关数据。所以，卖方应给对方一定的保证，承诺该楼盘在一定时间内炒不出去，可连本带利回购，这样方能说服此类买家。

　　4、商铺租赁

　　通常做生意的人和企业都不会买楼，这是因为他们需要大量的周转资金，这一点在商铺的租赁上是典型的体现。对此类客户只跟他们说买楼如何比租楼合算，这是白费力气，应该强调这里的人流量大、交通便利、强调该街区正在逐步兴旺，如此才能有的放矢，吸纳大批客户，再带租客成买家，这样不仅容易脱手，而且好卖得起价，走这样的路线是物业推广的高级技巧。

　　5、身份的体现

　　有些买家到了中年，收入不菲，也有了相当积蓄，那么买一套更好的住房，充分享受人生是顺理成章的事。所以，他们要求物业的档次能体现自我的身份与地位。另外，他们会精挑细选，即使楼价稍高也不重要，他们买楼是为了提高生活质量。所以，他们对销售人员要求讲礼貌、素质高。并应给项目冠以一个诸如高尚住宅区之类的概念，以此满足此类买家的心理需求。当然，他们也十分重视发展商的实力。

　　6、低价位住宅市场

　　此类客户经济能力有限，他们是冲着实惠价格而来，一切以经济为准则。他们不需要豪华型的房子，而是要求实用型。所以对他们来说，楼盘达到交通便利、环境不会太嘈杂、物业管理较为安全的要求，并且以毛坯房较为合适。对于此类客户，销售人员应该形象朴素，强调发展商在开发该项目时，处处都在考虑替客户省钱，最好能列出收费清单。销售人员应始终保持对客户尊敬的态度。

　　7、以交通方便为选择条件的买家

　　此类买家有一定事业基础，收入颇高。对于此类买家，他们认为工作高于一切，对自己充满信心，能承受稍高的楼价，所以，他们不会选择那些需要把时间花在塞车上的物业。

　　8、以小区环境为选择条件的买家

　　此类买家多数是较富裕一族，他们不太在乎价格的多少，而是买楼时最重要是小区环境配套是否完善，所以他们会选择一些先搞好绿化和配套较好的楼盘，但大部分会选择二手物业。

　　5．吸引买家的项目特点

　　1、即买即住

　　就是应该保证客户在不需要进行再次装修的情况下，可以即时入住。这方面工作做得越是细致，就越能够打动顾客的心。

　　2、付款方式轻松

　　在价格合适的情况下，付款方式是否灵活轻松，在很大程度上会成为客户取向的重要因素。相当部分的客户都会冲着轻松的付款方式而来，有时你的楼盘价格比别人高，但付款方式较为轻松，此类买家最终还是会选择你的楼盘。

　　3、有闲钱又心情好

　　人对事物的第一印象是最深刻，也是最顽固的，它往往会左右以后的思维，而第一印象的好坏与这个人当时的心情有很大的关系，所以阴冷的天气最好不要组织客户去看楼，而天气好、心情好亦会令客户成交快。

　　4、这座楼盖得快

　　对于购买期房的客户来说，最担心的莫过于发展商能否按时交楼。所以热火朝天的施工工地、飞快的工程进度也表明了发展商的强大实力和高度的责任感，所以同样条件的项目，谁的工程进度快，谁就会抢先争

取到客户。

　　5、很多人都已买了此物业（羊群心理）

　　羊群心理在房地产买卖中的作用远比其他动产产品来得大，房屋的不可移动性和金额的庞大使得人们购买时三思，所以销售人员应告知对方此项目已售出一大半，或利用现场的气氛，促成成交。这是充分利用已购买者作为活广告的英明的促销手段。

　　6、不用交物业管理费或管理费便宜

　　物业管理现在已相当普遍，人们一方面需要此种服务，另一方面却又害怕承受不起高昂的物业管理费。针对此类客户采用免收管理费或管理费便宜的方法会较有诱惑力。

　　7、艺术的设计

　　目前国内的现代建筑，无论是写字楼还是住宅，就其建筑风格和设计而言，大多显得单调，艺术感强的并不多见，而具有丰富的人文内涵的建筑更是凤毛麟角。但在购房客户中，会有一批审美水平较高的人，他们在选择楼盘时，除了考虑价格、地段等因素外，恰如其分的设计构思更可以引起他们的共鸣。另外，风格较为鲜明，内涵丰富的物业也是十分受这类买家青睐的。

　　8、实用面积大

　　这是购房客户普遍关心的问题。事实上，楼价应与实用率联系起来计算才合理。客户在买楼时，也会将实用率作为一个较大的购买条件来考虑。在价格，环境等相差无几的情况下，哪个项目实用率高，就会得到客户首选。

　　9、发展前景好发展商潜力大、升值空间大

　　这类楼盘多数是政府支持的新区建设或旧城新造的路段。大部分客户会看政府是否对该路段有很多支持，如道路的扩建、医院、学校、市场等生活配套是否完善，政府支持越多，这类买家越会选择该路段楼盘。

　　6．购房顾客类型（特征及对策）

　　针对不同的顾客采用不同的对策，在与顾客接触中可细心推测出其心理活动，以利于推销的进行。

　　一般而言，购房顾客的类型有：

　　1）理智稳健型

　　特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说明，对于疑点必详细询问。

　　对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得客户理性的支持。

　　2）热情冲动型

　　特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作出决定。

　　对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当客户不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。（注意跑单）

　　3）沉默寡言型

　　特征：出言谨慎，一问三不知，反映冷漠外表静肃。

　　对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女，并拉拉关系，以了解其心中的真正需要。

　　4）优柔寡段型

　　特征：犹豫不决、反覆不断，怯于做决定。如本来以为四楼好。一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。

　　对策：推销员须态度坚决而自信，采取顾客依赖，并帮助他下决定。

　　5）喋喋不休型

　　特征：因为过分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在考虑之内，有时甚至离题甚远。

　　对策：推销员须先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题甚远时，须随时留意适当时机，将其导入正题。从下定金到签约须"快刀斩乱麻"，免得夜长梦多。

　　6）盛气凌人型

　　特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。

　　对策：稳信立场，态度不卑不亢，尊敬对方，适当恭维对方。寻找对方弱点。

　　7）求神问卜型

　　特征：决定权操纵于"神意"或风水先生。

　　对策：尽力以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些"歪七八理"的风水迷惑，强调人的价值。

　　8）畏首畏尾型

　　特征：购买经验缺乏，不容易决定

　　对策：提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。

　　9）神经过敏型

　　特征：容易往坏处想，任何事都会"刺激"他。

　　对策：谨言甚行，多听少说。神态庄重，重点说服。

　　10）斤斤计较型

　　特征：心思细密、"大小通吃"。

　　对策：利用气氛相"逼"，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。

　　11）借故拖延型

　　特征：个性迟疑，借故拖延，推三推四。

　　对策：追查客户不能决定的真正原因，设法解决，免得受其"拖累"。

　　7．案例

　　老陈VS王阿姨

　　时间：晚上六点四十五分，市场快关门的时间

　　地点：菜市口市场

　　人物：小贩--老陈

　　顾客--王阿姨

　　老陈介绍：

　　水果小贩老板之一，真正老板是他老婆

　　主卖美国进口苹果，成本$0.50/个，卖价$1.00/个。本地苹果成本$0.30/个，卖价$0.80/个

　　纵横市场十几年，善于以高价位成交，未逢敌手

　　优势--因大量入货，故苹果成本价只需$0.50/个，别的小贩可能要$0.60-0.70/个

　　--有丰富谈判经验

　　--老婆于背后作支持，施以缓手

　　劣势--不是独家货品，有竞争

　　--买家的购买意欲尚不太清楚，不知是否了解市场

　　--时间上不容许他做错误决定，因马上要关门，客人一去不返

　　--尚有大量存货，三天内卖不完就血本无归

　　王阿姨介绍：

　　量入为出，持家有道的好母亲，有2个孩子

　　一般善于把握时机，以最低价位入货

　　2个儿子喜欢苹果，上周以$0.80/个买了6个美国苹果回家

　　优势--市场上卖同类产品的小贩众多，也是卖价USD1.00/个，曾在别处谈到USD0.80/个

　　--今天不买可留待明天，有时间

　　--七点是关门时间，一般小贩倾向让利成交

　　--丰富的杀价经验，并以买到超值货品为荣

　　劣势--不了解水果买卖的利润和对方的存货量

　　--购买量少影响卖方让利幅度（只买6个，不超于12个，因吃不完会变坏）

　　假设你是他们，请填写以下2个指标，看看和这二位谈判高手是否有差距

　　底价最高可实行目标

　　老陈

　　王阿姨

　　老陈 VS王阿姨谈判过程

　　谈判阶段：A、摸底 B、报价C、磋商D、成交E、确认

>

　　A、摸底

　　⑴上周曾以$0.80/个成交买了6个美国苹果，今天下午六点三十分便到市场考察，有好几家已经缺货，公开价仍然是$1.00/个。现在快七点钟，是杀价的好时机。

　　⑵卖方最高可行性期望及目标：$1.00/个，底线$0.80/个，最少买12个；

　　买方最高可行性期望及目标：$0.60/个，底线$0.80/个，买6个。

　　B、报价

　　1)卖方公开报价（Asking Price）：$1.00/个；

　　买方还价(Bayer Counter Offer 1)：$0.50/个。

　　2)哗，太过份了

　　3)我的美国来的苹果很好，又甜、又脆、水份大、又好看；

　　昨天刚刚到货，非常新鲜，其他摊位也从我这里批货；

　　美国苹果比本地苹果好，价钱也不算很贵，比较值。

　　4)卖方第一口放价(Seller Counter Offer 1)：$0.90/个买12个；

　　买方第二口还价(BCO2)：$0.60/个买12个。

　　C、磋商

　　1)问讯：

　　*曾经买过吗？

　　*买给老公吗？

　　*在哪买的？

　　*买给孩子？

　　*换本地的行吗？还可以再便宜。

　　*买方发出了最后通蝶：不卖就算了，上一次我买过$0.60/个，也是美国的。

　　2）卖方冷静分析：

　　1、喜欢大苹果。

　　2、肯定也谈过其他，不是瞎谈。

　　3、时间不多要关门。

　　4、对方脾气火爆吗？

　　5、不放价会失去顾客吗？

　　结论：买方还是不会跑的，因她也曾了解过市场，差不多知道底线。因为别家进货也要$0.60/个至$0.70/个，不可能不赚钱卖货，也看得出来她已经被苹果所吸引。

　　3）卖方第二口（SCO2）放价：$0.85/个买12个；

　　买方第三口还价(BCO3)：$0.70/个买6个。

　　4）僵局发生

　　卖方心想：处理僵局我有经验，是时候了；

　　买方心想：可能价格真如他所说，上一次$0.80/个也费了老半天来谈，但如果他存货多的话$0.70/个，也应该能接受吧？而且现在快七点了。

　　5）老板娘出现：

　　*为什么僵持？

　　*本地的$0.6/个，也还可以

　　*本地、美国苹果一样吧！

　　*收工给予优惠

　　*生意不好做

　　老板娘分析：1、生意不好做与收工给予优惠，其实没有意义；

　　2、本地、美国苹果一样，简直是不可能的；

　　3、她说曾经买过$0.60/个，有分析价值。

　　听描述判断确实有购买过；

　　成本一般是$0.60/个至$0.70/个，她故意少报价格低过成本价$0.60/个，发出最后通牒；

　　老陈第二口还价$0.85/个，她再还价$0.70/个；$0.70/个应该不是她的底价，上一次她买的估计是$0.80/个。

　　老板娘用招：

　　*拍马屁

　　1、儿子听话

　　2、老公帅

　　3、为全家的健康

　　4、下回来便宜

　　*老板娘心思比老陈细，几句话使王阿姨"飘"了。是时候出击了，老板娘踢老陈一脚。

　　D、成交

　　卖方第三口放价（SCO3）：$0.8/个买18个

　　买方第四口还价(BCO4)：$0.80/个买12个。

　　卖方第四口放价（SCO4）：$0.80/个买12个。

　　E、确认

　　付钱取货。

篇5：地产销售员(售楼员)谈判技巧守则培训

　　地产销售员（售楼员）谈判技巧守则培训

　　1.因买卖双方有利益上的矛盾，为了争取各自的利益，才有谈判出现。

　　2.谈判前应定出底线及可行性最高目标，避免无谓让步，争取最大利益。

　　3.别被买方的出价吓倒，任何预算也是可提的，他们只是为了预留更大谈判空间。

　　4.不是每一个买家的准备都那么充分，在还不了解情况的时候，会被你用"大惊失色"的方法吓一跳，对原先准备的策略部署失去信心。

　　5.在一般情况下情报收集的顺序是先买方后卖方，当卖方收集情报后方才报价。

　　6.别轻易的放出第一口价，让对方知道让步不容易，最好也换取对方一些别的让步。

　　7.在买方要求卖方更大让步时，卖方应进一步收集对方情报，了解对方动机及意图。

　　8.强势一方通常采取速战速决，弱势或对己方形势尚未弄清楚时则应采取拖延策略。

　　9."最后通蝶"可能只是对方的策略，应做侧面试探，别轻易被对方吓倒而让步。

　　10.僵局是谈判经常遇到的环节，一般由于双方争持不下，也可能由策略所需或一方故意拖延时间，最好由第三者来打破僵局。

　　11.高层效应也是让步予对方的一种方式，使让利程度减到最低。

　　12.说服对方最好的方法是耐心挖掘对方所坚持的观点，找到最深层的原因，再借势说服对手。

　　13.满足对方多方面的欲望需求也可代替让步，增加利益。

　　14.除非肯定对方购买动机十分明显或已报出底价，否则别发放最后通蝶。

　　15.在不确定对方能马上成交前，不能把最后底线让给对方，应预留少许余地。

　　谈判定律：《一》达到对方基本需求+满足对方欲望=成交

　　《二》没有收集对手情报而轻率谈判者是注定失败的

　　让步四步曲：在收集足够情报并进行分析后，决定是时候让步了，也要遵守以下原则：

　　1.这次让步要达到什么目的

　　2.有否别的方法可代替让步

　　3.要多大的让步幅度才能达到效果，是否能承受

　　4.如让步后仍未达到目的，如何善后