房地产销售培训:结束推销方法

　　房地产销售培训--结束推销的方法

　　为了尽量达成销售的目的，可以下列几种方法来结束推销，达成销售：

　　一、枝节末梢问题决定法

　　由小细节问题的肯定，引导客户购买。

　　二、有利点集中法

　　将该产品的优点密集说明，增强客户的信心，而决定购买。

　　三、肯定系列问答法

　　提出一系列的问题，引导客户做肯定的答复，在肯定的气氛下，帮助客户下决心购买。

　　四、假设法

　　如客户同时喜欢上两、三户，而不知如何取舍时，可从旁以假设的语气，套出客户真正的心意，以协助客户选择。

　　五、日期、数量催迫法

　　强调销售日期与数量的限制，促使客户早日购买。

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篇2：房地产销售培训:销售常见问题解决方法

　　房地产销售培训--销售常见问题及解决方法

　　1.产品介绍不详实

　　A.原因

　　a)对产品不熟悉；b)对竞争楼盘不了解；

　　c)迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。

　　B.解决

　　a)认真学习楼盘公开销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有资料；

　　b)多讲多练，不断修正自己的措辞；

　　c)随时请教老员工和部门主管；

　　d)端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖最终目的。

　　2.任意答应客户要求

　　A.原因

　　a)急于成交；

　　b)为个别别有用心的客户所诱导；

　　B.解决

　　a)相信自己的产品，相信自己的能力；

　　b)确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示；

　　c)注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素；

　　d)所有文字载体，列入合同的内容应认真审核；

　　e)明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。

　　3.未做做客户追踪

　　A.原因

　　a)现场繁忙，没有空闲；

　　b)自以为客户追踪效果不大；

　　c)销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。

　　B.解决

　　a)每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类；

　　b)依照列出的客户名单，大家协调主动追踪；

　　c)电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌；

　　d)每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法；

　　e)尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。

　　4.不善运用现场道具

　　A.原因

　　a)不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能；

　　b)迷信个人的说服能力。

　　B.解决

　　a)了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能；

　　b)多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具；

　　c)营造现场气氛，注意团队配合。

　　5.对奖金制度不满

　　A.原因

　　a)自我意识膨胀，不注意团队合作；

　　b)奖金制度不合理；

　　c)销售现场管理有误。

　　B.解决

　　a)强调团队合作，鼓励共同进步；

　　b)征求各方意见，制定合理的奖金制度；

　　c)加强现场管理，避免人为不公；

　　d)个别害群之马，坚决予以清除。

　　6.客户喜欢却迟迟不决定

　　A.原因

　　a)对产品不太了解，想再作比较；

　　b)同时选中几套单元，犹豫不决；

　　c)想付定金，但身边钱很少或没带。

　　B.解决

　　a)针对客户的问题，再作尽可能的详细解释；

　　b)若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则用力促其早早下定金；

　　c)缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约；

　　d)定金无论多少，能付则定；客户方便的话，应该上门收取定金；

　　e)暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价等，早下定金早定心。

　　7.客户下定金后迟迟不来签约

　　A.原因

　　a)想通过晚签约，以拖延付款时间；

　　b)事务繁忙，有意无意忘记了；

　　c)对所定房屋又开始犹豫不决。

　　B.解决

　　a)下定金时，约定签约时间和违反罚则；

　　b)及时沟通联系，提醒客户签约时间；

　　c)尽快签约，避免节外生枝，夜长梦多。

　　8.退定或退房

　　A.原因

　　a)受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决；

　　b)的确自己不喜欢；

　　c)因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。

　　B.解决

　　a)确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决；

　　b)肯定客户选择，帮助排除干扰；

　　c)按程序退房，各自承担违约责任。

　　注：甲方合同制约不予退房的，将没收全部定金。

　　9.一屋二卖

　　A.原因

　　a)没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误；

　　b)销售人员自己疏忽，动作出错。

　　B.解决

　　a)明白事情原由和责任人。公司另行处理；

　　b)先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅；

　　c)协调客户换户，并可给予适当优惠；

　　d)若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金；

　　e)务必当场解决，避免官司。

　　10.优惠折让

　　①客户一再要求折让

　　A.原因

　　a)知道先前的客户成交有折扣；

　　b)销售人员急于成交，暗示有折扣；

　　c)客户有打折习惯。

　　B.解决

　　a)立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性；

　　b)价格拟订预留足够的还价空间并设立几重的折扣空间，由销售经理和各等级人员分级把关；

　　c)大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价；

　　d)为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里；

　　e)定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权；

　　f)关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。

　　②客户间折让不同

　　A.原因

　　a)客户是亲朋好友或关系客户；

　　b)不同的销售阶段，有不同折让策略；

　　B.解决

　　a)内部协

调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释；

　　b)给客户的报价和价目表，应说明有效时间；

　　c)尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足；

　　d)不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解；

　　e)态度要坚定，但口气要婉转。

　　11.订单填写错误

　　A.原因

　　a)销售人员的操作错误；

　　b)公司有关规定有调整。

　　B.解决

　　a)严格操作程序，加强业务训练；

　　b)软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改；

　　c)想尽各种方法立即解决，不能拖延。

　　12.签约问题

　　A.原因

　　a)签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误；

　　b)签约时，在具体条款上的讨价还价（通常会有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等）；

　　c)客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。

　　B.解决

　　a)仔细研究标准合同，通晓相关法律法规；

　　b)兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则；

　　c)耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协；

　　d)在职责范围内，研讨条文修改的可能；

　　e)对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。

篇3：打造第四代售楼精英:最先进售楼方法技巧

　　打造第四代售楼精英--最先进的售楼方法及技巧

　　所有顶尖级的运动员都会利用最先进的方法及技巧来训练及改善自己，帮助他们在世界级的竞赛中取得胜出的优势，世界级的竞赛中，胜负往往决定于厘米、毫米亦或秒、毫秒之间。而顶尖的“售楼运动员”亦同样需要运用最先进的售楼方法及售楼技巧来改善及提高自己，使他们能够决胜于置业者在买与不买的一瞬间。要利用及学习最先进的售楼方法及技巧就必须先了解什么是目前最先进的售楼方法及技巧。

　　什么是目前最先进的售楼方法及技巧？为了更加简单的说明这个问题，下面就用这个大家都熟悉，但却未必真正参透的“把梳子卖给和尚”故事来形象阐明房地产销售技术的过去、现在及将来。

　　有一个公司为了招聘优秀销售员，对四个应聘者出了一道考题：“要求他们把梳子销售给庙里的和尚”。第一个推销员接到任务后，心里嘀咕道：“和尚没头发，梳子是梳头发的，要把梳子卖给和尚那是不可能的，那怕是送一把给他们，要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来，也会有‘花和尚’之嫌，因此，他认定要把梳子卖给和尚那是绝对不可能的”，结果他没卖出一把梳子；

　　第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系，给梳子与和尚划上不等号，但后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背，此外，梳子梳头时除了梳理头发，其实还可以按摩头部，疏通血脉，老和尚如果经常用梳子梳梳头，念经之时就不会打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销，不停地向胖和尚及老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能，终于有一位老和尚接受了他的产品；

　　第三个推销员，接受到任务后，没有急于推销，他先进行了一番调查，结果他发现一般的庙都是建在山上，而来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整，特别是山中腰的山风，吹得香客们头发凌乱。于是，他想到，如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子，对香客来说是很方便的。而后，他找到庙里的后勤负责人，把他的观察及想法告诉了这个负责人，结果，他卖出了100把梳子；第四个推销售员是个超级推销员，他也不急于推销，而是在庙里进行了长达一个星期的观察，通过他的观察和思考，他发现一个问题，现在人们的生活水平不断提高，人们除了去庙里上香之外，也经常外出旅游，旅游时，人们经常带些纪念品回来，而到庙里上香，捐献香油钱时，庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。于是，他想出一个办法，在梳子上刻上三个字“积善梳”（人们上香及捐香油钱的念头无非是想积德行善），当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善梳”给香客，香客回家后，天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”三个字，同时，就会联想起这间庙，这种天天的联想势必让他下一次再来捐香油钱，同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性，送出一把小梳子，有所花费，但庙里的收入同时会因此大大提高。于是，他找了一间香火不太旺盛的庙，并找到庙里的方丈，见面第一句话就问方丈：“我有个方法可以让你庙里的香火旺盛三倍，不知道，你有没有兴趣了解一下？”本来就为庙里香火头痛的方丈一听，自然非常有兴趣了，并表现出急切想知道的表情，这位推销员就把他的观察及解决方案跟这位方丈说了一遍，于是，他得到了一张1000把的定单。

　　其实，这四位推销员恰好代表着我们房地产市场的四代销售人员，其中，第一位及第二位代表的是以“房地产”产品为中心的销售技术，而第三位及第四位则代表以“顾客”为中心的销售技术。以产品为中心的“销售导向”型销售方式强调产品本身，主要靠销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的销售方式有时也叫成批销售，销售的完成主要依靠销售人员的个人能力；以顾客为中心的“客户导向”型销售方式则强调客户的需求，通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求，以解决客户的需求为最终销售目的。当然，这两种不同导向的销售方式（四代房地产销售人员）并存在今天的房地产销售市场，并都起着不同程度的销售作用。只是，在我国房地产的不同发展阶段，各代销售人员主导着当时的房地产销售形式。

　　第一代房地产销售形式，被动式“坐销”。

　　这种房地产销售形式是房地产卖方市场时期的主要销售形式，销售人员根据自身产品单向与置业者沟通，置业者口头说需要什么样的房屋，就寻找与之相似的产品，当置业者说不买时，就认为置业者不可能买，他们从不了解置业者的购买动机，从不主动解除置业者的购买抗拒。他们忽略了置业者不是专业购买者，有时对自己的需求是描述不清楚的。他们就像故事中的第一位推销员，经常用“不可能”来结束一位顾客的购买行为。这种房地产销售形式在我国房地产业刚刚起步阶段，还是房地产卖房市场时非常普遍，当然，在今天的房地产销售市场仍然有不少这样的售楼员存在，他们共同的特点是带着有色眼镜看待前来的置业者，“挑剔”是他们的拿手好戏，这些售楼人员普遍业绩不太好。

　　第二代房地产销售形式，通过产品“功能”提高销售。

　　故事中第二位销售员，他通过挖掘梳子的挠痒及疏通血脉的功能，成功地把“不可能”的业绩提高到一把。第二代房地产销售人员也正是这样，通过挖掘房地产的各项“功能”来提高销售业绩，“房地产不等于钢筋加水泥”就是

　　这一代房地产销售形式的中心思想。售楼员推销房屋时主要从地段、朝向、户型、周边配套、小区环境等入手，单向式地向置业者们推荐他们手头的房屋，整个销售过程中售楼人员主要扮演着一个房地产产品解说员的角色。

　　第三代房地产销售形式，通过“服务”提高销售。

　　第三位推销员观察到香客需要梳洗这个问题，通过提高庙里服务水平而获得销售提高。销售过程以顾客为中心，发现顾客需求，并服务顾客。第三代房地产销售形式也正是这样，当房地产进入买房市场时，房地产的销售开始转向以置业者为导向，销售过程开始加强买卖双方的沟通，充分挖掘客户需求，产品设计越来越人性化，市场细分不断升级。售楼人员在推销的过程也不再“唯地段论”，大盘、超级大盘的出现不断弱化了“地段论”。目前，这种通过“服务”提升销售的形式得到肯定及提倡，并在房地产销售领域得以不断升级及推广，房地产领域正悄然进行一场服务争夺战。

　　第四代房地产销售形式，通过“双赢”思维提高销售。

　　第四位推销售员通过观察发现庙里有需要合适纪念品馈赠给香客这个潜在的需求，并通过改良梳子来满足这个需求，达到提高庙里的业绩而获得销售上的极大成功。从某种意义上可以说，他在提高庙里业绩的同时推销了他的梳子，他的动机是帮助庙里提高业绩。第四代房地产销售形式正是这样，在帮助客户解决问题的同时销售了自己的房子。这种销售形式集中表现在生活方式、概念地产、文化地产等概念销售的盛行，房地产销售技术更注重与客户的双向沟通，需求的充分挖掘等方面.

篇4：房地产销售电话追踪方法技巧

　　房地产销售电话追踪的方法、技巧

　　一、追踪的目的

　　了解客户的状况，约客户来现场达成销售目的。

　　二、追踪的时间

　　一般选择上午10：30之后，下午3：00之后。如果留的是家里电话一般在晚上打；是移动电话，除上述时间段之外，可以灵活一些，但比较忌讳在一上班时间就打。

　　三、追踪的方法和技巧

　　1、电话接通时，有秘书小姐挡驾，可有以下几种说词：

　　a)我和赵总是朋友，昨天约好的，请帮我接进去。

　　b)我是**公司的，赵总让我打电话给他，谢谢!

　　c)直呼老总大名，说有私事不方便和秘书小姐谈。

　　2、约客户来现场：

　　a)告诉客户这几天现场来人很多，销售情况良好，请她尽早晨来挑选自己满意的房子。

　　b)如果客户很忙没时间，就说服他上门做DS，然后再带来现场。

　　c)对久约不来的客户就告诉她工程进度，比如外墙装修完毕，花园做得很漂亮，请她来参观样板房等等。

　　d)找借口，比如特价销售，过几天提价，或是举办SP活动。

　　e)天气状况，如今天天气很好，适宜看房，百闻不如一见，可以眼见为实。

　　3、约来现场时间：

　　a)上午10点，下午3点，比较集中，制造现场气氛，便于炒作。

　　b)补足、签约客户很多的时间。

　　c)周六、周日。

　　d)朝东的房子约在上午，朝西的房子约在下午，如果下雨，尽量约白天。

　　四、如何应对客户电话中的借口

　　1.忙、没空来：①死缠烂打②以退为进

　　2.明确拒绝：问明原因，聊一些他去过的地方，肯定优点，找到缺点（引导客户）站在朋友的立场上帮他考虑。

　　3.言而无信：判断是否确实想买，确实想买的客户可以给一些压力，让他到现场来谈。言而无信超过三次后可以适当加点责备的语气，控制好，不能激怒客户。

　　五、客户分类追踪方法

　　1.意向大的客户要及时追踪

　　2.犹豫不决的客户帮他定主意

　　3.有能力，想买，不急于买的客户找到他对产品的认同点，多聊一些，提高他对产品的认可度

　　4.条件不符的客户，作为储备客源，经常联系

　　5.客户在话中答应签约时，要补足以前没有做到的东西，不要表露兴奋的情绪

　　6.接电话的不是当事人，无法接入时，过一段时间再打，直到联系到本人

　　六、追踪总则

　　1.不要激怒客户

　　2.时刻引导客户，永远做引导者

篇5：房产销售常见问题其解决方法

　　房产销售常见问题及其解决方法

　　1．直接驳正法

　　直接驳正法是指客户一提出异议，销售人员就直截了当地予以否定和纠正。这种方法又叫下面进攻法。按照常理，直接驳斥客户的做法是最不明智的，往往会让客户感到遭受了不恭敬地对待，而使面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。但在有些情况下使用直接驳正法却很奏效。

　　例如：客户：“贵公司经常延迟交货，实在糟糕透顶”。销售员：“张先生，您这话恐怕不太确实吧？在我所接触过的客户当中，还没有人这样讲，他们都认为本公司的交货情形一向良好，在同行中是有口碑的，您能否举出最近实例，供我参考？”

　　分析：在本例中，“延迟交货”是客户异议的重点，若真有其事，客户必能举证，销售员应该向上级反映，设法补正；若有不实，客户必然无词搪塞，自寻台阶下场，其所谓的异议，因而得以转化。

　　应用直接驳正法时，销售员必须注意以下几点：

　　1）态度委婉。由于要直接驳斥客户的意见，为了避免触怒或引起不快，销售员要真诚、语气要诚恳、面容要微笑，切勿怒颜责备客户。

　　2）针对问话。在客户的异议以问话表示时，应用此法最为有效，因为它给予对方一种肯定自信的感觉。

　　3）对固执己见、气量狭小的客户最好不用这种方法，因为这类客户会认为销售人员不尊重自己，从而产生争执。

　　4）勿伤自尊。处理客户异议时，最忌伤害客户自尊。

　　2．间接否认法

　　间接否认法是指销售人员听完客户的异议后，先肯定对方的异议，然后再述说自己的观点。这种方法又叫迂回否定法。如，客户在听完销售人员现场说明后说：“你们这个项目，并不如你说的那么完美。”销售人员听后，若直接否认辩驳：“张先生，你错了，你根本没听懂我的意思。”则必然会引起不快，所以，销售人员不妨改用“先是后非”技巧改答“您说得对，张先生，一般客户最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔细瞧瞧，深入地研究一下，您就会发现……”以上同一情况，两种迥然不同的回答，读者看后自然可以分出高下。

　　使用间接否认法，需注意以下几点：

　　1）这种方法特别适用于自以为对产品了解许多，并有独到见解的客户。这些人生性主观自负，常常自以为是，所以只能顺其性而智取，不能直接反驳。

　　2）这种方法的基本表达句型是“先是后非”，即对于客户异议用“是……但……”答辩。

　　3．转化法

　　即销售人员利用客户异议作为说服客户购买的理由。换句话说，客户异议一经销售人员的巧妙转化，可以变成反击客户的武器，使客户作茧自缚，陷入自设陷阱之中，被销售人员说服。如下例：

　　客户：“抱歉，我财力有限，现在没钱买。”

　　销售员：“张先生，您可别这么说，现在房价上涨这么快，赶早不赶晚呀！”

　　分析：在本例中，客户以“没钱”为拒绝的异议，但在物价不断上涨之时，与其延迟购买，不如及早做出购买的决定，“财力不足”原来是不买的原因，一经销售员巧言转化，反而成为必须购买的理由。

　　销售应用此法时，应注意以下三点：

　　1）采用转化法的销售员，本身必须经验丰富，精于销售技巧，因为只有有经验的、精通技巧的人，才能察言观色，当机立断，将客户异议转化为有利于成交的理由。

　　2）这种方法应用后，客户情绪反映强烈，若转化不当，反而会弄巧成拙，使客户生气，增加销售阻力。

　　3）销售人员在应用这种方法时，必须心平气和，即使客户的异议缺乏事实依据，也不能当面反驳，而应旁敲侧击，去疏导、启发和暗示。

　　4．截长补短法

　　天下没有十全十美的事情，凡销售建议，虽有优点，但也必有缺陷。截长补短法，即利用客户异议之外的其它优点，来补正异议之缺点，以化不能成交为可能成交。例如，客户提出“产品异议”，认为产品的品质和设计都不理想，销售员不妨以价格低廉、服务良好为由，给予补偿。如此以优补拙，以良救劣，必能使客户因异议引起的心理不平趋向平衡。

　　5．反问巧答法

　　反问巧答法是销售人员化解客户真实异议时的制胜要素，适时对客房发问，能引导客户思考，化解其异议。销售员在应用这种技巧时，先将异议转为发问，用来启发客户的自省能力，如果客户有所领悟，便能自己说服自己；若不能领悟，销售员再反问巧答，举证说明，消解其异议。如下例：

　　客户：“您这种户型不理想。”

　　销售员：“户型不好吗”刘生。”这个例子虽然简短，但销售员的反问技巧已有所表现，客户提出产品异议，其真实程度如何，在此例中一时尚难断定，故销售员将之转变为发问“不好吗？”实际含义不两个：一是销售员认为机器性能好，所以客户可以放心购买；二是如果客户认为其性能不好，则应指出其不好之处。客户因受此一问而在心里感到必须“摊牌”的压力，于是不得不将性能不好的理由说出，销售员便有机会通过示范或举证说明将异议化解。