打造第四代售楼精英:最先进售楼方法技巧

　　打造第四代售楼精英--最先进的售楼方法及技巧

　　所有顶尖级的运动员都会利用最先进的方法及技巧来训练及改善自己，帮助他们在世界级的竞赛中取得胜出的优势，世界级的竞赛中，胜负往往决定于厘米、毫米亦或秒、毫秒之间。而顶尖的“售楼运动员”亦同样需要运用最先进的售楼方法及售楼技巧来改善及提高自己，使他们能够决胜于置业者在买与不买的一瞬间。要利用及学习最先进的售楼方法及技巧就必须先了解什么是目前最先进的售楼方法及技巧。

　　什么是目前最先进的售楼方法及技巧？为了更加简单的说明这个问题，下面就用这个大家都熟悉，但却未必真正参透的“把梳子卖给和尚”故事来形象阐明房地产销售技术的过去、现在及将来。

　　有一个公司为了招聘优秀销售员，对四个应聘者出了一道考题：“要求他们把梳子销售给庙里的和尚”。第一个推销员接到任务后，心里嘀咕道：“和尚没头发，梳子是梳头发的，要把梳子卖给和尚那是不可能的，那怕是送一把给他们，要是哪个和尚在腰里掏把梳子出来，也会有‘花和尚’之嫌，因此，他认定要把梳子卖给和尚那是绝对不可能的”，结果他没卖出一把梳子；

　　第二个推销员开始也一直思考着梳子与和尚的关系，给梳子与和尚划上不等号，但后来他想到梳子可以挠痒，胖和尚手不够长，可以用梳子来挠背，此外，梳子梳头时除了梳理头发，其实还可以按摩头部，疏通血脉，老和尚如果经常用梳子梳梳头，念经之时就不会打瞌睡了。于是，他就以胖和尚和老和尚为目标顾客进行了推销，不停地向胖和尚及老和尚强调梳子挠痒及疏通血脉的功能，终于有一位老和尚接受了他的产品；

　　第三个推销员，接受到任务后，没有急于推销，他先进行了一番调查，结果他发现一般的庙都是建在山上，而来庙里上香的香客，经过长途跋涉，往往衣冠不整，特别是山中腰的山风，吹得香客们头发凌乱。于是，他想到，如果能在庙里各个梳洗的地方提供一两把梳子，对香客来说是很方便的。而后，他找到庙里的后勤负责人，把他的观察及想法告诉了这个负责人，结果，他卖出了100把梳子；第四个推销售员是个超级推销员，他也不急于推销，而是在庙里进行了长达一个星期的观察，通过他的观察和思考，他发现一个问题，现在人们的生活水平不断提高，人们除了去庙里上香之外，也经常外出旅游，旅游时，人们经常带些纪念品回来，而到庙里上香，捐献香油钱时，庙里却没有任何合适的纪念品馈赠给香客。于是，他想出一个办法，在梳子上刻上三个字“积善梳”（人们上香及捐香油钱的念头无非是想积德行善），当人们向庙里捐香油钱时，赠送一把“积善梳”给香客，香客回家后，天天早上梳完头放下梳子就会看到“积善梳”三个字，同时，就会联想起这间庙，这种天天的联想势必让他下一次再来捐香油钱，同时，也加大了他向亲戚、朋友及同事等推荐这间庙的可能性，送出一把小梳子，有所花费，但庙里的收入同时会因此大大提高。于是，他找了一间香火不太旺盛的庙，并找到庙里的方丈，见面第一句话就问方丈：“我有个方法可以让你庙里的香火旺盛三倍，不知道，你有没有兴趣了解一下？”本来就为庙里香火头痛的方丈一听，自然非常有兴趣了，并表现出急切想知道的表情，这位推销员就把他的观察及解决方案跟这位方丈说了一遍，于是，他得到了一张1000把的定单。

　　其实，这四位推销员恰好代表着我们房地产市场的四代销售人员，其中，第一位及第二位代表的是以“房地产”产品为中心的销售技术，而第三位及第四位则代表以“顾客”为中心的销售技术。以产品为中心的“销售导向”型销售方式强调产品本身，主要靠销售人员将记忆中的内容象装“罐头”样强行让客户接受。这种独白的销售方式有时也叫成批销售，销售的完成主要依靠销售人员的个人能力；以顾客为中心的“客户导向”型销售方式则强调客户的需求，通过鼓励性的与客户的交流寻求客户的真实需求，以解决客户的需求为最终销售目的。当然，这两种不同导向的销售方式（四代房地产销售人员）并存在今天的房地产销售市场，并都起着不同程度的销售作用。只是，在我国房地产的不同发展阶段，各代销售人员主导着当时的房地产销售形式。

　　第一代房地产销售形式，被动式“坐销”。

　　这种房地产销售形式是房地产卖方市场时期的主要销售形式，销售人员根据自身产品单向与置业者沟通，置业者口头说需要什么样的房屋，就寻找与之相似的产品，当置业者说不买时，就认为置业者不可能买，他们从不了解置业者的购买动机，从不主动解除置业者的购买抗拒。他们忽略了置业者不是专业购买者，有时对自己的需求是描述不清楚的。他们就像故事中的第一位推销员，经常用“不可能”来结束一位顾客的购买行为。这种房地产销售形式在我国房地产业刚刚起步阶段，还是房地产卖房市场时非常普遍，当然，在今天的房地产销售市场仍然有不少这样的售楼员存在，他们共同的特点是带着有色眼镜看待前来的置业者，“挑剔”是他们的拿手好戏，这些售楼人员普遍业绩不太好。

　　第二代房地产销售形式，通过产品“功能”提高销售。

　　故事中第二位销售员，他通过挖掘梳子的挠痒及疏通血脉的功能，成功地把“不可能”的业绩提高到一把。第二代房地产销售人员也正是这样，通过挖掘房地产的各项“功能”来提高销售业绩，“房地产不等于钢筋加水泥”就是

　　这一代房地产销售形式的中心思想。售楼员推销房屋时主要从地段、朝向、户型、周边配套、小区环境等入手，单向式地向置业者们推荐他们手头的房屋，整个销售过程中售楼人员主要扮演着一个房地产产品解说员的角色。

　　第三代房地产销售形式，通过“服务”提高销售。

　　第三位推销员观察到香客需要梳洗这个问题，通过提高庙里服务水平而获得销售提高。销售过程以顾客为中心，发现顾客需求，并服务顾客。第三代房地产销售形式也正是这样，当房地产进入买房市场时，房地产的销售开始转向以置业者为导向，销售过程开始加强买卖双方的沟通，充分挖掘客户需求，产品设计越来越人性化，市场细分不断升级。售楼人员在推销的过程也不再“唯地段论”，大盘、超级大盘的出现不断弱化了“地段论”。目前，这种通过“服务”提升销售的形式得到肯定及提倡，并在房地产销售领域得以不断升级及推广，房地产领域正悄然进行一场服务争夺战。

　　第四代房地产销售形式，通过“双赢”思维提高销售。

　　第四位推销售员通过观察发现庙里有需要合适纪念品馈赠给香客这个潜在的需求，并通过改良梳子来满足这个需求，达到提高庙里的业绩而获得销售上的极大成功。从某种意义上可以说，他在提高庙里业绩的同时推销了他的梳子，他的动机是帮助庙里提高业绩。第四代房地产销售形式正是这样，在帮助客户解决问题的同时销售了自己的房子。这种销售形式集中表现在生活方式、概念地产、文化地产等概念销售的盛行，房地产销售技术更注重与客户的双向沟通，需求的充分挖掘等方面.

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篇2：房地产销售技巧:售楼逼定10大定律

　　房地产销售技巧--售楼逼定10大定律

　　1、逼定要稳、准、狠。最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力，不拖泥带水，犹犹豫豫；

　　2、观察客户的反应,一紧一松。如一味很紧张地逼定，有可能适得其反,如果一味的松，反而让客户更紧张；

　　3、大胆逼定，在客户未做决定时，敢于向客户质问原因，了解客户真正需要及未解决的问题；锲而不舍，坦然面对问题，解决问题，继续逼定；

　　4、宁愿一鸟在手，不要十鸟在林”，抓住目标坚决逼定；

　　5、顽强：不要在客户提出拒绝后就与此顾客“拜拜”。客户拒绝成交，是处于对自我利益的保护。在客户没有完全明白购买行为中得到什么利益点之前，他会用最简单的方法--拒绝购买来保护自己，而对客户的拒绝，我们可以装作没听见，继续向客户介绍楼盘“利益的新要点”在客户明白这一利益点后，再一次提出成交的要求；

　　6、善于利用售楼处氛围，与秘书、主管、经理等共同完成逼定；

　　7、不能逼得太久，应一次性狠狠地来一下，客拖的时间长了，就会慢慢变冷。最终丧失了购买动力；

　　8、不要给客户感觉你站在他的对立面，你在逼他，要有一个帮助他，为他着想的姿态；

　　9、大胆、坚决。这一点相当重要，你的果断可以镇住他，他才会听你的；

　　10、下定决心，吃定客户。立定“不定房不放人”的志向。

篇3：房产销售楼盘高效介绍技巧

　　房产销售楼盘高效介绍技巧

　　1．介绍楼盘表达原则

　　（1）语言亲切浅显，不要夹杂过多的专业术语和法律条文。如果客户听不懂销售人员在说什么，他们会感到有压力而不会购买房子。销售人员的工作是卖房，而不是卖弄学问。

　　（2）适度交谈，避免罗嗦，大多数销售人员都显得过于健谈。一些推销人员会为自己能不停地介绍而引以为豪。但喋喋不休实际上暗示着销售人员很急躁，而客户也会因此而感到紧张。一旦他们觉得销售人员是在竭尽全力“推销”，就会产生戒心。所以应该给客户一种宽松的氛围，使他们感到销售人员是在为他们提供服务。

　　（3）尊重客户，即使销售人员觉得客户是多么的无知，也千万不要奚落客户或打断客户的谈话。对销售人员来说，他们说的每一句话都是重要的。当销售人员表露出或内心有对客户的不屑时，客户一定会感觉到，没有人会把钱交给不尊重他们的人。

　　（4）保持微笑和快乐，人们总是喜欢快乐的人，在做出一个人生中最大的购买决定时，顾客的内心很焦虑，这时，亲切的销售人员才容易得到信任。

　　（5）要体现出你对该楼盘的热爱及欣赏，买房是买一个生活梦想。

　　2．具体介绍方法

　　（1)指出每一间房间的特征

　　“您来看看这样一间光线很好，感觉很温暖、舒服的盥洗室。。”（然后邀请客户走进盥洗室）

　　“当小孩在草坪上玩的时候，您可以通过餐厅的落地门看见他，这是不是令你很放心。”

　　不要同客户一起走进卧室或者浴室，许多人挤在一起会使它显得比实际小得多。

　　（2)让客户感觉已拥有这幢房子

　　销售人员假设客户已拥有这幢房子，这样来介绍：

　　“您女儿的新学校离这儿只有两站的距离。”

　　（3)善于利用家庭成员

　　许多客户在发现他们想要的房子时会显得很紧张。如果是一对夫妇，销售人员可以利用一方来为另一方鼓气；销售人员也可以通过提出一系列的问题来达到目的，这些问题可以引导他们（包括孩子）得出购买的原因，并且使得他们认为购买这幢房子是他们的共同决定：

　　“李太太，您难道不喜欢这间阳光灿烂的餐厅吗？”

　　（4)描绘美好的景致

　　要尽量向客户描绘出一幅让人心旷神怡的画面来。

　　“难道您不喜欢邀请您最好的朋友来这儿坐坐吗？”

　　“劳累了一天以后，在自己院子的草坪上坐一会真是享受！”

　　（5)较低的付款额度

　　如果销售人员带客户看的房屋额度比客户预备付的价钱明显低的时候，销售人员可以这样对客户说：

　　“这所房子有一个很大的优点也许您会感兴趣，它的首期付款比您计划的低一万元。您有没有比较喜欢的新家具？您可以用这一万元买不少东西。”

　　（6)社会形象

　　许多家庭在购房时，更为关注房屋在其他人心中的影响。新近富裕起来的人们常常渴望向他人显示他们现在已经很有钱了。在向这类的购房者展示房屋时，应着重强调这所房屋将在他们的朋友和亲戚中产生的影响。象下面这样说法可能对于新近富裕起来的购房者更具有吸引力：

　　“这个餐厅很大，足够举行Party，主人会很有面子。”

　　（7)建筑方面的优势

　　多掌握一些关于建筑风格方面的知识，有助于向高收入、高知识水准家庭售房：

　　“这幢建筑是纯正的法国风格。”

　　如果一幢豪华住宅的设计师是非常著名的，或者是一位知名建筑师的学生，销售人员销售中，特别指出建筑师的风格、作品和声望，都会加强销售。即使建筑师的名气不如他的设计知名，那么就提起他的名字和一个著名的设计。

　　（8)提问法

　　与过多地介绍相反，使用提问法时，销售人员可以什么都不说，只是问：“您认为......怎么样？”

　　提问法使销售人员保持沉默，去倾听购买者，使得顾客时时告诉销售人员他们的想法。销售人员觉得客户想要的可能会与客户真正想要的有所不同，提问使销售人员不会用自己的感觉去代替顾客的感觉，通过提问销售人员能确定什么才是顾客真正需要的。

　　（9)读懂身体语言

　　观察顾客，他们的行动能告诉销售人员许多内容。

　　＃双腿交叉可能表明顾客不是感到厌烦就是想上洗手间；

　　＃不停地看表说明顾客想结束这次看房；

　　＃双臂抱在胸前是一种防御性的姿势，通常意味着顾客仍然不信任销售人员或还没有接受这处房产。

　　（10)触摸房子

　　销售人员的介绍可以超出视觉的范围，可以劝告客户多触摸房屋。如果有一扇实心的木板门，销售人员可以敲敲它，“请听听这个实心木板发出来的声音。现在许多建造商为了节约而使用中空的门板，但那容易被小偷打开。”

　　用手敲敲墙，“多好的用料和质量，现在，有些开发商只关心用更少的成本造房，而不关心质量。”

　　让顾客触摸房屋可以使他们真心喜欢上房子。

　　（11)化解价格阻力

　　客户可能因为房屋价格太高而不想看房。那么销售人员可以这样说：“先暂时不要考虑价格问题吧。重要的不是房子的价格，而是看它能否满足您的需求。”

　　（12)过分强调不足之处

　　有时销售人员可以过分强调一个不足称道的不足之处，来促进销售。销售人员所选择的不足之处必须是一个较小的缺点，或者是一个并非每一位客户都视之为不足的地方。带客户看房时，销售人员可以这样提起房子的不足之处：“要不是……，这所房子真的非常适合你。”然后再询问客户他们觉得这房子怎么样。

　　这种强调不足的方法对于好辩论的客户特别有效。

　　（13)拜访老客户

　　若销售人员带客户看房时遇到朋友或以前的客户，停下来并作一番小叙，将客户当作“未来的新邻居”介绍给他们，并问老客户是否喜欢这小区和房子。

　　新近买房的住户一般对小区和房子都很满意，他们认为自己的决策是对的，并且会热情地帮销售人员“推销”。客户询问入住以后有什么问题，“邻居”的回答总比销售人员自己介绍的更易于被新客户接受。

　　3、捕捉购房信号，掌握成交时机：

　　如果客户在看房中即产生强烈的购房信号，那时可以直接中止继续看房，带其回售楼处签约。

　　如果销售人员已经打动了客户，看过几处以后，来杯茶或咖啡，休息一下。让他们谈谈这些房子的特点及看法，记住那些正面的反馈信息。如果需要的话，再带他们看另外的一些房子，让他们再比较一下，作出选择。

篇4：售楼员高效处理客户异议技巧

　　售楼员高效处理客户异议的技巧

　　一般来说客户要对你的楼盘不提任何异议是很少见的。不提任何异议的客户往往是那些没有购买欲望的客户。在销售人员向客户推销过程中，客户提出异议往往是客户试图“说服”销售人员，这样可以使销售人员处于不利的地位，提高客户自己的谈判优势。一个成功的销售人员不是对客户提出的异议表示害怕或不满，而是把它看作是一个更能使潜在客户产生购买决定的机会。

　　一、了解异议

　　如果销售人员不能确切地掌握异议究竟是什么，销售人员就无法克服它。对于不明确的异议，与其盲目作出反应，不如问一声“为什么”。

　　了解异议的方法就是问一些简单的问题：

　　“有什么事情我没有解释清楚的吗？”

　　“如果让您来装修这套房屋，您是否会做一些重要的改动呢？”

　　“如果我没有想错的话，您不愿购买这房屋的理由是____。”

　　二、异议处理方法：

　　当销售人员在介绍物业时，销售人员所遇到的异议将是五花八门的。不过，绝大多数的异议是可以预知的。以下介绍的是购房者常有的异议及解答方法。

　　1、借口

　　通常，异议是客户逃避决定的借口，如果销售人员认为一个异议实际上仅是借口，销售人员可以表示：

　　“我想先把这个问题放一放，过一会我们再来考虑。”

　　如果这这异议仅仅是一个借口，转移话题是一个很好的解决办法，客户将不再提出这个问题。如果客户再次提出异议的话，那就不得不回答了。

　　2、为了杀价

　　许多异议并非真正的异议。客户提出异议，是为了杀价。

　　销售人员可以直接问他：“您愿意以什么价格付款？”

　　3、“对面的楼盘比你的更便宜。”

　　客户常常这么说，销售人员在回答时，千万不能通过贬低对方来抬高自己，如果这样做了，客户会怀疑你的职业素质，从而影响成交。对其他竞争楼盘最好的回答是继续强调本楼盘独有的特点，并让客户感受到这对他有重要意义。

　　“是的，他们的楼盘很有特色，我们的楼盘更适合你。”

　　然后为客户做楼盘比较，讨论时务必要诚实，以保持客户对你的信任。

　　4、将消极转化成积极

　　如果销售人员将消极的异议转变为积极的解决方法，那无疑离成交不远了。

　　当李先生说：这卧室实在太小了！”销售人员可以回答：

　　“李先生，假如这是您的家，您会如何利用这个房间呢？”

　　李先生可能会说，“只能儿子住。”

　　如果购房者能提供解决办法，他们也就解决了他们自己的问题。购房者自己的解答远比销售人员的建议有效得多。

　　5、房屋功能不符要求。

　　（1）、“但这房间没有……”

　　当销售人员推销的房子近于完美但唯有一个缺陷时，可通过有力的提示来克服这些缺陷：

　　“您需要的是一个有三间卧室、两卫的朝南的房子，这套房子正合你意。”

　　“您需要一个带草坪的院子，这房子就有。”

　　“您需要价值不超过五十万元的房子，这房子价值五十万元以内。”

　　“以上都非常适合您的要求。在您的价格范围内，您看到过比这更符合您要求的房子吗？”

　　（2）、“我不喜欢这个地段”

　　房子的缺陷可以修复，但销售人员无法改动它的位置。廉价的房子自然地理位置差些。但由于经济的原因，很多购房者无法住在向往的地段。。销售人员可以以邻居的实际居住感受来打消客户的担心。

　　6、“价格太贵了”

　　销售人员可以为客户做楼盘的成本分解和与周边楼盘的价格比较，使客户开始理解和接受这个价格。

　　有一些购房者毫不讳言他们不愿接受一个公平的价格。对这样的购房者，销售人员可以这样说：

　　“如果您有足够的时间继续努力找房子，总会买到低于市场价格的房子，那也许会有百分之十的差价，再多就不切实际了。问题是当您花费了大量时间才得到那百分之十的优惠时，房价也许已上涨了百分之十五，而且你的时间也是值钱的。因此您可能得不到如此多的优惠。”

　　7、人为的因素

　　很多时候，客户的异议并非来自物业和资金上的原因，而仅是情绪上的抵触。正确了解购房者的用意对销售人员获得成功具有非同寻常的功效。

　　（1）、“我们需要仔细考虑一下”

　　这种回答是销售人员最常见的，也许这正是购房者婉言拒绝销售人员的办法。你可以说：

　　“买房不是一件小事，考虑得周到些是完全应该的。你主要担心那些问题呢？”

　　“每当我拿不定主意的时候，就把所有问题写在纸上，我觉得那有助于解决问题。让我们也来看看您的问题。”

　　销售人员可以拿出一张调查表格，一支笔，然后对他说：“让我把买房的理由写上去。”在表格里，销售人员可以设计一些客户感兴趣的栏目，如地理位置、面积、住房条件、总价、交通情况、学校等。

　　然后，销售人员再让客户把不愿买房的理由写下来。销售人员可以询问客户是否已将不买房的理由全部列举，这样的方法有助于销售人员挖掘出销售人员过去不了解的问题，从而更好地解决它。

　　买房的理由

　　不买房的理由

　　一旦填满了表格，销售人员可以让购房者把所有问题按轻重列个顺序，这样销售人员就可以找到阻碍购房的原因。如果销售人员解决了购房者的根本问题，买卖也就近于成交了。如果销售人员一时无法解决对方的问题，销售人员可以让他根据表格比较一下买和不买的得失。

　　（2）、别人的建议

　　“我想听听亲友的意见……”

　　你可以回答：“是应该请人参谋一下，但那人最好是购置房产方面的专家。”

篇5：售楼员销售谈判技巧

　　售楼员销售谈判技巧

　　1.因买卖双方有利益上的矛盾，为了争取各自的利益，才有谈判出现。

　　2.谈判前应定出底线及可行性最高目标，避免无谓让步，争取最大利益。

　　3.别被买方的出价吓倒，任何预算也是可提的，他们只是为了预留更大谈判空间。

　　4.不是每一个买家的准备都那么充分，在还不了解情况的时候，会被你用"大惊失色"的方法吓一跳，对原先准备的策略部署失去信心。

　　5.在一般情况下情报收集的顺序是先买方后卖方，当卖方收集情报后方才报价。

　　6.别轻易的放出第一口价，让对方知道让步不容易，最好也换取对方一些别的让步。

　　7.在买方要求卖方更大让步时，卖方应进一步收集对方情报，了解对方动机及意图。

　　8.强势一方通常采取速战速决，弱势或对己方形势尚未弄清楚时则应采取拖延策略。

　　9."最后通蝶"可能只是对方的策略，应做侧面试探，别轻易被对方吓倒而让步。

　　10.僵局是谈判经常遇到的环节，一般由于双方争持不下，也可能由策略所需或一方故意拖延时间，最好由第三者来打破僵局。

　　11.高层效应也是让步予对方的一种方式，使让利程度减到最低。

　　12.说服对方最好的方法是耐心挖掘对方所坚持的观点，找到最深层的原因，再借势说服对手。

　　13.满足对方多方面的欲望需求也可代替让步，增加利益。

　　14.除非肯定对方购买动机十分明显或已报出底价，否则别发放最后通蝶。

　　15.在不确定对方能马上成交前，不能把最后底线让给对方，应预留少许余地。

　　谈判定律：

　　《一》达到对方基本需求+满足对方欲望=成交

　　《二》没有收集对手情报而轻率谈判者是注定失败的

　　让步四步曲：在收集足够情报并进行分析后，决定是时候让步了，也要遵守以下原则：

　　1.这次让步要达到什么目的；

　　2.有否别的方法可代替让步；

　　3.要多大的让步幅度才能达到效果，是否能承受；

　　4.如让步后仍未达到目的，如何善后。