置业顾问销售密笈:拒绝下定沙盘话术推演

　　置业顾问销售密笈：拒绝下定的沙盘话术推演

　　当准客户反对时，也就是销售的开始。准客户通常不会光告诉你真正反对的理由是什么，他们会先找藉口。老练的销售人员可以看穿藉口，找到真正的反对理由——分辨哪些才是真的拒绝理由。

　　“我要考虑、考虑。”

　　“我想到别家看看，多了解了解。”

　　“你的价格太高了。”

　　“我得和我的伙伴商量、商量。”

　　“以后再来找你。”

　　有时候这些是真正的反对理由，但大多数它们只是藉口，所以要弄清楚客户所说的真伪。

　　先要弄清真正的理由。

　　清除反对的关键在于：

　　1、你行销技巧的知识；

　　2、你对房产的知识；

　　3、你的创意；

　　4、对客户的认识；

　　5、与客户建立的关系；

　　6、真诚帮助客户的欲望；

　　7、你的坚持。

　　其中没有一项和价钱有关，有些或许与总花费有关，这些全都与价值有关。

　　A、“我要考虑一下”

　　销售代表“好极了！想考虑一下就表示你有兴趣，对不对，*先生？”

　　（逼客户回话或点头）

　　若客户不回话，坚持不要开口，保持沉默等待。（动作技巧）一直等客户点头或回话时，再做说明。

　　销售代表（认真地）：“你知道吗？*先生，这是非常重要的决定。买一套房子并不只是住这么简单，特别是高档楼盘类的。每一次走进走出家门都反映着你的眼光、品位、尊贵……等，我相信你一定同意我的说法，你需不需要跟家人或者其他人商量、商量。”

　　*先生：“不用，我决定就可以了。”

　　销售人员：“你在某些方面（他的行业），一看你就知道是行家（恭维客户经验、阅历），不过在挑选房屋方面我可是行家，我已经干了三年，对***的楼盘非常了解。我发现大多数需要考虑的人呢，都会考虑出一些复杂得连他们自己都想不出答案的问题。既然你的形象、尊贵都要体现在居住的物业上，为什么我们不一起考虑呢？你一想到问题，我就可以马上回答你。（此时表情要松驰，语气要缓和，用幽默的口吻）够公平吧！现在，你最想知道的一件事是什么？”在这个关头，销售员开始要知道真正的反对理由是什么了？

　　注意：如果*先生说到和别人一起商量，销售代表必须设法陪所有当事人一起考虑，并注意追踪。

　　当准客户说“我想考虑”时，有50%的时候是：

　　1、没钱；

　　2、无法自己做主；

　　3、目前不需要这套物业；

　　4、有朋友在房地产业内；

　　5、对你没信心；

　　6、知道可以在别处购买更低价格的房子；

　　7、不信任或者对开发商没有信心；

　　8、不喜欢这种产品；

　　另外50%的时候，会买，运用适当的言辞，准客户是可以被说服的。

　　B、“我想多比较几家看看”

　　当你做完精彩的介绍，并把每一个卖点都讲清楚了，但客户却表示到别处看看，这实在很气人，而优秀的销售人员是训练有素的，可以处理拒绝购买的理由，并在适当的时机完成。

　　销售员：“你知道吗？*先生，很多客户在他们来买房子之前，也跟您讲的一样，多比较几家看看。我想你是想用现有的资金，买到最好的品质，以及最好的地段，对吗？”

　　*先生：“当然”

　　销售员：“你可不可以告诉我，你想看到些什么或比较些什么？”

　　提问要吻合“看”、“比较”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。

　　这时他说的第一句话和第二句话应该是真正的反对理由，除非他只是想摆脱。

　　销售员：“在你跟别家物业做完这些方面（一个个列举，注意提示卖点，不要平庸的比较）的比较之后，会发现华厦名邸是最好的，也最合适你，我想你一定会回来跟我们买的，对吗？*先生”

　　（正常情况，客户会说出自己的真实打算。）

　　销售员：“太好了，我们有很多客户在购买前也想四处看看，但是我们都知道这会占用你很多宝贵时间。为了帮你节省时间，我们已准备好一份市调表，请您过目。”

　　（现在开始把***占上风www.pmceo.com的比较项目及优势卖点，尤其客户提到的，逐个指出，并加以说明。）

　　销售员：“好啦！你想安排什么时间签约？”

　　逼订——直接大胆逼订！

　　*先生会吃惊，要不就是说明理由，或者提出你利用时间来比较，让他告诉你，想比较哪些。告诉他，你会把结果用书面形式寄过去给他。

　　*先生：“我不想让你这么麻烦。”

　　销售员：“*先生，我很重视跟你这笔成交，我不介意做这些，这可以让我有机会验证一下，****确实是佼佼者。况且，华厦名邸本身就是比同类的楼盘好许多。”

　　鼓足勇气说下去：“你要现在先买下来呢，还是要等比较结果出来再说？”

　　……

　　以求证客户的真实拒绝理由，从中分析是否有购房意向。

　　C、“我想买，可太贵了”

　　听到这种说法多半还有以下五种意思：

　　1、付不起钱；

　　2、可以在别家买到更便宜或更好的；

　　3、不想跟你买；

　　4、客户看不出，感觉不到优势或不了解产品；

　　5、还没有说服客户。

　　试探方法：

　　1、列出****优势证明房价不高；

　　2、澄清差异“多少是太贵？”

　　3、谈谈价值与明天：“*先生，你想到的是小钱，我们在谈一辈子的价值，起码也是小半生的时光在哪里度过的大问题。”转变概念把价钱往价值方面引导。

　　销售员：“如果价格低一点，你是不是现在（不是今天）就会跟我买？”（逼订）

　　假设客户说“是”

　　销售员：“你是说，除了价格之外，其他我们没有什么不能成交的原因了吗？”（反问要简洁）

　　注意：销售员会再三求证，这类把价格做为拒绝购房的准客户的真实理由，确定价钱是否是他们唯一反对的原因。

　　销售员：“如果我们能够想个办法让您觉得比较付得起，你是不是愿意马上签约”

　　假如客户答应

　　那么销售员应该有准备地给折扣、谈分期付款、或做企划安排、或者帮客户去专案那里“求

情”等……（关键是事先要做好准备，有计划进行。）

　　有时候“太贵了”也可以理解为“我想买，指点方向给我吧。”

　　D、我得和……商量

　　我需要……同意

　　一半以上是托。这种反对理由给你的挑战是，弄清它到底是不是老实。

　　询问：

　　“那得多久时间？”

　　“是谁决定？或是全部家人？”

　　“我可以提出企划书吗？”

　　“我可以跟你的家人解释吗？”

　　挑战问话：

　　“没问题，我了解，趁现在跟他们联络吧，这样我才能够回答他们可能会有的问题。”

　　试探：

　　“告诉我，*先生，如果不需要其他人同意，你会不会购买？”

　　不妨预约上门拜访

　　当客户需要其他人认可时，除了先对客户求证外，你一定要争取以下这四个步骤：

　　1、得到准客户的私人承诺；

　　2、加入准客户的阵营；

　　3、安排时间与所有能决定购房的人会面；

　　4、重新做一次****楼盘说明。

　　如果你认为你可以不必做这四个动作，再想一想。很明显地，目前只是想省事走捷径，要不然你就会做好求证准客户的工作了。

　　要是你问他：“还有没有其他人参与购房这类问题？”

　　这一切就不会发生了，不是吗？

　　现在回到四个步骤：

　　1、取得准客户的私人承诺：

　　“*先生，如果只是你一个人，不用和其他人商量的话，你会不会购买？”

　　准客户一般都回答：“会。”

　　销售员一定要追下去问一句，“这表示你会向其他人推荐华厦名邸的楼盘罗？”

　　然后用专业的神情与语气请问下面的问题：

　　“现在我想核对一次，或许是多余的，但是我想弄清楚任何可能疑虑，所以请问你：

　　价钱有没有问题？

　　服务有没有问题？

　　我有没有问题？

　　****楼盘本身有没有问题？

　　开发商（公司）有没有问题？

　　你有什么疑惑？

　　你觉得这套楼盘好到值得拥有的程度吗？”

　　注意：依所销售的物业或服务来修改这些问题，让它更符合你个人的情况。这么做的目的在于得到准客户的认同。

　　2、加入准客户阵营：

　　开始用“我们”这一类的措辞。让自己加入准客户的阵营，在销售时，便能使准客户站在自己这一边。

　　“我们什么时候可以把他们凑在一起？”

　　“我们怎么让他们聚在一起？”

　　“什么时候商讨？我有没有参加是很重要的，因为我确定他们一定会提问，而且他们也一定希望有人回答他们的问题。”

　　“能介绍一下其他相关的人吗？”（注重了解每个人的个性）

　　3、安排时间与参与决定是否购房的人一起商讨或会面

　　用尽一切办法努力去做这事。推出时间空档，以这些时间为由，让准客户确定一个你能够与参与者见面的时间。

　　4、重新做一次****产品说明。

　　只有在你想得到这笔生意时，才有这么做的必要，否则把它交给准客户就可以了。准客户通常自认可以胜任，而且会尽一切努力让你相信这点。

　　要完成任何销售，最好的方法就是控制情况的发展。而准客户变成你的销售助理（代替你去找他的伙伴），很难成功。果真如此，你要抓紧跟他们见面。

　　一个变通的方法，问准客户确不确定他们的伙伴（妻子、父母、孩子等）想买房子，如果他说“想买。”你就说：“太好了，那我们何不现在先决定下来（签定、小订、大订等），然后再得到他们的认可或惊喜呢？如果明天打电话跟我说“不”，我就把合约撕毁、退订、公平吧？”

　　E、“以后再来找你”

　　如果这是有礼貌的拒绝方式。你是否愿意鼓足勇气试探准客户的心意呢？

　　找出原因：（1）

　　销售员：“你们以后再来找我，是不是有什么特别的原因？”

　　不管准客户说些什么，你都要同意他的说法。订一个确定的时间见面，就算还要再等半年。

　　尽量准时拜访。

　　找出原因：（2）

　　“请问是什么原因让你不能在今天采取行动？”

　　这种拒绝的理由应由以下几种：

　　1、你没有建立起好感；

　　2、你没有建立销售信心；

　　3、你没有建立迫切感；

　　4、你没有建立价值观。

　　如果以上销售员全做到了，并且还说“准客户讲的是事实”那么，就错大了。

　　这时，应该试着深入找原因：

　　1、准客户没钱；

　　2、准客户不是真正可以决定的人；

　　3、准客户不喜欢你，或公司；

　　4、准客户不喜欢华厦名邸；

　　5、准客户认为房价太高；

　　6、准客户有别的门路可以取得类似的物业或直接找开发商。

　　销售员要坚持试探下限：

　　问：“你真的拒绝华厦名邸吗？”

　　任何没有下决定就想开溜的人，通常会被逼招供真正理由或让你感到真正的原因。

　　如果销售员想克服这个拒绝理由，应该做以下事情的一件或数件：

　　1、问准客户：“你以后会买吗？”

　　2、找出其他参与决定的人；

　　3、问：“你知道现在购买将得到哪些好处吗？”

　　4、问他以后买和现在买有什么区别；

　　5、让准客户知道房屋升值的道理，现在购买和以后购买会节省多少成本；

　　6、请准客户考虑拖延的代价；

　　无论如何，都要找到真正拒绝原因。

　　还有待努力，达成销售。

　　销售三要素：态度、幽默、行动

　　每个因素都与整体有关，且与其他二个因素紧密相连，通常单独使用很有效，若能组合一起，就会成为销售冠军，提高销售业绩。

　　将三个要素融入你自己的方式，调整一下，使三要素适合你的个性。

　　态度：积极的心态在接待每一位客户或来访，积极、想法要积极，谈吐要积极，永远让客户感到有活力。

　　幽默：不是逗趣，而是你看事情的观点，学会寻找与你创造幽默的能力，运用幽默，打破与客户的生疏。

　　行动：把言谈

举止做得非常专业，有素养、有礼貌，并拟定一份自己的销售计划，付出行动，要做得自己引以为傲

物业经理人网-www.Pmceo.com

篇2：拒绝下定沙盘话术推演:置业顾问销售技巧

　　拒绝下定的沙盘话术推演

　　--置业顾问的销售技巧

　　当准客户反对时，也就是销售的开始。准客户通常不会光告诉你真正反对的理由是什么，他们会先找藉口。老练的销售人员可以看穿藉口，找到真正的反对理由——分辨哪些才是真的拒绝理由。

　　“我要考虑、考虑。”

　　“我想到别家看看，多了解了解。”

　　“你的价格太高了。”

　　“我得和我的伙伴商量、商量。”

　　“以后再来找你。”

　　有时候这些是真正的反对理由，但大多数它们只是藉口，所以要弄清楚客户所说的真伪。

　　先要弄清真正的理由。

　　清除反对的关键在于：

　　1、你行销技巧的知识；

　　2、你对房产的知识；

　　3、你的创意；

　　4、对客户的认识；

　　5、与客户建立的关系；

　　6、真诚帮助客户的欲望；

　　7、你的坚持。

　　其中没有一项和价钱有关，有些或许与总花费有关，这些全都与价值有关。

　　A、“我要考虑一下”

　　销售代表“好极了！想考虑一下就表示你有兴趣，对不对，*先生？”

　　（逼客户回话或点头）

　　若客户不回话，坚持不要开口，保持沉默等待。（动作技巧）一直等客户点头或回话时，再做说明。

　　销售代表（认真地）：“你知道吗？*先生，这是非常重要的决定。买一套房子并不只是住这么简单，特别是高档楼盘类的。每一次走进走出家门都反映着你的眼光、品位、尊贵……等，我相信你一定同意我的说法，你需不需要跟家人或者其他人商量、商量。”

　　*先生：“不用，我决定就可以了。”

　　销售人员：“你在某些方面（他的行业），一看你就知道是行家（恭维客户经验、阅历），不过在挑选房屋方面我可是行家，我已经干了三年，对***的楼盘非常了解。我发现大多数需要考虑的人呢，都会考虑出一些复杂得连他们自己都想不出答案的问题。既然你的形象、尊贵都要体现在居住的物业上，为什么我们不一起考虑呢？你一想到问题，我就可以马上回答你。（此时表情要松驰，语气要缓和，用幽默的口吻）够公平吧！现在，你最想知道的一件事是什么？”在这个关头，销售员开始要知道真正的反对理由是什么了？

　　注意：如果*先生说到和别人一起商量，销售代表必须设法陪所有当事人一起考虑，并注意追踪。

　　当准客户说“我想考虑”时，有50%的时候是：

　　1、没钱；

　　2、无法自己做主；

　　3、目前不需要这套物业；

　　4、有朋友在房地产业内；

　　5、对你没信心；

　　6、知道可以在别处购买更低价格的房子；

　　7、不信任或者对开发商没有信心；

　　8、不喜欢这种产品；

　　另外50%的时候，会买，运用适当的言辞，准客户是可以被说服的。

　　B、“我想多比较几家看看”

　　当你做完精彩的介绍，并把每一个卖点都讲清楚了，但客户却表示到别处看看，这实在很气人，而优秀的销售人员是训练有素的，可以处理拒绝购买的理由，并在适当的时机完成。

　　销售员：“你知道吗？*先生，很多客户在他们来买房子之前，也跟您讲的一样，多比较几家看看。我想你是想用现有的资金，买到最好的品质，以及最好的地段，对吗？”

　　*先生：“当然”

　　销售员：“你可不可以告诉我，你想看到些什么或比较些什么？”

　　提问要吻合“看”、“比较”，不要做反面提醒、不要用其它的字眼。

　　这时他说的第一句话和第二句话应该是真正的反对理由，除非他只是想摆脱。

　　销售员：“在你跟别家物业做完这些方面（一个个列举，注意提示卖点，不要平庸的比较）的比较之后，会发现华厦名邸是最好的，也最合适你，我想你一定会回来跟我们买的，对吗？*先生”

　　（正常情况，客户会说出自己的真实打算。）

　　销售员：“太好了，我们有很多客户在购买前也想四处看看，但是我们都知道这会占用你很多宝贵时间。为了帮你节省时间，我们已准备好一份市调表，请您过目。”

　　（现在开始把***占上风的比较项目及优势卖点，尤其客户提到的，逐个指出，并加以说明。）

　　销售员：“好啦！你想安排什么时间签约？”

　　逼订——直接大胆逼订！

　　*先生会吃惊，要不就是说明理由，或者提出你利用时间来比较，让他告诉你，想比较哪些。告诉他，你会把结果用书面形式寄过去给他。

　　*先生：“我不想让你这么麻烦。”

　　销售员：“*先生，我很重视跟你这笔成交，我不介意做这些，这可以让我有机会验证一下，****确实是佼佼者。况且，华厦名邸本身就是比同类的楼盘好许多。”

　　鼓足勇气说下去：“你要现在先买下来呢，还是要等比较结果出来再说？”

　　……

　　以求证客户的真实拒绝理由，从中分析是否有购房意向。

　　C、“我想买，可太贵了”

　　听到这种说法多半还有以下五种意思：

　　1、付不起钱；

　　2、可以在别家买到更便宜或更好的；

　　3、不想跟你买；

　　4、客户看不出，感觉不到优势或不了解产品；

　　5、还没有说服客户。

　　试探方法：

　　1、列出****优势证明房价不高；

　　2、澄清差异“多少是太贵？”

　　3、谈谈价值与明天：“*先生，你想到的是小钱，我们在谈一辈子的价值，起码也是小半生的时光在哪里度过的大问题。”转变概念把价钱往价值方面引导。

　　销售员：“如果价格低一点，你是不是现在（不是今天）就会跟我买？”（逼订）

　　假设客户说“是”

　　销售员：“你是说，除了价格之外，其他我们没有什么不能成交的原因了吗？”（反问要简洁）

　　注意：销售员会再三求证，这类把价格做为拒绝购房的准客户的真实理由，确定价钱是否是他们唯一反对的原因。

　　销售员：“如果我们能够想个办法让您觉得比较付得起，你是不是愿意马上签约”

　　假如客户答应

　　那么销售员应该有准备地给折扣、谈分期付款、或做企划安排、或者帮客户去专案那里“求情”等……（关键是事先要做好准备，有计划进行。）

　　有时候“太贵了”也可以理解为“我想买，指点方向给我吧。”

　　D、我得和……商量

　　我需要……同意

　　一半以上是托。这种反对理由给你的挑战是，弄清它到底是不是老实。

　　询问：

　　“那得多久时间？”

　　“是谁决定？或是全部家人？”

　　“我可以提出企划书吗？”

　　“我可以跟你的家人解释吗？”

　　挑战问话：

　　“没问题，我了解，趁现在跟他们联络吧，这样我才能够回答他们可能会有的问题。”

　　试探：

　　“告诉我，*先生，如果不需要其他人同意，你会不会购买？”

　　不妨预约上门拜访

　　当客户需要其他人认可时，除了先对客户求证外，你一定要争取以下这四个步骤：

　　1、得到准客户的私人承诺；

　　2、加入准客户的阵营；

　　3、安排时间与所有能决定购房的人会面；

　　4、重新做一次****楼盘说明。

　　如果你认为你可以不必做这四个动作，再想一想。很明显地，目前只是想省事走捷径，要不然你就会做好求证准客户的工作了。

　　要是你问他：“还有没有其他人参与购房这类问题？”

　　这一切就不会发生了，不是吗？

　　现在回到四个步骤：

　　1、取得准客户的私人承诺：

　　“*先生，如果只是你一个人，不用和其他人商量的话，你会不会购买？”

　　准客户一般都回答：“会。”

　　销售员一定要追下去问一句，“这表示你会向其他人推荐华厦名邸的楼盘罗？”

　　然后用专业的神情与语气请问下面的问题：

　　“现在我想核对一次，或许是多余的，但是我想弄清楚任何可能疑虑，所以请问你：

　　价钱有没有问题？

　　服务有没有问题？

　　我有没有问题？

　　****楼盘本身有没有问题？

　　开发商（公司）有没有问题？

　　你有什么疑惑？

　　你觉得这套楼盘好到值得拥有的程度吗？”

　　注意：依

所销售的物业或服务来修改这些问题，让它更符合你个人的情况。这么做的目的在于得到准客户的认同。

　　2、加入准客户阵营：

　　开始用“我们”这一类的措辞。让自己加入准客户的阵营，在销售时，便能使准客户站在自己这一边。

　　“我们什么时候可以把他们凑在一起？”

　　“我们怎么让他们聚在一起？”

　　“什么时候商讨？我有没有参加是很重要的，因为我确定他们一定会提问，而且他们也一定希望有人回答他们的问题。”

　　“能介绍一下其他相关的人吗？”（注重了解每个人的个性）

　　3、安排时间与参与决定是否购房的人一起商讨或会面

　　用尽一切办法努力去做这事。推出时间空档，以这些时间为由，让准客户确定一个你能够与参与者见面的时间。

　　4、重新做一次****产品说明。

　　只有在你想得到这笔生意时，才有这么做的必要，否则把它交给准客户就可以了。准客户通常自认可以胜任，而且会尽一切努力让你相信这点。

　　要完成任何销售，最好的方法就是控制情况的发展。而准客户变成你的销售助理（代替你去找他的伙伴），很难成功。果真如此，你要抓紧跟他们见面。

　　一个变通的方法，问准客户确不确定他们的伙伴（妻子、父母、孩子等）想买房子，如果他说“想买。”你就说：“太好了，那我们何不现在先决定下来（签定、小订、大订等），然后再得到他们的认可或惊喜呢？如果明天打电话跟我说“不”，我就把合约撕毁、退订、公平吧？”

　　E、“以后再来找你”

　　如果这是有礼貌的拒绝方式。你是否愿意鼓足勇气试探准客户的心意呢？

　　找出原因：（1）

　　销售员：“你们以后再来找我，是不是有什么特别的原因？”

　　不管准客户说些什么，你都要同意他的说法。订一个确定的时间见面，就算还要再等半年。

　　尽量准时拜访。

　　找出原因：（2）

　　“请问是什么原因让你不能在今天采取行动？”

　　这种拒绝的理由应由以下几种：

　　1、你没有建立起好感；

　　2、你没有建立销售信心；

　　3、你没有建立迫切感；

　　4、你没有建立价值观。

　　如果以上销售员全做到了，并且还说“准客户讲的是事实”那么，就错大了。

　　这时，应该试着深入找原因：

　　1、准客户没钱；

　　2、准客户不是真正可以决定的人；

　　3、准客户不喜欢你，或公司；

　　4、准客户不喜欢华厦名邸；

　　5、准客户认为房价太高；

　　6、准客户有别的门路可以取得类似的物业或直接找开发商。

　　销售员要坚持试探下限：

　　问：“你真的拒绝华厦名邸吗？”

　　任何没有下决定就想开溜的人，通常会被逼招供真正理由或让你感到真正的原因。

　　如果销售员想克服这个拒绝理由，应该做以下事情的一件或数件：

　　1、问准客户：“你以后会买吗？”

　　2、找出其他参与决定的人；

　　3、问：“你知道现在购买将得到哪些好处吗？”

　　4、问他以后买和现在买有什么区别；

　　5、让准客户知道房屋升值的道理，现在购买和以后购买会节省多少成本；

　　6、请准客户考虑拖延的代价；

　　无论如何，都要找到真正拒绝原因。

　　还有待努力，达成销售。

　　销售三要素：态度、幽默、行动

　　每个因素都与整体有关，且与其他二个因素紧密相连，通常单独使用很有效，若能组合一起，就会成为销售冠军，提高销售业绩。

　　将三个要素融入你自己的方式，调整一下，使三要素适合你的个性。

　　态度：积极的心态在接待每一位客户或来访，积极、想法要积极，谈吐要积极，永远让客户感到有活力。

　　幽默：不是逗趣，而是你看事情的观点，学会寻找与你创造幽默的能力，运用幽默，打破与客户的生疏。

　　行动：把言谈举止做得非常专业，有素养、有礼貌，并拟定一份自己的销售计划，付出行动，要做得自己引以为傲。