现场售楼处内(接待中心)销控柜台运用

　　现场售楼处内（接待中心）销控及柜台的运用

　　一般情况下，在现场售楼处内（接待中心）的有利位置将划分出销控区，在销控区内专案是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度或成交数量进行严格控制，使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而柜台是指销控区的硬件设备（销控桌），现泛指整个销控区人员或销控代表。

　　销售过程中一方面销售员将经常询问柜台（或喊柜台）房源情况，了解房源是否售出，或封去某些房源，从而明确推销目标；另一方面柜台——销控代表将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控，柜台销控将会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。

　　柜台销控——销控及柜台的销售综合运用

　　1、柜台销控暗语

　　销售员：“柜台”

　　柜台（销控代表）：“请说”

　　销售员：“请问××（案名）×幢×层×室卖掉了没有？”

　　（其中“卖掉了没有”表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋）

　　柜台：“对不起，已经卖掉了。”

　　（配合应答）

　　销售员：“柜台”

　　柜台：“请说”

　　销售员：“请问××（案名）×幢×层×室可不可以介绍？”

　　（其中“可不可介绍”表明销售员想推荐该套房屋）

　　柜台：“恭喜你，可以介绍”

　　（如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋）

　　销售员：“请帮我再确认一次”

　　（客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时）

　　柜台：“帮你再确认一次”

　　销售员：“售出啦”

　　（通知现场全体同仁）

　　现场全体同仁：“恭喜啦！”

　　（鼓掌）

　　柜台：“现场全体同仁请注意，让我们恭喜×先生或小姐，订购我们××（案名）×幢×层×室，让我们恭喜他。”

　　（当客户订购完毕离开案场时，为炒作现场气氛）

　　全体同仁：“恭喜啦！”

　　（鼓掌）

　　2、柜台销控原则

　　(1)声音响亮、清脆自然

　　(2)对答自如、不露痕迹

　　(3)见机行事

　　(4)煽风点火

　　3、柜台销控作用

　　(1)销售控制交流，避免销售出错

　　(2)整体销售配合，刺激意向客户购买

　　(3)调节现场气氛，使购买气氛升温

　　5、成交部分

　　一、柜台确认

　　当客户对保留表示同意或欲下定某套房源时，销售员应立刻先同销控再行确认，标准说辞：“柜台，请问××幢××层××室可不可以介绍？”柜台应答：“恭喜你，可以介绍。”再问：“请帮我再确认一次。”应答：“帮你再确认一次”，然后恭喜售出，通报全体案场，“售出啦！”全体案场人员无论做什么事，均齐声恭喜“恭喜啦！”。柜台确认首先以免销售过程中的一屋二卖；其次为营造现场销售气氛，把销售气氛推向高潮，使之感染周边洽谈客户，增加成交机率；再次体现销售的规范性，尊重客户，使成交造成事实。

　　二、签单收款

　　确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定（订）金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，随后同客户进行寒喧（切记签章完毕勿匆忙送客）。

　　三、送客

　　接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时间及事项，希望客户再来并保持联系。若该客户已下定成交，应该再次予以恭喜，标准说辞：“现场全体同仁请注意！让我们再次恭喜×先生或×小姐订购我们××（案名）×幢×层×室，让我们恭喜他！”现场全体人员：“恭喜啦！”。送客完毕后，销售员应整理接待桌椅，使其恢复原状，并带好自己的销售用具返回销控工作区座位，填写来人表，进行客户登记后，等待下一轮客户接待。

　　四、如何填写订单

　　房屋销售订单是客户打算购买具体房屋的意向凭证。它包括客户情况、所购单元情况、购买价格、付款方式、预缴定金数额、保留期限等内容。签订销售订单是房屋销售过程中比较重要的环节，它是将客户的购买意愿落实到书面的形式表现。一般情况下，当客户同卖家签订了销售订单后，基本上表明这笔业务成交了。

　　（一）销售订单作用分类

　　销售订单可以以一种标准形式出现，但可根据其填写内容及客户意向程度划分为二种，即保留单（小订单）、定单（大订单）。

　　1、保留单——表明客户初步的意向程度，允许客户考虑一段时间再确认房屋；在该段时间内替客户保留该套房屋而不销售于他人。为表明客户的诚意，原则上收取保留金（小订）1000~2000元。

　　2、定单——表明客户明确的意向，房屋已被客户订购，将进行签约阶段；该套房屋不得销售于他人，除非其违反定单重要条款。原则上定金（订金）为10000~20000元。

　　销售定单在实际销售中还能起到为逼订、议价、签约的铺垫作用。

　　（二）标准销售订单主要条款

　　1、预订方内容（包括法人、个人、代理人的地址、电话、凭证）

　　2、订购内容（包括户别、面积、总价、付款方式）

　　3、付款金额（包括应付定金、签约金、实付订金）

　　4、附带约定（补足时间、签约时间及事项）

　　5、备注

　　6、双方签章

　　（一）如何填写订单——签单方式

　　1、签单原则

　　(1)快速、熟练

　　(2)勿受干扰

　　(3)引导客户看单

　　2、签单流程

　　取单→填单→看单→签单→收款→核单→还单

　　五、如何快速签订合同

　　许多销售员认为当为客户详尽地解说产品（房屋）并得到其认可，通过自己的异议说服及引导，客户签下了定单，且付了定金之后，销售便获得成功了。诚然，此时客户的购买意向相当明确，该单生意成交机率可能已超过80%，但要记住——只要客户没有同卖方签订合同，他

仍然可能产生变化，而且作为商品房的买卖，本身是一件比较复杂的生意，其合同条款、数量及异议也多于其他一般产品，再加上现今因购房而产生的纠纷层出不穷，客户在购房签约时会特别谨慎。因此，如何使客户快速签订合同是最终锁定客户的关键。

　　在学习签订合同之前，先让我们归纳合同的要素

　　1、合同的四大要素

　　(1)双方情况部分

　　(2)合同规范部分

　　(3)双方协商部分（填空部分）

　　(4)合同签章部分

　　（具体详见商品房合同本文）

　　通过归纳，我们清楚合同四大要素中，除了第三部分外，其他部分均没有异议，换而言之，只要双方在协商部分取得一致，则合同顺利即能签订。

　　2、快速签订合同的原则

　　把合同中可协商部分（填空部分）变得最少最好。销售员可以

　　在销售签约之前把合同条款中空白部分用样本格式统一填写完毕，而无须待客户前来逐个协商，引导客户看完合同，把客户的异议缩减到几个点，在予以各个击破，从而完成合约的签订。

　　3、快速签订合同的要点

　　(1)事先合同样本准备完善

　　(2)客户异议缩减到最少

　　(3)不要给其充足时间看合同

　　(4)尽量不让客户把合同带离现场

　　4、签订合同流程

　　签约时间锁定→签约前准备→引导客户看合同→客户异议缩减→客户异议解除→填写合同完毕→快速签名盖章

　　6、追踪部分

　　一、电话追踪、拜访的意义

　　客户初次到售楼现场对产品进行了解，一般情况下不会轻易下定或购买，除非你的产品特别适合于他，并且现场气氛运做得相当完善，促其成交，否则的话，客户都会回去再考虑。比较一下，此时追踪客户，甚至上门拜访将是销售的重要手段，不要指望客户会主动，再来现场送上门（当然这种情况亦有）。电话追踪及上门拜访的目的均是重新唤起客户购买我处产品的意识，并约其再至现场参观，从而达成交易。

　　二、客户的追踪、拜访基本采取二种形式。

　　1、电话追踪，约客户到售楼处洽谈。

　　2、若客户没时间或表示诚意，直接上门拜访。

　　一般采用第一种方式较多

　　在追踪、拜访客户之前，销售人员要打有准备之仗。也就是说应事先了解该客户记录（来电表、来人表、销售人员A、B表）上反映的内容，有首次接触的时间和地点，客户姓名、区域、年龄性别、职业及需求面积、媒体获取途径、询问重点等。从所有的记录中寻求一个交流的切入点（借口），如：解答客户的提问；结合广告内容再介绍些本产品的优点；合理的托辞，关心近况；让客户产生内疚感（一般指那些已经约过，但没有来现场的客户）。

　　三、追踪客户时要注意几个方面：

　　1、时间的选择，在记录客户的电话时要注意加注该电话是家里的还是公司的，另外追踪客户要注意不要太频繁。

　　2、实效性。要注意追踪不能时间间隔太长。

　　3、打追踪电话前应准备一下要表达的内容、顺序、节奏，同时语气要求干脆而不是凶，亲切而不是软。

　　4、销售人员要充分自信，要有耐心。

采编：www.pmceo.cOm

篇2：售楼中心认购及销控管理条例

　　售楼中心认购及销控管理条例

　　1、销售经理

　　A、销控工作由销售部经理统一负责，销售部经理不在时，由项目经理具体执行，并第一时间知销售部经理。

　　B、售楼员需销控单位时，须同销售经理联系，确认该单位尚未售出可以销控，才能进行销控。

　　C、销售经理进行销控前，必须以售楼员先交客户的认购定金或身份证原件为则。

　　D、售楼员须在销控确认单位后，方与客户办理认购手续。

　　E、售楼员不得在销售经理不知情或销控未果的情况下，自行销控单位，否则自行承担由此而产生的一切后果，公司也将严肃处理当事人。

　　F、销控后，如客户即时下订并认购，销售经理需将最新资料登记于销控登记表。

　　G、销控后，如客户无下定或挞订，销售经理需及时取消该单位的销控登记。否则因此产生的后果由销控员承担。

　　H、如客户已确认挞定，售楼员必须第一时间向销售经理汇报。

　　2、定金与尾数

　　A、售楼员必须按公司规定的定金金额要求客户落订，如客户的现金不足，售楼员可争取客户以公司最低定金落订。

　　B、如客户的现金少于公司规定的最低定金，必须经得销售经理的同意后才可受理，否则不予销控并认购。

　　C、如客户并未交齐全部定金，售楼员必须按公司规定的补尾数期限要求客户补齐尾数。如客户要求延长期限的，须知会销控经理并取得同意后方可受理。

　　4、收款、收据与临时认购书

　　A、售楼员向客户收取定金或尾数时，必须通知项目经理，并由会计与客户当面点清金额。项目经理核对无误后，会计才能开具收据，并即时收妥定金及相应单据。

　　B、客户交出的定金不足，需补尾数的，只能鉴定"临时认购书"。

　　C、客户交尾数时，原已开出的收据不需收回，增开尾数收据，项目经理核对无误后与客户签订认购书，并收回"临时认购书"。

　　D、客户交出的定金或尾数为支票的，开具支票收条，在收条上登记认购情况，并进行销控，在支票到帐后，方可办理认购手续。

　　4、认购书

　　A、认购书中的楼价栏，须以客户选择的付款方式所能达到的折扣之后的成交价为准。如该单位有额外折扣，须由销售经理签名

　　B、认购书中的收款栏，须由项目经理核对定金无误后，如实填写，并在下方注明所开收据编号。

　　C、售楼员填写完'临时认购书'后，必须交由项目经理核对检查，核以检查无误后可将客户联作为认购凭据交给客户并将其余款收妥。