经纪人怎样推销房子八大技巧

　　经纪人怎样推销房子的八大技巧

　　1、把握客户心理的动态历程，因势利导

　　客户购物时的心理动态大体经历以下几个阶段：注目、兴趣、联想、欲望、比较、检讨、信赖、行动、满足。房地产买卖或租赁行为也不例外，房地产经纪人应针对这8个阶段施以相应对策和行动。如店面招贴吸引路人注目，彩色图片引发兴趣，动听描述激发联想，服务到位令客户感到满足。

　　2、电话接听

　　有些客户喜欢先打电话询问一下情况再来现场参观，他们对电话的接听感觉往往是决定是否来的一个主要因素。电话铃声响过要及时接听，首先要问好，报公司的名称，不妨加一句：“对不起，让您久等了。”让客户感受到你的细心和周到，产生好感；可充分发挥电话的想象和知觉作用，通过声音、语调和内容让客户作出良好想象，感受到真诚；通话时间适中，不宜太久；通话完毕，应等对方挂机自已再挂机，不要仓促挂断，以免遗漏客户要补充的内容。

　　3、店面待客方法

　　正确的待客方法应是顺序接待，必有一位守在有利迎接客户的位置，甚至走出店面。经常意识到客户的存在，不至于突然失态。客户进入后更不能七嘴八舌。

　　4、留住客户，适时招呼

　　客户进入店内，或直截了当发问，或审视各种资讯。房地产经纪人此时大可不必强势推销，简单的套话之后，应注意观察客户原神态。选择适当的时机或客户抬头出声时再作招呼，别把客户逼走.

　　5、推荐房屋应从低档的开始

　　不知道客户的购买预算时，此种方法较易获得客户反馈。给客户做足面子，客户感觉好，会道出真实意图。反之则容易伤害客户的自尊，以一句“太贵了”结束访问。

　　6、掌握客户需求

　　接连不断的单方面询问甚至质问会使客户反感而不肯说实话。询问应与推荐房屋及介绍房知识交互进行，循序渐进地探寻客户的需求，并试图逐渐集中到客户买房或卖房的焦点上。

　　7、推荐的用语

　　配合客户的需求及时说出合适牟参考意见，往往收到较好的效果。如：两房的小单位非常好卖，今年流行这种复式结构，框架结构可以改动，这种……等。要说得自信、够专业、有水平、设身处地从客户的角度说。

　　8、成交的契机

　　密切留意客户的成交信号，及时给予确认和巩固。如：客户询问完毕时，询问集中在某一特别事项，开始默默思考，不自觉地点头，专注价格问题时，反复询问相同问题时，关注售后手续之办理。

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篇2：物业市场定位和推销技巧

营销的目的就是吸引有限有客户购买自己的楼盘
一、楼盘规划设计前的市场定位
房屋开发前要进行投资分析、市场调研、市场预测。具体的个案开发,首先要做市场研究分析,分析大气候即时机,如政治、经济、社会情况、包括一些具体政策、行业某阶段特定的规章等。同时还要分析市况,即环境、地点(或位置)、附近房地价,本区域内公众的消费倾向、市场供需情况。前几年我国的房地产市场是卖方市场,楼盘相当好卖,这两年销售进入低迷时期,使抓住时机显得重要,甚至超过价格。这在股市上最有体现。产品定位是关键,关键在明确目标客户,同时确定其相应的功能、规格、面积、价位。要明确客户来自那个层次,他的承受能力有多强,品位如何,基本的喜好是什么,从而针对这类客户的需求展开建筑设计,这样的楼盘才能适销对路。许多公司往往注重市场状况,重视环境、地点、周围楼盘的价格,并以此定出自己的楼盘价格,他们忽略了一个重要的问题,即:买家在哪里?客户在哪里?并不是就此标价,谁来买谁就是客户。
市场早期的卖方市场不存在这类矛盾,但目前房地产市场已发展至彻底的买方市场,客户有充分的选择权。客户是有限的,营销的目的就是吸引有限有客户购买自己的楼盘。现在的客户很理智,他们持币待购,经历一个充分比较而后选择的过程。在这种市场状况下,如果还是采取愿者上钩、被动地等待客户上门,尽管可以用许多促销手段,付款方式、www.pmceo.com价格竞争等,都将无济于事。因为楼盘设计时不知道客户在哪里,可以卖给谁。客户对楼盘的要求和发展商的角度不同,更多考虑适用,他们有时比发展商更精明,有些客户买房为出租,他就站在租客使用角度择屋购买。楼盘设计上的先天不足(包括价格,也会因为成本的关系成为不可随心所欲变动的因素),是目前一些楼盘销售不如人意的主要原因。例如环线内某处楼盘所处的地理位置、交通状况都不错,周围房价4000元以上,但此楼盘只售3100元,价格非常有吸引力,引起关注。该楼坐落在交通主干道旁,房型、规格、面积、形状均可,但内行看出致使弱点,厨房只三点几平方米,卫生间只有两点几平方米。作为本地客户,厨房、卫生间的使用将带来不便。较为合理的设计是因该楼面向本地居民,可将28平方米的大厅缩小5-8平方米,扩展厨房、卫生间使用面积,利于日常生活。这是该楼盘的发展商失策之处,忽略了本地客户选择的侧重点。所以,最关键的是确定目标客户,这不是凭空而来,是根据市场状况、时机等研究而来,根据目标客户量体裁衣、投其所好。比方现在售价4000-6000元/平方米的楼盘,购买群为本地市民,不管是单位购买分配给中层干部,还是成功人士、白领阶层、归国人士购买,一般都是三口之家,两房一厅的规格。他们很少雇请保姆,则设计时就没必要考虑保姆房和双卫生;反之,1500-2000美元/平方米的高档外销房,雇请保姆很普遍,保姆房就必须加以考虑,主人的卧室最好有单独的卫生间,如古北新区。
【实例】
某公司咨询建造标准房屋地块位于浦东张扬路源深路,陆家嘴开发区;性质为批租。张扬路号称浦东南京路;源深路是除浦东南路、东方路以外的连接浦东大道、杨高路的交通干道,为浦东第三条南北交通干道。另外,发展中的轴线大道、规划中的地铁二号线、轻轨站都在附近,地理位置极佳。发展商期望值很高,想建1200美元/平方米以上的外销房。
根据上述情况,分析如下:
(一)陆家嘴开发区内在建和建成的大楼有140多幢,绝大部分为高档办公写字楼,住宅相对较少,所以,确定为住宅无疑。
原来我们公司为也在陆家嘴开发区的明诚花苑市场定位:最高档,面向外商、外国公司驻沪高级员工,因定位准确销售很成功。陆家嘴现有住宅高档的有明城花园,叫价1900美元以上/平方米;下有海富、爵士、锦城、珠江玫瑰园、金龙等,1200-1500美元/平方米;还有极少量的7000-8000元人民币/平方米的中高档内销房,如荣城公寓;再就是北蔡、花木等运迁标准的内销房,价格在2000-3000元人民币。这里明城、海富等外销楼盘购买者是海外客户,使用者是一些进驻浦东的海外跨国公司、银行的外籍高级职员,使用量有限。同时他们的中方员工会住一些稍低档次的住宅,售价在5000元/平方米左右的中高档内销房,陆家嘴开发区尚无这档价位的房源,但客户可能会最多。现有的外销楼盘空置率很大,人气不足,造成投资商信心不足,楼盘也就卖不出去。因此,再投入此类外销房,难以竞争。
(二)但是,面临的时机不错。
浦东开发开放力度要加大,跨国公司、外省市公司要逐渐进驻浦东,行政调控后市里一些办公机构、大型交易中心、银行东移,140幢大楼的相继使用,将有大量中方员工需要住房(内销房);另外,内销房向外省市开放的政策等。综合上述两方面情况分析,如果定位在5000-6000元人民币左右的中档房,其客户群就是那些办公楼里的除少数外籍职员以外的大多数中方员工(本地、包括外省市的)、当地企事业、机关员工房屋安置等等,客户面很大(投资商用于出租也有很大的客户面)。目标客户确定后,价格也就确定,相应的功能、规格基本确定,如有无必要建保姆房、双卫生、30平方米的大厅。根据客户的承受能力,总价一般控制在40-50万元,则面积就可以确定,大约在80平方米左右。依照这样的分析,设计出来的房子应该是有市场的。有些楼盘单价便宜,但面积很大总价高,依然难销。因此,可以说,仗未打之前,输赢已经定了。我们经常要求参与发展商的建筑设计讨论。尽管不是设计师,但是代理公司最了解客户的需求。相对设计师而言,我们更接近市场,更接近客户。设计师很大程度上把设计当作一件作品而不是商品,希望作品美观、流芳百世,而发展商更多要求楼盘受市场欢迎,满足客户需求,所以香港的设计师常常抱怨香港的发展商扼制了他们的天才。
二、建成(在建)楼盘的销售策划
楼盘设计前,关键是目标客户的确定,市场定位,但是,目前许多楼盘已经建成,而事先却没有充分的市场分析,产品定位。要推销此类楼盘,关键也还是市场定位,确定目标客户。通常是从以下两方面着手:
(一)楼盘客观情况。
1、楼盘特点:优点、缺点;2、市场情况、供应量(包括大气候、时机);3、竞争对象(相同楼盘的竞争);4、客户对象定位(关键),客户量、负担能力(短期内不能改变),购房目的(可以改变),这类人的品位、喜好,选择的侧重面、程序,追求的重点。客户情况清楚后,接下来就是包装了。
(二)包装。就是依据楼盘客观情况,针对客户需求进行包装。
1、定价、付款方式,这类客户所能承受的价格;付款方式,一次付清、分期付款、按揭等,这还同购房目的很密切(住或租),两者可互为调整。价格由成本决定不太好动,但是,"在某种时候,价格不光由成本决定,而是由市场决定。"香港有个区域中两个发展商都做得很好,7800元/平方米。其中一个发展商觉察到供求问题突然决定降价,5000元/平方米,另一发展商觉得不可理解:卖得那么好,为什么要降价。结果,起先不降价的发展商楼盘卖3800元/平方米也没人要。目前我们发展商定价"成本+期望利润=售价",期望利润由董事会或局长会议商量给出--计划经济,而不是市场情况。最后导致楼盘大量积压,每天支付银行巨额利息,为"银行打工"。比如那幢卖3100元的楼盘,发展商就有市场观念,尽管内行认为楼盘设计有缺陷,但还是因为价廉而客户盈门。
2、设备、配套、公用部位,不能由客户装修而改变的,必须着重包装、强调。
3、交通,一定需要发展商作弥补,如中转巴士免费接送等,否则没有客户。另外,可与客户计算交通费用和楼价的差异。
4、社区设施。最近,新黄浦集团在平江小区开办实验小学,买房客户子女可以优先入学,有极好的促销效应;另外,如康乐设施等。如果是低规格的房子,可以搞绿化。
5、促销方式--各种优惠,朝北房间送空调等。推销的形式也不同:视不同的楼盘,客户采取各种方式。报章广告、电视广告--广告面很大,适用于客户面大又不知谁有兴趣,客户对象不确定,只能让他自己选择时效效果较好。直销发信、派单--有具体定位的客户,高档量小时使用。上门直销最伤元气,但效果最好。能直接上门派送资料就不要传真,客户喜欢面对面的咨询。补充一点,售楼书的制作重要而不可缺。我公司在推销明城花园的同时,还代理浦东另一家房产。明城花园在香港推销成功当归功于售楼书,这份成功的售楼书成本50元港币,主题鲜明,制作精美,有铿锵作响的"金属"味。另一家嫌50港币太贵,花每份25元人民币的成本在上海做好售楼书。香港中原公司同仁否定了这份售楼书,竞争要"壮士断臂"。这家公司的楼盘可以说是浦东最好的,但落了个多花钱销售又成问题的结局。所以,好楼盘还要好

的宣传。
三、楼盘推销技巧。
市场推销的两种形态:1、以产品为中心,了解产品的特点、优点进行产品的推销、宣传。2、以顾客为中心,了解客户的需求。以产品为中心,就是了解清楚产品的特点(特点不一定是优点,也包括缺点)、优点、有利点(对顾客而言)。客户购买商品,看中的不一定就是特点和优点,而是对他的有利点,因为优点不一定是他所需要的。一支笔有书写流利的优点,但他要的是气派。所以,要掌握客户真正的需要。这就要求熟悉楼盘,要达到每一套什么时候采光最好,如朝向不好,采光不足,就切忌在阴雨天、傍晚带客户看房。熟悉到什么时候、走哪条路线的效果最好--道路整洁、交通顺畅、商业网点等等。特别要指出的是,优点、缺点是相对的,可以转换的。某个客户认为是优点,另一个客户可能认为是缺点。
例如:某办公楼周围景观较好,但欧美公司注重办公效率,他认为好景观会影响员工工作,好景观就成了缺点。再如:办公室有厨房,一些小公司很欢迎,但欧美公司绝对不接受。因此,不能笼统、绝对地断言优点缺点,要根据具体对象作具体分析。以客户为中心,了解客户的需要,尽可能满足客户。了解客户的需要是比较困难的,有人能说会道,有人却沉默寡言,这就需要询问技巧。询问时尽可能提开放性问题,不能一问一答。
如:"早点吃过了吗?"回答就只能是"吃过了"。如问:"这里的感觉怎样?"则回答就可能多一点。提问尽可能不接触私密性,没有侵略性,要循序渐进。关于听的技巧。听比说更重要。尽可能让客户多讲,才会有更多的机会了解客户的需求。
如:"太贵"有两种可能,一是负担不起,一是质价不符。必须进一步辩别才能了解客户真正想说的内容。不管是听还是问,定要学会区别客户的表面需要与真正需要。如有人想要底层的铺面做酒楼,但底层太贵,负担不起。其实,他实际需要的是广告、信息效应强、出入方便的楼盘开店,即使是楼上,符合要求的也可以,且符合价格便宜的原则。
再如:客户要三房一厅,考虑主人、孩子、保姆各一间,但价格太高。客户真正需要解决的是保姆问题,如能说服请钟点工而不是保姆,那么,二房一厅也就销售成功了。在通常情况下,不可能绝对满足客户的要求,所以,要尽可能修改客户的要求。依据心理学上的五个需求层次,基本生存需求、安全感、社交、认同感、超脱,只有满足了基本生存需求,才会有更上一层的要求;如能满足上一层次的要求,那么,相对的下一层次的需求也就显得不那么重要了。这就是说,可以用上一层次的需求去压制客户在下一层次上的要求的迫切性。楼盘的推销也是如此。要让客户知道必须有一个取舍,需求有一个程序上的排列,并让客户改变需求。
如,客户第一要求中心位置、交通方便,第二要环境优美,三是价格。但楼盘环境好,价格合理,缺点是交通。但房源的推销点是环境,如对客户充分描绘环境的优美,让客户感觉到品位、层次的与众不同,然后再从环境与休息的关系,休息好,化多一点时间在交通上也就无所谓了。路程的远近,则和价格是关联的,计算交通费与房价的差价。多方位的努力,往往就改变了客户的原有需求。常用的原则:与规模高的物业比价格;与价格便宜的规格比档次。总之,在物业推销上,并没有不变的确保成功的法则,能做成功的方法就是最好的方法,就是法则

篇3：房地产推销员寻求客户技巧

推销员如果有较高的技巧,就能使自己手中始终有一份较可靠的准顾客名单,并且不断更新这些名单任何推销过程第一个步骤就是要寻找潜在的顾客,推销人员根据自己可推销的商品特征,提出一些可能成为潜在顾客的基本条件,再根据这些条件去尽可能地寻找线索,拟出一份准顾客的名单。房地产推销也是这样,必须根据房地产这一特殊商品(如价格高,一般一位顾客只买一次等等)的特征,去寻找既可以获益于这个商品,又有能力购买这个商品的个人或组织。如何寻找呢?这里有一个技巧问题,推销员如果有较高的技巧,就能使自己手中始终有一份较可靠的准顾客名单,并且不断更新这些名单。技巧有很多,但基本的主要是五个:

一、注重连锁介绍
连锁介绍就是根据消费者的消费需求和购买动机的相互联系和相互影响这个性质,根据各顾客之间的社会联系,通过顾客之间的连锁介绍来寻找更多的新顾客。具体地说,是推销员请求现有顾客介绍有可能成为顾客的朋友之方法,使销售人员从每一笔业务中都能获得更多的准顾客。由于房地产这一商品有着不可移动的特性,使朋友介绍成为推销房地产商品极为有效的方法。笔者的几个朋友,都是通过这一方法购得住房的。所以,任何房地产推销员都必须十分重视这一方法,决不能只知道抓住眼前顾客,而忘了请他推荐几个未来的顾问。进行连锁介绍的方法很多,如推销员可以请现有的顾客代转送资料、样本、名片、书信、信笺等等,从而促使现有顾客的朋友转准顾客,并使推销员与准顾客建立一定的联系。需要注意的是,利用连锁介绍寻找新的顾客,关键是推销员要取信于现有顾客,也就是要培养最基本的顾客。我们知道,连锁介绍主要是借助现有顾客的各种社会关系,而现有顾客并没有介绍新顾客的义务。此外,现有顾客因为与被介绍者有着共同的社会联系和利害关系,所以他们往往是团结一致,相互负责的。因此,推销员想要现有顾客介绍新顾客,首先必须取信于现有顾客,使现有顾客满意,才能从现有顾客中获取未来顾客的名单。明确这一点,推销员就必须树立全心全意为顾客服务的观点,千方百计为顾客解决问题,急顾客所急,想顾客所想,赢得现有顾客的信任,从而取得源源不断的新顾客名单。

二、利用核心人物
任何有人群的地方实际上都有核心人物(包括非正式小群体的领袖)利用核心人物的方法,就是推销员集中精力对核心人物攻关,与核心人物交朋友,使核心人物成为自己推销的商品的使用人或者介绍人,从而使核心人物范围内的个人或组织都成为推销员的准顾客。这个方法,实际是连锁介绍的推广运用,使用得当,往往能得到事半功倍的效果。利用核心人物,关键在于要取得核心人物的信任与合作。为此,推销员要努力使对方了解自己的工作,使对方相信自己的人格和自己所推销的商品,同时努力给予对方合作。利用核心人物的难度,在于核心人物往往很难接近,并且如果处理不当,核心人物不合作,推销员就有失去更多顾客的可能。

三、加强个人观察
个人观察是比较古老和最基本的方法,也就是指推销员根据自己对周围的直接观察和判断,寻找潜在的顾客。有人认为,一般商品可以由推销员通过直接观察来寻找顾客,而房地产的商品是不大可能的。其实不然,正因为房地产商品的不可移动性和销售价高的特点,更使有购房意向的人会反复到现场察看。如果这时推销员不是坐在办公室里,而是具有敏锐的眼光,就往往能获得真正的顾客。笔有一个朋友就是这样,他看准某一地区的一个楼盘,一年中不下几十次去观看,从土建一直到卫生洁具配套,他甚至比推销员还清楚。他的行为最终引起了推销员的注意,双方通过后达成了购房协议。所以说,在房地产推销时,推销员一定要注意用眼、用耳、更用心,注意观察周围人群,随时发现自己的准顾客。用个人观察的方法搞推销,有利于提高推销员的洞察能力,积累推销经验,提高推销能力,也有利于推销员直接面对市场,面对现实,扩大视野,排除中间性的干扰。但是它也会因为推销员个人见闻的局限,而使准顾客名单受到局限,并因为事先完全不了解顾客,容易陷入空洞的可能性里,失败率较高。

四、开发个人广告
现在,房地产由于楼盘积压严重,所以楼盘广告可谓辅天盖地,但是房地产推销员的个人广告却是凤毛麟角。这不能不说是一个缺陷。事实上,一个聪敏的推销员,首先要刻?quot;推销"一下自己,才有可能获得更多的准顾客名单,取得新的业绩。所以,推销员应当把个人广告也作为寻求顾客的技巧之一。利用个人广告寻找顾客,重要的是在于正确地选择广告媒介。个人由于受到费用等限制,不太可能通过报纸、电视、广播等媒介,所以最佳的方法是邮寄。如古北小区基本是个人产权房,有很大的卖与租赁市场,推销员就可能按家按户发信,寻找准顾客的名单。推销员在所发信函中,应尽可能清楚地介绍自己及自己所推销的业务内容,同时要选择好邮寄时间,一般能让顾客在休息日收到为好,以便认真阅读。在香港还有一个个人广告方法,就是推销员将有关资料,悬挂在大街上,任人取阅,看来我们也是可以学习的。

五、积极查阅名录
推销员运用以上几种方法,可以获得一大批准顾客的名单,但是,以上方法都有自己的局限性,如连锁介绍需要有现成的客户,核心人物又太难接近,个人观察范围太窄,个人广告又存在无目标性的问题,所以积极查阅名录是一个很好的互补办法。所谓查阅名录,就是推销员通过查阅现有的各种情报资料来寻找顾客。在中国,一般是有一定地位的人才能进入有关名录,而有地位的人往往有能力购买住房,所以推销员应积极查阅有关情报资料。推销员由于本身的局限性,可能查阅的基本是公开的资料,主要有(1)工商企业名录。着重把法定代表人作为自己的准顾客选择对象。(2)产品目录介绍。从中去发现该产品是否适销对路,效益如何,从而确定该单位是否具有购房可能性。(3)工商登记公告。新单位成立都会在报上刊登工商登记公告,推销员可以从中看出这些新单位是否需要购买办公用房。(4)专业团体成员名册。如各种学会、协会、联合会等,很多知名人士均在名册中,他们具有的很强的购买能力。上面谈了五种方法,实际上寻找顾客的技巧是多种多样的,决不局限于以上五种;同时推销员在工作中,也决不能单一运用一种方法,而是要把各种方法综合运用在一起。但是,只要推销员能努力地、熟练地应用各种技巧,自己的顾客队伍一定会越来越大,这样才能把自己的商品更多地推销给别人,才能使他人从自己销售的商品获得利益,也使推销员自己的利益也得到提高。

篇4：饭店前台推销客房的三点技巧

　　饭店前台推销客房的三点技巧

　　在饭店接待服务工作中，前台服务人员不只是接受客人预订或局限于为客人安排住房，还必须熟练掌握推销客房技巧，向客人推销客房。推销客房可从以下三点把握：：

　　一、准确地掌握客人特征

　　前台服务人员应有敏锐的观察能力，及时地掌握客人的类型及特点，因人而异地推销客房这样，才能获得成功。如针对商务客人，对于没有商务楼层的酒店，服务员应向他们推销安静的且带有会客厅的房间;针对旅游客人，可推荐能欣赏到美景的客房，针对年老客人，应推荐宁静且靠近电梯的客房。

　　二、灵活地介绍客房情况

　　服务员必须了解宾馆各类客房价格，了解客房的种类、位置形状、朝向、面积、设施设备等。

　　A、向客人推销客房过程中，应该强调客房价值而不是价格，使客人感到我们销售的客房物有所值，那么客房价值就容易被客人所接受。因此，推销客房不能简单地向客人说"210元的标准间您住吗?"而应该对推销的客房作适当的描述，如安静的、临街的、豪华的、经济的、最大的等等，还可强调对客人自身的好处，如"房间安静，您旅途劳累，能够休息好"、"房间朝向，您可以欣赏到街景"等等。

　　B、人第一次到宾馆或客人没有具体说明需要哪种类型的客房，服务员可根据客人的特点，向他推荐两种或三种不同价格的客房让客人自己选择。介绍时，应从高价格客房开始到低价格客房。例如："阳面、临街、便于会客的双人套房350元"、"高楼层、安静舒适的双人间280元"、"经济实惠的双人间210元"。这样由高到低的顺序报价，客人选择高价位客房的机会更大一些。

　　C、客人需要实地参观客房，服务员可以请客人参观几种不同类型客

　　房注意要选择景色、环境、采光、设施、房间保养等方面较好的客房使客人有直观的感受。同时在参观过程中应巧妙地回答客人提出的各种问题，解除客人的疑虑。

　　三、巧妙地引导客人

　　遇到犹豫不决的客人时，服务员应分析他们的心理活动，耐心地介绍，千方百计地消除他们的疑虑。客人也可能不喜欢某类房间而找脱辞，服务员不要坚持自己的意见，应尊重客人，对客人的选择要表示赞同支持，使客人感到自己的选择是正确的。并迅速为客人办理入住登记手续。有的客人会因种种原因，没有下榻宾馆，但是令人满意的服务是吸引客人的一种潜在的重要因素，在与客人接触的整个过程中，前台人员礼貌热情的接待会给客人留下很深的印象，客人还会再次光临宾馆的。

篇5：酒店餐厅服务员3种推销技巧

　　酒店餐厅服务员的3种推销技巧

　　推销是餐饮服务工作中重要的一环，能熟练掌握并运用推销技巧，对于餐饮销售可收到积极的效果。因此，灵活运用以下几种推销技巧非常重要。

　　一、用餐者的身份及用餐性质，进行有重点的推销。一般来说，家庭宴席讲究实惠的同时也要吃些特色，这时，服务员就应把经济实惠的大众菜和富有本店特色的菜介绍给客人。客人既能吃饱、吃好，又能品尝独特风味，达到了在大饭店就餐既排场又实惠的目的。而对于谈生意的客人，服务员则要掌握客人摆阔气，讲排场的心理，无论推销酒水、饮料、食品都要讲究高档，这样既显示了就餐者的身份又显示了其经济实力。同时，服务员还要为其提供热情周到的服务，使客人感到自己受到重视，在这里吃的很有面子。

　　二、选准推销目标。在为客人服务时要留意客人的言行举止。一般外向型的客人是服务员推销产品的目标。另外，若接待有老者参加的宴席，则应考虑到老人一般很节俭，不喜欢铺张而不宜直接向老人进行推销，要选择健谈的客人为推销对象，并且以能够让老者听得到的声音来推销，这么一来，无论是老人还是其他客人都容易接受服务员的推销建议，有利于推销成功。

　　三、运用语言技巧，达到推销目的。语言是一种艺术，不同的语气，不同的表达方式会收到不同的效果。例如，服务人员向客人推销饮料时，可以有以下几种不同的询问方式，一问"先生，您用饮料吗？"二问"先生，您用什么饮料？"三问"先生，您用啤酒、饮料、咖啡或茶？"很显然第三种问法为客人提供了几种不同的选择，客人很容易在服务的诱导下选择其中一种。可见，第三种推销语言更利于成功推销。因此，运用语言技巧，可以大大提高推销效率。