房地产项目促销方案

本促销方案只是针对本项目一期而言,如果本项目销售火爆,后续几期连续开发销售,则具体促销方案视情况而定。

第一节 开盘初期
一、开盘典礼活动
⑴方案设计
①目的
展示发展商实力,制造现场热烈浓重的气氛,吸引市场关注,坚定客户的消费信心和欲望,使本项目在市场关注下隆重开盘。
②开盘典礼形式

⑵方案实施
①宣传
开盘之日前1-2天内在《北京青年报》打一次告知性广告,版面为整版或跨版彩色版,制造强势气氛。
开盘之日前一星期内在《北京青年报》上进行一次炒作文章,内容为全面介绍本项目及其特点,并告知开盘信息。
在互联网上发布开盘相关信息。
②开盘仪式操作

③人员组织与管理
**公司选定一名负责人进行全盘指挥安排,参与人员包括售楼部::全体人员及**公司若干工作人员。为使本典礼有计划、有准备,井井有条地进行,对于负责人选择相当重要,一定是**公司授权能全权负责的工作人员,以保证工作的效率而不至于因各种原因延误时机。以下的有关促销活动,**公司方面的负责人选择也一样。

二、零风险筹码认购活动
⑴方案设计
①内容
以一段时间作为零风险筹码认购时限,基本上设在正式内部认购前,建议选在正式内部认购日前半个月内。
a.内部筹码认购伴随一定的优惠活动.
b.筹码认购金为人民币壹仟元整。
c.采取朦胧销售手法,在筹码认购期间,不公布价格只发售筹码,但可给筹码认购者一个大概价格区域,考察认购者对价格认知度和认同度。
d.选出一定数量的房号作为筹码认购对象,被选单位应该是质素好的和质素差相结合,以免客户有上当感。同时选择单位限定在一定数量内,从本项目单位数来看,建议选择50-100套作为筹码认购对象。
e.内部认购登记开始将按认购筹码的先后进行选择楼层、朝向等。并限购一定数量,根据实际情况作调整。选中房号者,筹码认购金自行转为预定金一部分,未选中合适房号者,筹码认购金将金额退还。
f.视认购筹码情况,增加1-2次的分批认购筹码,尽量吸纳市场份额。
g.筹码认购期满后,在内部认购登记开始前确定1-2日为集体认购日,一般选在开盘当日,根据筹码认购情况,集中安排登记认购,分号码段进行认购。
②目的
通过内部认购筹码活动,达到以下几个目的:
a.试探市场反应,引起市场关注。
b.内部筹码认购伴随一定的优惠,必将吸引众多的潜在客户,可充分挖掘市场潜力。
c.制造火爆销售场面,对后期销售造成良好开局,再者对其他看楼者有着强烈刺激作用,增加其即兴购买欲望,聚集起项目旺盛人气,扩大项目的影响力。
d.通过筹码认购可以检验价格定位是否可行,哪种户型、面积受欢迎,并据此制定出切实可行的内部认购价,适合市场以遵循低开高走的销售常规,为日后提价预留空间。通过筹码认购,可以发现项目的主要客户来源,并据此制定出以后广告宣传推广目标性和针对性避免广告宣传的盲目性。
⑵方案实施
①宣传:试探市场反应,引起市场关注。
a.在内部登记日前一星期内在《北京青年报》上登广告宣布认购筹码事宜。
b.在互联网上发布消息
②操作:见附后的本项目零风险筹码认购须知及零风险筹码认购登记书。
③人员组织和管理
a.人员由全体销售人员和**公司相关人员(财务)组成。视情况**公司预备若干人员以作随时机动,应付突发场面。
b.现场管理为售楼经理组织和调配。
c.配置保安人员5名左右现场维持秩序。
d.把售楼员分成10组,按1-10序号进行登记,即1组登记1,11,21……等号码,2组登记2,12,22……等号码,可视实际情况进行分组,人多时分多组,人少时分少组。
e.客户凭筹码认购书到**公司财务处缴定金,盖章生效。

第二节 销售中期
一、展销会
包括现场展销会和大北窑展销会
⑴方案设计
①内容
a.时间:现场展销会在公开发售日起半个月时间内举行,视情况在重大节假日(如国庆、中秋节等)安排举行,中街展销会在公开发售日起半个月时间内举行与现场展销会互动,视实际情况可考虑延长展销时间,在重大节日也可视情况举行。
b.地点:现场展销会设在现在售楼处,大北窑展销会设在大北窑销售处。
c.在现场和大北窑展销处推介本项目并且促成成交,最大限度吸纳市场份额。
d.在展销期内伴随一定的优惠,如一定折扣,首20名买家送装修等。
e.配置看楼车一辆,方便大北窑展销会客户到现场看楼。
②目的
a.配合相关促销措施的实施,大力引导消费者到现场或大北窑展销会现场,制造本项目紧张销售的气氛。
b.通过两处展销,畅通认知渠道,实现互动,尽可能引导目标客户了解本项目并激发其购买欲望。
c.利用大北窑目标客户出现频率高的特点,让目标客户尽可能认知本项目并到达项目现场,坚定其购买信心。
⑵方案实施
①宣传
a.在公开发售日前1-2天在《北京青年报》上打广告,把开盘信息及展销会活动的有关信息传达给客户。
b.在互联网上发播相关信息。
②操作
a.在展销会前,一切安排就绪,包括:
现场气氛营造(充气拱门、条幅、彩旗等的安装)。大北窑展销处布置完成(位置选定、装修设计、展场物料准备、展板、模型设计安放)。
b.看楼车时间及线路确定。
根据实际情况,选定看楼车最佳路线,要求在道路繁忙时也不塞车,以免耽误看楼时间。
设定看楼车时间为每半小时一班,方便客户来往,免除客户的交通顾虑,视情况增多一班看楼车。
c.人员组织和管理
人员组成:由全体销售人员和**公司相关人员组成。
管理:由销售经理全权负责和调配人员,**公司相关人员由销售经理统一管理。

二、客户抽奖活动
⑴方案设计
①内容
a.在销售达到50%时,举行一次客户抽奖活动。
b.参加活动的人员是购买本项目的客户。
c.地点在售楼处门前。
d.奖品设四种类型:冰箱、彩电、洗衣机、微波炉,平均价格为500元左右。
e.保证每个客户都能中奖。
②目的
a.制造现场热闹火爆气氛,刺激潜在客户的购买情绪。
b.可以充分展示发展商关心客户,树立起发展商良好的市场形象。
c.可以借助准业主口碑,达到"以人推人"的销售效果。
d.也可以向市场宣布项目的销售进度,引发潜在客户强烈的认同度,增强他们的购买信心。
⑵方案实施
①宣传
a.在活动前几天在《北京青年报》上发布感谢性质的广告,并发布客户抽奖的信息,引起市场关注。
b.在互联网上发布相关信息。
②操作
a.客户通知完成(在活动日前一星期内通知相应客户)。
b.客户抽奖券的初步设计(略)
c.活动现场安排妥当(包括音响、表演台、抽奖程序及有关事项说明牌,奖品摆放等)。
d.人员调配妥当(每个人的职责分工明确)
e.活动正常进行。
早上十点钟:**公司有关领导致辞,然后进行一些节目表演(最好请专业艺术团体表演来活跃现场气氛)。
十一点钟:抽奖开始,凭认购书登记后,客户到售楼处先后换取抽奖券,然后到抽奖处抽奖。
③人员组织和管理
a.人员组成:全体销售人员及**公司若干人员。
b.人员管理:领取抽奖券在售楼中心,由销售人员承担相关任务,由销售经理管理。抽奖处由**公司相关人员承担任务,由**公司有关负责人管理。须特别注明:加强保安员人数,维持现场秩序。售楼中心和抽奖现场分工合作,各司其职,**公司应派一有关领导协调工作,全盘统一指挥。
尽管本次活动应作一定的投入,但是其宣传效果和造成的影响远远超过媒体广告,而且可以竖立起项目和发展商的口碑,是一个名利双收的活动,我们建议发展商酌情考虑。

第三节 销售后期
一、客户联谊会或恳谈会
⑴方案设计
①内容
a.在销售达到30%举办一次联谊会,可以增加发展商和客户之间的交流,听取客户反映意见,即时调整销售策略,可视情况在销售额达到一定标准时举行。
b.时间一般选取在重大节假日,如中秋、圣诞、元旦等节日,利用节日气氛进行渲染。
c.联谊会的形式可以是酒会、茶话会、新年会等多种形式。
d.地点一般选在较有名气,上一定档次的酒店举行,显示发展商的实力和信心。如**公司有自己的较高级会议场所亦可。
②目的
a.稳定准业主的心态,实现"以人推人,客户带客户"的销售效果。
b.加强开发商与客户之间的交流,增强项目的亲和力,还能坚定其他潜在客户的信心。同时,发展商还可以听取准业主的建议和反映的问题,及时调整::策略,为进一步销售顺利创造条件。
c.利用热闹而隆重的联谊会,可以进行一次新闻炒作和渲染,增强项目的市场影响力,树立起发展商良好的社会形象和口碑,为进一步创造品牌打下基础。
⑵方案实施
①宣传
a.在联谊会前一星期内在各媒体上发布相关信息。
b.在互联网上发布相关信息。
②操作
a.时间选定(根据销售的实际情况,确定举行会议的具体时间)。
b.客户通知完毕(在联谊会前一星期前通知完毕,预留一定的口碑传播时间)
c.地点确定(精心选择联谊会地点,最好在交通方便的酒店举行,以方便客户来往)。
d.人员调配妥当(销售人员和**公司相关人员各自分工的职责分配妥当,其中主持人可考虑请一知名主持,以增强此活动的影响力和号召力)。
e.出席嘉宾确定(有关领导和名人出席名单及出场次序确定,保证活动有计划进行)。
③人员组织和管理
a.人员组织:由全体销售人员和**公司相关人员组成。
b.人员管理:由**公司有关领导亲自负责,鉴于本次活动社会影响较大,应作为一个重要活动对待,**公司应组织一批精干队伍参加活动,并且保证活动有条不紊地按计划进行。
④费用
具体待定。

二、拍卖会
⑴方案设计
①内容
a.在销售后期,剩余单位不多时进行一次拍卖活动。
b.时间视实际情况待定。
c.地点在售楼中心现场。
d.选出几套剩余单位参与拍卖会,以一个相对较低的价格起拍,吸引客户参与。
e.可以选派相关人员参与竞拍,哄抬房价制造抢购气氛,最终达到所有单位售出预期价格,如太低价格无人竞拍,可考虑自己竞拍回收。
②目的
a.在销售相对低潮时举行此活动,可以重新吸引市场关注,延续销售热潮。
b.以较低价格吸引众多潜在客户参与,聚集旺盛人气,制造现场销售热烈气氛,刺激消费情绪。
c.利用本次活动可以迅速消化积压单位,并且可以进行一次新闻炒作,以扩大项目的影响力。
⑵方案实施
①宣传
a.在拍卖活动前一星期内通过各媒体发布相关信息。
b.在互联网上发布相关信息。
②操作
a.活动安排就绪(包括拍卖会所需桌椅安放、拍卖单位选定、活动有关事项说明制作等)。
b.人员调配妥当(参与活动的有关人员安排妥当,特别是参与竞拍,控制气氛的有关人员选配一定要精心组织,否则会适得其反。)
c.有关嘉宾确定(参与活动的有关领导和公证部门人员,最重要是要选一个拍卖高手现场主持,能起到煽风点火、事半功倍的效果)
③人员组织和管理
a.人员组织:部分销售人员和**公司相关人员组成。
b.人员管理:**公司有关领导组织管理。
④费用
具体待定。

三、"一口价"销售
在销售后期,视情况把本项目的剩余单位或者部分剩余单位,按一个较低的统一价格不分好坏一起推出,利用客户捡便宜心理,制造抢购热潮,尽快消化剩余单位。

编辑：www.pmceo.Com

篇2：地产项目促销新老客户联谊赠礼活动方案

　　地产项目促销及新老客户联谊赠礼活动方案

　　春节虽是房地产市场的销售淡季，但是却不失为项目脚好的营销节点，能利用好这一节点，对项目的信息传播将大有好处。尤其在南宁市房地产市场普遍降温的情况下，我项目更需以新颖的营销方式使客户关注我项目。以提高来电来访量，促进项目的销售。

　　20**年春节将至，为了抓住春节前项目宣传、销售的有利时机，进一步促进客户的来电来访量，加强新老客户对**项目的口碑信息传播，最终促成项目物业的成交落定，春节前开展项目促销及新老客户联谊赠礼活动。具体方案如下：

　　一、购房送大礼促销活动

　　12月16日开盘以来，除项目开盘信息在房地产相关网站中有报道外，项目未进一步开展宣传推广活动，直接导致项目新客户的来电来访量的直线下降，为了更好地抓住客户对购房高档礼品需求的心理特点，吸引客户来访和成交，春节前项目通过以高档消费品为礼物进行宣传和促销，以此为噱头推动项目的客户积累和销售。

　　1、送礼促销活动原则

　　活动期间项目折扣与实物礼品折现合计为项目目前销售均价的97折（按揭付款）、94折（一次性付款）。

　　2、活动日期

　　20**年元月7日——2月5日

　　3、活动对象

　　成交客户，成交客户定义：自活动开始日起的成交客户。

　　4、信息传递

　　*短信：向目标客群群发短信，数量：共10万条

　　*电话通知：由置业顾问电话通知已填写来访客户信息登记表的客户项目优惠促销信息。

　　*横幅：在**售楼部门头悬挂项目优惠促销信息。

　　*宣传页：宣传页内容包括：**项目简介、价格信息、折扣送礼信息；通过现场和外场分发到达客户。

　　5、活动折扣、送礼方案

　　促销活动期间项目销售折扣为按揭付款99折、一次性付款96折；其余2个点的折扣按项目目前均价4460元/㎡计算，送礼实物价值合计为8900元。

　　促销折扣：按揭付款99折、一次性付款96折

　　购房赠礼：

　　*购买三房客户，送：①价值8000元液晶电视一台

　　② 价值400元数字无绳电话机一台，

　　③ 价值300电暖器一个（由开发商现场把控）

　　*购买二房客户，送：① 价值8000元液晶电视一台

　　② 价值300电暖器一个（由开发商现场把控）

　　由于在项目目前已销售的66套中，1－7层销售16套，仅占已销售物业的24％。该部分物业由于楼层低矮，综合品质受到一定影响，加之价格与8－12层差距不大，性价比不高，导致了多数客户选择较高楼层。为了促进1－7层低矮楼层的销售，突出其性价比，提高对价格敏感客户选择低楼层的几率，建议在此次活动中，加大对这1－7层物业销售的送礼力度。

　　二、新老客户及成交客户联谊新春赠礼活动

　　为了更好地服务和回馈新老客户，树立**项目良好的服务口碑和项目、开发商品牌形象，给新老客户及成交客户以节日温暖喜庆的和谐气氛，促进新老客户对项目信息的口碑传播，抓住春节期间有利时机，开展新老客户和成交客户新春赠礼和项目宣传活动，具体方案如下：

　　1、活动目的

　　以中国传统节日——春节为契机，回馈新老客户和成交客户，调动新老客户售楼部来访的积极性，进一步提高客户群体对**项目的良好印象和评价，促进项目信息的客户口碑传播，提高项目的整体形象和知名度。

　　2、、时间节点：

　　*春节：即日起——2月5日

　　*元宵节：2月10日——2月24日

　　3、赠礼对象

　　成交客户，客户定义：开盘以来成交客户。

　　来访客户， 客户定义：来访客户须有购房意向，且完整填写来访客户信息表方可获赠礼品。

　　预约客户：春节后，针对3月开盘的缴纳预约金客户

　　4、信息传递

　　电话通知：由现场置业顾问通知成交客户来售楼部领取春节或元宵节礼品，邮寄贺年卡。

　　短信：向目标客群群发短信，数量：共20万条，春节前10万条、元宵节10万条

　　5、活动内容

　　*春节前（即日起——2月5日）

　　成交客户：1、赠送中国结一对，价值60元；

　　2、向成交客户寄送贺年卡，价值10元；

　　来访客户：赠送中国结一对，或“福”字一个，价值8元

　　对于来访客户中购房意向较强的客户可适时发放春节或元宵节小礼品，由现场销售经理把控。

　　短信贺年：内容：新年祝福、项目信息、赠礼促销信息（包括折扣和购房送礼信息）

　　*元宵节

　　成交客户：赠送灯笼一对，价值20元

　　预约客户：赠送灯笼一对，价值20元

　　来访客户：赠送灯笼一对，价值10元

　　短信：节日祝福、3月份开盘预约信息、赠礼信息

　　6、费用

　　品名　数量　单价　合计

　　中国结（大）　80对　60元/对　4800元

　　中国结（小）　200对　8元/对　1600元

　　灯笼（大）　180对　20元/对　3600元

　　灯笼（小）　200对　10元/对　2000元

　　贺卡　80张　10元/张＋2元/张邮费　960元

　　宣传页　2000张　0.245元/张　490

　　短信　20万条　0.03元　6000元

　　费用合计：19450元

　　注：活动期间成交客户家电等礼品费用根据实际发生额计算。

篇3：公司周年庆销售促销活动方案

公司周年庆销售促销活动方案

活动方案一：

拥有首期快讯奖

　　活动时间：

　　活动地点：**店

　　活动内容：

　　寻找**开业至今衷情于**的会员顾客，参加方法及条件为：

　　1、必需是**正式的有效会员。

　　2、凭会员卡参加

　　3、凡持有**的快讯期刊，并附合条件者即可兑奖。

　　4、奖项设置：

　　a、一等奖、共计5名，奖价值800元礼品一份。

　　兑奖条件：持20**期--2042期快讯者(27份)

　　b、二等奖、共计10名，奖价值500元礼品一份。

　　兑奖条件：持20**期--2029期快讯者(14份)

　　c、三等奖、共计30名，奖价值100元礼品一份。

　　兑奖条件：持20**期快讯者。

　　5、兑奖办法：

　　附合条件者在活动规定时间内进行对奖，奖项数量有限以兑奖先后顺序为准，超过名额及时间者视为无效。本活动的最终解释权归**。

　　活动组织：

　　1、采购部负责活动赠品的组织落实。

　　2、客服部负责活动的执行工作及解释。

　　3、企划部负责活动的宣传及活动安排。

　　补充条件：

　　1、若礼品已发完、但在有效时间内有附合兑奖条件的顾客可凭快讯领取礼品一份(价值20元)

　　2、客服部人员祥细登计兑奖人员的资料并收回快讯、备案。

　　3、内部员工不允许参与此项活动。

　　费用预算：

　　1、礼品费用：一等奖：800.00×5份=4000元

　　二等奖:500.00×10份=5000元

　　三等奖:100.00×30份=3000元

　　纪念奖:20.00×200份=4000元

　　合计金额为:16000元

　　以上费用由采购部负责

　　宣传费用：见整体活动费用合计

活动方案二

**庆典一周年层层惊喜送大礼

　　活动时间：

　　活动地点：

　　活动内容：

　　凡在活动时间内会员购物120元以上，非会员购物在150元以上者，可凭当日购物小票在三楼赠品发放处领取5元提货卡一张(以限定金额为准，多买不多得，团购除外、小票不累计)。

　　活动组织：

　　1、财务部负责提供卡的设计、制作、管理;

　　2、客服部负责活动的解释、赠券的发放及统计;

　　3、企划部负责活动的组织及宣传;

　　4、保卫部负责活动现场秩序的维持;

　　补充条件：

　　1、凡是公司内部员工一概不允许参加;

　　2、提货卡的有效期为15天，过期作废;

　　费用预算：

　　1、赠券费用：

　　3000张╳5元╳3天=45000元

　　2、印刷费用：

　　6000张╳0.1元/张=600元

　　3、广告费：

　　见整体活动费用合计;

　　上述费用为：45600元。

活动方案三

集标花*拿好礼

　　活动时间：

　　活动地点：

　　活动内容：

　　在2116期、2117期快讯上印制周年庆活动标花(附样稿);

　　1、凡在活动期内，会员购物在40元以上，非会员购物在50元以上者，凭快讯标花可在赠品发放处领取价值3~5元的赠品一份，凭两期标花可在赠品发放处领取价值5~10元的赠品一份。

　　活动组织：

　　1、采购部负责活动赠品的组织落实;

　　2、客服部负责活动的解释，赠品的发放工作;

　　3、企划部负责人活动的统一安排及宣传。

　　补充条件：

　　客服部在发放赠品时应注意，见标花收回作废，在小票上加盖“赠品已领”章。

　　费用预算：

　　1、赠品：3～5元赠品约10000份

　　5元以上～10元赠品约10000份

　　合计:**0份;

　　2、广告费用：

　　见整体促销企划方案。

活动方案四

双周购物大抽奖活动

　　活动时间：

　　活动地点：

　　活动内容：

　　凡在活动期间内会员购物达60元，非会员购物达70元以上者均可参加本次抽奖活动，百分之百的中奖率。

　　奖品设置为：一等奖：爱仕达汤锅一个(接听电话一部)

　　二等奖：潘婷750ml洗发水一瓶

　　三等奖：精美雨伞一把

　　四等奖：护手霜一支

　　纪念奖：精美家用围裙一条

　　奖品数量有限、抽完即止(若规定奖品因厂家原因不能保证者，**超市以等价值奖品代替)本活动的最终解释权归**超市。

　　活动组织：

　　1、企划部负责整个活动的安排及宣传;

　　2、客服部负责具体的抽奖工作及奖品的颁发活动的解释工作;

　　3、采购部负责奖品的落实。

　　所需道具：

　　1、抽奖箱(由企划部制作);

　　2、抽奖用乒乓球共计40个，其中纪念奖20个、四等奖10个、三等奖5个、二等奖3个、一等奖2个。

　　费用预算：

　　1、奖品：价值50元的礼品共计150份

　　价值30元左右的礼品共计300份

　　价值20元左右的礼品共计500份

　　价值10元左右的礼品共计800份

　　价值3元左右的礼品共计10000份

　　合计：11750份

　　2、广告费用：见整体活动方案费用预算。

活动方案五

今天我生日

　　----同贺生日送蛋糕

　　活动时间：

　　活动地点：

　　活动内容：

　　a项：凡月日出生的1周岁儿童，可凭出生证在天天蛋糕房领取6寸生日蛋糕一份(限领30份，领完为止);

　　b项：凡月日出生的顾客，可凭身份证或出生证在天天蛋糕房领取500克蛋糕一份(限领200份，领完即止);

　　c项：凡月日出生的顾客还可获得精美生日卡一张。

　　活动组织：

　　1、联营招商部负责蛋糕赠送工作的落实及监督;

　　2、采购部负责生日卡的落实;

　　3、企划部负责整个活动的安排实施及宣传工作。

　　费用预算：

　　1、6寸生日蛋糕30份;

　　500g蛋糕200份;

　　2、生日卡300张;

　　3、广告费用：

　　见整体活动广告费用统计。

篇4：超市促销活动方案其要点

　　超市促销活动方案及其要点

　　1.选择合适的卖场。

　　（1）店方必须有较强烈的合作意愿，愿意配合厂方促销、备货、陈列、让利、宣传、定价等；

　　（2）人流量大，形象好，地理位置好；

　　（3）超市定位及其商圈的顾客群，与促销产品的定位、目标消费群一致。

　　2.制定有诱因的促销政策。

　　（1）师出有名。以节庆贺礼、新品上市之名打消变相降价促销的负面影响；

　　（2）尽量不做同产品搭赠（如'买二送一'），避免降价抛货之嫌，否则结果可能'打不到'目标消费者，反而'打中了'贪便宜低收入的消费群；

　　（3）可用成熟品牌带动新品牌捆绑销售。但要注意两者档次，定位必须在同一层次上（如果老品牌已面临种种品牌危机、形象陈旧则不可取）；

　　（4）注意与重点超市联合促销。既促销产品，又增进客情。如买本公司产品**元。赠该超市购物券一张；买该超市商品**元，赠本公司产品一份；

　　（5）面对消费者的促销政策坎级不宜太高，而且要提供多种选择。

　　3.选择合适的产品品项和广宣品、礼品。

　　（1）广宣品设计原则

　　①广宣品风格应与目标消费群心理特点一致。如运动饮料宣传品基调--与体育赛事结盟、活力、迅速补充体力；中低价食品宣传方向--更实惠、更大克重、更营养；儿童用品宣传风格--产品好吃／好用、赠品好玩、卡通化的诉求方式。

　　②POP上促销价与原价同时标出，以示区别；尽可能减少文字，使消费者在3秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容。

　　③师出有名。冠以新品上市、节庆贺礼等'藉口'。

　　④写清楚限制条件。如限购5包／人、周末促销、限量销售、售完为止、**号之前有效等。

　　（2）赠品选择原则

　　①尽可能是实惠而新颖的常见用品（太'生僻'的赠品，消费者不知道用途或用途太窄，难以接受）。

　　②高形象。低价位。如挂表、围裙、T恤、计算器等。

　　③最好有宣传意义。如围裙、丁恤、口杯。

　　④与目标消费群的心理特点及品牌定位相符。如运动饮料赠奥运小纪念品、中低价方便面赠味精、某知名饮料赠变形摩丝、透明钥匙包等。

　　4.根据活动规模确定促销人员数量、产品储备数量及物料需求。

　　促销方案的制订必须包含效果预估和费用预估两方面内容：

　　效果预估--根据所选超市的历史销量，综合考虑促销政策对产品流速带来的影响作出促销期间销量的预估；

　　费用预估--根据销量预估配备相应的物料（广宣品、礼品）并根据所选超市的规模和促销期长短、预估销量，准备相应的促销人员预算。

　　5.规定业代回访频率，维护活动效果。如果促销期大于1天，那么及时补货、陈列、保证场内货品充足、陈列整齐标准就成了很容易疏忽、也很容易出问题的工作。所以有必要在促销方案中将产品的备货、陈列、广宣品布置落实到具体人身上（促销小姐、理货员、业务员）。规定责任人保持对促销商场的高频回访率．完成接单、上货、陈列工作以保证促销效果。

　　6.各项人员、物料准备工作有完成排期表。以上各项工作落实后，接下来就进入了实质性的准备工作，为避免某项工作出现疏漏而影响整体进程，需将准备工作细分责任，落实到人，规定完成时间。

　　7.每一个执行人都有明确的岗位职责、培训手册，有专项检核督办、奖罚规定。促销活动期越长，越容易在促销过程中出现某一环节的失控，如：活动某一天断货、断礼品、礼品丢失；促销员迟到、窜岗，新补充的促销员未经培训和很好的事前沟通。对促销政策不清楚：忘了带广宣品、广宣品布置混乱、理货无人具体负责；促销期出现意外事件却不知应由谁具体负责处理或联系不到该负责人……

　　以上种种现象，不仅会影响促销效果，而且会给店方带来混乱，引起客诉甚至终止合作。良好的计划和责任落实可以避免现场失控的局面。参与促销的所有人员。每个人都应该拿到自己的岗位职责说明，对自己所扮演的角色、在活动期间的工作，做到细分到每天、每小时甚至每句话的培训，明白自己担负的具体责任、活动期内每天的细分工作流程以及要填报的信息表单、相应的奖罚方法。各司其职才能保证整个活动如期顺利展开。

　　8.各岗位、各工作环节之间，建立必要的、简洁的管理表单。畅通检核、督办、复命渠道，增加预警危机处理功能。

　　管理制度：

　　（1）业务代表回访要求及工作日报表--填表人：业代：内容：回访时间，检查备货陈列情况记录，跟进工作记录，需支援问题；汇报人：项目经理／销售经理。

　　（2）促销员工作日报表--填表人：促销员；内容：各人当日赠品领用、消耗、退回情况，当天促销业绩，竞品流量反馈，其他异常信息；汇报人：促销现场负责人（如促销主管）。

　　（3）促销日报表--填表人：促销现场负责人（如促销主管）；内容：当日整体促销业绩，促销人员考勤评分，赠品领用、消耗、退回数量，竞品信息反馈，其他异常信息；汇报人：项目经理。

　　（4）促销效果检核表--填表人：指定促销检核人员（如项目经理、销售经理）；内容：促销现场布置，促销人员工作态度、技能，与店方合作状况等方面检核记录：汇报人：项目经理／销售经理。

　　（5）奖罚单--按岗位职责及奖罚制度，根据促销检核结果作出奖罚。

　　（6）促销费用支出单--包括推头费、促销费、促销员工资单等。

　　总结：一个周密的超市促销执行方案应包括如下内容：

　　1.背景：为什么做促销--新品

推广？节日促销？竞品攻势……意在向上司说明促销活动的必要性。

　　2.策略：选择什么样的促销思路？要达到什么样的目的？如对某品项在国庆期间进行买赠促销，提升消费者的认知度。

　　3.内容：时间；地点；执行人；促销政策，如实赠等级、时间或数量限制；广宣方式与陈列方式，如手绘POP数量及张贴位置、DM数量及发放时间和频率、堆头POP数量及陈列要求；促销活动各岗位职责说明，工作内容分解培训及奖罚制度；管理表单；效果预估；费用预估。

　　超市促销活动准备要点

　　1、谈判技巧。

　　（1）谈判前做好充足准备：

　　①了解店方有关此项活动的负责人是谁，约定谈判时间、地点、很客气地告诉对方此次谈判大约用要多少肘间；

　　②准备好充足的谈判工具，包括：促销政策展示、赠品展示、促销前该店的销量记录、促销后该店的销量预估、销量增长（预计）曲线图、利润增长（预计）曲线图、促销现场布置效果图。谈判制胜的技巧是让对方深切感受到此项活动带给他们的利益，图例、数据、效果图等生动的演示工具会使谈判更具说服力。

　　③话术提纲，包括：谈判需达到的目的（备货、陈列、价格、广宣布置、堆头大小面积、促销人员人数、工作地点、服装等）；谈判前应召集有经验的超市业务人员商讨，对店方可能提出的要求和异议，大家集思广益作出应答方案。

　　（2）其他技巧：

　　①注意控制自身情绪，保持平静理性的状态，避免急于求成、不耐烦、兴奋等；

　　②不做超出自己职权的许诺，不要夸大其辞；

　　③欲擒放纵。事前了解我方可让步的空间，对方提出的要求即使在我方计划之内也不要轻易应允，经过'艰苦'谈判之后的让步会让对方更有'成就感'；

　　④掌握谈判节奏，在向对方提出一个要求时避免在对方回答之前又提出另一个较低要求给对方选择；

　　⑤谈判不能达到共识时可暂且搁下稍后再谈；

　　⑥如谈判要延期进行，应约好下次会谈的时间和具体内容。

　　（3）确认谈判结果：签定促销协议，注明时间、店名、陈列方式和面积、广宣方式，店方进货数量、货款结算方式、促销费用标准、支付方式、现场促销人员人数、服装、工作区等。

　　2．准备工作注意事项。

　　（1）准备工作责任到入，规定完成时间、检核人，促销前确认各项工作到位。

　　（2）如果活动的策划和执行不是同一个团队进行，活动前策划人员要对执行人员以口头、书面、图示、现场演示等方式充分说明方案内容，同时策划方应派人全程跟进执行过程予以辅导。

　　（3）陈列、上货、广宣品布置等工作尽量在前一天晚上做好，避免活动当天才去做，更不要在店方生意高峰期做，以免引起现场混乱，给店方造成不便。

　　（4）活动前应制作相关人员通讯录，保证通讯畅通，同时了解促销过程中店方的联系入（如柜组长）是谁、联系方法以及出现严重问题店方负责人是谁（如店长、经理）、如何联系。

　　（5）超市的工作人员常常会向促销人员索要赠品、礼品，所以最好在促销前与店方达成共识，请店方约束工作人员在促销期间不得向厂方促销员索取礼品，促销结束后可由厂方促销负责人向店方赠送一部分礼品。

　　促销活动现场执行注意事项

　　1.促销第一天，销售人员／促销负责人员和执行人员要提早到场，再次确认准备工作到位，整理广宣品、陈列及标价。当天主管要全程跟进，了解准备不足和方案欠妥之处以调整改善，并对促销人员进行现场辅导。

　　2．促销期越长，越容易出现断货现象，必须规定销售人员高频回访，检核库存，确保库存安全。

　　3．促销人员应明确促销目的和促销政策，掌握推销技巧。促销目的不仅是销售产品，还包括消费者直接／间接参与人数、品牌形象宣传、与店方互动交流加深客情，以及本品和竞品售卖信息、使用信息的反馈。推销技巧包括推销心态（推销从顾客说'不'开始，不论经历多少次拒绝，都要保持积极愉快的工作状态，推销的诀窍是积极主动）、推销话术（消费者异议回答话术、目标消费者等）。

　　4．管理：（1）礼仪、服装、工作纪律、检核方式、需填表单、薪资及奖罚制度；（2）主管要不定期巡场，对现场工作人员是否按岗位职责积极认真工作作出检核打分，并通知当事人；（3）主管要每周召开促销工作人员周会，统计销量、评估业绩、宣读检核结果、了解存在问题，及时互动寻求改进。

　　5．告知是促销成功的关键：（1）消费者路过店门外就可以看到醒目的促销信息：（2）店内货架上有促销告知信息：（3）堆头、促销区的广宣品尽可能简洁醒目传达促销内容；（4）在超市内非本产品销售区域，告知促销信息并指明本产品销售位置；（5）收款台、出入口是重点告知区域。通过以上5个告知点的布置，消费者随时都可以接触到本品的促销信息，这本身就是最有力的促销政策。广泛告知是促销成功的秘诀。

　　超市促销活动总结要点

　　1.促销前销量与促销期销量的曲线图、柱形图对比。

　　2.促销前超市利润与促销期超市利润的曲线图、柱形图对比。

　　3.现场照片。

　　4.活动总费用汇报、活动总销量汇报、费用占比。

　　5.竞品信息、消费者直接／间接参与人数、店方合作意愿以及意见、建议汇报。

　　6.项目经理携责任业代再次拜访卖场负责人，通过现场照片、前后销量对比、利润对比等工具'对店方作出汇报'，旨在传达此次活动是双方受益，对店方带来销量、利润以及店头形象改善的利益，听取店方意见和建议，增进双方的合作关系。

　　7.活动组召开总结会，总结促销活动成功和不足之处以及经验教训，提出改良意见。

　　8.对促销方案中岗位职责、培训资料、准备工作排期表、话术等进一步修改完善，为下次活动做好经验积累，对相关人员的工作效绩进行考评、奖罚。

篇5：促销活动方案撰写框架

　　促销活动方案的撰写框架

　　销售促进（SALESPROMOTION）是与人员推销、广告、公共关系相并列的四大基本促销手段之一。本文所指的促销活动是指针对消费者的销售促进，至于针对经销商、制造商、销售人员的销售促进在此不列为讨论范畴。随着竞争的加剧，针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。据统计，国内企业的促销活动费用与广告费用之比达到6：4。正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方案是促销活动成功的保障。

　　如何撰写促销方案？一份完善的促销活动方案分十二部分：

　　一、活动目的：对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么？是处理库存？是提升销量？是打击竞争对手？是新品上市？还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。

　　二、活动对象：活动针对的是目标市场的每一个人还是某一特定群体？活动控制在多大范围内？哪些人是促销的主要目标？哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

　　三、活动主题：在这一部分，主要是解决两个问题：

　　1、确定活动主题

　　2、包装活动主题

　　降价？价格折扣？赠品？抽奖？礼券？服务促销？演示促销？消费信用？还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑到活动的目标、竞争条件和环境及促销的费用预算和分配。

　　在确定了主题之后要尽可能艺术化地“扯虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，把一个简简单单的降价促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动。

　　这一部分是促销活动方案的核心部分，应该力求创新，使活动具有震憾力和排他性。

　　四、活动方式：这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有两个问题要重点考虑：

　　1、确定伙伴：拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自已的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手？或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合可整合资源，降低费用及风险。

　　2、确定刺激程度：要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应。因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

　　五、活动时间和地点：促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

　　六、广告配合方式：一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

　　七、前期准备：前期准备分三块，

　　1、人员安排：在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。

　　2、物资准备：在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。

　　3、试验方案：尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。

　　八、中期操作：中期操作主要是活动纪律和现场控制。

　　纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。

　　现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。

　　同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

　　九、后期延续

　　后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

　　十、费用预算：没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。

　　十一、意外防范：每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。

　　十二、效果预估：预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。

　　以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。

　　有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的效果。