存量别墅销售方案

　　存量别墅销售方案

　　一、存量别墅房源

　　产品叠拼联排双拼合计

　　数量12套8套7套27套

　　二、存量联排、双拼、叠拼房源的销售政策

　　(一) 常规折扣

　　1.付款方式优惠

　　1)一次性付款1%优惠；

　　2)按揭及其它付款方式无优惠；

　　2.老带新优惠，新客户优惠1%，老客户优惠1年物业费；

　　3.签约进度优惠，认购之后三天内完成签约及银行按揭优惠1%；

　　(二) 特别折扣

　　1.特别优惠：客户在周末购房可获得免维修基金2%、契税2%的优惠奖励，此优惠奖励从房屋总价中扣除；

　　2.联排样板间优惠：赠送装修（将沙河公司核算后的装修款计入房价）。

　　三、存量别墅房源的销售策略

　　1.制造局部供需不平衡

　　1)每周末推出6套房源，产品为1套双拼、2套联排、3套叠拼，全部销售人员集中推荐此6套房源，销售完一套后随即增加，在客户心中只有6套房子在对外销售；

　　2)如果客户周一至周五需要购买的客户销售人员要求客户找关系或以销售人员帮其找关系的名义帮客户定房；

　　3)在销售中制作“明星房源”展板，将6套房源的产品类型、房号、面积、总价展示给客户。

　　2.制造高折扣

　　1)对于所推出的房源进行特别优惠，在常规折扣优惠后再向客户赠送维修基金2%、契税2%优惠，共计额外4%的优惠来促进销售；

　　四、销售计划

　　(一)存量联排、叠拼销售计划

　　1.销售准备

　　1)物料：“明星房源”展示板

　　尺寸：80CM*90CM画框；

　　数量：10块；

　　内容：标题为“明星房源”，画框中的房源信息以POP招贴广告形式手写；

　　2)销售人员说辞要点

　　A.这些房源为本项目珍藏的房源，都是景观资源很好的房源；

　　B.只有周末才能购买，如果客户在周六前有购买意向则以找关系帮客户申请；

　　C.我们全年的销售任务已完成，现在将这些优质房源来回馈业主以及一直关注我们项目的客户。

　　2.销售目标

　　1)8月10日-8月14日：

　　推出房源：7-4-102，11-12-301，11-13-302、303，5-14-104、105；

　　2)8月15日-8月21日：

　　推出房源：7-5-101，11-12-302、303，11-13-102，5-14-102，6-13-108；

　　3)8月22日-8月28日：

　　推出房源：7-5-102，11-12-306，11-13-307、309，5-15-102、103；

　　4)8月29日-9月4日：

　　推出房源：7-3-101、102，11-13-301、304、305，5-15-104，6-15-106；

　　3.推广计划

　　1)报广：8月19日、26日、9月2日投放潇湘晨报、晚报以“沙河堤亚纳湾一期别墅收官之作”为诉求点，以实景来展示存量别墅的价值点；

　　2)分众传媒：8月19日-10月底以存量别墅价值点为核心进行宣传；

　　3)短信：每周四、五针对存量别墅进行推广。

　　附件

　　**房地产经纪有限公司

　　20**-8-9

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篇2：X纯别墅社区销售客群分析

　　z纯别墅社区销售客群分析

　　一、基本描述

　　40-55岁

　　千万身价，有高消费能力，经常出入高端消费场所，可谓见多识广

　　有钱但不会生活，缺乏对高尚生活的体验和理解

　　小结：加强直观生活体验，引导、挖掘客户需求；传播考虑高端消费场所。

　　二、身份定位

　　成功人士，时代贵族

　　企业家：私营企业主，大型公司高层（郑州为主）

　　高级公务员：局级以上干部，有大量隐性收入，习惯异地高消费（地市为主）

　　小结：扩大传播范围，传播渠道多样化

　　三、心理需求

　　前半生辛苦打拼，后半生渴望享受生活，渴望过更有品质的安逸生活，渴望获得社会应有的地位、身份的承认和尊重，渴望跻身上流社会，成为社会中的贵族

　　小结：强化身份认同

　　四、消费心理分析

　　炫耀性消费：河南人普遍讲面子；想证明自己的实力，进而确立自己的身份

　　跟风式消费：市场不成熟，消费不理性，小圈子的群居和攀比心理

　　小结：小圈子营销

　　五、总结

　　他们是新时代的社会贵族，在东方贵族的价值观下，兼具西方贵族对生活品位的追求我们称之为"新东方贵族"

　　客户类型：地缘（本地高消费客群有限）--气质牵引（强化项目形象）--投资（投入成本大，收益慢）

篇3：别墅项目现场销售策略

　　别墅项目现场销售策略

　　本项目与普通商品住宅的行销通路和策略常有不同，其关键因素在三个环节：有效目标客源的甑选、定位及对这类人群的正确把握；达成与有效目标客源的直接沟通；行销招待如何与之全面配合和销售策略的灵活有效，可以采用"一对一"直效营销：

　　"一对一"直效营销是指营销过程中，达成产品与有效客源在同一界面，直接面对面，以加强目标命中率，促进销售，是一种实用、有效、节约成本的销售模式。

　　直效营销模式具体举措：

　　事件营销：组织由目标客源直接参与的如"项目与文化"研讨、交流会

　　公关营销：如组织由目标客源直接参与的各类联谊会、酒会

　　情感营销：如有奖活动等

　　直效营销推广路径

　　推广路径选择应体现直效的特点，建立与有效客源的直接交流平台，促进有效沟通。常常是放弃大众化传播媒体，或者传统广告只起辅助的作用，选择针对性极强的媒体如各类高级俱乐部、高级酒店等场所POP或内部各类高档杂志等。

　　1、销售模式

　　目前在国内销售市场，房地产销售模式主要有港式和台式两种。台式注重现场气氛的营造，在短期内烘热市场，迅速完成销售，但在整体市场把握上稍逊于港式；港式销售模式注重整体销售分期控制，现场营造的是一种宁静淡雅的气氛，消费者不易形成购买冲动。综合两种销售模式，我们建议吸取其优点，采用全新的体验式销售模式,既注重全程营销推广，通过各种可感的体验模式深化其对物业的印象并迅速形成好感，也努力营造一种热烈的现场成交气氛，既有完整而丰满的物业形象，又能迅速形成销售。

　　2、售楼中心及样板房建议

　　售楼中心和样板房是给消费者最直接感受居住氛围的地方，因此一定要注重其包装。别墅物业作为住宅中的最高境界，其售楼中心也应显出与之相匹配的品位与气度，所以对于山水湖滨在售楼中心和样板房的建设我们提出以下几个方面的建议：

　　*选址：在项目地的西北侧，星级酒店的位置，建造临时售楼处。

　　*外立面风格：因为此售楼中心为临时的，应该追求搭建过程的快速与高效，所以建议建造简约、大气的现代风格，大面积的玻璃与铝塑板使整体豪华而不奢华，大气且有品质感。

　　*面积及功能分布：

　　建议售楼中心建两层，底层面积约为400㎡，分成主控台、中心展示区、洽谈区、多媒体展示及休息区、贵宾洽谈区、签约区；上层为签约区和办公区，部分挑空，面积约为200㎡。

　　为了更好的营造卖场的气氛，使现场的布局、流程更科学合理化，按照一般规律的接待要求大致将售楼中心分成以下几个区域：

　　*中心展示区：该区域位于整个卖场的中心，主控台前面，放置整体沙盘及各个户型沙盘若干，是本销售中心楼盘信息和人流最集中的区域。

　　建议：整体沙盘面积在50㎡左右，并在沙盘的三面（如图所示）各增设两张吧台座，可以让客户感觉在轻松平等的氛围中感受更高的尊崇礼遇。为了与本楼盘的最大的卖点--纯水岸生活相吻合，建议在沙盘的四周的约0.5m的区域内挖水系，并用玻璃覆盖，打宝蓝色的光（如图所示）渲染一种尊贵的纯水岸生活。

　　*洽谈区：紧靠中心展示区，与中心展示区可视为一体。为了在该区域加强目标客户对本案的印象，提高品牌好感度，渲染现场气氛，可沿墙适当放置项目的形象展板。

　　*贵宾洽谈区 ：这个区域是针对本楼盘的别墅的客户，可以让客户在参观样板房及沿湖景观带后在这个区域休憩，（因为根据营销策略，对于参观样板房必须提前预约，所以滤过的人群更加接近目标客户），让其更能感受到倍加的尊崇感，在贵宾洽谈区可设置一个吧台，服务人员为酒店的服务员，可以为其调酒或斟上咖啡。

　　*休息、多媒体展示区 ：这个区域可以把多媒体展示和休息功能归在一起，区别于其他各个区域，这是整个营销中心最"软"的区域，我们可以营造家一样的氛围，柔软的地毯，柔软的沙发，再根据现场的光线条件，让这个区域成为以上两个区域的延伸和信息补充，使整个现场能更立体更直观地展示本案，刺激目标消费产生购买欲望，从而促进成交。

　　*公共区域： 这个区域主要是洗手间和公共的楼梯间，区域内绿化布置等也不能忽视。

　　*签约区 ：二楼设置签约区，每个签约位都用磨砂玻璃的屏风作隔断，使签约时互不影响，让客户更有种受尊重的感觉，这个区域也不能忽视水岸别墅生活氛围的营造，可放置一些名流生活的展板，如高尔夫、游艇、咖啡美酒等等，让客户对名流生活的憧憬始终保持着热情。

　　*办公区 ：这是一各个相对独立的区域，所以把其放置在上层。办公区域中把销售经理和销售人员的办公间隔开。

　　除了上述的区域分割布置外，还要注意全场整体氛围的营造，在室外，也做大面积的水景和水帘，让亲水的感觉时时展现在来访者的周围，真正做到身临其境地体验纯水岸生活。

　　本案售楼中心的空间大（面积大，加上大面积的挑空，会使空间更宽绰），为了更能渲染现场气氛，建议在挑空部分布置粉蓝颜色的布幔，显出一种高远的境界和品质感，还可以用钓鱼线垂下若干逼真的纯白水鸟小模型，水岸生活更真实可感。生态也将是本案的一大卖点，所以在售楼中心也要将这一卖点充分凸现，在室内外的绿化及小品景观同样要有特色，建议售楼中心外做一片大气的草坪，中间散落些许很有感觉的小品。

　　另外建议在无锡市中心建造一个临时的售楼中心，并有看楼接送车把意向客户直接送至现场。

　　样板房建议:

　　在现场售楼中心其后位置先造两幢独立别墅，另外，townhouse和叠加式别墅也同样造几幢，样板房的装饰装修要与项目整体定位相吻合，结合我们提出的"水边的法尔内塞贵族生活"主题，注重以水为背景的文化氛围营造，做到华贵但不失优雅，雍容而不乏品位。

　　3、销控策略

　　前期宣传以整体形象为主，在案名上不突出物业形式，先给消费者形成湖边唯美生活的印象，然后在现场咨询时再介绍其他物业形式。

　　别墅首推二十套，探测市场，为突出本项目的珍贵，采用预约看楼的方式。

　　预约看楼主要是让消费者从看楼开始有尊贵的体验，这种感觉将贯穿客户从认知→接受→拥有山水湖滨的全过程。同时，通过预约看楼，有利于交叉筛选客户，以便下一阶段工作目标明确，有的放矢地进行。一方面让消费者感到别墅的尊贵，另一方面体现本项目的地位和品牌个性；而度身定做则是最大限度的满足了业主对别墅的稀缺性需求。

　　4、销售准备工作重点

　　*现场设立路牌指引及外部气氛营造

　　*交通工具安排：选择市中心适当的地点设立看房班车，可以直接接送客户到现场参观。

　　*广告的亮相前，广告等必须全部设计完成，保证广告的连续性，系统性。

　　*人员培训：销售

人员必须经过全面培训，包括专业知识、项目知识和接待礼仪等，掌握精彩说辞、树立强势的信心是销售培训的重点，必须于亮相前做好充分的准备。（培训内容见后）

　　*价格、付款及促销方式：研究市场的承受价格和开盘价格的合理性，找准客户的心理底线，争取震撼效应。

　　*寻找宣传口岸：适合的地点设立户外宣传广告，是本案广告中的重要方面。

　　*售楼中心装饰完成，各类销售道具全部到位。

篇4：丽湾别墅项目年度销售目标

　　丽湾别墅项目年度销售目标

　　销售分段周期

　　根据项目现状和市场情况,20**年度"丽湾"的销售分为四个阶段:

　　销售时段起止时间销售目标累计栋数

　　市场引导期20**年3月15日-20**年4月18日10％11

　　开盘强销期20**年4月19日－20**年10月18日 45％51

　　续销期20**年10月19日－20//年4月18日 70％80

　　尾盘期20//年4月19日 －20//年10月18日 100％114

篇5：别墅项目销售部门职责

　　别墅项目销售部门职责

　　1、从销售部门的角度向公司提供整体发展和项目改进的建议；

　　2、配合公司整体发展制定相应的部门发展和各阶段计划；

　　3、销售工作的组织、管理、监督、执行，进行正常的业务运作；

　　4、建立各级顾客资料档案，保持与顾客之间的双向沟通；

　　5、配合公司做好项目方案的调整、修改；

　　6、参与公司项目销售策略的制定，执行销售策略；

　　7、销售过程的监控及业绩评估；

　　8、协助进行相关销售资料的准备；

　　9、统计、催收房款，配合财务部门做好核对和结算房款工作；

　　10、做好销售服务和售后服务工作，促进、维系公司品牌；

　　11、配合做好交付工作；

　　12、搜集当地房地产市场信息，及时反馈公司相关部门；

　　13、做好与各相关部门、外协单位的协调工作；

　　14、销售过程中及时将有关信息反馈，提出项目修正意见和建议；

　　15、按规定填报各项销售表格，及时准确地上报销售数据。