沁水湾项目销售手法

　　沁水湾项目销售手法

　　1、坐销与行销相结合

　　建议像市场调研一样，采取"售楼部坐销"和"市场踏点走销"相结合的销售形式。掌握更多人的购房心理和购房需求，以便及时调整工作思路和工作方式。

　　2、全员销售、全员服务

　　在沁阳市场，由于信息渠道有限，走销的形式更有效，所以在销售领域，我们主张采用"全员皆兵"的特效营销，不管什么人员只要有销售业绩，均可按照"置业顾问"的提成标准提成。

　　在销售服务领域没有部门之分，只要是能够为客户提供服务的，不管是否为销售部人员都要为客户尽力而为。

　　为达到上述目的，选择几个经验丰富而又有亲和力较强的置业顾问，针对他们进行艺术素养及目标客户沟通技巧的传授。为加强准业主对项目的认同度，利用他们再向社会宣扬与提高"沁水湾"的营销理念，给我们带来更多的客户。

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篇2：楼盘营销推广策略:尾盘销售7大策略

　　楼盘营销推广策略：尾盘销售的7大策略

　　房地产销售有其自身的运作规律，在每个销售阶段，因其各种原因和所需达到的目标不同，致使我们相应运用的营销推广策略和销售手段，亦有不同：

　　一、概念内涵：

　　按正常规律项目销售工作在主销售期之出现停滞状态的剩余部分，都称为尾盘。一般来说，尾盘是一个项目的利润沉淀，是产品在开发和经营进程的难点，尾盘处理得当，则可体现项目的价值。

　　二、尾盘策划方略

　　尾盘策划1：降价或变相降价

　　尾盘的产品特征一般分为两种，一种是朝向、采光、楼层、户型较差的，这种尾盘一般通过降价的方式来处理。除了降价，没有更好的办法。

　　可以说，几乎所有的尾盘都离不开“降价”，尤其是当开发商急于套现时，降价几乎是唯一的选择。

　　降价也有很多新的技巧，除了降低单位售价外，还有所谓的“隐性降价”，如降低首付款、送装修、送物业管理费、送花园、送绿化等（如金地大厦）。这些颇具人情味的降低方式，所起的作用不可小看。

　　降价之法虽然作用不小，但毕竟不能包治百病。当降价遭遇极限，广告遭遇熵增，拓展新的营销方式和渠道便显得十分重要。

　　尾盘策划方略2：重新定义

　　必要时改良产品尾盘处理方式除了降价以外，重新定义市场、重新界定客户，同时在可能的情况下对产品进行改造，也是一个值得借签的方法。按照国际惯例，所谓重新定义市场，一般必须对产品进行改进，才能维持持续的销售，避免提前进入尾声。

　　改进产品这一方式对写字楼和商铺来说，运用较多，住宅产品户型改进比较困难，虽然复式可以改为平面，大面积可以改小，小面积可以改大。但大多在特殊的情况下才采用此方式。一般来说，住宅产品销售到了尾声，改进的可能性几乎微乎其微，因此，更多的是注重重新定义市场。

　　尾盘策划3：制定目标各个击破

　　但楼盘销售一波三折，后劲不足时，化险为夷的一个策略是由卖名字、卖风格转为买承诺，质量的承诺、功能的承诺、价格的承诺，服务的承诺；另一个策略是由卖承诺，转为卖体验，体验物业实质，体验生活方式。

　　确定合适的可操作性策略后，关键是各个击破的战术，对每一套房都仔细研究，这样成功率就可大幅度提升。

　　尾盘策划4：销售渠道创新

　　不同的销售渠道针对不同的客户，传统销售渠道是以人际营销中的发展商销售或代理商销售为主，当卖点挖掘完，传统渠道用尽时，如果在人际营销渠道中挖掘客户营销、关系营销、直复营销，在大众传播中渠道渠道DM、POP等，又开辟电子商务渠道等，将会扩大胜算的概率。

　　譬如，发动老客户带动新业主，作用不可小看。因为业主对楼盘的优缺点了如指掌，他们出面对楼盘点评对其身边的人影响力大、可信度高、说服力强。业主实际成了楼盘的推销员。如果老业主推介成功的可及时获得相应的奖励，将会取得良好的效果，甚至可以把这种优惠模式制度化，万科的万客会、金地某某会都属于这种模式。

　　如果剩余的套数实在太少，可委托一些中介进行租售，直接进入三级市场，以期合理的省时省力，因为仍然由发展商、代理商销售时不经济的。

　　尾盘策划5：小型活动促销

　　小型活动促销显奇效：在封顶庆典、入伙庆典、公司司庆、业主联谊等有可能形成会客高峰的时机。由发展商、代理商搜寻一些有效目标客户参与，可以适当用一些有奖促销配合，奖励可以是家电、物业管理费、买房现金折扣、会所会费、免费旅游、适量保险、现金或其他实物。这些有效目标客户通常不会一人来，要么家人，要么亲友陪同而来。楼盘外立面、规划、卖场、样板间、现场气氛等会激发一些有效的购买力。

　　尾盘策划6：挖掘新买点

　　密切关注政治经济形势、行业变化趋势、城市产业结构调整、城市规划动向、楼市变化等。如亚洲金融危机、中国加入WTO、地铁开工、西部通道、滨海大道、城市中心公园、盐坝高速公路、龙岗第二通道开通、中海振业进驻横岗可以提炼成为买点，对楼盘销售产生较大的影响。

　　尾盘策划7：提升楼盘的综合素质

　　比如对一个规划落后的小区，增加公共配套、增加会所、环境加以美化；对交通不便的小区、配套不全的小区，增加便民措施、增开住户专车或引入专线巴士；对物业管理不完善的小区，重新聘请知名物业管理公司进行物业管理；对销售困难的商场，引进名牌商业管理公司共同经营，通过产权分割、租售联动、反租等形式从总体上强化营销。提升楼盘整体的素质、无疑会增加楼盘的附加值，增加开发商的投入，但这笔投入会换回更大的收益，从边际利润的角度看是恰当的。

篇3：蔓科地产销售准备工作控制指引

　　蔓科地产销售准备工作控制指引

　　1、销售基础工作要点

　　a)销售合同的审批确定

　　b)销售面积的确定

　　c)银行按揭事宜的确定及办理程序的确定

　　d)申领预售许可证

　　2、销售实施工作准备要点

　　2.1楼盘标识

　　a)MARK或LOGOTYPE的设计

　　b)标准字体的设计确认

　　c)标准颜色的确认

　　2.2销售现场和促销活动的场地安排

　　a)接待中心的地址

　　b)交通路线、车辆

　　c)接待中心至工地现场沿线景观美化（在建工地包装，预留用地指引）

　　d)接待中心风格定位、设计、施工和室内布置

　　e)接待中心室外空间企划、设计、布置

　　f)放置标示牌、广告围板、各类旗帜、灯光照明、引导看板

　　g)公开酒会或其他活动现场的地址及布置

　　2.3接待中心的主要销售道具和现场布置

　　a)功能区设置和划分

　　b)交通位置图、区域环境图

　　c)鸟瞰图、透视图的绘制

　　d)建筑模型、看板的制作和摆放位置

　　e)销控台、销控图表

　　f)售楼处招牌的设计和摆放位置

　　g)室内室外灯饰的选择和灯箱制作

　　h)接待中心销售道具的布置和安排

　　i)接待中心销售道具使用注意事项

　　j)销售人员制服、销售用品的设计制作

　　2.4样板房装修

　　a)样板房的户型选择

　　b)样板房的位置、楼层、景观选择

　　c)室内装潢的设计、施工和督导

　　d)家具配置的设计、选择和实施

　　e)室内灯光照明、日常生活什物摆设

　　f)清洁卫生和安全监护工作

　　2.5宣传品制作

　　a)各类说明书（楼书）、平面图册的企划、设计、文案、完稿、印刷

　　b)DM（海报）企划、设计、文案、完稿、印刷

　　c)请柬、名片、信封、信纸、价格计算单企划、设计、文案、完稿、印刷

　　2.6媒体的制作与安排

　　a)新闻报道的安排、撰写和发稿

　　b)报纸广告企划、设计、文案、完稿、发布

　　c)杂志广告企划、设计、文案、完稿、发布

　　d)影视动画广告的企划、撰写、设计、拍摄

　　e)广播广告的企划、撰写、制作、发布

　　f)网络广告的企划、撰写、制作、发布

　　2.7广告发布计划

　　a)不同种类、时间、篇幅的报纸广告选择

　　b)不同种类、时间、篇幅的杂志广告选择

　　c)不同频道、时间、栏目的电视广播广告的选择

　　d)不同地区、时间的方式选择

　　e)不同媒体的发布组合安排

　　2.8价格制定与价格控制

　　a)基价与差价系数的确定

　　b)付款方式的确定

　　c)优惠折扣的条件和方式

　　d)销售人员、销售经理等各级人员的让价空间和权责空间

　　2.9推出时间

　　a)依气候状况、季节特征而定

　　b)依风土习惯、公司财务状况而定

　　c)依施工进度而定

　　d)依准备工作、市场概况而定

　　2.10业务培训计划

　　a)销售人员房地产基本知识教育

　　b)周边房地产项目及当地状况的调查

　　c)回答客户提问业务手册（或统一口径资料）制订

　　d)现场销售工作的模拟演练及修正

　　e)销售状况表的设计、完稿、制作

　　2.11销售相关文件

　　a)订购单

　　b)订购书

　　c)价格表

　　d)内外销商品房销售合同

　　e)附加条款的标准内容、格式

　　f)签订相关文件的注意事项

　　g)前期物业管理协议

　　h)销售提成制度的拟订

　　2.12促销活动的主题选择

　　（促销活动计划、实施、效果评估及费用安排）

篇4：蔓科地产销售管理程序

　　蔓科地产销售管理程序

　　1、销售执行管理和监控

　　1.1售楼部硬件管理

　　a)接待大厅清洁明亮，谈判桌椅摆放整齐；

　　b)售楼部咨询前台干净整洁，资料齐全，摆放规范；

　　c）建筑模型功能正常，图片资料张贴醒目，室内照明充足；

　　d）辅助设备完好无损，电话、传真、电脑、POS机、饮水机、照明、空调等应每天下班前检查使用情况，发现问题及时通知，以免影响工作；

　　e)各类办公文具、各类表格、宣传册、广告页、纸杯、点光笔等统一由销售主管负责管理，并及时补充；

　　f)各类档案管理井然有序；

　　1.2售楼部软件管理

　　1.2.1置业顾问的基本要求：包括职业道德要求、基本素质要求、专业知识要求、综合素质要求、服务规范要求、行动协同要求、组织纪律要求。

　　1.2.2置业顾问工作时应着装整齐、干净，仪态大方得体，接待来宾迎进送出，介绍楼盘微笑亲和，客户咨询有问必答，客户资料记录在案。

　　1.2.3对各类来访者（投资者、炒家、消费者、同行）要善于判断，并有所侧重表达，对来电、来访咨询者要求礼貌热情。

　　1.2.4销售现场的工作纪律与公司现行纪律等同要求。

　　1.2.5置业顾问的排班顺序由销售主管掌握，临时调换需事先申请并征得销售主管的同意，任何人不得擅自无故缺席，否则将受到纪律处分；

　　1.2.6置业顾问的客户接待顺序表由销售主管拟定，任何人都必须严格执行，机会均等、公平竞争。在实际操作中，如有人争先恐后，以至发生争吵的将追究其责任，并体现在工作态度评定中，严重者或累犯者将视其情节给予相应处理；

　　1.2.7置业顾问每天的工作记载需集中交销售主管统一收存，需要时返还原置业顾问。特殊客户的要求须请示销售主管的认可，任何人无权承诺有损公司利益和不确定的问题，尽量避免使用：也许、大概、可能等不确定词语，因此要求置业顾问掌握楼盘的情况和信息，努力学习政策、法规、相关文件等。

　　1.2.8各类规章制度和申报程序的建立、规范、完善。

　　1.2.9落实制定各种与制度配套的工作表格以及满足销售流程需要的文件说明。

　　1.3销售流程引导

　　a)特惠权放号

　　开盘放号程序：预订物业排号、享受特别优惠政策、签订有编号的特惠权通知书、缴纳诚意金（可退）；

　　b)签定认购书

　　认购书是具有法律约束力的协议。双方签署认购书，同时向客户收取一定数额的认购定金（不退还）。

　　c）正式签署买卖合同

　　房屋买卖合同采用由房地产主管部门监制的标准合同文本，经买卖双方审阅合同内容无异议后，双方在合同上签章或手印，本房屋买卖合同即成交。

　　d)收取房款

　　买受人根据房屋买卖合同约定的付款方式支付应付房款。客户若申请银行按揭购房需应经过按揭银行对买受人按揭资格审查批准后，双方的买卖合同才能生效，否则买受人应选择其他付款方式购买本房屋。

　　e）办理银行按揭

　　由公司财务部根据营销公司提供的按揭户数和按揭贷款金额向银行申请按揭额度。按揭手续由营销公司销售支持科负责代理，营销公司其他管理科提供协助。

　　f)成交情况汇总

　　成交情况汇总旨在了解某一阶段的楼盘销售情况和合同执行情况，一般用制表格和用电脑储存的方式操作，其内容包括：客户名称、楼号、建筑和套内面积、销售单价、付款方式、签约时间、定金、应付款金额、房款拖欠情况。

　　g)相关法律、法规咨询帮助

　　销售管理人员应当熟悉有关房地产法律法规（如土地增值、遗产继承法、房产转让法规、房屋租赁法、银行按揭办理程序及贷款利息和贷款年限的规定等），以满足客户多方面咨询的要求，在正式合同签订时，置业顾问应向客户耐心介绍合同条款含义以及阐明公司的立场和观点，同时显示买卖双方的公平、公正、平等的原则。

　　h)销售合同的执行监控

　　销售合同执行过程是销售的重要环节，置业顾问负有督促客户履行签约的责任，并与销售业绩和劳动收入紧密联系，同时也是工作态度评定的范畴，应杜绝任何不负责任的事件发生。

　　i)与物业管理的交接

　　为了物业管理的需要，营销公司应向物业管理公司提供已经签署的购房合同中的各类特殊承诺和补充条款，以便物业管理公司在交房时准确地向客户解释，以免因沟通不畅而造成误会。物业管理公司也应当在签定销售合同后将前期物业管理协议提交营销公司参阅。营销公司在将签约住户名单移交物业管理公司时，提示有特殊承诺的和关系客户的有关信息。

　　2、销售执行信息管理

　　2.1销售档案管理

　　建立档案电脑信息库。销售信息管理是销售工作的一个必不可少的环节，有进一步提高置业顾问的业务水平和营销质量的意义，同时也为以后的项目开发设计、广告策划以及营销策略提供有效资源。

　　2.2置业顾问的销售提成申报

　　置业顾问的业绩评定原则上按月、季、年度评定，并与绩效奖金（提成）挂钩。评定程序如下：

　　a)置业顾问自评，如实填写每一阶段的业绩申报表，统一报销售主管进行初步核查。

　　b)销售主管查验无误后，送销售执行科复审。

　　c)最后经营销公司经理审批后执行。

　　评定的依据如下：

　　a)接洽的总客户量

　　b)签约成交量

　　c)客户履约量

　　d)顾客投诉量

　　e)工作建议提交和采用量

　　2.3置业顾问的工作业绩评定

　　评定程序如下：

　　销售执行科根据每位置业顾问的工作表现和工作态度进行初评。

　　初评结果报营销公司www.pmceo.com，由营销公司经理进行审核评定。

　　最后将审核评定结果报公司分管领导审批。

　　评定依据如下：

　　敬业精神：强调敬业爱岗，将工作业绩和工作成果贯穿于平时工作中，最大限度地施展自己的专业才华和工作能力，努力使自己成为岗位上的佼佼者。

　　工作态度：要求熟悉掌握销售产品的基本情况及周围区域的各类配套设施，有效把握楼盘的优势和亮点，形成一套完整的营销理念，充分运用直接和间接的信息准确表达促销思想，语言流畅、思路清晰、温和而热情。任何有怠慢和歧视客户的现象都将受到纪律处罚。

　　工作纪律：要求守时守约，贯彻客

户在场就是工作时间的基本原则。工作时间内精力集中、全神贯注。杜绝任何公时私干现象。事前请假。接待客户严格按《客户接待顺序表》进行，不允许在客户面前为争取客户而争吵，如当时某人确有违反《客户接待顺序表》排序行为，应先接待客户，而后进行反映，部门调查核实后，根据事实给予批评教育直至纪律处罚。

　　团队协作意识：要求具有团队协作精神。

　　领导临时安排工作的完成情况。

　　2.4置业顾问的收入组合

　　基本工资+绩效奖金（提成）×工作效率评定

篇5：蔓科地产销售主管工作职责

　　蔓科地产销售主管工作职责

　　1、销售主管的基本素质

　　a)具备基层房屋销售和房地产专业学习或培训经历；

　　b)热爱房地产营销事业，对房屋销售工作有独特的见解；

　　c)思维敏锐、语言表达力强、善于交流、对售楼部及置业顾问的综合管理能力；

　　d)能熟练操作电脑，运用其制定各种工作表格和存储各类信息；

　　e)善于处理好各种工作关系，有较强的突发事件应变能力；

　　f)严以律己、以身作则；

　　2、销售主管的工作内容及职责

　　2.1协助营销公司销售执行科对项目的售楼部进行日常管理，包括：售楼部的硬件设施，置业顾问人员的工作安排和行为规范，销售过程中的日常工作计划、统计报表、上报材料、提议和建议等。

　　2.2按照营销公司的统一部署，根据年度销售额控制售楼部的消耗成本，杜绝浪费，认真拟定售楼部的硬件耗材计划，尽量降低销售支出。

　　2.3安排和监督置业顾问人员的工作内容，发现并激励他们的工作成绩，帮助和纠正置业顾问的工作偏差，正确评价每一位置业顾问的工作态度，激发他们的工作热情。

　　2.4全面掌握售楼部工作执行进程，控制协调每一时期的销售额完成情况，并及时向营销公司领导和执行科交流工作进展，要形成一种制度和默契，让营销公司领导及时掌握销售执行的最新情报。

　　2.5独立思考，思维开阔，致力于将销售执行工作效率提高到一个新的平台，充分理解销售执行工作在营销公司工作中乃至全公司的重要性、前沿性、敏感性。

　　2.6坚持必要的汇报制度，注意自己是代表公司形象的特殊性，任何承诺都必须深思熟虑，严禁不负责任的自作主张，从而损坏公司声誉。

　　2.7营销主管必须洁身自好，严以律己，树立良好的模范带头形象。杜绝利用职权拉帮结派，使用不公平的竞争手段，在置业顾问人员中造成恶劣影响。

　　2.8在严格要求自己的同时，对在工作中有错误和缺点的员工给予批判和帮助，对有失职现象的置业顾问及时向销售执行科和营销公司领导汇报，严禁殉私舞弊，以至滥用职权；

　　3、销售主管的工作程序

　　3.1熟悉了解项目的基本情况:置业顾问人员的基本情况、公司对项目销售的基本要求、公司下达的年度销售额指标、营销公司向公司提交的月、季、年度的销售计划、公司和部门每一阶段需要掌握的销售进展数据、本部门与其他部门之间的交流和协调惯例、公司对整个项目运作大致分工原则。

　　3.2掌握控制销售信息和进程：监督销售过程，领会熟悉合同条款及补充内容，对置业顾问的销售合同的签署实施初审。

　　3.3每天安排售楼部的日常工作：对置业顾问的工作表现进行阶段总结，汇总置业顾问销售日志内容和客户建议，记录和汇报将要处理的特殊问题。

　　3.4坚持每周例会：总结评定过去工作的成绩，强调下阶段的工作重心，批评工作中存在的错误倾向，传达上级或公司领导的工作部署和要求，督促置业顾问部门月考核参考的个人工作总结。

　　3.5对售楼部的硬件设施管理www.pmceo.com：发现问题应及时报告，保证其设备的完好性。定期提交消耗材料的补充清单，坚持既要满足工作需要又避免浪费的原则。

　　3.6坚持销售周报表、月报表、季报表制度：让部门和公司领导及财务部门及时了解项目销售进度和资金回笼情况。

　　3.7处理各种矛盾和突发事件：灵活运用掌握的营销手段平息由于工作中的疏漏或客户的误会造成的事端，尽量缩小影响范围。

　　3.8对工作安排作全面调度：作好每天的工作记录、销售报表、统计各项销售指标、客户情况汇总等。

　　3.9汇报制度：销售主管须定期向销售执行科和营销公司领导提交各类销售报表、置业顾问工作表现情况、客户接待情况汇总、设备添置清单、合理化建议等；