梁行项目销售中心推广控制评估

　　梁行项目销售中心推广控制及评估

　　（1）广告效益评估与控制的目的

　　是在充分了解企划意图基础上，通过汇总、分析每一具体广告所产生的客户效应、成交情况，迅速地得出该广告的经济效益、客户反应。从而科学地综合评估本次营销推广活动的得与失，成与败并不断总结和更进。使之能根据个案的特性评估出一个高效的推广途径，推广手法及时段性推广重点，让企划能迅速地调整营销步骤及并为下一步营销方案的开展提供参考。从根本上说是协调企划与销售，并配合企划极力提高广告效益，有效地控制广告成本，争取利润最大化。

　　（2）推广计划、费用核定

　　本着效用最大化原则，根据销售进度要求，制定推广计划、核定推广费用。

　　（3）推广核心及主线核定

　　围项目及市场情况、目标市场及目标客户定位，核定推广核心与主线，

　　（4）推广表现核定

　　以销售目标为出发点、其表现应附合项目整体形象，且最大程度促进销售。

　　（5）推广绩效评估

　　从来客情况和成交情况两方面用量化的数据客观评估推广效果。

　　评估分析的要点：

　　1.客户效应（结合《来访客户登记表》、《来电登记表》及其它销售原始表单）

　　1)客户接待量及来访客户性质

　　2)认知途径

　　3)客户来源地

　　4)客户需求变化

　　5)本次诉求重点及本阶段客户评价点的变化

　　2.经济效益评估

　　从成交情况及广告投入上综合评估一个广告的广告效益。

　　3.评估时间周期

　　客户效应评估及广告效益评估一般以一个广告到下一个广告之前为一个自然评估期。如期间间隔太长，可以在广告发布后10天内给出。

　　4.评估方式

　　客户效应评估及广告效益评估通常以图表及数据方式给出。

　　营销建议一般在下一广告发布前或广告发布后10-15天以文字形式给出。

　　（6）推广调整建议

　　根据推广效绩及销售计划提出推广调整建议，建议下次广告或营销活动之推出方式及诉求重点，包括价位、房位控制、诉求点等。

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篇2：X楼盘销售流程

　　某楼盘销售流程

　　楼盘的销售，其步骤包括三大部份：

　　1.售前准备工作

　　2.销售中销售流程

　　3.售后服务跟进

　　流程如下图：

　　1.售前准备工作

　　1.1售前资料准备

　　1.1.1发展商提供批文

　　1）营业执照

　　2）建设用地规划许可证

　　3）建设用地批准书

　　4）建设工地施工许可证

　　5）商品房预售许可证

　　1.1.2楼宇资料

　　1）项目说明及统一说词

　　2）总体规划平面图及户型图

　　3）配套设施/会所内容说明

　　4）装修装饰/交楼标准

　　5）选用材料说明

　　6）物业管理内容

　　1.1.3价格体系

　　1）售价表

　　2）付款方式

　　3）认购须知

　　4）按揭办理方式

　　5）利率表

　　6）办理产权证有关程序及费用

　　1.1.4物业管理

　　1）交楼程序

　　2）入住收费明细表

　　3）物业管理收费标准

　　1.1.5交易文件

　　1）《临时认购书》（内部认购书）

　　2）《认购书》

　　3）标准销售合同样本

　　4）个人住房抵押合同

　　5）个人住房公积金借款合同

　　6）个人住房商业性借款合同

　　7）保险合同

　　1.2销售工具

　　1.2.1销售人员资料夹

　　1.2.2计算器

　　1.2.3名片

　　1.2.4名牌

　　1.2.5制服

　　1.3销售管理工具（由于涉及公司及客户数据，因此全部由销售主管以上级负责保管，不得随意摆放）

　　1.3.1销售运作天书（共3册），由公司统一制作，主管签收。

　　1）《**员工手册》

　　2）《销售组织及日常管理指引》

　　3）《**佣金及轮筹制度（通用篇）》

　　1.3.2销售文件档案夹（共9册）

　　1）销售数据备查（包括上述1.1所列的：批文、楼宇数据、价格、物业管理、交易文件）

　　2）与发展商往来文件存盘

　　3）认购书及定金收据影印本存档

　　4）销售合同影印本存档

　　5）补充协议影印本存盘

　　6）售后服务记录

　　7）公司通告、通知

　　8）空白表格总汇原件

　　9）销售报告存盘

　　1.3.3咨询管理

　　1）电话来电咨询，经手人员填写《来电咨询登记表》

　　2）客户来访，经手人员填写《来访咨询登记表》

　　3）销售主管负责将以上表格每周录入公司数据库，交市调部作详细数据分析

　　4）以上数据为公司资源，任何人员不得私自抄录、公开、对外出售，一经发现立即辞退并追究法律责任

　　2.销售中销售流程

　　2.1客户接待规范

　　2.1.1个人仪容、仪表、礼貌

　　参看第一部分3.1条。

　　2.1.2轮筹相关规定

　　参看第一部分3.1条及公司公布条例。

　　2.1.3项目介绍规定

　　参看公司项目理解培训及阶段性销售要点指引。

　　2.2项目销控规定

　　销售人员在每天晨会时须接受销售经理及主管关于最新销控的公布，不得越权进行单元推介；成交前必须向销售主管或经理查询销控情况，在无上级领导许可下，不得擅自对客户推介非当天销控单元，否则罚款200元并扣发当套单元佣金。

　　2.3销售规定

　　1）见习期销售代表不得单独接待客户，必须在有资深销售代表或销售主管在场情况下方可进行，我公司提倡销售人员团队配合，鼓励销售人员以小组制促进成交。多人成交单元的佣金奖励办法参看公司公布的阶段性佣金发放办法。

　　2）对入场客户的最短洽谈时间，公司有阶段性规定，销售人员在接待过程中洽谈时间不得低于最低时间要求，否则由此造成公司客户资源流失，由销售经理查实后将处以口头警告或罚款处罚。

　　3）资深销售代表及销售主管、销售经理在销售代表求助时必须给予足够的成交帮助，否则当事销售代表可通过各种渠道向项目负责人或人力资源部投诉。

　　2.4业绩评定

　　1）每月由销售经理进行业绩评定，设头炮奖、月度、季度业绩大奖等，鼓励业绩良好的销售人员，并按年度累计业绩进行晋升评核。

　　2）对连续3个月业绩最末者进行末尾淘汰，由销售经理进行评核，处以沿用使用期或劝退等处理。

　　3.售后服务跟进

　　3.1成交后须跟进工作

　　客户成交后，经手销售人员须跟进以下工作：

　　3.1.1收款及跟进票据

　　客户表示成交后，第一时间带客户到财务处交纳定金（如客户表示可即使支付首期楼款也可同时交纳），向客户开具收款收据，检查收据是否填写正确。

　　3.1.2签署认购书

　　凭客户定金收据到销售主管处领取认购书，待客户填写通用内容，须注意客户身份证号、姓名、住址、认购单位、原定价、折后价格、首付金额、银行按揭金额、分期付款时间及金额等是否准确，检查无误后交销售主管确认，然后交客户签署，最后自己签署，客户联交客户保管，甲方联、财务联和代理商联共三联交销售主管处理。如填写错误，不得随意更改，须重新申领填写。销售人员须爱护公司资源，每月填写认购书错误率不得超过五次，超过每张罚款十元。如客户对认购书内容有异议，需要填写标准版本以外的特殊条款的，须经销售经理同意方能填写，否则视为越权，销售经理有权处以相应处罚。

　　3.1.3签署销售合同

　　客户按约定交付首期后，预先约定开发商售后服务部门及客户双方，到售楼部签署销售合同。签署合同前提醒客户带备相关证件，如身份证、护照等，如需办理银行按揭的，须提供收入证明、结婚证（独身证明）及配偶相关证明等。如买受人未满18周岁，须监护人同来办理。

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　　销售人员在签署合同过程中，须向客户详细解答疑难，并申明合同为政府规定版本，不得对客户有任何超出标准合同的承诺条款，特殊情况须加入特殊条款或签订补充合同的，须由销售经理向开发商申请后，凭开发商书面回复方能办理。

　　销售人员只负责解释合同条款，不得在销售合同上签字或填写任何信息。

　　3.1.4办理银行按揭手续

　　参看银行按揭须知办理。

　　3.1.5交楼

　　参看公司发放的《交楼须知》办理。

　　3.2客户关系维护

　　3.2.1熟记客户资料

　　对已成交的客户，须详细填写《**置业客户关系维护表》，并最少熟记客户姓名，在客户再次来访时必须以姓氏敬称对方。

　　3.2.2节日问候

　　对已成交客户，在节假日时须使用个人手机向客户进行问候，问候语由公司统一撰写，并须保留短信记录3天以备销售经理查验。

　　3.2.3客户生日祝贺

　　按公司资料平台提示给生日客户发放电子贺卡。

　　3.2.4客户特殊要求的处理

　　1）在客户经理不同意的情况下，不得接受客户宴请、礼品，任何情况下不得接受客户现金奖励，否则视为受贿，公司将追究刑事责任。

　　2）如客户提出在售楼部以外场地进行洽谈，须向销售经理口头申请。

　　3）客户提出的正常销售流程以外的要求，应视公司或个人的能力而区别对待，在能力许可的范围内应尽量帮助客户，但不得私自承诺自己能力以外的要求，必要时应向销售经理求助。

　　3.3客户投诉处理

　　任何客户投诉须转介销售经理，不得故意隐瞒或私自处理。

篇3：花园(楼盘)认购须知

　　花园（楼盘）认购须知

　　认购前敬请详细阅读《售楼单张》、《户型单页》、《付款方式》、所认购物业的平面图和本《认购须知》等资料。

　　一、认购手续

　　1、个人购房请携带本人身份证或护照，未成年人购房由监护人办理(带户口簿)；公司购房请携带营业执照、法定代表人身份证明、授权委托书、受委托人工作证及身份证原件。

　　2、认购单位须现金支付定金￥20000元整(每套)，并同时签署《认购书》。

　　3、签署《认购书》后，按规定时间交付首期楼款，并签署《商品房买卖合同》，按揭付款方式者同时办理按揭手续。逾期不办理者视为自动放弃认购权，本公司有权对其预定的单位另作处理，定金不予退还。

　　4、认购方在签署《认购书》后、签署《商品房买卖合同》前，更换认购单位每次须向我公司缴付￥500元的手续费。若签署《商品房买卖合同》后变更业权人，须征得出售方同意，并向出售方缴付￥1000元手续费。

　　二、签约手续

　　1、签署《商品房买卖合同》时所有署名业主须亲自到场，如委托他人办理的必须有业主亲笔签署的经公证之委托书(如外籍人士，公证书在领事馆公证，且必须有外文原件和中文翻译件各一份)。

　　2、签署《商品房买卖合同》时须带备《认购书》、定金收据，身份证原件及复印件四份(银行按揭付款须申请人夫妻双方身份证原件及复印件二份，夫妻双方户口簿原件及复印件二份或单身未婚证明二份，定金收据及复印件一份，申请人或配偶龙卡和龙卡复印件一份，收入证明正本一份)。

　　3、交纳首期楼款后不再办理换房和转换付款方式手续。

　　4、各期楼款请按合同时间准时交纳，本公司不再另行通知。

　　三、有关政府部门购房收费(以有关部门最新公告为准)

　　序号项目收费

　　1契税总房价的2%

　　2公共维修基金35元/m×套建筑面积2

　　3产权登记及抵押登记代办费200元/套

　　4印花税总房价×0.3‰

　　5房屋产权登记费总房价×0.15%

　　6有线电视建设费350元/户

　　7管道煤气建设费900元/户

　　8管道煤气开通费2400元/户

　　9电话开通费308元/户

　　四、注意事项

　　1、房屋建筑面积以房管局测绘队测量为准。

　　2、以上费用标准仅供参考，以政府部门实际收费为准。

　　户名：***房地产开发有限公司

　　开户银行：中国建设银行***新北支行

　　账号：*************

　　开 发 商：***房地产开发有限公司

　　销售热线：*****

篇4：花园(楼盘)关系客户认购须知

　　花园（楼盘）关系客户认购须知

　　一、认购活动说明

　　1、活动日期：9.26～9.30

　　2、本次关系客户以贵宾卡之卡号顺序认购，每天仅限100位贵宾卡客户认购。

　　3、本次认购**花园推出物业为1.1期“**”组团

　　二、认购原则

　　1、一张贵宾卡只能认购一套物业。

　　2、当日未到认购现场或未能成功认购的贵宾卡客户视为放弃优先认购权，所持贵宾卡作废，在接到通知3日内到现场销售中心交回贵宾卡并领回意向金。

　　3、购买别墅的贵宾卡客户可另签定《别墅预定协议》待别墅物业推出后再行认购，也可选择放弃认购退还贵宾卡。

　　4、此次活动全部结束后因卡号排位靠后而未能参加认购的贵宾卡客户可选择其优先认购权延续至下一次认购活动或选择放弃优先认购权。选择下一次认购优先认购权的贵宾卡客户届时仍未能选定物业则视为自动放弃优先认购权。

　　三、认购方式

　　1、金卡客户以卡号顺序，分组认购房号。

　　2、每10位客户为一组。

　　3、选房时间规定在15分钟，按贵宾卡号顺序选房号。

　　4、同一房号有多个客户认购，以贵宾卡号顺序为准，以卡号在先者先定。

　　四、活动流程

　　8:30～10:00——参观现场样板楼。

　　10:10——介绍此次内部认购的流程及注意事项。

　　10:15——认购活动正式开始，贵宾卡客户依卡号顺序排队，第一组1～10号的客户选房。

　　10:30——第一组选房结束。

　　14:00——选房基本结束。

　　每组客户认购时间在15分钟内。

　　开发商：***房地产开发有限公司

　　销售热线：******

篇5：花园(楼盘)延迟认购协议书

　　花园（楼盘）延迟认购协议书

　　日期：二O年　　月　　日

　　甲方：***房地产置业投资有限公司

　　乙方：姓名／公司名称(中文)：

　　身份证/护照／公司注册编号：国籍：

　　联络地址：邮编：

　　联络电话：E-mail：

　　1、关于甲方此次物业认购活动，乙方选择下列第方式

　　（1）乙方自愿放弃甲方此次及以后物业认购的优先权，乙方所领贵宾卡(卡号)作废并由甲方收回，乙方同时不再享有该贵宾卡的所有权益，甲方在此次认购活动结束后三个工作日内通知乙方到现场销售中心领回意向金。

　　（2）乙方自愿放弃甲方此次物业认购的优先权，甲方同意乙方继续保留其物业认购的优先权及贵宾卡（卡号）至甲方别墅物业的认购，如甲方别墅物业的认购活动时，乙方仍未选定，则甲方视乙方自动放弃对甲方物业认购的优先权，乙方不再享有所持贵宾卡的所有权益，贵宾卡甲方予以收回，甲方退还乙方已缴付的意向金。

　　1、甲方下一次物业认购活动时间以甲方通知为准。

　　2、乙方确保其通讯地址及联系电话正确无误。如由于乙方的原因，引致甲方不能联系上乙方而产生的任何损失，一概责任由乙方负责(前述地址或电话如有更改，乙方须以挂号信书面通知甲方)。

　　3、本协议书一式二份，自签署之日即时生效，每份均具有相同法律效力。

　　备注：

　　乙方签署：置业顾问：

　　审核人：

　　委托代理人签署：销售经理（主管）：