业务员销售中问话技巧

　　业务员销售中的问话技巧

　　面对面销售过程中客户心中在思考什么？

　　面对面销售六大永恒不变的问句：

　　一 你是谁？

　　二 你要跟我谈什么？

　　三 你谈的事情对我有什么好处？

　　四 如何证明你讲的是事实？

　　五 为什么我要跟你买？

　　六 为什么我要现在跟你买？

　　这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。举个例子来说：顾客在看到你的一瞬间，他的感觉就是：这个人我没见过，他为什么微笑着向我走来？你走到他面前，。张嘴说话的时候，他的潜意识在想，这个人是谁？要跟我说什么？对我有什么好处？假如没好处他就不想往下听了，因为每一个人的时间都是有限的，当他觉得你的产品确实对他有好处时，你有没有骗我如何证明你讲的是事实？当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定想其它地方或其他人会不会更便宜，效果更好，当你能给到他足够资讯让他了解跟你买是最划算时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买。我明年买行不行？你一定给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失？

　　所以，在拜访你的客户之前，自己要把自己当客户，问这些问题，然后把这些问题回答一遍，设计好答案，给出足够的理由才能知己知彼，百战百胜。

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篇2：销售技巧:排除客户疑义成交法

　　销售技巧：排除客户疑义的成交法

　　销售是一种以结果论英雄的游戏，销售就是要成交。没有成交，再好的销售过程也只能是风花雪夜。在销售员的心中，除了成交，别无选择。但是顾客总是那么“不够朋友”，经常“卖关子”，销售员唯有解开顾客“心中结”，才能实现成交。在这个过程中方法很重要，以下介绍排除客户疑义的几种成交法：

　　1、顾客说：我要考虑一下。

　　对策：时间就是金钱。机不可失，失不再来。

　　（1）询问法：

　　通常在这种情况下，顾客对产品感兴趣，但可能是还没有弄清楚你的介绍（如：某一细节），或者有难言之隐（如：没有钱、没有决策权）不敢决策，再就是挺脱之词。所以要利用询问法将原因弄清楚，再对症下药，药到病除。如：先生，我刚才到底是哪里没有解释清楚，所以您说您要考虑一下？

　　（2）假设法：

　　假设马上成交，顾客可以得到什么好处（或快乐），如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益（将痛苦），利用人的虚伪性迅速促成交易。如：某某先生，一定是对我们的产品确是很感兴趣。假设您现在购买，可以获得××（外加礼品）。我们一个月才来一次（或才有一次促销活动），现在有许多人都想购买这种产品，如果您不及时决定，会……

　　（3）直接法：

　　通过判断顾客的情况，直截了当地向顾客提出疑问，尤其是对男士购买者存在钱的问题时，直接法可以激将他、迫使他付帐。如：××先生，说真的，会不会是钱的问题呢？ 或您是在推脱吧，想要躲开我吧？

　　2、顾客说：太贵了。

　　对策：一分钱一分货，其实一点也不贵。

　　（1） 比较法：

　　① 与同类产品进行比较。如：市场××牌子的××钱，这个产品比××牌子便宜多啦，质量还比××牌子的好。

　　② 与同价值的其它物品进行比较。如：××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西，而这种产品是您目前最需要的，现在买一点儿都不贵。

　　（2）拆散法：

　　将产品的几个组成部件拆开来，一部分一部分来解说，每一部分都不贵，合起来就更加便宜了。

　　（3）平均法：

　　将产品价格分摊到每月、每周、每天，尤其对一些高档服装销售最有效。买一般服装只能穿多少天，而买名牌可以穿多少天，平均到每一天的比较，买贵的名牌显然划算。如：这个产品你可以用多少年呢？按××年计算，××月××星期，实际每天的投资是多少，你每花××钱，就可获得这个产品，值！

　　（4）赞美法：

　　通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包。如：先生，一看您，就知道平时很注重××（如：仪表、生活品位等）的啦，不会舍不得买这种产品或服务的。

　　3、顾客说：市场不景气。

　　对策：不景气时买入，景气时卖出。

　　（1）讨好法：

　　聪明人透漏一个诀窍：当别人都卖出，成功者购买；当别人却买进，成功者卖出。现在决策需要勇气和智慧，许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础。通过说购买者聪明、有智慧、是成功人士的料等，讨好顾客，得意忘形时掉了钱包！

　　（2）化小法：

　　景气是一个大的宏观环境变化，是单个人无法改变的，对每个人来说在短时间内还是按部就班，一切“照旧”。这样将事情淡化，将大事化小来处理，就会减少宏观环境对交易的影响。如：这些日子来有很多人谈到市场不景气，但对我们个人来说，还没有什么大的影响，所以说不会影响您购买××产品的。

　　（3）例证法：

　　举前人的例子，举成功者的例子，举身边的例子，举一类人的群体共同行为例子，举流行的例子，举领导的例子，举歌星偶像的例子，让顾客向往，产生冲动、马上购买。如：某某先生，××人××时间购买了这种产品，用后感觉怎么样（有什么评价，对他有什么改变）。今天，你有相同的机会，作出相同的决定，你愿意吗？

　　4、顾客说：能不能便宜一些。

　　对策： 价格是价值的体现，便宜无好货

　　（1）得失法：

　　交易就是一种投资，有得必有失。单纯以价格来进行购买决策是不全面的，光看价格，会忽略品质、服务、产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。如：您认为某一项产品投资过多吗？但是投资过少也有他的问题所在，投资太少，使所付出的就更多了，因为您购买的产品无法达到颁期的满足（无法享受产品的一些附加功能）。

　　（2） 底牌法：

　　这个价位是产品目前在全国最低的价位，已经到了底儿，您要想再低一些，我们实在办不到。通过亮出底牌（其实并不是底牌，离底牌还有十万八千里），让顾客觉得这种价格在情理之中，买得不亏。

　　（3）诚实法：

　　在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品，这是一个真理，告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如：如果您确实需要低价格的，我们这里没有，据我们了解其他地方也没有，但有稍贵一些的××产品，您可以看一下。

　　5、顾客说：别的地方更便宜。

　　对策：服务有价。现在假货泛滥。

　　（1）分析法：

　　大部分的人在做购买决策的时候，通常会了解三方面的事：第一个是产品的品质，第二个是产品的价格，第三个是产品的售后服务。在这三个方面轮换着进行分析，打消顾客心中的顾虑与疑问，让它“单恋一支花”。如：××先生，那可能是真的，毕竟每个人都想以最少的钱买最高品质的商品。但我们这里的服务好，可以帮忙进行××，可以提供××，您在别的地方购买，没有这么多服务项目，您还得自己花钱请人来做××，这样又耽误您的时间，又没有节省钱，还是我们这里比较恰当。

　　（2）转向法：

　　不说自己的优势，转向客观公正地说别的地方的弱势，并反复不停地说，摧毁顾客心理防线。如：我从未发现：那家公司（别的地方的）可以以最低的价格提供最高品质的产品，又提供最优的售后服务。我××（亲戚或朋友）上周在他们那里买了××，没用几天就坏了，又没有人进行维修，找过去态度不好……

　　（3）提醒法：

　　提醒顾客现在假货泛滥，不要贪图便宜而得不偿失。如：为了您的幸福，优品质高服务与价格两方面您会选哪一项呢？你愿意牺牲产品的品质只求便宜吗？如果买了假货怎么办？你愿意不要我们公司良好的售后服务吗？××先生，有时候我们多投资一点，来获得我们真正要的产品，这也是蛮值得的，您说对吗？

　　6、顾客讲：没有预算（没有钱）。

　　对策：

制度是死的，人是活的。没有条件可以创造条件。

　　（1）前瞻法：

　　将产品可以带来的利益讲解给顾客听，催促顾客进行预算，促成购买。如：××先生，我知道一个完善管理的事业需要仔细地编预算。预算是帮助公司达成目标的重要工具，但是工具本身须具备灵活性，您说对吗？××产品能帮助您公司提升业绩并增加利润，你还是根据实际情况来调整预算吧！

　　（2）攻心法

　　分析产品不仅可以给购买者本身带来好处，而且还可以给周围的人带来好处。购买产品可以得到上司、家人的喜欢与赞赏，如果不购买，将失去一次表现的机会，这个机会对购买者又非常重要，失去了，痛苦！尤其对一些公司的采购部门，可以告诉他们竞争对手在使用，已产生什么效益，不购买将由领先变得落后。

　　7、顾客讲：它真的值那么多钱吗？

　　对策：怀疑是奸细，怀疑的背后就是肯定。

　　（1）投资法：

　　做购买决策就是一种投资决策，普通人是很难对投资预期效果作出正确评估的，都是在使用或运用过程中逐渐体会、感受到产品或服务给自己带来的利益。既然是投资，就要多看看以后会怎样，现在也许只有一小部分作用，但对未来的作用很大，所以它值！

　　（2）反驳法：

　　利用反驳，让顾客坚定自己的购买决策是正确的。如：您是位眼光独到的人，您现在难道怀疑自己了？您的决定是英明的，您不信任我没有关系，您也不相信自己吗？

　　（3）肯定法：

　　值！再来分析给顾客听，以打消顾客的顾虑。可以对比分析，可以拆散分析，还可以举例佐证。

　　8、顾客讲：不，我不要……

　　对策：我的字典了里没有“不”字。

　　（1）吹牛法：

　　吹牛是讲大话，推销过程中的吹牛不是让销售员说没有事实根据的话，讲价话。而是通过吹牛表明销售员销售的决心，同时让顾客对自己有更多的了解，让顾客认为您在某方面有优势、是专家。信赖达成交易。如：我知道您每天有许多理由推脱了很多推销员让您接受他们的产品。但我的经验告诉我：没有人可以对我说不，说不的我们最后都成为了朋友。当他对我说不，他实际上是对即将到手的利益（好处）说不。

　　（2）比心法：

　　其实销售员向别人推销产品，遭到拒绝，可以将自己的真实处境与感受讲出来与顾客分享，以博得顾客的同情，产生怜悯心，促成购买。如：假如有一项产品，你的顾客很喜欢，而且非常想要拥有它，你会不会因为一点小小的问题而让顾客对你说不呢？所以××先生今天我也不会让你对我说不。

　　（3）死磨法：

　　我们说坚持就是胜利，在推销的过程，没有你一问顾客，顾客就说要什么产品的。顾客总是下意识地敌防与拒绝别人，所以销售员要坚持不懈、持续地向顾客进行推销。同时如果顾客一拒绝，销售员就撤退，顾客对销售员也不会留下什么印象。

　　[总结]

　　方法是技巧，方法是捷径，但使用方法的人必须做到熟伦生巧。这就要求销售员在日常推销过程中有意识地利用这些方法，进行现场操练，达到“条件反射”的效果。当顾客疑义是什么情况时，大脑不需要思考，应对方法就出口成章。到那时，在顾客的心中才真正是“除了成交，别无选择”！

篇3：快速提升销售业绩技巧要点

　　快速提升销售业绩的技巧要点

　　■ 要想成功，首先就要学会“谈恋爱”！

　　谈恋爱的目的是--结婚，要诀是--不放弃；这样才能步入婚姻的殿堂--才能生儿育女--才能享受弄孙之乐。这才是成功的爱，才叫幸福。中途一但放弃就无法享受到后面的幸福。

　　但很可惜的是很多人遇到一点小挫折就放弃了！

　　什么叫恋爱？就是包容对方的缺点。爱对方的所有一切！（包括不足）。对方衣服不好，我给他买；头型不好，陪他去做；抽烟的习惯不好，想办法帮他给戒了--这才是好恋人！

　　而不会谈恋爱的人，整天只会埋怨：他的烟很臭、形象难看、挣钱少……这种人很容易放弃--放弃恋人、放弃家庭。他永远也找不到真心的恋人。

　　要快速提升业绩也要像对待恋人一样：找出它各方面的优点，而不是动不动就说公司产品不好、制度不合理等等……其实，不足之处，每个公司都有。如果把眼光老盯着这个方面，就永远都不会愿意“谈恋爱”，他自己都不爱的产品，别人又怎么会接受他的推广呢？

　　所以要点就是学习与公司“谈恋爱”与产品“谈恋爱”。那样一年、二年或是五年定会成其事业！

　　一个人对产品、对公司有爱、对国家、对家庭也会有爱，因为--爱是一种习惯，它决定着你的未来。

　　■ 恋爱就是要给对方想要的

　　◆ 熟知营销方案，亲身体验产品：

　　须能找出五个以上的卖点或优势，并仔细分析顾客买产品可能带给他的好处。

　　◆ 获得顾客的认同：

　　◎ 做一个好的倾听者，并不时赞美、认同顾客，对顾客的话表示理解。

　　◎ 注意言谈举指的文明，要有尽可能为顾客提供帮助的心态。

　　◎ 学会引用成功人士或典型的事例为见证。

　　◎ 遇到问题要分析并及时解决。

　　◆ 解说产品，追踪使用效果并认真服务：

　　◎ 世上好产品很多，为什么顾客要买你的？把你和身边人使用后的效果告诉对方，激发购买欲（分析客户的购买心理，挖掘他的需求并满足）。

　　◎ 对顾客购买的关键点反复刺激，一定要有促成的动作：“您看这产品正是你需要的，我用手袋帮你装上”边说边动作，收到钱后不可久留。

　　◎ 不要卖了产品以后就以为工作完了，这是工作才刚刚开始。一定要隔天追踪使用效果，且最好在追踪服务的时候有协助者，售后服务比销售更重要。

　　◎ 找出能做主的购买者（销售是一种情绪的转移，务必确定关键人物在场）。

　　◎ 运用营销中心的力量，如果有困难最好的方法让顾客和你一起去加盟店。营销中心在区域要配合经销商（上级经销商要能配合下级经销商），往往中心的一个电话就把问题解决了。例如：你好！我这里是××经销服务中心，我们的产品代理为你提供了产品的服务，不知您对我们的服务是否满意。您的满意程度决定了我们是否为您的服务人员拔发广告津贴……因此，不论您现在是否有购买产品的想法，我们都愿意为您提供有关的咨询与服务。如果您对我们的产品和工作不满意请您及时告诉我们，如果您满意请告诉您的朋友……

　　◎ 记住为顾客增添一些附加值服务，能够提供方便的地方帮一下。今天大家都知道销售本身很大程度上已不仅仅是产品的推广，更多的是对人的接受，你给了顾客想要，他便会接受你！

　　◆ 事业伙伴想要的

　　◎ 要有感恩的心：你的业务指导也许很能干，但是这并不等于他不需要别人的关心、帮助，更不等于他能代替你完成所有的工作，他决对是人而不是神！如果在他疲惫的时候能为他分担一点，他往往会记住你，你也因此能得到更多的帮助，你会成长的更快。即使他不能干，不能帮助你，可是你依然要感谢他，因为他提供了一个好的事业机会给你！对刚涉足的经营者你要帮助他，最大的帮助莫过于提升他的能力使其尽快独立而不是依赖！事业的成功不单靠个人的智慧和努力，而是靠团队的共同拼搏。

　　◎ 对伙伴的付出不要指望回报：请放心付出终有回报，你越是不指望回报，最终越是会得到伙伴的推崇和回报。

　　◎ 主动行动，积极配合：请问您工作上有强有力的搭挡吗？如果没有，问题在自己身上去找，事业所有大成的人都必须从事人际关系的经营，一个人的成功跟他的人际关系有相当大的关联，所以“致富=人际关系+实力”一个人的成功，一半以上往往靠人际关系，如果再加上有实力，成功可想而知。

　　◎ 严于律已、宽以待人：每一个人都必须排除借口，百分之百的对自己的生命负责，勇于认错，不断学习，快速行动。当自身各个方面不断提高，你会欣喜地发现：销售业绩已突飞猛进，成功在向你招手！

篇4：美容院终端店面销售技巧

　　美容院终端店面的销售技巧

　　站在顾客的立场上，有效沟通只有两个字——舒服。只要让顾客舒服了，心里舒服了，感觉舒服了，下一步就是购买的事情了。与顾客沟通有很多方法可以实现。在学习正确的沟通技巧前，先让我们了解一下我们在沟通中经常出现了哪些问题。

　　沟通不良的原因

　　1、不具有设身处地的同理心

　　不具有设身处地的同理心，即没有站在顾客的立场考虑问题。我们80%的销售人员都不具备这一点，而是想着两个字——赚钱。赚钱是结果，但决不是目的；如果把赚钱当作目的，我们就不会站在顾客的立场考虑问题。

　　2、总想改变别人

　　我们很多的导购人员总想改变顾客。希望用自己的介绍来改变顾客的想法，最终购买我们的产品。但是，客观地想一想，一个人真的能被别人改变么？不会！我们是无法改变别人的，但是我们可以加以影响和引导，让顾客自己去改变。只有这样，顾客才会很顺利地购买我们的产品。

　　3、只讲道理不讲效果

　　有时我们会遇到这样的情况：面对产品，我们讲得很有道理，但是顾客听不懂！听不懂就没有任何效果，而有效果比有道理重要得多。举个例子：病人被推进了手术室，两小时之后，主刀医生出来向家属汇报：“本次手术非常成功，都是按照医学的方式来操作的，然而病人死掉了”。这个手术道理都具备，但是最终目的没有达到，没有效果。我们在和顾客交流沟通的过程中，一定要注意，不仅要讲道理，还要讲效果。怎样把专业术语和大白话作一个有效的结合，即让顾客听得懂又让他感觉有道理。效果和道理都具备了，我们的产品销售才会越来越好。

　　4、口是心非，心口不一

　　口是心非可以分为“有意识”和“无意识”两种，“有意识”的口是心非，可以避免掉，而“无意识”的情况一般是这样：“这位先生，我知道，您是第二次出现在我们的店面里吧？说明您对我们的产品还是很了解的，我非常荣幸有机会再一次向您介绍这款产品……”在说“非常荣幸”的同时面部表情僵硬，一副“阶级斗争”的模样，一点都让人感觉不到“荣幸”二字！这就是口是心非，如果用这种方式来和我们店内的顾客交流沟通，顾客会认为我们不实在、不诚恳，从而不愿意从我们手中购买商品。

　　5、无法分清顾客的内在区别——感性和理性

　　顾客可以分为感性和理性两种，他们思考问题的角度和方式是不同的。感性的顾客更注重产品的外在，比如说可以给自己带来哪些享受；而理性的顾客会侧重于购买的产品能给我解决哪些问题。

　　感性的人想象力非常丰富，这类人喜欢做“白日梦”，如果我们能给他描绘使用这种产品后他会享受到的生活，他就会很感兴趣。而理性的人一般在购买前会先到网上收集信息，查找资料并和其他同类产品做对比，排除其他，最后作出自己认为正确的决定。我们在向理性的顾客介绍产品时要根据功能情况说明能够解决他哪些实际问题，不要夸大效果。这就是感性的人和理性的人在思想和行为上的区别。

　　我们在工作中可以引导顾客，探询其性格特点，有针对性地开展交流，这样就可以避免沟通不良带来的严重后果。我们要努力通过专业的方法引导和影响顾客，使顾客最终决定选择我们的产品而不是试图改变顾客！

篇5：成功销售技巧:陌生拜访八个步骤

　　成功销售技巧--陌生拜访的八个步骤

　　第一步——拜访前的准备

　　与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？

　　成功拜访形象

　　只要肯干活，就能卖出去的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

　　上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

　　1、外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

　　2、控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

　　3、投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

　　4、诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

　　5、自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

　　接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。

　　计划准备

　　1、计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

　　2、计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

　　3、计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

　　4、计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

　　外部准备

　　1、仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。

　　仪容仪表：

　　男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。

　　女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。

　　2、资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。

　　3、工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

　　4、时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。

　　内部准备

　　1、信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。

　　2、知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心话题。

　　3、拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

　　4、微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

　　许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！

　　家访的十分钟法则

　　1、开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

　　2、重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。

　　3、离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。

　　第二步——确定进门

　　善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。

　　1、敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。

　　2、话术：“**叔叔在家吗？”“我是**公司的小*！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

　　3、态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲

慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

　　4、注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。

　　第三步——赞美观察

　　家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！

　　1、赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。

　　2、话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。

　　3、层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

　　4、观察例举：

　　1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。

　　2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。

　　3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。

　　5、观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。

　　6、观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。

　　注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”

　　第四步——有效提问

　　营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！

　　1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）

　　2、提问注意：

　　——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。

　　——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。

　　——寻找话题的八种技巧。

　　3、寻找话题的八种技巧：

　　——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。

　　——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。

　　——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。

　　——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。

　　——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”

　　——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。

　　——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。

　　我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？

　　4、家访提问必胜绝招：

　　——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。

　　——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。

　　——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。

　　——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。

　　——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。

　　——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。

　　第五步——倾听推介

　　蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。

　　1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。

　　2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。

　　3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。

　　4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。

　　5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。

　　第六步——克服异议

　　1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。

　　2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。

　　3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。

　　4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

　　5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。

　　6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。

　　7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否

则你无论输赢，都会使交易失败。

　　8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。

　　第七步——确定达成

　　为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。

　　抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。

　　成交达成方式：

　　1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”

　　2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”

　　3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”

　　4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”

　　5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”

　　6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”

　　第八步——致谢告辞

　　你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。

　　1、时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。

　　2、观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

　　3、简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。

　　4、真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！