给成功销售管理者10点小提醒

　　给成功销售管理者的10点小提醒

　　1、高明领导者领导员工的思维，不高明的领导者看管员工的行为

　　2、人是企业竞争制胜的第一资本，学习是企业第一生产力

　　3、一个企业最大的成本是没有训练好的业务员

　　4、小成功靠个人，大成功靠团队

　　5、不怕虎一样的敌人，就怕猪一样的团队

　　6、你能包容多少人，你就能创造多大的价值

　　7、未来的竞争是你和竞争对手资源整合的竞争

　　8、你可能不需要学习提高，但你的团队太需要了

　　9、用马而不喂马，只有把马累死

　　10、你可以拒绝九龙，但你不能拒绝给员工提供职业化的培训

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篇2：给成功一线销售者10点忠告

　　给成功一线销售者的10点忠告

　　1、口袋穷是因为脑袋穷，投资脖子以上永远比投资脖子以下更值得

　　2、一等销售卖故事，二等销售卖功能，三等销售卖产品

　　3、销售不是卖东西，而是帮助顾客买东西，先“顾”后“客”

　　4、过去不等于未来,没有失败,只有暂时停止成功

　　5、树无皮必死无疑，人无皮天下无敌

　　6、公司找你来就是让你解决问题，公司若没有问题，你立刻失业

　　7、你享受了荣誉和收入，也要承担相应的责任和委屈

　　8、遇到问题就说别人的原因，你一辈子都会原地踏步

　　9、拒绝别人是一种惯性，当被别人拒绝的时候，工作才开始

　　10、你可以拒绝九龙，但你不能拒绝学习

篇3：成功销售总监5大修炼

　　成功销售总监的5大修炼

　　“我欲乘风归去,又恐琼楼玉宇,高处不胜寒”——苏轼

　　自进身销售总监的那一刻起，你就不得不体验这种“高处不胜寒”的感觉——时刻准备面临来自于方方面面的压力和挑战：既希望关注企业的长期利益，又不得不急功近利，努力完成短期目标；既要在竞争激烈的市场上浴血奋战，又要提防企业内部复杂的人际关系和小人暗算；既要着手进行各个方面的变革，又可能被漏洞百出甚至是自相矛盾的管理制度牢牢捆住而寸步难行……；

　　销售对每个企业来讲都是龙头，也自然就成了人际关系和各个部门矛盾冲突交锋的主战场；有很多销售总监在业绩方面做的无可挑剔，却往往在类似于如何处理与老板、与老员工、与其他高层管理者、与下属的人际关系和行为处事原则上出了问题，最终“有心杀敌，无力回天”，难逃“短命总监”、“流动总监”的厄运；

　　一名合格的销售总监，空有一身好外功（营销管理方面的知识和技能）是远远不够的，还必须要练就一身好内功（就是应对公司内部人际关系的方法与手段以及正确的行为处事原则），只有内外兼修才能从容面对职业生涯中的一个又一个急流险滩，始终立于不败之地；

　　第一项修炼：政治修炼；

　　songzhongshan说：“政治就是众人之事”。公司政治就是在公司内部所有人之间关于经济利益关系的总和，经济利益关系集中表现于权利和利益的分配方面。作为企业高层的销售总监肯定是无法回避公司内部政治问题的。解决政治问题，主要就是要处理好与老板、与管理层其他成员之间的关系；

　　●要求授权，勿与老板争权；

　　首先，要充分了解老板的性格，并获得老板的充分的信任和授权；虽然有了授权，仍然要在重大问题的决策上倾听老板的想法，因为即便是心胸宽广的老板，也不希望销售这么重要的部门把他架空或局势失控；千万不要相信“老板只要结果”这样的话。

　　●别把豆包不当干粮——提防老板身边的奸臣；

　　所谓奸臣就是喜欢搬弄是非、争权夺利的人；自古以来忠臣与奸臣斗，往往是奸臣得逞，为什么？因为忠臣自认为有能力，有贡献，往往目空一切，骄傲自大，甚至都不把老板放在眼里，这样做就会得罪一些人；另外，忠臣自恃有功，行事就会放纵，日久天长，老板就会心生不满；而奸臣自恃没有别的本事，所以就专门搞小动作，到处搬弄是非，却往往以大忠臣得面目出现在老板面前，甚至是深得老板厚爱；

　　我们每个有正义感的人都希望公司里没有奸臣；

　　遗憾的是，奸臣与功臣就好象太极的阴阳，必须共存；如果有一天奸臣全死光光只剩下忠臣了，那么忠臣也会因为失去制衡都变成更大的奸臣；这样的话公司又能存在多久呢？这也许是人类社会中的悖论吧！

　　所以连乾隆那么精明的皇帝也要留着和绅在身边，就是这个道理。最明智的办法就是不要轻易得罪那些奸臣；对奸臣可以压制，可以敬而远之，但最好不要正面冲突。一旦无法避免正面冲突，就要对他们有所防备，切末掉以轻心！一旦政治的狂风暴雨来袭而你又身单势孤时，请记住：坚则易断，柔则易曲。危难时刻从公司的大局出发考虑问题，韬光养晦可能是一种最佳选择。

　　第二项修炼：沟通

　　这个世界上最复杂、最难以琢磨的就是人。想要管理人，一定要先了解人性。想要了解人性，一定要沟通！

　　(1)、与老板沟通。在工作中应经常与老板沟通，了解老板的价值观和想法。因为老板作为公司的投资人，掌握着全部的资源，俗话说“巧妇难为无米之炊”，一个销售总监必做的功课就是从老板那里争取尽量多的资源，用足够的资源来开疆拓土。

　　另外，要想在公司内部顺利的开展工作，就一定要获得老板的信任和授权，而要想获得信任，就一定要经常与老板进行沟通；千万不要被“老板只要结果”的思想所误导，因为几乎没有一个老板会做到绝对的授权，老板们大都非常关心过程；

　　(2)、与员工进行沟通。水能载舟，亦能覆舟。我们看到过太多的销售总监，来到一个公司之后仅仅依靠老板的授权开展工作，为了尽快树立威信而在属下显得独断专行、刚愎自用，其结果往往是遭到底下员工的集体抵触（甚至有一家公司的全体销售员在销售总监来后的一个月内集体向老板递交了辞呈）。

　　销售总监的工作性质本身就是带领和依靠团队完成目标，通过帮助别人成功而获得成功。置员工的感受于不顾的销售总监绝对是不合格的销售总监。

　　所以经常主动的和你的下属进行正式或非正式沟通，并且为非正式沟通制造出轻松、和谐、没有压力的沟通环境，通过沟通了解他们的家庭、工作、思想情况，帮助、辅导他们发现问题、解决问题、完成目标，培养他们的才干，与他们同甘共苦的销售总监才是受员工拥戴和支持的，员工也一定会用成绩来回报知遇之恩的。

　　战国时卫国名将吴起投奔魏王之后，在西河之地（魏国黄河以西的领土，与强秦接壤）驻守，他跟最下层的士兵同吃同住。他躺着睡觉时不铺席子，出门时不骑马，不坐车，而且还亲自扛货物、挑粮米，在行军中跟士兵一样分担劳苦。一次一个小兵背上长疮，他竟然亲自俯身下去帮他口吸脓血，旁边的士兵都感动得说不出话来，唯独那个小兵的母亲伤心得号啕大哭，当别人问她为什么不感谢将军却如此伤心时，那个母亲说：“当年他父亲也是被吴将军吸浓，从此打仗豁出命不要，很快战死，现今我的儿子只怕也活不长了。”

　　如果把营销管理比作领兵打仗，那么这个故事就是对销售总监这个职位的性质做了一个最好的诠释。

　　第三项修炼：“能容”

　　一个销售总监面对激烈的市场竞争时能胸有成竹、运筹帷幄、决胜千里；但一旦面临公司内部复杂的人际关系、员工的失误、老板的失信、小人的暗算时，却往往急躁、冲动甚至丧失理智，以至于九仞之山，功亏一篑；

　　做为管理者，销售总监一定要具备宽广的胸怀和非凡的气度，正所谓:“大人不计小人过,宰相肚里能撑船”，同事之间、上属与下级之间难免会有冲突和观念不同的时候，一切必当以组织利益为重，以大局和事业为重。

　　能容忍才能互相合作，能容忍才能聚拢人心，能容忍才能共谋大业，能容忍才能在组织中树立威望；容忍既要能容人之过,又要能容人之功、容人之短、甚至要能容己之私仇；宽容别人就是善待自己。

　　纵观历史，成大事者无一不具备“能容”的功夫；

　　若论容人之过，容己之私仇，唐王李世民和曹操堪称楷模！

　　唐朝玄武门之变后，有人向秦王李世民告发，东宫有个官员，名叫魏征，曾经参加过李密和窦建德的起义军，李密和窦建德失败之后，魏征到了长安，在太子建成手下干过事，还曾经劝说建成杀害秦王。

　　秦王听了，立刻派人把魏征找来。魏征见了秦王，秦王板起脸问他说：“你为什

么在我们兄弟中挑拨离间？”左右的大臣听秦王这样发问，以为是要算魏征的老账，都替魏征捏了一把汗。但是魏征却神态自若，不慌不忙地回答说：“可惜那时候太子没听我的话。要不然，也不会发生这样的事了。”

　　秦王听了，觉得魏征说话直爽，很有胆识，不但没责怪魏征，反而和颜悦色地说：“这已经是过去的事，就不用再提了。”此后便重用魏征，后来官至宰相；

　　官渡之战曹操打败袁绍后，从袁绍那里缴获的书信中发现了很多许都官员和军中人员给袁绍的投降书。这是有劝曹操把这些写密信的人抓起来，但曹操却吩咐手下把密信全部烧掉。他说：“当袁绍强大的时候，连我也难自保，何况别人?”

　　若论容人之功，则非刘邦莫属。《史记?高祖本纪》记载，一日，高祖置酒洛阳南宫。高祖曰：“列侯诸将无敢隐朕，皆言其情。吾所以有天下者何？项氏之所以失天下者何？”高起、王陵对曰：“陛下慢而侮人，项羽仁而爱人，然陛下使人攻城掠地，所降下者因以予之，与天下同利也，项羽妒贤嫉能，有功者害之，贤者疑之，战胜而不予人功，得地而不予人利，此所以失天下也。”高祖曰：“公知其一，未知其二。夫运筹策帷幄之中，决胜于千里之外，吾不如子房。镇国家，抚百姓，给馈饷，不绝粮道，吾不如萧何。连百万之军，战必胜，功必取，吾不如韩信。此三者，皆人杰也，吾能用之，此吾所以取天下也。”

　　第四项修炼：换位思考

　　(1)与老板换位

　　有一些空降的销售总监，在拿到老板的上方宝剑（授权）之后，就迫不及待的对企业进行变革，或者杀鸡取卵，不惜以牺牲企业长期利益来换取短期利益，或者新官上任三把火，换了人员换制度，对企业的从前的一切全盘否定，或者刚愎自用，唯我独尊，听不进其他人的正确的建议，容不得反对意见。这样做的后果往往是以销售总监与老板矛盾日积月累，销售总监走人而告终；

　　销售总监作为职业经理人，考虑问题的角度与老板思考问题的角度有很多不同的地方，甚至有些是存在矛盾的；成功的销售总监往往能换位思考，在费用和成本、长期目标和短期利益、老制度和新制度交替等很多方面与老板达成共识，甚至是从老板的角度替老板想了老板原本没有想到的问题，并根据企业的现状，循序渐渐的推进变革，从而获得了老板的支持和信任，也为自己赢得了宽松的环境；

　　(2)与员工换位

　　销售总监与员工之间经常性的矛盾主要体现在考核和执行层面上，做为一名合格的销售总监，应该与下属换位思考，请坚持以下原则：

　　A谨记：一将无能，累死三军；在有关战略制定之前，一定要从基层战术的角度考虑战略的可行性和下属的实际能力是否能胜任。

　　B考核方面坚持人性化、科学化；要让员工明白考核不是目的而是手段，你们是一条船上的战友，你会全力帮助他们完成目标，要让员工积极参与考核目标的制定而不是领凭空臆断，闭门造车。

　　C坚持走动式管理；娃哈哈的宗庆后一年有200多天在市场上进行走动，拜访经销商，而今年刚受到成长瓶颈制约的联想少帅杨元庆也是频繁地去拜访经销商，格兰仕的梁庆德“德叔万里行”亦被传为佳话。

　　D坚持公平原则；对事不对人。

　　E凡事身体力行；《淮南子?泛论训》说：“圣人以身体之”，意思就是：身体力行，堪当表率。要求下属做到的，你一定要首先做到；

　　第五项修炼：修身自律

　　《礼记.大学》中有一句名言："物格而后知至，知至而后意诚，意诚而后心正，心正而后身修，身修而后家齐，家齐而后国治，国治而后天下平"。修身、齐家、治国、平天下是中国古代儒家思想的精髓，更被台湾的曾仕强引申为中国式管理的核心。

　　修身就是自律、自省、慎独。做为销售总监这样的管理者，既要代表企业面对客户，又要管理销售团队，只有保持超出常人的高尚道德水准，才能对外树公司品牌，对内树领导威信，从而最终达到“内圣外王”的最高境界。

　　哲学家帕斯卡尔在《思想录》中说："当你所做的事在确认永远不会被人所知的情况下，你所做的一切才能代表你的品性”，这句话用咱们中国话讲就是“慎独”。慎独与自律就是在任何场合保持清醒的头脑，保持一个职业经理人所应具备的所有品质：正直、坦诚、踏实、敬业、勤奋、恪守商业道德和职业道德、敢于承担责任、追求卓越等等。正所谓上行下效，一个品德高尚的销售管理者必定会打造出一只纪律严明、无往不胜的精英团队。

　　雅虎中国的执行总经理田健说：每一个管理者都是所有员工的榜样，所有的行为都是要付出代价的，都会被自己的员工效仿。所谓职业化就是要忠于自己的职业，然后才有可能忠于自己的事业，才可能忠于公司的事业。

　　在自律的问题上，特别值得我们关注的一点是敢于承担责任的品质。

　　美国西点军校有一句名言：“没有责任感的军官不是合格的军官，没有责任感的员工不是优秀的员工,没有责任感的公民不是好公民。”任何工作本身就意味着责任，职位越高、权力越大，你肩负的责任就越重。责任产生压力，这种压力迫使你在做每一项决策的时候都会全力以赴，务求完美。一个没有责任感的人，做事就会敷衍、草率，因为他觉得即使失败也一定能找到其他人给他背黑锅，或者找到一个冠冕堂皇的借口而他自己则不必为此付出任何代价。

　　陈义红现在是KAPPA中国总代理北京动向公司总裁。1991年陈义红加盟李宁公司，在长达14年的职业生涯里先后担任过李宁鞋业有限公司副总、李宁体育用品集团副总和北京李宁体育用品有限公司总经理、CEO等高层管理职务。随着职位的升迁，他所做的决策对于整个公司也越来越重要。陈义红说：“任何一个决策并没有绝对的对与错，关键是执行时的计划、控制和调整。职业经理人经常会和老板为了一个重要的决策的得与失争得不可开交，但我相信我的决策，也愿意承担一切风险，这可能正是我和大多数职业经理人的差别。”

　　敢于承担责任的管理者会被团队所尊敬和信赖，因为他们知道自己的责任重大，所以做事会非常用心，最终的结果是带领团队越过重重阻碍，取得一个又一个的成功。

篇4：销售经理成功要诀15个

　　销售经理成功要诀15个

　　销售经理就像是一艘船上的船长将带领大家驶向成功彼岸，所要具备的成功要诀离不开以下１５个：

　　１、常抱一颗平常心。

　　用平常心去面对部属，而不是凌驾于他们之上，或是刻意摆出一副冷面孔，让部属敬而远之。

　　２、一诺值千金，决不食言。

　　３、勇于认错，心胸要宽。

　　工作中做错了，出现纰漏都是很正常的，如若想再次获得部属的信任和赏识，你就必须如实地将问题呈现出来，并采取相应处理行动，许多经理的做法往往是以隐瞒的手法来应付，久之，部属一旦知情，其局面就难以挽回。

　　４、永远将销售人员放在首位。

　　５、批评也要讲方法。

　　如果真的觉得有必要批评部属，也要讲究方法，不能太刻薄，含蓄中包含真诚，你可以给些建设性的意见，帮助部属纠正错误。

　　６、想好的、说好的、听好的、做好的。

　　一个团队天天都是在积极的环境里，销售业绩就会不断上升。经理始终是要往好的方面去想，满口好话对待部属，并且消极言论到你为止，你能做到了，这个团队才能健康成长，要知道你是部属的榜样，他们往往会效仿你。

　　７、不断去表扬和肯定销售人员。

　　８、体贴入微的关怀必不可少。

　　关心他们的生活、家庭及学习上的一切状况，不断地亲近他们，付出自己的一份爱心，让他们时刻感到你很在乎他们，以博得他们的心。显然，这要比你一味地去不断追逐他们完成销售业绩的成效要高明许多。

　　９、探讨销售不能老是“告诫”。

　　１０、决不放纵低潮人员的情绪。

　　销售工作中，出现低潮现象是件很正常的事，作为销售经理千万不要对此现象掉以轻心，那些低潮的销售人员的“坏心态”，往往会影响组织的积极性，它们就像“瘟疫”，极具传染，这种传染会立马拉下组织的销售业绩。

　　１１、永远都是积极的心态。

　　即使经理心态很低落，但在团队面前都要表现出笑容，让他们看到高昂的士气。

　　１２、搞好公司与销售人员的关系。

　　经理是上下级之间的桥梁，疏通了这层关系，有利于自己工作更好地开展。

　　１３、与销售人员抱成一团。

　　作为经理，你要永远让他们感到，你是与他们站在同一个战壕里，无论是发生什么情况，你都是与他们一道作战，你能获得他们的信赖，就不愁工作做不好，就不愁团队没有向心力。

　　１４、绝对地一视同仁。

　　千万不可对组织里的成员偏着一个，袒护另一个，必须做到人人平等，一视同仁地对待他们，“一碗水要端平”，他们每一个成员都是组织的一分子，都很重要，不可忽缺一个。

　　１５、不要忽视销售人员“后方”支持。

　　销售经理可以不定期地举办一些联谊活动，邀请销售人员的配偶和家属成员来参加。让他们来进一步了解公司的文化、产品，以及公司的价值远景，让他们了解了、认知了，才能获得他们的支持，达到减少销售人员来自“后方”的阻力，对销售工作会大有裨益。

篇5：成功销售技巧:陌生拜访八个步骤

　　成功销售技巧--陌生拜访的八个步骤

　　第一步——拜访前的准备

　　与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是会议营销迈向成功的第一步。只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定营销员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？

　　成功拜访形象

　　只要肯干活，就能卖出去的观念已经过时了！取而代之的是“周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么。

　　上门拜访顾客尤其是第一次上门拜访顾客，难免相互存在一点儿戒心，不容易放松心情因此营销人员要特别重视我们留给别人的第一印象，成功的拜访形象可以在成功之路上助你一臂之力。

　　1、外部形象：服装、仪容、言谈举止乃至表情动作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

　　2、控制情绪：不良的情绪是影响成功的大敌，我们要学会遥控自己的情绪。

　　3、投缘关系：清除顾客心理障碍，建立投缘关系就建立了一座可以和顾客沟通的桥梁。

　　4、诚恳态度：“知之为知之，不知为不知”这是老古语告诉我们的做人基本道理。

　　5、自信心理：信心来自于心理，只有做到“相信公司、相信产品、相信自己”才可以树立强大的自信心理。

　　接触是促成交易的重要一步，对于会议营销来说，家访接触是奠定成功的基石。营销人员在拜访顾客之前，就要为成功奠定良好的基础。

　　计划准备

　　1、计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品。

　　2、计划任务：营销人员的首先任务就是把自己“陌生之客”的立场短时间转化成“好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。

　　3、计划路线：按优秀的计划路线来进行拜访，制个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售人员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。

　　4、计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握75%的先机。

　　外部准备

　　1、仪表准备：“人不可貌相”是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏90%取决于仪表”，上门拜访要成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现专业形象。通过良好的个人形象向顾客展示品牌形象和企业形象。最好成绩是穿公司统一服装，让顾客觉得公司很正规，企业文化良好。

　　仪容仪表：

　　男士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤，黑色平底皮鞋，避免留长发，染色等发型问题，不用佩戴任何饰品。

　　女士上身穿公司统一上装，戴公司统一领带，下身穿深色西裤或裙子，黑色皮鞋，避免散发、染发等发型，不佩戴任何饰品。

　　2、资料准备：“知己知彼百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。作为营销员，不仅仅要获得潜在顾客的基本情况，例如对方的性格、教育背景、生活水准、兴趣爱好、社交范围、习惯嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，还要了解对方目前得意或苦恼的事情，如乔迁新居、结婚、喜得贵子、子女考大学，或者工作紧张、经济紧张、充满压力、失眠、身体欠佳等。总之，了解得越多，就越容易确定一种最佳的方式来与顾客谈话。还要努力掌握活动资料、公司资料、同行业资料。

　　3、工具准备：“工欲善其事，必先利其器”一位优秀的营销人员除了具备契而不舍精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”,凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。调查表明，销售人员在拜访顾客时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量！销售工具包括产品说明书、企业宣传资料、名片、计算器、笔记本、钢笔、价格表、宣传品等。

　　4、时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你”的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。

　　内部准备

　　1、信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。

　　2、知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心话题。

　　3、拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的方法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。

　　4、微笑准备：管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。

　　许多人总是羡慕那些成功者，认为他们总是太幸运，而自己总是不幸。事实证明——好运气是有的，但好运气问题偏爱诚实，且富有激情的人！

　　家访的十分钟法则

　　1、开始十分钟：我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情”！因此开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。

　　2、重点十分钟：熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。

　　3、离开十分钟：为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。

　　第二步——确定进门

　　善书者不择笔，善炊者不择米。会怪工具不好或商品不好的营销人员通常只有三脚猫的功夫，不会有太大成就。

　　1、敲门：进门之前就先按门铃或敲门，然后站立门口等候。敲门以三下为宜，声音有节奏但不要过重。

　　2、话术：“**叔叔在家吗？”“我是**公司的小*！”主动、热情、亲切的话语是顺利打开顾客家门的金钥匙。

　　3、态度：进门之前一定要让显示自己态度——诚实大方！同时避免傲

慢、慌乱、卑屈、冷漠、随便等不良态度。

　　4、注意：严谨的生活作风能代表公司与个人的整体水准，千万不要让换鞋、雨伞等小细节影响大事情。

　　第三步——赞美观察

　　家访过程中会遇到形形色色的顾客群，每一个顾客的认知观和受教育程度是不同的，但有一件事要强调——“没有不接受产品和服务的顾客，只有不接受推销产品和服务的营销人员的顾客，顾客都是有需求的，只是选择哪一种品牌的产品或服务的区别而已！

　　1、赞美：人人都喜欢听好话被奉承，这叫“标签效应”。善用赞美是最好成绩的销售武器。

　　2、话术：“您家真干净”“您今天气色真好”房间干净——房间布置——气色——气质——穿着。

　　3、层次：赞美分为直接赞美（阿姨您看上去真年轻）、间接赞美（阿姨，墙上那照片是您儿子吧，看上去真英俊，一定是个知识分子，相信阿姨一定是个教育有方的好妈妈。）深层赞美（阿姨，您看上去真和蔼，像我妈妈一样善良、温和）三个层次，赞美的主旨是真诚，赞美的大敌是虚假。

　　4、观察例举：

　　1）如果这位顾客家装饰精美，房屋面积很大，家里很干净，还有一个保姆等,可以确定这位顾客是一个有钱的人,营销人员可以充分地与其沟通。

　　2）如果这位顾客家装饰普通，房屋又小，地面又不干净，几个子女与其住在一起，充分可以说明这位顾客并不是一个有钱人，营销员可以适当围绕重点沟通。

　　3）如果这位顾客房屋装饰是一种以古代文化装饰的，可以说明这位顾客是一个很有修养的人，素质较高，文化底蕴丰富，营销员可以与其充分的沟通。

　　5、观察：你站在一户人家门前的时候就会对这户人家有种自己家的感觉，这种感觉被称为“家庭的味道”，这种味道不是用嘴来品尝的，而是用眼睛来观察的！通过我们的观察可以了解顾客的身份、地位、爱好等，从而确信是否是目标顾客。

　　6、观察六要素：门前的清扫程度、进门处鞋子排放情况、家具摆放有装修状况、家庭成员及气氛明朗程度、宠物、花、鸟、书画等爱好状况、屋中杂物摆放状况。

　　注意事项：赞美是一个非常好的沟通方式，但不要夸张的赞美，夸张的赞美只能给人留下不好的印象。如：“叔叔您真帅，就像周杰伦一样。”

　　第四步——有效提问

　　营销人员是靠嘴巴来赚钱的，凡是优秀的销售人员都拥有一副伶牙俐齿，但“顾客不开口，神仙难下手”。我们的目的是让顾客来主动讲话和我们进行有效沟通，因此有效的提问就尤为重要啦！

　　1、提问的目的，就是通过我们的沟通了解我们的顾客是不是我们所要寻找的目标顾客。（营销员的提问一定要围绕“四多一少”来进行）

　　2、提问注意：

　　——确实掌握谈话目的，熟悉自己谈话内容，交涉时才有信心。

　　——预测与对方留下良好的第一印象，即努力准备见面最初15—45秒的开场白提问。

　　——寻找话题的八种技巧。

　　3、寻找话题的八种技巧：

　　——仪表、服装：“阿姨这件衣服料子真好，您是在哪里买的？”顾客回答：“在国贸买的”。营销员就要立刻有反应，顾客在这个地方买衣服，一定是有钱的人。

　　——乡土、老家：“听您口音是湖北人吧！我也是……”营销员不断以这种提问接近关系。

　　——气候、季节：“这几天热的出奇，去年……”。

　　——家庭、子女：“我听说您家女儿是……”营销员了解顾客家庭善是否良好。

　　——饮食、习惯：“我发现一家口味不错的餐厅，下次咱们一起尝一尝。”

　　——住宅、摆设、邻居：“我觉得这里布置得特别有品位，您是搞这个专业的吗？”了解顾客以前的工作性质并能确定是不是目标顾客。

　　——兴趣、爱好：“您的歌唱得这样好，真想和您学一学。”营销员可以用这种提问技巧推销公司的企业文化，加深顾客对企业的信任。

　　我们公司最近正在办一个老年大学，其中有唱歌这门课，不知阿姨有没有兴趣参加呢？

　　4、家访提问必胜绝招：

　　——先让自己喜欢对方再提问，向对方表示亲密，尊敬对方。

　　——尽可能以对方立场来提问，谈话时注意对方的眼睛。

　　——特定性问题可以展现你专业身份，由小及大，由易及难多问一些引导性问题。

　　——问二选一的问题，帮助犹豫的顾客决定。

　　——先提问对方已知的问题提高职业价值,再引导性提问对方未知的问题。

　　——“事不关己高高挂起”，我们如果想做成功会议营销者就要学会问顾客关心的问题。

　　第五步——倾听推介

　　蛰伏只是为了雄飞，上天赋予我们一张嘴巴、两只眼睛和两只耳朵，就是告诉我们要想成功就要少说话、多听、多看。

　　1、仔细的倾听能够进一步了解顾客的基本情况以及消费心理、需求，可以洞查出真正异议的原因。以聊天的方式，寻求与顾客的共鸣点，说话掌握与顾客同频率的原则，让顾客感到一种“错觉”，你与他是同类型人，增进好感，以产生共振的效果,借机多了解顾客的家庭背景及时补进顾客的个性化档案。

　　2、把有奖问答的答案讲给顾客听，叮嘱其在会上积极参与、拿奖，对典型顾客可以事前确定一些题目，届时安排其在会上回答并巧妙引出发言。告知对方，机会难得突出其荣誉感，暗示其带现金来参会。

　　3、耐心、详细的为每一个顾客介绍一些公司情况、产品机理、现场优惠政策，选择合适的切入点投其所好，要反映灵活，保持声音甜美，抓住内容的精髓引导顾客的购买欲望。

　　4、对迟疑的新顾客，不可过分强调产品，应以促进其对健康知识的了解为侧重点。

　　5、对一些仍未下决心的顾客，千万不可勉强，此说明火候未到，可以先冷却一会儿，然后沟通或当作一般顾客回访以便下次再邀请。

　　第六步——克服异议

　　1、克服心理上的异议：现代人必须学会如何面对心理上的异议，使心里有所准备，了解心理上异议存在的根源所在。

　　2、化异议为动力：顶尖销售人员明白顾客的拒绝是应该的反应，并不是不接受产品和服务，而是有短暂的犹豫。

　　3、不要让顾客说出异议：善于利用顾客的感情，控制交谈气氛，顾客就会随着你的所想，不要让拒绝说出口。

　　4、转换话题：遇到异议时避免一味穷追不舍以至于让顾客产生厌烦，可用转换话题方式暂时避开紧张空间。

　　5、运用适当肢体语言：不经意碰触顾客也会吸引顾客的注意，同时也会起到催眠的作用，可以很好地克服异议。

　　6、逐一击破：顾客为两人以上团体时，你可以用各个击破的方法来克服异议。

　　7、同一立场：和顾客站在同一立场上，千万不可以和顾客辩驳否

则你无论输赢，都会使交易失败。

　　8、树立专家形象：学生对教师很少有质疑，病人对医生很少有质疑，顾客是不会拒绝专家的。

　　第七步——确定达成

　　为什么销售同样产品的业务代表，业绩却有天壤之别？为什么排名前20名的营销人员总能完成80%的销售？答案很简单：他们用了百战百胜的成交技巧，但达成是最终目标不是最后一步骤。

　　抓住成交时机：有时通过举止、言谈可以表露出顾客的成交信号，抓住这些信号就抓住了成交的契机。

　　成交达成方式：

　　1、邀请式成交：“您为什么不试试呢？”

　　2、选择式成交：“您决定一个人去还是老两口一起去？”

　　3、二级式成交：“您感觉这种活动是不是很有意思？”“那您就和老伴一起来吧！”

　　4、预测式成交：“阿姨肯定和您的感觉一样！”

　　5、授权式成交：“好！我现在就给您填上两个名字！”

　　6、紧逼式成交：“您的糖尿病都这样严重了还不去会场咨询！”

　　第八步——致谢告辞

　　你会感谢顾客吗？对于我们营销人员来说：“我们每个人都要怀有感恩的心”！世界上只有顾客最重要，没有顾客你什么也没有了！有再好的销售技巧也没有用。

　　1、时间：初次家访时间不宜过长，一般控制在20-30分钟之内。

　　2、观察：根据当时情况细心观察，如发现顾客有频繁看表、经常喝水等动作时应及时致谢告辞。

　　3、简明：古语有画蛇添足之说，就是提醒我们在说清楚事情之后，不要再进行过多修饰。

　　4、真诚：虚假的东西不会长久，做个真诚的人！用真诚的赞美让顾客永远记住你！