销售有效沟通10个秘诀

　　销售有效沟通的10个秘诀

　　学会让别人讲话。问问自己：你是否挫伤了别人的自信？

　　你是否提供了别人发表自己意见的机会？

　　最重要的，你是否对他们显示出兴趣？

　　有条有理，以情动人。

　　少用“我”字，多用“您”字。要经常说：

　　“您想呢？”而不是：“我想什么什么。”尽量别打断别人的谈话。诸如抢说，争辩等都应力避，若确实需要中断别人的谈话，也该首先表示歉意，并告知对方理由，求得对方的谅解。

　　少一些无味的话题。

　　注意别激怒对方。话题的选定要视你周围的氛围，避免涉及别人的隐私。

　　别道人长短。或出于嫉妒和恶意，或想借着显露别人隐私而自抬身价，均会令人齿冷。

　　多些讨论，少些争辩。只要本意善良，讨论也就等于是谈话。相反，愤怒激烈的争执却是愉快谈吐的大敌。

　　学会调动对方参与谈话的积极性。

　　善于聆听。聆听与说话同等重要，别心不在焉而误解了对方所要表达的意思；别双眼迟滞，垂头丧气。做个忠实而感兴趣的听众，同样会使你赢得别人的尊敬，喜爱和接纳。

　　与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。

　　说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。

　　学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。

　　多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。

　　招式A：从心开始

　　一．区别对待：不要公式化地对待顾客

　　为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点:

　　1、看着对方说话

　　无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。

　　2、经常面带笑容

　　当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。

　　3、用心聆听听对方说话

　　交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。

　　4、说话时要有变化

　　你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。

　　我的建议，多大声朗读报纸，并有感情的循序跟进说话的口齿，会越来越清晰

　　二．擒客先擒心

　　不在乎曾经拥有(顾客)，但求天长地久。

　　每天早上，你应该准备结交多些朋友。

　　你不应向朋友推销什么，你应替他寻找想买的。

　　卖一套房给顾客，和替顾客买一套房是有很大的分别的。

　　顾客喜欢选购而不喜欢被推销。

　　集中注意力去了解顾客的需求，帮助顾客选购最佳的住宅，务求使顾客感到满意。

　　顾客不是单想买一个物业，他是希望买到一份安心，一份满足感，一个好的投资和一份自豪的拥有权。

　　最高的推销境界是协助顾客获得更轻松、更愉快的生活，可能短暂时间内不能获取更多收益(这可能性不大)，但你的感受应该十分良好，当你习惯了这个做法之后，你的收益将会突飞猛进。

　　三．眼脑并用

　　1、眼观四路，脑用一方。

　　这是售楼员与客户沟通时应能达到的境界。密切观注客户口头语、身体语言等信号的传递，留意他的思考方式，并准确作出判断，将销售顺利进行到底。顾客在决定“落定”之前，通常都会找一些借口来推搪，销售员一定要通过观察去判断真与假，不要相信客人推搪的说话，要抓住客户的心理反应，抓住客户的眼神，要用眼去看，去留意，多用耳去听。

　　2、留意人类的思考方式

　　人类的思考方式是通过眼去看而反应到脑的思维，因此我们可利用这一点来加强客人的视觉反应，增强其感觉，加深印象。即使客人有理性的分析都愿意购买感官强的东西，例如:两人拍拖，男的对女的说“我爱你”，女的可能会没有什么感觉，若男的再送鲜花来加强其感觉，则女的除了听到“我爱你”这句话外，还可以用眼去看到，并加强“我爱你”这句话的可信度。

　　3、口头语信号的传递

　　当顾客产生购买意思后，通常会发出如下的口头语信号:

　　顾客的问题转向有关商品的细节，如费用、价格、付款方式等;

　　详细了解售后服务;

　　对推销员的介绍表示积极的肯定与赞扬;

　　询问优惠程度;

　　对目前正在使用的商品表示不满;

　　向推销员打探交楼时间及可否提前;

　　接过推销员的介绍提出反问;

　　对商品提出某些异议。

　　4、身体语言的观察及运用

　　通过表情语信号与姿态语信号反映顾客在购买过程中意愿的转换。

　　5、表情语信号

　　顾客的面部表情从冷漠、怀疑、深沉变为自然大方、随和、亲切

;

　　眼睛转动由慢变快、眼神发亮而有神采，从若有所思转向明朗轻松;

　　嘴唇开始抿紧，似乎在品味、权衡什么。

　　6、姿态语信号

　　顾客姿态由前倾转为后仰，身体和语言都显得轻松;

　　出现放松姿态，身体后仰，擦脸拢发，或者做其他放松舒展等动作;

　　拿起订购书之类细看;

　　开始仔细地观察商品;

　　转身*近推销员，掏出香烟让对方抽表示友好，进入闲聊;

　　突然用手轻声敲桌子或身体某部分，以帮助自己集中思路，最后定夺。

　　7、引发购买动机

　　每个顾客都有潜在的购买动机，可能连他自己都不知道，销售员的责任就是“发掘”这个潜藏的动机，不要被顾客的外貌及衣着所欺骗，即使他只是买菜经过的也可取得这样的机会。销售员切忌认为客人无心买楼而采取冷漠或对立的态度，并不要等顾客询问，而是主动招呼，主动引导客人。

　　四、与客户沟通时的注意事项

　　1、勿悲观消极，应乐观看世界

　　2、知己知彼，配合客人说话的节奏

　　3、多称呼客人的姓名

　　4、语言简练，表达清晰

　　5、多些微笑，从容人的角度考虑问题

　　6、产生共鸣感

　　7、别插嘴打断客人的说话

　　8、批评与称赞

　　9、勿滥用专业化术语

　　10、学会使用成语

　　做客户服务其实是件很开心的事

　　我现在的朋友，都从客户开始的

　　在一个销售的过程，是个快乐的交流过程

　　但不是每一个朋友（客户），都会买你的房子

　　可是，有可能他会是你下一个楼盘的目标客户哦

　　招式B:按部就班

　　一、初步接触

　　初步接触是要找寻合适的机会，吸引顾客的注意，并用与朋友倾谈的亲切语气和顾客接近，创造销售机会。在这个阶段，售楼员应达成三个目的:获得顾客的满意、激发他的兴趣、赢取他的参与。所以售楼员必须切记，你最初所留下的强烈印象是在你本身的控制范围之内的。有三点应特别留意:

　　一是即使是老客户，也不能因交情深厚而掉以轻

　　二是你不可能将客户的生意全包了;

　　三是你虽有出售的东西给客户，但客户拥有买与不买的权利。

　　1、初次接触的日的

　　一般来讲顾客表示满意的情感及功能有:

　　情感　　　　　　功能

　　1)高兴　　　　　　再现

　　2)接受　　　　　　融合

　　3)惊讶　　　　　　调整

　　4)害怕　　　　　　防护

　　5)期望　　　　　　探索

　　b．激发他的兴趣

　　在谈这个问题时，让我们光阅读以下两个实验。

　　实验一:小阿尔伯特是个11个月的婴儿，当一只小白鼠出现在他面前时，他并不害怕，每当他一碰它，就敲击铁棒，产生使他感到震惊与害怕的声响，这样，小阿尔伯特对安全的基本需求就被激活了。

　　实验二：19世纪末期，俄国生理学家利．巴甫洛夫(1920年)能够使狗对铃声产生条件反射，这是个大家都比较熟悉的实验，每次摇铃，就给狗喂食，狗会分泌唾液。很快，只需摇铃，就可使狗分泌唾液。狗已由铃声“联想”到食物。

　　我们在每一次接待到访客户时，都要带给客户一个积极的能给他帝来利益的消息，这样每一次客户看到你时都会表现出兴奋的状态，而你的陈述就比较容易了。

　　利用心理学的知识来建立客户的被激发心理是重要的沟通手段。

　　C．赢取客户的参与

　　无论前两个目的表达是多么成功，如果我们不能赢取客户的参与，那么，我们会在销售介绍中遇到较多的拒绝、异议和冷淡，因为客户的潜在消费欲并没被很好地诱导出来。

　　有很多种方法可以赢取客户的参与，发展商应根据目标市场的个性特征和喜好，策划与本楼盘市场定位相匹配的活动。例如某些楼盘在内部认购或开盘等重要节日举行活动让客户参与其中；或在设计小区功能、会所功能及装修方案时让客户参与，沟通客户所需的设计方案或在楼盘进行环艺园林设计时，举行某些环艺小品、摄影作品的征集活动，以此赢得客户的参与，激发对该楼盘的兴趣，扩大该楼盘知名度。

　　2、仪态要求

　　◆站立姿势正确，双手自然摆放，保持微笑，正向面对客人。

　　◆站立适当位置，掌握时机，主动与顾客接近。

　　◆与顾客谈话时，保持目光接触，精神集中。

　　◆慢慢退后，让顾客随便参观。

　　3、最佳接近时机

　　◆当顾客长时间凝视模型或展板时。

　　◆当顾客注视模型一段时间，把头抬起来时。

　　◆当顾客突然停下脚步时。

　　◆当顾客目光在搜寻时。

　　◆当顾客与销售员目光相碰时。

　　◆当顾客寻求销售员帮助时。

　　4、接近顾客方法:打招呼，自然地与顾客寒喧，对顾客表示欢迎

　　◆早上好/你好!请随便看。

　　◆你好，有什么可以帮忙?

　　◆有兴趣的话，可拿份详细资料看看。

　　5、备注

　　◆切忌对顾客视而不理。

　　◆切勿态度冷漠。

　　◆切勿机械式回答。

　　◆避免过分热情，硬性推销。

　　二、揣摩顾客需要

　　不同的顾客有不同的需要和购买动机，在这一时刻，销售员必须尽快了解顾客的需要，明确顾客的喜好，才能向顾客推荐最合适的单位。

　　售楼员切记

　　1、要求

　　◆用明朗的语调交谈。

　　◆注意观察顾客的动作和表情，是否对楼盘感兴趣。

　　◆询问顾客的需要，引导顾客回答，在必要时，提出须特别回答的问题。

　　◆精神集中，专心倾听顾客意见。

　　◆对顾客的问话作出积极的回答。

　　2、提问

　　◆你对本楼盘感觉如何?

　　◆你是度假还是养老?

　　◆你喜欢哪种户型?

　　◆你要求多大面积?

　　3、备注

　　◆切忌以貌取人。

　　◆不要

只顾介绍，而不认真倾听顾客谈话。

　　◆不要打断顾客的谈话。

　　◆不要给顾客有强迫感而让对方知道你的想法。

　　三、引导顾客成交

　　清楚地向顾客介绍了情况，到现场参观了楼盘，并解答了顾客的疑虑，这一刻销售员必须进一步进行说服工作，尽快促使顾客下决心购买。

　　1、成交时机

　　◆顾客不再提问、进行思考时。

　　◆当客户*在椅子上，左右相顾突然双眼直视你，那表明，一直犹豫不决的人下了决心。

　　◆一位专心聆听、寡言少问的客户，询问有关付款及细节问题，那表明该客户有购买意向。

　　◆话题集中在某单位时;

　　◆顾客不断点头对销售销员的话表示同意时。

　　顾客开始关心售后服务时。

　　◆顾客与朋友商议时。

　　2、成交技巧

　　◆不要再介绍其他单位，。

　　◆让顾客的注意力集中在目标单位上。

　　◆强调购买会得到的好处，如折扣、抽奖、送礼物等。

　　◆强调优惠期，不买的话，过几天会涨价。

　　◆强调单位不多，加上销售好，今天不买，就会没有了。

　　◆观察顾客对楼盘的关注情况，确定顾客的购买目标。

　　◆进一步强调该单位的优点及对顾客带来的好处。

　　◆帮助顾客作出明智的选择。

　　◆让顾客相信此次购买行为是非常正确的决定。

　　3、成交策略

　　◆迎合法

　　我们的销售方法与您的想法合拍吗?

　　这一方法的前提是:售楼员可以肯定地知道客户的想法。

　　◆选择法

　　先生，既然您巳找到了最合适自己的楼盘，那么您希望我们何时落定呢?

　　在使用提问的方法时，要避免简单的“是”或者“否”的问题。

　　◆协调法

　　我想在公司叫客户名单上也加上您的名字，您认为怎样做能达到这个目标呢?

　　◆真诚建议法

　　我希望与您达成协议，我们还需要做哪些方面的努力呢?

　　如果对方表现出较多的异议，这种方法可帮助售楼员明确客户的主要异议。

　　◆利用形势法

　　促销期只剩一天了，如果今天不能下定，楼盘价格的提升将给您带来很大的损失。

　　4、备注

　　◆切忌强迫顾客购买。

　　◆切忌表示不耐烦:你到底买不买?

　　◆必须大胆提出成交要求。

　　◆注意成交信号。

　　◆进行交易，干脆快捷，切勿拖延

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篇2：地产项目销售部沟通交流管理

　　地产项目销售部沟通与交流管理

　　公司希望每位员工都能在轻松愉快的心情下进行工作对于工作中出现的各种问题，公司提供多种政策来保证员工与公司的沟通。

　　·告示

　　告示板用于张贴与你有关的安全、工作条件和其它事宜的公告和通知，你必须经常的予以注意。

　　·个别会谈

　　如果你有些难题或疑问不能解决又不能在员工会议或座谈会里讨论，那么你可以选择适当的时间与部门主管或总经理进行讨论。

　　·早例会

　　每日上午9：30由各售楼部经理和全体销售人员到会沟通当日工作事项。

　　·周例会

　　各项目各自制定时间由项目经理和售楼部经理、主管开周工作会，对本周工作进行总结及下周工作预案汇报。

　　·员工大会

　　员工大会是一种员工与管理层互相沟通的又一种形式，每一年度至少召开一次。

　　员工大会的目的是更好的上情下达、鼓舞士气、表彰先进，提高员工对公司的归属、增强公司凝聚力。

篇3：房地产项目销售案场沟通协调办法

　　房地产项目销售案场沟通协调办法

　　目的：

　　为了使案场销售工作的顺利进行，充分提高工作绩效，完成销售任务。

　　宗旨:

　　使各级领导的指导思想得以顺利下达，决议顺利执行；保障部门间良好的横向沟通与协调，确保快速的信息平台作业与灵活、务实的策略调整机制，从而提高整体团队的凝聚力与竞争力。

　　沟通办法

　　1、内部高层协调会

　　参会人员：公司管理人员

　　保密级别：绝密

　　时 间：必要时（由项目总经理决定）

　　频 率：每月一次

　　内 容：急需高层领导解决问题的解决方案决议，当月月报、工作总结的汇报，下一月工作计划部署及战略性方案的定案，相关精神的下达，工作思想的整改等决策性文件的通过与形成。

　　制 度：此会议为案场A级会议，决定销售时机、战机的得失，既是保证销售案场工作顺利推进的最基本条件，同时也是对本项目案场工作的重视程度的考核；会议召开的具体时间、地点、事项由项目总经理决定。

　　2、案场周例会

　　参会人员：销售经理、销售人员

　　时间：每周一，频率：每周一次

　　内容：总结汇报上周工作情况、工作中遇到的问题、急需公司解决

　　问题等以及下周的工作计划和员工纪律、制度遵守的情况，重点讨论、

　　解决遇到的客户相关问题。

　　制度：要求参会人员必须按时参加会议。如遇特殊情况，须向项目总

　　经理书面请假，批准后方可不参加，否则视为旷工。缺席一次记黄单

　　警告一次，累计缺席三次记书面警告一次。

　　3、销售日晨会：

　　参会人员：销售经理、全体营销顾问

　　频率：每天一次

　　内容：1、主管对一天工作的总动员，调动员工一天的工作情绪

　　2、相关的工作安排

　　3、销售顾问汇报前一天工作情况，安排当天工作，提出合理化建议

　　4、听取销售顾问反映的问题

　　5、解决工作中遇到的问题

　　6、共同研究难以解决的客户现象并进行交流

　　7、相关业务知识的学习及稳固

　　8、员工间思想的沟通与知识、技能、经验的交流

　　制度：每日晨会（除特殊情况外）必须以上人员均列席，请假必

　　须经销售经理签字认可方可缺席。如果无故缺席者每次白单警告，累

　　计三次以上者记黄单一次。

　　案场轮值、轮休（临时）

　　（一）十一月份销售大厅轮值表

　　日 期值 日 人值班记录备 注

　　（二）轮值规定：

　　1、值班时间：12：00-14：00

　　2、值班人员在值班期间须做好详细的来客登记与电话接听记录。

　　3、值班人员须注意防火、防盗，保障大厅及办公区域所有物品和用电的安全，并做好记录。

　　4、值班人员在值班期间不准接待私客，不得私用公司电话。

　　5、值班人员晚上下班前，必须检查并关好所有电器开关、用水开关，并交待保卫人员锁好门、窗，方可离去。

　　注：

　　1、以上条款违反每次、每条罚款5元，三次黄单警告一次。

　　2、经理做好监督检查工作，并做好值班情况的汇总报告，及时呈送总经理办公室。

　　3、轮值安排不得随意变动，如有特殊原因需要改动，须报销售经理批准后方可执行。

　　（三）销售案场轮休表

　　姓名休 息 日调整 记 录备注

　　注：1、每周安排休息日为一天，其余时间原则上不安排休班。

　　2、休班安排如遇特殊情况需要调整时，须报销售经理批准后方可执行，销售经理同时做好休班调整记录。

　　3、以上所有安排自**月*日起正式执行。