销售秘诀:说服他人心理术

　　销售秘诀--说服他人的心理术

　　在日常生活中，人们常常遇到这样一种情景：你在与别人争论某个问题，分明自己的观点是正确的，但就是不能说服对方，有时还会被对方“驳”得哑口无言。这是什么原因呢？

　　心理学家认为，要争取别人赞同自己的观点，光是观点正确还不够，还要掌握微妙的交往技术。心理学家经过研究，提出了许多增强说服力的方法，其中最基本的有六种。

　　1.利用“居家优势”

　　邻居家的一棵大树盘根错节，枝叶茂盛，遮住了你家后园菜地的阳光，你想与他商量一下这个问题，是应该到他家去呢，还是请他到你家来？

　　心理学家拉尔夫&8226;泰勒等人曾经按支配能力（即影响别人的能力），把一群大学生分成上、中、下三等，然后各取一等组成一个小组，让他们讨论大学十个预算削减计划中哪一个最好。一半的小组在支配能力高的学生寝室里，一半在支配能力低的学生寝室里。泰勒发现，讨论的结果总是按照寝室主人的意见行事，即使主人是低支配力的学生。

　　由此可见，一个人在自己或自己熟悉的环境中比在别人的环境中更有说服力，在日常生活中应充分利用居家优势，如果不能在自己家中或办公室里讨论事情，也应尽量争取在中性环境中进行，这样对方也没有居家优势。

　　2.修饰仪表

　　你想上级在申请书上签字，你是不顾麻烦，精心修饰一下仪表呢，还是相信别人会听其言而不观其貌？

　　我们通常认为，自己受到别人的言谈比受到别人的外表的影响要大得多，其实并不尽然。我们会不自觉地以衣冠取人。有人通过实验证明，穿着打扮不同的人，寻求路人的帮助，那些仪表堂堂、有吸引力的人要比那些不修边幅的人有更多的成功可能。

　　3.使自己等同于对方

　　你试图鼓动一伙青年去清扫某块地方，而他们却情愿到别的地方去，你怎样引起他们的兴趣呢？

　　许多研究者发现，如果你试图改变某人的个人爱好，你越是使自己等同于他，你就越具有说服力。例如，一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称。甚至身体姿势、呼吸等也无意识地与顾客一致。这是因为人类具有相信“自己人”的倾向。正如心理学家哈斯所说的：“一个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好，但你的朋友，不管是知识渊博的，还是学识疏浅的，却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”

　　4.反映对方的感受

　　你准备拜访隔壁新搬来的一对夫妇，请他们为社区的某项工程募捐，用哪种方法最好呢？

　　平庸的劝说者是开门见山提出要求，结果发生争执，陷入僵局；而优秀的劝说者则首先建立信任和同情的气氛。如果主人为某事烦恼，你就说：“我理解你的心情，要是我，我也会这样。”这样就显示了对别人感情的尊重。以后谈话时，对方也会加以重视。

　　当然，优秀劝说者也不总是一帆风顺的。他也会遭到别人的反对。这时老练的劝说者往往会重新陈述对方的意见，承认它具有优点，然后才指出自己的意见更好，更全面。研究证明，在下结论前，呈示双方的观点，要比只讲自己的观点更有说服力。

　　5.提出有力的证据

　　你准备参加某次决策会议，为一项不为大家重视的事业争取更大的一笔钱款，什么样的证据最有说服力呢？

　　如果向听众提供可靠的资料而不是个人的看法，你就会增加说服力。但要记住，听众受到证据的影响，也相同程度地受到证据来源的影响。在一项实验中，让两组被试听到关于没有处方是否可以卖抗阻胺片的争论，然后告诉一组被试说可以卖的证据来自《新英格兰生理和医学月刊》（这是虚构的），另一组则被告知证据来自一家流行画报。结果发现，第一组比第二组有更多的人赞成，没有处方也可以卖抗阻胺片。因此，引用权威更能消除听众的先入之见。

　　6.运用具体情节和事例

　　你刊登广告，推销某种药品，是把药品的成分、功能、用法详细介绍一番好呢？还是介绍某个患者使用后如何迅速痊愈的事例好呢？

　　优秀的劝说者都清楚地知道这样一点：个别具体化的事例和经验比概括的论证和一般原则更有说服力。因此，你要多卖掉药品，你就应酌情使用后面一种方法。在日常生活中，你要说服别人，你就应旁证博引，使用具体的例子，而不一味空洞说教。

　　总之，说服别人，赢得赞同的能力并不是神秘的天赋，通过学习一些社会交往技能（当然首先要观点正确），我们就可以增强自己言谈的说服力。为了坚信这一点，你不妨试一试。

采编：www.pmceo.cOm

篇2：销售经理成功要诀15个

　　销售经理成功要诀15个

　　销售经理就像是一艘船上的船长将带领大家驶向成功彼岸，所要具备的成功要诀离不开以下１５个：

　　１、常抱一颗平常心。

　　用平常心去面对部属，而不是凌驾于他们之上，或是刻意摆出一副冷面孔，让部属敬而远之。

　　２、一诺值千金，决不食言。

　　３、勇于认错，心胸要宽。

　　工作中做错了，出现纰漏都是很正常的，如若想再次获得部属的信任和赏识，你就必须如实地将问题呈现出来，并采取相应处理行动，许多经理的做法往往是以隐瞒的手法来应付，久之，部属一旦知情，其局面就难以挽回。

　　４、永远将销售人员放在首位。

　　５、批评也要讲方法。

　　如果真的觉得有必要批评部属，也要讲究方法，不能太刻薄，含蓄中包含真诚，你可以给些建设性的意见，帮助部属纠正错误。

　　６、想好的、说好的、听好的、做好的。

　　一个团队天天都是在积极的环境里，销售业绩就会不断上升。经理始终是要往好的方面去想，满口好话对待部属，并且消极言论到你为止，你能做到了，这个团队才能健康成长，要知道你是部属的榜样，他们往往会效仿你。

　　７、不断去表扬和肯定销售人员。

　　８、体贴入微的关怀必不可少。

　　关心他们的生活、家庭及学习上的一切状况，不断地亲近他们，付出自己的一份爱心，让他们时刻感到你很在乎他们，以博得他们的心。显然，这要比你一味地去不断追逐他们完成销售业绩的成效要高明许多。

　　９、探讨销售不能老是“告诫”。

　　１０、决不放纵低潮人员的情绪。

　　销售工作中，出现低潮现象是件很正常的事，作为销售经理千万不要对此现象掉以轻心，那些低潮的销售人员的“坏心态”，往往会影响组织的积极性，它们就像“瘟疫”，极具传染，这种传染会立马拉下组织的销售业绩。

　　１１、永远都是积极的心态。

　　即使经理心态很低落，但在团队面前都要表现出笑容，让他们看到高昂的士气。

　　１２、搞好公司与销售人员的关系。

　　经理是上下级之间的桥梁，疏通了这层关系，有利于自己工作更好地开展。

　　１３、与销售人员抱成一团。

　　作为经理，你要永远让他们感到，你是与他们站在同一个战壕里，无论是发生什么情况，你都是与他们一道作战，你能获得他们的信赖，就不愁工作做不好，就不愁团队没有向心力。

　　１４、绝对地一视同仁。

　　千万不可对组织里的成员偏着一个，袒护另一个，必须做到人人平等，一视同仁地对待他们，“一碗水要端平”，他们每一个成员都是组织的一分子，都很重要，不可忽缺一个。

　　１５、不要忽视销售人员“后方”支持。

　　销售经理可以不定期地举办一些联谊活动，邀请销售人员的配偶和家属成员来参加。让他们来进一步了解公司的文化、产品，以及公司的价值远景，让他们了解了、认知了，才能获得他们的支持，达到减少销售人员来自“后方”的阻力，对销售工作会大有裨益。

篇3：快速提升销售业绩技巧要点

　　快速提升销售业绩的技巧要点

　　■ 要想成功，首先就要学会“谈恋爱”！

　　谈恋爱的目的是--结婚，要诀是--不放弃；这样才能步入婚姻的殿堂--才能生儿育女--才能享受弄孙之乐。这才是成功的爱，才叫幸福。中途一但放弃就无法享受到后面的幸福。

　　但很可惜的是很多人遇到一点小挫折就放弃了！

　　什么叫恋爱？就是包容对方的缺点。爱对方的所有一切！（包括不足）。对方衣服不好，我给他买；头型不好，陪他去做；抽烟的习惯不好，想办法帮他给戒了--这才是好恋人！

　　而不会谈恋爱的人，整天只会埋怨：他的烟很臭、形象难看、挣钱少……这种人很容易放弃--放弃恋人、放弃家庭。他永远也找不到真心的恋人。

　　要快速提升业绩也要像对待恋人一样：找出它各方面的优点，而不是动不动就说公司产品不好、制度不合理等等……其实，不足之处，每个公司都有。如果把眼光老盯着这个方面，就永远都不会愿意“谈恋爱”，他自己都不爱的产品，别人又怎么会接受他的推广呢？

　　所以要点就是学习与公司“谈恋爱”与产品“谈恋爱”。那样一年、二年或是五年定会成其事业！

　　一个人对产品、对公司有爱、对国家、对家庭也会有爱，因为--爱是一种习惯，它决定着你的未来。

　　■ 恋爱就是要给对方想要的

　　◆ 熟知营销方案，亲身体验产品：

　　须能找出五个以上的卖点或优势，并仔细分析顾客买产品可能带给他的好处。

　　◆ 获得顾客的认同：

　　◎ 做一个好的倾听者，并不时赞美、认同顾客，对顾客的话表示理解。

　　◎ 注意言谈举指的文明，要有尽可能为顾客提供帮助的心态。

　　◎ 学会引用成功人士或典型的事例为见证。

　　◎ 遇到问题要分析并及时解决。

　　◆ 解说产品，追踪使用效果并认真服务：

　　◎ 世上好产品很多，为什么顾客要买你的？把你和身边人使用后的效果告诉对方，激发购买欲（分析客户的购买心理，挖掘他的需求并满足）。

　　◎ 对顾客购买的关键点反复刺激，一定要有促成的动作：“您看这产品正是你需要的，我用手袋帮你装上”边说边动作，收到钱后不可久留。

　　◎ 不要卖了产品以后就以为工作完了，这是工作才刚刚开始。一定要隔天追踪使用效果，且最好在追踪服务的时候有协助者，售后服务比销售更重要。

　　◎ 找出能做主的购买者（销售是一种情绪的转移，务必确定关键人物在场）。

　　◎ 运用营销中心的力量，如果有困难最好的方法让顾客和你一起去加盟店。营销中心在区域要配合经销商（上级经销商要能配合下级经销商），往往中心的一个电话就把问题解决了。例如：你好！我这里是××经销服务中心，我们的产品代理为你提供了产品的服务，不知您对我们的服务是否满意。您的满意程度决定了我们是否为您的服务人员拔发广告津贴……因此，不论您现在是否有购买产品的想法，我们都愿意为您提供有关的咨询与服务。如果您对我们的产品和工作不满意请您及时告诉我们，如果您满意请告诉您的朋友……

　　◎ 记住为顾客增添一些附加值服务，能够提供方便的地方帮一下。今天大家都知道销售本身很大程度上已不仅仅是产品的推广，更多的是对人的接受，你给了顾客想要，他便会接受你！

　　◆ 事业伙伴想要的

　　◎ 要有感恩的心：你的业务指导也许很能干，但是这并不等于他不需要别人的关心、帮助，更不等于他能代替你完成所有的工作，他决对是人而不是神！如果在他疲惫的时候能为他分担一点，他往往会记住你，你也因此能得到更多的帮助，你会成长的更快。即使他不能干，不能帮助你，可是你依然要感谢他，因为他提供了一个好的事业机会给你！对刚涉足的经营者你要帮助他，最大的帮助莫过于提升他的能力使其尽快独立而不是依赖！事业的成功不单靠个人的智慧和努力，而是靠团队的共同拼搏。

　　◎ 对伙伴的付出不要指望回报：请放心付出终有回报，你越是不指望回报，最终越是会得到伙伴的推崇和回报。

　　◎ 主动行动，积极配合：请问您工作上有强有力的搭挡吗？如果没有，问题在自己身上去找，事业所有大成的人都必须从事人际关系的经营，一个人的成功跟他的人际关系有相当大的关联，所以“致富=人际关系+实力”一个人的成功，一半以上往往靠人际关系，如果再加上有实力，成功可想而知。

　　◎ 严于律已、宽以待人：每一个人都必须排除借口，百分之百的对自己的生命负责，勇于认错，不断学习，快速行动。当自身各个方面不断提高，你会欣喜地发现：销售业绩已突飞猛进，成功在向你招手！

篇4：销售人员20个致命弱点

　　销售人员20个致命弱点

　　销售人员有许多积极的态度需要学习，同时也有许多不良的习惯应该避免，以免影响个性及专业能力。仔细看看这些缺点，反省你自己，还需要改善的画×，直到你给自己一百分为止。找一位深知你的好友，让他诚实地给你分数。举出实际的例子，让别人参与你改善的过程，你会得到更大的鼓舞和勇气。

　　１、拖延的习惯——不能立即且坚定的行动。

　　２、六项基本的恐惧——心里充满恐惧的人不会成功。六种基本的恐惧是：Ａ贫穷；Ｂ批评；Ｃ病痛；Ｄ失去所爱的人；Ｅ年老；Ｆ死亡这些基本的恐惧应该再加上一项：担心目标客户不买的恐惧。

　　３、花太多时间“聊天”而不是销售。

　　４、把责任推给业务经理。业务经理没有义务陪推销员拜访客户。他的工作是教推销员怎么做，而不是替他做。

　　５、找藉口。不要找藉口，找订单才有用。

　　６、花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆。旅馆大厅或咖啡馆是休息的好去处，但是“休息”太多的推销员，迟早会被炒鱿鱼。

　　７、景气。景气是常见的商谈话题，但是不要让目标客户以此转移你的销售重点。

　　８、昨天的宴会很好玩，但对隔天的生意却没有帮助。

　　９、依赖业务经理替你寻找客户。

　　10、等待景气复苏。守株待兔是没有用的，订单不会自动从推销员的门里溜进来。

　　11、听到别人说“不”。这个字对一个真正的推销员而言，只是努力的开始。如果每个客户都说“好”，推销员就失业了，因为根本就不需要推销员。

　　12、害怕竞争。亨利·福特有很多竞争对手，但他一点也不担心，因为他有勇气和能力推出超低价位的八汽缸汽车，其他厂牌在短期内望尘莫及。

　　13、未能事先安排一天的工作计划。事先规划的人能够合理、有效地完成当天的工作，如果没有组织，推销员自然“不知该如何着手”。

　　14、疏于拜访客户。目标客户对于没有在一定时间内拜访的推销员，很快就会疏远。客户需要产品，马上就要！

　　15、怠惰。业务会议、约客户见面迟到，早早回到办公室的推销员将一事无成，很快就要再找新的工作。

　　16、使用破旧或不合时宜的推销材料。污损、破旧、散乱的推销材料，显示推销员的散漫不用心。

　　17、未随身带笔。书写工具是推销员有效的利器，销售大师随身带着合用的笔。目标客户会很快厌恶老是借笔写字的推销员，尤其是借了不还的人。

　　18、因为眼镜或饰物而分心。不安地看手表、转动戒指、推镜框或咬眼镜架，故作思考状，会使目标客户紧张，失去成交的机会。

　　19、无精打采的解说。仔细听你自己的解说，如果连你自己都不想听——自言自语、枯燥无味——客户一定也是同样的感觉。

　　20、提及私人的问题。你的问题是你自己的问题，每个人都有自己的困扰，并不想听你的问题。

篇5：美容院终端店面销售技巧

　　美容院终端店面的销售技巧

　　站在顾客的立场上，有效沟通只有两个字——舒服。只要让顾客舒服了，心里舒服了，感觉舒服了，下一步就是购买的事情了。与顾客沟通有很多方法可以实现。在学习正确的沟通技巧前，先让我们了解一下我们在沟通中经常出现了哪些问题。

　　沟通不良的原因

　　1、不具有设身处地的同理心

　　不具有设身处地的同理心，即没有站在顾客的立场考虑问题。我们80%的销售人员都不具备这一点，而是想着两个字——赚钱。赚钱是结果，但决不是目的；如果把赚钱当作目的，我们就不会站在顾客的立场考虑问题。

　　2、总想改变别人

　　我们很多的导购人员总想改变顾客。希望用自己的介绍来改变顾客的想法，最终购买我们的产品。但是，客观地想一想，一个人真的能被别人改变么？不会！我们是无法改变别人的，但是我们可以加以影响和引导，让顾客自己去改变。只有这样，顾客才会很顺利地购买我们的产品。

　　3、只讲道理不讲效果

　　有时我们会遇到这样的情况：面对产品，我们讲得很有道理，但是顾客听不懂！听不懂就没有任何效果，而有效果比有道理重要得多。举个例子：病人被推进了手术室，两小时之后，主刀医生出来向家属汇报：“本次手术非常成功，都是按照医学的方式来操作的，然而病人死掉了”。这个手术道理都具备，但是最终目的没有达到，没有效果。我们在和顾客交流沟通的过程中，一定要注意，不仅要讲道理，还要讲效果。怎样把专业术语和大白话作一个有效的结合，即让顾客听得懂又让他感觉有道理。效果和道理都具备了，我们的产品销售才会越来越好。

　　4、口是心非，心口不一

　　口是心非可以分为“有意识”和“无意识”两种，“有意识”的口是心非，可以避免掉，而“无意识”的情况一般是这样：“这位先生，我知道，您是第二次出现在我们的店面里吧？说明您对我们的产品还是很了解的，我非常荣幸有机会再一次向您介绍这款产品……”在说“非常荣幸”的同时面部表情僵硬，一副“阶级斗争”的模样，一点都让人感觉不到“荣幸”二字！这就是口是心非，如果用这种方式来和我们店内的顾客交流沟通，顾客会认为我们不实在、不诚恳，从而不愿意从我们手中购买商品。

　　5、无法分清顾客的内在区别——感性和理性

　　顾客可以分为感性和理性两种，他们思考问题的角度和方式是不同的。感性的顾客更注重产品的外在，比如说可以给自己带来哪些享受；而理性的顾客会侧重于购买的产品能给我解决哪些问题。

　　感性的人想象力非常丰富，这类人喜欢做“白日梦”，如果我们能给他描绘使用这种产品后他会享受到的生活，他就会很感兴趣。而理性的人一般在购买前会先到网上收集信息，查找资料并和其他同类产品做对比，排除其他，最后作出自己认为正确的决定。我们在向理性的顾客介绍产品时要根据功能情况说明能够解决他哪些实际问题，不要夸大效果。这就是感性的人和理性的人在思想和行为上的区别。

　　我们在工作中可以引导顾客，探询其性格特点，有针对性地开展交流，这样就可以避免沟通不良带来的严重后果。我们要努力通过专业的方法引导和影响顾客，使顾客最终决定选择我们的产品而不是试图改变顾客！