城市商务酒店客房销售心得

　　城市商务酒店客房销售心得

　　世界上有三样东西是最不易保存的，酒店的客房，飞机的座位，律师的时间。酒店的客房过了今天没卖出去，就没有价值了。这是任何一个酒店人最先明白的道理之一，但做法不尽相同。

　　房费收入是酒店的重要组成部分，也是利润的主要来源。在很多酒店，往往要占到60%以上。如何做到既提高房费的总收入，又保证平均房价成了管理层最关心的问题之了。以城市商务酒店为例，我们尝试了一些做法，供同行探讨：

　　1、overbooking超订

　　通常每天都有一部分房间是通过客人预订进来的，比例高低各酒店不同。这是酒店的预期收入，但预订不是100%的稳妥，通常有一些客人会在最后时刻取消，这就造成了房间的闲置。即使我们设定保留最后时间，对客来说仍是缺乏约束力的。于是，我们就统计取消的平均比例是多少，如果是10%，我们就按110%的入住率超订，先来先得。

　　2、noshow预订未到

　　这一类客人电话确认要来，最后却不来，白白地占用了可售房。前台需要高度灵活掌握比例，大胆地把这些房间卖出去。如果个别客人最后还是来了，可以采取升级或免费送至其它酒店入住来解决。

　　3、upgrade升级

　　超订后，容易出现客人预订的的房型卖完了，那么在有房间出售的前提下，我们可以对客人进行升级。如从标间升级到套房，特别重要的客人甚至可以跳级到豪华套房。

　　4、脏房和维修房

　　永远不要相信电脑房态表上的脏房和维修房，它们大多是闲置的可售房。脏房可以让客房部把它抢出来，客人可到大堂吧等待一下，免费提供一杯茶水。有条件的话，贵宾部可与客人聊聊天。很多维修房其实只是差了一些小东西，拿出来销售问题不大。可以跟客人讲清楚情况，看看能否接受。实在不行，适当降点价也可以。

　　5、一房多名

　　有些客人喜欢豪华单间，有些喜欢高级套房，其实这两种房可能是一样的，只是叫法不同。在房型的名称上作文章，不但给客人提供了多种选择，满足了不同客源的需求，也能最大限度地把所有的房间都销售出去，避免出现一些房型卖不动的情况。

　　6、关键时间

　　每晚8：00至10：30是售房最紧张、最关健的时间段，过了这个时段房间就不容易卖出去了。因此，前厅总监甚至总经理要经常亲自占到前台，督导员工卖房。及时对前面所说过的五种情况进行决策，尽可能把每一间房都卖出去。

　　7、批零倒挂

　　团队相当于批发，散客相当于零售，通常的价格是团队低于散客的，团队规模越大，价格越低，有时甚至低得非常之多。这种做法也对，也不全对。酒店的平均房价做不上去跟这个思路关系很大。为什么不尝试反其道而行之?即在团队价格体系中把大团队的价格提高，把中、小团队的价格降低。形成这样一个逐级上升的价格：免费房、长包房、超级VIP、小型团队、中型团队、大型团队、VIP、协议单位散客、散客。酒店里同时有几个中、小型团队(旅游或会议)比只有一个大型团队收入要高得多。此做法曾被许多同行争议，但我们认为是有效的。

　　8、动态房价

　　航空公司机票价格折扣是离起飞时间越近，折扣点越低。受此启发，我们也把房价从刚性变成柔性。当天入住率达到85%以上后，房价可略微上升，到95%时，坚决不打折。这样促使散客尽可能早地预订房间，甚至请朋友提前来拿房间。

　　9、适时提价

　　当年入住率基本保持在90%左右时，就可以考虑提价了。提多少合适?视酒店市场而定。重庆酒店的房价较低，四星级酒店320元左右，五星级400元左右。很多酒店的做法是只提10-20元，不痛不痒的。我们认为这还不如不提，要提价就要提20%以上。但首先要考虑值价相符，价格可以提，但要让客人觉得价值提升得更多。虽然提了价，但和享受到的服务比，更合算。这是提价的前提。至于如何增值，本文限于篇幅，请看本人其它博文。

　　通过以上九个办法，在同等市场条件下，我们酒店的入住率、房费收入和平均房价显著提高了。基本上可以做到能满房时绝对可以满房，而且尽可能把房价做高;不能满房时，绝不放走一个客人，尽量少闲置房间。

　　客房销售是一门大学问，以上只是我们的一些心得。

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篇2：M装修公司销售部管理制度

　　M装修公司销售部管理制度

　　目的

　　为规范销售行为，确保销售指标的达成，根据公司相关管理规定，制定本制度。适用范围适用于本公司所有销售人员。

　　销售部采取周例会制，每周一上午9：00-9：30，为营销启动例会，确定本周工作目标，制定本周工作计划，对上周预定工作再确认，鼓舞士气;每周五下午3：00-3：30为营销总结例会，回顾本周工作情况，总结本周工作进展和收获，制定跟进计划，反省工作中的不足。

　　销售部经理在设定销售指标时，需要参考以下因素。

　　(1)近期人均销售量;

　　(2)同类企业人均销售量;

　　(3)市场需求变动情况;

　　(4)公司销售政策的调整等。销售指标在执行过程中变更必须经销售部经理批准，否则按正常销售指标核定业绩。

　　销售人员不得无故接收客户的招待，更不得在工作时间饮酒。

　　销售人员应熟悉公司产品的特性，能够随时解答客户关于产品性能、规格、价格的问题。

　　销售人员对待客户的抱怨应忍让，不允许与客户发生冲突。

　　销售人员应定期拜访客户，收集市场信息，主要包括以下内容。

　　(1)产品质量的反映。

　　(2)客户使用情况及满意度。

　　(3)竞争产品使用情况及满意度。

　　(4)有关行业动态信息。

　　销售人员应定期了解经销商库存，保证产品的供应。

　　(1)所负责的客户花名册。

　　(2)应收账款清单。

　　(3)领用的公共物品。

　　销售回款管理

　　销售人员收到客户的货款应当日缴回，若因特殊原因不能缴回，应电话通知销售部经理。

　　销售人员不得以任何理由挪用货款，否则追究其责任。

　　销售人员应以公司核定的客户信用额度为标准，超过授信额度出货的，公司将追究相关人员的责任。

　　货品变质或出现瑕疵可以退换，但不得退货或抵缴货款。

　　销售人员必须在与客户约定的结款日与客户结款，不得延迟。

　　销售工具的使用、领用管理新进试用期的员工，首次领用个人日常办公用品，须向销售部经理提出申请，经同意后视岗位情况核实发放，但金额不能超过*元;试用期内，每月领取办公用品应在元以内。

　　销售人员须购买非日常性办公用品时，须拟定计划书(急需物品除外)。经销售部经理审批后，由专人购买。

　　摄相机、照相机、录音机等电器的领用，由领用人提出申请(注明用途)，由销售部经理批注后办理。

　　附则

　　本制度由销售部负责制定、解释及修改。

　　本制度自发布之日起执行。

　　编制日期 审核日期 批准日期

篇3：企业销售部销售宗旨及服务理念

　　企业销售部销售宗旨及服务理念

　　销售宗旨：

　　1、为客户提供全方位之专业化服务及智能化管理。

　　2、提升办公室环境品质及生活、居住之品质。

　　3、追求永续经营与全体员工之福址。

　　4、促进经济发展，回馈社会，共存共荣。

　　销售概念：

　　1、资源共享。

　　2、舒适环境、专业服务。

　　3、掌握资讯，创造商机。

　　销售理念：

　　推销的是投资广场全方位、高品质的服务。

篇4：分销商销售主管的职位说明书

　　分销商销售主管的职位说明书

　　职称：分销商销售主管

　　部门：销售部

　　总体工作目标：

　　销售主管负责销售部的日常计划和运作，并通过高效经济的途径实现销售目标。负责部门计划的贯彻、实施，以达到所覆盖渠道内良好的客户服务及店内表现，同时还负责有效指导、激发、监控部门员工以达到所规定的要求。销售主管向分销商运作经理汇报。

　　工作范围：

　　要求：

　　教育程度：高中及高中以上文化程度

　　工作经验：销售组长

　　其他要求(知识，技能，态度)：

　　具备较强的领导才干，口头和书面沟通能力，解决问题能力及为人诚实正直。

　　职责：

　　·负责分销商整个销售部的覆盖、分销、助销、促销、销量及收款目标的完成。

　　·负责销售人员的招聘、培训和发展。

　　·负责销售代表/组长的招聘和筛选。

　　·根据销售人员不同需求制定培训计划并组织高质量的培训。

　　·负责销售人员的工作及发展计划以确保他们取得良好的工作表现。

　　·管理和培训销售人员履行工作职责。

　　·设定销售人员的目标及发展方向。

　　·制定促销活动计划。

　　·制定各执行货车管理计划。

　　·执行定期的检查。

　　·监控费用支出。

　　·保证销售队伍的高效经济的运作。

　　·实地销售报告的汇总,总结。

　　·其他分销商运作经理,**销售经理布置的工作。

　　结构图：

　　分销商运作经理

　　销售主管

　　销售组长

篇5：分销商销售组长职位说明书（一）

　　分销商销售组长职位说明书（一）

　　职称：分销商销售组长

　　部门：销售部

　　总体工作目标：

　　销售组长负责所管理小组总体销售目标(分销、助销、促销、销量等)的实现，以及和所覆盖范围客户建立良好的合作关系。销售组长同时负责销售代表的基本技能的培训，工作表现的跟踪和评估。销售组长向销售主管汇报。

　　工作范围：

　　要求：

　　教育程度：高中以上及高以上文化程度

　　工作经验：销售代表

　　其他要求：(经验/知识，技能，态度)：

　　一定的领导能力，口头和书面沟通能力，解决问题能力，为人诚实正直。

　　工作经验：

　　掌握覆盖计划制定，基本访问程序运用，沟通技巧运用，说服性推销运用，客户库存和应收帐管理，基本培训技能等。

　　职责：

　　·负责所管进销售小组的销量，收款，分销，助销及促销总体目标的实现。

　　·参与销售代表的招聘和筛选。

　　·管理和培训销售代表掌握基本工作技能，履行工作职责。

　　·设定销售代表的工作目标。

　　·参与制定促销活动计划。

　　·执行定期的检查。

　　·保证销售小组的高效经济的运作。

　　·实地销售报告的汇总，总结。

　　·其他分销商经理，**销售经理布置工作。

　　结构图：

　　分销商运作经理

　　销售主管

　　销售组长