华为手机营销计划方案--营销助理

　　中国市场营销资格证书考试

　　市场营销计划

　　题目：

　　华为手机营销计划方案

　　姓名：

　　所在院、系：

　　无锡职业技术学院经济管理系

　　指导老师：

　　联系方式：

　　摘要

　　中国手机市场的发展可以说是世界电信发展史上的一个奇迹，其发展速度超过了当时人们最乐观的预测。从

　　1987年第一部模拟手机落户中国至今，其增长速度已令世人瞩目。中国手机市场的总体容量和前景非常诱人，手机品牌之间的竞争也非常激烈。要在激烈的市场竞争中取得胜利，就必须了解市场现状和有相应的营销创新策略。从目前我国手机企业营销实践看,许多已具备了紧迫的创新意识,但其中大部分手机企业却不知从何做起、如何努力从销售渠道与促销策略上对国产手机的营销策略的实施提出了相对应的建议。作为一个通讯的产业，其产品市场上需求变化不断，行业内部生产厂商众多而又良莠不齐，造成了其市场竞争的混乱和激烈。要改善这种情况，必须要由行业内优秀的品牌为代表，来带领整个行业共同进步和发展。

　　华为于1987年成立于中国深圳，全球第一大通讯设备供应商，全球第三大智能手机厂商，也是全球领先的信息与通信解决方案供应商。公司围绕客户的需求持续创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、企业网络、消费者和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势，并致力于为电信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的ICT解决方案和服务，持续提升客户体验，为客户创造最大价值。目前，华为的产品和解决方案已经应用于140多个国家，服务全球

　　1/3的人口。

　　华为公司专门从事通信网络技术与产品的研究、开发、生产与销售，华为的惊人成功体现在多方面的协调发展，其中占主要地位的是市场营销。同国内外一些强势手机品牌企业相比，华为进入手机行业的时间相对较晚，在市场运作经验和手机消费潮流的把握能力上都还有所欠缺，这使得华为将面临极大的挑战。华为手机将如何突出重围，与洋品牌展开竞争，找回自己的利润空间和市场占有率，重现当年国产电视那样的行业突围，在手机电子行业激烈的市场竞争中求得生存与发展。改变国产手机现有的产品形象，同时宣传企业的形象和公关宣传，提高产品知名度和企业美誉度。如何根据中国目前的市场状况、发展趋势以及华为自身状况制定有效的市场营销战略及相应的策略对于华为在国内市场竞争中的生存、发展和壮大都是至关重要的。因此我们要对华为进入中国手机市场初期的营销战略及相应的策略作出进行研究分析，以便为华为成功进入中国手机市场提供有益的参考。

　　目录

　　一、市场分析…………………………………………………………1

　　(一)企业的目标和任务…………………………………………………………1

　　(二)市场现状和策略……………………………………………………………1

　　1、中国手机行业发展现状描述………………………………………………1

　　2、中国国产手机分析………………………………………………………2

　　(三)主要竞争对手及其优劣势…………………………………………………3

　　(四)营销外部环境分析…………………………………………………………4

　　1、政治因素………………………………………………………………………4

　　2、经济因素………………………………………………………………………4

　　3、技术因素………………………………………………………………………4

　　4、法律因素………………………………………………………………………5

　　(五)内部环境分析………………………………………………………………5

　　二、营销策略………………………………………………………………………6

　　(一)营销目标/预期效果……………………………………………………………6

　　(二)目标市场描述…………………………………………………………………6

　　(三)营销组合………………………………………………………………………7

　　1、产品………………………………………………………………………7

　　2、价格………………………………………………………………………7

　　3、渠道……………………………………………………………………8

　　4、促销……………………………………………………………………9

　　三、活动计划…………………………………………………………………………10

　　(一)活动步骤………………………………………………………………………10

　　(二)评估流程………………………………………………………………………12

　　华为手机营销计划方案

　　一、市场分析

　　(一)企业的目标和任务

　　华为于1987年成立于中国深圳，全球第一大通讯设备供应商，全球第三大智能手机厂商，也是全球领先的信息与通信解决方案供应商。公司围绕客户的需求持续创新，与合作伙伴开放合作，在电信网络、企业网络、消费者和云计算等领域构筑了端到端的解决方案优势，并致力于为电信运营商、企业和消费者等提供有竞争力的ICT解决方案和服务，持续提升客户体验，为客户创造最大价值。目前，华为的产品和解决方案已经应用于140多个国家，服务全球1/3的人口。

　　华为手机持久的品牌承诺是“丰富人们的沟通和生活，提升工作效率。”

　　(二)市场现状和策略

　　1、中国手机行业发展现状描述

　　(1)行业内厂商竞争非常激烈。我国目前有将近40家手机生产厂商。20**年，摩托罗拉共生产3750万部手机，销售量为1872万部，市场占有率为27%;诺基亚生产3229万部，销售1135万部，其市场占有率为17%;西门子生产了1155万部，有291万部出售，市场占有率为4.3%。这些是较早进入中国市场的，因此占有的市场份额也相当大。还有如韩国三星，其在20**年进入中国市场就吸引了很多的消费者，顺利进入总销量的前十名。如此多的国外知名厂商与国内生产厂商形成了市场割据的局面。

　　图1国产手机品类占比图

　　(2)存在一定的替代产品压力。如此大的消费群体分走了普通手机的一部分市场份额，给一般手机生产厂商造成了一定的市场压力，争取在新的竞争中抢占先机。但是从下图可以看出华为的增长速度交其他手机还是不错的。

　　图2国产手机近两年销量增长速度

　　2、中国国产手机分析

　　(1)发展现状：在智能手机、3G手机大行其道的今天，国产手机处境愈发尴尬，受到的冲击进一步加剧。在品牌、价格竞争力降低的情况下，国产手机如何突出重围，跟上智能、3G发展步伐呢?品牌间融合、研发或将是国产手机品牌获得重生的一条途径。进入手机市场，中国企业面对的将是众多世界电信巨头，作为后来者，国内企业想在整个市场层面上与国外对手进行竞争，目前胜算不大，只能对整个市场进行细致的划分，避开强大对手的火力点，选择能够有效发挥本企业长处或对手所忽视的市场环节，在有限的范围内重点突破以达到局部领先、继而发展壮大的目标。

　　(2)特征描述：市场前景广阔、存在一定的替代产品压力、行业内厂商竞争非常激烈。

　　(三)主要竞争对手及其优劣势

　　在手机市场上各之间的竞争已达到白热化程度，“华为”作为手机市场上的后起之兵，其竞争对手不可谓不多。以下是我对华为手机进行SWOT分析：

　　表1

　　华为手机SWOT分析

　　Strengths(优势)

　　Weakness(劣势)

　　1、规模优势：华为是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，也是全球第六大手机厂商，有87000名员工中，华为累计申请专利42,543。

　　2、低成本优势：劳动生产效率高，规模大，科技含量高。协作化程度高。

　　3、先发优势：华为是全球最大的电信网络解决方案提供商，全球第二大电信基站设备供应商，科技力量雄厚，在全球是领先地位。

　　4、国际市场优势：国际市场份额大，价格低。华为的产品和解决方案已经应用于全球140多个国家，服务全球运营商50强中的45家及全球1/3的人口。

　　5、国内市场优势：国内市场份额大，价格极具竞争力。

　　1、营销网络的劣势：华为销售渠道较窄，大多与运营商合作，定制手机较多，分销网络和营销终端基本依赖外部力量，对市场控制力度弱。

　　2、产品档次组合劣势：产品线窄，没有形成结构合理的等级产品，中档，高档产品较少，梯度力分配不明显

　　3、品牌劣势：华为的知名度不高，相对于名牌手机，华为手机的名气较低，中高档手机较少，市场认可度不高

　　Opportunity(机会)

　　Threat(威胁)

　　1、我国经济高速发展，人民收入越来越高，国内手机潜力市场巨大

　　2、国际市场广阔，欧洲，非洲等国家市场巨大

　　3、可以利用销售网络终端的时候，附带销售手机，提高手机的市场占有率。

　　4、利用华为雄厚的科技研发力量，加大科技研发，制造高档，优秀手机，大力提高品牌形象和价值

　　5、利用全球资源优势，合理和利用资源，减少手机产品价格，扩大手机市场占有率。

　　1、国内竞争对手多：

　　(1)中兴和华为的产业结构相似，不论是手机产业还是终端都是强劲的对手。

　　(2)老牌国产厂商多：酷派，金立等老牌厂商都有强劲的实力。

　　(3)新兴品牌不断崛起：魅族，小米，oppo等迅速发展，知名度提升较快，产品优势明显，深的青年，中年顾客的喜爱。

　　2、国际竞争对手实力强劲：

　　(1)国际手机品牌像诺基亚，三星，LG htc等品牌他们手机优势明显，品牌知名度较高，深的国人的喜爱。

　　(2)手机专利大部分都被国外手机厂商占有，国内手机厂商必须付，高昂的专利费。

　　(3)手机核心技术和关键部件，大都被外国手机厂商和零件供应商掌握，价格较高，讨价还价能力小。

　　(四)营销外部环境分析

　　1、政治因素

　　具体说来，有些政府行为对企业的活动有限制性作用，但有些政府政策对企业有着指导和积极的影响。按照中国加入世贸组织的承诺，20**年12月11日中国取消了对外商投资商业企业在地域，股权和数量等方面的限制，中国的零售业全部开放。从而使国内零售市场容量迅速扩大，各行业的竞争空前激烈。

　　2、经济因素

　　一般说来，在宏观经济大发展的情况下，市场扩大，需求增加，企业发展机会就多。从20**年开始，我国中央政府的宏观调控目标主要集中在四个方面：1，国内生产总值的增长数度2，物价总水平3，城镇失业率或就业水平4，国际收支平衡状态。我国目前手机普及率大约为13%，相比发达国家的30%还有很大的距离，但我国的手机用户正在呈巨大的上升趋势，对手机的需求也愈演愈烈。20**年底，我国手机用户规模已达3亿户。如此大的市场潜力吸引了大量的生产厂商进入手机行业。

　　3、技术因素

　　技术因素不但指那些引起时代革命性变化的发明，而且还包括与企业生产有关的新技术，新工艺，新材料的出现，发展趋势及应用前景。技术的变革在为企业提供机遇的同时，也对它构成了威胁。从去年年底多普达推出686并在市场上推广成功后，国内手机生产厂商就不约而同地把目光锁定在高端智能手机。如何更好提高手机质量，并在质量方面有更大的技术进步已成为所有厂商所面临的重大问题。

　　4、社会因素

　　变化中的社会因素影响社会对企业产品或劳务的需求，也能改变企业的战略选择。随着消费者的价值观的改变，对生活质量的更高要求，消费者不仅在手机质量上的注重，还要在手机的外观，质感的追求及娱乐上的要求更加关注。如何迎合消费者的口味又是一大难题。

　　(五)内部环境分析

　　1、消费者特征

　　在市场调查中发现：消费者普遍容易接受中低档产品;喜欢进口的品牌机和质量好的国产手机;消费者希望手机个性化，希望有专门量身定做的手机;消费者购买手机的主要用途是与人联络，工作需要和顺应流行趋势;手机最多是打电话和发短信。

　　2、供货商

　　中国手机市场的现状似乎并不乐观：产能过剩、营销及渠道成本增加、利润摊薄、技术竞争激烈，这一切似乎都表明手机市场已经分疆列土、群雄鏖战，新势力根本无从入手。然而，一些简单的数字远不能反映问题所在，而且这些在其他领域拼杀多年的产业资本也不至于打一场根本没结果的仗，问题的关键在于：行业调整和品牌整合过程中是否还有潜力可挖?是否还有某些市场空间被忽视了?是否可以用品牌、技术或渠道的比较优势挤占新一部分的现有市场?

　　手机产能的高速扩张抵消了手机消费的增长，手机消费的实际年度增幅一直保持在20%左右。消费需求的增长与产能的扩张并不是一个简单的加减法，因为没有任何一个品牌可以保证其潜在市场的占有率，成长中的市场对于任何一个品牌而言都是机会均等;市场细分和品牌多元化是任何一个成熟产业的必然要求，因此更多品牌参与竞争是市场成熟和产业成熟的必然趋势;资本和产业的国际化使中国手机市场日益成为世界市场的重要组成部分，不断加入的新兴品牌都有各自赖以立足的比较优势。

　　3、竞争者

　　近来媒体不断关注到有许多国内外厂商力图在20**年度在中国手机市场上有所作为：创维、华为、长虹等传统家电及通信设备商高调涉足手机业，而原有的二线品牌奥克斯、东方龙、天时达等也酝酿再发力。

　　摩托罗拉是最早进入中国手机市场的，它曾经以绝对的优势垄断了中国的手机市场。

　　爱立信是看准了中国手机市场从模拟到GSM转换所带来的市场机会的厂家之一，并以其纤巧的手机机型，赢得了许多中国消费者的青睐。在刚进入中国GSM市场的时候，也曾威风凛凛。

　　从近几年的市场情况看，诺基亚的上升趋势非常明显，1997年还处于GSM市场上第三名的位置，且与冠亚军的差距非常大。到1998年末登上了GSM手机市场的冠军宝座。1999年8月，诺基亚在GSM市场上的占有率达到了36%，高出摩托罗拉5个百分点，高出爱立信25个百分点。

　　二、营销策略

　　(一)营销目标/预期效果

　　(1)通过促销策划为国产手机企业获取更多利润空间，将企业做大做强，扭转国产手机销售不利的局面。

　　(2)市场占有率：根据最新的权威统计数据显示，国产手机的市场占有率一直保持在20%左右，通过销售策划提高国产手机市场占有率，扩大到30%左右。

　　(3)在巩固三四级市场和特定目标市场占有率的同时，应向一二级市场进军，与国外品牌(诺基亚，摩托罗拉，三星，LG等)和合资品牌手机争夺市场份额。

　　(4)通过销售策划宣传企业的形象，提升产品知名度和美誉度，公众知晓度。

　　(二)目标市场描述

　　1、识别特征

　　华为手机定位为中低档产品，但在价格上做到低，中，高价位都存在以适合更多的人群。在产品上选择差异性营销策略，针对不同的细分市场推出不同颜色，款式，功能，价位的手机。华为手机针对不同的消费人群，开发功能，款式不同的手机来满足消费者需求。华为的产品不一定性能最优，但一定适用;技术不一定最先进、最前沿，但一定可以满足客户急需，并且帮助其获取想要的效率和利润。

　　(1)低档收入市场

　　这一群体收入不高，但热爱新事物，对手机又有迫切的需求，想要手机座一些网上购物，浏览网页的必要功能，针对这一群体，应该制定功能相对齐全，价格便宜，质量较高的产品以满足这类人的需求。

　　(2)中高档收入市场

　　这一群体收入较高，追求名牌和精品的顾客和具有高消费能力的顾客在明显增加。他们喜欢功能强大，价钱较高，能显示出自己身价的手机。这一群体购买的手机价格都在2000元以上，喜欢买的高品质、高品位著称的手机。

　　因此华为公司在目标市场选择上以收入水平作为变量时，应该选择以中高收入和高收入人群作为目标市场。

　　(3)时尚人群市场

　　随着社会习俗的不断变迁，

　　有很多人逐渐倾向于一种比较时尚的生活、消费方式，这群人在手机的使用用上的表现就是比较注重品位、质量达标时代潮流化的品的手机。

　　华为手逐渐发力，市场份额不断扩大，一定努力开拓时尚型人群的市场。

　　2、独特的需求、态度和行为

　　就本身而言华为具有较强的技术研发能力，并有一支销售能力很强的销售队伍，但是手机毕竟不是和通信系统那样只要技术含量高、运行稳定性好就可以满足顾客的需求。另外，通讯系统、增值服务的推广和销售面对的大多是重点大客户，而手机的销售却要面对为数众多、千差万别的消费者。进入手机领域并不久的华为，如果试图进入所有可能进入的消费者市场，直面来自全方位的竞争，必然要承担较大的风险。所以我认为华为面临目前的中国手机市场，较适宜采取重点以培育华为手机中端品牌形象为根本，着眼于未来3G发展机遇，采取集中化策略，服务于较为狭窄的细分市场。就消费群而言，东部区域高等教育水平较高，在校大学生人数众多，而且相对集中于各个省会等大中城市。一般来说，受教育的程度高，收入水平也就相对偏高，那么现在在校的大学生一旦走上社会参加工作，他们将是社会中高收入阶层的大多数。所以，现在关注他们，实际上在很大程度上关注了未来。而且，华为在中国大学生中已经有了一定的知名度，这就为华为手机打开大学生市场奠定了良好得基础。

　　(三)营销组合

　　1、产品：要说华为产品，实在太多。颜色众多，款型适合各年龄阶层的人员。

　　图3华为各类手机

　　2、价格

　　通过从官网上收集到的数据，我做出下表，从中我们可以清楚地看出华为手机的价格适合各个收入阶层的人员。

　　表2华为手机各价位

　　类型

　　价格(元)

　　类型

　　价格(元)

　　华为8650

　　￥200

　　华为G520

　　￥750

　　华为Y310s

　　￥360

　　华为C8815

　　￥800

　　华为Y310

　　￥366

　　华为G525

　　￥950

　　华为Y320T

　　￥460

　　华为G610

　　￥960

　　华为Y500

　　￥565

　　华为C8813

　　￥1,000

　　华为Y511

　　￥599

　　华为A199

　　￥1,400

　　华为G510

　　￥610

　　华为Mate

　　￥1,700

　　华为C8813

　　￥670

　　华为Ascend

　　P2

　　￥2,999

　　华为G606

　　￥700

　　3、渠道

　　(1)传统渠道：主要是家用电器卖场和手机专卖店。

　　(2)电商渠道：进入电商渠道是华为终端销售渠道建设的关键举措。华为终端董事长余承东(微博)此前在接受媒体采访时曾表示，华为终端今年将加大在电子商务领域的投入。除了华为电子商城，华为未来还将与京东、当当等电商渠道加强合作。

　　4、促销

　　(1)产品广告

　　华为手机加强了对品牌的树立，不但对低端机做了适当的宣传，而且还对中端手机做了足够的宣传，例如：华为荣耀和最新高端手机华为p1P1被作为华为终端20**年“面向消费者转身”的战略性产品，将成为华为终端布局高端智能机市场，全面参与智能手机市场竞争的重要标志，使华为品牌形象得到不断加强，知名度不断地提升。

　　(2)高端品牌树立

　　华为图谋高端市场，Ascend

　　P1等高端产品目标拉升华为终端品牌，长久以来，华为从未生产过零售价高于2500元的手机，其渠道策略主要走运营商定制路线，这种策略使得华为手机不用进行高额的市场宣传就可以迅速扩大出货量。20**年华为终端出货量为1.2亿部，其中智能手机超300万部;20**年出货量增至1.5亿部，智能手机出货2000万部。华为终端董事长余承东预计，20**年华为智能手机出货量将达6000万部，继20**年同比增长500%后，增长率再次超过300%。

　　随着被寄予厚望的Ascend

　　P1正式开售，在向B2C品牌转型的华为终端终于拿到了一块够分量的“敲门砖”：Ascend

　　P1采用1.5GHz双核处理器、4.3英寸

　　AMOLED高清触摸屏幕，800万像素摄像头，搭载了Android4.0系统，机身厚度达7.69毫米，被余承东称为“全球最薄的智能手机”。

　　公司将手机终端划分为三大层面，形成一个“金字塔”结构，其中以Ascend

　　P1为代表的高端机型将占据金字塔顶层，以Honor为代表的4英寸产品位于规划中层，以C8650为代表的千元机将成为华为终端力推的入门级智能手机产品。

　　据其介绍，华为终端计划在今年年内陆续推出多款高端智能手机，Ascend已成为华为终端的中高端手机品牌，包括G(Gold)、P(Platinum)、D(Diamond)等系列，其中D(Diamond)被规划为最高端系列。

　　(3)建立完善的售后服务体系

　　华为终端的电子商务渠道华为商城日前上线，开始销售华为的手机、移动终端等产品。华为商城相关负责人称，华为在互联网和消费者领域上都将面临着来自内外部的挑战

　　华为公司想在3G手机市场取得一席之地，除了一方面通过广告媒体的投放和宣传，加强普通消费者对华为手机产品的认知度，加强华为产品对消费者对的拉力，还必须改变工业品大客户的营销模式，加强营销队伍的建设，强化终端促销的能力，加强产品在销售终端与消费者的见面率、成交率，实现销量的真正增长

　　三、活动计划

　　(一)活动步骤

　　1、职能

　　外联部门：负责与举办活动的合作单位联系，如邀请专家、联系网站、洽谈活动具体事宜等，帮助协调活动的进行。

　　仓管部门：负责活动期间的产品供应，要做到随时随地“不断货”。

　　主持人:调节、带动活动现场的气氛，保证各个阶段的程序有条不紊的进行下去。

　　各部门：主要负责后勤工作，协助合作，共同完成以下活动的相关工作。

　　2、具体安排

　　(1)主要活动

　　活动一：

　　“华为手机与你一起唱响未来”。本次活动在无锡职业技术学院经济管理学院举行，通过与学生会商谈，达成赞助协议，提供优质的音响设备、丰厚的奖品的努力宣传。开展以“华为手机冠名赞助无锡职业技术学院经济管理学院十佳歌手大赛”为主题的活动。

　　与无锡职业技术学院经济管理学院合作，借助赞助学院十佳歌手大赛，提升华为手机的知名度，从而打开派斯学院学生市场。以下是活动流程：

　　1)华为手机冠名赞助无锡职院经济管理学院十佳歌手大赛，要求赛前一周在学院街道挂横幅宣传手机。

　　2)派出领导代表出席作嘉宾,与消费者近距离接触，并起监督作用。

　　3)活动开始前作一份关于华为手机的PPT讲解介绍，活动休息阶段分时段，邀请观众参与互动，对现场观众提出有关华为手机的相关问题，回答正确的幸运观众免费提供华为生产的各种物品。

　　4)活动比赛结束后“趁热打铁”,在学院发放宣传单巩固活动效果。

　　活动二：

　　“人手一部战斗机”，与电信公司合作，开展充话费送手机且免费送宽带活动。此次活动的主要目的是借助电信的市场和知名度，促进华为机销量的增加。

　　以下是活动具体流程：

　　1)与经销商电信合作开展活动,买手机参加抽奖活动。

　　2)与学校学生会合作，开展“0元购机”活动,只需学生证和省份证登记，就可拿走手机，保证以后每月付规定的月供就可获得手机。

　　3)与电信合作，开展“购机就送免费宽带”活动,赠送等价话费,提供电信有线、无限宽带。

　　4)同时随着你业务满一年、两年可以免费换机，免费更换新型华为手机。

　　活动三：

　　将活动一和活动二的活动材料挂到各大高校网上

　　(2)日程安排

　　①20**年3月15日前完成活动宣传横幅的制作5条，并且印发宣传单300份(宣传单内容：产品特征、产品历史渊源的介绍、活动时间和地点的安排等)，随单附赠与手机软件有关的小册子300本本。

　　②于3月初向无锡职业技术学预约合作事宜。

　　③20**年3月26日至4月10日止，每周五举行“华为手机与你一起唱响未来”。

　　直至4月15日，决赛开始

　　④自20**年9月1日起，乘大家刚刚开学，开展“人手一部战斗机”的活动，活动截止日期20**年10月1日。

　　⑤3013年10月10日，将前两次活动材料挂上各大高校网上，并上传贴吧!

　　(3)应急措施

　　活动一：

　　1)如果大赛冠名权已被其他企业获得，则与主办方协商共同冠名，如果协商不成功则改为特约赞助商。

　　2)活动过程中如果领导不能出席则要安排其他公司人员出席。

　　3)如果活动过程中发出的奖品有质量问题，准备好替换品。

　　活动二：

　　1)如果通讯运营商以价格过高为由拒绝合作，可适当降低价格或提供更多的额外服务。

　　2)购机现场设置一名技术人员，如果产品出现问题可予以立即解决。

　　活动三：

　　提前与各大高校网络宣传部调节好，准时准点的将信息挂上网站。

　　3、预算

　　预算表

　　宣传单

　　400元

　　活动所需物料费

　　150元

　　手机知识小手册

　　200元

　　抽奖卡

　　500元

　　主题横幅

　　500元

　　活动礼品

　　3000元

　　宣传单发放人员费用

　　1000元

　　宽带安装人工费

　　2000元

　　音响设备

　　2000元

　　冠名费

　　1000元

　　活动场地租借费用

　　500元

　　网络宣传费

　　5000元

　　活动场地布置费用

　　300元

　　费用合计

　　16050元

　　预算表见表3：

　　表3

　　活动预算表

　　(二)评估流程

　　1、绩效评价指标

　　预计本次活动以后，无锡各高校学生对华为手机有了大概的了解，并产生兴趣，部分由更换手机想法的学生选择华为手机的概率会增大。

　　预计通过本次“0元购机”免费宽带“有奖购机”活动，无锡各大高校将会掀起一股*华为手机的风潮，估计将会有40%的学生购买华为手机，华为手机在无锡高校中将会成为一种时尚。

　　并且20**年营业利润会增值达到2个亿以上，所占市场份额提升5个以上百分点，顾客对产品认知度提高，培育出一批对本品牌产品具有较高忠诚度的主流消费群，最终的评估效果报告主要涉及4个指标。其中数据指标(占35%)，包括：产品销售与预期对比、公关稿件数量、活动物资的使用率、轰动现场的人气;客户评价指标(占25%)，包括：现场活动吸引力、营销内容吸引力、现场布置效果、整体活动评价;推广价值指标(占20%)，包括：品牌目标的匹配程度、覆盖人群及市场价值、活动针对的主体人群、有无竞争对手的活动;和企业评价指标(占20%)，包括：方案策划与执行的匹配程度、活动进程的顺畅程度、问题的应急措施是否到位。

　　2、收集数据的方法

　　在评估效果时，我们将通过问卷调查、电话访问、座谈会等形式进行各项数据的统计，各项指标和数据确认及分析数据之后，完成效果评估报告。

　　参考文献

　　1、《现代市场营销学》杨伟文主编，湖南人民出版社20**年8月第一版

　　2、《中国市场营销经理助理资格证书考试教材》中国市场学会，教育部考试中心主编电子工业出版社20**.8

　　3、《华为真相》刘丽丽等，当代中国出版社，20**.3

　　4、《走出华为》汤圣平，中国社会科学出版社

　　5、华为技术有限公司网站：

　　6、《战略管理》胡大力，陈明，上海财经大学出版社，20**年5月

编辑：www.pmceo.Com

篇2：电器事业部营销工作总结及工作计划

　　国内营销公司2000年工作总结及20**年工作计划

　　2000年，是我们家庭电器事业部丰收的一年。在国内营销公司全体同事的共同努力下，我们实现了内销22亿，进一步巩固了我们中小家电行业最大最强的地位。在此，向给予我们大力支持的事业部和各兄弟单位致意，希望在新世纪的征程中我们的步伐能更协调一致，协作得更好。

　　下面我对国内营销公司2000年工作和下年的工作思路作一个汇报。

　　基本情况对比：

　　各产品99—20**历史及预测销量对比：

　　风扇(亿)

　　电饭煲(亿)

　　饮水机(亿)

　　微波炉(亿)

　　年均增长

　　30%

　　50%

　　300%

　　220%

　　2000年我们的风扇再放异彩，国内销量达到900万台。在风扇处于和同行竞争加剧的背景下取得这样的成绩与我们营销一线将士的奋力拼搏是分不开的。

　　电饭煲2000年销售额比去年将近翻了一倍，其中电火锅类占了2个亿，在我们2000年花了许多精力去推动微波炉的形势下取得这样的业绩，非常不容易。明年在电饭煲特别是电火锅上我们将适度加大投入，争取拿到10亿的销售额，同时请电饭煲予以更好的配合，特别是在研发领域的配合，因为稍微留意一下我们销售产品的具体情况你就会发现，我们现在卖的还是一年前开发的产品，我们在电饭煲的竞争优势正在迅速弱化，希望引起各位的重视。

　　由于种种原因，饮水机前期销售不是很好，经过我们的摸索，在今年后半年才逐渐找到了门路，我们明年的思路是同时抓水商和家电商两个方向，我们明年预销售计饮水机5个亿，我们有信心实现这个数。

　　经过大量的工作，2000年微波炉市场已经启动，据国家统计局数据显示，2000年11月止我们的占有率已超过15%，我们已经进入行业三甲。由于产品的原因，微波炉在前期的销量并不好，现在已经有了一定的改观，出现了几款供不应求的微波炉。明年微波炉预计实现10个亿，我们将继续把微波炉作为主战场，希望微波炉公司给予足够的弹药支持。

　　同时，对下年各月份的销售量做一个具体的统筹预测和分解。主要是在各产品的淡、旺季的认识和划分上，原有的产品淡、旺季划分已经离我们的实际销售出现了一定的出入，特别是我们经验上的产品销售淡季在最近的市场表现并不淡，只要有合适的战略和适当的市场推广在淡季也能取得不错的业绩，我们正在这方面努力摸索。现在把各产品在各月份的预计销量明确出来，以使我们在各月份的销售更趋合理，能量发挥到最优。

　　二、未来五年的目标：100亿元!

　　看起来这个目标似乎很远，但看看我们的发展速度、我们的管理机制和我们的同志，就会感觉我们离100亿并不遥远，而且我们坚信我们一定能做到!

　　三、目前存在的主要问题：

　　①重组以来，营销组织膨胀太快，基础管理严重滞后，人浮于事的现象开始出现，以致“规范一级、强化二级、决胜终端”的思路在执行的力度和速度方面未尽人意，因此，基础管理和员工基本技能急需进一步提高。

　　②产品策略的计划性及前瞻性明显不足，季度性及年度性产品计划未能指引市场变化，乃至个别产品库存压力较重，以致有时不得不实行降价策略。

　　③缺乏对竞品详尽的专业分析，缺乏对行业信息的及时反馈，缺乏对决策的理性分析和系统制定。

　　④客户结构需进一步梳理、规范。由于所有产品暂处于上升期，因此，个别区域及产品在价格上仍然存在一定的价格战。

　　⑤营销系统短期行为仍较为严重，员工与企业没能结成真正的命运共同体。

　　⑥营销公司内部仍有个别营销公司团队建设及凝聚力急需加强，个人英雄主义色彩仍然较浓，“孤单英雄”、“独行侠”式的现象仍然存在。

　　⑦营销公司总部仍然缺乏主动为市场服务的观念，甚至不知道怎样服务、为谁服务，如果长期与市场脱节，我们也有成为官僚机构的危险。

　　⑧全员营销、全员经营的思想只是在个别领导中受到重视，而大部份员工仍然处于“事不关己”的口号之中。

　　⑨各部门之间存在严重的本位主义，缺乏横向联系，整体和大局意识不足。

　　⑩个别部门或个人缺乏激情和冲动，缺乏绝境求生的斗志，居安而不思危，属明显的保守型组织。

　　(四)、未来竞争的措施：

　　1、加速营销创新的开拓，例如：

　　产品差异策略：开发、生产、营销;

　　政策及区域差异化：解决同质化产品对不同市场的冲击;

　　2、加速虚拟经营或与客户实体化经营：避免不必要的价格战、资源战，尽可能实现量利均衡;

　　3、加速组织与流程建设;

　　4、加速基础管理和强化个人素养的提高;

　　5、加速内部经营、强化成本意识：

　　对外：向市场要利润，由市场创效益;

　　对内：强化对五项费用、广告费、售后费、仓储运输的管理和使用;

　　通过资源的合理及优化使用而创造效益最佳。

　　通过加强终端建设而推动品牌拉力提升，同时以便于培育持续忠诚度的消费群体，培育持续忠诚度的员工队伍。

　　(五)、前进中的应注意的问题：

　　①时刻警惕，将市场风险有意识地规避在最小限度内，产品开发、库存、价格、货款、质量等随时以市场为指引。

　　②市场需要是创新之母，把握真正的市场导向，以明确未来发展之方向。首先，决策什么是对的，其次才是关心谁是对的。

　　③需加强对市场和产业结构的调研，探索产业未来变化之趋势，由于市场及产业结构的相对脆弱，目前，虽然我们在小家电行业的前景较为乐观，但如果我们仍然故步自封或因循守旧，注定会给企业发展带来难以预想的结局。一个企业，如果其市场领导地位一旦失去，要想夺回来是非常艰难的。

　　④人口素质变化及人们生活质量的提高，对未来产品开发极具指导意义。因此，加强员工及经销商队伍的培训和知识更新尤显重要，知识是随时变化并不断被遗忘的，落后企业的共性是对新知识的排斥或接受新知识的速度明显滞后。

　　⑤建设适合大多数人的隶属于大美的企业的亚企业文化，即永远保持创业的激情和冲动，我们坚信，凡是可能的，都将成为现实。

　　⑥从组织、流程、收益的保障上加强对职业经理人队伍的建设：培育一批具有使命感、职业道德、首长观念，同时又具有独立解决问题的悟性和自觉性，并能在艰难的绝境中顽强生存的能力和信心的员工队伍。

　　⑦危机意识，愈是成功的时候，愈是危机四伏，更何况目前的我们还不能说已经成功，因此，我们的敌人不是别人，而是我们自己。

　　⑧由完成个人目标，到企业远景最终实现，我们的共同愿景是——明天的美的品牌将成为世界家电行业的巨头!

　　国内营销公司

　　二000年十二月三十日

篇3：企业网站营销下半年工作计划

　　20**年企业网站营销下半年工作计划

　　以下是我对企业开展网络营销工作的一点设想：

　　一、网络营销实施环境初步评估

　　我们在讨论是否实施及如何实施网络营销之前，必须对目前基本现状有一个清醒的认识，这是我们工作的前提。

　　1、企业实施网上营销有一定优势，主要体现在：

　　(1)企业产品为高技术产品。

　　(2)潜在用户主要为技术人员，其网络应用程度较高。

　　(3)产品销售范围广，国内市场乃至国际市场。

　　(4)同行业网络营销运用仍处初期，较强的网上竞争对手还未出现。

　　(5)本企业员工计算机及网络应用已具备良好水平。

　　另外，开展网络客户服务也有非常优势，理由：

　　(1)客户服务对企业至关重要，但服务地域广，任务重，成本高。

　　(2)客户服务属技术指导性质，如充分沟通可远距离完成。

　　2、目前可能存在的不足：

　　(1)对网络营销认识程度还较低。未开展深入系统的研究，其应用对本企业及所在行业成长可能带来的影响还缺乏评估。

　　(2)尚未形成明确的网络营销工作思路，没有专业部门或专职经理承担责任整体实施。

　　(3)虽已建立起企业网站但由于其在表现形式、内容及资讯含量、网站功能、网站推广等地方有所不足，尚未发挥其应有的作用。

　　(4)现有的网站管理模式尚不完善，难以适应开展网络营销的规定。如：网站维护、更新方法，ISP提供的服务等等。

　　(5)现行的网上反馈资讯管理是否高效应重新评估

　　3、结论：

　　1、初步认为网络营销在企业具备可行性，有着良好的成长前景，运用得当可能为企业带来重大贡献，存在由此引发企业经营方法重大变革的可能。

　　2、本企业网络运用水平虽强于一般企业或同行，但领先程度有限，网络营销还处于准备阶段，还未正式起步。

　　保持清醒认识将有利于我们明确目标，改进不足，制定措施，快速推动。

　　二、企业网络营销战略拟定

　　制定网络营销战略需考虑的因素：

　　我们应该确立怎样的成长战略，以什么态度，以怎样的方法与速度推动其成长，需从下列因素考虑：

　　(1)从企业长远成长战略考虑

　　网络营销的采用，是在新的市场条件下发生的，说明企专业部与外部条件正在发生变化，能否适应这样的变化，尽可能迅速地制定对策，运用新的思维新的工具开展工作，这既关系到企业短期效益更深刻影响到企业的长期经营。

　　社会资讯化、企业资讯化、商务电子化，这已是公认的趋势，而网络营销正是这种变化在企业营销领域的运用，由于其相对电子商务而言更易实施，更快见效，所以优先得到了应用。网络营销的运用既是新的经营手段，同时也是企业进入网络资讯时代，开展电子商务的必要的积累与准备，其应用能力及水平直接影响企业新的条件下管理及经营的水平。

　　应当说，网络营销是否应被采用已不是一个可以讨论的问题，可供选择的只是如何去更好地适应，以怎样的态度与方法去适应。我认为快适应可赢得更多的空间，对企业有利。

篇4：化工营销工作计划范本

　　20**年化工营销工作计划范本[1]

　　去年，销售部在捕捉市场信息、预测市场变化上下工夫。部商务信息科每名职工分工负责几个产品的市场信息采集，利用一切可以利用的资源，每天了解市场行情，全面掌握周边兄弟企业、资源状况、需求情况;每天进行重要产品市场变化通报;每周进行市场预测分析，为产品销售决策提供参考。他们每到一个地方出差都想方设法结识行内人士、建立信息联络网，得到每一个信息都用心分析。部领导干部出差入住宾馆后第一件事是上网了解产品市场行情，然后走访当地客户，走到哪都不忘用手机、短信了解公司产品最新销售情况。

　　由于用心捕捉，能够快速了解掌握市场变化、产品价格走势，因而为正确决策、灵活营销赢得先机。当市场需求有增加趋势、产品可能供不应求时，在其他兄弟企业之前率先推价，通过打提价时间差、多卖高价产品，提高产品均价;市场需求有下降趋势、产品可能供过于求时，主动出击，联系客户，推销产品，稳价降库，通过打降价时间差、多卖高价产品，提高产品均价;对一些在淡季实在难以卖出好价格网的产品，进行移库，等市场好转后再销，既保证了生产后路畅通，又保住了产品价格，增加了效益。春节前后是产品销售淡季，客户大多观望等待厂家降价。对此，销售部及早筹划，提前做好每个产品的销售计划和相关应对措施，派出营销人员四处联系，主动做工作，打破客户的观望心理，在产品市场疲软的时候保证提货进度，稳价降库。

　　准确把握销售节奏赢得效益

　　销售部的营销人员总结出一条经验，就是“把握好市场运行规律，抓住有利时机，大胆推价稳价”。他们每时每刻盯住产品市场价格，以先进企业的出厂价作为基准价，考虑国家政策调整、公司各产品的产销存情况、兄弟企业的产量及库存情况等因素，在基准价的基础上进行合理的调整，形成清晰的定价体系。在确保炼化生产后路畅通的前提下平衡好量价的互动关系。在区域市场发生变化时，根据实际情况制定价格，不盲目比价，确保了产品的全产全销。在市场价格的指导下，根据市场的网变化，积极配合计划、生产等部门努力做大沥青的销售量，减少重油的销售。与前年同比，增加沥青销量30.83万吨，减少重油的销量19.41万吨，使公司实现合理增效2.7亿元。根据榨季客户对食品级硫磺的需求，主动建议公司生产、销售食品级硫磺，拓展市场新路子，满足客户需求，全年增加销售效益约600万元。

　　销售部实施差异化价格策略，在不同时期运用不同的目标市场定价，强化销售措施，努力提高产品销售效益。根据国家消费税调整、成品油价格波动等因素引起的市场变化，测算成品油与自销产品的销售效益，及时提出使公司效益最大化的产品结构生产建议;在旺季时价格随行就市，努力提高均价;淡季时采取批量优惠手段促销，将自销产品卖出了当期的最好价格。去年，在总部考核的5类产品中，公司产品均价达到或者超过了总部的比价指标，自销产品销售均价达3189元/吨，由20**年五大炼化企业中排位第四上升到第一。

　　20**年与先进单位相比，自销产品销售均价低173元/吨，20**年与先进单位比相比低100元/吨，缩小差距73元/吨，剔除消费税和产品结构的影响，反超44元/吨，进步217元/吨。石蜡、白油、工燃、船燃销价在系统内排名第一，其它同牌号同品种自销产品销售价格达到了“数一数二”的好水平。

　　抓住时机拓展市场赢得空间

　　去年，销售部抓住国内需求逐步回暖的有利时机，紧紧围绕做大产品总量、提高经济效益的目标，及时调整经营工作思路，坚持眼睛盯住市场，功夫下在现场，在优化细化上做好文章，抓好化工产品销售

　　和外运的协调工作，协助化工分部做好新产品

　　品开发及生产工作，想方设法提高产品总量，充分发挥百万吨乙烯的规模优势，最大限度降低库存，为公司创造效益。9月份，受国际原油价格下跌及国内市场需求疲软的影响，化工产品价格不断下滑，特别是塑料产品价格大幅下降700～1500元/吨。为把产品转变成商品，降低库存、减少跌价风险，增加效益，在聚丙烯产品少交库2500吨的情况下，积极主动督促化工销售华南分公司多销售塑料产品3468吨，

　　9月将塑料库存降到9000吨的最低水平，多销17000吨，减少跌价损失1020万元。全年实现化工商品总量303.41万吨，同比提高36.07万吨，创百万吨乙烯扩建工程投产以来的最好水平。与此同时，开展来料加工业务，积极开拓海外市场，完成了来料加工2303吨化工产品的销售工作，为公司拓展海外市场迈出了重要的一步。

篇5：年度营销工作计划模板

20**年度营销工作计划模板[1]

一、

市场竞争态势分析

在市场竞争态势中，用市场区隔的方式将快餐行业区分为中式快餐与西式快餐两种。其中，中式快餐以WA与CD为代表，西式快餐则以麦当劳、肯德基与比萨代表性。西式快餐是由国外引进的经营方式，麦当劳是家进入台湾市场的快餐连锁店，比萨成长极为迅速，一年内扩展了七家连锁店，而肯德基由于在炸鸡方面独具特色，占有一定的市场。

WA是家以中式快餐为诉求的连锁店；CD则是目前数量最多的速食连锁店。

二、

市场定位

A．

麦当劳的市场优势在于清洁（clean）、快速(fast)、品质（quality）、服务（service）、价值感（value）。

B．肯德基的市场优势为商品的独特口味。

C．比萨的市场优势是，它是全家的快餐伙伴，以家庭成员为主要服务对象。

D．WA的市场优势为中式传统口味，并加上清洁的就餐环境。

E．CD以颜色管理为市场优势，并搭配小菜与牛肉为主的商品定位。三、

行销定位策略

行销定位策略是行销成功与否的重要关键。由于所有的行销活动，包括销售、广告、促销、订价、商品生命周期、包装、配销及公共关系均以市场定位为依据。由麦当劳引进国际连锁企业的经营，呈现竞争白热化的市场态势，在这多变的市场与竞争激烈的环境中，惟有建立强而有力的行销定位策略，才能找出一条生存与发展的市场空间。

目标市场：根据市场情报显示，以快餐产业的厂家而言，其最常用的市场区隔方式是以“人口统计因素”为主，其他如地区因素、顾客心理因素与顾客消费行为因素等较少使用。而在人口统计变数中，又以“年龄”与“职业”最常被应用；西式快餐业者均以年龄作为市场区隔的考虑变数；中式快餐业则以职业为市场区隔的变数。麦当劳以年轻人为主要目标市场（年龄由4—30岁男、女性），比萨与肯德基则以家庭成员的消费客层为主要诉求对象。WA与CD则定位在学生族与上班族的市场客层。

市场定位：A．麦当劳：以年轻、活泼作诉求，希望提供一个轻快的用餐环境。B．比萨：以高品质、高价位的定位，希望带给消费者的印象是产品比竞争者较好，价格比竞争者较贵。C．肯德基：定位在“家庭成员的消费”，提供一家庭式温馨团圆的用餐气氛。D．CD：定位与强调提供上班族“快速、简便”的用餐环境。E．WA：定位于中式快餐简餐与外带餐盒，并以快速自我选择的环境，透过点心式产品的组合，来满足消费者多样化的需求。

由以上分析，可看出各连锁店在市场定位上的做法均倾向于塑造“吸引目标客层的舒适用餐”印象诉求的定位策略。其中，西式业者的策略多秉承授权母公司的原有风格，中式业者则积极在塑造自己的魅力与独特风格。四、

行销组合策略

商品定位：西式快餐业者，推广的重点都在小孩的需求层面，一方面希望培养小孩从小吃快餐的习惯，另一方面也希望通过小孩的带动，能吸引整个家庭成员都到店中接受温馨的服务。以下即为行销新趋势：1．快餐业经营者会针对市场的反应来修订行销策略。2．以往快餐市场的主要目标顾客群为学生和上班族，而今天，随着许多妇女与小孩的加入，快餐业更加显得活泼和多元化，使经营者有更多的市场机会来把握，同时也对快餐业的经营提出了相应的挑战，快餐业应专门对新的顾客群进行经营定位，以适应他们新的不断变化的需求。因此，快餐业有三大主要目标市场：上班族市场、学生市场、家庭组员市场（以家庭为消费单位）。

商品策略：商品策略是根据行销定位策略所选定的区隔市场，提供符合该区隔市场需求的商品。餐饮业属于零售服务业的领域，因此，在进行商品组合与商品企划时，有下列各要项因素值得考虑：零售服务业的无形性（指服务）、零售服务业的可变性（指市场客层）、零售服务业的不分离性（指连锁店经营与行销策略）、零售服务业的公共性（指形象、知名度与口碑等公关因素）。以上四项所带来的行销瓶颈是极难解决的棘手问题。因此，在拟订商品策略时，应以快餐连锁的商品来加以定位，其中应包含下列各项：实体商品的供应、商店气氛的塑造、动线的规划与pop广告的陈列、提供的服务与特色、商店卖场的整体设计有规划。果真如此，方能在竞争市场上取得优势商品的条件与机会。

订价策略：订价乃行销战略中最敏感而痛苦的决策。一方面，价格决定企业的收入，另一方面，价格又是企业在市场竞争中刺激业绩的主要武器。目前市场快餐连锁店的价格普遍偏高，是众所皆知的事实。然而，根据市场访问资料显示，影响商品价格的重要因素，可归纳为下列各点：成本因素（包括经营成本与行销成本）、竞争者订价水准、顾客心理价格标准、公司的行销目标、公司的行销利润与市场占有率衡量。以下是中式快餐业业与西式快餐业的订价策略

略。

麦当劳：依消费者对消费价值感的知觉来感受价值，加以订价。

肯德基：参考竞争者所订的价格加以订价，目的在于市场竞争。比萨：参考竞争者所订的价格及顾客反应意见加以订价，以市场渗透与竞争优势为目的。

WA：反应成本加上固定利润加以订价，以成本加利润为标准。

CD：以订价尾数不为零或整数为原则，加以订价，如3.8元、4.5元，其目的在渗透市场与刺激市场占有率。

由上可看出：中式快餐经营者的订价策略多以成本加利润为原则，而西式快餐业则大多以竞争倒向与渗透市场为订价目标。此外，突破性的订价行销，最近也被快餐经营者所采用：○大众化的普及价格，让更多消费者享用商品为主要订价目标，如此有利于市场扩大；○先行决定售价，再根据这一价格来企划商品组合；○人事费与材料费为成本的核心，因此追求规划经济与兼差员工（以时薪计算）的大量雇佣为降低成本的重要途径，而雇请时薪兼差人员更是快餐业的市场潮流与经营方针。

通路策略：由于快餐业是定位商圈的连锁经营形态，生产、物流、配销与销售几乎同步发生，同时，商品又多无法保存太久，因此必须利用多点分布的扩散行销，来形成面的市场攻击，以达到攻占市场的目的。所以，走向连锁经营，以多店连锁各商圈向多处市场扩散，即成为经营成功的要件。快餐连锁店环境战略与通路策略分述如下：

环境战略：麦当劳：○以地区人口分布决定开店地点与规模；○着重地区分布与物流配销问题；肯得基：○人口结构与密度；○商圈特征（以商业区分布与学校附近及人潮集中地区为主）；WA：○人口流量多的地区；○区域市场发展性；○交通快餐性；○消费特性；CD：○了解地段特性；○人潮集中地区；○社区；○商圈附近的消费水准；QZZ：○店面大小与座位设计；○人潮集中区；○市场真空区为未来发展重点。

通路策略：麦当劳：逐步向中南部发展，并发展适合各种商圈与立地条件的店（包括人潮集中区、车站附近、学校、商业区、金融圈）。肯得基：全面性发展。ZHG：以快速开店来占据市场空间拉近与麦当劳的距离，并定位于市场追随者的角色。WA：以复合店的经营形态增加集客战力，以商业区、办公区为主要开店通路。CD追求普及化的消费形态，以取代路边摊。综观所述，快餐连锁店的通路策略可整理并归纳为下列各种形态：（1）以连锁经营与多据点加以攻占目标市场。（2）连锁经营的形态以自由连锁与特许经营为主；特许经营为向国外购买的经营策略与商店品牌，此为西式快餐业的特色，中式快餐经营者则仍以自由连锁为主。（3）以大城市为首先切入的目标市场，站稳脚步后再向中南部推展。（4）物流的配送路线，其通路长短为先期切入市场必须考虑的重要因素。（5）西式快餐经营者有集中开店，以造成更大市场的倾向，向郊区发展更是未来的目标。（6）人潮即钱潮。此为快餐经营者选择开店地点的主要考虑因素，人潮的结构更是注意的焦点。人潮的特征分为：○流动人口；○当地居住人口；○娱乐集合人口；○上班族人口；○逛街购物人口。（7）不同的环境特性有不同的机能与集客能力，因此环境特性是经营者必须注意的焦点。商业环境可分为：○商业区；○住宅区；○办公商业区；○娱乐区；○学术区（学校附近）；○各种功能组合的综合商圈。（8）商圈内人潮的消费水平是影响开店的重要因素。（9）复合店的开发能创造更大营业额与营业利润。

推广策略：在零售服务业的行销策略中，企业形象的建立与知名度的炒热相当重要。除了通过经营者所提供的商品带给消费者的感觉外，广告与促销活动更是经营者在争取消费者认知与印象的重要策略。因此，广告策略与促销战略的实战运用，并发出适当的广告与促销讯息与消费者心连心，建立密切关系，乃是推广策略的主要课题。快餐业的推广策略分述如下，快餐连锁店的推广策略：

电视广告。麦当劳：○带动狂热；○大量投入TV广告；○密集强打。肯得基：○较保守、不敢过分强打TV广告；○着重在企业形象的塑造。CD：○较保守、不敢过分强打TV广告；○着重企业广告。WA：○只做企业形象广告；○打折；ZHG：○尚未运用。

促销活动：麦当劳：○合作促销生日餐会；○赞助回馈社会活动。肯得基：○打折；○赠送礼品；○运用DM。CD：○赠送礼品；○举办促销活动；WA：○打折；○赠送小礼品。ZHG：○赠送礼品；○举办抽奖郊游活动。

公共报道：麦当劳：○利用机会制造新闻事件；○各种活动吸引各媒体注意；肯得基：○用机会制造新闻事件；○各种活动吸引各媒体注意；CD：尚未运用；WA：尚未运用；QHG：尚未运用。实战策略：麦当劳：○利用话题性讯息；○传播塑造精神人物或偶像；肯得基：○以地区性市场推广为主；○走市场机会者的定位策略；CD：○以地区性市场推广为主；○走市场机会者的定位策略；WA：○利用口碑宣传；○配合节庆假日促销；QHG:

○以地区性市场

推广为主。

综观以上所述，快餐业的推广策略可由下列各项重点落实执行：

（1）广告策略的应用可分为三阶段执行；A建立企业知名度，告之消费者企业的性质及所提供的产品与提供何种特色服务。B强化企业形象，增加消费者由认知、肯定到指名购买C.针对单项商品（单品）或新上来来加强广告与促销活动。

（2）企业形象的塑造是经营快餐业的行销目标。

（3）西式快餐业共同的特色，即是企业代表人物为连锁店之POP造型，例如麦当劳为麦当劳叔叔造型，肯得基为肯得基上校造型。其主要目的是藉此增加企业对顾客的亲和力。（4）口碑宣传及耳语运动（Whisper

Campaign）是极重要的沟通方式。此外，加强服务、维持良好品质都是必须落实执行的事项。

（5）促销活动最常使用的方式是赠品与赠奖，举凡赠送小礼物、集点券、赠奖券等都非常流行与有效。

（6）与其他企业合作做联合广告也是很有效果的方式。例如麦当劳与俏丽洗发精的联合广告即很成功。

（7）社会爱心回馈活动、写作比赛、亲子活动、快乐家庭等顾客参与性的宣传与促销活动渐渐被快餐经营者所采用。

（8）连锁店整体企业形象的塑造与提升，必须藉公益性活动、体育赞助活动以及捐血活动等慈善活动达成。

（9）动用新闻性、话题性的讯息来做“议论纷纷”的宣传，可吸引大众传播媒体的注意与免费的宣传报道。

（10）由各家分店的小商圈行销策略中，可做定点行销与广告表示的模范。同时，针对各商店附近的商圈特性、人潮特性加强促销与推广的整体活动。

公共关系：麦当劳非常重视公共关系，大力在报纸上寻找刊登消息的机会，这些消息有的是由人力制造出来的微不足道的消息，有的则是精心设计，显示麦当劳威力的资料，如早年的“所使用的面粉已可填平大峡谷”、“所用的番茄酱已相当于密西西比河的水量”以及后来的“将所卖的汉堡包连接起来，可来回月球几次”等。麦当劳另一项着意塑造的则是麦当劳在汉堡包界的，如发表全国性民意调查，显示美国人平均一星期吃多少汉堡包——数字精确到小数点后好几位，连美国肉食协会都视这项资料为法典。

麦当劳还主动创造记者采访机会，参加公益活动，获得公众注意。在麦当劳的公关手册中，还提到在各个不同市场应采取的不同手段，如在以家庭为主的市场可将汉堡包所得捐给当地的学校做乐队制服，手册还指导加盟者如何争取报纸报道各店的活动，如何争取照片上报等。麦当劳每年捐出4%的营业所得，约5000万美元用于各项赞助活动，麦当劳总裁透纳曾说：“使我们的名字出现在公众面前，而创造一个足以抵消卖汉堡包的企业形象。我们的动机99%是商业性的。

在连锁店的公共关系中，社会关系是相当重要的一环，由于连锁店各分号一般以一定区域的居民为目标顾客，它便需要和所在地的政府、社会团体或单位以及全体居民保持和睦的关系，根据各分店附近的商圈特性，人潮特性制定公关策略。如麦当劳就要求各连锁店主参加当地的公益活动，如学校乐队，童子军医院等。坐落在北京王府井的麦当劳分店还组织员工打扫*附近的地面。麦当劳还专门设有“麦当劳叔叔之家”，大部分建于儿童医院附近，专门提供免费或低价的住宿环境，招待病童的父母。

另外，连锁店还需注意“公关危机”，公关危机是指突如其来的，对连锁店形象有破坏性作用的恶性事件。由于连锁店经营幅面广，各联号经营的环境千差万别，很有可能因一家连锁店发生公关失误而使整个连锁体系蒙上污秽，因而连锁店应及早预防，制定危机事件处理的基本对策，从而处变不惊，使恶性事态向良性转化。如麦当劳曾推出一种大号馅饼，起名为“1/4磅”，广告声名肉馅重量为1/4磅重，即4盎司。产品推出后公司的公共关系部门遇到了一大难题。原来美国农业部搞了一项正式调查，宣布这种馅饼中的含肉量从未超过3盎司。麦当劳自查后登报声名：此种产品所用肉馅，加工制作之前重量为4盎司，借此度过了信誉危机。