小学贯彻《中小学教师职业道德规范》工作计划

　　为进一步提高师德建设工作的针对性和实效性，建立师德建设长效机制，特制定贯彻落实《中小学教师职业道德规范》工作计划如下：

　　一、指导思想

　　以党的“十八大”精神为指导，以办人民满意教育为宗旨，以“敬业爱生、教书育人”为核心，以“德为人先、学为人师、行为示范”为准则，以提高广大教师的职业道德水平为目的，强化师德教育，履行师德规范，提高师德素养，营造良好的育人环境。

　　二、工作目标

　　学习贯彻《规范》，加强师德建设的基本目标是：促进我校教师进一步树立远大理想、坚定政治方向、培养敬业奉献精神、增强教书育人的能力，在我校建设一支忠诚于人民教育事业、德才兼备的高素质教师队伍;积极探索新形势下教师职业道德建设的特点和规律，在内容、形式、手段、制度、机制等方面努力改进和创新，建立师德建设长效机制，把教师职业道德建设提高到一个新水平;树立良好的师德形象，弘扬高尚的师德师风。

　　三、实施教师职业道德规范的主要措施

　　(一)加强学习是贯彻师德规范的基础

　　1、利用政治学习时间组织教师学习《规范》，做到有笔记，有体会。推动师德教育活动的规范化、常规化。

　　2、组织广大教师结合新规范的要求，确定个人师德承诺内容，签订师德承诺书，每学年做好一次个人践行师德承诺总结，并组织教师开展讨论交流，增强教师的职业道德意识，树立良好的师德形象。

　　3、学习身边可歌可泣的模范先进教师的事迹，进而从心灵上使教师受到震撼。

　　四、加大宣传，提高认识是落实《规范》的保证

　　1、每学期组织教师认真学习交流师德经验，通过评比、座谈等形式评选出师德优秀的教师，每年学校对校师德标兵进行奖励。

　　2、大力宣传本校优秀教师、师德标兵先进典型的模范事迹，增强广大教师的职业荣誉感和自豪感，为师德建设营造良好的舆论氛围。

　　五、开展师德活动是落实师德《规范》的渠道

　　1、在教师中开展“爱事业、爱学生、爱学校”的“三爱”活动。“爱事业”即做到无私奉献，爱岗敬业;“爱学生”即热爱每一个学生，学会因材施教，懂得爱学生，愿意爱学生，善于爱学生，尤其善于爱后进学生;“爱学校”即遵守学校规章制度，把学校当成自己的家去爱护和建设。通过“三爱”活动，掀起师德建设高潮，使广大教师树立正确的人生观、世界观、价值观，真正做到爱岗敬业、无私奉献、教书育人、为人师表。

　　2、每学期组织教师观看学习师德先进事迹;召开一次由家长参加的师德建设工作座谈会;写一篇师德自查报告;在家长学生中开展一次大范围的调查问卷;对贫困生进行一次家访;每个教师要撰写一篇有关师德建设内容的学习心得体会文章。

　　3、积极开展尊师爱生、扶贫救助活动。尊重关爱学生，特别要尊重关爱有生理疾病、家庭困难的学生，健全扶贫救助网络，完善扶贫救助机制，积极开展扶贫救助活动，弘扬中华民族扶贫济困、团结友爱、互助互济的优良传统，培养教师乐善好施的传统美德。

　　六、完善师德建设评价机制

　　1、建立《教师师德工作量化考核细则》。由专人负责记载，对教师师德方面的先进事迹和违纪行为随时记录，作为期末教师考核、评估、评职、晋级、评聘、评优、评骨干奖惩的重要依据。

　　2、加大对违背教师职业道德行为的查处力度。对违反《规范》的教师，一经核实，必须严肃处理。并实行师德“一票否决”制度。

　　七、把师德建设融入校园建设之中是《规范》的具体体现

　　1、把师德建设与校园文化建设结合起来，坚持在弘扬时代精神、集成社会先进文化的基础上，开展师德建设活动。充分利用学校开学典礼以及重大节日、重大纪念日和重要活动开展爱国主义、集体主义、社会主义和时事政治教育活动，举办课改论坛、师德论坛和敬业爱岗演讲比赛。要在良好的学风、校风建设基础上开展师德建设。

　　2、学校少先队要积极协助学校开展师德建设方面的活动，充分发挥传统教育的功能，密切师生关系，为构建和谐校园做出自己的努力。

　　八、加强组织领导

　　学校由一把手统一领导、其他班子成员分工负责、协调一致、形成齐抓共管的工作格局。努力使学生、家长和社会积极参与，共同形成师德建设的合力，提高教育形象。

　　椿林镇敬母寺小学

　　二零一四年九月

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篇2：农村小学学校安全工作计划(一)

　　农村小学学校安全工作计划**(一)

　　在上学期的期末考试中，我们学校的最终成绩是在这个学期有了分晓。总体来说，我们的教学成绩取得了不错的效果，我们的学生也都在不断的成长中，虽然有个别学生的心思没有用在学习上，但是大部分的同学还是认真好学的，这些都是我们一直以来要做好的的。在这个学期，我们要继续上学期的教学方法，将更多的同学的成绩提高。

　　一、指导思想：本学期，我校将以党的十七精神为指导，坚持***，以强化队伍建设为抓手，以提升教育质量为中心，巩固扩大“队伍争一流，质量再攻坚，管理创特色，改革促发展”四项重点工作，全面深化教育教学改革，大面积提高教学质量，全面打造品牌学校，为全镇的经济建设和社会发展打下坚实的基础。

　　二、工作目标：1、高质量推进省、市课题按计划、有条不紊的研究，年内争取有相关论文在省、市、县报刊或各类论文评奖活动中获奖。

　　2、开展各类实用技术培训**人次，培训转移劳动力600人，培养致富骨干300人，初职教育240人。应届初中毕业生实用技术参培率达95%。成人初中招生300人。

　　3、锤炼一支一心为民，廉洁从教的领导班子。

　　4、继续将“保先”教育推向深入，开展教育帮扶活动。

　　5、继续扎实开展“控流”工作，巩固“无流生乡镇”的成果。

　　6、全面尝试年级部管理教育教学模式，积极探讨年级部管理的管理理论。

　　7、确保各年级各学科教学质量稳步上升，县各项教育教学竞赛活动名列前茅，力争明年的中考质量综合评估跃居县第九名。

　　8、区域推进“古诗文诵读特色”、争创市“无流生乡镇”和“双高两基乡镇”。

　　9、积极实施新课程改革，全面落实新课标。要促进新课程理念从认识层面向操作行为层面转化。

　　10、提高教科研水平，加强对课题研究的管理，努力将学习化组织的建设研究向纵深推进，并确保阶段突破性成果。

　　三、具体措施：(一)强化后勤管理，不断提高服务质量

　　1、后勤服务是学校教育教学工作的基本保障和前提基础。后勤工作人员要进一步增强主人翁意识、服务意识、奉献意识，想教学所想，急教学所急，以主动服务、超前服务、优质服务为主导思想，明确职责、坚守岗位，高质量的完成各项工作。

　　2、严格按规定项目和标准收费，任何个人不得擅自向学生增设收费项目。加强经费管理，严明纪律，继续开展校务公开、民主理财活动，学校重大决策由教代会通过，充分利用党、工、团的廉政监督作用。健全完善财务管理制度，严格遵守财经纪律，如期如实完成各项报表。切实做好校产校具的管理工作，完善校产校具的管理制度，加强防范意识，确实做好安全工作。

　　3、优化育人环境，搞好校园绿化。

　　(二)充分发挥工会组织的作用，实行民主治校。

　　学校要成立教职工代表大会，定期召开会议，进一步完善学校管理体制。让工会组织参政议政，民主治校，要采用多种形式，定期开展工会活动，丰富教师的文娱生活。

　　(三)建立健全档案制度，规范档案管理

　　建立健全教师业务、教学、校产校具、文书、会计等各类档案制度，规范档案收集与管理，每学期整理一次，每学年装订一次。充分发挥档案的作用。

　　(四)扎实开展德育工作，努力提高德育实效

　　1、要充分发挥校党支部在学校德育工作中的作用，全面落实《中学德育纲要》。狠抓“保先”教育的第二阶段工作，推动教育教学活动上台阶。

　　2、建立健全德育工作制度，成立领导小组。学校建立以校、党支部、政教处、教务处、共青团、班主任、政治教师组成的德育工作组织，利用校会、班会、政治课等时间，加强《守则》、《规范》教育，以《守则》、《规范》为准绳，狠抓落实，常抓不懈;以《班级管理细则》规范每个班级;以班主任为主，学科教师配合多元化、多角度加强班级管理，抓好学生道德行为规范的养成;以评选“文明班级”、“文明学生”为契机，从而努力营造“人人为班级争光”“人人争当文明学生”的良好氛围，促进良好校风、班风的形成。

　　3、创造条件，深入开展爱国主义教育。坚持升国旗制度，充分利用国旗下讲话，及邀请乡关心下一代委员会、校外辅导员为学生进行爱国主义教育、革命传统教育和人生观教育的专题报告，从小培养学生树立“学好科学，报孝祖国”的远大理想和信念。在教学中结合各学科特点渗透爱国主义教育内容，激发学生爱国热情。同时充分利用校园电影，及爱国主义教育电视节目，加强对学生爱校、爱乡、爱国教育，并根据我校的特点在重大节目、纪念日举行以集体主义、爱国主义教育为主的集体活动，丰富学生课余生活，锻炼学生的说、写能力。

　　4、加强校园治安工作，营造良好育人环境，成立学生护校队，在教师的带领下负责学校治安工作，同时加强对师生的普法宣传力度，不断增强全体师生的法律意识和法制观念。定期邀请乡镇领导及乡派出所领导来校作法制讲座，以具体的事件，生动的图片展等，加强对学生法制教育，使学生知法、懂法、守法。坚持开展创建安全学校活动，把校园治安综合治理同周边综合治理结合起来。创造良好育人环境。

篇3：某专卖店运营计划

　　某某专卖店运营计划

　　第一阶段：申请公司和专卖店

　　时间：7月1日

　　10月30日

　　需要支持：3000元初期外包装修费用，30000元试水广告投放资金(包含前期刷单)，租用场地，招聘2名客服(月营业额达到50000)，三台电脑，办公桌椅，1000元软件费用，100000元货款，共计155000元

　　达成目标：100000元月营业额

　　主要工作内容及步骤：

　　1.策划店铺开业活动，确定主推单品及单品活动

　　2.与设计外包商协调页面，并制作出第一版页面

　　3.调整推广工具，前期以刷单和直通车为主

　　4.列出客服部的KPI以及培训，工作流程

　　5.冬季主推货品规划

　　6.经销款补货

　　7.策划双11活动

　　具体工作细则：

　　1.策划店铺开业活动，确定主推单品及单品活动

　　主推单品初步定为***为代表的旗舰店12年，13年的主推款，配合单品活动：收藏店铺减5元，赠送运费险等单品活动;店铺整体活动以秋上新主题为主，配合会员招募为辅，设立旺旺群，从一开始就留下老顾客,进群可领取优惠券。

　　2.与设计外包商协调页面，并制作出第一版页面

　　需要出一份具体的货品陈列以及页面结构计划以供外包商制作页面，本页面主要包含店铺首页，店招，店招按钮，描述页关联部分，描述页左侧设计，分类页标签设计，风格以旗舰店为参照，结合店铺自身的活动相结合。

　　3.调整推广工具，前期以刷单和直通车为主

　　刷单主要以直通车流量平衡转化率，刷单平台选为群内，每天配合1-3单;

　　直通车图片需要找人脉，以张为单位付款，初期测试好图片，才开始进行推广;

　　直通车前期投放词语主要以相关品牌词，周边相似品牌词以及类目长尾词为主，投放依据主要有两个：店铺营业额增长率，直通车roi，不设上限。

　　4.列出客服部的KPI以及培训，工作流程

　　前期客服的主要工作为售前和售后，入职之前需要从品牌方获取客服培训，产品知识资料，入职一周到半个月为试用期(试培训资料难易程度为主)，考核通过则转正;客服的KPI前期主要以响应时间/平均回复字数等一些非业绩任务指标为主的数据考核点;工作流程主要是：接待流程/快捷回复语句/加群流程/售后接待流程/退换货流程等。

　　5.经销款补货

　　补货标准：日销量稳定在20件以上;距离过季还有最少1个月时间;近期销量呈上升趋势;按照补货后的毛利和转化率，计算roi，原则上不亏本即可补货。

　　第三阶段：全店经销过度阶段

　　时间：11月1日

　　4月31日

　　需要支持：400000元聚划算资金支持，包含货款，押金，共计400000元

　　达成目标：500000元月营业额(不含聚划算)

　　主要工作内容：

　　1.完善部门构建，部门制度，工作流程，细分工作

　　2.周会/月会制度

　　3.第一次聚划算活动策划

　　4.团队文化建设

　　具体工作细则：

　　1.完善部门构建，部门制度，工作流程，细分工作

　　例：推广部，工作可划分为直通车/钻展/淘宝客/SNS平台，4人设置主管，该部门职责主要为以更低价格获取更多流量，同时保证roi，因此主管的KPI为流量达成，以及广告费用支出比例。钻展专员工作流程：提出图片需求-美工制作-测试-监控数据-返回修改-持续投放，其他岗位以此类推。

　　2.周会/月会/季度会议制度

　　该制度主要是为了更好分配工作及跟进工作进行，及时调整工作方向。例周会：汇报上周工作，提出工作碰到问题并共同解决，与其他部门存在问题，下周业绩目标，工作方向等。

　　3.第一次聚划算活动策划

　　营业额想在春季实现一个飞跃，必须依靠一个2000以上的爆款持续销售才有可能，因此考虑用聚划算速度会快些实现目标。目标聚划算款计划中是在冬季就测试出来，买版改版报价，初期选择2-4个款筛选，均为基础款且其他品牌热销爆款，年后开始报名，通过后补货并跟进。

　　活动的大致策划：提前准备打印机，快递单并且和快递谈妥当日取件人数可多一些，预热通过累计的老顾客，钻展定向品牌方其他店铺预告活动，监控收藏数据，并提前打包1/3的货品，活动中以钻展定向逸阳旗舰店为主要引流渠道，开始后客服部全程接待，其他部门留下必要人员，以部门为单位分别分配到扫描/打单/配货/打包等岗位。活动后3天为售后高峰开始，安排售后人员上夜班解决各种问题。

　　部门架构

　　以营业额规模为导向划分部门架构，营业额达到某个规模点提升至相应的架构，同时考虑每种人才招到的难易程度，决定每个阶段的人员数量，每个阶段人员支出成本为营业额的6%-7%。

　　营业额：100000元

　　可用人员成本：6000元

　　部门组建及人数

　　客服部：员工2人，共计5000元

　　注释：前期人员成本有限，基础工作例如售前，售后大家一起做，绩效也不必太过于严格，美工和其他人员成本过于高，因此只招两个客服，分早晚班，每个班次一个人。

　　营业额：200000元

　　可用人员成本：14000元

　　部门组建及人数

　　客服部：主管1人，员工2人，共计8000元

　　美工部：员工1人，共计3000元

　　推广部：员工1人，共计3000元

　　物流部：员工1人，共计2500元

　　总成本：16500元

　　注释：客服部主管来源是第一批员工，这样做的原因有两个，第一让员工看到晋升希望，第二可分流一部分客服的工作，更好指导运营;美工部3000元的员工，水平不会太高，主要工作是模仿制作各种推广素材，店铺的装修依然依靠外包商;推广部员工日常的主要工作为调整各种推广工具，以及数据报表的总结和整理，物流部组建的原因是目前已经有部分款式是从自有仓库直接发货，因此必须有一个人进行日常的质检/发货/收退件/整理货架等工作。

　　营业额：300000元

　　可用人员成本：200000元

　　部门组建及人数

　　客服部：主管1人，员工2人，共计8000元

　　美工部：员工1人，共计3000元

　　推广部：员工1人，共计3000元

　　物流部：员工2人，共计5000元

　　总成本：19000元

　　注释：这个时期增加一名物流部的员工，原因第一是发货量增多，第二仓库需要有一名和客服对接的人员，方便处理售后问题。其他人员暂时无调整。

　　营业额：500000元

　　可用人员成本：35000元

　　部门组建及人数

　　客服部：主管1人，员工3人，共计11000元

　　美工部：员工2人，共计8000元

　　推广部：员工1人，共计3000元

　　商品部：员工1人，共计3000元

　　物流部：主管1人，员工2人，共计8000元

　　策划部：员工1人，共计3000元

　　总成本：36000元

　　注释：此阶段主要增加1客服，1美工，1商品专员，1物流主管，1策划文案。原因：客服组划分为售前和售后两个组，分别用不同的绩效考核和一个主管来管理，这样做主要是为了精细化管理和个人专注于某一领域能力的提升;物流主管设置的原因是物流部人员已经达到3个人，方便规划日常工作及责任到人;商品专员日常的工作主要有产品转化数据分析，货品跟单，店铺货品摆放，从数据指导主推产品等工作;策划文案的工作主要有两项：店内活动的策划以及店内海报，推广素材的文案。

　　全店经销后毛利率为40%，大成本分为推广成本10%，人员成本6%，天猫扣点5%，运费+包装成本5%，税收4.5%，场地/聚会/天猫软件/员工福利成本2%，最终利润率约为7.5%左右。

　　本计划总投入金额：900000元

　　时间节点分别为：20**.8投入110000元天猫保证金。20**.9投入155000元货款及硬件设施，前期人员工资。20**.11投入230000元货款及硬件设施，前期人员工资。20**.2投入400000元聚划算经费。

　　其中，天猫押金110000元，货款600000元，聚划算押金100000元，其余为硬件设施及前期人员投入

　　货款及聚划算押金后期可作为公司流动资金，支撑营业额的增长。

　　按照计划，第一年可收回300000元投入，预期两年左右可收回全部投入。

篇4：品牌代理申请计划书(4)

　　品牌代理申请计划书，是代理申请人根据自己的条件与资源资历情况，结合分析代理区域的市场等特点，提出自己代理品牌的业务发展计划书，特别要关注代理品牌的销售计划书部分：包括代理区域市场分析，销售策略，销售计划，销售管理，销售活动，目标群体，销售渠道，广告计划，团队组建，投资计划，销售量与销售额年度计划，效益分析。

　　品牌代理销售计划书(案例部分内容;品牌代理计划书还应该包括：代理申请人根据自己的条件与资源资历情况介绍,)

　　一、swot分析

　　1、自身优势(strengths)

　　1)产品优势：。

　　2)OEM的优势：。

　　2、自身劣势(weaknesses)

　　1)强化地板OEM的弊端：。

　　若控制不好，容易造成生产与销售的脱节，因而，在负责生产监督以及仓储，发货部的人选上应该慎重对待。

　　2)基础劣势：软件基础劣势：没有建立稳定良好的部门组织系统，没有建立严格规范的制度纪律系统，没有明确的组织分工和人员分工，没有明确的销售制度和市场规范体系，没有企业的远景和近景规划。这些都造成企业运做的盲目性和投机性，从而严重阻碍企业的生存和发展。

　　硬件基础劣势：办公设施不齐全，厂容厂貌有待规范。

　　3、营销机会(opportunities)

　　1)现阶段中国地板行业准入门槛较低，又由于行业产品技术会含量不高，造成产品同质化现象十分严重，行业内作坊式企业普遍存在。

　　2)整个地板行业呈现无序况争状态，杂牌板与品牌板长期并存，且行业内还未产生真正的具有一定影响力的“行业老大”地位的品牌，单个品牌的市场占有率很低，就是圣象这样的企业也尚未超过10%，不足以领导整个地板行业的发展方向。且品牌板中又呈现多极化发展趋势圣象，得尔，菲林格尔就其总体实力而言相差不大，肯帝亚，扬子等虽起步较晚，但发展迅速，假以时日，不排除多极化发展中成为单独一极之可能性。

　　3)20**年整个地板行业进入“战国时代”，品牌大战一触即发，行业洗牌势不可免。且越来越多的杂牌板企业开始觉醒，只有做品牌才是企业的唯一出路，现在的地板行业已非“七雄”所能概括，恐怕有实力参与角逐的品牌，企业不少于30家。大战之后的结果可想而知，一大批无实力，意识差的品牌将要在地板行业永远消失。

　　4)东北地区的企业众多，初步形成了国内除长三角和珠三角以外的另一个地板生产基地。但是大多企业尚处在品牌的觉醒阶段，有实力参与竞争的企业不多于5家。沈阳的企业大多以提供OEM加工或者出口加工为主，在国内打品牌的不外乎圣罗娜、百世和德克斯顿等几家，且只有圣罗娜基本完成品牌基础发展阶段，进入品牌扩张阶段，其他均处在品牌培育期。所以地区性竞争对手不多，实力不大，起步较早的企业有机会脱颖而出。

　　5)20**年后，炒做和事件营销在地板业界风行。抗菌、锁扣、E0等概念倍受消费者和商家追捧;欧典事件将外资企业和国外品牌的神话击碎，在某中程度上暂时遏止了多数一线品牌(如德尔、菲林格尔为代表的长三角企业)的发展，同时大陆企业和国产品牌的势力有所抬头。这些都给国产品牌提供了新的营销机会。今后的营销宣传重点将更加关注于中国元素，同时结合事件营销或者卖点炒做。

　　4、问题威胁(threat analysis)

　　1)品牌大战不可避免，行业竞争逐步升级。我们的对手已不只是圣象，德尔之类的一线品牌，莱茵阳光、扬子、肯帝亚等后起之秀同样实力不容忽视。尤其是江苏境内一大批小品牌的迅速崛起，以肯帝亚为代表的新锐派在完成资本原始积累的情况下，纷纷调整市场竞争策略，倾全力打造品牌形象，加入品牌阵营的市场竞争。代理商和消费者的选择余地越来越多，如何吸引代理商和消费者成为品派化发展的关键问题。

　　2)整个地板行业进入洗牌阶段，国家不断完善行业政策和法规，提高行业准入门槛，扶植本土大品牌积极参与国际化的市场竞争。小企业小品牌的生存空间将逐步缩小，新品牌需要付出多于老品牌几倍甚至十几倍的市场投入和努力才能勉强立足。竞争手段逐步升级，产品的同质化和营销的同质化对新品牌提出了更高的要求。如何进行产品和营销的创新，是众多新品牌和小品牌亟待解决的问题。

　　3)加入WTO后，中国的市场逐步呈现国际化趋势。一方面，国外地板巨头纷纷来华投资建厂，加剧了国内地板市场的竞争;另一方面，行业壁垒和技术壁垒严重阻碍了国内企业的外销贸易，江苏、沈阳等地大批原来以外贸为主的企业纷纷回头关注国内市场，这也正是近两年来新品牌层出不穷的一个重要原因。外贸型企业一般硬件实力很好，以常州的企业为代表，已经形成了一股新的发展势力。

　　二、目标客户(代理商和消费者)对企业(品牌)的诉求

　　严格来讲，代理商和消费者都是企业的客户，但是二者既有联系又有区别，二者对厂家的诉求点关系如下图

　　代理商和消费者诉求关系图：

　　1代理商诉求

　　2消费者诉求

　　3共同诉求

　　1、代理商诉求点：

　　1)品牌知名度高、美誉度好。

　　2)良好的推广支持，广告宣传投入多，促销费用支持多。

　　3)产品花色新颖齐全，质量过硬，新品更新快。

　　4)产品批发价格低廉，单位面积利润率高。

　　5)企业能够提供良好的售前、售中、售后服务，能够及时解决质量问题和顾客投诉。

　　6)企业规模大，实力雄厚，供货有保障。

　　7)良好的市场保护政策，避免窜货等行为发生。

　　8)销售奖励，年终返点。

　　9)企业能够提供营销培训支持和专卖店建设支持。

　　10)品牌实力好，品位高档。通过厂房、办公设施、企业VI、资质证书等体现。

　　2、消费者诉求点：

　　1)品牌知名度高、美誉度好。

　　2)产品花色新颖齐全，质量过硬，新品更新快。

　　3)企业能够提供良好的售前、售中、售后服务，能够及时解决质量问题和顾客投诉。

　　4)价格合理，产品的性价比高。

　　5)购买前希望得到专业人员意见和指点，如花色的选择，质量的鉴别，不同种类地板的差异等。

　　6)价格折扣或者礼品赠送。

　　7)品牌实力好，品位高档。资质证书、店面的规模和装修档次反映品牌实力和品位。

　　3、共同诉求：

　　1)品牌知名度高、美誉度好。

　　2)产品花色新颖齐全，质量过硬，新品更新快。

　　3)企业能够提供良好的售前、售中、售后服务，能够及时解决质量问题和顾客投诉。

　　4)品牌实力好，品位高档。

　　5)价格合理，产品的性价比高。

　　总结：

　　通过以上分析可以看出，作为企业的客户，代理商和消费者的诉求既有相同的部分，又有各自的差异性。而企业的产品是通过代理商来完成最终的销售的(即：企业----代理商----消费者的商品传递过程)，代理商作为企业和消费者的中间环节，起到不可或缺的纽带作用。在地板业界普遍实行代理制的环境下，厂家必须借助代理商的人力、物力、资金、地域优势来做市场。所以，在打品牌、做宣传的时候，我们不但要关注消费者的诉求，更加要关注中间商的诉求，对于一个新的品牌尤其如此。

　　假如得到代理商的认可，企业便可以迅速的建成销售网络，有了销售网络，产品就完成了成交前的最重要的准备工作。说得通俗一点就是：只要代理商觉得你的产品好销、有利润，即使大多数消费者并不这么认同，那你的品牌也已经成功了一半。一句话：要想抓住消费者的心，首先必须抓住代理商的心。因而，我们现阶段的工作重点就是如何满足代理商的诉求点。

　　三.战略性重点市场

　　1、战略性市场划分

　　1)东北区域(辽宁吉林黑龙江内蒙)备选市场------沈阳长春

　　2)华北区域(河北北京天津山西山东)备选市场------石家庄济南

　　3)华中区域(河南湖北)备选市场------郑州武汉

　　4)西北区域(陕西、甘肃、宁夏、青海、新疆)备选市场----西安兰州

　　2、战略市场确定依据说明：

　　1)在地理位置上与沈阳总部联系紧密，公司可以有效掌控，代理商对公司政策反应及时迅速;对周边市场能够形成辐射影响，可以形成以点带面的样板作用。

　　2)四区域避开了中国品牌地板企业较为集中的西南(四川)、华南(广东、湖南、江西)、华东(安徽、江苏、浙江、上海)三大生产基地，处于大多数厂家的神经末梢，厂家无力完全掌控市场和经销商，不属于其根据地地区。从而避免了与几大品牌(如四川升达、吉象，广东柏高、大自然，安徽扬子，上海菲林格尔，江苏德尔等)的正面交锋，集中优势力量在其薄弱市场发展。

　　3)华北、东北、华中、西北是中国强化地板和实木多层地板的的主要消费区域，长江以南实木地板的消费渐强，选择华中、东北、华北、西北作为战略重点市场符合公司现阶段以实木多层和强化地板为主的发展方向。

　　4)相对全国其他地区，华北、东北、华中、西北四区域消费者对品牌的认知度较高，感性消费的比例较大。因而营销炒做和宣传更容易在这些地区发挥作用。

　　5)四区域中东北地区的厂家众多，但是规模较小，品牌拉力较弱，营销意识落后，尚处在品牌化发展的起步阶段;华中区域起步较晚，发展较快，但尚不构成独霸一方的实力;华北地区品牌众多，以北京天津两地为例，值得关注的品牌有圣象、莱茵阳光、克诺森华、宏耐、瑞嘉、海帝等，其他尚不成气候。多数品牌为OEM虚拟经营，没有自己的加工生产基地，另外京津地区的品牌受欧典事件的影响比较严重，暂时遏止了其品牌扩张势头。因此，避开京津地区的华北市场还是大有可为的。

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　　营销计划书的基本框架：

　　一、分析营销机会

　　1、管理营销信息与衡量市场需求

　　(1)、营销情报与调研

　　(2)、预测概述和需求衡量

　　2、评估营销环境

　　(1)、分析宏观环境的需要和趋势

　　(2)、对主要宏观环境因素的辨认和反应(包括人文统计环境、经济环境、自然环境、技术环境、政治法律环境、社会文化环境)

　　3、分析消费者市场和购买行为

　　(1)、消费者购买行为模式

　　(2)、影响消费者购买行为的主要因素(包括文化因素、社会因素、个人因素、心理因素等)

　　(3)、购买过程(包括参与购买的角色，购买行为，购买决策中的各阶段)

　　4、分析团购市场与团购购买行为(包括团购市场与消费市场的对比，团购购买过程的参与者，机构与政府市场)

　　5、分析行业与竞争者

　　(1)、识别公司竞争者(行业竞争观念，市场竞争观念)

　　(2)、辨别竞争对手的战略

　　(3)、判定竞争者的目标

　　(4)、评估竞争者的优势与劣势

　　(5)、评估竞争者的反应模式

　　(6)、选择竞争者以便进攻和回避

　　(7)、在顾客导向和竞争者导向中进行平衡

　　6、确定细分市场和选择目标市场

　　(1)、确定细分市场的层次，模式，程序，细分消费者市场的基础，细分业务市场的基础，有效细分的要求;

　　(2)、目标市场的选定，评估细分市场，选择细分市场

　　二、开发营销战略

　　1、营销差异化与定位

　　(1)、产品差异化、服务差异化、渠道差异化、形象差异化

　　(2)、开发定位战略——推出多少差异，推出那种差异

　　(3)、传播公司的定位

　　2、开发新产品

　　(1)、新产品开发的挑战，包括外部环境分析(机会与威胁分析)

　　(2)、有效的组织安排，架构设计

　　(3)、管理新产品开发过程，包括营销战略发展，商业分析，市场测试，商品化

　　3、管理生命周期战略

　　(1)、产品生命周期包括需求、技术生命周期，产品生命周期的各个阶段

　　(2)、产品生命周期中的营销战略，引入阶段、成长阶段、成熟阶段、衰退阶段，产品生命周期概念的归纳和评论

　　4、自身定位——为市场领先者、挑战者、追随者和补缺者设计营销战略

　　(1)、市场领先者战略，包括扩大总市场，保护市场份额与扩大市场份额

　　(2)、市场挑战者战略，确定战略目标和竞争对手，选择一个进攻战略，选择特定的进攻战略

　　(3)、市场追随者战略

　　(4)、市场补缺者战略

　　5、设计和管理全球营销战略

　　(1)、关于是否进入国际市场的决策

　　(2)、关于进入哪些市场的决策

　　(3)、关于如何进入该市场的决策，包括直接出口，间接出口，许可证贸易，合资企业直接投资，国际化进程

　　(4)、关于营销方案的决策(4P)

　　三、营销方案

　　1、管理产品线、品牌和包装

　　(1)、产品线组合决策

　　(2)、产品线决策，包括产品线分析、产品线长度、产品线现代化、产品线特色化、产品线削减

　　(3)、品牌决策

　　(4)、包装和标签决策

　　2、设计定价策略与方案

　　(1)、制定价格包括选择定价目标，确定需求，估算成本，分析竞争者成本、价格和提供物、选择定价法，选定最终价格

　　(2)、修订价格，地理定价，价格折扣和折让，促销定价，差别定价，产品组合定价

　　3、选择和管理营销渠道

　　(1)、渠道设计决策

　　(2)渠道管理决策

　　(3)、渠道动态

　　(4)、渠道的合作、冲突和竞争

　　4、设计和管理整合营销传播(开发有效传播，包括确定目标受众，确定传播目标，设计信息，选择传播渠道，编制总促销预算，管理和协调整合营销传播)

　　5、管理广告，销售促进和公共关系

　　(1)、开发和管理广告计划，包括确定广告目标，广告预算决策，广告信息选择，媒体决策，评价广告效果

　　(2)、销售促进

　　(3)、公共关系

　　6、管理销售队伍

　　(1)、销售队伍的设计，包括销售队伍目标，销售队伍战略，销售队伍结构，销售队伍规模，销售队伍报酬)

　　(2)、销售队伍管理，包括招牌和挑选销售代表，销售代表培训，销售代表的监督，销售代表的极力，销售代表的评价

　　四、管理营销

　　1、营销组织，营销部门的演进，组织营销部门的方法，营销部门与其他部门的关系，建立全公司营销导向的战略

　　2、营销执行监控以保证营销的有效性

　　3、控制营销活动，年度计划控制，盈利能力控制，效率控制

　　4、根据营销部门的信息来进行战略控制

　　中美合资北京莱软电子科技有限公司开发研制的“天翼全景多媒体教学系列软件”将在20**年全面推向市场，为使该产品成功导入，特委托北京智诚友

　　邦信息咨询公司(友邦顾问公司)为其制定市场营销策划方案。策划方案对教学软件市场环境和市场机会进行分析，对天翼软件的目标市场、目标消费者等进行定

　　位，并提出20**年年度营销计划。

篇5：酒类销售计划书

　　酒类销售计划书

　　第一章、执行概要和要领

　　1.商标：大境门酒系

　　2.定价：

　　产品

　　价格

　　规格

　　手提钻石

　　3元/瓶

　　1*6

　　38%钻石(带杯带袋)

　　3.16元/瓶

　　1*12

　　盒钻石

　　6.33元/瓶

　　1*6

　　张家口三星

　　6.33元/瓶

　　1*6

　　张家口五星

　　8元/瓶

　　1*6

　　白纯粮

　　4元/瓶

　　1*12

　　大境门裸酒

　　3.75元/瓶

　　1*12

　　大境门福酒

　　20元/瓶

　　1*6

　　大境门三年

　　23元/瓶

　　1*6

　　大境门五年

　　58元/瓶

　　1*6

　　大境门八年

　　88元/瓶

　　1*6

　　大境门十年

　　218元/瓶

　　1*6

　　3.目标市场：北京市

　　第二章、市场分析

　　1.市场状况

　　北京市是中国的首都，地域广、人口多，经济发达，各知名白酒相继进入北京市场，除茅台、五粮液、剑兰春外，四川的国窖、郎酒，山西的汾酒及当地的品牌二锅头等都在北京市场上占有很大份额，据北京酒类流通行业协会会长张德春介绍，在北京注册备案的酒厂共有50余家，20**年在京销售额为200亿元，预计20**年将增长10%，达到220亿元。其中，京产白酒去年在京销量近15万吨，占有60%的市场份额。北京人喜爱的品牌红星去年销量10万吨，销售额近8亿元，牛栏山销量12万吨。面对同样都是白酒而且香型多样化的情况下，大境门白酒进入北京市场面临严峻的考验。

　　2.产品状况：

　　目前市场上的品种：茅台酒、五粮液、汾酒、红星二锅头、牛栏山二锅头、冬虫夏草酒、黄金酒、剑兰春酒、泸州老窖、郎酒、西凤酒、洋河大曲、白兰地、威士忌、郎姆酒、伏特加、金酒等多种多样的白酒。产品呈现品种多、竞争激烈的状况。

　　3.竞争状况

　　北京是我国的首都，也是经济发展中心。酒类消费在北京的居民消费种类中占有重要地位。北京人口众多，商务应酬往来也多，人均收入水平较高，因此白酒市场消费容量巨大，虽然由于红酒、洋酒、啤酒等各种酒类的全面介入，20**年北京市场白酒的消费总量有所下滑，但一年仍有80亿左右的白酒消费。北京的消费者消费比较理性，品牌忠诚度较高，占领北京市场能对华北乃至全国的市场启动起到较强的辐射作用。据IMI数据显示，在北京市场“最近三个月购买过白酒的”消费者比例为46.8%，“没有购买的比例为53.2%”，说明北京地区白酒的市场渗透率较高。

　　北京市场差不多有200多个品牌，近1000个产品，在众多的白酒产品中，二锅头一直是消费量最多的产品，低档酒中红星二锅头和牛栏山二锅头在该地区很受欢迎，年销售量额分别达到3个多亿和1个多亿。北京高档酒消费能力更是其他许多城市所不能及的，五粮液年销售近4个亿，茅台约有2个亿，剑南春8000万，全兴集团的水井坊和泸州老窖的国窖?1573，销售都在8000万左右。中档酒中金六福的发展势头十分值得关注，5月、7月、8月均位居热卖排行榜首席位置，市场份额继续上升。从进入北京市场开始，金六福就以大手笔投入、高速增长著称。在酒店、商超、流通领域全面开花，销售额很快突破过亿元大关。在金六福系列产品中，一星到三星走势最快。金六福在产品、渠道、营销策略上不断创新也进一步促进了销售。20**年，浏阳河、小糊涂仙等外来品牌在该市场的表现仍然不错，但面对激烈的市场竞争，20**年如何继续保持现有份额以及发展壮大需要更有创新性的营销措施。

　　目前市场上的主要竞争对手有茅台酒、五粮液、汾酒、金六福、小糊涂仙、红星二锅头、牛栏山二锅头、冬虫夏草酒、黄金酒、小刀、剑兰春酒、泸州老窖、郎酒、西凤酒、洋河大曲、白兰地、威士忌、郎姆酒、伏特加等200种白酒，其种类就有1000多种。各种品牌白酒不但在北京市场都占有相当大的比例份额，而且品牌过硬，质量优良，价格便宜，各大厂商都有雄厚的资金实力，深入消费者心理，对市场的开发将会带来严峻的考验。

　　4.宏观环境状况

　　(1)在北京消费者自己喝的最多的白酒品牌中，红星排在首位，占消费者选择比率的22.0%;其次是牛栏山，占消费者比率的18.9%;金六福以10.1%的提名率位居北京消费者自己喝的最多白酒品牌的第三位;五粮液占消费者选择比率的9.5%。往下依次是茅台占5.4%;京都占3.7%;京酒占3.0%;刘阳河占2.4%;其它白酒品牌合计为25.0%。可见红星、牛栏山等北京本地白酒品牌，仍然占据消费这自己喝白酒品牌的主导位置。

　　(2)最喜欢喝清香型白酒的消费者比率最高，达到41.4%;其次是最喜欢喝浓香型白酒的消费者比率也达到33.8%;最喜欢喝米香型和酱香型白酒的消费者比率分别为8.6%和7.6%;喜欢喝混合香型白酒的消费者比率只有2.6%;分不清香型白酒的消费者也占6.0%。可见清香型和浓香型白酒是最受消费者喜欢的两种白酒香型。

　　(3)消费者喝的最多的白酒主要是38度的比率最高，达到38.9%;其次是45度的白酒，占消费者选择比率的19.5%;40度排在第三位，占消费者喝的最多白酒比率的14.2%;往下分别是52度占10.9%;56度占8.3%;35度占4.6%;其它度数的选择比率很少。可见消费者喝的最多的白酒度数主要有38度、45度、40度和52度四种度数的白酒。

　　(4)消费者认为好的白酒产品应该具备的核心条件首先是口感，占消费者选择比率的35.1%;其次是质量，占17.4%;品牌占12.6%;价格占10.5%;年份和文化分别占8.4%和7.9%;度数为6.25%;其它条件选择比率很少。可以看出，口感好、质量有保证、品牌知名度高、价格适合、年份久和有文化底蕴六个要素是消费者认为好的白酒产品必须具备的核心条件。

　　(5)调查结果显示，消费者在饭馆喝酒次数多于在家里喝酒的次数。在饭馆喝酒多的比率为54.9%;在家里喝的多的比率为45.1%。消费者在饭馆喝酒的数量也要多于在家里喝酒的数量。在饭馆喝酒的数量占54.3%;在家里喝酒的数量占45.7%。

　　(6)如图所示消费者认为购买自己喝的白酒21-50元一瓶最适合的比率最高，占34.6%;其次是11-20元的比率为17.9%;消费者选择51-80元的比率为15.9%;5-10元的比率为12.3%;81-150元的比率为12.0%;150元以上的比率为6.0%。可见消费者自己喝的白酒每瓶定价在21-50元是最适合的。

　　(7)如图所示，消费者认为购买礼品白酒200元以上一瓶的比率最高，为31.5%;认为101-150元、81-100元和151-200元最适合的消费者比率非常接近，分别占17.7%、17.3%和16.6%。可见消费者购买白酒送礼有两个主要的价格区间，分别每瓶白酒价格在是200元以上和81-200元。

　　(8)每个自己月喝白酒花费51-100元的消费者比率最多，占31.4%。其次是21-50元的比率为18.4%;151-200员的比率排在第三位，占13.7%;101-150元的消费者比率为12.7%;每月喝白酒花费201-300元的消费者比率为8.4%;300元以上的占7.0%;而20元以下的也有8.4%。可见北京市场白酒的消费容量非常巨大。

　　(10)大中型超市是消费者购买白酒的主要地点，占消费者选择比率的64.4%;在烟酒商店购买白酒的消费者比率为14.8%;在商场购买白酒的消费者比率为13.8%;其它终端的选择比率很少。可见大中型超市是白酒销售的核心终端，烟酒商店和商场也是白酒产品的重要销售终端。

　　第三章、公司产品问题分析

　　公司产品优势和劣势分析如下:

　　一、优势：(1)酒的度数符合北京消费者的饮用范围。

　　(2)价格。产品的价格是现在各种产品争夺市场的重要筹码，所以价格高低关系到市场能否打开的关键。

　　(3)产品的新颖性，白酒能否打开市场的基础不但产品的质量、口感、度数等必要因数符合消费者的要求，更重的是产品的新颖性。能否制造出一款适合大众消费的产品，是公司能否突破现状的关键。

　　二、劣势：(1)市场竞争太激烈

　　(2)缺乏大量开发市场的精英

　　(3)产品在北京市场上缺乏过硬影响力

　　第四章、销售目标

　　未来3年的销售收入预测(贵公司大力支持下)：(单位：万元)

　　年份

　　销售额度

　　第一年

　　(起步阶段)(试探期为4个月)30万

　　(定点开发市场8个月)70万

　　第二年(发展阶段)200万

　　第三年(成熟阶段)300万

　　注：第一年(起步期)销售总额100万，公司试探期需要对市场进行一个全面的了解，选择合适的区、县进行开发，前期预计开发50个销售网点，后期正式开发100个网点。从而对北京市场进行一个以点盖面的网络辐射。

　　第二年(发展期)销售总额比第一年增长100%，即销售总额200万，这个时期要对已有网络系统进行全面维护和布控，同时还要开发新的网络点200个。

　　第三年(成熟期)销售总额300万，比第二年增长50%，这个时期主要是维护客户，开发为开发的零星散点。从而达到全面贯彻北京市场和补充。

　　第五章、销售模式营销战略

　　1.目标市场：北京市

　　2.定位：北京市所有县、区

　　3.定价：主要依据公司所给的报价单进行裸价销售。

　　4.分销：以市场开发为主，网络销售为辅，在市场上以烟酒专卖店，大、中、小酒店，在边远郊区开发代理商或者二级批发商。

　　第六章、具体操作方法

　　一、起步阶段开发180个网点：(时间：一年)

　　1、前期目标：中低档的饭店、烟酒店

　　(数量视业务人数而定)

　　任务：30家饭店，80家烟酒店，40家中、小超市。

　　网点总数：150家

　　注：预计平均销售额15万元/月

　　年度销售额100万元

　　2、前期市场维护与开发：(时间：一年)

　　1).各业务人员应按时对自己的片区进行回访，及时对缺货网点进行补货、结算。

　　2).公司应在适当降低产品价格的基础上进行零售小店开发工作，主要针对零售小店进行经销，为了保证该项工作的顺利进行，应该针对零售小店店主的心理在销售时配发适当的促销礼品，以提高经销网点的铺设率。

　　3).这段期间，对于业务人员只需要求其维护好自己的网点，杜绝恶性点的发生，即可以完成本月的工作任务。

　　4).实际上业务人员会在高额提成的刺激下，尽力去开发应零售点。每人当月至少应完成20-30家网点开发。

　　二、发展阶段开发200个网店

　　1、目标：中、高档酒店、超市

　　2、任务：50家饭店，80家烟酒店，70家中、小超市。

　　网点总数：200家

　　注：预计平均销售额为：20万元/月

　　年度销售额为200万元

　　三、成熟阶段

　　1.目标：零星散点超市

　　2.任务：完成北京市场网络的布控和完结。

　　3.预计平均销售额30万/月，年度总销售额300万