酒文化的营销

　　酒文化的营销

　　现在酒水市场竞争的操作中，有两大关于酒文化的观点：1、酒水竞争的灵魂就是酒文化，只要做好了酒文化塑造，一切就万事大吉了;2、酒文化没有多大用处，不要跟我谈酒文化，还是来点务实的。

　　这不仅体现在很多企业市场销售人员中，同时也是很多营销专家们的两大看法,我们认为，还可以再往前看一步。? 几匹酒文化营销黑马

　　·很多人知道小糊涂仙的“难得糊涂”文化大获成功，就有人开始了对小糊涂仙的酒文化崇拜，以至于短时间内酒文化制胜的观念风行天下，很快酒水的“窖、妖、鬼、神、人物、智、传说”等文化大行其道,概念满天飞，如果不搞一点“文化”到酒水的身上就意味着跟不上市场的节奏，不时髦，经销商就不会要;其实小糊涂仙的酒文化另有奥妙;

　　·金六福是近几年的一匹黑马，并且逐渐在强手如林的酒水市场上成了较大气候，“福文化”已经差不多深入人心了，现在很多农村市场和城市人群都在不二之选地选择金六福酒作为家庭聚会酒或自饮酒;

　　·更早的时候，湘西的酒鬼酒更是把千百年来喝酒人群的一个独特现象和魅力传神地体现在了一个酒品牌上，可惜的是，由于体制和诸多微妙因素，酒鬼酒走向了没落，并没有在鼎盛时期更上一层楼，成为当时绝妙之选的“中国最贵的酒”，却让后来者水井坊抓住机遇崛起了;

　　·自从打出水井坊--“中国最贵的酒”--中国白酒第一坊，600百年窖池，明清遗址窖池概念以后，经过多年的巨资投入和品牌培育，现在水井坊“中国高尚生活元素”的奢侈品形象定位已基本牢牢树立，成长为强手如林的白酒第一线品牌;

　　·在此后，由于品牌战略的需要，泸州老窖横空出世了“国窖1573”，中国白酒标准鉴赏级酒品，从而比肩甚至要超过另一超高端白酒--水井坊，舍我其谁地推出了“你能品味的433历史”的酒文化，无人能敌;

　　·还有一个来自安徽的口子窖，从一个**大曲到今天的“真藏实窖”，大讲品质文化，酒体的微黄色文化;

　　由以上几个有代表性白酒的发家史可以初步看到酒水文化的演绎，在此之外，还有大量的“窖、妖、鬼、神、人物、智、传说”等酒文化，但是，除了以上几个著名品牌的大获成功似乎跟酒文化还有些原因以外，其他大量的乱七八糟的酒文化除了在当时忽悠了一批中小经销商以外，似乎从头到尾就从来没有人真正地把它当成一个什么像样的“东西”。但是这件事情影响了酒水界，坚定“酒文化”和打倒“酒文化”一直甚嚣尘上，不绝于耳。

　　酒文化的层次和类别

　　中国自古有两大消费文化：一曰酒、二曰茶。茶尽管很有文化，但是不免流于小众人群，远没有酒文化的共鸣感和体验感这么深，。

　　什么是酒文化?

　　对于商品而言，对他的客观的、可信的、发自内心的赞美、多方位的美好展示表现、欣赏和荣誉积累，这才是它的“文化历史”，也就成了一种文化现象，这就是商品的文化。对于酒文化而言，历史是它的真实，也是它的文化，否则，就只有该酒水的“现代文化”。但是对于酒水尤其是白酒而言，在大多数普通消费者心目中，是非常忌讳“现代”而发自内心地喜欢“陈酿或者老窖”的。

　　酒文化有两层：1、酒水真正的风格品质，独树一帜;2、对于它的赞美和流传。其中，一 是酒水的“本体文化”，是不可动摇和乱造的东西，造了也没几个人相信，这是它与生俱来的东西，是可观的、经得起检验的，有独立风采和竞争力的;二是它的衍生文化，是人类对于一切美好的东西的追逐和欣赏，是对于美好东西的寄托和展望，会留下很多优美溢美之词和传说。这些随着时间的推移所不断产生的东西逐渐成了酒品牌所不可分割的一个整体，向消费者展示了它独有的光彩和价值。

　　在市场竞争中，“酒文化”无非是俗文化和雅文化，在公认的五大酒文化派系中(历史文化、地域文化、人物文化、个性文化、概念文化)中，在实际操作展现出来的主要是以下9种：历史文化、地域文化、窖池文化、哲理文化、情感文化、热点文化、民俗文化、概念文化、祈愿文化等。在这些文化中，历史文化和窖池文化如果属实，那就是酒水的“本体文化”，其他只是类似于“衍生文化”的一些外加性的东西，往往被厂家弄成了“拉郎配文化、捆绑文化、佐证文化、浮躁文化、概念文化、快餐文化”等，“你自己都不相信的东西你能指望蒙我?”，这就是很多充满了“文化”的酒品牌并不被消费者买帐的重要原因。

　　酒文化黑马营销表现的背后

　　·小糊涂仙能成功，表面上是“糊涂文化”风行一时，其实这只是引起了一个特定人群的共鸣，但是支撑共鸣下去的和走到今天的却是“茅台镇传世佳酿”和后来不得已改成的“传承美酒文化”，但是在此之前，“茅台镇传世佳酿”已经深入很多人心了。

　　·金六福与其说是“福文化”的成功，不如更真切地说是“吉祥、喜庆”的口才赢得了共鸣来得更成功，试看今天消费金六福的主流人群中(这些人主要消费30元以下的酒水)，有几个人不是冲着“吉祥喜庆的口彩”而是冲着“高雅的福文化”去的?

　　·如果酒鬼酒不是在当时相当独特的造型包装和独树一帜的兼香型(今天改叫馥郁香型)，它告诉消费者：喝我的酒吧，我的酒里有酒鬼文化呢，你去喝么?酒鬼酒是“独特”的成功，也是审美情趣在当时的成功。

　　·如果不是因为“中国最贵的酒”，单单是“中国白酒第一坊”这个其实空洞的广告语，水井坊能走到今天?除非是酒水界的书呆子。在此之后出现了大量的“中国第一 ***”，你从此再次看到了另一个成功的后来者么。

　　·国窖在中国，某种程度上只有一个，那就是泸州老窖，这就是无可争议的成功，1573是第一个经得起检验的，起点高，标准高，“中国白酒标准鉴赏级酒品”，这就是品牌在市场上赛跑的“耐力”。

　　·如果还是停留在“执信有恒、成功有道”而不是“真藏实窖”和微黄色的酒体验证，口子窖能有今天走得这么远?

　　酒文化的营销力

　　由此可见，对于酒水而言，它的独树一帜的风格是成为名酒的不二之选，是流芳百世的基因，也是市场竞争中有效区隔的概念，没有自己的风格，对于欲成为名酒的品牌而言，无异于是多余的，风格是酒水的本体文化，是基因，是所有文化的渊源。

　　除了风格，还有很多时事的共鸣、哲理的、热点的、民俗的、人物的东西，不一而足，都可以成为情趣型酒文化，从而有效规避同质化，增强销售力。

　　但是，本体文化和衍生文化在品牌市场竞争力上是有比例的。一般情况下，是8/1甚至是9/1，只有在酒水情趣型文化的社会底蕴很深、共鸣感很强的情况才会有所上升，但是在市场销售力的作用中依然还是辅助性的而不是依赖性的，否则就要犯拉郎配文化等低级错误。作为行业外的消费者，没有几个人会象我们这些行业中人一样关注酒行业，更不会去关注什么酒文化，绝大多数人关心的还是他自己的生计，在关键消费时，他首先想到的还是品质如何?名气如何?所以，文化只是辅助物，可以锦上添花，但还是不能雪中送炭，除了对文化的需求本身可以例外。

　　万事万物都有自己的文化审美和表现，酒水也不例外，懂得了这二者的基因和内在逻辑，正确地看待和规划并运用它，酒文化一定会成为市场竞争的有力武器，这也是酒水竞争马拉松赛跑的持久耐力所在。

　　赵义祥，北京精锐纵横营销顾问有限公司酒水事业部总经理，品牌深度论创始人，高档白酒文化组合系列的开创者，“中国酒水界唯一把文化酒运做到总统手上的营销专家”，中国酒水界新实战派代表人物之一，在酒品牌的认识深度和开发运用上具有独到之功。被服务过的企业誉为“破局专家”。从事营销16年，服务过小糊涂仙、五粮液百年老店、安徽金种子酒、江西四特酒、杜康、威龙干红、金士百啤酒、蒙古王、喀塔斯仙人掌养生干白、贵州山人酒业、茅台镇南洋酒业、保定五合窖酒业、内蒙古大圣鹿业集团、宏宝莱饮品等数十家酒类企业。出版著作多部，其中《顶尖促销术》于20**年被小糊涂仙收录为内部教材。

采编：www.pmceo.cOm

篇2：房地产公司营销策划部经理岗位说明书

　　房地产公司营销策划部经理岗位说明书

　　(五)营销策划部

　　岗位名称 营销策划部经理 岗位编号 030201

　　所在部门 营销策划部 岗位定员 1

　　直接上级 市场总监 所辖人员 2

　　直接下级 策划主管、销售主管

　　本职：

　　负责公司项目可行性研究、项目策划总体思路、销售策略制订和执行工作;负责优化与推进房地产业务流程;负责策划部的日常工作管理。

　　职责与工作任务：

　　职责一 职责表述：参与公司项目的规划设计和方案设计

　　工作任务 参与重大设计方案、重大设计变更方案的论证会，评选最优方案

　　参与公司和规划设计院单位的沟通协商工作

　　参与审核设计方案通知书、项目设计条件、项目勘查报告等项目前期文件

　　职责二 职责表述： 负责优化与推进房地产业务流程和公司品牌管理与企业文化研究

　　工作任务 根据公司组织结构调整、 部门职责的重新分配及业务的重组等要求，定期或不定期对公司业务流程进行优化

　　负责公司、项目品牌的建设、推广与维护

　　负责公司企业文化的研究

　　职责三 职责表述：依据公司经营计划，配合公司总目标，制定本部门销售目标及销售计划，并予以追踪控制，以确保其达成或超越

　　工作任务 根据本公司经营计划，确定项目销售计划与销售费用预算

　　对部门工作计划的执行进行监督，并加以控制

　　职责四 职责表述：督导所属营业人员进行人员推销活动，实现具体项目的销售计划

　　工作任务 对所辖员工进行合理分工，选用最适当人选，发挥最佳工作效率

　　负责项目销售计划的执行情况和负责每月销售情况的总结工作

　　职责五 职责表述：负责项目的销售全面工作

　　工作任务 负责项目销售策划方案的执行

　　评估项目整体销售策划方案的效果

　　职责六 职责表述：部门内行政管理

　　工作任务 负责制定本部门的工作计划、资金使用计划

　　负责落实本部门的综合计划

　　负责对下属人员业务指导、培训与考核工作

　　权力：

　　市场研究方案的建议和实施权

　　对部门计划执行结果考核奖惩有建议权

　　内部人员工作安排权、下属人员考核权

　　销售策划方案制定和建议权

　　工作协作关系：

　　内部协调关系 公司内所有部门

　　外部协调关系 市建委、区建委、广告公司、其他与工作相关的社会资源

　　任职资格：

　　教育水平 大学本科以上学历

　　专业 经济管理专业、房地产管理专业及其他相关专业

　　培训经历 市场策划培训、项目策划培训、财务培训、房地产业务培训及其他

　　经验 3年以上相关工作经历

　　知识 具备相应的管理知识、经济学知识、房地产专业知识、市场策划学知识、财务知识

　　技能技巧 熟练使用Microsoft Office专业办公软件

　　具有一定的领导能力、判断与决策能力、协调能力、人际沟通能力、影响力、计划与执行能力

　　其他：

　　使用工具设备 计算机、一般办公设备、网络

　　工作环境 办公场所

　　工作时间特征 正常工作时间，根据工作情况加班

　　所需记录文档 公司文件、汇报文件或报告、规章制度等

篇3：中外合资企业营销管理规定

　　中外合资企业营销管理规定

　　总则

　　根据董事长对某某空调有限公司(以下简称公司)工作的总体部署和要求，为进一步规范市场营销人员的管理，促进营销队伍快速、稳定、健康的发展，经研究特制定本细则。

　　机构、职务与职责

　　1.为加强对市场营销工作的组织领导，公司市场营销组织

　　机构设立如下：

　　董事长

　　总经理

　　市场营销服务中心

　　市场一部 市场二部 设计安装部 广告策划部 售后服务部

　　2.市场营销服务中心设主任1名，对公司和总经理负责，管理和协调所辖部门的工作。

　　3.市场一部设经理1名，区域经理若干名。市场一部经理负责本地市场的销售工作，对本部门营销人员的销售工作进行跟踪管理和考核，对公司和市场营销服务中心负责。

　　4.市场二部设经理1名，区域经理若干名。市场二部经理

　　负责外地市场的销售工作，对本部门营销人员的销售工作进行跟踪管理和考核，对公司和市场营销服务中心负责。

　　5.设计安装部设经理1名，负责根据用户具体情况进行具

　　体设计，提供设计图纸和方案，对本部门人员进行跟踪管理和考核，对公司和市场营销服务中心负责。

　　6.广告策划部设经理1名，负责公司广告宣传和市场策

　　划，工作对公司和市场营销服务中心负责。

　　7.售后服务部设经理1名，安装工若干名。售后服务部

　　经理负责管理产品的安装调试和售后服务工作，对本部门工作人员进行跟踪管理和考核，对公司和市场营销服务中心负责。

　　8.市场营销人员根据本地、外地市场的划分，隶属市场一部、市场二部的管理。

　　9.市场营销服务中心主任可兼职。

　　10.市场营销服务中心主任职责：

　　⑴负责组织实施公司下达的产品销售、设计安装和售后服务等

　　各项任务，对总经理负责;

　　⑵负责市场策划及销售计划的分解落实;

　　⑶加强内部管理，负责对市场营销部、设计安装部、售后服务部和广告策划部的业绩考核;

　　⑷负责监管、协调各地区销售情况，保证资金及时回笼;

　　⑸加强销售合同的管理、归档，保证有效合同的及时执行;

　　⑹负责中心日常工作，正确处理好公司对外关系，维护公司形象;

　　⑺做好请示汇报和部门之间的沟通协调工作;

　　⑻完成领导交办的其他工作。

　　11.市场营销部经理职责

　　⑴在市场营销服务中心主任经理领导下，负责落实公司下达的产品销售指标，完成销售任务;

　　⑵拟订月、年度销售计划呈市场营销服务中心主任审核、总经理审批，并组织实施;

　　⑶负责市场跟踪及督促各地区销售，保证资金及时回笼;

　　⑷负责市场行情收集，进行分析、研究并及时将信息反馈给公司;

　　⑸负责销售合同的接洽、签订和组织、履行工作;

　　⑹负责本部门营销人员的管理和考核;

　　⑺做好请示汇报和部门之间的沟通协调工作;

　　⑻完成领导交办的其他工作。

　　12.市场营销人员(区域经理、市场代表)职责

　　⑴遵守法律法规，执行公司和部门的各项规章制度;

　　⑵服从公司和部门负责人的管理，自觉接受考核，遵守劳动纪律;

　　⑶试用期内，每月出差天数不得少于15天;

　　⑷依据规定和授权范围，销售公司的产品，完成业务考核指标;

　　⑸遵守职业道德，维护公司的形象，树立良好的销售风格;

　　⑹按公司规定的时间参加公司和部门召开的会议，定期向部门

　　负责人汇报销售情况和销售计划;

　　⑺确保销售资金及时回笼;

　　⑻完成公司领导交办的其他工作。

　　市场营销人员聘用与管理

　　1.市场营销人员聘用的基本条件

　　⑴年龄在20周岁以上，50周岁以下;

　　⑵高中(含)以上学历;

　　⑶五官端正、身体健康、仪表大方、谈吐清晰、品行端正;

　　⑷从事空调或相关产品销售工作两年以上，从事过户式中央空调销售者优先录用;

　　⑸具有完全民事能力;

　　⑹特别情况例外。

　　2.应聘市场营销的人员由市场营销服务中心下属的两个市场部负责人进行初步面试，经初试合格的人员参加公司组织的面试，面试合格者方可参加公司组织的岗前培训，经考核合格者，可与公司签订《JS某某空调有限公司市场营销人员聘用合同书》，成为市场营销人员。

　　3.应聘市场部经理的人员，直接参加公司组织的面试，面试合格者方可参加公司组织的岗前培训，经考核合格者，可与公司签订《JS某某空调有限公司市场营销人员聘用合同书》成为公司市场部经理。

　　4.市场营销人员聘用后，试用期为四个月，试用期实现销售10万元以上者为合格，不合格者公司将不再聘用。

　　5.公司产品实行买卖制，市场营销人员所售出的产品除以公司名义与客户签订销售合同外，还必须以个人名义与公司履行债权债务手续，并注明还款时间。

　　6.市场营销人员必须按公司和合同的规定足额回笼资金。

　　7.市场营销人员签订销售合同须经部门经理审查，市场营销服务中心负责人审核，总经理审批确认后生效。

　　8.公司行政部门应根据聘用人员的《JS某某空调有限公司市场营销人员聘用登记表》，身份证复印件、学历证书复印件、《JS某某空调有限公司市场营销人员考核及奖励登记表》、《JS某某空调有限公司市场营销人员聘用合同书》等材料为市场营销人员建立个人档案。

　　9.市场营销人员离开公司时，应按公司规定办理手续，并填写《JS某某空调有限公司市场营销人员离司移交清单》，与公司结清销售的款项及其他款项，交回所有公司印发的相关资料，并在公司出具的《解除市场营销人员的通知》上签字后方可离司。

　　待遇及奖励

　　1.市场营销人员在试用期内基本工资为500元人民币。试用期内销售额实现8-10万元的营销人员按销售额的2%报销差旅费，不享受业务提成;销售额在8万元以下的，不享受业务提成和差旅费。

　　2.公司对市场代表业务工作表现及销售业绩进行跟踪考核，根据营销人员年度销售业绩确定基本工资和业务提成。平时市场代表按500元/月标准发放、提成按5%结算，其余部分年终统一结算(考核至20**年12月31日)。

　　销售额

　　类别 10～100万元 100～500万元 500万元

　　基本工资(元) 500 800 1000

　　业务提成 6%

　　3.市场营销人员在对外联系业务过程中，有业务信息但本人无力解决，公司予以支持，业务促成后，营销人员可酌情享受销售额1-2%的提成。

　　4.市场营销人员的差旅费原则上自酬，公司对市场营销人员的差旅费用按规定统一报销，挂个人往来帐，年终从销售提成费用中扣除。对有销售业绩但未结清月提成者，可酌情预借出差费用。

　　5.公司对市场营销人员销售提成按基本价结算，超价部分市场营销人员与公司实行税后6：4分成。

　　6.区域经理的工资除享受营销人员待遇外，另加岗位工资每月300元人民币;市场营销服务中心主任、市场部经理工资另订。

　　7.市场营销人员在货款全额回笼后，十日内公司可与营销人员结算业务提成。如不能及时回笼资金，市场营销人员须承担未回笼部分贷款的贷款利息(按年息10%计算)，另处以销售额1%的罚款。资金提前全额回笼的，公司酌情予以奖励。

　　8.公司年底将根据营销人员的销售业绩，评比出销售金奖1名、银奖1名、铜奖1名，优秀销售员若干名，给予一定的精神奖励和物质奖励。

　　9.市场营销人员连续2年获得公司年终奖励者，公司负责按有关规定给其办理养老和医疗保险，并予以重用。

　　10.在完成董事长和公司下达的年销售指标的前提下，给予公司总经理和部门经理一定的物质奖励，奖励办法另订。

　　销售模式

　　1.根据公司的现状，根据地域界限将市场划分为：

　　⑴本地市场：泰州、扬州、南通、盐城等周边地区;

　　⑵外地市场：除本地市场以外的国内市场;

　　⑶国外市场

　　2.公司定位的销售对象为房地产开发商、装饰装潢公司、建筑设计院、代理商、经销商、代理人、散户以及其他(如工厂直销、集团消费)等。

　　3.二0二0年公司不严格划分销售区域，注重拓展销售面，逐步形成销售网络，在业务量集中地区选址视情成立办事处。

　　4.从二0**年开始划分销售区域，分别建立办事处和确立区域代理商，推行销售网络化管理。

　　销售价格

　　1.公司产品的价格分为出厂价(基本价)、市场营销人员销售价(价目表价)和市场零售价。

　　2.出厂价(基本价)由公司统一制定，对除公司营销人员和代理商、经销商以外的人保密。

　　3.价目表价应高于公司基本价，上浮比例拟定15%，市场营销人员销售一般不得高于价目表规定的价格。

　　4.凡低于基本价销售或其他特殊情况，须报经公司批准。

　　5.市场零售价全国统一由公司另外制订。

　　附则

　　1.本细则的解释权和修改权归JS某某空调有限公司。

　　2.本细则从二0二0年四月一日起执行(二0**年市场营销工作管理细则另订)。

篇4：中外合资企业市场营销服务中心职责

　　中外合资企业市场营销服务中心职责

　　1.完成公司下达的产品销售、设计安装和售后服务任务，对总经理负责。

　　2.加强中心内部管理，负责市场策划，建立多元化的销售网络。

　　3.负责公司下达销售指标的分解落实。

　　4.监督协调各地区市场销售和售后服务信誉。

　　5.做好设计安装和服务工作，维护公司信誉。

　　6.负责客户资料的收集归档，做好保密工作。

　　7.做好请示汇报和部门之间的沟通协调工作。

　　8.完成领导交办的其它工作。

　　JS某某空调有限公司

　　二0二0年十月

篇5：中外合资企业市场营销部职责

　　中外合资企业市场营销部职责

　　1.搞好市场策划，努力拓展市场，负责落实公司下达的产品销售指标，完成销售任务。

　　2.搜集市场信息，跟踪督促各地区销售情况，并进行

　　月、年度汇总，对收集的客户信息建档立卡，做好保密工作。

　　3.按公司要求，负责销售合同的签订、履行和归档。

　　4.负责拟订月、年度销售计划，并根据实际情况组织实施。

　　5.负责市场跟踪，确保资金及时回笼。

　　6.负责营销人员的管理和考核。

　　7.做好请示汇报和部门之间的沟通协调工作。

　　8.完成领导交办的其它工作。

　　JS某某空调有限公司

　　二0二0年十月