企业服务促销

　　企业服务促销

　　一、服务促销的特征

　　服务促销是企业以某种方式(活动或劳务性工作)向消费者提供服务，以获取消费者的好感，进而促进销售。因此服务促销具有以下特征：

　　二、服务促销的常见方式

　　1、售前服务

　　在商品销售出去以前为顾客提供的各种服务，如满足顾客的需要，为顾客介绍商品的性能和用途，解决顾客的疑难等等。

　　2、订购服务

　　设置订购服务部，安置计算机及各种多功能通讯设备，顾客可通过电话、电话、传真、信函、等多种方式订购商品，可大大节约顾客的时间。

　　3、加工服务

　　顾客购买了原材料后可以根据顾客的设计进行现场的加工，满足顾客的需要。

　　4、送货服务

　　在消费者购买后，组织车队或人员为顾客送货上门。如家具、家电产品通常都有免费上门安装。

　　5、维修服务

　　为了方便用户维修，厂商可在中心设立或联办特约维修部(点)，进行产品修理与咨询，并且提供零配件。

　　如爱华随身听，在全国各大城市面上设立爱华特约维修中心。

　　为消费提供可靠、良好的维修服务。

　　6、培训服务

　　培训服务多用于技术性较强的生产资料推销，如免费为用户培训计算机的操作和维修人员，以促进电子计算机的销售。用户培训是扩大市场、打开销路的重要途径之一。

　　7、代办托运服务

　　此项服务可以减短采购不员的逗留时间，免除顾客人生地不熟可能遇到的麻烦，增进采购人员对厂商的选取择。

　　8、付款方式促销

　　在付款结算方式上给予消费利益、方便或优惠，从而减少消费者对现款的需求条件，并以此刺激消费者的购买欲望。付款方式促销采用的具体做法有分期付款促销和赊和赊账促销。

　　(1)分期付款方式使用的场合与目的

　　①分期付款方式有自已特定的产品。一般来说，适合分期付款的商品多为较贵的产品，如住宅、汽车、高档家具等。而且取决于商品的消费弹性，消费弹性越小的商品，分期付款的可能性也就越大。

　　②在企业产品需要扩大知度时，可以作为宣传手段使用，分期付款作为国内新兴的种促销方式，能为企业及产品扩大影响，提商知名度。例如：北京的“亚都”空调在强手如林的国内空调市场上的知名度远不如“春兰”、“科龙”、“海尔”等品牌，但推出分期付款以后，大大地促进了销售，提升了品牌的知名度，取得了良好的效益。

　　③在产品的销售淡季使用这种促销方式，可以提高商品的销售量，使淡季不淡。

　　(2)分期付款的关键问题--期限与金额的确定

　　企业应合理规定时间期限与首期金额，因为分期付款的时间期限过短，或者首次付款的金额过大，都会失去消费者的吸引力。而分期付款的时间期限过长，或首次付款的金额过小，则会延长资金的周转时间，影响企业收益，甚至使企业得不偿失。所以，在策划时应根据产品自身的价格，大多数消费者能承受的支付能力以及企业自身效益等因素综合考虑。分期付款促销应注意的问题：

　　①分期付款要特别注意调查了解购买者的信用、偿还能力，确保在规定时间内能全部收回企业的垫资。因为分期付款销售实质上是一种信用销售。消费者能否如约付款促销成功与否的关键。所以，在可能的情况一企业应当对消费者的经济状况、信用程度进行必要的审查，以便尽可能降低消费者资信方面的风险。

　　客户信用调果分析分为两类：一是间接调查，二是直接调查。间接调查又叫文案调查，是根据有关信息，资料进行调查分析;直接调查又叫实态调查，是销售人员直接与客户联系的调查。这两类调查方式都很重要，要求销售人员必须结合在一起进行。

　　②分期付款：企业着重需要在资金的时间效用上进行仔细核算，以使自已能够承担对消费者的支持，同时消费出能认识到这种支持。

　　③分期付款最好能得到银行的支持，这样可以在管理经营上得到确切的保证。

　　(3)赊账促销

　　赊账是一种先用后付款的方式，对企业来讲，赊账促销的好处在于：

　　①增加销售额，赊购的顾客不必马上付现款就可以买到更多的商品，这一招对经济一时较为拮据的顾客更有吸引力。

　　②能够稳定客源，用现金购买产品顾客只有在有钱的时候才能购买，如果可以赊购，顾客则能够先购买产品而等以后有钱时再付清，所以赊账付款对于企业、对消费者都有利。

　　例：日本高山县的家庭药用箱进行赊账促销的方式。

　　日本高山县的家庭药用箱进行赊账促销的主要作法是将一定金额的各种药品装入一具精致的箱中，分送到每一个家庭作为备用药，隔一个月或两个月售货员前往各家清点箱内的药品，如果有用掉的，就按箱中贴好的价格收款，然后，再将药品补足。这样用户感到很方便，因为药箱不必自已出钱，而且有了小病可免去专程买药之劳，又不必立即付款。因而受到人们的欢迎特别是药箱中还可以配放一些避孕器具药品等顾客羞于到药店购买的物品，从而为用户解决困难。

　　赊账促销的主要问题与分期付款一样也是收款问题。所以对赊账对象的信用调查是一项重要工作，调查的方式内容分期付款促销方式一样。

　　三、服务促销应注意问题

　　企业在实施服务促销的过程中应注意以下几点：

　　服务促销的注意事项

　　*服务内容要与产品属性，企业实力、消费者需求、竞争环境相适应。

　　*了解竞争、对手的服务内容和服务深度，力争的服务促销更受消费者的欢迎。

　　*产品销售的跟踪调查，是企业决定服务内容的有效途径。

　　*无论是售前、售中是售后服务，企业承诺者的要求就一定要兑现，否则企业的信誉有可能会毁于一旦。

　　*服务人员的选拔与培训：服务人员代表企业的实力与形象，是企业的代言人。同时加强服务人员在服务态度人员在服务态度、产品知识等方面的训练。

　　(1)直接发送：通过出邮寄或人员直接发送给消费者。

　　A正确选择目标对象，例如：通过职业，学历，生活爱好，居住条件等区分消费者。

　　B正确预估兑换率。

　　C降低重复率，避免浪费。

　　例如：美国快餐之父艾德熊快餐厅，服务员在其快餐厅附近的商场，写字楼门口，电梯口向进入的方向派发优惠券，凭此券购买华夫饼优惠5元，同时出宣传其它内容，如八月份消费超过一定金额就赠送书包，熊水壶和文具等。

　　(6)媒体发送：把优惠券印在报纸，杂志等媒体上，这种方式的优点是费用较低，诉求对象集中而且准确。

　　会员制促销

　　会员制促销是最能体现长期效果的一种促销方式。在某一消费场所(指商场，超市，娱乐场所，美容美发厅等)以俱乐部的形式提供特殊的优惠待遇。

　　(4)会员制对消费者的促销作用。

　　(1)享受低价优惠或特殊服务：加入俱乐部的会员可以享受到低介购物，并且吸引消费者经常前来购买，是建立顾客

　　i.其它

采编：www.pmceo.cOm

篇2：企业促销工具：价格折扣

　　企业消费者价格优惠

　　价格折扣是一种较普遍的促销工具，人们用“七折八折刚刚象样，五折六折普遍现象，三折四的无关痛痒”用业描述折扣价格促销的现象。价格折扣是企业开拓市场、获得合理利润的常用工具，企业应正确发挥价格促销在市场竞争中的作用。

　　一、价格促销的种类

　　对于消费堵塞的促销，价格促销方式可谓用作用显著，因此需要特别地加以介绍说明，因为在购买决策上，价格通常是一个很重要的关卡。如何跨越障碍，补上临门一脚，促销消费者做成购买决策，是促销人员的一大考验。价格在购买决策上起决定作用。

　　1.标示牺牲品：拿出几项价格特别低廉洁的牺牲品作为号召吸引消费者前来抢购，并希望能带动其他产品销售。

　　例如：AOC电视机为了迎全消费者转换大电视的需求，特别推出26寸只要22700元的低价，并赢得有错的反响。

　　2.在做这项活动时，一定要对供应数量有明确规定，如“数量有限，售完为止”、“仅限100名”、无限量供应等。

　　3.上市特惠价：为庆祝产品上市，以特价形式鼓励消费者前购买。

　　4.直接降价：基于外在环境的变动或策略的考虑，企业会采取直接降价的措施。在操作中应注意：

　　(1)降价要有充足、适合的理由向消费者、同业交代;

　　(2)看准时机;

　　(3)尽可能避免行业“降价大战”。

　　5.变相降价：与直接降价相对，有采取直接降价，而是变相地提供给消费者优惠。提供赠品或以量取胜。

　　6.打折：是吸引消费者的促销工具之一，开幕志庆、周年店庆、换季打折。只要师出有名，打折的效果也是不错。

　　7.心理定价：定价与消费者心理之间有密切、微妙的关系。如一斤好茶叶要600元，一般定价是60元一两，避免1斤600元吓跑消费者。

　　二、价格促销适用的环境

　　1.是价格竞争的武器，当竞争产品的促销活动对本产品形成威胁采用。

　　2.招徕大批顾客，刺激购买一般商品。著名市场学家科特勒认为，从历史上看，大多数消费者在选购商品时，都将价格作为主要决定因素之一。所以折价对顾客的滞销产吕时使用。

　　3.商品换季和处理破损、污损、过时或滞销产品时使用。

　　4.在重大节日、纪念日使用，如元旦、春节、中秋节、国庆节、劳动节、企业周年庆典、教师节、儿童节、情人节等。

　　某百货公司一年内的折价促销计划表

　　月 日 促销主题 商品

　　2 - 7日　15日

　　20 -25日　1日

　　5 -10日　1日

　　10 -15日

　　1 -5日

　　5-25日

　　20-25日

　　28-31日 迎春送大礼

　　春节大拜年

　　消费者咨询日

　　春季大拍卖

　　劳动节

　　母亲节

　　儿童节

　　给父亲的关怀

　　暑假大减价

　　夏季大酬宾

　　中秋节

　　秋季大拍卖

　　岁末大减价

　　圣诞节大拍卖

　　年终大拍卖 全部商品

　　食品、礼品

　　全部商品

　　服装

　　家用电器

　　女士服装、化妆品

　　文具、儿童服装

　　男士服装、服装

　　全部商品

　　全部商品

　　食品

　　全部商品

　　全部商品

　　全部商品

　　全部商品

　　三 价格促销表示方式

　　1.价格促销的广告应起到广而告知的作用，广告语应该真实、简明、新颖。如“某某商场大酬宾，商品打折，真情不打折”等。大规模的折价促销活动商场一般都会通过媒介来宣传。如在商场户外悬挂大型大幅，同时也可运用报纸、电视、广播、地铁、公共汽车等工具。

　　2.在商场内张贴海报、产品标签注明降价的额度。

　　3.在产品外包装上注明打折出售，或买三送一等。

　　4.宣传应注意的事项：每次降价优惠时都应清楚地告诉消费者该产品牌名称、平时售价、优惠价。

　　四、降价促销时的幅度与范围的确定

　　零售商店在实施降价促销之前，首先在策划进应确定好联系人降价的幅度及降价商品的范围。

　　1.降价幅度

　　降价幅度直接关系到刺激力及影响力，通常以202%-50%为宜。西方专家经过分析证明：对一般商品来讲，20%以上才会有效果。但商品打八折需要两个条件：

　　(1)毛利率在25%左右，同时厂商能负担一半左右的折价;

　　(2)毛利率在35%左右，全部由商店自己负担。只有这样的实力，实施打折幅度才能对消费者有一定的吸引力，又能使企业有一一的盈利。

　　2.降价范围

　　降价范围以零售店为例，将其中主要产品降价通常可以带动其他产品的销售，有时是换季商品或过时商品。不同商品其降价幅度是不一样的，一个市场占有率低的产品要比其他产品付出更高的减价优惠取得销售的成果。通常，减价越多，销路越快，效果越好，越能吸引初次购买者。

　　五、折扣促销的费用及经济效益估算

　　1.促销活动的费用预算

　　折价费用=产品数*单价降价额

　　间接费用：标签换费、工作人员和制作人员的工资、资料费、宣传广告费等。

　　2.促销经济效益估计

　　由于降价可引起单位时间内的销售数量增加，因此，可以由此预测降价期销售量的增加程度。

　　降价后销售量=平时销售量*(1天销售量的增加率)

　　降价后的销售总量=降价后的销售量*促销时间

　　六、折价促销的注意事项

　　1.打折促销的举办要慎重，而且不宜经常举办。过多的减价优惠会影响销售量的提升及品牌形象。

　　2.打折促销应遵循有关的法律法规，保证折扣商品的质量。我国的《产品质量法》在明文规定：处理商品在销售时，一定要标明处理品字样，若不标明而以打折商品向消费者促销，则属欺诈行为。打折商品不等于处理商品。在裎中许多企业借“打折”之名，向消费者销售伪劣残次品，并以“折价品不予退还”为由，拒绝消费者投诉和退货要求是不符合法律规定的。

　　3.做好打折认证工作，取得消费者信任。

　　产品展示

　　关于产品展示有以下几种：

　　现场演示。

　　店内展示。

　　展览会、展销会。

　　咨询服务讲座。

　　参观总部(公司、工厂)。

　　一、现场演示、店内展示在优惠促销中已有说明，在本章节中不再作说明

　　二、展览会、展销会

　　1.展览会、展销会的形式：自办展销会;行业交易会;全国展览会;世界博览会。

　　2.展销方式：现场收邓订单;征询消费者意见;寻找代理商、经销商;就地销售产品。

　　3.展览会的广告宣传：广告主题;广告制作;宣传品配合策略。

　　4.组织人员包括：管理人员;安全保卫;送货放货;结算、登记等工作。

　　5.费用预算：策划费;设计费;展品运送费;展场租借、布置及组织费;各类材料费;人工费;广告费;保险费;公关费;其它预备费用。

　　6.评估与后续工作：评估测定效果;信息收集、分析;有关人士跟踪联系。由于长期计划体制的影响，广大消费者对展销的信任度相当高，所以在各大城市开展的各处名优产品销势都非常好。

　　三、咨询服务

　　即由专家、学者出来现身说法，介绍一些新产品，特别是通过试验加以证明，人们就更加容易接受。咨询服务有时与产品展示结合进行，效果更好。免费为目市场的顾客提供咨询，排忧解难，指导消费者改变消费习惯调整消费结构等。

　　开展咨询服务要注意的问题

　　1.要加在咨询的份量，减少销售的份量，否则会有一种有诚实的感觉。

　　2.咨询者的形象、地位、身份、学识非常重要，要认真选择，否则不仅达不到目标，还可能影响企业声誉。

　　3.咨询的场所应给予重视，可能是生产地咨询、销售地咨询、使用地咨询、上门咨询等。咨询的方式也应给予重视，可以是专门性、特别性，也可以是附带性、辅助性的。

　　例如：好易通新推出的产品“CD3”的促销活动之一是，由所谓的先锋人员携带产品样品、说明书及赠品上门介绍产品。只要是听完完整介绍后，就可以赠送有关产品说明的VCD一份，消费者通过观看VCD有趣的故事，加深对好易参通CD3产品的了解。随后有电话人员电话拜访，解答消费者问题，并说服购买。

　　四、讲座服务

　　企业通过市场讲座的形式，在宣传技术、市场趋势的同时，介绍本企业的产品，即通过引导消费者的需求教育，刺激消费者购买本企业的产品。

　　1.讲座范围策划的要点是

　　(1)讲授者：权威、专家、现身说法者。

　　(2)讲演结合：由于听众来自各个方面，通过“讲”和“演示”有仅可以加强实感，而且可以提高兴趣。

　　(3)讲授次数：一次还是多次。

　　(4)广告、宣传：传播讲座的信息。

　　(5)讲座地点：选择公司内、零售店、公共场所、用户单位。

　　(6)费用预算：广告宣传费;场地费;资料费;样品费;讲授及服务人员费;管理费等。

　　2.讲座服务促销适用对象

　　开展这种促销的产品大都是使用的操作技术性很强的类别，如化妆品、计算机及相关的产品、保健、健美设备等，也有的是新产品，特别是药品、理疗设备、办公设备等。在我国讲座服务诱导通常开展的有：

　　(1)计算机公司在介绍新型计算机或计算机软件及辅助设备等高新技术行业。如北方方正公司就经常开展新产品讲座。

　　(2)化妆品公司在介绍新产品及新技术时，就以宣传保健、护肤为题目开展讲座以普及护肤知识等。在课间满腔热情发产品试用包，消费者通过试用对产品产生认同感，并形成长期购买。如旁氏公司举办护肤保养、护理知识讲座。

　　(3)医药公司在介绍新型药品及护理器材时，开展相应的讲座以宣传介绍产品知识;

　　(4)建筑材料企业通过在建材市场现志讲座形式，宣传并推销新型建材产品。

篇3：企业优惠促销型工具

　　企业优惠促销型工具

　　一、有奖促销

　　有奖促销是企业根据自身的销售现状、产品的特征、消费者的情况，通过给予奖励的刺激和透导来引起消费者的注意，促进消费者参与，最终达到购买产品的目的。有奖促销能够引起激励和刺激效果。同时，奖励的方法有多种多样，奖励的奖品丰富多彩，奖励的幅度有大有小。所以，有奖促销又是一种较为灵活的促销形式。

　　1.有奖促销的作用

　　有奖促销是一种使用时间很久的促销形式，但它至今仍然发挥着应有作用，这正好说明它的功效已被广泛地接受。一般来说，它的功效在以下表格有明确的说明。

　　有奖促销的作用 说 明

　　对消费者刺激性大 以奖金形式刺激消费者购买产品的同时得到一种意外收获。奖品、抽奖、竞赛等形式会使消费者有更强的依赖性，且煽动性较大。

　　零售商积极支持 对于工业品开展有奖促销活动会吸引大量的零售商支持，有利于企业开拓市场，扩大影响。

　　便于控制促销费用

　　树立、强化品牌形象 有奖促销、竞赛、抽奖更能树立品牌形象。

　　由于活动的主题常常是围绕企业或产品，比如为产品命名，回答产品特征，为产品写广告语等，在消费者心中留下深刻印象。

　　提升销售量 推动销量迅速上升，尤其是对某些滞销的产品。

　　2.有关有奖促销工具的主要形式：有奖促销、优惠促销、优惠券促销、退费优惠、集点促销、会员制促销

　　(1)有奖促销的形式

　　A、随机抽奖，消费者可以从报刊、杂志或商店里得到抽奖活动的参加表，根据其要求将姓名、地址、电话、身份证跋号码等内容填写后寄到指定地址，从中随机抽取。

　　例如“雀巢奇巧，轻松中大奖”抽奖活动

　　1.抽奖办法：消费者将2个雀巢奇巧巧克力完整包装连同个人资料一起寄到指定地址，就可以参加投资在。一等奖5000元;二等奖摩托罗拉手机;三等奖充气沙发;

　　2.活动截止日期：20**年12月31日

　　3.宣传方式：在雀巢奇巧巧克力全国外铺货点(商场、食品店、超市)张贴海报，宣传画。报纸、车票印有参加抽奖办法抽奖卡在各地商场、超市随处可见，消费者任意领取，填写完整连同产品外包装一起寄出就可以参加抽奖。

　　4.领奖方式：奖品直接寄到中奖者手中。

　　其它领奖方式有在各大媒体公布跤在中奖名单，中奖者在规定的地址凭有效证件领取奖品。

　　B、问答有奖促销：消费者回答企业及产品的相关信息并寄到指定地址，回答正确者赠送奖品。

　　C、购买有奖促销：在所购买产品中印有中奖的标志，凭此标志可以在指定地址领取奖品。

　　例如：“健力宝”的拉环中印有各种中奖说明(健力宝字样或标志等)。曾经有一次，打开健力宝后，发现拉环显示50¥，活动说明显示凭此环可以在李宁专卖店领取T恤一件。

　　又如：在李宁专卖店购物满200元以上，可以参加抽奖。100%中奖率。奖品有照相机、钥匙环、起瓶器等。

　　购买抽奖的优点是购买与获奖紧密联系，买的越多中奖机会越多，组织管理工作比较简单。策划的要点是如何使抽奖具有吸引力，并结合广告策略形成热点。

　　(2)比赛促销的形式：

　　A、在店内或通过媒介开展各灯游戏活动让消费者参加，如猜谜、填写等吸引消费者注意企业的产品和促销活动。

　　B、征求企业广告语、厂歌、厂徽、品牌译名等，使消费者参与企业的活动并获得认同感。

　　在设计竞赛形式时，一定要注意活动的趣味性和比赛难度的适宜性。同时，还要注意竞赛规则的可行性和安全性。

　　例如：无锡小天鹅开展的一次公关活动，活动设计创意很新颖。一个巨型鹅蛋放在商场门口，背板上贴有“蛋里藏小天鹅洗碗机”及个人资料写在问卷上，即有机会参加抽奖。几周后举行开蛋仪式并现场抽准确。当时，吸引了许多消费者积极参加，造成的影响也很轰动。

　　3.奖品的选择

　　因为竞赛与抽奖活动的魅力主要在于奖金或奖品对消费者的诱惑上，它直接影响着促销活动对消费者的感召力。奖品组合均采用金字塔形，即一个高价值的大奖，接着是中价位的奖品，然后是低单价的小奖品或纪念品。奖品的选择必须考虑二个方面的因素：

　　(1)奖品的价值：在设计奖品价值时，应以小额度、大刺激为原则。同时，由于《中华人民共和国反不正当竞争法》中明确规定，对抽奖促销的最高奖金不能超过5000元，所以奖品决不能靠高额度的大奖取胜，而应靠奖品的新奇和独特属于取胜。

　　(2)奖品的形式：奖品组合中一定要有诱惑国很大的大奖，且三等奖数量要多一些，有利于调动消费者的积极性。

　　4.竞赛或抽奖规则

　　以下几项必须在抽奖说明中明确指出：

　　(1)活动说明。

　　(2)参加抽奖办法，具备的条件。

　　(3)活动的截止日期。

　　(4)中奖者的通知方式。

　　(5)领奖方式、地点、日期。

　　(6)个人偶然所得税交付方式(指个人缴纳或企业扣代缴)。

　　(7)活动所有权。

　　(8)企业名称、地址及咨询电话。

　　(9)监督抽奖活动的机构--公证处。

　　5.活动预算

　　(1)活动宣传费。

　　(2)奖品费。

　　(3)个人偶然所得税：偶然所得执照国家法律、法规规定，消费者有义务缴纳个人偶然所得税，并且规定企业有义务代扣、代缴个人偶然所得税。

　　(4)其它费用：包括各种宣传品设计、制作费，公证费等。

　　二、优惠促销方式

　　作为一购物凭证，以便消费费在下次购买时可以就享受一定的折扣，同时也是一种联合促销的方式。通常在许多商场、超市采用联合促销的形式。

　　例如：消费者购物凭证背后印有某餐厅8折优惠，某娱乐城下午

　　4：00 - 7：00可以提供免费饮料等。

　　2.优惠券适用的情况及目标

　　企业发行优惠券吸引消费者对产品的注意，刺激消费者产生购买欲望，扩大企业产品的销量。优惠券产品促销有很重要的功效，主要适用以下几情况：

　　(1)产品销售出 现停滞，用来缓解产品销量下降。

　　(2)当某品牌在同类产品中市场占有率下降时。

　　(3)促进消费者品牌忠诚度。

　　(4)新产品上市，宣传产品，推荐新口味，新规格，新项目，引起消费者兴趣。

　　(5)竞争品牌，取得竞争优势。

　　3、优惠券的分类

　　(1)直接发运通过邮寄或人员直接发送给消费者。

　　A、 正确选择目标对象，例如：通过职业、学历、生活爱好、居住条件等区分消费者。

　　B、正确预估兑换率。

　　C、降低重复率避免浪费。

　　例如：美国决餐之父艾德熊快餐厅，服务员在其快餐厅附近的商场、写字楼门口、电梯口向进入的方向派发优惠券，凭此券购买华夫拼优：5元，同时也宣传其他内容，如八月份消费超过一定金额优赠送书包、熊水壶和文具等。

　　(2)媒体发送：把优惠券印在报纸、杂志等媒体上，这种方式的优点是费用较低，诉求对象集中而且准确。

　　例如：在一些杂志中有消费问卷，请消费者回答下列问题及填写个人资料，在本月30日之前寄出有机会到某品牌的防晒霜一只。或者注明前300名寄出者可以得到精美礼品一份。

　　①报纸发送：

　　A、成本较低

　　B、选择性大

　　C、弹性大可因版面大小、构图设计、时机性和发行区域的不同而灵活调整

　　D、时效性短，到达率和兑换率较高。

　　②杂志通常有两种形式在杂志内刊，彩色插页。

　　A、插页优惠券通常设计为单页，设计精美、新颖。

　　B、缺点：我国大部分杂志发行量有限，杂志专业性强。

　　C、杂志时效性长。

　　D、局限于某个特定地域，缺乏地域上的流通性。

　　(3)随韶商品发送：吸引消费者下次购买可以享受优惠。可分为：“包装上”和“包装内”。

　　例如：美府方便面抵用。

　　①随商品发送优点的优惠券包装内，每打开一包就可以得到价值一元的粮票，那么下次购买时就可以

　　A 、采用随着商品发送，没有发送费用。

　　B、在零售店塑造形象，突出产品信息。

　　C、优惠券的毁损率降低。

　　②缺点：

　　A、优惠券对目前本次的购买动机没有太大帮助。

　　B、有时优惠券受到零售店的抵制。

　　C、包装内优惠券容易被初购买者忽略。

　　(3)特殊渠道发送的优惠券，如表：

　　优惠券分送的比例

　　平日报纸 周日报纸 杂志 直接邮寄 包装内/上

　　3.1% 3.6% 插页5.6%

　　广告式2.6% 11.6% 包装上13.3%

　　包装内18.4%

　　4、优惠券的设计

　　(1)优惠券的文字设计应包括以下内容：

　　①促销主题(有时也可以将近期将要推出的活动说明印上);

　　②优惠的额度;

　　③范围和时间期限;

　　④兑换的地点或经销店;

　　⑤具有说服力的介绍;

　　⑥发券企业、店名、地址与咨询电话。

　　(2)优惠券设计的二项原则：

　　①使优惠券具有宣传产品效用的原则

　　②使优惠券具有简捷功能的原则

　　5、优惠券的作用

　　对于企业来说通过采用优惠券来促销产品必然会有费用发生，但其最终目的是为了扩大销售，追求规模效益，通过大规模销售来弥补优惠部分的损失和发生的费用，实现增加利润的目的。

　　计算优惠券促销的费用相当容易，只须收集所有实际发生的费用或可能发生的费用，两者合计即可。

　　(1)直接发生费用：

　　①广告费;

　　②广告制作费;

　　③策划费;

　　④印刷费;

　　⑤报纸、杂志费;

　　⑥人员发送的人力费;

　　⑦邮寄：邮资、包装费。

　　(2)可能优惠费用：

　　①优惠费用：

　　优惠费用=优惠券发行量*兑换率*每券优惠额

　　②兑换处理费：

　　兑换处理费=优惠券发行费*兑换率*每券处理费

　　③邮资及中介费。

　　三、退费优惠

　　退费优惠促销，又叫退款要约，它是指企业在消费者单独购买某种商品或同时购买几种商品时，给予几种定额的退费。退费促销是用来对抗优惠或价格促销活动最有效的方式，是零售店最强而有力的刺激购买因素。

　　1、适用场院合

　　(1)用于维护顾客对品牌的忠诚，培养消费者的购买习惯或对某品牌的忠诚。

　　(2)用于激励消费者购买较高价位的品牌或较大包装产品，退费优惠的特点是消费者易于参与而又没有任何明显的风险，所以能吸引消费者购买产品。

　　(3)用于换季时，诱引消费者大量采购季节性产品。例如春季时退费优惠诱使消费购买夏季用的电风扇。

　　2、退款优惠的类型与方法

　　一般来说，退费优惠的具体方式有：

　　单个商品购买退

　　同一商品重复购买退

　　退费优惠 同一厂商多种产品购买退

　　相关性商品的购买退

　　(1)单个商品购买的退费。对于一般消费者来说，购买价格比较高的大件或耐用消费品可以采用这个办法。

　　最常见的有许多家庭想添置新家电，但是不知怎么处理旧家电，丢掉又可惜。所以许多家电行业都采取旧家电折价方式。如冰箱的价格是3000元一台，旧冰箱厂家收购价为800元，这样消费者买新冰箱只须付2200元，而且又解决了旧冰箱的麻烦。

　　(2)同一商品重复购买优惠：市面上许多退费优惠的促销方式，常被运用在两次或两次以上购买同一种产品。

　　例如：果汁，根据消费者购买果汁数量不同，提供不一样的退费优惠，即买3罐退2元，买5罐退4元，买12罐退5元。

　　(3)同一厂商多种产品的购买优惠：退费优惠也常被运用在购买同一厂商的不同产品上。

　　通常，此种优惠退费的购买数量，常限于6种以内，但狗食却要求到以九种不同标签才可还美金2.5元。

　　(4)相关性商品的购买优惠：将相关性商品并在一起提供退费优惠，是产品促销技巧中最普遍的种方式。

　　例如：乳品和面包双方面相互搭配运用退费优费在乳酪的促销上。另外，如巧克力饮品的营销负责人，与鲜乳厂商合办退费优惠，只要消费者买了他的巧克力饮料后，再去购买鲜乳时就可获退美金50分的优惠。此种促销活动的良策完全取决于促销经理的创见和可运用资金的多少。

　　3、退费优惠的方式：

　　(1)退费优惠中“退费”的具体方式有：现金、实物、抽奖方式。大部分退费促销是现场院直接兑换。现场兑换对消费者更具吸引力及说服力。有的商场在实行退费促销时，并不直接退现金给消费者。

　　例如：长安商场在年底促销中以买600元送200元的活动吸引消费者，

　　只是消费者购物满600元以上，凭购物证明当日免费赠送200元的商品。

　　(3)大部分的零售业、百货公司“退费”的形式是抵用券。抵用券能够引消费者再次购买。

　　例如：华联商厦曾推出“买100送20”的活动，买100元以上的产品赠送面值20元的低用券，30日之内凭此券购买任何产品免20元。

　　4、退费优惠的费用支付

　　除了“退费”优惠本身的负担外，退还包括了下列几种费用的支出：

　　(1)媒体的广告费用。

　　(2)零售店的POP印刷、订购卡及其它陈列展示物费用。

　　(3)回件处理的处理手续费(回件处理指回件的收集、整理、分类、评估)。

　　(4)如果运用优惠券，则再加上优惠券的处理费。

　　在预估退费优惠整个活动的费用时，首先确定实际的开支，当然包括一些辅助的处理费在内，然后再推算可回件的数量，即可估计退款优惠这种方式的费用支出。

　　5、退费优惠的优点

　　(1)对消费者重复购买的刺激性强;

　　(2)有一定竞争力;

　　(3)培养消费者的品牌忠诚度;

　　(4)开拓新产品的销售;

　　(5)具有吸引及说服力;

　　6、退费促销时机的选择

　　如果退费的金额相对较高，促销时间则相对较短，一般在3-4周;相反，退费的金额相对较低时，促销时间则较长，大约2个月。

　　四、集点优惠

　　它是直接把商品的销售数量与得奖联系起来。集点优惠通常是在一段时间内积极地与竞争对手抗衡。因此对于有较多竞争手段。

　　1、适用的情况

　　(1)可以创产品差异化。当各品牌间无明显差异，而令消费者难以选择时，举办集点优惠的促销活动正可塑造品牌特色，成其在零售店对实际销售更有帮助。

　　(2)在建立品牌形象的广告活动中，其效果正反映了低成本促销的确可取代高预算的广告投资。

　　(3)此类促销活动可以扩大产品使用率或突破季节的限制。

　　(4)活动中的赠品，可用来强化品牌广告。

　　2、集点优惠的主要方式

　　(1)零售店集点优惠：指在零售店、商场、超市购物达一定的消费金额为积分点，当消费者收集积分点达到某个点数，即可兑换赠品

　　例如：商场经常在年末举行集点抽奖活动，消费者当日购物达100元以上、200元以上、500元以上，有机会得到相应的赠品。

　　同时集点优惠也可以是长期性的。

　　例如：华随着商厦积分卡不限时间，只规定积到一定点数可以兑换相应礼品。100元积1分，最高分是50分;

　　(2)企业型集点优惠

　　企业推出集点促销活动，以维持公司产品的市场份额，在产品销售旺季使销量有个突破点。

　　消费者通过重复性购买产品收集到一定的点数，可以兑换赠品。这种例子举不胜举。

　　例如：百事可乐推出的“百事可乐音乐巨星赏”收集

　　又如美国罗莱香烟的促销活动。该品牌运用此活动已持续了数年之久，其方式是在每包香烟中均有一张点券，另外在买整条烟时可获赠一张。消费者不断地累积收集点数，当达某一数量时，即可根据赠品手册核对以兑换所喜爱的赠品。

　　(3)包装优惠

　　消费者通过大量或持续性购买产品并收集产品包装，达到一定数则可以换取相应赠品。赠品要独一无二，确定能够吸引消费者长期购买产品。

　　例如：百事可乐瓶盖或拉环上印有世界杯足球赛的“球星”像，消费者收集一定数量的瓶盖组合可以换取“球星”卡及“球星”像册。

　　3、集点优惠的注意

　　(1)集点优惠的时间不宜拖延太长;

　　(2)选择合适的促销赠品;

　　(3)应先设定促销活动的目标;

　　(4)设计合适的积分卡。

　　案例：日本零售商为顾客派发“积点卡”。顾客每次光顾商店，售货员就会在“积点卡”上加点。当点数累积到一定数量的时候，顾客就可凭卡获取礼券或其他赠品，商店派发的这种“积点卡”印有发出该卡的“购物街”的名称。顾客购物时，只需把积分卡递给售货员，售货员利用电脑方式将点数加到卡里。日本中小型曾透露，小号商户非常愿意采用这种方法促销。横滨购物区的商户，在很多年前就开始使用该系统，发现它还有助于建立顾客的资料库，可以清楚地掌握顾客的居住地址和购物类型，从而制定更有效的促销策略。

　　五、会员制促销

　　会员制促销是最能体现长期效果的种促销方式。在某一消费场所(指商场、超市、娱乐场所、美容美发厅等)以俱乐部的形式提供特殊的优惠待遇。

　　1、会员制对消费者的促销作用

　　(1)享低价优惠或特殊服务：加入俱乐部的会员可以享受到低价购物，并且吸引消费者经常前来购买，是建立顾客忠诚度的最好工具，同时，也可以利用现有会员建立顾客数据库。

　　(2)方便购物：成为俱乐部的会员之后，通常能定期收到商场有关新产品的样品、性能、价格等介绍，方便决定购买。

　　(3)利用会员卡赠送亲朋。

　　2、会员制给企业带来的利益

　　(1)建立长期稳定的市场

　　俱乐部是有组织、有约束的形式，利于维系与消费者的长期关系。

　　(2)培养并建立消费者品牌忠诚度

　　实行会员制促销，凭会员卡可在价格、服务、送货、保险等方面享受优惠，所有这些措施都有利于培养长期顾客、稳定客源。俱乐部的成员资格期一般为1--3年，期满后再续交会费，延续会员资格，建立购买习惯。也便于对会员的购货情况进行统计掌握产品销售状况。

　　(3)会费收入相当可观

　　俱乐部以超低销售却还能大赚钱，主要因为有可观的会费，会费的收入往往销售的纯利润还多。

　　例：当代商城“价格俱乐部”的会员制促销方式：

　　当代商城内的确价格俱乐部位于商场四层一角的名为俱乐部小商品厅。这里大部分商品均打折幅度在5 - 6折左右，很少打折的家电产品。在这里也能打个7折。这里专门经营在流通过程中由于各种原因产生的必须以低一购进行销售的一次性处理商品。

　　价格俱乐部实行会员制，在此购物必须先缴纳会费300元，首期会员每天限额100名，会员卡有效期为一年，同时还限购商品一万元，因为这里的一次性处理商品只有从商场货架上撤下货品时才有可能补充，有像正常的商品可以及时供货，数量有限，会员卡可以有效地控制人数与购买量，也可避免出现无货可卖的情况发生。这种会员制俱乐部的出现，有效地增加了商场的商品销售额，起到了良好的效果。

　　3.会员制的形式：加入俱乐部的方式有：

　　(1)一次性支付会费：

　　例如：贝塔斯曼书友会，会员只须交付18元会费，就可以享受到各种优惠，会员能够每月或每季度收到新书介绍，其价格比零售价要便宜。每季度、年都有最畅销书排行榜。

　　普尔斯马特的会员每次购物都可以享受到折扣，其大部分进口产品是其他商场买不到的。

　　(2)赠送会员卡：指当日或当月购物达到一定金额后，赠送会员卡。每次会员都可以得到部分或全部产品优惠价格。这种卡在商场、超级市场比较普遍。

　　例如：中友百货，当日购物满面1000元以送中友卡，持中友卡的消费者可以享受折上折的优惠。

　　(3)金卡、银卡：持有不同的卡可以享受到不同的服务、价格。金、银卡在美容美发、健身、娱乐等场所使用的较多。

　　赠品一般以消费者为对象，以免费为诱因来缩或拉近品牌与消费者的距离。赠品的形式多种多样。

　　一、免费赠品促销

　　(1)在销售业绩不良的地区推广，或开拓新的销售区域。

　　(2)促使消费者从竞争品牌改用本品牌。

　　(3)促使消费者试用新产品接受新品牌。

　　(4)在销售淡季维持市场份额。

　　(5)为了公司节庆扩大影响。

　　2.免费赠品促销常用方法

　　在决定实施赠品促销后，选用什么类型的赠品，如何将赠品分配到消费者手中，促销方式是否达到预期效果，这是促销策划的重要内容之一。赠品促销主要以下几种形式：

　　(1)酬谢包装

　　将赠品直接随产品附送，这种方式能现场激发消费者的购买欲望，能够使消费者迅速转移品牌，同时会促销消费者购买较大、较贵的产品。

　　例如：FA化妆品优惠购化妆品达一定金额，送精美化妆包一个。

　　具体动作方式有：包装内赠品、包装上赠品、包装外赠品以及可利用包装，都属于包装赠品的促销方式。香烟公司允诺买一条香烟赠打火机;速食连锁店可以收集成套的玻璃杯;麦片厂商于包装内附玩具或游戏式赠品。

　　A、包装内赠品：买一支“高露洁”牙刷一支。另一种赠送是推出新包装时，吸引消费者的一种方式，例如：强生婴儿爽身粉推出大包装，买200g送100g使消费者逐渐受大瓶装。

　　B、包装外方式：赠送玩具、游戏式赠品智力测验拼图等。

　　(2)邮寄赠品

　　这是通过邮寄对消费者提供免费赠品或礼物的方法。特点是消费者要把购买凭证(如购买发票、产品外包装等)寄回公司，公司再免费邮寄赠品。这种活动方式被很多企业在全国范围内普遍使用。

　　免费邮寄赠品和其他赠品不一样，消费者购买后不能马一得到回应。因此诱因的选择尤为重要，只有极富吸引力的赠品才能使消费者积极购买，并且经得起漫长的等待(回件处理、赠品邮寄)。

　　例如：可口可乐公司为把张惠妹北京演唱会的消息更加生动他传达经消费者，而举办了一系列的宣传活动及促销。其中活动之一是在演唱会开始前3个月进行筹备工作。

　　参加活动说明：凡收集5个以上500亳升的雪碧外包装，并在规定期限内寄到指定地址就可以得到笔记本或张惠妹专辑磁带一盒;收集10个以上500毫升的雪碧外包装则有机会参加抽奖，奖品是张惠妹北京会门票一张。

　　活动宣传：在学校、超市、商场门口派发Leaflet(Leaflet说明活动内容).

　　在各大媒体宣传.

　　奖品以邮寄的形式送给消费者.

　　(3)刮刮卡:作为抽奖活动的工具之一,又是宣传产品的媒介.消费者购买产品赠送刮刮卡“一刮即得，100%中奖”，根据说明兑换相应奖品。

　　3.免费赠品促销方式的关键--诱因的选择

　　赠品是促销活动的关键，赠品是否对消费者有吸引力直接影响到活动的效果销售业绩。一般来说，正确的赠品选择方式主要有：

　　(1)同产品一样，即所谓的买一送一。

　　(2)同产品相关。

　　如买方便面送精致小碗;买微波炉送微波炉器皿;买随身听耳机等;在柯达连锁店冲洗一卷胶卷，送像册或免费放大一张照片。这种方式被广泛地使用，而消费者更容易接受。

　　(3)同产品无关，在某美发厅理发送口红。

　　(4)同企业有关，赠品上印有公司的名称、Logo，如买小浣熊干吃面送小浣熊贴纸。

　　4.选择赠品的依据

　　(1)赠品必须具有购买吸引力，符合目标消费者的爱好。

　　(2)赠品要力求突出独特，“物以稀为贵”。

　　例如，露华浓化妆品的赠品之一是露华浓公司特制的精美、实用的口红盒，并且数量有限，有收藏价值。赠品能够体现产品、品牌形象。

　　(3)紧密结合促销主题：如针对特别节日举办促销活动，赠品结合主题一致。如母亲节送康乃馨，情人节送情人卡，儿童节送玩具。

　　5.免费赠品初稿的要点及费用

　　(1)注意与其他促销工具配合使用：以加强促销效果。在活动开展前期及执行中通常要用到报纸、杂志、电视广告、宣传海报、画册等促销工具。

　　(2)赠品促销的准备工作应充分、细致：时间准备;前期赠品的选择、设计、制作、分配到各个零售店。同时包括其他宣传品的设计、制作等所花费的时间。赠品数量要准备充分，避免赠品不足影响活动顺利进行。

　　(3)在赠品促销执行中以宣传产品特色、特性等为主，赠品为辅。往往促销员在执行赠品促销时，为了说服消费者购买，重点宣传赠品，而忽略了产品的介绍。不能使产品真正打动消费者留下深刻印象。因此在促销员培训时要重点说明。

　　(4)要注意遵守机关法律、法规，并依法进行。赠品促销以维护消费者合法权益、利益为首。竞争不违反相关规定。

　　(5)提供获取赠品的多种方式及渠道。在活动期间消费者可以任何一家连锁超市或指明地址领取赠品。

　　6.费赠品的费用估算

　　(1)赠品本身的费用(设计、制作、包装、运输)。

　　(2)促销活动的广告宣传费用。

　　(3)赠品的分配渠道。

　　A、零售店(专买店)发送的人员费用。

　　B、人中促销：这种方式投入较大，但效果比较突出。

　　通常情况下，赠品促销作为促销活动方式之一配合其他活动一起进行。特别在商场、超市的店内展示，在其店内设立产品展示桌、活动背板，(展示场地的在小根据活动、产品的要求不同而不同，所以场地费、设备制作费也不等。)促销员展示、介绍产品特色，请消费者亲自尝试或参加游戏，并说服购买。同时赠送礼品，或抽奖得到奖品。活动时间一般持续较长，执行城市、店数较多。活动方式简单。可操作性强，对销量提高、产品的宣传、企业形象的提升非常有效。那么，对促销人员管理、监控直接影响活动效果。

　　二、付费赠送

　　付费常被戏称为“老而可信”的促销方式，它是指消费者必须将足以支付赠品、邮寄、处理杂费及税金等足额的金钱寄来换取赠品。如此一来，促销人员在运用此活动的唯一花费。就只剩广告宣传费了。

　　付费赠送如果运用得当，对促销经理人而言将是一个极具成效的促销工具，尤其是在竞争激烈的市场状况下，或面对同类产品的竞争时，最能发挥其成效。此时，自助式的商业活动常常被子采用。

　　1.付费促销的情况及目的：

　　(1)扩大品牌形象：一种以感性诉求为促销重心的产品，可用付费赠送的促销方式来扩大并提升产品形象。

　　(2)强化广告活动：产品与赠如能与广告中的模特儿、化言人或是主题密切联结，将能展现绝佳效果。

　　(3)增加广告阅读：研究调查发现，付费赠品增加广告阅读率，有时甚至可达50%，举办付费赠送促销活动，并靠媒体广告大肆宣传来提高广告阅读兴趣和扩大讯息的传播。

　　(4)促进销售业绩：运用多种购物凭证为优待的依据，付费赠送常能协助企业促进产品的销售业绩。

　　(5)现场赠送对消费者吸引力较大。有时，也会用邮购的方式。

　　2.付费赠送的费用预算

　　就技术方面来看，促销人员在执行付费赠送时，通常只花极少费用，甚至无须任何开销即可运用自如。

　　(1)赠品费用：一般大量、长期地向赠品公司订制可以降低成本。

　　(2)媒体广告费

　　(3)促销海报、邮寄优待券、布旗、陈列架及其它店头宣传品。

　　(4)其它代理、执行费用。

　　3.使用注意事项：

　　(1)要加强广告宣传，强化促销效果：在店面布置突出活动主题。

　　(3)付费赠送的赠品选择：关键在于所提供的赠品是只能从此次赠送中获得，赠品独特、新颖、流行、时髦，且根据目标对象之特殊偏好选择赠品。一般应遵循的原则是：至于赠品价格，根据经验来看，付费赠送的赠品，价格订在低于市价的30-50%最为理想，这样才赢得消费者参与而使这一促销形式大有收获。

　　(4)付费赠送方式应注意包装：一个魅力十足的付费赠送应在包装上加以强化，不仅在媒体广告上亦能在零售店脱颖而出。

　　(5)付费赠送效果的评估：常以消费者来函兑换赠品的数量作为衡量的依据。但评估促销成败与否的最正确方法应该是以针对全套促销活动计划所设定的目标作为评估的基准，并不是以何人人真正关注有多少赠品被兑换了。

　　一个普遍认同的原则是付费品的兑换率大约不会超过此活动的总媒体广告发布率的1%。

　　例如，一个付费赠送活动在多本杂志上刊登广告，其总发行量约为200万份，则有可能参加的人数大约为2万人左右。最主要的影响兑换的因素在于赠品本身在于赠品本身的好坏、顾客阶层、产品的集价和促销优惠价值的认同等。

篇4：企业促销队伍建设

　　企业促销队伍建设

　　1、销售队伍的设置及相关工作

　　一、长期人员的类型及特点

　　1.长期促销人员(专职促销人员)

　　这部分促销人员是指企业需要长期从事促销活动所雇佣、招聘的促销员，负责产品的名项促销活动的沟通、联络、执行。促销工作效果的好坏在很大程度上取决于促销人员的表现。

　　(1)长期促销人员的特点。。

　　A、促销经验丰富、工作能力较强。在促销过程中容易把握消费者心理。

　　B、熟悉产品的性能与特点，容易满足消费者的各方面需求。

　　C、薪资较高，长期促销人员的费用包括培训费，工资、促销、奖励等，均需企业提供，相对支出较高。

　　2、短期促销人员(兼职促销人员)

　　大部分企业在促销活动前会招聘一些兼职促销人员，经过相关专案培训后投入到企业促销活动中。

　　兼职促销人员的来源一般多为在较大中专院校学生。其显著特点是：

　　1、费用较低，通常以小时计工。

　　2、促销人员素质较高，有助于树立企业形象。

　　3、接受能力强，对新产品、新知识的理解能力、领悟能力强。通过培训(培训包括促销基础知识培训和促销项目培训)可以立即上岗。

　　4、易于管理

　　很多企业考虑到以上因素，基本上在促销活动之前会采取招聘兼职促销人员来执行促销活动，并与业绩好、能力强的促销员保持长期的合作关系。

　　另有实力较强的企业会请专业促销公司执行促销项目，促销公司的促销人员也分为专职与兼职两种，其促销人员的经验丰富。

　　促销人员规范

　　1、促销工件前准备工作

　　(1)检查、准备产品包括续补产品、陈列产品。

　　(2)促销用具的准备，赠品、样品、奖券、背板、展示台示各种仪器的清洁、布置。

　　(3)促销员的服装准备。

　　2.促销宣传品

　　(1)店内POP海报可以有效刺激消费者的视觉感受。

　　(2)散发广告宣传单。

　　3.消费者接触

　　(1)重视促销工作的服务语言、产品介绍、广告语。

　　(2)强调活动主题。

　　(3)认真听取消费者意见。

　　(4)语言简练、易懂。

　　4.收集市场信息，收集竞争对手或其他产品促销状况。

　　五、促销人员的合理分派

　　促销人员的增加会推进销售额的提高，但并不成正比。因此，就要考虑分配促销人员以便产生高效率，一般可以采取如下方法：

　　1.按区域确定。根据区域的大小确定促销人员的多少。

　　例如：要执行逐户派发样品，事先了解某住宅小区的住户多少，计算平均一位派样员在3个小时内能够派发多少份样品，然后安排区域需要多少名派样员。

　　2.按产品确定。根据不同产品的特性需要分配不同特长的促销员。

　　例如，佳洁士牙膏在“佳洁士爱牙月”促销活动中要求促销员牙齿白净、健康。而潘婷洗发水店内展示活动中，则要求促销员头发乌黑、光亮、柔顺等。而对于家电、计算机等产品则要求促销员是理工专业、逻辑思维能力强。

　　3、人潮确定。根据人潮的多少来安排捉销员。如果促销员太多则是成本浪费，如果太少会遗漏目标消费者。这在定点派送、店内促销中经常用到。

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　　造配及培训

　　促销人员素质的优劣是促销工作能否成功关键，一般来说，促销人员应具备与人相处、赢得他人信任与好感的能力，富于进取心和自信心、精力充满、勇于开拓。同时还应有良好的职业道德和丰富的业务知识。

　　在促销人员被选定后，在执行促销项目之前，必须进行促销人员基础培训和促销项目专案培训。

　　一、促销人员的招募

　　1、广告招聘：这是一种最常用的形式，企业在报纸刊登招聘广告，或者直接把招聘海报在学校。

　　2、通过职业介绍所中介提供招聘信息。

　　3、本公司员工推荐。

　　4、促销员介绍其同学、朋友加入。

　　5、职业技术培训学校与培训中心学员。

　　二、促销人员的甄选程序

　　1、初步面试来判定申请人的态度是否诚恳，语言表达能力如何，是否具备一般促销员的条件。

　　2、填写申请表，申请表内容包括：个人资料及相关证件、联络方式，学历背景、应聘条件、相关工作经验等。

　　3、资格评选，筛选出符合标准的促销员。

　　4、决定录用并通知参加促销员基本培训。

　　三、促销人员培训。

　　对促销人员的培训要有详细的培训计划和明确的培训目标，并由经验丰富的专业人员指导。促销人员培训的内容是根据培训目标来确定的。通常培训的内容包括：

　　1、企业情况。如企业的发展历史，企业的经营目标及方针，企业长远发展规划等。

　　2、产品知识。如产品结构、产品性能、产品质量、产品技术先进性、产品的用途、产品的使用、保养和维修方法等。

　　3、市场情况。市场情况通常包括三大内容：

　　(1)市场管理规则、法律、税收等要求;

　　(2)目标消费者心理、购买习惯分析，消费者地域和行为表现，消费者历史、现实及发展分析，竞争机会与危机分析等。

　　3.活动方式介绍。

　　·促销方式的介绍。

　　·促销工作流程及促销员担任的角色。

　　·促销设备、仪器的使用方法。

　　·促销员奖惩制度说明。

　　·角色扮演，促销人员扮演各种同角色，使其对活动方式、促销工具国深印象

篇5：企业促销方案的研究

　　企业促销方案的研究

　　一、促销工具的选择

　　企业为达到目标而选择最适合的促销方式。主要由三大因素制约：促销目标的因素，产品因素，企业自身因素。在选择促销工具时，一定要明确工具的具体使用办法。例如：使用优惠促销，则要确定优惠的幅度大小，对哪些产品优惠，是选择降价20%，或是多买多送，现金返还等。

　　二、促销工具的种类

　　促销就象是一场足球比赛促销工具更象球场上球员，坚持着自己各自的岗位，淋漓尽致地发挥各自的优势，那么这场比赛的球员是由免费样品促销，赠品促销、优惠促销和竞赛促销。加上服务促销组成。

　　促销工具的种类

　　促销类型 促销手段

　　优惠促销 打折优惠、退费优惠、优惠券、合作广告、会员制促销、包装促销、联合促销。

　　赠品促销 赠品促销、回邮赠送、集点优惠。

　　免费促销 样品派送、免费试用、试吃、试喝、联合派送、直效行销。

　　竞赛促销 经销商竞赛、消费者抽奖、企业内员工竞赛。

　　销售人竞赛。

　　其他 服务、付款方式促销。

　　三、根据促销对象的不同，可以划分为对内促销与地外促销

　　企业内的促销 促销竞赛

　　对内促销 激励策略 促销员教育

　　对促销员的促销 公司内部刊物

　　协助策略 促销手册

　　折扣

　　激励策略 竞赛

　　企业杂志或报刊

　　对经销商的促销

　　对外促销 从业人员教育

　　举办各种活动

　　派遣短期店员

　　协助策略

　　对消费者的促销 消费者教育

　　建立消费者组织

　　邮寄广告

　　赠品

　　发表会

　　展示会

　　DM

　　免费样品

　　四、产品生命周期的阶段

　　根据产品的不同生命周期阶段，选择合适的促销工具

　　1.导入期

　　在促销方面需要多种方法：对公司内实施宣传活动，加深理解。

　　(1)地促销人员给予积极的援助活动，如教育、制作促销手册、准备促销用具等辅助设施。

　　(2)对零售店，提供从业人员教育、公司内刊、POP广告、店内促销(展示)，增加零售店业绩。

　　(3)对消费者的促销有广告、店内展示、发布会、样品、宣传册派发、免费试吃、试用、DM。

　　2.成长期

　　(1)对销售人员的培训必须达到预期目标，促销工具必须能够应付竞争形态。

　　(2)配销通路的促销。为确保店头空间及排除其他竞争对手，竞赛方法要确保店头占有率、产品陈列、店内堆头等。加强零售店意识，折扣能够促进产品采购量及优先订货。

　　(3)对消费者促销。在规模的广告宣传，教育消费者并提升企业及品牌形象，店内展示、展示会、DM，利用附增品等方法刺激消费者购买。

　　3.成熟期

　　(1)在成熟期企业的重点是维持现有市场份额，并逐步小量扩大现有市场。

　　(2)给予促销人员技术上的支持、促销用具、资料等。

　　(3)给予促销通路上对从业人员的教育，利用公司内部刊物，及培训。

　　(4)对消费者来说产品本身的魅力与其他竞争对手已相差无几，为继续吸引消费者购买，则必须给予更大的诱惑力，增进消费者的产品的忠诚度。例如：抽将活动奖品价值高，或消费者普遍希望得到的，比如旅游。利用企业内刊、媒体等方式介绍产品多种使用方法，以增加产品使用率。在成熟期，促销最大的特色是开展在规模的宣传活动。

　　4.衰退期

　　为处理消化库存产品，而多举办折扣促销，尽量避免主要经费花在促销上。

　　5.产品所处生命周期的不同，所产生的销售量和利润也不同。

　　6.为了能够更好地推广产品，我们必须了解产品现阶段处在产品生命周期的哪个阶段，具有什么特征。那么，我们的目标是什么，为了达到这个目标，我们应采用哪些促销手段。请参考表。

　　案例1：某公司促销的选取和调整

　　某公司推出一种新产品，拟订半年内获取在某地市场20%的市场占有率。其第一次购买率达50%，再购率达29%。该公司决定增加更多的购买者以提高购买率。企业面临的产品及市场状况如下：

　　1.新产品知名度不高。

　　2.同类竞争产品较多。

　　3.企业以服务产品为主。

　　4.另增加投资预算可能性小。

　　5.销售力量有限。

　　基于此，企业决定选取附优惠券的包装促销策略。

　　案例2：食品与药品商店使用的促销手段分析：

　　费茨杰拉样品公司是一家年代悠久的广告和促销代理公司，在1980年对食品店和药店中营销推广活动中所采用的促销手段进行了研究。该公司调查了5155组促销活动，将这些活动所使用的促销手段划分六个主要部分，最后确定了六类促销手段流行度的比例。

　　食品店和药店使用的促销手段比例分析表

　　类型 所占比例 名次

　　赠券促销方式 63.1% 1

　　折价促销 11.8% 2

　　奖券促销 10.5% 3

　　退费促销 8.5% 4

　　抽奖 3.3% 5

　　其他促销方式 3% 6

　　五、促销工具确定步骤程序

　　1.促销目标

　　2.发现外部环境的威胁，寻找机会点,挖掘内部环境的优、劣势，包括企业和产品的发展机会

　　3.确定促销工具：优惠赠品促销、折价优惠、免费样品派送(逐户派送、定点派送、免费试用)集点促销、抽奖、直效行销(MD)

　　4.促销工具选择的拟订：企业讨论工具的选择的否正确

　　5.促销工具使用前的评估

　　6.评估方法：活动是否可执行，操作性强。活动是否实用、简单、有效

　　六、促销时间的确定与安排

　　1.促销时机、时间

　　促销时间策划是确定促销执行时间及执行过程。促销时间策划有两种：其一，抓住某种时机进行促销策划、执行、其二，根据产品特性和销售淡、旺季而执行的促销活动。

　　2.活动持续时间：时间持续的长短根据活动预算、消费者的反应、活动目的。

　　七、促销策划方案的撰写与实例

　　当促销的创意确定之后，必须按一定的规则将其文案化，便于指导和检查。

　　促销提案(文案之一)

　　一、活动目的：(解决什么问题)

　　时间 地点 负责人

　　二、动方式：(用什么方法，需要什么资源)

　　三、费用预估：

　　四、效果预估：(在什么时间内达到什么效果)

　　促销企划书格式(文案之二)

　　1、促销活动

　　2、市场背景

　　3、企划目的

　　4、目标产品及销售目标

　　5、地区

　　6、对象店铺

　　7、时间

　　8、企划内容

　　9、时间表

　　10、工作分配

　　11、效果预测

　　12、预算经费

　　促销的般格式(文案之三)

　　第一章市场分析

　　1.总则

　　2.市场调查报告

　　3.市场预测及建议

　　第二章促销目标

　　1.总体目标

　　2.目标分解

　　第三章促销提案

　　1.方案细则

　　(1)时间

　　(2)对象

　　(3)地点(区域)

　　(4)策略

　　(5)产品

　　(6)方式

　　2.活动说明

　　第四章预算

　　1.预算计划

　　2.资金费用来源

　　第五章附录

　　撰写中应注意的事项：

　　1.促销目标有时只确定总体目标就可明确责任，有时则需将整体目标进行分解才能明确责任。

　　2.时间的确定是一个难题，这包括促销开展的时机，同时也是指促销持续的时间。国外的一些研究人员认为，理想的促销持续时间为每季度使用3周时间，其时间长度为平均购买周期的长度。

　　3.人员安排要有责任要求，根据我们的经验最好以副总经理作为促销项目的负责人，由他(或她)负责初稿和检查，并及时上报情况和处理。小型企业的促销活动则由总经理直接负责。

　　4.载体是指常见的一些促销方式扩散的途径，如分发诸如优惠券资料的途径等。

　　5.预算包括管理费用、销售费用(印刷费、邮寄费、对中间商绵费用)、诱因费用(赠品、减价费、总奖等贯用)。

　　八、促销策划正确的做法与应该注意的问题

　　促销策划正确做法与应注意问题

　　正确做法 应注意的问题

　　利用促销活动，鼓励和增进目标市场的行为

　　确信促销活动的结果可以加以评估 促销不宜取代其他营销组合工具，应多利用营销工具的原有优点

　　利用特定促销活动，激起短期性购买

　　当促销活动胡效增加短期销售时，也可以影响长期态度及行为 不可寄望以促销策划来解决长期销售衰退现象，或从看重产品利益而购买的消费者中建立品牌忠实度

　　妥善策划促销活动，以便和其他营销成本及预期的投资的报酬

　　不可只依靠少数几种促销工具，选择适合产品的促销活动

　　执行促销策略前，确信已了解促销工具组合产生互补作用

　　评估各种促销策略的成败，作为将来拟订促销策划的参考 不可过分使用或依赖促销活动，以免对价值观及企业形象有所损害

　　在没有核对整个营销及促销计划日程表以前，不宜排定促销活动日程

　　促销是费用高昂的一种产品推广工具，必须慎重计划与

　　在做重大投资及应用前，先测试新的促销策划方案 不可因为去年举办过促销活动，今年就应再举办促销活动。举办促销活动前，要做策略性思考

　　成功的促销策划须具备;吸引广大目标顾客的兴趣、刺激购买欲望，扩大产品知名度及美誉度

　　使用对目标市场具有吸引力，且绝大多数目标消费群都可以得到的促销激励 除非证实可创造很大的销售，否则不宜对中间商做大的承诺