针对销售人进行的促销
针对销售人进行的促销
在企业内部对销售人员进行促销，是根据企业需要在原来的基础上采取更具刺激性的措施和方法，使销售人员加大销售力度。同时，还可以产生如下作用:
·使企业的销售难题顺利解决;
·使销售人员明确销售的重点所在;
·完善企业对消费者、购买者的促销活动;
·提高销售人员对产品的认识和热爱;
·广泛了解企业促销计划和措施;
·促使企业利益同销售人员个人利益相结合。
一、销售人员的销售竞赛适用场台
销售竞赛是对销售员及其组织的促销活动。其目的在于振奋销售人员及其组织的销售士气，达到以下目标:
1.提高销售人员的个人或小组销售量。
2.增强推销人员的自信与自尊。
3.加强销售组织的团结及归属感。
4.育及培训销售员。销售竞赛提供销售员学习及提高销售知识、磨练技术的机会。
5.售业绩创出新纪录。
二、销售人员的销售竞赛常用方法
1.办销售员与销售员、销售小组与销售小组相互之间的竞赛。 2.赠奖:对达到一定销售目标的销售员予以特别的奖励，如津贴、奖金、奖品、旅行、休假等等。这种奖励是薪资制度之外的奖励，奖励的条件可以有以下两种:
(1)按一定期间的销售业绩。例如周、月、年等按该期间内的销售成绩比例支付。
(2)按特定商品的销售业绩。如限定销售商品项目、某种特定商品或某商品系列，或在新产品或库存品扩大销售时，采取颁发奖金、赠给奖品的奖励方法。
例如达成1加%业绩的销售员，均赠扔寸彩色电视机1包可以奖励其旅行假期，并提供一定金额的旅费，以刺激相互之间的竞争。 3.优秀销售员出名，使杰出的销售员的成绩受到肯定的推崇，获得受尊敬的地位，如日本人寿保险公司实施"日生俱乐部员制度"，美国也有"百万美元圆桌俱乐部制度"，激励销售员向更高的目标迈进。 在开展销售人员的竞争中，正确把握销售竞赛的标准很重要，必须重视评估销售员的五项素质:关于工作的知识、对销售的正确态度、干练的推销技术、有效的推广活动以及良好的习惯。这对发扬销售人员的销售士气会产生直接的影响。
三、其它促销手段
1.活的关，怀，在适当的时候给予人员生活上的关怀与体贴，使人员建立同企业的归属感。免除销售人员的后顾之忧，使其更加积极主动地工作。
2.讨会:由公司或部门人员安排，以解决内部的问题，商讨议题或对某些专题提供培训。研讨会期间可以进行各部门、同事之间的感情交流和经验交流。
3.训课:不定期举办各种培训课程，如销售技巧、时间管理技巧、团队建设等课程，给予员工不断自我提升的机会。
一般来说，促销计划指出所要达到的促销目标，以及促销活动的目标对象是什么。
1.加来自使用者的人数。
2.加现有目标市场的使用者人数。
3.季期间增加顾客的购买量。
步骤三：以定量式的促销目标重新确定
结合了目标是什么、对象是谁，以及如何达成目标三者之 后，重新确定促销目标与策略可以量化的目标如下:5、7月淡季期间，现有目标市场的使用者人数增加药%，对分摊间接费用有正面的贡献。
将地理区域、时机、可评估的数量等因素，都融人目标说明 申，以便便目标尽可能做到具体化。
促销目标中的地域与时机必须和促销计划中的促销策略、所拟定的地理区域与时机的限制一致。同时留意预算上的限制也要一并考虑。一般而言，所要达成的目标是分摊固定间接费用。在其他情况下，争取新试用者试用公司的产品，比追求短期利润更重要，因为公司的末尾需要有预算上的限制条件，限制对新试用者的大量投资。然而，促销目标的末尾需要有预算上的限制条件，限制对新试用者的投资金额。促销目标可能是"在促销预算不超过50万元的前提下，增加淡季期间的新使用者人数约%"。预算限制条件能使促销人员在执行促销活动时，了解需要争取多少新试用者。
促销目标中，可加以评估的数量必须是实际可达成的。在 决定促销活动对目标市场的行为有多大的影响力时，应把促销当成是一种执行的工具，则促销目标中的可评估目标，必须和营 销目标中的可评估目标相同。此外，促销活动最常见的是，对某 一促销策略之执行，只负部分责任而已。在执行某一特定促销策略时，也同时使用其他营销工具，如:广告配销、定位、商品化工作等，以便和促销活动相结合。
在进行上述程序时，促销人员可研拟数种促销目标，就好象透过促销活动有多种行销策略可供采用，且都可以达成促销目标。每一项促销目标，都需要有一种或一种以上的促销策略。
3、对消费者的促销
消费者企业产品的最终使用对象，一切促销活动的根本目标是增加消费者的购买。“顾客是衣食父母”对于商家来说是一个起颠扑不破的真理，对于消费者的促销，又被称直接促销。它是与中间商促销相对的。
免费样品派送
免费样品是将产品直接送到消费者手中的一种促销方式，主要是指针对潜在消费者。当一种新的产品或新开发、改良的产品推向市场时，为了鼓励消费者试用，提高产品的知名度和美誉度，可以采取这种方法。
许多企业通过采用这种促销的方式使其产品迅速让消费者接受，市场覆盖率迅速提高。
一、免费样品派送的试用情况及目标
1、通常当品牌异性或特点凌驾竞争品牌之时，运用样品派送效果最佳。
2、当广告难以详尽表达产品的物质时，靠免费样品来推广品牌最具成效，因为一旦试用即可获得消费者的认可。
3、新产品上市、样品派送活动与广告应同时开展，或提前2-3周。
4、提高原有产品的销售业绩，促进消费者购买。
三、常用样品分送的方式：直接样品邮寄、逐户派送、中心定点派送、学校派送、办公楼派送、联合派送、媒体派送
1.直接邮寄：指通过邮局发送样品。
设计样品包装、产品说明 收集目标消费者详细姓名、地址
LELER SHOPPING(样品封表) 邮寄
(1)注意
A、样品试用包装的规格在20g - 40g之间，包装设计新颖。
B、直接邮寄的数量大，范围广。
C、目标消费者的名单要正确、详细。
D、数据库应及时更新、维护。
E、及时掌握各地邮政政策。
2.逐户派送
由促销人员亲自将样品挨家挨户送到目标消费者手中。派送过程中能够直接面对目标消费者，并且试用后使用率较高。
(1)作业流程：
前期准备
工作
执行派送
符合目标
不是目标消费者
(3)注意：
A)派样品应接照要求将样品派送到目标消费者手中。
B)监样品应接要求将样品派发过程进行监督、控制经减少失败率，为企业节省成本。
C)监察人员及时对派发结果进行核查，发现问题及时解决。
D)由于现代人的安全意识越来越强，逐户派送经常会吃“闭门羹”。
E)派样品及时、如实、正确填写报表。
派送员日报表
日期： 派样员姓名
总领取量 总派发量 剩余数量
领取其它物品数量
派发城市 派发区域
编号 派发地址 派发状况 编号 派发地址 派发状况
消费者(或相关人员)反应：
3.中心定点派送
(1)执行方式
A、、选择人潮、涌动的商业区(街)、公共场所、超市、商场内等地。
B、派送员服装要求严格，派送员代表着企业形象。
C、派送方向一致，以进入或出来的方向派送，减少重复和遗漏。
D、统一产品广告语：
例如，“飘柔”商场派送活动：派样员统一着装，在商场门口，向每位进入商场的女性(18 - 45岁)派发“飘柔”洗发水，并说“欢迎免费试用飘柔洗发水”。
E、中心定点派送可以结合其他促销活动一起执行，效果会更好。
例如：果珍嘉年华店内促销
1.地址：超市、食品店内或门口
2.时间：每周六、日
3.活动方式：
现场冲调果珍产品，并派送给消费者免费品尝。统一说辞“欢迎免费品尝果珍新口味”。
演示冲调新产品超浓装果珍。
说服消费者立即购买，并赠送礼品。
4.现场布置：
展示桌用于陈列产品及赠品
张贴POP海报
欢快的背景音乐，为了吸引不潮
5.促销员要求：
统一着装，(鲜艳的T恤、牛仔裤)
积极主动接触消费者
熟练操作冲调、演示方法
6.促销员工作日报表。
促销员日报表
日期 促销员：
执行项目名称
执行城市
执行时间
执行场地(店名称)：
产品销售量
产品销售额
赠品(样品、优惠券)派发量
竞争对手促销状况：
消费者反映
负责人签字：
4.学校派送
根据不同产品特性，针对小学、中学、大专院校进行派资本家。如潘婷、飘柔大、专校专送活动。因为大、中专高校学生已具备独立选择品牌的能力，并且建立了品牌偏好度。
5.办公楼派送
这种方式目标消费群集中且明确。
例如：“雀巢咖啡办公楼派送”
1.时间：周一至周五上午7：30 - 9：30
2.地点：办公楼大堂内或门口
3.活动方式：如下
A、前期收集办公楼名单
B、与大楼物业部联系，确认可执行
C、执行中，活动背板、展示桌、放在大楼明显地点
D、派样品统一着装
E、以进入大楼的方向，每位派送一包雀巢咖啡(统一说辞：“雀巢咖啡给您好的开始”。)
F、派发结束后填写报表，整理现场
6.联合派送
联合派送为的是降低成本。将各类非竞争产品的样品或宣传单页放在一起，针对同一目标消费群体进行派发。比如，针对婴儿的派送活动，婴儿奶粉、婴儿营养品、服装、沐浴液、护夫品、尿布等组合在一起派送。
7.媒体派送
通过媒体各种杂志将样品发送给购买者。促销经理可以有选择性地进行媒体派送。
例如：美宝莲随杂志赠送样品口红一支。一般女性购买时尚、服饰杂志的比率较大，因此，女性用品、服装、化妆品等可针对些灯杂志派送。
三.费用的费用
由于免费样品促销范围广且变动又快，以其成本花费不可能精确核算出来。下面列举几种不同派发方式的计算方法：
1.直接样品邮寄成本估算：邮资计算是以商品重量和送达距离来决定其金额的。
2.逐户派送成本估算：费用估算之弹相当大，主要依分送户数的多寡而定，还必须考虑到所选的都型态、区域大小、各户的相隔距离，皆影响其成本的变动。
3.定点派送成本估算：以样品分送者或示范每人每天的平均工资计酬，并不考虑分送出的样品数量。成本估算以1993年北京为例，人员开销每人每日约125-60元，再加交通费及样品费、促销宣传辅助物、优待的支出。
4.联合式派送成本估算：在所有免费样品分送的方式中，以此种联合多种非竞争性产品组成样品袋，送经过筛选的特殊对象的分送方式，费用较不浪费。
从以上的分析的可以看出，样品派送的主要成本包括反下几大类：
(1)样品费。
(2)直接邮寄的名单查寻费。
(3)邮资或分送费。
(4)活动处理费，如由专业派样公司执行的处理费、场地费。
(5)广告费及其它促销辅助品之费用，含样品包装上的宣传广告物。
(6)样品之包装费，包括纸盒、纸箱、袋子或分送所需的其它包装材料费。
(7)优待券折价面值及零售店和促销公司之优待券兑换处理费。
四、免费样品促销的注意事项
样品派送的缺点 样品的规格 样品派送的时机
费用昂贵 样品应体现产品特性，并能激起消费者购买欲望 市场已建立了足够大的零售网络
仅适合日用消费品的促销
样品包装应与实际产品包装相同
产品达到50%以上的铺货
样品分送过程难以控制
样品易丢失
物业经理人网 www.pmceo.coM篇2：针对零售商促销
针对零售商促销
一、零售商店的类型
零售商店千变万化，新组织形式层出不穷。
类 型 性 质 实 例
专用品商店 经营产品线较为狭窄，但产品的花色品种较齐全，如服饰店、体育用品商店、家具店、花店和书店。 运动员之足商店专售传运动鞋;身体商店(Body Shop)(专用化妆品和浴室用品)。
百货商店
经营几条产品线，尤其是服装家具和家庭用品，每一条产品线都作为一个独立部门专门的营业员和导购员管理。 西尔斯公司：萨克斯第五大街公司(Saks Avenue);马歇尔费尔得公司(Marshall Field);五月公司(May);JC潘泥公司;诺世全公司;麦西斯公司(Macy`S)。
超级市场 规模较大、成本低、毛利低、销量大的自我服务式经营，提供顾客在食品、洗涤剂、家庭日用的全部需要服务。
华联超市，家乐福。
方便商店 小型商店，一般设在居民区附近，营业时间长，经营品种有限，周转率高的方便产品线。
便利店。
类 型 性 质 实 例
超级商店 大规模商店，目的在于满足顾客对日常购买的食品与非食品的全部需求。它们包括超级购物中心、联合超级市场和折扣商店，其花色品种超过日常用品。另一种超级商店的形式是特级商场，是综合超市、折扣商店和仓储零售的混合体，销售日常用品，也销售大型和小型家具器具、服装和其他许多品种。
沃马特连锁店，超级凯马特购物中心。
折扣
商店
减价
零售商
厂家
销售点 毛利低、销售量大，因而以比传统商店低价格销售标准商品，一个真正的折扣商店具有下列特点：以常以低价销售商品，大多提供全国性品牌，但不是质量低下。折扣零售商包括杂货店和专用品店。
经营易变、有稳定的高质量商品，通常包括过剩产品以及偶尔从生产商或其他零售商那儿以削减的价格购入的产品。由于买入价低于通常的批发价格，因而它们向顾客收费就低于一般零售。
由生产商所有并经营，通常销售的商品为厂家生产过剩，有再生产，或不合格产品等，这些销售点日益聚集成“厂家销售路”，在那里数十家销售点经低于一般零售50%的价格出售种类繁多商品
杂货店：沃马特公司，凯马特公司，标的公司(Target)。专用品店：城市电路公司(专营电子产品);皇冠书店(经营书籍)。
Midasa公司(经营餐具);吉利公司。
独立减价
零售商 由企业或零售组织的分支机摇拥有并经营。 菲尔尼地下室商店(Filene`s Basement)。
仓储俱
乐部(或
批发俱
乐部) 经营有限精选的商品，包括有品牌的食品杂货、家庭用品、服装，以及其他杂货。这些商品以圈套 折扣销售给每交纳25到50美元会费的俱乐部成员。它们为小企业或其他俱乐部成员提供大型的低管理费、类似仓储设施，并且很少装潢，提供很少的服务。
沃马特拥有俱乐部、麦克斯俱乐部、普拉斯·考斯特科俱乐部(Price Costco);BJ`S批发商俱乐部。
目录
陈列室 折价销售品种繁多、加工成本高、调转快，有全国性品牌的商品。包括珠宝、动力工具、照像机、提包、小型器械、玩具以及体育用品。顾客在陈列室的目录中选择定货，然后从店内供应处提货。
服务商品公司(Service Merchandise);佳品公司(Best Products)。
对于零售商的促销工具大致总结有商品化管理(产品生动化、产品陈列)、赠送礼品。
二、生动化管理
1.产品生动化
指透过最佳的陈列地点、及醒目的POP、宣传辅助物等吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望。扩大产品陈列面。让消费者在有限时间内获得更多产品信息。
根据可在可乐公司对消费者购买及饮料情况进行的详细研究调查，结论发现消费者在购买及饮用饮料上的两大特性：
(1)冲动性购买：70%左右的消费者购买饮料前并未决定买饮料或购买何品牌的饮料。所以，店进行产品生动化能够刺激消费者临时决定购买，以增加销售量。
(2)扩张性消费：消费者会因刺激愈多而购买得愈多。
2.何做好生动化(店头生动化标准执行重点)
·清楚的标示价格(包括“包装”及“品牌”;若为促销品必须强调促销价格)。
·经常回转，将旧产品陈列于新产品之前，先进先出。
·检查产品制造日期。
·避免因日期、高温而降低公司产品的新鲜度。
·保持整洁。
2、何谓标准陈列
(1)店头标准陈列基本要件 货架定位标准，使商品活性化。
(2)陈列目的和任务
陈列的目的在于商品能让顾客买得到，因此陈列的任务就要使商品容易看、容易选择、容易拿，而确实顾客容易取得。
陈列的目的=顾客购买
陈列的任务+易看选易拿，让顾客都看得到
(3)决定陈列的5大因素
品项(几项)
陈列量、排面数(几个)
商品面向(哪个面)。
场所、位置(哪里)。
陈列形态(何种形式)。
陈列技术好坏，就决定5大要素组合。
4.商品陈列/生动化指南
提供衡量的标准，亦即对特定的市场和产品订标准。
对业务销售人员提供准则，让他们有够集中注意力在需要加强的地方。
帮助销售人员增进专业知识，以便和各大商店可超级商场的人员沟通协商，同时帮助他们达成整体的目标。
让陈列/生动化成为日常作业的习惯。
5.什么是“生动化”
产品生动化指以下列方式把产品从买适应症转为卖出的过程。
(1)正确的产品
高回转商品
高利润产品群(利润*回转)
正确规模及种类，以符合市场的需要
(2)在正确的地点
高人潮地区
策略性位置
适当的区域
(3)在正确的时机
季节性趋势
尖峰购物时间
周末购物
配合广告和促销活动
(4)以正确的数量
以适当的库存来供应特定期间的需求量，以足够的存货造成声势。
(5)以正确的价格
能与其他类似产品竞争，价格标示清楚将对消费者产生吸引力。
(6)以正确的方式
符合市场占有率的陈列面。
配合顾客线。
陈列在容易拿到的地方。
6.为什么需要生动化
(1)销售便多的商品，藉由效的产品生动化，透过更多、更快、最经济的方式有效促销产品。
(2)提高产品的形象
(3)产生购买的冲动
(4)争取陈列空间
(5)保卫品牌
(6)提高客户的利润
有效实施组织产品生动化，能更加有效地达到销售量。
(7)产品生动化的说大原则
A)获得能力
不同的促销方法倒造成不同成本，也会对客户造成不同的收益。
以平时的营业额和促销时的营业额作为比较。
加强客户对促销结果的了解，会产生更多的利润，这一点对市场领导品牌更为重要。
B)位置
尽力取得厂商/产品的策略位置
产品附近的堆箱陈列
商场端架
端架旁的货架
特殊货架
货架上目视水平处
高人潮往来处
注意观察消费者行走流动方向，再决定产品位置。应以连云港体的价格标示来加强吸引力。
利用特别准备的货架
大量陈列以配合促销活动
针对不同的产品需有不同整体陈列规划
应设法在货轲正面陈列面积、展示面积及化量上取得与市场占有率相当的陈列量
C)影响力
陈列足够的数量，这对面领导品牌和促销品尤其重要。
陈列位置、货架或地板上的货量、广告宣传品和创意都能提升影响力，适当地利用陈列可以加强形象，引起购买欲。
陈列时，产品标签朝前，面积消费者。
D)可触及性
堆箱陈列时消费者至少可触及80%的产品。
陈列量愈大时，吸引力愈佳，对品牌的效益愈大。
E)价格标示的大小应能吸引顾客，但切勿“过度渲染”。价格标示必须简单明了，可行时列出价格比较如
原价： 100元
现价： 50元
价格标示大小应适当，字迹清楚位置适当，价格正确
F)稳定性
货架堆箱陈列稳定性可以使顾客能依购物习惯购买产品。
G)达成有效产品行动化的重点
1、取固定位置，即货架陈列正确正面要在相关产品类别之部门及设法取得端架，这些位置较具永久性;
2、取得第二位置，例如大量堆箱陈列、岛式陈列或墙边陈列。进行重大促销活动时必须做到设法维持长时间利用第二位置;
3、取得客户的认可，让他了解这种空间分配可以增加营业额，维持良好的业绩;
4、利润：从客户的观点讨论促销(即增加客户的营业额及利润);
5、可能时帮助店员摆货。进行活动时，可以请店员帮书忙，以达到和店员保持良好关系的目的;
6、告诉客户有关公司产品的市场领导地位和电视广告投入量，可以帮助我们取得更大的货量和陈列空间，做到深度促销。
三、促销陈列
产品生动化促销消费者购买产品，那么，促销的主要目的是增加购买，在促销中的产品生动化就是使消费者在最短的时间内，得到最多的产品信息及相关活动信息，从而打动消费者立即行动。
因此，促销生动化除必须具备以上原则外，产品陈列还必须有创意。
四、赠送促销：
鼓励零售商进货，购买达到一定数量赠送礼品或免费产品。
例：新西兰奇异果针对零售商的促销：新西奇异果在中国的销售渠道是通过经销商把货销一各个零售店。为了增加新的零售商及提高零售商进货量，采取以下促销方式：
促销员分区走访各买进口水果的水果摊(店)
促销员帮助零售店张贴POP 张贴POP海报、宣传画海报，规范产品陈列标准化
留下经销商名片，如果订货可以享受优惠价格，或一定数量的免费产品
一周之后，跟踪调查是否订货
已经进货的零售商，规范产品
陈列标准化，赠送礼品、T恤
2.对内部员工促销
为了达到目标，必须调动企业内部人员尤其是销售员、促销员的主观能动性和工作积极性。主要的促销方法有以下几种:
1.奖金:公开实施奖励措施和制度，如项目奖、季度奖、综合业绩奖。
2.促销会议:召集员工参加，期间对业绩突出的人员给予表彰，激励其他人员，以情感交流为主。
3.促销人员工作手册:工作手册作为员工工作、执行项目的有效参考资料，能够使工作、活动进行得更规范化、高效化、标准化，提高人员整体业务水平。工作手册应包括促销活动的开展、结束时间，具体执行方式，人员安排、要求、各种奖励办法。
同时，根据工作的改进、活动方式的不同，应及时修正工作手册。 4.宣传资料:为员工开展活动提供各种宣传资料，包括产 品说明册、宣传单页、叨P、活动彩页等。
(1)竞赛方法:
a)个人奖励:促销员完成指标或达到一定的目标给予特别的奖励，如津贴、奖金、奖品、旅游、休假等;
b)给予各种荣誉称号;
c)团体奖--业务小组竞赛:以小组为单位的方式竞赛，考虑各小组的规模、人数、市场环境及其他条件。
(2)竞赛应注意的问题:
a)奖项的设置要丰富、合理。
B)正确把握竞赛的标准，合理评估奖项。
C)同时满足促销员精神与物质的需求。
篇3：企业促销队伍建设
企业促销队伍建设
1、销售队伍的设置及相关工作
一、长期人员的类型及特点
1.长期促销人员(专职促销人员)
这部分促销人员是指企业需要长期从事促销活动所雇佣、招聘的促销员，负责产品的名项促销活动的沟通、联络、执行。促销工作效果的好坏在很大程度上取决于促销人员的表现。
(1)长期促销人员的特点。。
A、促销经验丰富、工作能力较强。在促销过程中容易把握消费者心理。
B、熟悉产品的性能与特点，容易满足消费者的各方面需求。
C、薪资较高，长期促销人员的费用包括培训费，工资、促销、奖励等，均需企业提供，相对支出较高。
2、短期促销人员(兼职促销人员)
大部分企业在促销活动前会招聘一些兼职促销人员，经过相关专案培训后投入到企业促销活动中。
兼职促销人员的来源一般多为在较大中专院校学生。其显著特点是：
1、费用较低，通常以小时计工。
2、促销人员素质较高，有助于树立企业形象。
3、接受能力强，对新产品、新知识的理解能力、领悟能力强。通过培训(培训包括促销基础知识培训和促销项目培训)可以立即上岗。
4、易于管理
很多企业考虑到以上因素，基本上在促销活动之前会采取招聘兼职促销人员来执行促销活动，并与业绩好、能力强的促销员保持长期的合作关系。
另有实力较强的企业会请专业促销公司执行促销项目，促销公司的促销人员也分为专职与兼职两种，其促销人员的经验丰富。
促销人员规范
1、促销工件前准备工作
(1)检查、准备产品包括续补产品、陈列产品。
(2)促销用具的准备，赠品、样品、奖券、背板、展示台示各种仪器的清洁、布置。
(3)促销员的服装准备。
2.促销宣传品
(1)店内POP海报可以有效刺激消费者的视觉感受。
(2)散发广告宣传单。
3.消费者接触
(1)重视促销工作的服务语言、产品介绍、广告语。
(2)强调活动主题。
(3)认真听取消费者意见。
(4)语言简练、易懂。
4.收集市场信息，收集竞争对手或其他产品促销状况。
五、促销人员的合理分派
促销人员的增加会推进销售额的提高，但并不成正比。因此，就要考虑分配促销人员以便产生高效率，一般可以采取如下方法：
1.按区域确定。根据区域的大小确定促销人员的多少。
例如：要执行逐户派发样品，事先了解某住宅小区的住户多少，计算平均一位派样员在3个小时内能够派发多少份样品，然后安排区域需要多少名派样员。
2.按产品确定。根据不同产品的特性需要分配不同特长的促销员。
例如，佳洁士牙膏在“佳洁士爱牙月”促销活动中要求促销员牙齿白净、健康。而潘婷洗发水店内展示活动中，则要求促销员头发乌黑、光亮、柔顺等。而对于家电、计算机等产品则要求促销员是理工专业、逻辑思维能力强。
3、人潮确定。根据人潮的多少来安排捉销员。如果促销员太多则是成本浪费，如果太少会遗漏目标消费者。这在定点派送、店内促销中经常用到。
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造配及培训
促销人员素质的优劣是促销工作能否成功关键，一般来说，促销人员应具备与人相处、赢得他人信任与好感的能力，富于进取心和自信心、精力充满、勇于开拓。同时还应有良好的职业道德和丰富的业务知识。
在促销人员被选定后，在执行促销项目之前，必须进行促销人员基础培训和促销项目专案培训。
一、促销人员的招募
1、广告招聘：这是一种最常用的形式，企业在报纸刊登招聘广告，或者直接把招聘海报在学校。
2、通过职业介绍所中介提供招聘信息。
3、本公司员工推荐。
4、促销员介绍其同学、朋友加入。
5、职业技术培训学校与培训中心学员。
二、促销人员的甄选程序
1、初步面试来判定申请人的态度是否诚恳，语言表达能力如何，是否具备一般促销员的条件。
2、填写申请表，申请表内容包括：个人资料及相关证件、联络方式，学历背景、应聘条件、相关工作经验等。
3、资格评选，筛选出符合标准的促销员。
4、决定录用并通知参加促销员基本培训。
三、促销人员培训。
对促销人员的培训要有详细的培训计划和明确的培训目标，并由经验丰富的专业人员指导。促销人员培训的内容是根据培训目标来确定的。通常培训的内容包括：
1、企业情况。如企业的发展历史，企业的经营目标及方针，企业长远发展规划等。
2、产品知识。如产品结构、产品性能、产品质量、产品技术先进性、产品的用途、产品的使用、保养和维修方法等。
3、市场情况。市场情况通常包括三大内容：
(1)市场管理规则、法律、税收等要求;
(2)目标消费者心理、购买习惯分析，消费者地域和行为表现，消费者历史、现实及发展分析，竞争机会与危机分析等。
3.活动方式介绍。
·促销方式的介绍。
·促销工作流程及促销员担任的角色。
·促销设备、仪器的使用方法。
·促销员奖惩制度说明。
·角色扮演，促销人员扮演各种同角色，使其对活动方式、促销工具国深印象
篇4：企业促销方案的研究
企业促销方案的研究
一、促销工具的选择
企业为达到目标而选择最适合的促销方式。主要由三大因素制约：促销目标的因素，产品因素，企业自身因素。在选择促销工具时，一定要明确工具的具体使用办法。例如：使用优惠促销，则要确定优惠的幅度大小，对哪些产品优惠，是选择降价20%，或是多买多送，现金返还等。
二、促销工具的种类
促销就象是一场足球比赛促销工具更象球场上球员，坚持着自己各自的岗位，淋漓尽致地发挥各自的优势，那么这场比赛的球员是由免费样品促销，赠品促销、优惠促销和竞赛促销。加上服务促销组成。
促销工具的种类
促销类型 促销手段
优惠促销 打折优惠、退费优惠、优惠券、合作广告、会员制促销、包装促销、联合促销。
赠品促销 赠品促销、回邮赠送、集点优惠。
免费促销 样品派送、免费试用、试吃、试喝、联合派送、直效行销。
竞赛促销 经销商竞赛、消费者抽奖、企业内员工竞赛。
销售人竞赛。
其他 服务、付款方式促销。
三、根据促销对象的不同，可以划分为对内促销与地外促销
企业内的促销 促销竞赛
对内促销 激励策略 促销员教育
对促销员的促销 公司内部刊物
协助策略 促销手册
折扣
激励策略 竞赛
企业杂志或报刊
对经销商的促销
对外促销 从业人员教育
举办各种活动
派遣短期店员
协助策略
对消费者的促销 消费者教育
建立消费者组织
邮寄广告
赠品
发表会
展示会
DM
免费样品
四、产品生命周期的阶段
根据产品的不同生命周期阶段，选择合适的促销工具
1.导入期
在促销方面需要多种方法：对公司内实施宣传活动，加深理解。
(1)地促销人员给予积极的援助活动，如教育、制作促销手册、准备促销用具等辅助设施。
(2)对零售店，提供从业人员教育、公司内刊、POP广告、店内促销(展示)，增加零售店业绩。
(3)对消费者的促销有广告、店内展示、发布会、样品、宣传册派发、免费试吃、试用、DM。
2.成长期
(1)对销售人员的培训必须达到预期目标，促销工具必须能够应付竞争形态。
(2)配销通路的促销。为确保店头空间及排除其他竞争对手，竞赛方法要确保店头占有率、产品陈列、店内堆头等。加强零售店意识，折扣能够促进产品采购量及优先订货。
(3)对消费者促销。在规模的广告宣传，教育消费者并提升企业及品牌形象，店内展示、展示会、DM，利用附增品等方法刺激消费者购买。
3.成熟期
(1)在成熟期企业的重点是维持现有市场份额，并逐步小量扩大现有市场。
(2)给予促销人员技术上的支持、促销用具、资料等。
(3)给予促销通路上对从业人员的教育，利用公司内部刊物，及培训。
(4)对消费者来说产品本身的魅力与其他竞争对手已相差无几，为继续吸引消费者购买，则必须给予更大的诱惑力，增进消费者的产品的忠诚度。例如：抽将活动奖品价值高，或消费者普遍希望得到的，比如旅游。利用企业内刊、媒体等方式介绍产品多种使用方法，以增加产品使用率。在成熟期，促销最大的特色是开展在规模的宣传活动。
4.衰退期
为处理消化库存产品，而多举办折扣促销，尽量避免主要经费花在促销上。
5.产品所处生命周期的不同，所产生的销售量和利润也不同。
6.为了能够更好地推广产品，我们必须了解产品现阶段处在产品生命周期的哪个阶段，具有什么特征。那么，我们的目标是什么，为了达到这个目标，我们应采用哪些促销手段。请参考表。
案例1：某公司促销的选取和调整
某公司推出一种新产品，拟订半年内获取在某地市场20%的市场占有率。其第一次购买率达50%，再购率达29%。该公司决定增加更多的购买者以提高购买率。企业面临的产品及市场状况如下：
1.新产品知名度不高。
2.同类竞争产品较多。
3.企业以服务产品为主。
4.另增加投资预算可能性小。
5.销售力量有限。
基于此，企业决定选取附优惠券的包装促销策略。
案例2：食品与药品商店使用的促销手段分析：
费茨杰拉样品公司是一家年代悠久的广告和促销代理公司，在1980年对食品店和药店中营销推广活动中所采用的促销手段进行了研究。该公司调查了5155组促销活动，将这些活动所使用的促销手段划分六个主要部分，最后确定了六类促销手段流行度的比例。
食品店和药店使用的促销手段比例分析表
类型 所占比例 名次
赠券促销方式 63.1% 1
折价促销 11.8% 2
奖券促销 10.5% 3
退费促销 8.5% 4
抽奖 3.3% 5
其他促销方式 3% 6
五、促销工具确定步骤程序
1.促销目标
2.发现外部环境的威胁，寻找机会点,挖掘内部环境的优、劣势，包括企业和产品的发展机会
3.确定促销工具：优惠赠品促销、折价优惠、免费样品派送(逐户派送、定点派送、免费试用)集点促销、抽奖、直效行销(MD)
4.促销工具选择的拟订：企业讨论工具的选择的否正确
5.促销工具使用前的评估
6.评估方法：活动是否可执行，操作性强。活动是否实用、简单、有效
六、促销时间的确定与安排
1.促销时机、时间
促销时间策划是确定促销执行时间及执行过程。促销时间策划有两种：其一，抓住某种时机进行促销策划、执行、其二，根据产品特性和销售淡、旺季而执行的促销活动。
2.活动持续时间：时间持续的长短根据活动预算、消费者的反应、活动目的。
七、促销策划方案的撰写与实例
当促销的创意确定之后，必须按一定的规则将其文案化，便于指导和检查。
促销提案(文案之一)
一、活动目的：(解决什么问题)
时间 地点 负责人
二、动方式：(用什么方法，需要什么资源)
三、费用预估：
四、效果预估：(在什么时间内达到什么效果)
促销企划书格式(文案之二)
1、促销活动
2、市场背景
3、企划目的
4、目标产品及销售目标
5、地区
6、对象店铺
7、时间
8、企划内容
9、时间表
10、工作分配
11、效果预测
12、预算经费
促销的般格式(文案之三)
第一章市场分析
1.总则
2.市场调查报告
3.市场预测及建议
第二章促销目标
1.总体目标
2.目标分解
第三章促销提案
1.方案细则
(1)时间
(2)对象
(3)地点(区域)
(4)策略
(5)产品
(6)方式
2.活动说明
第四章预算
1.预算计划
2.资金费用来源
第五章附录
撰写中应注意的事项：
1.促销目标有时只确定总体目标就可明确责任，有时则需将整体目标进行分解才能明确责任。
2.时间的确定是一个难题，这包括促销开展的时机，同时也是指促销持续的时间。国外的一些研究人员认为，理想的促销持续时间为每季度使用3周时间，其时间长度为平均购买周期的长度。
3.人员安排要有责任要求，根据我们的经验最好以副总经理作为促销项目的负责人，由他(或她)负责初稿和检查，并及时上报情况和处理。小型企业的促销活动则由总经理直接负责。
4.载体是指常见的一些促销方式扩散的途径，如分发诸如优惠券资料的途径等。
5.预算包括管理费用、销售费用(印刷费、邮寄费、对中间商绵费用)、诱因费用(赠品、减价费、总奖等贯用)。
八、促销策划正确的做法与应该注意的问题
促销策划正确做法与应注意问题
正确做法 应注意的问题
利用促销活动，鼓励和增进目标市场的行为
确信促销活动的结果可以加以评估 促销不宜取代其他营销组合工具，应多利用营销工具的原有优点
利用特定促销活动，激起短期性购买
当促销活动胡效增加短期销售时，也可以影响长期态度及行为 不可寄望以促销策划来解决长期销售衰退现象，或从看重产品利益而购买的消费者中建立品牌忠实度
妥善策划促销活动，以便和其他营销成本及预期的投资的报酬
不可只依靠少数几种促销工具，选择适合产品的促销活动
执行促销策略前，确信已了解促销工具组合产生互补作用
评估各种促销策略的成败，作为将来拟订促销策划的参考 不可过分使用或依赖促销活动，以免对价值观及企业形象有所损害
在没有核对整个营销及促销计划日程表以前，不宜排定促销活动日程
促销是费用高昂的一种产品推广工具，必须慎重计划与
在做重大投资及应用前，先测试新的促销策划方案 不可因为去年举办过促销活动，今年就应再举办促销活动。举办促销活动前，要做策略性思考
成功的促销策划须具备;吸引广大目标顾客的兴趣、刺激购买欲望，扩大产品知名度及美誉度
使用对目标市场具有吸引力，且绝大多数目标消费群都可以得到的促销激励 除非证实可创造很大的销售，否则不宜对中间商做大的承诺
篇5：促销主管促销策划工作内容
促销主管促销策划工作内容
促销策划步骤 内容 说明
建立 *对消费者的目标：鼓励消费者试用、购买、建立品牌知名度，改进、树立品牌形象;
*对中间商的目标;建立零售商的品牌忠诚度，扩大零售渠道;
*对销售人员的目标：提高销售水平及销售业绩。 品牌知名度提高15%，市场占有率提高5%，8周内销售业绩提至8000万。
确定主题 *扩大企业知名度，以提升企业形象为主题;
*以浓厚的情感为主题;
*以企业的社会责任、公益活动为主题;
*为重大事件为表现主题。 例：“雪莲”药物的100万元送给女教师促销活动主题是“女教师，您辛苦了”。
*是企业要劝告、说服、激励和服务的对象;
*谁是产品使用者、决策者及购买者;
*目标对象的收入情况;
*目标对象特性及对产品的性质、功能的理解;
*目标对象的习惯爱好;
*竞争者干涉情况。 分析目标市场的需求利益;消费者的购买决策分析。
例：婴儿用品(儿童用品)的目标使用者是婴儿，但决策者和购买者是家长。产品特性要符合使用者的特性，但促销方式要打动家长。
拟订方案 *促销策略的选用;
*促销时间的确定与安排。 针对目标消费者制订具体的计划。
抓信时机策划。
按照营销计划安排的时间进行。
预算策划 *策划费;
*执行费。 人力、方案、信息收集、市场调查费、杂费。
场地费、运输费、活动设备设计、制作费用(海报、宣传单页、背板、展台、赠品、样品等)人力费、公关费、服装费、杂费。
执行与控制
评估效果 *活动前预估;
*活动中控制;
*活动后评估。
一、促销基本目标的划分
1.从效上来划分，可分为短期促销目标与长期促销目标
(1)短期促销目标的制定
促销人在研订促销目标、策略、执行方案之前，必须先确定促销活动期间短期的销售目标。短期促销活动直接影响消费者的行为。消费者行为受到有形激励因素的影响，结果会造成销售增加或增强产品品牌知名度。
短期目标
A、高品牌忠诚度，重复购买，集点销售最有效。
B、转换品牌，吸引竞争品牌使用者购买本品牌，赠送打折卡或赠片。
C、赠加购买人数，吸引潜在消费者试用，促使第一次购买。派发样品。
D、增加人均购买频率，教育(介绍)多种使用方法，增加人均买量。多包装组合，买一送一，多买多送。
E、延长使用期，在淡季促销。
例如：微波炉在促销时所使用的一项普通方法，是为其产品发展新的烹饪法或新用途;工膏在促销时，教育消费者要早晚刷牙，饭后刷牙。甚至宣传每天刷五次，才能有效防止蛀。
长期促销活动目标制定
长期促销活动的目的在于巩固品牌形象，维持市场占有率，所以它不如短期促销的销售效果明显。各种促销工具中，竞赛和赠品均具有长期的促销效果。
长期目标
品牌忠诚度-----pop、广告、各种激励手段。
品牌认知阶段------------pop、优惠券、抽奖、有奖问答、集点抽奖
产品试用阶段------------店内展示、免费试用、样品派送、DM.
2、从促销对象上来划分促销的目标分为直接目标和间接目标，而间接目标的实现又是对直接目标的促进。
对消费者的目标
直接目标 对中间商的目标
促销目标
对全员的目标
间接目标 对销售人员的目标
3、面对不同的促销对象制定的促销目标具体如下：
1)消费者促销目标
A、消费者加入购买顾客群
B、其它品牌消费者和转移购买品牌
C、本品牌现有消费者的忠诚度提高，购买量与次数增加。
2)中间商促销目标
A、推进新产品的销售
B、争取中间商，扩大商品市场占有率
C、密切与中间商的沟通及关系调整
3)企业销售人员、促销人员促销目标
A、培养竞争氛，使其工作积极性提高。
B、提升人员素质，树立良好企业形象
C、提升产品销售业绩，取得更多促销收益
4、在制促销目标时应分析消费者的购买过程
注意--运用广告、POP、引起消费者注意
兴趣--运用促销手段、广告、引诱消费者产生兴趣
欲望--加强促销力度，突然产品特色，使消费者产生购买欲望，并记住产品及品名
行动--购买，达到促销目的。
二、促销目标制定的过程
促销目标中，可加以评估的数量必须是实际可达成的。在决定促销活动对目标市场的行为有多大的影响力时，应把促销当成一种执行的工具。则促销目标中的可评估目标，必须和营销目标的可评估目标相同：
第一步：检讨促销策略--选择合适的促销工具
促销工具要适合推荐产品
第二步：检讨促销目标--所要达到的目标是什么
促销的目标对象是谁
促销区域是否涵盖大部分目标对象
第三步：促销目标定量--促销使第一次购买人数(比率)达到多少
重要购买人数(比率)为多少
销售业绩增加多少
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