混凝土试验室业务培训和定期考核制度

　　混凝土试验室业务培训和定期考核制度

　　1.试验站领导由公司总工组织安排培训，现达不到大专文化水平的，应选学有关方面的专业课，尽快达到大专以上水平。

　　2.业务技术干部由检测站统一安排培训，根据工作及改革的需要派出人员参加国家、省、市有关方面的学习班或进修班，通过职大、电大等自选学科，中专毕业的应尽快达到大专以上水平，大专毕业的达到大学水平。

　　3.试验员、青年职工达不到高中水平的，通过公司职教部门培训后完成应补对象的30%，其他人员根据情况派出培训或参加有关方面组织讲座。

　　4.站领导及各业务技术干部，根据试验站实际情况和需要，派出人员培训或参加讲座。

　　5.试验站组织全员每半天的业务技术、专业知识、计量知识、全面质量管理，安全操作规程等方面的学习，根据建筑行业的特点，冬季举办两期学习班，一期冬季混凝土外加剂学习班，另一期为业务技术及专业知识培训班。

　　6.参加各种专业技术学习班和文化补习班的人员必须通过办班单位的考核，取得结业证书方予认可，掌握检测标准、规范、检测方法、仪器性能，实际操作进行评分，并进行成绩登记，作为使用提拔，晋升的依据之一。

　　7.每季度定期进行一次比对试验，包括内部比对及跟检测单位的比对

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篇2：弱电设备工作人员业务学习与培训制度

　　弱电设备工作人员业务学习与培训制度

　　业务学习与培训制度包括学习和培训的对象、内容、时间、形式、要求、执行者等内容。

　　①凡在弱电设备运行和维修岗位工作的人员都要积极参加各种业务学习以及专业知识和技能的培训;

　　②业务学习和培训要紧密结合现有人员的情况和系统、设备的情况进行，重点是全面、深入地了解各项专业规章制度的内涵，明确和掌握执行这些专业规章制度的目的和方法、常见问题或故障的判断方法和应采取的措施;

　　③业务学习和培训应采取理论知识学习与实际操作相结合、系统培训与急用先学相结合、自学为主与集中辅导相结合、解决实际问题与集体分析讨论相结合等多种形式，扎实、有效地开展起来;

　　④对非智能建筑弱电专业毕业和没有受过专业技术培训的在岗人员，重点是系统学习专业知识和进行专业技能训练，在一年内达到智能化建筑弱电工程师等级，已达到智能化建筑弱电工程师等级的在岗人员，重点是全面、深入地掌握智能化建筑系统和设备的情况、性能和特点，提高相应的技术水平;

　　⑤弱电主管负责业务学习与培训的组织、实施和考核工作。

篇3：售楼人员业务培训纲要

一、行业规范和职业道德培训
旨在加强业务人员的行为规范 和道德品质规范,深刻"无德则不立"的思想意识和责任心态。树立"信誉人"、"服务人"、"责任人"的行为方式,此为作好任何工作的前提。

二、公司规章制度培训
包括考勤制度;办公用品管理制度;会议制度;样板间管理制度;过失惩罚制度;现场管理制度;工作日报制度;固定资产管理制度;客户确认制度及推荐客户优惠制度。

三销售流程培训
1、礼仪培训*仪表*着装*语言动作和行为姿态*心理仪态
2、接电标准流程与接访标准流程
3、保留流程
4、认购流程
5、签约流程
6、按揭流程
7、报表

四、市场调查
包括周边环境,交通状况,竞争项目,区内企业等调查。

五、项目培训
包括发展商背景介绍,设计,施工,监理单位简介,产品设计理念,社区规划,环境设计,工期安排,物业管理,策划理念,户型,装修等。

六、房地产销售专业知识培训
七、合同培训
八、银行按揭及公积金培训
九、销售心理及技巧培训
十、考核

篇4：花园项目部新到学员培训:现场管理业务技术方面

　　花园项目部新到学员培训：现场管理业务、技术方面

　　现场管理

　　一、动力排水固结监理控制要点

　　1、降水井的施工

　　按照设计图纸要求布置降水井，井底穿透淤泥顶面不小于1.5m，平均井深为5.0m（降水井不得深达淤泥下卧砂层面）。

　　2、监测点的埋设

　　监测点的埋设包括孔隙水压计、沉降板、十字剪切板、静力触探头的埋设。

　　（1） 孔隙水压计的埋设

　　按设计的平面坐标均匀布设测点，布设时应避开盲沟边缘 5.0m 为宜，埋设深度应穿透淤泥。采用φ127 的钻具成孔，不得采用泥浆护壁工艺成孔。封孔采用干燥粘土球，一定要保证封孔质量，避免水压力贯通。

　　（2） 沉降板的埋设

　　按设计要求的坐标位置埋设沉降板，布设时应避开盲沟边缘5.0m为宜，埋设在淤泥顶部，需开挖埋设。板下应用2cm 厚的中粗砂铺设平整，使板面水平，保证测杆与板面垂直。测杆用φ70 塑料套管保护。

　　（3） 十字板的埋设

　　每处十字板的埋设按软土（厚度）分别在上、中、下三处进行试验，如有可能在少量孔中做 6～7 个点测试。

　　（4） 静力触探头的埋设

　　由于土质极软，静力触探试验精度要求高，应调整好率定系数。埋设深度以穿透淤泥层 1.0m 左右。

　　3、夯点的测放

　　夯点应按设计图纸测放准确，误差控制在 5cm 以内。按梅花形状布点，第一、二遍点夯点距为 3.5m×7.0m，第三、四遍点夯点距为 4.0m×8.0m，满夯则夯点搭接 20cm。强夯应有规律、有顺序跳夯，避免不规则、紊乱的夯击。

　　4、夯前土质情况分析

　　夯前应对场地土质进行孔隙水压力、浅层沉降、十字板剪切、静力触探检测，每遍夯前，根据监测的孔隙水压力消散情况和土质情况（如含水率等）确定强夯开始时间。各检测项目由现场取样室内试验。

　　5、夯击能量的控制

　　动力排水固结中的强夯施工应遵循“小能量、由小到大、少击数、多遍数”的原则。第1～4遍点 夯夯击能量分别为1500、1800、2000、2500kNm，满夯夯击能量为 1000kNm。

　　6、夯击收锤标准

　　夯击时单点击数可根据夯坑情况和孔压的增量情况来控制。施工时符合下列条件之一时，即可收锤：a、夯坑深度大于80～100cm；b、夯坑周围地面发生过大隆起；c、因强夯引起的动孔隙水压力接近峰值。

　　7、抽排水保证

　　抽排水是保证施工效果的重要环节，抽水要求在施工期间连续进行，使集水井与降水井积水深度小于 1m，雨天应加强抽水，同时注意及时排除地表水。地下水应排放到夯区以外30m，且抽水时间应持续到强夯完成后 30 天。

　　8、监测的频率

　　孔隙水压力观测在强夯施工前、施工中和施工后均要进行观测，观测频度视强夯施工过程而定，一般施工前一日三次，夯时需按 5 分钟、10 分钟、30 分钟、1 小时、2 小时、4小时、8小时、24小时的间隔进行观测，以后每天观测一次。

　　沉降观测在强夯的整个过程都要进行，夯击前每天观测一次，夯击过程中每天三次（早、中、晚），以后每天一次。十字板剪切及静力触探试验共进行三次，即夯前试验一次，第二遍强夯间隔 1～2 周后试验一次，完工后进行效果检验时再进行一次。

　　9、 点夯间隔时间的确定

　　每遍夯击的间隔时间由孔隙水压力消散85％以上来控制，基本上为 1～2 周。

　　10、每遍点夯后的回填压实

　　用推土机将夯坑填平，并采用压路机将表层松土进行碾压处理，并测量场地高程。雨后则对松软土采取回填石粉渣垫层来处理。

　　二、桩基工程监理控制要点

　　1、 桩位的测放和校核

　　派专人负责桩位的放线定位工作，打桩前复核桩位，误差不大于20mm，并由建设方，监理方和设计等单位对桩位进行复测，以保证桩位的准确性。

　　2、预应力管桩的材料检查

　　认真检查进场的预应力管桩，在吊装使用前采用泼水湿润法检查是否有裂缝，检查外表是否有破损，桩头是否完好。

　　3、桩身垂直度控制

　　管桩起吊时用吊锤法和长条水准尺校正桩身垂直度，要需要接桩的第 1 节管桩的垂直度偏差应小于求偏差小于 1%，

　　0.5%，每次接桩复核桩身垂直度，监理人员作到跟班检查。

　　4、接桩的焊接质量

　　焊接应符合《建筑钢结构焊接规程》有关规定，同时还要满足以下规定:

　　(1)接桩时,入土部分桩段的桩头高出地面 0.5～1.0m。

　　(2) 下节桩的桩头处设导向箍以方便上节桩就位。桩对接前,上下端板表面用铁刷子清刷干净。

　　(3)焊接时先在坡口圆周上对称焊点不少于 4 点，待上下桩节固定后拆除导向箍再分层施焊,焊接层数不少于2 层，第二次焊前清除焊渣，将焊缝焊满。

　　(4)焊好的桩接头自然冷却后才可继续锤击,严禁用水冷却或焊好即打，自然冷却时间为 10 分钟以上。

　　5、收锤标准

　　收锤标准按设计的最后三振平均贯入度来控制，当平均贯入度小于设计值时即可收锤。收锤时注意控制锤的落距，避免将桩头打坏。

　　三、钢筋工程监理控制要点

　　1、检查钢筋下料单，注意下料长度是否考虑到钢筋的搭接长度、加工时的预留量（比如对焊时的烧损、压力焊时的压缩量）以及弯钩部分。

　　2、检查钢筋焊接（闪光对焊）质量，要求接头处不得有横向裂缝，轴线位移偏差不得大于钢筋直径的 1/10，且不大于2mm，角度偏差不大于 4°。

　　3、对于弧形钢筋，弯曲成型前应先划线与试弯，在现场检查校对后再成批下料。

　　4、绑扎钢筋前，应检查垫层是否抄平以及梁、柱、承台的放线工作。

　　5、模板安装好后，检查钢筋保护层厚度，其偏差应符合附表1 要求，并检查模内杂物是否清除干净。

　　6、检查钢筋的级别、直径、根数、位置与间距，其偏差应符合附表 1 要求。

　　附表 1：钢筋允

许偏差项目

　　项目允许偏差

　　1网的长度、宽度±10

　　2网眼尺寸±20

　　3骨架的宽度、高度±5

　　4骨架的长度±10　间距±10

　　5受力钢筋　排距±5

　　6箍筋、构造筋间距±20

　　7钢筋弯起点偏移20

　　焊接中心线偏移5

　　8　预埋件水平高差+3，-0

　　基础±10

　　受力钢筋

　　9梁柱±5

　　保护层　墙板±3

　　7、对于钢筋的搭接，应检查搭接部位是否避开构件最大弯矩处，钢筋接头的位置是否错开，数量及搭接长度是否符合规范要求。

　　8、检查箍筋的开口方向是否错开，检查箍筋弯钩角度及平直部分的长度，箍筋间距在主筋搭接处是否加密。

　　9、检查梁、柱锚入承台的钢筋的锚固长度是否符合规范要求。

　　10、注意检查钢筋绑扎顺序是否合理，特别是梁、柱、板、墙节点处，以避免返工。

　　四、模板工程监理控制要点

　　1、本工程模板分为砖胎模（限于基础梁）和木板摸。在控制这部分工程时，应该注意分别处理。复杂的模板应事先确定放样方案。

　　2、木模的控制应注意在安装前清理模板面，并刷好脱模剂，脱模剂应涂刷均匀，不得漏刷。

　　3、多层支设的顶撑，上下应设置在同一竖向中心线上。

　　4、梁底的模板按设计标高调整支撑的标高，然后安装梁底模板，并拉线找平。

　　5、竖向模板要注意控制垂直度。水平模板要注意控制平整度，保证不变形。超过 4m 要按规定起拱。高大体积的构件要事先确定模板支撑方案。

　　6、模板必须逐层、逐块调整验收，不得从高空往下投掷，不得碰撞冲击组装好的模板。

　　7、模板接缝处，接缝最大宽度不应超过规定的标准 （附表 2：允许偏差表）。

　　8、水平结构待混凝土达到规定强度后（超过75％设计强度），再拆摸。

　　9、外墙模拉杆应注意外斜，以利防水。

　　10、砖胎模施工时注意砖体垂直度和高度应符合梁的要

　　求。

　　附表 2：允许偏差表

　　序号项目允许偏差

　　1轴线位置5

　　2底模上表面标高± 5

　　基础±10

　　3截面尺寸

　　柱、墙、梁+4，-5

　　全高≤5m6

　　4层高垂直　全高>5m8

　　5相邻两板表面高低差2

　　6表面平整度(2m 长度上)5

　　7预埋钢板中心线位移3

　　8预埋管顶留孔中心线位移 

;3

　　9预埋螺栓中心线位移2

　　外露长度+10,-10

　　中心线位移10

　　10预留洞　截面内部尺寸+10,-0

　　五、混凝土工程监理控制要点

　　1所有现浇砼部位都必须进行钢筋隐蔽验收，经监理工程师签署砼浇灌令后方可进行施工。

　　2、每次砼浇灌前，必须将模板湿润，砼的强度及用量提前半天与厂商预约。

　　3、 每次砼浇灌，砼厂商送到的第一车砼，必须进行塌落度的检测，是否满足规定要求？是否具有该批砼的配合比及各种材料的检验报告？否则不予接收。

　　4、砼浇灌时，要分层振捣密实，每层高度不大于 500mm，振动器要做到快插慢拔，间隔均匀，间隔不大于 400mm，不能漏振或过振，以表面泛浆为宜。

　　5、砼浇灌过程中，每隔 2h 抽查砼塌落度是否符合规定要求，每 100m3 做一组砼试块。

　　6、所有预留施工缝、后浇部位时用快易收口网进行处理。

　　7、砼墙、柱高度超过 3m,必须采取有效措施，以免产生离析现象。所有梁、樯内砼浇灌不能采用振动器驱赶的方法，尽量将泵管配接到位。

　　8、砼浇灌完毕，表面进行压实、搓毛，雨季施工要进行雨布覆盖等防雨措施。

　　9、施工单位如有发现砼质量严重不符合设计及规定要求，及时向监理工程师反映，绝不能擅自加水或其它材料。

　　10、旁站监理时应注意以下问题并做好记录：材料是否供应及时，浇筑是否连续、合理，有无总值班和各工种跟班，是否按规定进行塌落度试验和试块制作，钢筋有无偏位，是否胀模、漏浆，水、电预埋是否完好，施工缝留设是否合理。

　　六、电气工程监理控制要点

　　1、把好材料关，施工前现场抽查施工单位使用的材料。

　　2、防雷接地工程：熟悉规范，正确选用跨接线；严格进行基础接地（闭合回路）及引下线的连接检查。避雷带先施工支撑并调正，再把避雷带调直；避雷带选用Φ12 镀锌元钢。

　　3、配管工程：线管加工弯曲、安装配件时要按照规定施工。预埋时暗配的管子应有足够的混凝土及砂浆保护层。开关、插座的安装高度、平面位置严格按照图纸及业主设计部的要求检查，同层内应采取同一基准控制标高，平面位置按样板间施工，接线盒应贴模板固定牢固。

　　4、灯具安装：应按居中原则定位。安装过程中，要进行检查。

　　5、配线：对于沿海地区，铜与铜连接必须镀锡，未镀锡的应补做。10mm2 及以下的多股铜导线，宜用开口的接线端子，16mm2 及以上应用套筒接线端子，压接后镀锡。

　　6、电缆头制作时应严格执行施工工艺，要美观；按规范要求挂标志牌。铜接线端子的选用，应严格执行有关国家标准。端子先压接后镀锡，铜和铜的接触必须镀锡。

　　七、装修工程基本做法及监理要点

　　1、内墙抹灰（详见项目部技术平台——施工技术篇）

　　2、外墙抹灰（详见项目部技术平台——施工技术篇）

　　3、地坪做法（详见项目部技术平台——施工技术篇）

　　4、女儿墙及阳台的做法（详见项目部技术平台——施工技术篇）

　　5、预留洞的封堵（详见项目部技术平台——施工技术篇）

　　6、凸窗台的抹灰（详见项目部技术平台——施工技术篇）

　　八、塑钢门窗塞缝做法及监理要点

　　1、 窗边塞缝施工方案

　　（1）基层处理修补，要求无浮灰，并修补凹凸不平之处；

　　（2）微孔封闭，采用聚合物水泥密闭微孔微缝，为涂膜抗渗施工创造条件；

　　（3）附加防水，最不利防水部位做附加防水，材料选用 JS密封膏；

　　（4）涂膜施工，选用JS复合防水涂料，二遍施工，宽度约 5cm，厚度 1.0mm；

　　（5）抹聚合物砂浆；

　　（6）微孔封闭，待聚合物砂浆抹平后用聚合物水泥做微孔微缝密闭；

　　（7）涂膜施工，再次涂膜JS防水涂料，三遍 施工，宽度约 10cm，厚度 1.0mm；

　　（8）窗框边打发泡聚氨酯胶。

　　2、 施工大样图

　　3、 注意事项

　　（1）窗边塞缝砂浆需干透收缩稳定后，方可进行JS涂膜施工；

　　（2）外挂窗（无窗孔约束窗）应采取特殊措施进行防水密封，仅靠 JS 涂膜无法满足防水密封要求，有此种窗时需提前确认处理方案；

　　（3）外墙窗上边框接缝处应打胶密封；

　　（4）外墙窗立框顶部应封盖严密，不得出现空腔现象；

　　（5）窗边缝宽超过 5cm 时，应扩大密封宽度；加气块等，需扩大 JS

　　（6）窗洞非混凝土结构时，如砖墙、涂膜密封宽度。砖墙最低密封宽度为 0.5m，加气块需密封 1.0m；

　　（7）有外挑板的凸窗，窗顶混凝土挑板上表面应做密封防水。

篇5：房地产销售业务流程策略培训

第一部分 寻找客户

　　一、客户的来源渠道

　　要想把房子销售出去,首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道,如:媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、亲友介绍等。

　　二、接听热线电话

　　1.基本动作

　　1)接听电话必须态度和蔼,语音亲切。一般先主动问候:"你好!××花园!",而后再开始交谈;

　　2)通常,客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题,销售人员应扬长避短,在回答中将产品的卖点巧妙地融入;

　　3)在与客户交谈中,::设法取得我们想要的资讯:①客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。②客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中,与客户联系方式的确定最为重要。

　　4)最好的做法是,直接约请客户来现场看房;

　　5)马上将所得资讯记录在客户来电本上。

　　2.注意事项

　　1)接听电话时,要注意按公司的要求做(销售人员上岗前,公司要进行培训,统一要求);

　　2)广告发布前,应事先了解广告内容,仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题;

　　3)广告发布当天,来电特别多,时间更显珍贵,因此接听电话应以2到3分钟为限,不宜过长;

　　4)接听电话时,尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问;

　　5)应将客户来电信息及时整理归纳,与现场经理、广告制作人员充分沟通交流;

　　6)切记:接听电话的目的就是促使客户来售楼处,做更深一步的面谈和介绍。

　　三、参加房展会

　　由于房展会项目集中,很多客户无暇顾及每一个项目,这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动,以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户,销售人员应做到认真对待,对某些有购房意向的客户,可直接邀请其回售楼处参观样板房,并做进一步洽谈。

　　四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈

　　由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解,又经过他所信任的人介绍,因此,相对于其他客户,这部分客户较容易洽谈成功。::在带其参观样板间的过程中,把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍,会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题,销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。

　　五、做直销(DS)

　　直销作为一种销售手段,在几年前的楼盘销售中运用的较多,效果也较好。但是,随着销售模式的改变,现在DS运用得较少,常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户,但此种可能性较小。因此,做DS时业务员应先对自身做一简单介绍,再对项目做一简介。若对方并不感兴趣,则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣,则可索取对方名片或联络方式,约其来售楼处做进一步洽谈。切记,除非对方有需要,否则不可在其工作场所做更详细的介绍。

第二部分 现场接待客户

　　现场接待作为销售环节中最为重要的一环,尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

　　一、迎接客户

　　1.基本动作

　　1)客户进门,第一个看见的销售人员都应主动招呼"你好!欢迎光临",提醒其他销售人员注意;

　　2)销售人员应立即上前,热情接待;

　　3)帮助客户收拾雨具、放置衣帽等;

　　4)通过随口招呼,区别客户真伪,了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。

　　5)询问客户以前是否来过,如果来过问清谁是第一接待,如果该销售人员不在应及时通知,期间应热情为客户做介绍。

　　2.注意事项

　　1)销售人员应仪表端正,态度亲切;

　　2)接待客户一人,或一主一辅,以二人为限,不要超过三人;

　　3)若不是真正客户,也应照样提供一份资料,作简洁而又热情的招待;

　　二、介绍项目

　　礼貌的寒暄之后,可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如:地段、朝向、楼高、配置、周边环境等),使客户对项目形成一个大致的概念。

　　1.基本动作

　　1)交换名片,相互介绍,了解客户的个人资讯情况;

　　2)按照销售现场已经规划好的销售路线,配合灯箱、模型、样板房等销售道具,自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明)

　　2.注意事项

　　1)此时侧重强调本楼盘的整体优点;

　　2)将自已的热情与诚恳推销给客户,努力与其建立相互信任的关系;

　　3)通过交谈正确把握客户的真实需求,并据此迅速制定自己的应对策略;

　　4)当客户超过一人时,注意区分其中的决策者,把握他们相互间的关系;

　　5)在模型讲解过程中,可探询客户需求(如:面积、购买目的等),做完模型讲解后,可邀请他参观样板房,在参观样板房的过程中,销售人员应对项目的优势做重点介绍,并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

　　三、带看现场

　　在售楼处作完基本介绍,并参观样板房后,应带领客户参观项目现场。

　　1.基本动作

　　1)结合工地现况和周边特征,边走边介绍;

　　2)按照房型图,让客户切实感觉自己所选的户型;

　　3)尽量多说,让客户始终为你所吸引,记住!千万别被动,整个流程都应该是你牵引着客户走的。

　　2.注意事项

　　1)带看工地的路线应事先规划好,注意沿线的整洁与安全;

　　2)嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

第三部分谈判

　　一、洽谈

　　样板间及现场参观完毕后,可引导客户到谈判区进行初步洽谈。

　　1.基本动作

　　1)倒茶寒暄,引导客户在销售桌前入座,给其项目资料,并对项目的价格及付款方式做介绍;

　　2)在客户未主动表示时,应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍;

　　3)根据客户所喜欢的单元,在肯定的基础上,作更详尽的说明;

　　4)根据客户要求,算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用;

　　5)针对客户的疑惑点,进行相关解释,帮助其逐一克服购买障碍;

　　6)适时制造现场气氛,强化其购买欲望;

　　7)在客户对产品有70%的认可度的基础上,设法说服他下定金购买。

　　2.注意事项

　　1)入座时,注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内;

　　2)个人的销售资料和销售工具应准备齐全,以随时应对客户的需要;

　　3)了解客户的真正需求,了解客户的主要问题点;

　　4)销售人员在结合销售情况,向客户提供户型和楼层选择时,应避免提供太多的选择。根据客户意向,一般提供两、三个楼层即可;

　　5)注意与现场同事的交流与配合,让现场经理知道客户在看哪一户型;

　　6)注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率;

　　7)现场气氛营造应该自然亲切,掌握火候;

　　8)对产品的解释不应有夸大、虚构的万分;

　　9)不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

　　上述程序完成之后,客户会拿齐资料回去考虑,此时销售人员可留其联系办法(最好询问客户何时联络方便),并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白,要严禁过分夸大销售状况),最后,应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式,向其表明他所中意的单元可以为其保留,此种方式可以让客户牵挂楼盘,后期再有策略地进行跟踪直到认购。

　　二、暂未成交

　　1.基本动作

　　1)将销售海报等资料备齐一份给客户,让其仔细考虑或代为传播;

　　2)再次告诉客户联系方式和联系电话,承诺为其作义务购房咨询;

　　3)对有意的客户再次约定看房时间;

　　4)送客至售楼处大门或电梯间。

　　2.注意事项

　　1)暂未成交或未成交的客户依旧是客户,销售人员都应态度亲切,始终如一;

　　2)及时分析暂未成交或未成交的真正原因,记录在案;

　　3)针对暂未成交或未成交的原因,报告现场经理,视具体情况,采取相应的补救措施。

第四部分 客户追踪

　　一、填写客户资料表

　　1.基本动作

　　1)无论成交与否,每接待完一组客户后,立刻填写客户资料表并建立客户档案。

　　2)填写的重点;

　　A.客户的联络方式和个人资讯;

　　B.客户对产品的要求条件;

　　C.成交或未成交的真正原因。

　　3)根据客户成交的可能性,将其分类为:A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫,这四个等级,以便日后有重点的追踪回访。

　　2、注意事项

　　1)客户资料表应认真填写,越详尽越好;

　　2)客户资料表是销售人员的聚宝盆,应妥善保存;

　　3)客户等级应视具体情况,进行阶段性调整;

　　4)每天或每周,应由现场销售经理定时召开工作会议,依客户资料表检查销售情况,并采取相应的应对措施。

　　二、客户追踪

　　1.基本动作

　　1)繁忙间隙,依客户等级与之联系,并随时向现场经理口头报告;

　　2)对于A、B等级的客户、销售人员应列为重点对象,保持密切联系,尽一切可能,努力说服;

　　3)将每一次追踪情况详细记录在案,便于日后分析判断;

　　4)无论最后是否成交,都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

　　2.注意事项

　　1)客户要注意切入话题的选择,勿给客户造成销售不畅,死硬推销的印象。

　　2)追踪客户要注意时间的间隔,一般以二三天为宜。

　　3)注意追踪方式的灵变性:如可以打电话,寄资料,上门拜访,邀请参加促销活动等。

第五部分 签约

　　一、成交收定金

　　1.基本动作

　　1)客户决定购买并下定金时,利用销控对答来告诉现场经理;

　　2)恭喜客户;

　　3)视具体情况,收取客户小定金或大定金,并告诉客户对买卖双方的行为约束;

　　4)详尽解释定单填写的各项条款和内容;

　　5)收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认;

　　6)填写完定单,将定单连同定金送交现场经理点收备案;

　　7)将定单第一联(定户联)交客户收执,并告诉客户于补足或签约时将定单带来;8)确定定金补足日或签约日,并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件;

　　9)再次恭喜客户,送客户至大门外或电梯间。

　　注:甲方财务在现场时,应带客户直接到财务室缴款。

　　2.注意事项

　　1)与现场经理和其他销售人员密切配合,制造并维持现场气氛;

　　2)当客户对某套单元有兴趣或决定购买,但未带足现金和信用卡时,鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法;

　　3)小定金金额不在于多,其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘;

　　4)折扣后其他附加条件,应报销售经理同意备案;

　　5)定单填写完后,在仔细检查户型、面积、总价、定金等是否正确;

　　二、签订合约

　　1.基本动作

　　1)恭喜客户选择我们的房屋;

　　2)示范合同文本应事先准备好;

　　3)事先分析签约时可能发生的问题,向现场经理报告,研究解决的方法;

　　4)签约时,如客户有问题无法说服,汇报现场经理;

　　5)解释合同条款时,在情感上应侧重于客户的立场,让其有认同感;

　　6)双方认可合同条款后,客户签名;

　　2.签约问题

　　1)原因

　　签约过程中可能遇到以下问题:

　　A.签约时,在具体条款上的讨价还价(通常有问题的地方是:面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等);

　　B.客户想通过挑毛病来退房,以逃避因违约而承担的赔偿责任。

　　2)对策

　　A.仔细研究标准合同,通晓相关法律法规;

　　B.兼顾双方利益,以"双赢策略"签订条约细则;

　　C.耐心解释,强力说服,以时间换取客户妥协;

　　D.在职责范围内,研讨条文修改的可能;

　　E.对无理要求,按程序办事,若因此毁约,各自承担违约责任。

第六部分 售后服务

　　1.销售人员对待售后服务态度要积极、热情、友好;

　　2.销售人员应做好自己客户的售后服务工作。包括:

　　1)办理按揭手续协助财务催款;

　　2)协助助客户办理入伙;

　　3)提供相关物业咨询;

　　4)建立客户档案,在各种节假日向他们问候或发祝福短信,让客户想到销售员、想到代理公司、想到开发商,以致在市场形成良好的口碑,为后期老客户介绍新客户打下肯定的基础;

　　5)可采取定期或不定期方式与客户进行沟通,对其要求和不满进行及时了解。