餐饮连锁促销管理方法与程序
餐饮连锁促销管理方法与程序
促销管理的意义
促销管理可以整合各种能够提高业绩的促销方法，通过拉式促销(诱使消费者购买)与推式促销(激励人员销售士气)达到最优促销目的的双重效果。
促销管理的流程
促销管理的方法与程序 信息收集
a) 店经理要熟悉当地的工商、税务、治安、交通管理、卫生、市容城管监察和其他政府机关并建立融洽的关系。
b) 店经理要融洽与相关企事业单位的关系，沟通联系互补型企业(如商场、娱乐场所等)，形成企业联盟。
c) 店经理要将原始信息加入信息库备案。
d) 店经理定期进行市场调查，收集市场竞争信息，包括竞争对手促销情况，促销方法，促销效果等。
e) 店经理要建立建全顾客档案，收集顾客名称、地址、联系方法、联系人等情况。
f) 店经理负责向公司营运部提供相关资料。
信息分析
a) 店经理负责收集政府政策信息，了解地区经济发展信息，了解工商、税务、卫生、市容管理等方面政策要求。
b) 店经理分析竞争对手促销活动效果，竞争对手动向和单店市场占有率等。
c) 店经理对以上信息进行整理分析，上报公司营运部备案。
d) 店经理将整理后的信息和原始信息加入信息库备案。
制订促销计划
a) 制定单店公关计划、市场营销计划草案，报公司营运部审批。
b) 计划要作到内容细致、费用预算准确、实施时间明确清晰，执行负责人明确、效果要求明确。
c) 依据公司营运部批示修订单店公关计划和市场营销计划。
d) 将单店公关计划和市场营销计划放入信息库备案。
计划执行
a) 认真执行单店公关计划和市场营销计划。
b) 注意费用控制和效果控制。
c) 对计划执行过程进行记录。
d) 确保公关与市场营销投入的效果。
e) 总结执行过程中的问题，并提出解决方案。
f) 将执行过程记录放入信息库备案。
效果评价
a) 记录计划执行者的阶段性成果。
b) 评价计划的执行情况，包括来客数的增长情况、客单价的变化情况、客源组成情况、市场占有率情况等。
c) 依据评价提出公关、市场营销计划调整意见，上报公司营运部审核。
d) 将效果评价放入信息库备案。
计划修订
a) 针对效果评价结果，结合市场竞争信息和宏观环境信息，编制单店公关计划和市场营销计划修订方案。
b) 计划修订方案要有针对性，要能有效解决执行中的问题。
c) 计划修订方案要报公司营运部审批，并依据营运部意见进行修改。
d) 将公关计划和市场营销计划放入信息库备案。
工作总结
a) 店经理每月进行月度工作总结，并撰写月度工作总结报告，报告内容包括本月工作大事记录、拜访顾客记录、工作经验总结、工作效果记录等。
b) 店经理每年进行年度工作总结，并撰写年度工作总结报告，报告内容包括年度工作大事记录、工作经验教训总结、工作成果描述、自我评价等。
c) 店经理将月度和年度工作总结放入信息库备案，同时报营运部备案。
采编：www.pmceo.cOm篇2：商场超市节日促销策划策略方法
商场、超市节日促销策划策略及方法
节庆促销原本是很多商家青睐的一把利器，现在很多商超的经营者却将其视为“鸡肋”，不搞心有不甘，搞又感觉没有新意，味同嚼蜡。看着别人红红火火，自己却是冷冷清清，门可罗雀，为此常常苦恼不已。
细节决定成败。商超节日促销，策划的关键在细节。
1 、预热媒体是否有针对性：由于商超的目标顾客大都有地域性限制的，是按商圈来划分的，所以采用媒体要针对这些目标顾客，争取一网打尽。我认为非大面积型针对性宣传计划，一般不建议用电视和报纸等覆盖面广，且针对性散乱的大众媒体；最好是采用廉价的和有针对性的传单（DM单）、海报，甚至是对会员的一对一沟通，这样即节省了成本又能确保其有效性。
2、预热媒体的信息内容是否到位：信息内容的编撰要能撩起目标顾客的欲望，要符合其需求；并且文字要有吸引力。以DM单为例，首先内容的标题从字型、色彩和文字上要强烈的撩起受众的阅读兴趣和欲望；然后吸引其仔细看下去，“一则优秀的广告应该是让人看了标题就想看正文的第一句话，看完第一句话就想看第二句，直至读完为止还回味无穷”。
然而不幸的是，无论在哪个城市，我们经常可以看到这样的一幕：在街头巷尾和一些人流量大的地方，常常有一些员工在为商超发DM传单，他们在极殷勤的递给几乎每一个过路行人一份传单，我们更可以发送到住宅小区楼道、工厂、单位，而很大部分的人是只在匆匆扫过一眼后，有的收回家里放置，有的随手将其丢弃……有多少是真正的从DM单中去详细的阅读呢？又或者当其如书一样的收藏呢？
传单和DM彩页，这一司空见惯的东西，恐怕任何商超在做促销活动时都不会遗漏，然而他们辛辛苦苦的写了，印了也发了，最后却形同废纸一般，被目标受众所丢弃。主要的原因还是内容不到位，也就是“形备而神不备”。
3、促销刺激物要有所选择：有些商家搞活动时选择赠品刺激或者特价商品时往往是凭感觉，粗枝大叶的随手拈来。我们的很大部分厂方更有甚者是以活动为理由，组织一些滞销商品和市场货品来标品牌价位冲货，以便获取较大的价格利润，往往把活动做的失去了意义，商场费尽心思扩大影响，吸引人流到来，却因此让顾客抱怨做假而对商场活动丧失信任。其实这些物品的选择是很有学问的。
（1）特价商品的选择要是大众化的普及性商品,这些商品往往是无利润或负利润的,设置的目的只是想以此为诱饵来吸引更多的人气.
（2）赠品的选择要符合目标人群的需求,要是他们强烈想得到的,或一些时令性的商品.绝对不可设置一些顾客不需要或可要可不要的商品!
（3）折扣商品要拉开档次，前面所说的特价和赠品的目的都是为了吸引人气,却都不能带来利润；而我们搞促销的目的是为了销售和利润，所以在折扣商品上要拉开战线，提前规划和设计好，争取利润达到最大化。
4 、活动的节奏要"短,平,快":我们进行节庆促销的目的一般就两个,一是为了提升销量,二是为了提升商超的品牌形象;而象这些通过各种方式来变相让利的销售促进活动,在某些时候是降低品牌形象的,世界上没有一个优势品牌是整天玩价格战的!所以商超在举行活动时要注意创造一种紧销气氛,活动时间不易过长,要"短,平,快",要象放爆竹一样急响骤停。
5、结合公关活动树立品牌形象：吆喝叫卖的时代已一去不在，最好的方法是融销售于活动和娱乐之中，结合一些挈合的公关活动，进行品牌积累提升品牌形象。
6、 活动管控不可忽视: 所有的策划都仅仅是一种思路和方法,要想成功还要把这种思路完善的贯彻下去,对执行环节的管理和控制不可忽视.
（1）前期媒体预热的管控:可采取抽样目标考核法,专人监督管理法,分组实施组长负责制法,同时还要注意给传播者教授一些怎样落实到位的具体的技巧和方法.。
（2）活动组织中的环节管控：由于活动往往涉及的部门和人员比较多且复杂，所以要提前专门为活动设计一种临时性的组织------活动组委会（如企划部等），然后分工实施，责权到位。如此才能够将一个复杂的活动有条不紊的穿成线，做到多位一体。
（3）对突发事件要未雨绸缪：由于一切不可抗力或突发事件随时都有发生的可能性，所以在活动前就要专门对未来种种结果进行预测和准备对策。
我们在为促销不能奏效而苦闷不已的时候,在殚精竭虑的为节庆促销思考创新的时候,我觉得不妨先检查一下自己这些细节是否落实到位吧。
因为在当今这个产品,价格,服务和促销都拉不开差距的激烈竞争态势下,一场人云亦云的节庆促销活动不得不被挤到这样一个"让细节决定成败"的狭小的地带!
我们每个零售人都体验到促销在零售业中起到不可估量的作用。促销的好坏，直接影响到门店专柜的销售。然而，现公司的促销主题已渐渐无更新突破，顾客也无更多的新喜，主管者们也无更好的方案，就目前情况，我收集多人之见而整理出全年的促销主题供大家借鉴。
一月份：
1、元旦迎新活动。
2、新春大优惠。
3、春节礼品展。
4、除旧迎新活动。
5、结婚用品、礼品展。
6、年终奖金优惠购物计划。
7、旅游商品展销。
二月份：
1、年货展销。（副食、超市商品适用）
2、情人节活动。
3、元宵节活动。
4、欢乐寒假。
5、寒假电脑产品展销。
6、开学用品展销。
7、玩具商品展销。
8、家电产品展销。
三月份
1、春季服装展。
2、春游烧烤商品展。（副食、超市商品适用）
3、春游用品展。
4、换季商品清仓特价周。
5、“三八妇女节”妇女商品展销。
四月份：
1、清明节学生郊游食品节。
2、化妆品展销会。
3、教师节（4/12）卡片、礼品展。
五月份：
1、劳动节（5/1）活动。
2、夏装上市。
3、清凉夏季家电产品节。
4、母亲节商品展销及活动。
5、端午节商品展销及活动。
六月份：
1、儿童节（6 /1）服装、玩具、食品展销及活动。
2、考前补品展销。
3、考前用品展销。
4、饮料类商品展销。
5、夏季服装节。
6、护肤防晒用品联展。
七月份：
1．欢乐暑假趣味竞赛，商品展销。
2．暑假自助旅游用品展。
3．父亲节礼品展销。
4．七月冷冻商品联合促销。
八月份：
1．夏末服饰清货降价。
2．升学用品展销。
九月份：
1．中秋节礼品展销。
2．敬老礼品展销。
3．秋装上市。
4．夏装清货。
十月份：
1. 运动服装、用品联合热卖。
2.秋季美食街。
3.金秋水果礼品展。（副食、超市适用）
4.国庆节旅游产品展。
5.重阳节登山商品展。
6．入冬家庭用品展。
7．羊绒制品展。
十一月份：
1． 冬季服装展。
2． 火锅节。（超市与美食等商品适用）
3． 护肤品促销活动。
4． 烤肉节。（超市与美食等商品适用）
十二月份：
1．保暖御寒用品展销。
2．冬令进补火锅节。（超市与美食等商品适用）
3．圣诞节礼品饰品展销。
4．岁末迎春
篇3：商场超市春节促销方法和内容
商场、超市春节促销方法和内容
在春节促销期间，为避免信息传递的多头、无序，杂乱，扰乱消费者视听，应选择传递单一简单主题的促销信息.抓住顾客图吉利心理。新春佳节人人企盼来年大吉大利，春节购物也希望讨个“口彩”，求富贵，祈平安。张贴春联等各种各样的民间活动充分体现出这一文化内涵，同时也营造出节日用品市场的繁荣（针对这次送福，送财）春节是中国人的团圆节，担负着亲友礼仪往来、同事感情联络、渲泄美好情感等重要社会功能，与走亲访友、问候祝福、合家团聚相应的是年货和礼品市场的兴旺。（礼合，洋酒，保健品，这些高利润的商品应该加大陈列，做效果布置）买气氛、买感觉、买服务、买实惠。喜庆欢乐气氛大大刺激了人们消费的欲望和冲动（也是超市销售新特商品的好时机）
一：春节促销无非是降价、捆绑、赠送、换购等几种形式：
可以通过多种信息沟通方式层层递进地接近消费者达成销售目标：
1、媒体传播。这是信息传递与消费者沟通的传统方式，利用能影响目标消费群消费行为的广播、电视、报纸等媒体介绍活动和团购内容。媒体的选择、投放的频率和每次投放的主题要依活动具体要求而定，目的在于引导消费者关注本次促销活动，是促进消费的第一步。
2、销售生动化。对卖场内货架、堆码陈列、POP布置、环境气氛等进行生动化布置，提示消费者有关促销活动的信息。在销售生动化过程中必须注意突出主题，一目了然。一般在活动的前3天到前1天就要将陈列做到位，此种沟通方式既加深春节的气氛，又可以更贴近老百姓。
3 、人员促销。这是最直接的与消费者沟通的方式。在卖场内外设立活动兑奖点或直接销售，并通过促销人员与消费者的直接交流，面对面地将促销信息传达给消费者，促使消费者产生购买行为。
二、针对不同消费心理阶段采用不同沟通方式
上述每种沟通方式都有各自不同的特点，要依据不同的消费心理阶段来取舍不同的沟通方式，但这种联系是要求灵活的应该把握上应注意以下特点:
1、属于注意、兴趣、联想、欲望阶段：主要采用媒体、市场冲击等方式，将消费者引导至终端。
2、属于欲望、比较、确信、决定阶段：主要采用生动化、人员推销方式，促使消费者快速形成购买决策。
春节期间，约有近5成的消费人群,都是在尚未得到任何促销信息的情况下仅仅为了购买其他商品或本身因为必须购买该类产品而进入卖场的，因此,生动化及人员推销至关重要。
3、春节高利润的商品应该以堆头的形式陈列，堆头要就强大的冲击力，要有气势，要注重堆头的造型，可以用中国传统的喜庆形象来设计。
三、认真做好商场超市的陈列工作
陈列包括卖场内所有的陈列点，如货架、专柜、堆头、特殊造型、冻柜等的陈列，这些陈列点的常规陈列标准，除上轻下重、先进先出、各种品牌产品分比还要注意颜色的搭配此外，在春节促销活动中,陈列还要注意以下主要原则：
1、一致性原则，指的是在促销活动期间所有的陈列点表达的都是本次促销活动信息，而不应该含有其他非本次促销信息或过时信息。
2、重点突出原则，指的是重点表现本次促销活动的核心品牌、包装。可采用集中陈列、加大陈列比例、专门设立特殊陈列位等等方式来体现。
各店在实际操作过程中，应该要认真坚持是做好陈列的关键，因为再好的陈列标准和原则都是通过实际的陈列操作来体现的。春节经常遇到的问题是：由于销量太大，堆放在堆码或货架上的产品没有多长时间就会被顾客拿光，来不及补货或补充的货物无法按陈列标准执行，随意堆货；人流量太大，挤坏或拿走了生动化物品，来不及重新粘贴或悬挂等。针对这些问题，除了补充人员、适当安排外，重点在于向促销人员灌输陈列重要性的思想，如若没有充足的货品在陈列点上，消费者就会转向购买竞争品牌产品，如价签不明显或价格提示错误就会引起消费者误解等；此外，还要安排随时检查、随时培训。
四、简洁明快的POP
在卖场内直接展现促销信息的POP中，空白海报和各类价格标签是最有效的传递信息工具。
空白海报上促销价与原价同时标出，（但尽量不要过多打折，尽量以买赠捆绑的形式来促销）以示区别；尽可能减少文字，使消费者在3秒钟之内能看完全文，清楚知道促销内容；但要注意写清楚限制条件，如买什么送什么、限量销售、售完为止，以避免消费者误解。
价格标签要醒目、简洁，在价格随时变动后要及时更换价签，不能新老价签同时使用，造成价格混乱；一个产品品种只标示一种价格，依据不同的产品设计不同的价格标签，如饮料类产品可以用瓶子形象价签直接挂在饮料瓶上，洗涤类用品可以用洗发水形象价签。通过价签样式的丰富变化，使消费者更容易在无意识中察觉促销信息，促成购买。
五：专业导购的口头推荐
1、严格筛选促销人员
促销人员的性格各有不同，除了先天条件外，性格是决定取舍的重要指标。有些促销人员虽然各方面条件都很优越，可就是无法开口向消费者介绍产品，这种“哑巴”促销是不起任何作用的。
其他应关注的还有促销人员对消费者心理需求的悟性、是否有强烈的工作激情以及促销人员的个人品行。一个悟性极差的促销人员往往不能很好地把握消费者心理，使促销效果打折；只有一个有促销激情的人才能不倦地向消费者推荐、讲解，而不会在遇到困难时中途逃脱；春节促销中，一般会有大量的促销赠品和奖品，除了活动组织者的控制之外，促销人员也必须自律。
2、规范促销语言
通过促销人员的促销语言表达可以最直接地将促销信息传递给消费者，但是每个人对一个促销活动的理解会有所不同，如果放任促销人员“自说自话”，只会曲解促销活动内涵，误导消费者的品牌意识，影响企业形象，因此促销语言必须规范。
规范的促销语言必须简练直接、通俗易懂、琅琅上口、突出主题，要标准化、人性化。
制定的方法可依据春节促销活动内容，与促销人员互动选择最多三句能涵盖活动内容的精练的促销语句。
3、引导促销人员关注消费者心理变化
春节消费品由于消费周期短顾客购买率高，因此消费者在春节期间购物时，一般不会计较买多或买少，增加单次购买量成为促销人员增加销量的技巧。可以充分利用量贩形式要加大销售。
促销人员在实际的推荐过程中要密切注意消费者的消费心理变化，如是否有强烈的购买欲望、消费者性格等。对于某些购买欲望比较强烈，且易打动的消费者，促销人员不仅要在口头上介绍产品和促销活动，还应主动介绍其他关联性的商品让顾客选择。当然，这种推销方法不是针对所有人群的，弄不好，也会适得其反。但是，只有培养每一个促销人员注意观察消费者消费心理变化，不放过每一次促销机会才能获得促销成功。
4、利用卖场气氛鼓舞促销士气
消费者
的购物热情在很大程度上是被卖场内的气氛鼓动起来的，直接面对消费者的促销人员的士气也是如此。鼓舞士气的方式多种多样，春节这种特定的节日气氛本身就是一个很好的条件，卖场内热闹非凡的购物场面也很能增强信心。当然销售情况越好，销售热情也就越高；反之，士气低落，销量停滞。在后一种情况下，促销人员要表现得比有顾客时更为忙碌，像捆绑赠品、整理货架、堆头，当着消费者面去完成，这种忙碌的工作场景在一定程度上会引起消费者好奇进而刺激消费。在整个春节超市促销过程中，或许会遇到大大小小的意外，如促销方式的变更、各个促销环节连结得不够顺畅、其他部门工作脱节和竞争对手加大促销力度等等，随时保持与消费者沟通并认真地管理好整个沟通的过程，才能有效保证促销活动的顺利进行及促销效果的圆满达成。
商场、超市的春节营销策划方案还应该因地制宜，因时制宜，因物制宜。只要做到这三点，就是一个绝佳的春节促销策划方案了。
篇4：房地产策划促销方法论
前言：
在房地产业竞争越来越激烈的今天，房产促销的形式也五花八门，大有百花齐放的势头。在房地产营销过程中，房地产促销方法的正确运用关系到房产项目的成败关键。不过，房产促销的花样再多，也有它的基本形式。那么，房产促销有几种基本方法？它们的具体内容是什么？
宋红斌在多年的工作中总结了房地产促销的十七种基本形式，便于策划人在实际工作中灵活地借鉴和运用：
一、“无风险投资” 促销法；
二、购房俱乐部法；
三、“购房安全卡”促销法；
四、“精装修房”促销法；
五、周末购房直通车促销法；
六、优惠价格促销法；
七、名人效应完美形象促销法；
八、环保卖点促销法；
九、保健卖点促销法；
十、展销会促销法；
十一、赠奖促销法；
十二、抽奖促销法；
十三、先租后卖法；
十四、联合推广楼盘法；
十五、公益赞助促销法；
十六、节庆、典礼促销法；
十七、新闻、公关促销法；
这些促销基本形式可以为房产策划人制订正确的促销战略时提供基本指导和启发方向。但同时需要予以重视的是，如果对销售促进没有适当的控制与监测，它在带来整体销售业绩提高的同时，也会产生一些负面影响，比如降低楼盘的品牌形象，增加买房者对楼盘价格的敏感性，导致房产商注重短期的经济效益等。所以，作为一个合格的房产策划人就必须在制订促销战略的同时考虑到因地制宜因时制宜的对销售促进进行适当的控制与监测。
释：
如今随着购房者的理性决策意识不断加强和推广竞争激烈程度的持续加剧，在很大程度上让楼盘的推广销售难度增加，一个楼盘销售周期长达2-3年在许多房产商的眼中已经习以为常。但是，对于一个新开楼盘而言，由于销售周期的过长，在后续的2-3年时间中，其所面对的营销风险就不断加大。因此，房地产策划人必须拿出详实可行的销售进程控制计划，其中影响销售进程的重要因素之一就是销售促进。销售促进（Sales Promotion）（简称SP），是企业行销活动的一种促销艺术与科学。是西方营销手段中运用最为广泛的、用以争夺市场和提升销售量的利剑。狭义而言，是指支援销售的各种活动。广义而言，凡是以创造消费者需要或欲望为目的，企业所从事的所有活动，均属促销的范畴。
销售促进作为促销组合的四大工具之一，在营销管理中相当重要。在以前楼市处于卖方市场，许多房产商都忽略了销售促进，那时房产商最注重的莫过于公共关系；随着市场从卖方市场转向买方市场，房产商在市场竞争的要求下，开始注重并研究有关市场推广策略。在楼市，当我们遇到市场销售不畅或竞争加剧的时候，就应该适当地引入并运用已经在营销市场中久经考验的推广工具——销售促进。
在房地产业竞争相当激烈的今天，房产促销的多元化使其呈现出多种多样的形式。但是“万变不离其宗”，方法再多，也离不开其最基本的形式。我在多年房地产策划工作中，以个人经验总结了房产促销的一些基本形式：
一、“无风险投资”促销法
“无风险投资”促销法以降低风险为目的的促销法，目前已受到人们的普遍欢迎，它常常表现为如下四种形式：
1、自由退房法
购房者只要一次性付清房款，那么，在房子交付使用时，购房者如果要求退房，可以不说明任何理由退房，“立马”一次性退还房款，而且给予20%的风险补偿金！这样做，对于开发商来说，可以很早就收回投资，有利于资金周转。尽管在房子造好后，对于那些退房者要付给比银行利息高的补偿金，但是总的来说，还是划算的。因为许多高档商品房一直到建成，还卖不出一半，大量空置的商品房，会使开发商的资金陷于泥潭。
2、试住促销法
该法让欲购房者可以先试住一小段时间后再买房。这种方法把握消费者心态的是：因为只有想买房的人，才会去“试住”。如果一旦住进去了，买房的可能性会变得很大。
3、换房促销法
该法的特征是客户入住后仍可以自由换房。买了这家房地产公司的商品房，住进去以后，觉得不如意，可以随便换住别的商品房——先决条件是这些商品房必须是这家公司建造，而且还空着。换住时，原来买房的钱，可以折算，多退少补。
对于房地产公司来说，换来换去，都是他们公司的商品房，没有换出“如来佛”的手掌，所以于他们无损。但此法容易造成销售失控，不便于对成交客户的管理，建议少用。
4、以新换旧促销法
该法的特征是以旧房换新房。由于将旧房出卖之后的资金可以作为购新房的“资本”，一下子使付出的房款大为减少，购房者只需负担其中的差价，这样，使得普通百姓在经济上能够承受。
除此之外，房地产营销还可以采取下面两种方法，一是“以地段换面积”，就是说，想换大一点的房子，就好地段的小房子，换差一点地段的大房子；二是“以面积换地段”，就是说，想换好一点的地段，就以差一点地段的大房子，换好一点地段的小房子。
二、购房俱乐部法
长期以来，许多购房者由于对房地产业比较陌生，对楼市行情不了解以及缺乏必要的购房知识，对怎样才能买到称心如意的房子感到困惑。成立购房俱乐部，目的就是为消费者营造一个良好的购房环境，以确保消费者的合法权益。
复地集团的“复地会”、万科集团的“万科会”均属于购房俱乐部这一类。这种购房俱乐部的目的是为人们提供购买的选择，事实上组织购房俱乐部的房产商常常近水楼台先获得大量购房订单。
据我了解，目前房产市场上的购房俱乐部大多是由发展商牵头组织，其规模属于中小型的较多。而由房地产交易中心牵头组织，由消协、房地产主营部门、开发商、消费者以及房地产专家等多方面参与介入、规模庞大的购房组织，在全国尚不多见。
三、“购房安全卡”促销法
商品房是一种特殊商品，其价值较高，购房对一个普通消费者来说，是一笔巨额开支，所以购房者的购房行为慎之又慎。但由于房屋的购买不同于其他商品房的买卖，购房的过程涉及到国家各种法律、法规、政策以及有关房地产、建筑、金融等方面的知识，专业性和政策性较强，再加上我国存在着有关法律、法规不够健全，房地产商的开发方式各不相同，物业产权形式多种多样，交易合同及手续不规范等情况，消费者的购房行为承担着较大的风险，购房者稍有不慎，就有可能陷入不法房产商设置的“陷阱”，产生大量纠纷和争议，给消费者带来极大的经济损失和时间的浪费。目前有关购房投诉已成为消费投诉的热点，法院受理的购房纠纷案件急剧上升。
为了保护消费者权益，使消费者的购房风险降到最低点，个别房地产商推出了“购房安全卡”这一服务项目，以帮助购房者安全购房。
“购房安全卡”这一服务项目，由全面了解有关房地产各项政策、法规、熟悉房地产开发交易市场的各方面情况的房地产评估事务所的专家来主持，可以帮助购房者对选中的物业情况进行综合的鉴定评判，在购房者发生交易之前就杜绝各种可能对购房者合法权益的损害，这种方法应该说是保护购房者合法权益的有效途径之一。但此种“购房安全卡”也常常是由相关的房地产商赞助的，他们与律师事务所一起合作，在提供消费者一定保障的同时，也促进了该项目房产的销售。
四、“精装修房”促销法
“精装修房”，顾名思义，就是经过装修、装饰，甚至配有基础家电、家具的住宅商品房。快节奏的现代社会，使人们无暇顾及到装修过程的每一个环节，即使这样，一场装修下来，累瘦几圈也是常有的事。这种“精装修”的商品房，交房时即可入住，省去了客户因购买“毛坯房”后还要花大量人力、物力进行装修的麻烦而受到欢迎。
在房地产开发市场逐步由卖方市场向买方市场转变过程中，实施“精装修房”建设，其意义在于：能够加快实现商品住宅的价值和使用价值。“毛坯房”交房后还要经过一段时间的装修、装饰，并购置家具家电，这就需要购房者投入大量时间和精力。通过实施“精装修房”建设，减少了消费者购房后投入的大量精力，交房时即可直接投入使用。
避免了购房者陷入装修的陷阱。并非每个购房者都懂得专业装修知识，也就是说，在装修过程中，购房者难免会因为缺乏专修知识和经验而掉入装修公司的陷阱，造成不必要的损失。 “精装修房”一般有发展商与装修公司的质量承诺书，保障了购房者的房屋质量。
当然，“精装修房”存在着一定的缺陷。同样的居住空间，由于使用者的社会地位、工作性质、文化程度以及个人气质等因素的不同，对室内设计的要求和表现出来的个性也不尽相同。购房者常按照自己的喜好和习惯，选择适合于自己风格、体现个人审美观念的个性化居室装饰。无法满足购房客户对装饰、装修的个性追求，就是“精装修房”所存在的缺陷。
不过，现在许多房产商提供的“菜单式装修”这一方法弥补了这个缺陷。因此，“精装修房”在市场上已经越来越受欢迎了。例如，由我主持策划的“徐汇37度2”（百第宜山大楼）就是以地段优势、小户型优势和精装修房优势为主要卖点，它推出市场后，其“精装修房”的卖点受到购房者的普遍看好。
五、周末购房直通车促销法
为方便市民购房，一些房地产销售营销公司与房地产管理机构和新闻媒体联合起来推出了一种“周末购房直通车”项目，目的是为了促进房地产销售。
随着市民购房意识的日益成熟，看图后马上下手购房的人已越来越少，他们越来越重视对楼盘的现场考察，他们不再只听信广告，更相信亲眼所见。常常为了解售楼情况到处奔波以致劳累不堪。“周末购房直通车”的推出极大的方便了市民，免除了购房者四处奔波的劳累。又为项目挖掘了潜在购房户，开拓了市场。
这项活动是让想要购房的市民利用双休或节假日，免费乘坐购房直通车，到各处出售楼盘的现场去考察和挑选所需的房屋。购房直通车分成几条路线，从不同的地方登车出发，沿不同的线路到不同的目的地。参与活动的消费者可享受一系列的优惠条件和服务。为了使活动能收到更理想的效果，新闻媒体着力宣传，大造声势，扩大影响；加盟的开发商不但推出了自己的精品楼盘，还邀请了一批政府部门的管理人员、房地产顾问进行义务咨询、释难答疑和购房指导。
在上海，由《解放日报》和各加盟开发商联合推出的周末看房直通车十分受欢迎，此举既方便了想要购房的市民，也使加盟的开发商积累了潜
六、优惠价格促销法
随着房产销售市场的变化，供求形式发生了巨大转变，在这种情况下，为了进一步扩大营销业绩，迫使开发商不得不利用价格和品质的变动调整，使自己在市场中立于不败之地。
天第置业有限公司开发的“星期五公社”就是以优惠价格促销法的优势在竞争市场上取得了胜利。
必须注意的是优惠促销法是促销之最有效手段之一。
七、名人效应完美形象促销法
该法主要是指房地商应用一些名人效应来迅速培植项目的知名度和美誉度，塑造一些“形象完美”的房地产项目，借名人效应代言项目来打开市场通路，以达到促销的目的。
上海浦东“世茂滨江花园”就是借著名影星梁朝伟作为其形象代言人来进行楼盘促销，以梁朝伟的身价和气质衬托出楼盘的高档。
名人效应完美形象促销法多半在大型的或者是高档的项目上多见。
八、环保卖点促销法
随着天气预报中每日空气质量指数的公布，购房者也越来越关心所购住房上空空气的质量。这是购房者成熟的一种表现，也对开发商提出了更高的要求。于是，房地产市场新推出的项目力求在社区环境及配套设施上挖“卖点”。
传统的建筑有一个重要标志，就是完全依赖采暖制冷设备维持室内舒适温度。这样的建筑不仅严重污染环境，导致城市“热岛效应”，而且危害人体健康。这些年空调病日益盛行便是例证。北京“锋尚国际公寓”的概念就是“高舒适度低能耗”，将其进行通俗化的创意表现，广告口号就是“告别空调暖气时代”。“锋尚国际公寓”主要依靠先进的、不受外界恶劣气候影响的建筑“外围护系统”，辅以“混凝土低温辐射系统”调控室温，并配合24小时的“健康新风系统”使得整幢建筑物的各个角落保持一年四季如春，同时建筑总能耗仅相当于北京节能标准建筑的五分之一。这个卖点使得“锋尚国际公寓”一上市就受到消费者的关注。
还有些房地产商推出了“绿色住宅”的概念，大力提倡纯净水入户、保暖供冷系统的新工艺、垃圾分类处理等环保卖点，但是，这些方式对购房者来说，只能是锦上添花，如果空气、阳光、水这些根本的问题没有解决好，而只是一味在营造卖点上做文章，最终会与购房者的要求越来越远。概念是产品所作的可以解决消费者未满足需求的一种承诺，是产品定位的一种差异化表现。概念的开发过程就是对市场和消费的再认识过程，发掘消费者尚未被满足的需要，并与竞争品牌区别开来。
九、保健卖点促销法
对一个现代人来说，他可以不知道某某歌星或影星，但他不可以不知道绿色、环保所代表的意义。换句话说，对自身生存环境的关注、对健康生活观念的崇尚，已经成为新派现代人的一个重要“标识”。因此，当房地产界一些住宅项目尝试把绿色、健康、环保的概念引入居住领域时，很快便得到消费群体中一些年轻人的热烈响应。
十、展销会促销法
通过房产展销会促进房产项目的销售是销售商的一贯作法。房产展销会免去了消费者来回奔波的劳累，集中了大量的房产项目，扩大了消费者购房的选择余地。因此，它还是很受购房者欢迎的。
一般情况下，为了向社会及时报道展会的情况，展会主办单位会定时了解各参展商当日的销售情况，加以统计后向媒体发布，由于这种统计一般都采取参展商“自报家门”的形式，当事者出于自身形象的考虑，其成交量、销售面积、成交金额中不时带着某种“水分”。另外，也有的发展商会在现场签约以营造一种热销气氛。
现在，每逢节假日或双休日期间，有关单位都会举办房展会，而且颇受消费者和发展商的欢迎。
值得指出的是，参加房展需要有卖点，好的项目创意、切实的区位、环境、价位、户型的优势可以通过房展会引起房产消费者的关注，从而取得成功。
十一、赠奖促销法
赠奖活动是以赠品或奖金作为促销诱因所进行的活动，这种活动一般以消费者为对象，以赠品作魅力，来刺激消费者采取购买行为。有的房产商会采用赠送购房者基本家具和家电的促销方法。对消费者而言，如果购买房产的同时还有家具或者家电赠送，那么无疑让他省掉了亲自去购买的麻烦，当然是乐意接受的。对房产商而言，能够以此吸引更多购房者并刺激他们进行购买活动，使资金早日回笼，何乐而不为呢？
北京房产界就出现了买房送厨卫装修或买房送汽车等促销法，此促销法的实施也确实对楼盘的销售起到了一定的推动作用。
房地产界的赠奖范围从赠送厨卫精装修、家用电器到家具，现在又上升了到汽车，相比价格明降，这种温和的暗降方式既达到了促销的目的、使楼盘销售进退自如，又不伤害已购业主的忠诚度。
十二、抽奖促销法
抽奖活动是以高额的奖品或赠品，一人或数人独占形式的附奖销售。例如“购买某楼盘，可或免费欧洲旅游”等，都属于这种形式的促销活动。
这种促销方法具有一定的投机性，虽然对有些消费者而言，它不如送装修、送家电等实在，但因为此法兼顾了人
十三、先租后卖法
所谓先出租，后卖楼，是指房产商在正式销售之前，将具体房屋单元先出租给固定客户，然后以此作为卖点，进行房屋销售推广。此种促销策略的核心是，充分考虑客户购买不动产后所存在的变现风险，使客户在买楼之后即可享受到即时、现实的现金回报。由于客户在决定买楼时，能通过具体的考察知晓其决定购买的房屋所存在的投资价值与发展潜力，并且由于具有现实可行的资金回报，从一定程度上讲，能在很大程度上刺激客户的购买行为，最终产生很好的促销效果。
先出租，后卖楼策略将使房产商面临两个市场：租赁市场和销售市场。表面来看，房产商由于所面临市场范围的扩大和不确定性，将加大推广难度。实则，尽管目前许多房产商开发的新盘没有直接面对租赁市场，但在租赁市场上却能常常看到新盘房屋的影子。由此可见，该策略实际上是直接面对租赁市场与销售市场并举，通过租赁市场的较底风险进入，实现楼盘价值的初步实现，从而为销售市场减轻压力，促进销售。
这种策略运用时需注意的是，只有部分楼盘适用，并非适合所有类型的房屋，笔者认为此种策略的应用范围较侧重于商业铺面、办公写字楼类物业，只要的策略计划得当的情况下，完全可以作为一种主要的营销策略。此种策略在住宅类房屋的适用，可以局部、小范围地适用，运用得当，会对整个楼盘的销售起到很好的促进作用。之所以需要局部、小范围地适用。完全在于许多住宅由于购买者为自用，并且由于其用途价值的影响，往往买房者"喜新厌旧"，因此，本策略适用于住宅需谨慎行事。
十四、联合推广楼盘法
在信息大爆炸、广告满天飞、楼盘团团转的楼市推广市场中，许多项目的推广努力往往付诸东流，对于楼盘的销售促进作用不大。但不说楼盘的策划推广能力如何，随便翻开一张本地的报纸，房地产广告或信息总是浩浩瀚瀚地充斥其中，面对竞争激烈的眼球争夺战，房产商开始琢磨起新鲜的促销样式，比如热热闹闹地在当地几家主要商场举办大型的巡展活动，这种把房展办进商场的做法不但吸引了众多市民的眼光，更为有关传媒增添了报道的材料……而且，这种集欣赏、娱乐、参与和利益于一体的巡展项目组合，对于活跃现场气氛、传播楼盘印象并增加销售机会是十分有益的。
把房展办进商场，房产商需要事先提出一整套的翔实可行的推广计划，为自己的楼盘进入商场定位：是举办独家房展还是进行联合促销或是两者兼而有之，是短期的促销推广行为还是伴随着销售周期的长期推广……同时，房产商还需要就具体情形对于促销资源与促销利益的合理利用有充分的描述，以利于在计划实行时控制。
据分析，把房展办进商场的做法有以下好处：
一、观念上的主动性有助于增加销售机会。
二、项目推广的单一性有助于减少竞争威胁，提高效益。
三、推广费用较低，有助于节省企业营销资源。
四、楼盘推广对象与商场客户对象的有机结合能使房产商的推广定位更加明确。
五、选择公众所经常面对的商场，对于刺激客户的信心极为有利。
但是，我们在把房展办进商场时也存在一些需要着力考虑的问题：比如在商场内部举行房展，往往会由于空间的限制而使展示效益不能发挥到极至，而且在与商场合作时，可能会受到商场方面出于顾客安全与购物舒适的角度而所做的或多或少的限制；商场购物人流的影响；目标群体更为细致划分的影响；在现场如何促成交易以及如何让目标客户到售楼现场的控制手段等等。
从更精确的意义上讲，把房展办进商场，如果从促进售楼交易的角度出发，适合于短期的促销推广，如果从沟通楼盘及企业与市场关系的角度出发，较为适合于中长期的展示推广。在适应的楼盘方面，普通住宅、公寓别墅、办公楼、商场商铺等都适合运用，关键在于楼盘定位与商场定位的吻合程度因素。
十五、公益赞助促销法
主要是应用一些有社会效应的公益行为来提升和扩大项目和企业知名度。它的酝酿条件是必须是有政府行为而避免老百姓感觉功利性不强的行为。例如，希望工程、体育大赛、夏令营……等，可能都可以作为房地产策划寻找的契机。
十六、节庆、典礼促销法
该法是充分利用节假、双休、或庆典的机会进行促销，当然策划人也可以建议开发商创造一些节庆或是庆典的事宜开进行促销，比如，社区文化节、艺术节、开盘典礼、开工典礼……等这些都是属于节庆或是典礼促销法的应用。
一般而言，现在的策划人都会利用节假、双休或庆典来进行促销活动，
十七、新闻、公关促销法
为了让自己的项目产生媒体或公众效应，造成人们常说的耳语效应，策划人可以建议发展商去制造一些新闻事件或是政府公关行为来引起媒体或是公众的注意。从而达到促销的目的。这种方法是典型的事件行销的方法。
上海的“徐汇37゜2”就是抓住了后SARS时期，人们对于温度的敏感度比任何时候都敏锐这一特点，直接把温度作为楼盘的推广名，来吸引新闻媒体和公众的注意，从而达到促销的目的。
所谓：“成也萧何，败也
以上是我在多年工作中所总结的关于房产促销的一些基本形式，房产策划人在实际工作中可以加以借鉴和运用。策划人在运用销售促进策略时，需要从整体设计和适应房产特性的角度出发，将销售促进与广告、公关、人员推销有机地结合起来，单纯地运用销售促进策略，常常会使其效果大打折扣。销售促进同广告一样，需要销售力的支持，需要有规范、系统、科学的设计。它的切入点是消费者的心理，它的设计重点是目标群体的参与性，它的基础是客观市场具有相应的消费能力。同时，尽管它能在短期内生较好的经济收益，但不能指望销售促进来建立品牌的忠诚度和挽回溃败的销售形势。目前许多房产商所运用的促销手段还缺乏系统性和科学的设计，我们很难从有关报章上找到一个成系统的促销广告。尽管有些房产商已经开始重视并有意地应用销售促进策略，比如我们常从报章上见到的内部认购大优惠，一次性付款优惠、赠送露台或私家花园等，但仍需强调其依赖于充分的消费信息和科学统计的设计的重要性。策划人在运用销售促进策略时，应注意把握销售促进的适应房产商品的特征：
一、销售促进一般在限定的时间和范围内进行，通常时间较短；
二、是销售促进活动设计时要充分地考虑买房者的消费心理，要着力设计能吸引买房者和其他市场关系人员参与的活动方案；
三、注意掌握销售促进工具的灵活运用。目前在许多行业适用的促销工具在房地产行业并非适用；
四、销售促进必须提供给买房者一个购房的激励，或现金、或折扣、或赠礼、或心理的高额消费、或附加服务，这种激励必须适应于房产商品高额消费的特性；
五、销售促进要求开发商注重自身销售能力的训练与培养。
这里需要指出的是，在实际运用的过程中，这十七种基本形式可以联合应用，也可以独立应用，还可以派生出更多的促销形式。这就需要策划人根据项目的自身气质和实际情况，举一反三，灵活地借鉴和运用这些促销基本形式，从而制订出符合房地产项目实际情况的促销策略。
精彩专栏
