《顾问式销售》讲稿

　　《顾问式销售》讲稿

　　开场：大家早上好，我叫W，今天和大家分享的是《顾问式销售》这个主题，很高兴大家能来和我一起探讨。我想先跟大家分享一个我最近的经历，我前段时间出去买东西，一进去就被一群售货员围住，我刚说了我要买啥，他们就会推荐你这个怎么怎么好，那个怎么怎么好，在销售人员的围攻之中，我最终决定撤退。大家有没有遇到过这种情况，遇到这种情况时的心情是什么样子的。这些导致我们没有进一步去了解的原因是什么，怎样才能让双方更舒服的交易呢？今天主要跟大家探讨的就是这些内容，即顾问式销售。

　　我来简单的介绍一下今天的培训安排，培训时间是9点到11点半，中间会根据情况安排5分钟的休息时间。这次培训主要分两块内容讲解，顾问式销售的理念和顾问式销售的实施，其中重点内容是第二部分的实施过程，实施过程中的重点是SPIN销售技巧和FABE销售原则。

　　P4 销售什么很重要，但是怎样销售更重要。为什么我们很难再从提供物上获取竞争优势呢？4个原因：？

　　P5通过两个例子来感受一下两种销售方式的不同，大家对这两种销售方式有什么直观的感觉？第一种销售方式有很强的推销味道，是把产品推给客户，没有考虑客户的需求。第二种方法充分挖掘了客户的需求。

　　大家觉得两种销售方式下，张主任会怎么想？哪一种成交的可能性会高一些？第一种，可能会是随便翻了翻资料之后就放下了，第二种可能会跟着销售人员去看产品的具体情况

　　第一种销售方式有很强的推销味道，是把产品推给客户，没有考虑客户的需求。

　　P10 传统销售中，售货员和产品是一个整体，他们与顾客发生金钱关系，这个时候售货员关注的肯定是我怎样把我的产品卖给他，但是顾问式销售是销售顾问和顾客一起去挑选产品，最终产生双赢的货币关系，这个时候，销售顾问首先是和顾客沟通，了解需求，然后以自己的专业知识，同客户一起，去选择最合适的产品。

　　P11在顾问式营销过程中同时建立了客户对产品或服务的品牌提供者的感情及忠诚度，有利于进一步开展关系营销，达到较长期稳定的合作关系，实现战略联盟，从而能形成独具杀伤力的市场竞争力。

　　在互联网+的时代，口碑宣传的力量是不容忽视的。

　　P13 在实施顾问式销售之前，我们必须要有这样的认识。

　　P14 常用的客户筛选标准有这么多，我们在使用的时候，可以根据自己的需求选出3-5个标准。

　　P15 顾问式销售是以顾客需求为中心的。

　　需要强调的是：顾问式销售流程中每个阶段都是相互联系的，我们会针对选定的目标客户去分析客户需求，在帮助客户明确需求之后，展示我们能够满足其需求的产品、服务及能力，最终促成这次销售的达成，最后对交易的客户进行相应的管理。

　　但是并不是说每个阶段的行动都是互相割裂的，我们可以通过一次客户拜访完成几个阶段的目的，比如在一次客户拜访中，我们或许可以完成筛选客户、分析需求及能力展示的目的，或许我们完成了筛选客户、分析客户需求的目的等。

　　P16 美国专业营销人协会的统计报告。

　　P18 筛选客户的时候，需要注意的一点是判断客户的类别，因为有的客户希望通过购买与公司形成长期战略合作关系，但是有的客户却不是这样的，他们的本意就是进行一次交易。这里介绍一种工具：买卖层级工具。

　　小故事：有一家高科技生产商，这家生产商将其几百个高收入的客户指定为"企业级"客户。在方案实施之前，公司对那些客户进行了广泛的、有跟进的组合分析，这些客户中有一大部分不是要寻找战略供应商，而且是在寻找"商贩式"的卖主，然后这家高科技生产商就舍弃了商贩式的买主，从而为公司节省了数千万美元。

　　P19 选定客户后，还需要对客户公司内部的购买影响者进行分类。为什么呢？听一个案例

　　小故事：一位销售人员被提升为客户经理，他已经成功地与客户合作了七年，也与采购经理的关系很好，会一起打高尔夫、一起打猎，但是在每季例行的拜访中，这位客户经理被采购经理告知，公司要从一个新的供应商那里采购，因为新的供应商为公司的3位董事做了好几次演示，最后公司决定更换供应商，这位客户经理非常无奈，因为他从未与这些董事交谈过。

　　经济型采购者：掌握最后决策权。可以一票决定也可以一票否决。

　　财务性采购者：在预算及财务流程上具有决定权。

　　技术型采购者：把关者的角色，对技术方面进行评价，有权否决技术方面的方案

　　教练：向导的角色，为销售人员提供需要的信息。

　　使用型采购者：使用产品和服务。他们个人的成功与产品及服务的成功有密切的关系。

　　有这样一个经验丰富的销售人员，之前接触过的客户中，做最终决定的都是分管副总，所以他理所当然的认为所有的公司都是这样的，在一次销售中，他一直跟副总沟通，但是解除了很长时间之后，这个副总才告诉他，最终做决定的是总经理，导致最终没有谈成。所以不要想当然的认为，最终判断出的结果一定要向客户方进行确认。

　　P21行为心理学博士Neil Rackham于1980年代在Huthwaite公司带领一队研究小组分析了35000多个销售实例，历时12年，耗子过百万美元，横跨23个国家及地区并覆盖27个行业，最后提炼得出。

　　通过7年培训用SPIN 培训了几千名销售人员，第一批的1000多个销售人员与同公司的参照组比较后发现，接受SPIN培训的人在销售额上比参照组高17%。

　　顾问式销售的核心就是将隐含需求转化为明确需求，相对于传统的销售方法，更注重隐含需求。

　　为什么要将隐含需求转化为明确需求呢？因为最终的销售结果只跟客户的明确需求有关系。

　　P22通过下面这个具体的例子来看一下SPIN销售

法的具体过程

　　一家技术领先的窑炉耐火材料热维修和维护公司，技术服务最大的卖点是：窑炉的维修会在不停产的情况下进行，避免了因窑炉维修停产造成的经济损失。

　　P23重视隐含需求向明确需求的转变，也是顾问式销售与传统销售的重要区别。具体看一下隐含需求与明确需求的区别。

　　P25大量销售失败的原因都是因为过早的抛出自己的解决方案。

　　P26 了解了SPIN的整体思路和本质之后，来看看具体操作的环节。SPIN提问的问题是销售人员现场发挥还是事先准备好的？

　　顾问式销售的一条重要规律成功销售人士在销售前的规划和准备上无一懈怠，我们必须在销售访谈之前做好准备工作，准备的要点包含以下几点。

　　P27情境性问题主要是了解有关客户组织与现状的背景信息

　　P28 探究性问题主要是为了发现客户的问题、困难和不满，得到隐含性需求

　　P29暗示性问题，找到隐含性需求之后还需要暗示性问题增加客户的痛楚，让客户认识到问题的严重性。

　　例如电脑病毒的问题，在没有爆发之前，客户很可能不会一是到它的严重后果，但是经过销售人员提醒之后，客户就会对后果进行一番联想，于是觉得这个问题非常迫切，应该立刻清除病毒，否则后果不堪设想。

　　比如早餐的问题，不吃早餐可能会导致一系列的问题--对身体、工作、家庭、未来的影响。

　　当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会带来严重的后果的时候，客户就会觉得问题非常严重和迫切，必须采取行动解决它，这个时候隐含需求就有可能转化为明显需求。

　　P30

　　顾客需要自己说服自己，所以要让他自己说出解决后带来的效益。这个时候需要N问题。

　　P33 从这例子首先可以看出，提前准备是多么重要，因为有的你认为是重要的问题，顾客并不这样认为，所以，遇到这种情况时，需要有其他问题替代。

　　其次，我们可以看出，发问的流程并不是说一定是按照SPIN这样绝对的过程去进行的，如果某些探究性问题没有问出隐含需求，是需要继续问一些情境性问题以便于发现问题的。

　　P35调查显示，美国人最恐惧的事情中，公众演讲超过死亡排在第一位。所以克服内心恐惧是很难的一件事情。

　　P36 FABE模式是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。FABE推销法是非常典型的利益推销法，而且是非常具体、具有高度、可操作性很强的利益推销法。

　　P37为什么要采用这样的方式呢？

　　哈佛大学的营销学者们经过研究发现，在客户心中有一连串的问题，这些问题不一定会被清晰的说出来，因为这些问题可能只存在于客户的潜意识中。虽然这样，这些问题都必须得到回答，否则就可能失掉生意。优秀的销售人员应在演示中做好准备，以回答这些未被说明但十分关键的问题。

　　必须回答以上6个问题，才能赢得顾客的心

　　比如桌子的木头是什么材质，这个材质的木头来自哪里，木头到底有多好等要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个"情理之中，意料之外"的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。

　　产品的作用是产品本身所固有的，无论谁购买这个产品，产品的作用都是固定不变的。

　　益处却是特定的，不同的人购买所获得的益处是不一样的

　　P41互动，让大家利用FABE法则对沙发进行介绍。

　　P45 不要喋喋不休：很多销售人员不能忍耐15秒到20秒的沉默，以至在成交边缘功败垂成。如果客户没有立刻回答，他们一会再说话。但如果你一直说话，客户连说好的机会都没有。所以，管住你的舌头。

　　保证：你也许会说："詹先生，你做对了。这种保险可以给你盼望已久的保障"

　　P46怀疑的对策：如果我没有听错，我想你并不相信我们的技术人员能够维修你所需要的系统。让我向你保证，我们的人受过良好训练，对于你目前正在考虑的8858型系统，有足够的维修能力。在本市，我们维修8858型已超过一年，还没有任何顾客抱怨过！

　　误解的对策：陆小姐，你告诉我你不认为疾病伤残保险在生病超过六个月还会给付，对不对？你看，这个表上列出了有效期限。事实上，它在你生病后九十天开始生效，一致持续两年。

　　缺点的对策：蓝先生，你说的没错，系统4450工程工作站的售价，并不包括售后服务的费用。许多顾客也向我们提出这一点，不过，左后他们还是认为这套系统的效益，远超过这些小小的支出。我的意思是，正如你所说的，4450系统比你们现在使用的系统，能替公司省下差不多百分之五十的计算机使用开销，而且它的多窗功能可以让你。。。。。。。

　　旧问题的阴影：你提到过去曾有迟交货的困扰，我们已经采取若干重大措施，保证这类问题不会再发生。首先，我们生产量提高了百分之二十五。第二，我们已经差不多处理完毕所有挤压的订单。您订的货在七十二小时之内即可出货。第三，我们所有的货运车都装有联机计算机，因此即使在运送途中，我们也能追踪到它的情形。

　　P49 如果企业能在这7个方面都考虑周全并颇有创见，就能尝到成功战略大客户管理的胜利果实。

　　P501.应将战略大客户管理定义为公司的整体活动，而不是哪一个部门的活动

　　2. 形成公司服务客户尤其是战略大客户的愿景价值观；

　　持续宣贯，让公司的每一个员工都理解，决定员工工作中应当优先考虑的问题。

　　目的是要让所有员工明白战略大客户管理的好处。

　　3. 确定科学的战略大客户评判标准，一般以客户价值为导向进行；

　　进行战略大客户管理一般要从2-3个客户开始缓慢进行。

　　4. 严格筛选客户经理，根据科学客户经理能力评价模型进行，比如S4顾问式或者H.R.Chally战略大客户经理能力模型；

　　形成一套严格的战略大客户经理培训流程，帮助大客户经理不断成长；

　　为战略大客户提供适当的薪酬，一般战

略大客户经理的薪水在工资占75%-85%，奖金占15%-25%时通常会达到平衡；

　　要根据一个客户中需要维护的关系数量来给战略大客户经理分派客户，一个战略大客户经理能够同时处理好5-10个关系。

　　5. 找出客户方影响购买决策的各个层次上的人员，并与他们建立良好的关系

　　6.定期量化客户带给我们的价值，从而有利于大客户经理判断这段关系是否值得继续投资；

　　定期量化我们给客户带来的价值，可以向客户证明他所支付的价格是合理的。

　　7. 要明确技术只不过是我们达到目的的一个工具，在考虑是否采用CRM系统时要有这个原则。

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篇2：房产置业顾问20X学年销售工作总结

　　转眼间，入***发展公司已经两年半时间了，20**年是房地产起伏最厉害的一年，房价经历了由低至高，又由高至平稳的局面，令我觉得房地产这个行业真是变幻莫测，很富挑战性。辗转间，又到了20**年年底，对今年的销售和对行业的看法，作了如下总结。

　　(一)市场形势分析

　　由06年10月2600元/平方的均价开售，客户当时反应还是觉得偏贵。随着市场的变化，土地资源短缺，土地价格随即飞涨，证券市场的全线飘红，加上外来投资者的追捧，令楼价在短短的半年时间里，升幅达到70%。购房者亦从开始的不接受到后期的抢购场面，可以说是到了房地产的销售高峰。可是好景不长，由于全国范围的炒楼风气的兴起，令很多真正想买房自住的老百姓对日益高涨的房价只能望楼兴叹。出现了有房没人住，有人没房住的局面，属于泡沫经济的具体表现。很多大城市更出现了天价房，每平方最高单价竟达到了120000元/平方，跟本无法想象。到了年底，国家为了防止经济过热，陆续出台很多新政策调控楼市。整个楼市的价格又从高企渐趋平隐，个别大城市更出现了不同程度的楼价下滑的情况，由于银行政策的收紧，证券市场的不稳定，很多投资炒房者也退出了市场，购房者的态度亦由热变冷，购房者亦持观望态度购房，希望楼价会有所回落。回望过去，展望将来，本人觉得***的房地产市场还是比较健康的。08年的房地产市场，随着银行放宽资金政策，证券市场或会回升，加上08年奥运，必定会带动经济发展。房地产市场会健康发展，楼价应该会逐步回升，公司在08年亦会有新盘推出市场，应该会有比较好的发展空间。

　　(二)工作汇报

　　07年的销售业绩比06年稍有上升，全年共销售单位107套，销售总额为31047344元，面积为9353.78/平方，可以完成公司下发的任务额。在公司领导的教导下，同事的帮助下，工作能力也得了很大的提高。在实际工作中，我认真完成工作，虽然有时也会有出错，但我也能端正态度，诚心改正，工作亦得到了上级的肯定。我决心在08年更加努力工作，积极思考，在销售方面加强自身的硬件，学习更好的销售技巧，令自已有更大的提升。

　　(三)小结

　　总结本年的总体销售市场，对比上一年还是比较理想，发展商亦获得了较大的利润。令公司对今后的发展奠定了坚实的基础。展望08年，本人要以更好的精神面貌去面对全新的挑战，为公司更好的发展作出贡献，为来年创造更大的利润。

　　营销部置业顾问:***

　　20**-12-27

篇3：地产公司销售置业顾问个人年终总结

　　20**年地产公司销售置业顾问个人年终总结

　　我是销售部的一名普通员工，自进入公司工作以来近半年了。在这期间，我由一个对房地产一无所知的人逐渐向一个合格的员工转变着。

　　当初进入公司，我什么都不懂，对房地产业只限于很简单的认识，对岗位业务操作更是无从下手。公司领导在了解到这一情况后，积极为我们安排业务学习，拓宽我们的专业知识面，部门经理更是随时随地解答我们遇到的问题，亲自指导我们的实践工作。在这里，我非常感谢公司各级领导对我的关心和帮助。

　　作为销售部的一员，我深深感觉到自己身肩重任。销售部是企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在这半年左右的工作中，我认识到要做好房地产销售的工作，就必须要做到以下几点：

　　一、要有扎实的专业基础知识和敏锐的市场洞察力；

　　扎实的专业基础知识是一个置业顾问自身必不可少的条件。面对客户提出的种种问题能够从容面对，问题解答简明扼要、条理清晰。这不仅让客户对销售产品有了更为详细的了解，而且在置业顾问从容的表现中，也使得客户从心理上主动对公司的产品给予信赖。

　　敏锐的市场洞察力是置业顾问后天培养的。一个好的置业顾问要时刻关注当前多变的房地产市场，及时掌握房产动向的一手资料，仔细分析并积极做出应对措施。这样才能在激烈的房地产市场竞争中脱颖而出，为公司赢得更大的利益。

　　二、多角度了解和觉察客户的购买需求；

　　在日常销售房产的过程中，我逐渐发现作为一个置业顾问，我们不应该仅仅把售出房屋作为我们的目的，机械的做每单生意。在与客户聊天的过程中，了解客户的购买导向，最大限度满足客户的购买需求，通常会为企业赢得更多的实际利益。

　　三、全方位进行房产客户服务工作；

　　房地产业通俗来说应该也属于服务行业。俗话说客户就是上帝，让客户满意的服务是服务行业一直以来追求的标准。客户服务www.pmceo.com不仅仅是指在客户购买房屋时所提供的服务，在售后服务中努力为客户着想，积极为客户解决购买后所遇到的问题，给予客户更周到的服务，会使客户与我们的关系更为亲密。

　　四、要有埋头苦干的求实精神以及随机应变的推销能力；

　　置业顾问是一个需要长期实战的职业，更是一个向社会直播的舞台。书面知识并不能作为真理来指导我们工作，想要成为优秀的置业顾问，就需要在长期的实践过程中逐渐积累经验，要勇于创新，敢于创新。我们每天所遇到的客户各不相同，客户的需求也各不相同，针对这种情况，采取“具体问题具体分析” 的方法，最大限度的满足客户的需求，更好的为客户服务。

　　回顾20**年的销售历程，我经历了许多没有接触过的事物和事情，不论是与客户的谈判，还是销售经验，或是与新客户的接洽工作，都在不断进步中。20**年是新的一年，它将带来新的发展和新的要求。“业精于勤而荒于嬉”。在以后的工作中，我会积极吸取工作经验，克服不足，爱岗敬业，端正工作态度，摸索实践。通过多看、多学、多练来提升自己各项业务技能，让自己做的更好。我更希望通过我的努力，使我们的公司在日益激烈的市场竞争中独占鳌头、大放异彩！！

篇4：楼盘销售顾问关于客户工作培训的感悟

　　上海高级顾问给我们讲的这一课，我感触很深。他给我们讲了营销的各种方式方法，对小区的盯盘给客户介绍公司的特点和对客户服务都讲的很透彻。我从中学到了很多知识。

　　服务质量，材料质量的好坏，客户的口碑等对一个公司总体评价是一个很重要的衡量标准，对公司以后的发展起到至关重要的决定。

　　其中，现在的社会信息是一个很重要的东西，他讲收集信息方法很多。比如：

　　1、上门咨询客户，对客户了解知道客户想要什么样的装修，喜欢的装修风格，更好的做出应对方案。

　　2、以往签单客户提供的信息，这就相当于售后服务，跟客户要成为朋友这样有利于以后工作，客户对我们认可，认为我们公司是好公司，客户就会记住你，再他朋友装修客户就会介绍我们公司的品质和服务，这样老客户会给我们介绍新客户，而且，跟好的给我们公司做宣传。

　　3、行内信息沟通，俗话说，知己知彼百战不殆，知道我们同行一些服务政策、信息和营销模式，我们也就做出相对应的办法，多和行内人士沟通，从他们那里获取客户信息，或者互相交换，一定程度上起到一个互帮互助的这样一种方法。

　　4、对发现建筑工地考察。多走多看，勤于发现现在市场的工地情况和小区开工进度。这些办法都有利于我们以后工作起到很大的帮助。

　　在小区内盯盘也是一种营销方式，碰到客户我们要主动上前打招呼，介绍我们公司，让客户知道我们公司的一些特色服务，记住我们。最好能互留电话，这样有利于进一步沟通联系。如果小区内有开工工地可以引导客户到开工工地实地考场，我们要给客户清楚详细的讲解施工工艺。让客户感兴趣。在小区里想要干好业务和小区物业搞好关系是非常必要的，这样对我们在小区展开一系列的工作是有很大好处的。

　　高级顾问给我们讲的时候提到一个词，“三勤”我印象很深，就是嘴勤，腿勤，手勤。这三点我感觉很受用。做为一个营销人员，这三点是很重要的。

　　电话约访客户是营销的一种办法，可当今的社会网络是很强大的交流工具，它已经融入人们的生活当中，我们时时刻刻用到它。所以说，网络营销也是营销的一种方式，我们可以在网络上把我们公司宣传出去，网络营销不会起到立竿见www.pmceo.com影的效果。但是，时间长了网络的力量带给我们回有很大的收获。

　　目前，家装公司运作机制大多是走品牌经营的路线，品牌的塑造需要一定的广告投入，需要成功的企业形象包装，产品质量，市场美誉等等。但投入和产出严重不符，业绩效益上不去，所有的就等于是在浪费。所以在经营方面要下狠功夫，切实有效的保证企业的运转。

　　更多的营销方式方法不能只靠别人来教，这更需要自己长时间的摸索总结，找到自己认为最好的办法，并实际的实用它，不管怎么说，对营销人员来说最重要的是信心，激情。尽自己的能力做到最好。

篇5：何谓顾问式销售

　　何谓顾问式销售

　　在这个变革的时代，市场环境的改变，造就了企业营销策略的改变：

　　第一:必须以客户为中心，为客户提供个性化服务。

　　第二:更看重知识，包括客户的核心业务运营、客户服务模式、客户面临的业务挑战等知识，包括本公司的产品技术应用知识，以及对业界相关应用趋势的把握。

　　第三:必须以客户业绩为基础，确立持续而密切的客户关系。这也就是说，企业的营销策略已从原来的产品销售向“顾问式销售”转型。

　　所谓顾问式销售，是一种以原则为基础、对事不对人、着重于双方利益、寻求互惠互利的一种销售方法，在具体操作上，是从客户的观点看问题，诚心诚意地了解客户的需要，甚至比客户了解得更透彻，抓住关键问题及彼此间的顾虑，寻求彼此都能接受的结果，并商讨出达成结果的各种可能方案，从而实现“双赢”。它具有以下特点：所有销售对话都围绕着克服异议和回避异议展开；引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法；有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术；将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点；每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点。进行顾问式营销，可按这四个步骤进行

　　1．寻找需求

　　客户都有什么需求？广告人在做广告的时候也明白要让客户满意，所以常常以他以为的客户的需求来代替客户的真正需求，而客户的真正需求并不一定能从表面上得到答案。

　　明确客户的真正需求的方法主要是通过交流、沟通。当无法沟通的时候，可以尝试换位思考，多问自己：假如我是他，我会……站在对方的角度来思考问题。这样在与客户谈判之前，把对方的顾虑由你讲出来，并找到一种合适的方法建议给他，生意的成功率就会提高。

　　2．解决问题

　　帮助客户解决问题，首先要坚信自己的产品是好的，是客户所需要的。如果自己都不相信自己的产品，那么客户一定不会喜欢或需要这种产品。

　　其次需要广告的销售员具备专家一样的知识与技能。如果销售员不能深刻、合理地解答客户的问题，那么客户就不会产生信赖。因此在比较高级的产品或服务销售中，对销售员的要求也是较高的。在咨询业中，往往是专家亲自出面来谈业务的道理就在于此。

　　3．教育客户

　　当你认为是好的东西，而客户不这样认为时，就需要销售员来教育客户，教育的目的在于使客户认同你的价值观，对你的产品抱有同样的态度。而如何教育客户，教育客户什么内容，也必须基于对客户需求分析的基础上进行，即动用换位思考：他最担心的是什么？他最渴望的是什么？他的目标是什么？他的现实是什么？他所面临的主要问题可能是什么？

　　4．帮助客户

　　帮助客户即与客户建立长期的关系，一旦客户有需要，你可以马上替他解决，视客户为一笔长期的投资。在国内投入巨额广告费而结果却如竹篮打水的产品多得是，原因可能是多方面的，比如广告没有配合渠道政策，只做了广告，但却没有相应的铺货。广告人在做广告的时候较少考虑产品的营销，必然导致这种结果。事实上广告必须是渠道的配合；否则，广告再漂亮，从行销的角度讲，也是失败的。广告人的境界不是自己成为什么，而应是某些品牌的制造者的一部分。

　　另外，态度，是顾问式销售的有力武器。计划与判断能力、人际沟通技能、资源的协调与整合能力、时间管理与控制能力等技能，都是优秀销售人员所必备的。