房地产营销计划（方案）写作

　　房地产营销计划（方案）写作

　　一个好的房地产营销方案必须有一个好的计划书，以在整体上把握整个营销活动。

　　市场营销计划更注重产品与市场的关系，是指导和协调市场营销努力的主要工具、房地产公司要想提高市场营销效能，必须学会如何制订和执行正确的市场营销计划。

　　1.房地产营销计划的内容

　　在房地产市场营销中，制订出一份优秀的营销计划十分重要。一般来说，市场营销计划包括：

　　1.计划概要：对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部分快速浏览。

　　2.市场营销现状：提供有关市场，产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。

　　3.机会与问题分析：综合主要的机会与挑战、优劣势、以及计划必须涉及的产品所面临的问题。

　　4.目标：确定计划在销售量、市场占有率和盈利等领域所完成的目标。

　　5.市场营销策略：提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。

　　6.行动方案：本方案回答将要做什么?谁去做?什么时候做?费用多少?

　　7.预计盈亏报表：综述计划预计的开支。

　　8.控制：讲述计划将如何监控。

　　一、计划概要

　　计划书一开头便应对本计划的主要目标和建议作一扼要的概述，计划概要可让高级主管很快掌握计划的核心内容，内容目录应附在计划概要之后。

　　二、市场营销现状

　　计划的这个部分负责提供与市场、产品、竞争、配销和宏观环境有关的背景资料。

　　1.市场情势

　　应提供关于所服务的市场的资料，市场的规模与增长取决于过去几年的总额，并按市场细分与地区细分来分别列出，而且还应列出有关顾客需求、观念和购买行为的趋势。

　　2.产品情势

　　应列出过去几年来产品线中各主要产品的销售量、价格、差益额和纯利润等的资料。

　　3.竞争情势

　　主要应辨明主要的竞争者并就他们的规模、目标、市场占有率、产品质量、市场营销策略以及任何有助于了解其意图和行为的其他特征等方面加以阐述。

　　4.宏观环境情势

　　应阐明影响房地产未来的重要的宏观环境趋势，即人口的、经济的、技术的、政治法律的、社会文化的趋向。

　　三、机会与问题分析

　　应以描述市场营销现状资料为基础，找出主要的机会与挑战、优势与劣势和整个营销期间内公司在此方案中面临的问题等。

　　1.机会与挑战分析

　　经理应找出公司所面临的主要机会与挑战指的是外部可能左右企业未来的因素。写出这些因素是为了要建议一些可采取的行动，应把机会和挑战分出轻重急缓，以便使其中之重要者能受到特别的关注。

　　2.优势与劣势分析

　　应找出公司的优劣势，与机会和挑战相反，优势和劣势是内在因素，前者为外在因素，公司的优势是指公司可以成功利用的某些策略，公司的劣势则是公司要改正的东西。

　　3.问题分析

　　在这里，公司用机会与挑战和优势与劣势分析的研究结果来确定在计划中必须强调的主要问题。对这些问题的决策将会导致随后的目标，策略与战术的确立。

　　四、目标

　　此时，公司已知道了问题所在，并要作为与目标有关的基本决策，这些目标将指导随后的策略与行动方案的拟定。

　　有两类目标-----财务目标和市场营销目标需要确立。

　　1.财务目标

　　每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的盖率，并想知道当年可取得的利润。

　　2.市场营销目标

　　财务目标必须要转化为市场营销目标。例如，如果公司想得180万元利润，且其目标利润率为销售额的10%，那么，必须确定一个销售收益为1800万元的目标，如果公司确定每单元售价20万元，则其必须售出90套房屋。

　　目标的确立应符合一定的标准：

　　·各个目标应以明确且可测度的形式来陈述，并有一定的完成期限。

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篇2：房地产营销部年中工作报告

　　房地产营销部年中工作报告

　　本年度是公司开拓进取的一年，是公司创新改革的一年，本部门在公司领导的带领和关怀下，经过上半年的艰苦努力，克服了重重困难，虽然取得了一些成绩，也依然存在些许问题，下面就本部门及我个人上半年的工作情况进行汇报。

　　本年度1-6月份，共售出房屋246套，取得销售佣金76.44万元。上半年的销售工作可以用以下两个阶段概括：

　　第一阶段：销售增长期(1-4月份)

　　新年伊始，凭借着对售楼处的严格管理、销售人员的工作火热热情，通过对客户的深度挖掘、积极克服销售困难使本案的销售面积每个月都有不同程度的增加，销售业绩稳定增长，从1月份销售19套，到4月份销售的55套，每月业绩增长了近3倍。在1-4月份，共销售房屋147套，4个月的销售量占全部销售期9个月的近60%，高于周边其他竞争项目。

　　销售工作虽然比较顺利，但是也依然存在一些销售阻力。最主要是缺少有力的销售工具--样板间，也就是看房的问题，而且产品供应也很单调。这些问题在春节过后经过公司领导与开发公司协商均得到了有效的解决。

　　针对1、2号楼丁户型销售率低的情况，通过实施价格策略及展会促销策略，使该户型的销售率明显高于其他户型。为了配合3-5#楼的开盘工作，同时推出了“客户卡”促销活动。通过此项活动，促进了老客户带来新客户，也使新客户看到了本案的升值潜力，为项目树立良好的口碑。

　　另外为了扩大销售战果本部门还进行了拆迁地区派发、网络销售等宣传工作。该阶段取得的如此优异的销售业绩，得力于公司正确的领导，也饱含着销售部门全体同仁的辛勤汗水。

　　第二阶段：“非典”时期(5-6月份)

　　4月20日以后，北京的“非典”疫情愈演愈烈，整个京城都笼罩在“非典”的阴影中，通州区作为一个高发病区县，公交车停驶、银行按揭部门、房地产交易部门停止办公等情况都使得我们的销售工作变得步履维艰。加之，由于“非典”的影响使的工期延误，开发公司不做赔偿的政策让售楼处的全体人员必须勇于面对业主的责难。可喜的是在公司领导细致入微的关心和安排下，我们没有被这些困难难倒，售楼处正常营业，销售人员在为数不多的来访客户中，尽力去争取一笔业务。

　　在“非典”期间，销售部门想尽一切办法使销售工作尽量正常化，李京瑞同志经过与银行反复协商，在银行不能正常办公的情况下为大量客户代办了按揭业务，确保了公司正常提取佣金，在特殊时期为公司做出了特殊贡献。为了更多的促成成交和避免浪费经营成本，本部门提出了一些应对措施，如延长下定后的房屋保留天数、停办看房班车高速路月票、协调开发公司周六集中看房等等。

　　在“非典”疫情给销售带来影响的同时，5月入住问题也影响着销售工作，尽管在办理前期，本部门已经将许多经验和方法告诉了物业部门，但是由于在没有同本部门协调一致的情况下擅自行事、反复承诺，给业主带来了许多疑惑和不便，同时项目又没有达到入住条件，所以从5月开始每天都会有大量的业主来到售楼处询问，挤压了业务员接待新客户的时间，客观人为地造成了销售阻力。在办理入住期间本部门还代替物业部门完成了许多工作，如计算业主入住时应缴纳的办理产权费用、计算实测与暂测面积差额房款的退补、开始代收办理产权的费用、担任办理产权工作等等，这些工作也使的本部门投入了很大的人力和精力。另外因为变更房号增加了签署补充协议、合同变更、备案变更以及客户解释等工作。在这个问题上，我个人认为作为代理顾问公司没能及时和明确的向开发公司指出由此带来不良后果，浪费了人力、物力等问题有一定的责任，是值得我们总结的。建议公司在今后的工作中注重对房地产法律、法规的理解和学习。

　　转眼间，上半年就在紧张与繁忙中渡过了，近期在公司领导的指导下，销售工作已经开始明显的好转，销售恢复期即将结束。下半年本部门的主要工作是完成公司全年销售指标，将在“非典”期间损失的效益夺回来，为公司创造最大的业绩。认真贯彻公司的各项规章制度，做到有章必依。加强本部门的凝聚力和团队精神，实现我为人人，人人为我的团结协作的工作状态。基于对公司领导的信心，基于对项目的信心，我深信项目的热销期即将到来，公司的明天将更加辉煌。

篇3：房地产营销副总年终工作总结

　　房地产营销副总20**年年终工作总结

　　20**年本人分工变化较大，1月1日新增加分管工程材料部,5月1日增加营销策划部，这两项工作对于我来说完全是新的、完全不熟悉的工作，可以说是外行领导内行。但在集团领导的领导下，本人能够团结和带领下属一班人，共同商量研究，积极开展工作，取得一定的成绩，现总结如下：

　　一、组织工程材料部、开发拓展部妥善处理“z明珠”A栋交房出现的一些工程问题。今年1月1日，正是“z明珠”A栋交房的日子，本人接到口头通知负责工程材料部后，立即依靠其他副总经理的配合，依靠下属的力量，大胆组织处理在交房过程中出现的工程问题，使交房工作顺利进行，没出大的问题。

　　二、积极为民工解决工钱问题。本人刚接手分管工程材料部，正值临近春节，由于施工方不按要求付给各种材料供应商和民工工资，造成供应商和民工到我司*。本人由于刚接手分工，情况不熟，但没有推卸和敷衍材料商和民工的行为，而是积极、耐心、热情解答他们提出的各种问题，积极和施工方协调联系，保证了春节前的稳定工作。

　　三、坚持原则，严格审核工程拨款。施工方每笔工程款，本人都是亲自审核工程进度和质量，对不符合要求的不予审批上报。例如春节前，负责安装入户门的谢老板，由于安装拖延时间且未符合要求，本人不予审批上报工程款，被谢老板威胁如我不审批上报则带工人到我家过年；又如A座地下室渗漏，经多次与施工方交涉，不补好就不给钱，最终捉使施工方找人修补好。

　　四、积极协调施工方做好“z明珠”的收尾工作，如A座入户线的安装，经常和施工方联系，按工程进度拨款，得到较好控制。

　　五、督促指挥做好“z明珠”的道路环境和绿化工作，经常和工程材料部研究小区的绿化问题，为了做好“z明珠” 小区的绿化工作，既要达到绿化美化的效果，又要经济节约。为此，本人认真组织工程材料部、开发拓展部和承包商对绿化方案进行反复研究，做到每颗树都精打细算，严格控制支出，用较少的钱完成整个小区的绿化。

　　六、组织开发拓展部、工程材料部做好车位的规划安排工作。

　　七、组织协调办理“z明珠”一户一表水、电申报安装工作。由于供电部门要求条件改变，造成我司原准备的资料不够。为了及时办理“一户一表”电表，本人亲自协调营销部，明确分工，在原要两个月内办完的事一周内办结。

　　八、在董事长的具体指导下，组织开发拓展部、工程材料部处理“z明珠”201号房的渗水问题，使这个在新闻媒体的监督下的难题得到圆满解决。

　　九、积极指导、协调、安排好开发拓展部做好“z明珠” 有关收尾工作。

　　主要是办理好“z明珠”临时变压器用电的报停、拆除、退款、网络电视线的开通报装、B、C栋工程规划竣工验收、节能检测报告、A栋部分竣工档案备案资料、燃气开通等工作。

　　十、 组织协调工程材料部、开发拓展部处理好“z大厦”防水图纸变更问题。

　　十一、安排开发拓展部做好“z大厦” 土地转性工作。

　　“z大厦” 土地原是农村集体土地，为了把农村集体土地转为国有划拨土地，本人积极组织开发拓展部的人员认真学习国家有关土地政策精神，深刻领会就业用地的精神实质，克服了原土地手续资料不齐全、座标定点错误等困难，通过找熟人、走关系等，终于把“z大厦” 土地从原农村集体土地转为国有划拨土地。

　　十二、加大“z大厦”吴开成钉子户的拆迁力度。

　　本人亲自多次找市政局、城监支队、大队的领导，催促他们尽快帮我们解决吴开成钉子户的拆迁问题，得到市政局、城监支队、大队领导的高度重视，已向吴开成下发了“强拆告知书”。现根据新的拆迁条侧，已按有关程序报钦南区人民政府申请强拆，钦南区人民政府答复要求办事处再上门做被拆迁户思想协调工作，做到仁至义尽方可强拆。

　　十三、继续跟踪“上沙村”项目。本人多次找市政府、市征拆中心、办事处、居委会、居民小组协商项目开发问题，但因市政府的拆迁安置条件不合村民意图，协商不成，有待下一步看市政府态度。

　　十四、本人5月1日增加分管营销策划部，我从未接触过营销工作，是一个地地道道的“门外汉”。但我没有推托，而是积极去做好工作。

　　1、加强市场调查，做到“知己知彼”，为制订销售“z明珠” 商品房策略提供依据。本人紧紧依靠营销策划部全体同仁，群策群力，虚心听取各方面意见，做到不耻下问，并亲自到“z明珠” 附近楼盘踩盘了解情况，收集全市楼盘销售动态，掌握第一手资料，为在销售“z明珠” 商品房时做到心中有数。

　　2、加强营销策划部的管理，指导他们大胆开展工作。营销工作是技巧加胆识的工作。没有技巧就等于“狗咬乌龟”无从下手；没有胆识，机遇就会稍纵即逝。要求他们加强沟通和请示汇报，随时可以打电话请示，有问必答，不会推诿。同时认真协调好营销策划部经理与副经理，经理、副经理与员工的关系，做到大事讲原则，小事讲风格，求同存异，同心同德，共同做好营销策划部工作。

　　3、节约广告成本，凸现广告效果。经过市场调查，分析了我公司楼盘和其它公司楼盘的优劣势，认真审视了我公司楼盘的特点，决定“z明珠” 不再给广告公司做广告，而是

利用“z明珠” 楼盘A栋高大醒目的墙体，由我们自行宣传、推介，打出“现房发售”、“ 精装修房”、“ 特价房”等广告，收到明显的效果，来访量迅速增加，销量上升，迅速扭转销售被动局面，同时节约了广告开支。

　　4、做好“z大厦” 前期的宣传工作。印制DM广告5000份，分发到全市主要商铺和高端人群聚集地，并亲自打电话、送资料到熟悉到老板， “z大厦” 售楼部来访量明显增加，为下一步推介宣传“z大厦” 打下基础。同时指示营销部加强与有关银行的对接联系，为下一步开展“z大厦”的按揭贷款做好前期工作。

　　十五、存在问题

　　1、对房地产业务不够熟悉。

　　2、对下属的管理还不够严格要求。

　　十六、下一步努力方向

　　1、加强营销策划部管理，努力建设一支思想素质好、业务水平高、敢想敢干、充满朝气的营销队伍。

　　2、加强市场调查和营销技巧的研究，为销售“z大厦” 作好准备。

　　3、加强客服工作，积极搞好各银行、公积金管理中心的关系，为公司及时回笼资金打好基础。

篇4：20XX房地产营销策划部文员工作总结

　　本人自20**年5月17日加入//房地产集团有限公司,任职营销策划部文员,转眼20**年快接近尾声,在即将踏入20**年之际,我感慨良多。回首过去,在各位领导的悉心关怀与同事们的帮助下,通过自身的不懈努力,在短时间内适应了新的工作环境,在新的工作岗位上我虚心学习、忠于职责,较好地完成了各项工作任务, 工作上取得了一定的成效,现将本人入职以来的工作情况总结如下:

　　一.自觉加强学习,努力适应工作

　　这是我初到中山的第一份工作,面对是全新的工作环境,但庆幸的是在以往的工作经验中我积累了一定的销售文员工作经验,使得销售统计工作在短时间内即可上手。除此以外,为了尽快适应新的工作岗位与环境,我自觉加强学习、适时调整工作思路、总结工作方法,现已基本能胜任本职工作。

　　二.心系本职工作,认真履行职责

　　(一)认真细致做好销售统计工作

　　自入职接手销售统计工作以来,我认真仔细地核对每天的成交数据,严格按照销售报表工作要求制作每期的报表,::所制作的销售报表出错率越来越少,基本上每月报表出错率不超过三次,个别月份甚至还取得了零次出错的好成绩。

　　(二)积极主动做好文案管理工作

　　半年以来,除了销售统计工作之外,部门日常文件的收发工作也很重要。期间主要完成了以下两方面的工作:

　　1.资料录入和文档编排工作:对营销部涉及的资料文档及有关会议记录,我在认真做好录入与编排打印工作基础上,根据工作需要及领导安排,及时高效地完成了各项请示、报告、协调单等文件的草拟工作;

　　2.档案管理工作:对于营销部日常文书档案按相关工作标准进行规范化的分类管理,再运用平时维护与定期集中整理相结合的办法,将档案进行分类存档,并做好收发文登记工作;在20**年12月18日公司行政人事部例行的文件检查中,营销部获得了92分的良好成绩。

　　(三)做好保密工作

　　营销策划部日常的决策内容是直接影响到公司利益的关键。故在日常会议或文件传送过程中,凡涉及到公司机密内容的,我均做到了以公司的利益为重,决不外泄公司机密,因为我明白:这是职业道德中最基本的。

篇5：房地产营销顾问管理工作总结

　　针对以前的工作,从四个方面进行总结:

　　一、**公司**项目的成员组成:

　　**营销部销售人员比较年青,工作上虽然充满干劲、有激情和一定的亲和力,但在经验上存在不足,尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作,销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高::,今后会通过对销售人员的培训和内部的人员的调整来解决这一问题。

　　由于对甲方在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上存在磨合,导致营销部的资源配置未能充分到位,通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流,这一问题已得到了解决。

　　二、营销部的工作协调和责权明确

　　由于协调不畅,营销部的很多工作都存在着拖沓、扯皮的现象,这一方面作为**公司的领导,我有很大的责任。协调不畅或沟通不畅都会存在工作方向上大小不一致,久而久之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧,颇有些积重难返的感觉,好在知道了问题的严重性,我们正在积极着手这方面的工作,力求目标一致、简洁高效。

　　但在营销部工作的责、权方面仍存在着不明确的问题,我认为营销部的工作要有一定的权限,只履行销售程序,问题无论大小都要请示甲方,势必会造成效率低,对一些问题的把控上也会对销售带来负面影响,这样营销部工作就会很被动,建立一种责权明确、工作程序清晰的制度,是我们下一步工作的重中之重。

　　三、关于会议

　　会议是一项很重要的工作环节和内容,但是无论我们公司内部的会议还是与开发公司的会议效果都不是很理想,这与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上不明确是有关系的。现在我们想通过专题会议、领导层会议和大会议等不同的组织形式,有针对性的解决这一问题,另外可以不在会上提议的问题,我们会积极与开发公司在下面沟通好,这样会更有利于问题的解决。

　　四、营销部的管理

　　前一阶段由于工作集中、紧迫,营销部在管理上也是就事论事,太多靠大家的自觉性来完成的,没有过多的靠规定制度来进行管理,这潜伏了很大的危机,有些人在思想上和行动上都存在了问题。以后我们会通过加强内部管理、完善管理制度和思想上多交流,了解真实想法来避免不利于双方合作和项目运作的事情发生。

　　以上只是粗略的工作总结,由于时间仓促会有很多不是之处,希望贵公司能给于指正,我们会予以极大的重视,并会及时解决,最后祝双方合作愉快、项目圆满成功。