房地产销售操作流程（五）

　　房地产销售操作流程(五)

　　第一阶段财务操作流程及结算流程：

　　客户交定金，签认购书

　　安佳财务收款，销售主管开收据

　　收款财务当日将定金存入银行，

　　每周五将已开收据及存根连同认购书复印件及存款凭证返公司财务

　　公司财务核对签字认可

　　公司财务进行核查，同时扣除代理费，做对帐单

　　每周一上午出对帐单，项目主管带认购书复印件与**财务对帐

　　由**财务签字认可

　　每周一下午，安佳财务在对帐认可后，与**财务结帐

　　安佳财务出据代理费收据及应付款额

　　每月底，汇总当月代理费且给发展商更换正式发票

　　到帐时，**财务开据全额定金收据(对安佳)

　　第二阶段的工作流程处理：

　　收取定金后，三十日内将补足所余款项并签署各种合同的具体操作;

　　业务人员收回认购书

　　安佳财务收所余款项，销售主管开安佳收据

　　与客户签署正式合同

　　同时，约定更换发展商 收据的时间

　　收款财务当日将款额存入银行，

　　每周五将已开收据及存根连同合同书及存款凭证返公司财务

　　公司财务核对签字认可

　　公司财务进行核查后，做对帐清单

　　每周一上午出对帐清单，项目主管带合同书及收据与**财务对帐

　　由**财务签字认可

　　每周一下午，安佳财务在对帐认可后，与**财务结帐

　　安佳财务出据全部余款金额及前期**开据的收据

　　到帐时，由**财务开据所收款项的收据(对客户)

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篇2：房地产销售基本流程（六）

　　房地产销售基本流程(六)

　　流程一：接听电话

　　1.基本动作

　　⑴接听电话态度必须和蔼，语音亲切。一般主动问候"您好!****"，而后开始交谈。

　　⑵通常客户在电话中会问及价格、地点、面积、户型、银行按揭等方面的问题，销售人员要扬长避短，在回答重奖产品巧妙的融入。

　　⑶在与客户交谈中,要设法取得我们想要的咨询如客户姓名、地址、联系电话、能接受的价格、面积、户型及对产品的要求等。

　　⑷直接约请客户来售楼中心观看现房，样板间。

　　⑸马上将所有咨讯记录在客户来电表上。

　　2、注意事项。

　　⑴要控制接听电话的时间，一般而言，接听电话以2-3分钟为宜。

　　⑵电话接听适应由被动接听转为主动介绍、主动询问。

　　⑶应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理及现场人员充分沟通交流。

　　3.来电统一说辞

　　(1)、先主动问候"您好!****"

　　(2)、客户问：你们这边价格多少?

　　答：价格是一房一价，根据具体位置、楼层不同，价格也不同， 11万/套起售。

　　(3)、客户问楼盘在什么地方?

　　答：本楼盘在**********

　　(4)、客户问：有什么样的户型?

　　答：我们这边有32平米--84平米的户型，不知您需要多大的户型?(有的可以做简单介绍)

　　(5)、客户问：楼盘具体情况?

　　答：我们是精装修的单身公寓，里面配置比较齐全(热水器，卫生洁具，地板，全套家具，床，电磁炉等)，可以做到提包如住的，并且我们今年10月份就可以交付使用。我们售楼处资料比较齐全，并且有专人进行介绍，如果您有时间，欢迎您来售楼处现场看一下。(注意：明确的邀请客户，不得超过两次)。

　　流程二：迎接客户

　　1.基本动作

　　⑴客户进门，每一个看见的人都要主动上前迎接，并彬彬有理地说"您好!请问是看房吗"，提醒其他销售人员注意。

　　⑵销售人员应立即上前，热情接待。

　　⑶帮助客人收拾雨具、放置衣帽等

　　⑷通过随口招呼，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。

　　2.注意事项

　　⑴销售人员应仪表端正，态度亲切。

　　⑵询问客户是否第一次看房，如以前来过，便由第一次接待的销售人员上前接待;反之则继续接待

　　⑶接待客户一般一次只接待一人，最多不要超过两个人。

　　⑷若不是真正的客户，也应该注意现场整洁和个人仪表仪容，以随时给客户良好印象

　　⑸不管客户是否当场决定购买，都要送客到营销中心门口。

　　流程三：介绍产品

　　1.基本动作

　　⑴了解客户的个人资讯。

　　⑵自然而又有重点的介绍产品(着重产品功能、楼盘配套、地段优势、远景规划、装饰建材等的说明)

　　2、注意事项

　　⑴侧重强调楼盘的整体优势。

　　⑵将自己的热忱和诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系。

　　⑶通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定应对策略。

　　⑷当客户超过一个人时，注意区分其中的决策者，把握他们之间的相互关系。

　　流程四：购买洽谈

　　1.基本动作

　　⑴倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。

　　⑵在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户做试探型介绍。

　　⑶根据客户喜欢的户型，在肯定的基础上，做更详尽的说明。

　　⑷针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。

　　⑸在客户有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。

　　⑹适时制造现场气氛，强化购买欲望。

　　2.注意事项

　　⑴入座时，注意将客户安置在一个事业愉悦便于控制的范围内。

　　⑵个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。

　　⑶了解客户的真正需求。

　　⑷注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。

　　⑸注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率。

　　⑹现场气氛营造应该制然亲切，掌握火候。

　　⑺对产品的解释不应该有夸大虚构的成分。

　　⑻不是职权的范围内的承若应承报现场经理。

　　流程五：带看现场，样板间

　　1.基本动作

　　⑴结合工地现状和周边特征，便走边介绍。

　　⑵结合户型图、规划图、让客户真实感觉自己所选的户别。

　　⑶结合样板间的实景效果将公共区域的装饰装修特点一一向客户解说，

　　2.注意事项

　　⑴带看工地路线应事先规划好，注意沿线的整洁和安全。

　　⑵嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。

　　流程六：暂未成交

　　1、基本动作

　　⑴将销售资料和海报备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。

　　⑵再次告诉客户联系方式和联系电话，承若为其做义务购房咨询。

　　⑶对有意的客户再次约定看房时间。

　　2、注意事项

　　⑴在位成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员应该态度亲切，始终如一。

　　⑵及时分析未成交或暂未成交的原因，记录在案。

　　⑶针对未成交或暂未成交的原因，报告现场的经理，视具体情况，采取相应补救措施。

　　流程七：填写客户资料表

　　>　　1.基本动作

　　⑴无论成交与否，每接待一位客户后，应立刻填写客户资料表。

　　⑵填写重点为客人的联系方式和个人资讯、客户对产品的要求条件和成交或未成交的真正原因。

　　⑶根据成交的可能性，将其分很有A(希望)、B(有希望)、C(一般)、D(希望渺茫)四个等级认真填写，以便以后跟踪客户。

　　2.注意事项

　　⑴客户资料应认真填写，越详尽越好。

　　⑵客户资料表示销售人员的聚宝盆，应妥善保管。

　　⑶客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。

　　⑷每天或每周，应有现场经理定时召开工作会议，根据客户资料表检讨销售情况，并采取相应的措施.

　　流程八：客户追踪

　　1.基本动作

　　⑴根据客户等级与之联系，并随时向现场经理汇报。

　　⑵对于很有希望、有希望等级的客户，销售人员应列为重点对象，保持密切联系，调动一切可能，努力说服。

　　⑶将每一次追踪情况详细记录在案，便于以后分析判断。

　　⑷无论最后成功与否，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。

　　2.注意事项

　　⑴追踪客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。

　　⑵追踪客户要注意时间间隔，一般以2-3天为宜。

　　流程九：成交收定

　　1、基本动作

　　⑴客户决定购买并下定金时,及时告诉现场经理。

　　⑵恭喜客户。

　　⑶视具体情况，收取客户大定金(人民币一万元整，)并告诉客户对买卖双方行为约束。

　　⑷详尽解释订单填写的各项条款和内容。

　　⑸收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认。

　　⑹填写完订单，将订单连同定近交送现场经理点备案。

　　⑺将订单第一联(订户联)交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将订单带来。 ⑻确定定金补足日或签约日。

　　⑼再次恭喜客户。

　　⑽送客至营销中心大门外。

　　2、注意事项

　　⑴与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。

　　⑵折扣或其他附加条件，应呈报现场经理同意备案。

　　⑶定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

　　流程十：定金补足

　　1.基本动作

　　⑴定金栏内填写实收补足金额。

　　⑵将约定补足日及应补足金额栏划掉。

　　⑶再次确定签约日期，将签约日期和签约金填于定单上。

　　⑷若重新开定单，大定金单依据小定金单的内容来写。

　　⑸详细告诉客户签约的各种注意事项和所需带起的各类证件。

　　⑹恭喜客户，送至营销中心门口。

　　2.注意事项

　　⑴在约定补足日前，在次与客户联系，确定日期并做好准备。

　　⑵填写好后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。

　　⑶将详尽的情况向现场经理汇报备案。

　　流程十一：换户

　　1.基本动作

　　⑴定购房屋栏内，填写换户后的户别、面积、总价。

　　⑵应补金额几千跃进，若有变化，以换户后的户别为主。

　　⑶于空白处注明哪一户换至哪一户

　　(4)其他内容同原定单

　　2、注意事项

　　填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确

　　将原定单收回

　　流程十二：签定合约

　　1、基本动作

　　恭喜客户选择我们的房屋。

　　验对身份证原件，审核其购房资格。

　　出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的主要条款：

　　转让当事人的姓名或名称，住所;

　　房地产的坐落、面积、四周范围;

　　土地所有权性质;

　　土地使用权获得方式和使用期限;

　　房地产规划使用性质;

　　房屋的平面布局、结构、构筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况;

　　房地产转让的价格、支付方式和期限;

　　房地产支付日期;

　　违约责任;

　　争议的解决方式。

　　与客户商讨并确定所有内容，在职权范围内作适当让步。

　　签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。

　　将定单收回交现场经理备案。

　　帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。

　　登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交给客户。

　　恭喜客户，送客至大门外。

　　2、注意事项

　　⑴示范合同文本应事先准备好。

　　⑵事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告研究解决办法。

　　⑶签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一级主管。

　　⑷签合同最由购房户主自己填写具体条款，并一定要其本人亲自签名盖章。

　　⑸由他人代理签约的，户主给与代理人的委托书最好经过公证。

　　⑹解释合同条款时，在感情上应则重于客户的立场，让其有认同感。

　　⑺签约后的合同，应迅速交房地产交易机构审核，并报房地产登记机构备案。

　　⑻牢记：登记备案后买卖才算成交。

　　⑼签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。

　　⑽若客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约请时间，以时间换取双方的折让。

　　⑾及时检讨签约的情况，若有问题，应采取相应的应对措施。

　　流程十三：退户

　　1.基本动作

　　⑴分析退户原因，明确是否可以退户。

　　⑵报现场经理或更高一级主管确认，认定退户。

　　⑶结清相关款项。

　　⑷将作废合同收回，交公司留存备案

篇3：地产项目经理销售管理流程：项目前准备

　　地产项目经理销售管理流程(1)--项目前准备

　　项目小组的建立

　　1、项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。

　　包括公司高层销售管理人员、项目经理或项目负责人一名，销售人员若干，负责该项目的策划人员、行政、财务人员和主要外协单位如广告公司等。

　　2、项目小组工作内容：建立项目档案;

　　制定销售策划方案;

　　销售策划方案的具体实施与监控;

　　销售工作的组织和安排;

　　对销售效果进行分析，调整相应的销售策略;

　　对所调整的策略进行重新讲解和培训;

　　与发展商的接洽;

　　与外协公司的接洽;

　　在今后项目操作中，公司拟考虑采用项目竞争上岗机制和寻盘优先操作原则;

　　销售人员所需销售工具准备

　　1、答客问

　　2、尊客咨询

　　3、表格：每日上门客户登记表

　　房款计算表

　　广告日效果(回馈)统计表

　　每日上门客户统计表

　　每周成交统计报表

　　4、销售夹(内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等)

　　5、文具：计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和距离测定仪、点钞验钞机，现场名片、工卡等的制作和领取。

　　6、销售人员简历(包括公司高层销售管理人员、公司2~3名策划人员和参与销售的项目销售人员)及主要人员和外协人员的联系电话，一分存档，一分提供给发展商。

　　7、物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。

　　销售流程和销售业务人员收入

　　1、由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后，制定项目操作流程。

　　2、由公司销售负责人和项目小组负责人确定项目销售人员提成及奖惩制度。

　　3、销售流程包括：各个关系的接洽负责人;

　　签定内部认购书和签定买卖合同;

　　变更设计和产权过户内容;

　　各个阶段收费安排和财务手续;

　　4、制定详细接待程序及时间排班安排。

　　培训前踩盘(详见踩盘要领)和踩盘总结。

　　项目培训及考核筹备

　　制定详细的培训计划;考核除文字考核外，还要加入情景考核方式。

　　销售人员脑力激荡会

　　1、销售流程的推敲

　　2、现场气氛如何烘托

　　3、客户心理层面的分析和接待用语

　　4、销售人员间配合和现场销控准备

　　5、销售渠道的拓展

　　6、客户可能提出的问题

　　销售计划的制定

　　(1)销售时间控制与安排

　　(2)销售人员分工

　　(3)具体工作内容和具体工作负责人

　　(4)销售进度和销售目标

　　项目前销售培训

　　1、销售培训参与人员：包括策划部、代理部负责人、项目负责人和销售人员

　　2、培训材料准备

　　3、培训内容：

　　(1)环境分析：包括区域环境、人文环境(人口数量、职业与收入、家庭结构、租金状况等)、区域发展规划、交通状况(各个交通道路现状和发展潜力)、公共设施配置(学校、幼儿园、医院、采市场、娱乐场所、体育设施等)及配套的距离、密度和未来发展状况。

　　(2)市场分析：市场现状和走势;同类楼盘市场状况、走势、购买人群特征、价格水平状况;竞争对手销售状况;

　　(3)项目的详细规划：项目本身特征(包括规模、定位、设施、价格、买卖条件);发展商、承建单位、物业管理公司等的信誉状况;建筑材料和施工工期等;

　　>

　　(4)策略分析：项目的优势与劣势;竞争对手和销售状况、价格水准等综合评价和竞争策略的讲解;项目销售策略的讲解;

　　(5)相关公司的介绍：发展商、承建商和物业公司的财力、形象和开发业绩;公司推广目标和公司发展目标，确立销售人员的信心等。

　　(6)销售流程的讲解：发展商和代理商在项目中的权利和义务关系;二者在销售过程中的责权分工;定金和首期款收取程序;合同签署的注意事项;风险的规避;签定合同的技巧;

　　(7)答客问的讲解

　　(8)物业管理服务内容：收费标准;公共契约和管理规则等;

　　(9)销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度;

　　(10)结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧;现场销售气氛的营造;销售技巧;语言和体态技巧;客户心理分析等;

　　4、实地讲解：

　　(1)现场针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地讲解;

　　(2)竞争对手销售楼盘的现场观摩;

　　(3)同类楼盘的销售现场走访;

　　5、销售演练与考核：

　　由策划人员、销售负责人共同就项目实际操作进行培训的综合演练。

　　6、保安、卫生清洁人员的礼仪和工作内容的培训和演练。

篇4：地产项目经理销售管理流程：项目销售阶段

　　地产项目经理销售管理流程(2)--项目销售阶段

　　1、预销售期(内部认购期)

　　目标：在业内扩大知名度;拦截其他楼盘客户;塑造产品形象，引发客户欲望;累计至少三成客户以利公开发售。

　　(1)地点：公司本部或现场售楼处

　　(2)阶段工作安排和销售目标的确定

　　(3)进现场的详细的详细准备(包括协助策划人员的具体工作)

　　(4)部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐

　　(5)销售培训和答客问的反复练习

　　2、公开销售期

　　目标：造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果;将销售成绩迅速传播并告之客户;创造热烈的销售气氛;评价销售目标并予以调整。

　　(1)销售人员进场;

　　(2)老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流;

　　(3)通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛;

　　(4)各种现场活动的组织;

　　3、强销期：

　　目标：加强客户的介绍;动员客户返回参加各种现场活动]

　　(1)客户追踪、补足和签约;

　　(2)利用已定客户介绍客户成交;

　　(3)现场活动的组织;

　　4、稳定强销期

　　5、销售后期

　　目标：加强有潜力地区宣传;电话跟踪有成交欲望的客户;加强补足和签约工作

　　(1)延续销售气氛;

　　(2)通过客户资料过滤客户，追踪客户;

　　(3)以利益加强客户追踪客户;

　　(4)持续跟踪客户补足和签约;

　　(5)研讨未售出户数之原因，加以改进;

　　(6)激励现有人员士气，达成销售目标;

篇5：地产项目经理销售管理流程：售后服务

　　地产项目经理销售管理流程(4)--售后服务

　　1、售后服务分类：按时间分类、按购买服务人员分、按购买户型和花园名称分、按成交与否分、按客户意向分;

　　2、建立客户投诉制度：---客户意见卡;

　　内容以关键性服务质量指标为衡量标准：如客户接触媒体效果时的态度不同;客户到达现场时的第一印象;客户产生是否购买时的心理感受;客户在签定相应认购书和合约时的感受;重大施工阶段时的心理感受(动工、出地面、封顶、交楼等);处理客户抱怨时客户的心理感受;

　　3、关于服务品质及其评估--检查日常内容和售后服务：有待补充：其它销售方式(关于正常销售现场、展销会、其它促销活动)